EP563｜你手上那疊單子，正在悄悄偷走 BNI 存在的唯一理由

BNI PODCAST ‧ EP 563

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的起點很特別：一位執行總監在前一集的留言區留言反駁，而 Misner 把他請上了節目。而 Misner 在最後說：這是我這幾年做過最重要的一集之一。

起因：一則留言

來賓是 Kip Kint，猶他州南部的 BNI 執行總監，入會十三年，也是一位講師與商業教練。

而他坦承自己就是那位留言的人：

「我就是第 551 集底下的留言者之一，因為我心裡在想：『好，我覺得 Ivan 這裡好像漏掉了什麼。那在會議的引薦環節宣布成交感謝呢？』」

而他自己指出了他當時的錯誤：

「因為我把它貼錯標籤了，我叫錯了名字。我把它叫做會議的『我有』環節——而它當然不是。它是會議的『引薦』環節。」

而他的原本論點其實很合理：「我在想：當我們說『我要感謝你帶來的成交』，我們不也是在給出我們的感激嗎？」

而 Misner 給他的答案，是這一集最精準的一刀：

「那最後往往會變成『謝謝你給了「我」生意』。而它幾乎就是會這樣跑出來。而在我們有的那一點點時間裡，其實也沒有時間好好地說一次感謝。」

而 Kip 說那句話改變了他的整個框架。

而 Misner 講出了那個三十三年前的設計意圖

而 Misner 把這個環節的份量講得非常重：

「我回想三十三年前我創辦 BNI 的時候——這一分鐘，或者在大分會裡可能只有三十秒——這一小段時間，就是我創立整個組織的原因。」

而他把那個目的講得很完整：

「所以就是這個部分，是我創辦 BNI 的原因。為了讓我們可以把引薦交給我們信任的人，也為了讓我們可以從我們信任的人那裡拿到引薦。」

而他點出了問題：

「而我想溝通的是——『功能蔓延』正在接管這個環節。而這正是我們存在的理由。我們自稱是一個引薦行銷組織；如果我們連一個環節都不能為引薦保持神聖，那我們很難算得上是一個引薦行銷組織。」

那個三明治的比喻

而 Kip 給了一個他自己承認被小孩笑過的比喻，但我覺得非常好用：

「如果這場 90 分鐘的會議是一個三明治，而它真的只有一種主要的肉——那個肉一定得是引薦！在它之前的每一件事都是一大片麵包，在它之後的每一件事也是一片麵包。我們不能亂動這個三明治的主要內容物。」

而 Misner 接了一句更狠的：

「同意！而如果它沒有被好好維護，你基本上就有了一個『空氣三明治』。裡面沒有肉！」

而名字很重要

而 Misner 在這裡做了一段很重要的正名：

「它不是會議的『單子』環節，也不是『我有』環節。這是會議的『引薦』環節。」

而他解釋了「我有」這個說法的由來，這一段很有意思：

「我們確實會說、也會用『我有』這個說法。我們這樣做的原因是——以前大家會為了自己沒有東西而道歉，而我們會說：『不，不要為了沒有引薦而道歉。給一段見證，那也可以！』」

而他重申：「所以我們開始用那個說法，但它不是『我有』環節、也不是『單子』環節。」

而規則其實只有一句：「如果你沒有引薦，就給一段見證。」

而 Kip 診斷出了功能蔓延的物理原因

而 Kip 提出了一個我認為非常有洞察力的觀察：

「我想我大概知道為什麼我們會經歷這種功能蔓延。……因為當我們在引薦環節站起來說『我有一則引薦』，然後把引薦單放進籃子裡——我們通常也把其他的單子一起放進去：一對一的、教育單元的、還有其他所有我們要回報的東西。」

而那個關鍵的機制是：

「我想是因為那些單子就在我們手上、就在我們講話的當下，像一個實體的東西一樣——所以它就蔓延成了『我有一則引薦、我還有跟某某人做的一次一對一、我還有我做的這些教育單元』。」

而這個觀察之所以厲害，是因為它把一個「態度問題」還原成了一個「手上拿著什麼」的問題。

而那也意味著它有一個非常簡單的解法：把其他單子先放好，只留引薦單在手上。

而見證要怎麼給：《一分鐘經理》的訓練

而 Misner 講了一段很少人知道的來歷：

「很多人不知道，我創辦 BNI 的時候是一位管理顧問。而我使用的其中一套教材是 Kenneth Blanchard 的《一分鐘經理》，我教那套東西。」

而他引用了其中一個做法：「當員工做得好的時候，你給他一分鐘的讚美。」

而他說他清楚記得那句話：

「它必須是具體的。如果它不具體，它就沒有價值。」

而他把它接回了分會：

「所以我們對於那三十到六十秒裡的簡短見證，整個想法就是要『瘋狂地具體』。給一個，之後再給另一個——但一次給一個，而且要非常具體。」

而他還說了：「那就是《一分鐘經理》101。那就是我在 BNI 裡創造這個環節時腦中在想的東西。」

那可以引薦跟見證都給嗎？

而 Kip 問了一個大家都會想問的問題，而 Misner 的答案很清楚：

「偶爾可能會有例外。……但除此之外，不要那樣做。選一個就好。」

而他給了理由，而這個理由本身就是一個很棒的技巧：

「原因是，當你給一則引薦的時候，我建議你說：『我有一則引薦要給某某某。我剛認識這個人。』——給一點點資訊，讓其他人可以跟你學。」

而他把那個示範講完：「『我是這樣認識他們的。我是這樣才有辦法把這則引薦給你的。就是這樣。』」

而他還加了一個很多人不知道的重點：

「就算你已經把引薦交給對方了，還是要在會上宣布、簡短描述它。那裡面是有力量的。」

而請注意「讓其他人跟你學」這句話：它把引薦環節從「交作業」變成了「教學」。

而那個高爾夫的比喻

而 Kip 說「這對某些人來說可能是件小事」，而 Misner 用一個他常講的比喻回應了這一點：

「全世界前十名的職業高球選手，平均一年大概各賺一千萬美元。然後我會問聽眾：那前十名的業餘高球選手呢？他們賺多少？答案是零，他們是業餘的。」

而那個對照是：

「但前十名職業選手跟前十名業餘選手，在一場比賽裡的桿數差距——只有兩桿。」

而他把它接回主題：

「對我來說，我們在這裡談的引薦環節，就是把你成績裡的那兩桿拿掉。它感覺不像什麼大事，但那件小事會讓你變得非常專注。而當你非常專注的時候，你比較有可能拿到結果。」

（附帶一提：這組數字是 Misner 用來說明「差距很小、結果很大」的比喻，並非精確的統計數據。）

機制拆解：為什麼「守住一個環節」這麼重要

而我想把這件事的邏輯講清楚，因為它其實是一個關於「稀缺性」的設計。

①一場 90 分鐘的會議裡，只有這一個環節是給引薦的。

②所以它是這場會議裡唯一「不能被替代」的資源。

③而一對一、教育單元、訪客邀約，全都有別的地方可以講。

④所以任何從這裡挖走的時間，都是純損失。

而關於「具體」這件事，《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話正好佐證：「建立在事實上的讚美的確較容易加分。」（P198）

而《更快樂的選擇》裡那句「最有效的幸福干預方式之一，就是表達感謝」（P214），說明了為什麼這個環節值得被保護——它不只是在交換生意，它同時是全場情緒的來源。

而柯維那句「希望被了解、被肯定、被賞識」（《與成功有約》P357），是每一位站起來的會員真正在等的東西。

而 Kip 最後引用了一句常被歸給杜拉克的話：「文化把策略當早餐吃掉。」（這句話的出處長年有爭議，這裡保留他的引用方式。）

而他的用法是反過來的：「如果你的文化已經深深浸在這種功能蔓延裡，那就讓策略重新帶路。」

放回台灣：那疊單子的問題，我們更嚴重

而我認為 Kip 那個「手上拿著一疊單子」的診斷，在台灣的分會裡更適用。

因為我們的分會通常更重視「回報的完整性」——誰做了幾次一對一、誰上了幾堂課、誰邀了幾位訪客，這些都會被記錄、被統計、被公布。

而那些統計本身沒有問題。問題是當一個人手上握著五張單子站起來，他很難只講其中一張。

而我認為這件事的解法非常具體，而且今天就能做：

①把其他單子在上台前就投進另一個籃子。——物理上分開，行為就會分開。

②幹部在這個環節的開場，把名字講對。——說「接下來是引薦時間」，而不是「接下來交單子」。

③沒有引薦的人，準備一段見證。——而且要事先想好，不要臨時想。

而關於見證，我認為台灣特別需要練習「具體」這件事。

因為我們最常聽到的見證是：「王大哥人真的很好，服務很棒，大家可以多多支持。」——而這句話講完，沒有人多知道任何一件事。

而具體的版本應該是：「上週五晚上八點我打給他，他隔天早上七點就到現場。而他到了之後做的第一件事，是先鋪防塵布。」

而那個「先鋪防塵布」的細節，比十句「服務很棒」有用。

而在我自己的產業裡，我做見證時也會刻意避開效果、只講行為：「他們回訊息的速度」「他們會主動提醒我什麼時候不適合做」——因為那些是我可以誠實描述、而且不涉及療效宣稱的東西。

收束

而 Kip 最後那句話，是這一集最好的結尾：

「對某些人來說，這可能看起來是件小事。但當你把所有的小事都做對，它會加總成相當大的結果。」

而我很喜歡這一集的另一個原因，是它的產生方式。

因為它來自一位資深總監在公開留言區說「我覺得你漏掉了什麼」——而創辦人的回應不是解釋，是把他請上節目一起講。

而那個動作本身，就是一個組織健不健康的指標。