按類別存檔： BNI

您現在的位置： / / BNI

EP809｜「我們認識十年了，你給過我幾筆引薦？」——小鎮上的那場對話

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 809

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

James Cooper 帶過超過 150 個分會的啟動，他自己來自奧克拉荷馬州的小鎮。他說他在全國跑的時候，看到很多十萬人口的市場只有一個分會、甚至一個都沒有。而這集談的，就是小市場裡那個最常見、也最難反駁的疑問：我們本來就都認識了，還需要這個嗎？

「我們本來就都認識彼此了」

James 說，在小社區裡，人們本來就傾向彼此認識，本來就靠關係做生意。所以 BNI 的核心價值在那裡其實特別吻合——「有時候，一個分會就能對一個小社區產生很大的影響。」

但也正因為「大家本來就認識」，會產生一個最常見的反對意見。而 Misner 用一個他親身經歷的故事回答了它。

蒙大拿：Bill 的三個問題

Misner 說，他第一次在真正的小社區啟動分會，是在蒙大拿州，那個地方人口一萬人。就像 James 說的，大家彼此都認識。

啟動會議快結束時，一位準會員轉頭看著當地的董事 Bill，說：

「Bill，我們為什麼非得每個禮拜跑來開這種會不可？如果有引薦，直接打電話給對方、把引薦給他不就好了嗎？」

Bill 沒有辯論。他問了三個問題：

「我們認識幾年了——十年？對，十年。」

「這十年來，我給過你幾筆引薦？」——「呃……你沒給過。」

「那你給過我幾筆？」——「呃……我也沒給過。」

然後 Bill 說：

「這就是為什麼你每個禮拜都要來。我們必須來開會，因為我們互相認識，但我們沒有在互相引薦。而那正是我們需要做的事。」

這段對話值得每一個「我們這裡大家都熟」的地方抄下來。認識，和會想起你，是兩件完全不同的事。十年的交情證明了關係存在，卻同時證明了關係沒有被結構化——而沒有結構的關係，不會自己產生引薦。

James 接得很準：「關係本來就在了。缺的是結構、是訓練、是那份社群感和分會的榮譽感——那是缺掉的那一味。然後突然之間，那些一直在你鼻子底下、你卻沒看見的商機，就打開了。」

磁鐵與麥當勞：為什麼第二個分會不是競爭

第二個常見的疑慮是：我們這裡就這麼點人，再開一個分會不就互相搶？

James 的回答用了磁鐵的比喻：一個市場裡唯一的分會，會員待久了容易覺得「我們認識所有人了」。但那其實只是這個社區這棵樹的其中一根樹枝。當你在那個地區建立更多分會，它像磁鐵——你多放一個、再多放一個，就會產生拉力，把你和那些你真正需要認識的人越拉越近，同時把品牌建立起來。

他說他看過分會主動贊助下一個分會成立，因為那實際上是在延伸自己的觸及範圍，也是在建立自己在社區裡的領導地位。而他的結論很直接：

「這不會製造競爭的氛圍。它會拉高整個社區對 BNI 的品牌認知——然後每個人都賺得更多。」

Misner 接著講了他幾十年前學到這件事的經過。他在斯德哥爾摩，有人開車載他穿過市中心，他注意到每兩個街區、最多三個，就有一家麥當勞。他覺得太瘋狂了，於是去問一位行銷專家：這怎麼可能行得通？

對方的回答是：「多點分布其實對品牌更好。第一，它非常容易到達；第二，它帶來的生意是更多而不是更少——因為它本身就是品牌建立者。」

這正是波特談產業聚落時的核心論點：同業聚在一起，整體競爭力反而上升，因為聚落本身會把客戶、人才和資訊都吸過來。台灣人對這件事其實很熟——鶯歌的陶瓷、五分埔的成衣、台南的家具街，沒有一家會因為隔壁也在賣同樣的東西而少做生意，反而是因為「要買這個就去那裡」而一起做大。

James 引述了一位分會領導的說法，我覺得很傳神：「他們來吸取我們的能量，然後我們去幫助他們。」他說這件事真正提升的是那些幫忙者身上的 Givers Gain——而當新分會在社區裡談起自己時，他們談的會是「我們如何互相幫助」，那份口碑最後回流到第一個分會身上。

兩個五千人的社區，兩個四十人的分會

Misner 給了一個他親眼看到的數字。

有一個只有 5,000 人口的社區，分會有超過 30 位會員。他說他當時就覺得很了不起了。

然後鄰近另一個同樣 5,000 人的社區也開了一個分會——啟動當天就有 40 位會員。

兩個相鄰的五千人小鎮，兩個接近四十人的分會。

Misner 的結語是：「而我告訴你，正是因為這樣，BNI 在那兩個社區裡是一個被認得的品牌。」

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「精通跟進後續之術」　P090

塞爾漢說銷售的祕密不在認識多少人，在跟進了多少人——Bill 那三個問題拆穿的正是這件事：認識十年、零引薦，因為「認識」從來不會自動變成「生意」，中間缺的是一個每週逼你想起彼此的結構。小鎮不缺關係，缺的是讓關係流動起來的系統。

本週行動

①把 Bill 的三個問題背下來：下次有人說「我們本來就認識，何必開會」，不要解釋制度，就問這三題——我們認識幾年了？這些年我給過你幾筆？你給過我幾筆？這三題的殺傷力來自對方自己的答案。②盤點你所在區域的空白：鄰近哪些鄉鎮還沒有分會？那不是別人的市場，那是你的網絡還沒延伸到的地方。把名單列出來，帶進幹部會議。③從榮譽感邀請，不要從缺額邀請：James 的建議是——如果你是這個市場第一個或唯一一個分會，你有一個特別的機會去網羅每一種專業裡最好的人。開口的方式是「我們在這裡做的是一件特別的事」，而不是「我們還缺你這個類別」。

收束

小鎮上那位準會員問的問題，其實是全世界所有熟人社會共同的盲點：我們把「認識」誤當成了「連結」。

十年的交情裡，兩個人可以喝過幾百次咖啡、參加過彼此孩子的婚禮、卻一筆生意都沒有互相帶過。不是因為關係不好，恰恰是因為關係太自然了——自然到沒有人覺得需要為它安排一個時間、一個流程、一個非講不可的三十秒。

Bill 那三個問題最厲害的地方在於，他沒有說服任何人。他只是把一件已經存在十年的事實，第一次讀出聲來。

十年的交情證明了關係存在，也同時證明了關係沒有被結構化。而沒有結構的關係，不會自己長出引薦。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 809《BNI in Smaller Markets》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：James Cooper，US CORE Regions 西區現場營運總監，12 年 BNI 資歷，經其訓練與管理啟動的分會逾 150 個，創下首個西語分會啟動與 2020 年首次「一日啟動分會」紀錄），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中產業聚落概念參考麥可・波特之群聚理論；台灣聚落的例子為改寫者補充，非節目原文。

EP808｜六個月缺席四次，你少拿 84% 的生意——那幾乎等於你沒來過

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 808

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說，出席是一個典型的「難的路其實比較容易」的例子——維持出席政策很難，但分會會因此變得可靠得多。而這集他把三組硬數據攤開來，其中一組來自 1985 年，另一組來自一份大學論文。

你有沒有透過電話剪過頭髮？

Misner 的開場問題是：「你有沒有透過電話剪過頭髮？」

大概沒有。有些事情，你就是必須人在現場。

他說結果 BNI 也是這樣。人們加入 BNI 是為了交換引薦、增加生意；我們在理智上都知道建立關係很重要，但可能沒有意識到它有多關鍵。

「難的路，其實是比較容易的那條」

這集的觀念框架，Misner 在前一集就鋪好了：人生中困難的那條路，往往才是比較容易的路；而看起來容易的那條，最後比較難走。

有人問他能不能在 BNI 裡舉個例子，他給的就是出席。

「要確保並維持分會的出席政策，是很難的事。但分會會因此變得負責任得多。」

這個框架值得停一下，因為它解釋了為什麼出席這件事這麼難推。缺席的「容易」是立即的、確定的、而且完全由你自己享受——今天早上多睡四十分鐘，成本零。而它的代價是延遲的、機率性的、而且會被歸因到別的地方去（「今年景氣不好」「這個分會沒什麼引薦」）。

所有困難的事都有這個形狀：好處要等，代價先付；而壞習慣剛好相反。這也是為什麼制度必須存在——制度的功能，就是替我們扛住那個「當下比較容易」的誘惑。

1985：那個拒絕改的分會，後來關門了

很少人知道，BNI 早年有些分會一個月只開兩次會。1985 年，這是真的存在的做法。

為什麼現在沒有了？Misner 說答案很簡單：

「我們發現，一個月開兩次會的分會，傳遞的引薦比每週開會的分會少 52%。」

他要大家把這個數字放進去想一下——不是少一點，是少了一半以上。

而接下來這段才是真正有意思的：

「當這份硬數據在 1985 年被攤開給各分會看，除了一個分會之外，每一個都改成了每週聚會。而那唯一拒絕改變的分會，後來因為做不出成績而關閉了。」

到了 1986 年，所有 BNI 分會（當時還只在加州）都改成每週。

三次 73%，四次 84.1%

第二組數據來自 Beatrice Sparacino——她把人脈經營寫成學士論文，研究了她所在區域的 BNI 分會。

她比對的是「成交生意金額」與「每位會員的缺席次數」。結果：

缺席次數加倍，該會員產生的成交生意金額掉一半。

再往下拆：

六個月內缺席三次（這已經是政策容許的上限）——少拿 73% 的生意。

六個月內缺席四次（已經超過上限，但有些分會會放行）——少拿 84.1% 的生意。

Priscilla 的反應是一句很傳神的話：「那幾乎就像他根本不在那裡一樣。」

Misner 回：「幾乎就是。低得嚇人。」

（這一集的數據和我們在 Ep824 看到的是兩份不同的證據：那一集是兩個分會為了反駁 Misner 而自己做的實驗，這一集是 1985 年的制度沿革加上一份學術研究。三個來源、三種方法，指向同一個方向。）

那對被遺忘的實境秀情侶

數據之外，這集最好的是一位義大利會員講的故事。

他曾經非常迷一個知名的實境節目，特別喜歡其中一對參賽的情侶。他在 Twitter、Facebook 上追蹤他們，投入得很深。

然後不可思議的事發生了——他最喜歡的那一對被淘汰了，不再出現在節目上。

一開始他很失望。但幾週之後，他就把他們忘了。

後來節目把那對情侶請回來當來賓。而就在那一刻他驚覺：

在極短的時間裡，他已經完全忘記了那對他曾經如此投入追蹤的人。

Misner 的註解只有一句老話：「眼不見，心不念——這句話絕對是真的。在 BNI 是真的，在引薦上更是真的。」

康納曼與特沃斯基把這個機制稱為可得性捷思：人在做判斷時，靠的不是「誰最適合」，而是「誰最容易被想起來」。而引薦的產生方式，剛好就是一個人在某個對話裡忽然想起某個人——所以引薦競爭的從來不是專業高低，是腦中排序。而腦中排序，靠的是最近一次見面有多近。

我在診所端看過完全一樣的曲線，只是換了一個名詞。我們每個月固定回報的那些客戶關心電訪，做滿的那幾個月和漏掉的那幾個月，回診率的差距大得不成比例——而漏掉的那幾個月，事後大家給的理由永遠是「那陣子比較忙」。忙是真的，但忙不是原因，忙只是那個當下比較容易的選擇。

出席也一樣。沒有人是因為不重視分會而缺席的。人們缺席，是因為在那個早上，不去比較容易。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「恪守時間，是職業化的最基本要求」　P178

劉潤把守時列為職業化的地板，而出席就是分會版的守時：它不產生直接收入，卻是所有信任的前提。缺席的容易是立即的，代價是延遲的——84% 這個數字就是那筆延遲帳單。難的路之所以比較容易，是因為它把代價付在前面，而前面的代價最便宜。

本週行動

①算一下你過去六個月缺了幾次：三次是上限，對應 73%；四次對應 84.1%。這不是恐嚇，這是研究數字。算出來的那個數，就是你今年業績表現的一部分解釋。②把 1985 年那個故事講給幹部聽：不是講「你們要準時」，是講「有一個分會看到數據後拒絕改變，後來關門了」。這個故事的說服力，來自它沒有在說教。③把代理人制度真正用起來：缺席的代價不在那一天，在於你從別人的腦中排序掉下來。代理人至少讓你的名字和你的生意留在現場。

收束

那位義大利會員的故事之所以扎人，是因為它跟意志力、跟忠誠度、跟人品都沒有關係。

他不是不喜歡那對情侶了。他是真的忘了——而且忘得比他自己以為的快太多。

你的分會夥伴也一樣。他們喜歡你、尊敬你、真心希望你好。但當下週三下午某個客戶隨口問「你認識做這行的人嗎」，他們腦中浮出來的，會是上週還坐在對面的那個人。

Misner 說得很白：「不去開會，你是在對自己開槍。」

引薦競爭的從來不是專業高低，是腦中排序。而腦中排序靠的是——上一次見到你是多久以前。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 808《Show Up. Make Money.》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 490 的經典重播，原始版本發布於 2017 年 1 月 18 日。缺席與成交金額的研究由 BNI 會員 Beatrice Sparacino 執行，為其學士論文之一部分；另一組出席率實驗數據見 Ep 824。文中「可得性捷思」為丹尼爾・康納曼與阿莫斯・特沃斯基提出之心理學概念。

EP807｜他表現得像個大牌，績效卻像在混日子

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 807

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說他曾經考慮把「大牌症候群」寫成一本書，後來覺得材料大概不夠，所以錄成這一集。他先講了兩個他親身共事過的例子，然後拆出七個特徵、五個對策——最後用兩個他認識的、最有資格當大牌卻完全不是的人收尾。

兩個他親身共事過的人

Misner 給的定義是：大牌症候群指的是在職業與私人生活中，展現出過度自我中心、傲慢與自我膨脹的人。

他特別點出一件事：這種狀況常見於已經達到、或者「自認為」已經達到某種成功或名聲的人。

他第一次認出這個模式，是在兩位跟他密切共事的人身上——而且他笑著補了一句：他們其實都還沒真的取得多大的成就或名聲，只是剛開始有一點起色而已。

第一位是公司內部的訓練師。他很會教，而且很有娛樂性。問題是——

「他負責的區域一團糟。他表現得像個大牌，績效卻像個混日子的。這位表演者拿不出結果，卻表現得像是全公司最強的人。」

第二位是一本人脈書的共同作者。Misner 的形容非常傳神：

「她的名字一印上書封，你會以為她生下來就是女王。她整個人跳進大牌症候群裡，而且從此照這個標準對待每一個人。」

最陰險的地方：自己看不出來

Misner 說，這個症候群最陰險的一點是——它極難被自己察覺。

「很多有這個狀況的人，認為自己只是有野心、有幹勁，而不是傲慢或自認理所當然。結果就是，他們會抗拒回饋、抗拒批評，而且難以和別人建立有意義的關係。」

這一點值得每個讀到這裡的人停三秒——因為會擔心自己是不是大牌的人，通常不是；而完全不會想到這個問題的人，才需要被問。

七個特徵

①需要控制——強烈想控制情境與周遭的人，事情不如意就挫折或發怒，可能用操縱、霸凌等手段施加控制。

②理所當然感——相信自己有資格得到別人沒有的特權、認可或待遇；覺得自己在那些「適用於大多數人」的規則之上。

③缺乏同理心——難以同理他人，會直接駁回別人的意見或感受，顯得冷漠、疏離、不在乎。

④無法接受回饋——收到回饋或批評時防衛或憤怒，把任何改進建議都視為人身攻擊。

⑤需要關注——渴求注意力，會做出把焦點拉到自己身上的行為，藉此感覺被肯定、被需要。

⑥不是好的團隊成員——不願協作，貶低或無視他人的貢獻，視自己為某個主題的唯一權威。

⑦認為自己在瑣事之上——覺得雜務配不上自己，應該專注在「重要的事」上。Misner 特別指出這一點的反效果：這反而讓同事覺得他懶惰、而且自認高人一等。

羅伯・薩頓在《拒絕混蛋守則》裡提出過一個很有用的概念：混蛋總成本——把一個難相處的人造成的所有隱性支出加總起來：其他人流失的時間、被消耗的士氣、離職與重新招募、以及管理階層花在善後上的注意力。薩頓的重點是，這些成本從來不會出現在任何報表上，所以組織總是嚴重低估一個明星級麻煩人物的真實價格。（我們在 Ep827 算過「有毒客戶」的同一種帳。）

五個實際做法

①建立清楚的界線。明確、堅定地溝通你們要怎麼合作、你的期待是什麼，並且準備好在對方越線時真的執行後果。

②保持冷靜與專業。即使對方變得有敵意或難搞，也不要被拉進爭論或情緒反應——那只會讓事情升級，更難收拾。

③聚焦事實與解法，而不是情緒。給清楚、客觀的回饋，並提出改善或折衷的具體建議。

④尋求支援。這件事很耗神。Misner 坦承他自己確實做過這件事——他找過心理健康專業人士討論該怎麼處理特定的人，包括上過他節目的 Mark Goulston 醫師。「我好幾次跟他說『我遇到一個人有這個或那個狀況』，而他給了我非常有幫助的建議。」

⑤考慮抽身。如果對方持續難相處或具有毒性，而抽身是可行的——當這個人的行為已經影響到你、或影響到其他人的福祉時，也許就是結束這段關係的時候了。

Misner 的總結很像一句管理準則：「你越早辨識出來、越早處理，你的組織就會越強壯。」他也直說了：「我不太想承認，但有時候 BNI 分會裡確實會出現這樣的人。」

最好的反例：布蘭森與坎菲爾德

收尾時 Misner 舉了兩個人——他說如果有誰「夠資格」當大牌，這兩位的條件絕對足夠：理查・布蘭森（維珍集團創辦人，是他的合作夥伴）和傑克・坎菲爾德（他的密友）。兩人在各自領域都極其成功。

然而：「他們兩個人的自我，都不會比他們本人先進門。」

「這兩個人學會了一件事——謙遜，本身也是一種力量。」

然後是他最喜歡的一句話：「謙遜的人不是看輕自己，他們只是比較少想到自己。而大牌們，傾向於很常想到自己。這就是最大的差別。」

這個對照也呼應了柯林斯在《從 A 到 A+》裡的發現：把公司帶到卓越的第五級領導者，幾乎都同時具備極強的專業意志與極低的個人張揚——而那些聲勢浩大的明星執行長，統計上反而更常出現在衰退的公司裡。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「盲點最少的人獲勝的機會最大」　P235

Bartlett 的法則23 講鴕鳥心態，剛好命中大牌症候群最陰險的那一點：它極難被自己察覺。他說人迴避自我檢視的動機是「為了避免不安」（P236）——而大牌的自我形象恰恰是最需要被檢視的地方。定期找一個敢講真話的人問問自己最近的樣子，是最便宜的保險。

本週行動

①先用第七項自我檢查：過去一個月，有沒有什麼事你心裡覺得「這種小事不該由我做」？那一項是七個特徵裡最容易在自己身上抓到的，因為它會偽裝成「時間管理」。②如果分會裡有這樣的人，先訂界線再談改變：不要一開始就要求對方改個性，先把「我們要怎麼合作」講清楚，並且明確說出越線的後果。沒有後果的界線，只是抱怨。③算一次那筆看不見的帳：這個人讓幹部團隊多開了幾次會、讓多少會員私下抱怨過、有沒有人因此離開？把它寫下來。做決定的人需要看到數字，而不是情緒。

收束

Misner 那兩個案例其實有個共同點，很容易被讀過去：他們都還沒真的成功。

那位訓練師很會表演，但區域一團糟。那位共同作者剛把名字印上一本書的封面。

而真正做到頂的那兩位——布蘭森和坎菲爾德——反而是自我最不張揚的。

這大概不是巧合。需要不斷提醒別人自己有多重要的人，通常是還沒有讓成果替他說話的人。

謙遜的人不是看輕自己，他們只是比較少想到自己。而大牌的人，傾向於很常想到自己——這就是全部的差別。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 807《The Prima Donna Syndrome》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自羅伯・薩頓《拒絕混蛋守則》、吉姆・柯林斯《從 A 到 A+》（第五級領導）。

EP806｜加入人脈團體，但不要加入社交俱樂部——如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 806

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這集他是帶著玩心寫的。他把人脈經營形容成「商業版的快速約會」——只是你要找的不是靈魂伴侶，是客戶、夥伴、引薦人和導師。他也說它像上健身房：你知道你該做，但很難開始，更難持續。然後他給了十個建議，而每一條後面都跟著一個「但是」。

十條建議，十個「但是」

①做你自己——但如果你是連續犯罪者，那也許就別做你自己。Misner 說，對我們其他人來說，真誠是關鍵：「假的東西，別人一英里外就聞得到。」（他還補了一句：「除非你是蝙蝠俠。當蝙蝠俠永遠很酷。」）

②建立真實的關係——但這不是數字遊戲。重點不是你收集了幾張名片，是你真正建立了哪些連結。花時間去認識人、找到共同點——「如果你們都喜歡貓，那更好。」他隨即認真補了一句：貓那句是開玩笑的，但事實是，當你們有重疊的興趣，關係才真的開始長。

③要跟進——但不要變成跟蹤狂。「你不會想當那種一天寄二十封信、打十通電話的人。那很毛。」（他還說：我真的遇過滿接近這樣的人。）他推薦的做法是 Ep623 講過的「24-7-30」跟進法——電話、email、LinkedIn 都可以，重點是讓對話延續下去。「偶爾傳個好笑的梗圖也不錯。誰不喜歡好梗圖？」

④樂於服務——但不要當門墊。這一條我認為是十條裡最重要的：「為別人服務，不代表要犧牲自己的福祉，也不代表要允許別人不尊重你、或推你去做你不想做的事。」提供你的專業與資源，但要設界線。（「如果有人想賣你分時度假——跑，就是跑。」）

這條和阿德勒心理學在《被討厭的勇氣》裡談的課題分離是同一件事：把「我願意幫忙」和「我必須讓每個人滿意」分開。前者是選擇，後者是牢籠。好人做久了會累，不是因為給太多，是因為分不清哪些課題根本不是自己的。

⑤參加活動——但不要當壁花。「躲在角落配免費點心很誘人，但那不會帶你去任何地方。」他的建議是：擠出你最好的笑容、拿一杯飲料、開始走動。（「如果有人把飲料灑到你身上，別擔心，那只是液態的自信。」）

⑥善用社群媒體——但不要當酸民。「社群媒體可以是很好的連結工具，但它也是一片酸民地雷區。」發有幫助的內容、與人互動，不要在網路上跟人吵架——「相信我，不值得。」他也自陳：追蹤他的人都知道他在社群上非常活躍，因為那是建立能見度、讓人了解你是誰的好方法。

⑦加入人脈團體——但不要加入社交俱樂部。然後是全集最好笑的一句：「除非你就是需要更多朋友——那樣的話，你也許可以考慮買一隻狗。」重點是：你加入的團體，要和你的價值觀與目標一致；要專注在真正的人脈經營上，而不是在一場咖啡閒聊會裡耗時間。

⑧提供價值——但不要把腎捐出去。「這可能是個極端的例子，但你要確定你給的是有價值的東西，而不是把整座農場都送出去。」也許是一個好用的工具，也許是把你網絡裡的某個人介紹給他。（「如果有人跟你要腎，那大概是時候離開那場活動了。」）

⑨善用引薦——但不要變成「報名號的人」。不要到處把人名像燙手山芋一樣拋出去。要尊重你的聯絡人的隱私，只在真的合理的時候才做介紹。（「如果有人報了一個你不認識的名字，就微笑點頭。沒關係，之後 Google 就好。」）

⑩參加產業活動——但不要當勢利眼。他的提醒是：「不要因為某個人的專業或資歷不如你，就把他打發掉。」帶著願意學習的心態去對話，同時分享你自己的知識與觀察。

所有的重點，其實都在「但是」裡

值得注意的是，這十條的前半句幾乎都是老生常談——要真誠、要跟進、要服務、要參加活動。真正有內容的，全部在後半句。

而那十個「但是」，湊起來剛好是一份失敗模式清單：假裝、追著跑、當門墊、躲角落、當酸民、混社交、給太多、亂報名號、看輕別人。

這件事在教學上其實很重要：告訴人「要真誠」幾乎沒有作用，因為沒有人認為自己不真誠。但告訴他「不要一天寄二十封信」，他會立刻知道自己有沒有踩到。正面的原則指方向，反面的界線才可執行。

Misner 的結語把整份清單收回同一件事：「這個過程真正的重點，是建立關係、找到方法幫助別人，而不只是推銷自己。」

然後是那句我最喜歡的：「說到底，微笑大概是你手上最好的人脈工具之一。」

📚 延伸閱讀

《動機與人格》　亞伯拉罕·馬斯洛

「常俗慣例只是輕輕披在肩上的外衣」　P298

馬斯洛觀察自我實現者發現，他們的自然與真誠不是不懂規矩，是不被規矩綁住——這正是「做你自己」那條建議的正版註解。假的東西別人一英里外就聞得到，因為演出來的熱絡需要維護，而真誠不用。十條建議裡，這一條是其他九條的地基。

本週行動

①教育協調員請直接拿去用：這是 Misner 自己在節目裡給的建議——一次挑兩到三條，接下來幾週分批講。不要只是念出來，要描述它，然後讓會員接著討論自己怎麼用。他說這是教育環節時間很好的用法。②從十個「但是」裡挑出你自己的那一個：這十條裡一定有一條讓你心裡「咦」了一下。就那一條。這週只修那一條。③檢查你有沒有把分會過成社交俱樂部：一個簡單的判準——過去一個月，你和分會夥伴的對話裡，談生意和純聊天的比例大概是多少？聊天不是壞事，但如果比例失衡到你說不出上一次認真談彼此生意是什麼時候，那就是這一條在提醒你了。

收束

Misner 一開始那個比喻其實比玩笑更準：人脈經營像上健身房——你知道你該做，但很難開始，更難持續。

而這十條之所以要寫得好笑，大概也是同一個原因。一份嚴肅的清單會被收藏起來，一份好笑的清單才會被講出去。

如果你這週只記得一件事，就記那一句吧：如果你只是需要朋友，考慮買一隻狗。

正面的原則指方向，反面的界線才可執行。沒有人認為自己不真誠，但每個人都知道自己有沒有一天寄過二十封信。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 806《10 Tips to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集與 Ep 802 內容相近，但增補了材料並改以幽默口吻呈現；「24-7-30」跟進法見 Ep 623。文中書籍引文出自岸見一郎、古賀史健《被討厭的勇氣》（阿德勒心理學之課題分離）。

EP805｜一加一，有時候等於十一

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 805

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「一群人可以完成比一個人單打獨鬥更多的事」——這個概念存在了幾個世紀，聽起來像廢話。但 Misner 這集把它拆成兩個不同的機制，而第二個機制解釋了一件廢話解釋不了的事：為什麼有些組合能做出誰都想不到的東西。

兩個不同的機制

Misner 說，支撐「協作」這個概念的，至少有兩個關鍵想法。

第一個：整體之和，大於個別部分的加總。當人們一起工作，他們的集體成果會大於各自貢獻的總和。這在團隊運動裡看得最清楚——一群協作良好的運動員，能達到任何一個人單獨都達不到的成就。

第二個，來自他的朋友 Sam Horn（我們在 Ep818 見過她）。她的說法是：

「有時候，一加一等於十一。」

Misner 說他很喜歡這句話。而這兩個機制其實不一樣——第一個講的是加總，第二個講的是質變。

人多，不只是人多

關於第一個機制，Misner 給了一個 BNI 內部觀察到的相關性，值得每個分會記下來：

「一個『高品質』分會的規模——注意，是高品質、成員好的分會——會對引薦量造成很大的差別。你把越多優秀的人聚在一起，這個團體的『人均』引薦數就越高。」

請注意這裡的關鍵是人均。如果人多只是單純加總，那人均引薦數應該不變才對。但實際上人均會上升——這代表每多一個好成員，不只多了他自己的貢獻，還讓其他所有人都變得更有產出。

哈拉瑞在《人類大歷史》裡把這件事放到更大的尺度上：智人能夠勝出，並不是因為個體比尼安德塔人強壯或聰明，而是因為我們能在大量彼此不認識的人之間，進行有彈性的大規模合作。一個人打不過一隻獅子，五十個能協調行動的人可以。而讓協調成為可能的，是共同相信的故事、規則與制度——這正好也是一個分會存在的理由。

1+1=11 是怎麼發生的

第二個機制講的是另一回事。Misner 說，當兩個人一起工作時：

「他們可以互相拋接想法、挑戰彼此的假設、在彼此的強項上往上疊。結果會產生一種創造力與創新的層次——那是一個人獨自工作時，根本不可能達到的。」

關鍵字是「挑戰彼此的假設」。這是加總永遠做不到的事：兩個人各自想，會得到兩個答案；兩個人互相戳，會得到第三個誰都沒想到的答案。

他接著列了協作的幾個實際好處：

①借用每個人的強項——不同的人有不同的強項，一起做事時可以把知識、技能、經驗匯集起來，讓每個人專注在自己最擅長的地方。

②互相學習——分享想法和觀點會帶出新的洞察，而這個過程本身也在建立信任與理解。Misner 特別說：「那份信任是關鍵的，在 BNI 這樣的組織裡尤其如此。」

③提高效率——分工讓大家在更短時間裡完成更多。他舉的例子是分會的領導團隊：當一個分會選出好的領導團隊，他們會非常有效率地把任務和責任分配掉。而這會減輕每個人的負擔，帶來更好的生活平衡和更高的滿意度。

為什麼多數協作，其實停在「二」

這裡值得補一件 Misner 沒有明講、但整集都在暗示的事：協作不會自動發生。

兩個人坐下來一起做事，最常見的結果不是十一，是剛好等於二——各做各的、互相報告進度、客氣地說「你這個想法很好」。要更糟一點的話，還會因為要協調、要開會、要遷就彼此的時間，變成一點五。

差別在哪裡？回到 Misner 那句話的關鍵字：挑戰彼此的假設。

我在診所端對這件事很有感。同業之間的交流，大多停在「你們用什麼機器」「你們定價多少」——那是資訊交換，是加法。真正讓我改掉做法的那幾次對話，全都是有人問了我一句我答不出來的話：「你為什麼假設客人在意的是這個？」「你這個流程是誰決定的，還是它本來就長這樣？」那些對話當下不太舒服，但它們是唯一會產生「第三個答案」的對話。

所以協作的品質，其實可以用一個很簡單的指標來測：上一次有人在你面前，禮貌地告訴你「我覺得你這裡想錯了」，是什麼時候？

疫情那段時間，證明了一次

Misner 舉了一個離我們很近的例子：

「疫情期間我們看得非常清楚——BNI 會員上線、用 Zoom、互相支持、互相幫助，結果其中很多人在一段對商業界極度艱難的時期裡，表現得非常好。」

那段時間裡，沒有任何一個人靠自己想得出全部的答案。而分會提供的，恰恰是一群正在面對同一場風暴、卻站在不同位置的人。

節目最後 Priscilla 說了一段很真的話。她說協作「對你的精神狀態也很好」——有一個人可以來回丟問題、可以幫你驗證想法是不是站得住。她說她年輕時在一家建築公司和一群女性一起工作，那是一個真正的協作團隊，「那是很開心的一段時光」。然後她說：

「我現在做的事沒那麼協作了。我很懷念。」

Misner 的回應是：會員其實可以透過做一對一，重新得到那種感覺。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「全體大於部分的總和」　P388

柯維把統合綜效稱為終極的習慣（P417），而他強調「綜效不會自然發生」（P415）——這正好解釋了那個人均引薦數的謎：如果人多只是加總，人均應該不變；會往上跳，是因為對的人聚在一起產生了質變。一加一等於十一，前提是那兩個一真的在協作。

本週行動

①找一個人，把你手上最卡的那件事講給他聽：不是求助，是求「挑戰」。開場請直接說：「我想聽你戳我的假設。」一加一等於十一，只發生在有人願意戳的時候。②檢查你們領導團隊的分工：是真的分掉了，還是集中在一兩個人身上？Misner 說好的領導團隊會「非常有效率地分配任務與責任」——如果你們的會長什麼都自己扛，那不是負責，那是分工失敗。③把「人均引薦」列進分會的檢視指標：總量會隨人數自然上升，看不出品質。人均引薦上升，才代表你們是在做協作，不只是在做加法。

收束

「整體大於部分之和」這句話講了幾千年，久到它已經變成一句沒有重量的話。

但 Sam Horn 那句「有時候一加一等於十一」比較誠實——它承認了那個「有時候」。

兩個人湊在一起，並不會自動變成十一。多數時候它就是二，甚至因為互相牽制而變成一點五。會變成十一的，是那些願意互相挑戰假設、而不是互相客氣的組合。

所以真正的問題不是「你有沒有加入一個團體」，是——那個團體裡，有沒有人敢戳你。

兩個人各自想，會得到兩個答案；兩個人互相戳，會得到第三個誰都沒想到的答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 805《Why Collaboration Works》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「一加一等於十一」一語出自 Sam Horn。本集內容與 Misner 當時即將出版的《The Third Paradigm》（競爭→合作→共創）相關。文中書籍引文出自哈拉瑞《人類大歷史》。

EP804｜你沒有說「不」，但他聽到的是「你不想跟我建立關係」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 804

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄製時剛好是 BNI Podcast 十六週年，也剛好是來賓 Tiffanie Kellog 參加第一場 BNI 會議的十八週年。Misner 一開場就問她那個標題上的問題——而她的答案，後來被 Misner 自己在別集裡引用了很多次。

這題是個陷阱

Misner 問：什麼時候可以拒絕一對一？

Tiffanie 的回答：

「答案是：永遠不行——如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

Misner 笑著揭穿她：「你用這個問題騙了大家。」因為那個問句本身預設了「總有一些時候可以」，而答案是沒有。

（我們在 Ep819 看過 Misner 自己講這個主題，並附上「四場 vs 一場 = 兩倍引薦」的數據。這一集是那個說法的原始出處，而 Tiffanie 補上了幾樣 Misner 那集沒有的東西。）

你沒說「不」——但對方聽到了什麼

這是 Tiffanie 講得最好的一段，而且它處理的是一個比「拒絕」更普遍的情況：

「我們可能沒有真的說『不』。但那個人聽到的是——喔，他不想跟我建立關係。」

請注意這個落差。你以為你在傳達的是「我最近很忙」；對方接收到的是「我不夠重要」。而接收到的那一版，才是會影響他下週要不要把引薦給你的那一版。

她接著把 VCP 的邏輯講完：一對一的目的是把關係從能見度推向可信度、再推向獲利度。「而如果我們對一對一說不，我們等於停住了這個過程。」

然後是那句後來被反覆引用的話：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理我想給你的那筆引薦？」

這世界上有兩種人的行事曆

Tiffanie 說，她觀察到人們約一對一時常常是：「要不要做個一對一？今天怎麼樣？明天呢？」

而她的觀察是：

「這世界上有兩種人。一種人的行事曆是『今天和明天』，另一種人的行事曆是『我們兩到四週後再談』。」

Misner 立刻認領：「那就是我。」Tiffanie 說她多數時候也是。

所以她的建議很簡單：把它排上行事曆就好，即使是這個月稍晚也可以。重點是「排定」，不是「排得近」。

她也提到忙季這件事，並且給了一個很漂亮的示範句。她說大部分人都能理解一位會計師這樣回答：

「我很樂意跟你做一對一。我們可以約在報稅截止那一週之後嗎？」

注意這句話的結構——它先給了「我願意」，再給了一個具體的時間點。而「我最近有點忙，之後再說」之所以會被解讀成拒絕，正是因為它兩樣都沒給。

堆疊日：把交通時間一次省掉

Tiffanie 的省時做法叫「堆疊日」：她會挑一個安靜的餐廳角落、或一個合適的商務空間，然後連續排三、四、五、六場一對一，一個接一個。

她說這替她省下大量時間，因為「我不用一個一個跑，不用找停車位，不用塞在車陣裡。就是——我人在這裡，我們把一對一做完。」尤其當對方距離很遠的時候。

Misner 說他自己也做同樣的事，他叫它「創辦人日」——他的生日是 6 月 30 日，他會挑生日前那個星期四，一整天做 14 到 16 場、每場 30 分鐘的一對一。他說他覺得對自己最好的生日禮物，就是盡可能多跟會員說話。

這件事背後的邏輯，其實就是《原子習慣》講的減少摩擦：一個行為做不做得起來，關鍵常常不在動機，在於它有多麻煩。四場分散在四週的一對一，要處理四次交通、四次心情切換、四次行事曆協調；四場堆在同一天同一地點，只需要一次。同樣的產出，摩擦少了四分之三。

她還提到另一個同樣邏輯的做法（出自 Ep683，Misner 與 Tim Roberts 那集）——「我們是拿已經在行事曆上的東西，用它來產生引薦。這不需要額外花掉一天裡很多時間，這是把你本來就要做的行程發揮到極致。」

依對方的行為風格，調整 GAINS 的順序

這是這集最實用、也是 Misner 自己那集沒有的內容。

Tiffanie 說，BNI 的「Room Full of Referrals」把人分成四種行為風格——衝刺型、推廣型、培育型、分析型。而她的主張是：你應該依照對方的風格，調整一對一的做法，甚至調整 GAINS 的順序。

衝刺型——從 G（目標）和 A（成就）開始。他們要先看到方向和戰績。

推廣型——「他們可能根本沒有填 GAINS。如果有填，他們可能想從 I（興趣）開始。」

分析型——她的說法很好笑但很準：「拜託照順序來。跳著來對他們來說會非常怪。」

這件事和我們在 Ep813 談的是同一個原則的兩種應用：那一集是同一個訊息準備多種講法，這一集是同一份工具調整使用順序。（同樣地，行為分類法在學術上的信效度一直有爭議；但「先觀察對方偏好什麼節奏、再決定從哪裡開始」這件事，不需要分類法成立也一樣有用。）

📚 延伸閱讀

《我們時代的精神官能症人格》　卡倫·荷妮

「他心中已經預期會被拒絕」　P157

荷妮描述對拒絕敏感的人：他們會把模糊的訊號直接讀成拒絕，而且預期成真後就悄悄縮回去。這正是 Tiffanie 那段話的心理學底層——你以為你傳達的是「最近很忙」，對方接收的是「我不夠重要」；而接收到的那一版，決定他下週還給不給你引薦。婉拒可以，但要讓對方聽見的是時間問題，不是關係問題。

本週行動

①把「我最近很忙」從你的回覆裡刪掉：換成 Tiffanie 的句型——「我很樂意。我們約在◯◯之後那一週好嗎？」先給意願，再給時間點。這兩句話花的時間一樣，收到的訊息完全不同。②排一個你自己的堆疊日：挑一天、挑一個地點，連排三到四場。你會發現最大的省時不是交通，是你不必再重新「進入狀態」四次。③下次一對一前，先想一下對方是哪種節奏的人：他講話直接、只想知道結論？從目標和成就開始。他喜歡聊、話題跳來跳去？從興趣開始。他做事一板一眼？就照順序，一項都別跳。

收束

這集最值得帶走的，其實不是那些技巧，是 Tiffanie 開頭那個提醒：

你很少真的拒絕別人。你只是一直沒有排出時間。

而這兩件事在你這邊是不同的，在對方那邊是一樣的。

關係的損耗幾乎從來不是被一次拒絕造成的。它是被三次「最近比較忙，之後再約」慢慢磨掉的——而磨掉的那個人，通常連自己什麼時候被劃掉的都不知道。

你以為你在說「我最近很忙」，對方聽到的是「我不夠重要」。而後面那一版，才是決定他下週要不要把引薦給你的那一版。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 804《When to Say No to a One-to-One》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog，2005 年加入 BNI，BNI 西中佛羅里達訓練團隊協調人，與 Jeremy Walsh 並列本節目上節目次數最多的來賓），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄製時適逢 BNI Podcast 十六週年。相關內容另見 Ep 819（含一對一與引薦數量的數據）、Ep 683（Tim Roberts，一個工具帶來數百筆引薦）、Ep 788（Room Full of Referrals 十週年）。文中書籍引文出自詹姆斯・克利爾《原子習慣》。

EP803｜把舌頭伸出來，甩一甩——你感覺想做什麼？

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 803

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 教書時，學生最常問他「我應該做哪一行？」而他總是反問同一個問題，並且總是把學生問到愣住。這集他講了一個從 NASA 離職去做身體保養品的物理學家，也講了一個他跟自己小孩在冰淇淋店裡發明的方法。

「不，是你不懂」

學生問：我應該做什麼？

Misner 回：「你喜歡什麼？你真正享受做的是什麼？」

學生說：「不不，你不懂。我問的是我『應該』做什麼。」

Misner 說：「不不，是你不懂。你喜歡做什麼？你真正感興趣的是什麼？」

他說學生會用看外星人的眼神看著他，然後結結巴巴地講一些關於「怎麼判斷哪一行是好行業」的話——而不是他們喜歡什麼樣的事業。

而他給的理由只有一句：

「你無法在不做自己熱愛的事的情況下，取得長期持續的成功。」

他還引了一組數字：根據美國獨立企業聯盟的估計，1990 年代後期創立的所有企業裡，約有 60% 是建立在嗜好或個人興趣之上。

從 NASA 離職，去做身體保養品

Misner 在一場大學募款餐會上聽到了 Steven 的故事。

Steven 2001 年從物理系畢業，之後進入NASA 位於帕沙第納的噴射推進實驗室工作。那是一份很好的工作。

在那期間，一位親近的家人在一場悲劇性的意外中過世。

Steven 和太太——她自己也有一份很成功的職涯——坐下來，重新評估了他們的人生。然後他們決定做一個重大的改變：放棄兩份非常成功的工作，去做一件他們已經當成嗜好做了一段時間的事。

那個嗜好是製作全天然的身體保養品。公司叫 Anti-Body。

而它不只是天然保養品。他們真正在意的部分是：這家公司推廣全球公平貿易——所有原料直接向開發中國家的工人採購，為那些在同樣市場裡可能被剝削的人創造可持續的收入。

好處還包括：他們可以在家工作，而他們正好有一個剛成形的家庭，能陪孩子。

但這個故事最有意思的細節在最後：Steven 其實還是在用他的物理訓練。Misner 說，他基本上等於在管公司的「物理部門」——雖然不是航太，但他能把實驗室的訓練用在研發產品上。

他沒有丟掉他學的東西。他只是把它搬到了一個他真的在乎的地方。

他很誠實：熱愛，不保證成功

這一段是我認為這集最可信的地方，因為 Misner 沒有把它講成一句勵志口號。

「我明白，熱愛你所做的事，並不保證你會成功。這一點很重要。有些人會說：我熱愛我做的事，但我並不成功。」

然後他把命題反過來講——而反過來的那一版，強度完全不同：

「然而我同樣確信：如果你對你正在做的事並不快樂，你永遠無法取得任何長期可持續的成功。」

請注意這兩句話的差別。他主張的不是「熱情 → 成功」，而是「不熱情 → 無法持續」。前者是雞湯，後者是一個關於耐久度的判斷。

而這個分辨很重要，因為「追隨你的熱情」這個建議近年受到不少反駁。卡爾・紐波特在《深度職場力》裡就主張：熱情往往不是起點，而是精通之後的副產品——很多人是先做得很好，才愛上一件事，而不是反過來。

但這兩種說法其實不衝突，而且合在一起才完整：紐波特談的是熱情從哪裡來，Misner 談的是沒有熱情會撐不到哪裡去。Misner 自己把時間點講得很明白：

「你可以撐一段時間。但當時機艱難、經濟出狀況的時候，那才是它真正打到你的時候。」

順風的時候，熱不熱愛看不出差別。逆風的時候，它是唯一的差別。

冰淇淋店裡發明的方法

最後 Misner 給了他的實用工具，來自他小孩很小的時候。

他們去冰淇淋店，孩子決定不了要吃什麼。

「你想吃什麼感覺的？」——「我不知道。」

「那你把舌頭伸出來，甩一甩。它感覺像什麼？」

孩子們大笑，伸出舌頭甩了甩，然後說：「感覺像巧克力脆片。」

「好，那就選巧克力脆片。」

而他說，他現在對商業人士、對大學生講的也是同一句話：「把舌頭伸出來，甩一甩。你感覺想做什麼？挑一件你真的想要、真的想做的事，你的人生會快樂得多。」

然後他補了一句：「我講的可不只是挑冰淇淋。」

這個方法之所以有效，是因為它繞過了「應該」。孩子答不出「你想吃什麼」，是因為那題會啟動比較、算計、怕選錯。而「伸出舌頭甩一甩」荒謬到足以讓那套機制當機——剩下的就只有你本來就知道的那個答案。

📚 延伸閱讀

《打開無路之路》　保羅·米勒

「辭職後的這趟旅程，其實折射出了另一種野心」　P188

米勒離開麥肯錫後發現，做自己熱愛的事不是放棄野心，是換一種野心——那位從 NASA 離職做保養品的物理學家，走的是同一條路。Misner 對學生的反問也是這個意思：「應該做什麼」問的是市場，「喜歡做什麼」問的才是你；而長期撐得住的事業，只能蓋在後者上。

本週行動

①把「我應該做什麼」改寫成「我喜歡做什麼」，寫三個答案：不准評估可行性、不准算收入。這一題你可能十年沒認真答過了。②找出你工作裡最像 Steven 的那一塊：他沒有丟掉物理，他把物理搬到了新的地方。你現在的專業裡，有哪一部分是你就算換了行業也會想帶著走的？那一塊才是你真正的資產。③用逆風測試檢查一次：不要問「我喜歡這份工作嗎」——順風時大家都喜歡。問：上一次生意最難的那三個月，是什麼讓你留下來的？答案如果只有「因為要養家」，那不是不對，但 Misner 說的那個問題已經在門口了。

收束

這集錄於 2009 年，金融海嘯剛把很多人的職涯打散的那一年。十四年後，2023 年重播——那時世界剛走過一波大規模的離職與轉職潮，無數人重新問了一次同樣的問題。

而 Steven 做出決定的契機，並不是他找到了熱情。是一場意外，讓他和太太坐下來重新算了一次帳。

多數人不會等到那種事發生才問這個問題。但多數人也不會主動問。

所以也許可以先從簡單的版本開始：把舌頭伸出來，甩一甩。

熱愛不保證你成功——但不熱愛，保證你撐不到成功。順風時它看不出差別，逆風時它是唯一的差別。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 803《Do What You Love and You’ll Love What You Do》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 93 的經典重播，原始版本發布於 2009 年——金融海嘯之後；2023 年重播時，各地正經歷一波大規模的轉職與職涯重估。60% 之數據引自美國獨立企業聯盟；Steven 的故事出自 Azusa Pacific University 一場 BNI 基金會支持的募款活動。文中書籍引文出自卡爾・紐波特《深度職場力》。

EP802｜在名片背面寫字，在西方是專業，在亞洲是失禮

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 802

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的內容來自 Misner 發表在 Entrepreneur 的一篇文章，七個技巧。其中幾項我們在 Ep806 的幽默版看過了，所以這篇我只挑那一版沒有的東西講——一個比喻、一套系統，以及一個台灣讀者非知道不可的文化地雷。

人脈經營比較像務農，不像打獵

Misner 談第一項「建立真實的關係」時，給了一個我認為是他所有比喻裡最精準的一個：

「人脈經營比較像務農，不像打獵。它關乎關係，不是交易。」

這個比喻厲害在它同時說明了三件事。打獵是找到目標、瞄準、擊發，一次結束；務農是整地、播種、澆水、等待，而且中間有很長一段時間看起來什麼都沒發生。更重要的是——獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行，農夫的收成完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。

他說：與其專注在快速成交，創業者該做的是建立長期關係；花時間真正認識你遇到的人，你才更可能建立一段持久的連結。

24／7／30：跟進不能靠記性

第三項是「跟進」。Misner 說這一項「大部分人都認得，但大部分人都做不好」。

而他給的不是提醒，是一套有數字的系統——24／7／30 跟進法：

24 小時內——寄一封短信或 email 給對方。

7 天內——在社群媒體上與他建立連結。

30 天內——約一次見面。

這套系統的價值不在三個動作本身，在於它把「跟進」從一件需要記得的事，變成一件被日期觸發的事。

查爾斯・杜希格在《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》裡把習慣拆成「提示 → 慣性行為 → 獎賞」的迴路，而多數人跟進失敗的原因，正是整個迴路缺了第一環——沒有任何東西在提醒你該動了。你不是不想跟進，你是沒有被提示。24／7／30 補上的就是那個提示。

Priscilla 在節目裡追問了一個很實際的問題：那你會把這些記在行事曆上嗎？Misner 的回答是：會。——這一點值得注意，因為連他都不靠記性。

名片上不要寫字：這一段是為我們寫的

接著 Misner 分享了他記住每個人的方法：

「我會在名片背面做筆記。跟人講話的時候，我會在他名片背面寫幾個字，提醒我這段對話。不然的話，如果我一次見了二、三十個人，之後我看著那張名片會想——這是誰啊？」

然後——這是整集最重要的一句話——他立刻自己補了但書：

「聽好，我接下來要說的在西方文化行得通，但在亞洲行不通。」

「在亞洲文化裡，在名片上寫字是不專業的。所以如果你在亞洲，請帶一本筆記本，寫下對方的名字和你要記的東西——但不要寫在他的名片上。那是非常、非常糟糕的失禮。」

台灣的商務禮儀在這件事上更嚴格一些：名片遞來時要雙手接、要看過、不要立刻收進口袋；坐下開會時通常會把名片排在桌上對應座位——而在對方面前把他的名片翻過來寫字，等同於當著他的面在他的身分上塗改。

艾琳・梅爾在《文化地圖》裡提醒過同一類陷阱：跨文化衝突極少來自惡意，幾乎都來自「一個在我這裡是效率、在你那裡是無禮」的動作。而這些動作的殺傷力特別大，正因為做的人完全不知道自己做錯了。

實務上的替代做法很簡單：把名片收好，另外用手機備忘錄或一本小筆記本，寫下名字＋三個關鍵字（他要找誰／他剛提到的一件事／下一步）。回到車上或會後再寫，不必當場。

反過來說，如果你去歐美出差，看到對方在你的名片背面寫字——那不是不尊重，那代表他打算跟進你。這件事知道了，兩邊都不會誤會。

其餘四項

另外四項 Misner 講得比較快，而它們的展開版我們在 Ep806 談過了：真誠、參加人脈活動、善用社群媒體、加入協會與產業團體。

關於「真誠」，他在這一版補了一個定義我覺得比 Ep806 那版更有內容：真誠不是「做自己」這種模糊的說法，而是「活出你的價值觀」。當你真誠，你會吸引到那些認同你的價值觀、認同你做生意方式的人——這正是他在《Who’s In Your Room?》裡談的主題。

他的總結是一句他常講、但在這集講得特別完整的話：

「關鍵是持續，並且長期維護你建立起來的關係。關係型人脈經營是一場馬拉松。BNI 是馬拉松，不是短跑。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「所以，獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」　P187

劉潤談指數增長時說，關鍵是耐心——這正是「務農不打獵」的數學版。農夫的收成取決於持續照顧同一塊地，人脈也一樣：24／7／30 那套系統，本質上就是把「澆水」排進行事曆，不靠記性、不靠心情。獵人換林子，農夫等複利。

本週行動

①今天就把 24／7／30 排進行事曆：不是記住它，是設三個提醒。連 Misner 都靠行事曆，你不需要靠意志力。②準備你的「名片替代方案」：手機備忘錄開一個「新認識的人」，格式固定為「姓名｜他在找誰｜他提過的一件事｜我要做的下一步」。會後五分鐘內寫完，比事後回想準十倍。③如果你有海外往來，把這條文化差異告訴你的同事：出去的人要知道別人在你名片上寫字是好意，接待的人要知道自己不能這樣做。這種事只要被提醒過一次，就不會出錯。

收束

這集的七項技巧，單看每一項都不新鮮。但那個「務農不是打獵」的比喻，其實解釋了為什麼它們看起來不新鮮卻還是很少人做到。

打獵的技巧會立刻給你回饋——中了或沒中，當天就知道。務農的技巧要好幾個月之後才看得出差別，而且看不出差別的那幾個月，正是最容易放棄的時候。

24 小時、7 天、30 天——這三個數字之所以要被寫下來，就是因為它們涵蓋的那段時間裡，你不會收到任何回饋。

獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行。農夫的收成，完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 802《7 Techniques to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集內容出自 Misner 發表於 Entrepreneur 的專文；幽默版的十項清單見 Ep 806，24／7／30 跟進法的完整說明見 Ep 623。文中書籍引文出自查爾斯・杜希格《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、艾琳・梅爾《文化地圖》、Ivan Misner《Who’s In Your Room?》。台灣名片禮儀的補充為改寫者所加，非節目原文。

EP801｜教育時間開場的第一句話，決定了後面五分鐘有沒有人抬頭

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 801

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

教育時間是分會裡最容易被浪費的五分鐘——講的人準備了，聽的人在滑手機。Jennie Edwards 這集給了三個 E：參與、情緒、娛樂。而她講的每一項，都可以在下一次的教育環節直接套用。

第一個 E：從一個會讓人舉手的問題開始

Jennie 說，我們要的是人們真的在聽你講話。「我們不要有人在上面隨口亂講，沒人在聽，大家都在看手機。」

她的第一個工具叫「登記式提問」——一個能讓人說「是」的問題。她的示範是：

「請問有多少人希望自己的 BNI 會籍帶來更多成功？請舉手。」

讓他們真的把手舉起來。她說這會讓人們把注意力更深地聚焦在你和你的訊息上。

這一招的機制其實很簡單但很有效：舉手是一個微小的行動承諾。一個剛剛舉過手表示「我想要更多成功」的人，接下來五分鐘會比較難把自己當成旁觀者——因為他已經公開站進了這個題目裡。

別忘了「會後」：給他們一個挑戰

這是我認為 Jennie 講得最有價值、也最常被漏掉的一段。她說，除了現場的參與，還要問自己一個問題：

「你希望他們在會議結束之後，怎麼跟你的訊息互動？」

因為現實是——「他們有時候會忘記你到底講了什麼。他們神遊了，離開會場之後就完全丟掉了，可能再也不會想起那些資訊。」

所以她的做法是：在結束前，挑戰他們在接下來這一週做一件具體的事。

她給的例子：挑戰他們這週做三場一對一；或者挑戰他們去聽某一集特定的 podcast。（Misner 對第二個特別有反應：「喔，我喜歡這個。」）

而她點出這樣做的附加價值：那些挑戰本身就在累積「Power of One」的各項組成——他們一邊回應你的挑戰，一邊在做讓自己會籍更有價值的事。

Misner 補了他多年的觀察：「在 BNI 的各個層面上有參與的人，成功的機率高得多。」

第二個 E：不要照著紙念

Jennie 描述的畫面，每個分會都見過：

「我們都看過那種教育時間——有人站在那裡照著一張紙念，像機器人一樣，喇喇喇喇喇。」

然後聽眾呢？Misner 補了兩個字：「神遊。」

Jennie 點出關鍵：「那個人甚至沒有在看他們。他一直低頭看著那張紙。」

她的解方是加入情緒和故事。而她給的具體句型很好用，有兩種方向：

從你的興奮出發：「我超興奮的，因為我在最新一集 podcast 裡學到一個很棒的技巧。」

從他們的痛出發：「如果你最近有這種感覺——這裡有一個洞察、一個做法，可以讓你多一點成果、多一點喜悅。」

後面這一種特別重要，因為它做的事情是先命名對方的處境，再給方法。人不會為了一個好方法而專心，但會為了「有人講中我現在的狀況」而抬頭。

Misner 對「說故事」下的定義

接著 Misner 給了一個定義，我認為是他這些年關於說故事講得最完整的一次：

「好的說故事，是給出事實、給出資訊，然後把它包在一種情緒裡。可能是好笑的，可能是打動心弦的，可能就是某種讓人有感覺的東西。而那個被包在情緒裡的事實，會促使人採取行動——並因此以某種方式被轉變。這在我看來就是好的說故事。」

請注意這個定義的結構：事實 →（包上情緒）→ 行動 → 轉變。情緒不是替代事實，是事實的載具。純事實不會讓人動起來，純情緒讓人動了卻不知道往哪走。

卡曼・蓋洛在《跟 TED 學表達，讓世界記住你》裡分析了數百場 TED 演講，得到一個很嚇人的比例：最受歡迎的那些演講，把大約三分之二的時間花在故事上，只有三分之一在講數據與論證。而多數人準備分享時，比例剛好是顛倒的。

Jennie 補上了最後一塊：「故事是最令人難忘的。而且他們會把那個故事，講給家人或朋友聽。」

這一點對教育環節尤其關鍵——一個好的教育時間，效果不是在會議室裡發生的，是在它被轉述出去的時候發生的。（我們在 Ep826 談過同一件事的另一面：你的訊息要能被複製。）

第三個 E：加一點戲

第三個 E 是娛樂——Jennie 用的字是 edutainment（教育＋娛樂）。

做法是在教育時間裡加入戲劇性或趣味感：角色扮演、道具。（這個主題在 Ep620 有更完整的展開。）

道具的威力其實被嚴重低估。一個實體的東西被拿出來的瞬間，全場的視線會自動集中——那是語言做不到的。而角色扮演更狠：它把「聽一個概念」變成「看見那個概念發生」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「主動做出的承諾比被動做出的承諾更持久」　P123

Jennie 那招「登記式提問」有紮實的實驗根據：這本書證明，主動、公開做出的小承諾，會持續影響後面的行為。舉手就是一次微型承諾——剛公開表示「我想要更多成功」的人，很難在接下來五分鐘把自己當旁觀者。教育環節的勝負，在第一句話就決定了。

本週行動

①下次教育時間，把第一句話換成一個要舉手的問題：只改這一句，什麼都不用重寫。你會立刻看到抬頭率的差別。②結束前留十五秒下挑戰：具體、可完成、可回報。「這週做三場一對一」「這週去聽第 826 集」都可以。下一次開場時追問一句「有誰做了？」——那會讓下一次的挑戰更有份量。③把手上的講稿改成三個關鍵字：照紙念是所有問題的根源。如果你怕忘詞，就寫三個詞在手心大小的紙上，其餘的用你自己的話講。講得不完美，遠好過講得很完整但沒人在聽。

收束

三個 E 其實對應了教育時間的三個失敗方式：

沒有參與——你在講，他們在滑手機。沒有情緒——他們有在聽，但十分鐘後就忘了。沒有娛樂——他們記得了，但不會想再聽你講第二次。

而這三件事有一個共同點：它們全都不是「內容不夠好」的問題。

分會的教育時間通常內容都是對的——那些觀念本來就是 BNI 驗證過的東西。真正的落差在於，對的內容被用一種讓人聽不進去的方式講了出來。

而修正它，可能只需要換掉開場的第一句話。

一個好的教育時間，效果不是在會議室裡發生的——是在它被轉述出去的時候發生的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 801《Captivating Educational Moments》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jennie Edwards，攝影與錄影師，教人如何自信地面對鏡頭，著有暢銷書《Empowered You》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。道具與角色扮演的更多做法見 Ep 620。文中書籍引文出自卡曼・蓋洛《跟 TED 學表達，讓世界記住你》。

EP800｜她把第二個人擋在第一個人前面——然後全場都想不起第一個人是誰

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 800

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是 BNI Podcast 的第 800 集。來賓 Christine Bond 是二十年資歷的會員、分會主席，一位從來沒有在 BNI 之外打過廣告的按摩治療師。而她帶來的，是一個我看過最好的教育環節示範——用三個人的身體，證明了一件關於見證的事。

那個把人擋住的示範

Christine 擔任教育協調員時，在一場實體會議上做了這件事。

她請三位會員到台前站好。

她先給第一位一則非常精彩的見證。講完之後——

她立刻把第二位會員安排到第一位的正前方，把她整個擋住、看不見了。

然後她給第二位一則同樣精彩的見證。接著把第三位擺到第二位前面，也給了一則見證。

然後她轉頭問全場：

「我剛剛說了前面那兩位什麼？」

沒有人記得。

這個示範的高明之處在於，它讓一件抽象的事變成了物理現象：在聽眾的腦子裡，後來的那個人真的會把前面的人擋住。

「你有一則見證！你也有一則見證！」

Christine 說，問題出在引薦與見證那個環節的時間有限，而有些會員在熱情之下，會連續丟出好幾則見證。

她的比喻讓 Misner 當場笑出來——這就像歐普拉在節目裡送車那一集，BNI 版本是：

「你有一則見證！你也有一則見證！全分會都有一則見證！」

但她說，很不幸地——因為人類記憶的容量有限，當多則見證被連續給出，前面兩則會完全被浪費掉。

Misner 給了結論，這句話值得抄下來：

「被記住的，是你最後講的那個人。所以做見證的時候，要專注在一個人身上。」

心理學上這叫新近效應——在一串連續訊息裡，最後出現的那個項目最容易被回憶起來，而中間的部分掉得最兇。所以你一次講三個人，實際效果不是「三個人各得三分之一」，而是「最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零」。

換句話說：你以為你在慷慨，其實你在浪費。

一則見證，可以抵十則引薦

Christine 接著講了為什麼這件事值得認真做：

「有時候，一則很棒的見證比一則引薦更好——因為你是在對一群可能有 25 到 50 人的聽眾講一個故事。而我講的這個故事會變成他們的故事，他們可以拿去替那位會員吹捧。」

Misner 把數字說得更直白：「一則精彩的見證，可以等於 2、3、4、5、甚至 10 則引薦。見證跟引薦一樣重要。」

「具體才出色」——她當場示範了一次

Misner 請 Christine 示範，而她給的版本值得每個人拆開來看：

「我們分會有一位會員，他是會計師。他對稅務策略和規劃非常在行，是我見過最專業的會計師之一，總是主動替客戶的最佳利益著想。他用了六個月的規劃，替一家有多位合夥人的公司客戶，每個人省下大約四萬到四萬五千美元的稅。所以你會很喜歡跟他合作。」

請注意這則見證的結構：身分 → 特質 → 一個帶數字的具體事件 → 一句推薦。整段不到三十秒，但那個「六個月」和「四萬到四萬五千美元」讓它變得可以被複述。

Misner 說，他一直強調週報要「具體才出色」，而見證同樣如此。然後他點出這個原則的源頭——

肯・布蘭查在《一分鐘經理》裡談的「一分鐘讚美」：簡短、具體、注重細節，才是讓人記得住的關鍵。那本書談的是主管怎麼稱讚下屬，但機制完全相同：模糊的稱讚讓人開心一秒，具體的稱讚會被對方記一輩子——而且會被轉述。

別忘了書面見證

Christine 說，她分會的一位會員替她開了 Yelp 檔案並貼上見證。她最早的八則評價，全部來自曾經當過她客戶的 BNI 會員。

而其中一個人把同一則見證，同時貼到了 Yelp、LinkedIn、Google、Facebook 和 BNI Connect——她說那個觸及範圍「非常驚人」。

她補了一個很敏銳的觀察：這些評價「都是用不同的聲音說出來的，所以能夠觸及到不同類型的潛在客戶。」

而 Misner 給了一個所有人都該養成的習慣：

「如果有人給了你一則口頭見證，你可以跟他說：非常謝謝你剛才的見證。可以麻煩你也把它貼到網路上嗎？這樣它就被記錄下來了。」

口頭見證在會議室裡活五分鐘，書面見證在網路上活五年。而它們花的力氣，其實是同一份。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「一旦複雜過頭，就不會有人想去讀它」　P135

杜利的實驗說明了那場「人牆示範」背後的機制：訊息超載時，大腦不是照單全收，是整批放掉。三則見證連發，每一則都在把前一則擋住——最後全場一則都不記得。見證是稀缺資源，一次一則、留出空間，它才進得了記憶。

本週行動

①下次見證只講一個人：就算你這週想感謝三個人，也只講一個，其他兩個留到下週和下下週。三週講三個人，遠勝過一次講三個人然後三個都沒被記住。②見證裡塞進一個數字：省了多少、多久完成、幾次回訪。沒有數字的見證聽起來都像客套，有數字的見證會被複述。③建立一個「口頭轉書面」的習慣：每次有人替你做了見證，會後傳一則訊息——「今天很謝謝你。可以請你把剛才說的貼到 Google 評論嗎？我把連結附上。」附連結是關鍵，沒附連結的請求成功率減半。

收束

Christine 那個示範最厲害的地方，是它處理了一個很難用講的說服的問題。

如果她只是站在台上說「一次講太多人，大家會記不住」——所有人都會點頭，然後下週繼續一次講三個人。因為每個人都覺得自己講的那三則都很精彩，值得被記住。

但當第二個人真的走上去、把第一個人的身體擋住的那一秒，那件事就不用解釋了。

這也是 Ep801 講的第三個 E——道具和角色扮演的威力。她沒有用任何道具，她用的是三個活人。

你一次講三個人，實際效果不是三個人各得三分之一，而是最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零。你以為你在慷慨，其實你在浪費。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 800《Are You Wasting a Fantastic Testimonial?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Christine Bond，BNI Referral Solutions 分會主席，20 年會員，按摩治療師），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 BNI Podcast 第 800 集。關於好見證的更多討論見 Ep 176。文中書籍引文出自肯・布蘭查《一分鐘經理》；「新近效應」為記憶研究中序列位置效應之一。文中示範見證的金額為節目原文所述之美元。