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EP829｜你做了什麼，只值 5%：為什麼你的六十秒沒有人記得

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BNI PODCAST ‧ EP 829

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「事實用來說明，故事才賣得動」——這句話 Misner 講了很多年。這一集他把麥克風交給 Charlie Lawson，因為 Charlie 做的是更難的那件事：不只告訴你故事有效，而是拆給你看，一個有效的故事是用哪幾樣材料、按什麼比例做出來的。而那個比例，會讓大部分人不太舒服。

先聽一個故事：週五下午五點四十五分

Charlie 沒有先講理論，他直接說了一個故事。以下盡量照他的講法：

有位 BNI 會員叫 Marie，是旅行社的。週五下午五點四十五分，她坐在辦公室裡。Charlie 在這裡停了一下問聽眾：週五下午快六點，我們有誰還在積極想「來拚一下業績、把生意往前推」？當然沒有。她想的是週末——有朋友要來家裡，他們要叫外送，她正在想菜單上要點什麼。

這時電話響了。線的另一頭是一位女士，聽得出來非常難過，她在哭。

事情是這樣：她隔天要結婚，婚禮是週六，週日就要飛去加勒比海度蜜月。但因為罷工，飛加勒比海的班機全部停飛，沒有任何辦法。蜜月泡湯了——而且很可能連結婚這件事的整個體驗都毀了。她打來只是想問：我知道這太趕了，但有沒有任何一點可能？

Marie 不敢承諾，因為時間太急。她只說：讓我想想辦法。然後她只問了一個問題：「你明天早上會在哪裡？結婚當天早上你人在哪？」對方說：我會在我媽媽家準備。給了地址，掛了電話。

Marie 拿起電話，打給幾個同業，上網查，最後她湊出了規格完全一樣的行程：同等級的飯店、同樣的日期、同樣的預算，連他們原本安排的幾個行程都對上了。唯一的差別是——不在加勒比海，在夏威夷。

隔天早上，她親自跑到那位女士媽媽家，把票交出去，說：「明天出發，票在這裡。這種急件通常要收大約 150 英鎊的臨時訂位費，不過那就當作我送你的結婚禮物。祝你們在夏威夷玩得開心。今天也要好好過。」

故事沒有停在這裡。大約三週後，Marie 又坐在辦公室，門口投進一張明信片。正面是夏威夷的海灘。背面只有幾個字：

「沒有你，我們真的不知道該怎麼辦。」

Charlie 講完，問了 Misner 一個問題：聽完這個，你會不會把生意引薦給 Marie？Misner 的回答是：「絕對會，毫無疑問。」

記得、想起、引薦

Charlie 用三個字總結故事在分會裡的作用：remembered、recalled、referred——被記得、被想起、被引薦。

Misner 補了一個很關鍵的觀察：一個夠好的故事，別人可以原封不動地轉述，即使那件事不是發生在他身上。他可以說「我認識一個很棒的旅行社，我有個朋友遇過這樣的事……」——而且幾乎能一字不差地講出來，因為原本那個故事的細節夠具體。

這正是你要的東西。你的六十秒不是講給在場的人聽的，是講給他們下週三下午遇到的那個人聽的。你要的不是掌聲，是可轉述性。

六樣材料：故事是有食譜的

Charlie 說他在英國和愛爾蘭擔任國家董事十三年，常聽到會員抱怨：「我知道要講故事，我也懂為什麼有效，但我講的故事就是不到位，沒人拿出去講。」

他的處理方式是把它當成烤蛋糕——照食譜，把材料放對。因為說到底，不是每個人天生會說故事，這需要練習。六樣材料是：

①問題——沒有問題、沒有難關，就沒有故事，就這麼簡單。②解決——注意，不一定要是快樂結局，但至少要看到問題以某種方式被處理了。③結構——有頭、有中、有尾。④情緒——Charlie 說這是他心中最關鍵的一項，因為人要感覺得到故事裡的人正在經歷什麼，才會不只記得、還願意複述。⑤角色——好人、壞人、陷入困境的人。Misner 特地追問了這一項，Charlie 說：壞人不一定是那種要炸掉世界的反派，可以是隱喻性的——在 Marie 的故事裡，「這位女士去不成蜜月」這個處境就是壞人。⑥細節——不能塞太多，會變得笨重，但幾個就夠了。電話幾點打進來的？五點四十五分。而我們記得住，是因為前面講了她正在想晚上要叫什麼外送。

希思兄弟在《創意黏力學》裡研究過同一件事：能黏在人腦子裡的訊息，幾乎都具備具體、意外、情緒、故事這幾個特徵。而最常被忽略的是「具體」——五點四十五分之所以有用，不是因為時間本身重要，是因為它讓整個場景瞬間可以被想像。抽象的東西沒有辦法被複述。

47.5%、5%、47.5%——最反直覺的一段

Charlie 把結構拆成三塊：鋪陳（問題是什麼、有誰、他們處在什麼狀況）、你做了什麼（身為會員，你如何解決）、後續（故事結束後發生了什麼）。

然後他給了權重，而且刻意給得很精確：

鋪陳 47.5%　｜　你做了什麼 5%　｜　後續 47.5%

他說得很客氣但沒有留餘地：「你做的事，其實非常無聊。我這樣講很不好意思，因為那是你的畢生志業、你的事業，你熱愛它。但從說故事的角度來看，它一點都不有趣。」

大家想聽的是客戶的感受——事前他有多擔心、多沮喪、卡在什麼地方；事後他怎麼了。你替他省了時間、省了錢、讓他順利去度蜜月——重點不在你怎麼辦到的，在於他從哪裡走到哪裡。

這一段對我來說是整集最有價值的地方，因為它精準命中了一個我在自己行業裡天天看到的錯誤。醫美的簡報和貼文，十次有九次是這樣：機型、探頭、發數、原廠認證、術式名稱——全是「我做了什麼」。那 5% 被我們寫成了 95%。而客人真正會拿去跟朋友講的版本從來不是那些，是「她本來連拍全家福都躲在後面，現在會主動站中間」。

把比例調回來，你的六十秒不需要變長，只需要換位置。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「它們都「訴說了一個故事」」　P268

杜利研究最成功的廣告後發現，它們的共同點不是產品多好，是都在說故事——大腦聽故事時「兩人大腦的神經中樞活動幾乎是同步進行」（P269）。Marie 那通週五傍晚的電話之所以有效，正因為你聽的時候在替她緊張。你做了什麼只值 5%，剩下的 95%，是讓人身歷其境的那段。

本週行動

①把你最近一個成功案例寫成三段，並強迫自己配比例：鋪陳寫到接近一半篇幅、後續寫到接近一半、「我怎麼做的」壓到兩句話以內。寫完你會很想加回專業細節——忍住，那正是題目。②補上兩個具體細節：時間（幾點）、場景（在哪裡、當時在做什麼）。不要形容詞，要名詞和數字。Marie 的故事之所以立體，靠的是「五點四十五分」和「正在想叫什麼外送」。③找一位會員做可轉述測試：講完之後隔兩天問他「你還記得我上次講的那個案例嗎，講給我聽」。他能複述出來，這個故事就成立了；他只記得你是做什麼的，那就還是一則自我介紹，不是故事。

收束

Marie 那個故事裡，真正做的事其實只有三件：打了幾通電話、上網查了資料、隔天早上跑了一趟。任何一位同業都做得到。

但你記住的不是這三件事。你記住的是週五下午五點四十五分的外送菜單，是電話那頭的哭聲，是三週後那張明信片上的一句話。

我們花了大半輩子把「我們做什麼」練得很好，然後在每週六十秒裡，把它講成一份規格表。而別人能替我們轉述出去的，從來不是規格表。

你的六十秒不是講給在場的人聽的，是講給他們下週遇到的那個人聽的。所以重點不是說得好，是能不能被原話帶走。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 829《Facts Tell, Stories Sell》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Charlie Lawson，曾任 BNI 英國暨愛爾蘭國家董事 13 年，自稱「非天生型人脈經營者」，專門協助內向者建立人脈信心）。Charlie 另外兩集為 Ep 588、Ep 746。本文由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自奇普・希思、丹・希思《創意黏力學》。

EP828｜你不是沒有熱情，你只是沒被問對問題：一個離婚律師的六十秒是怎麼變的

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BNI PODCAST ‧ EP 828

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「如果你自己都不為你做的事感到興奮，房間裡不會有任何人為它興奮。」這集 Misner 要大家成為自己事業的激勵講者，聽起來像是一句老生常談——直到他講了那位離婚律師的故事。那個故事說明了一件事：多數人不是沒有熱情，是從來沒有人用對的角度問過他。

激勵講者背後的那個隱藏元素

Misner 從他的兩位朋友談起——傑克・坎菲爾與博恩・崔西，兩位頂尖的激勵講者。他說，你聽他們任何一個人講話，都會感覺到有某種東西流過他們的字句、動作和畫面。

那個東西叫熱情。

而他要對 BNI 會員說的是：你能帶進六十秒簡報和十分鐘簡報裡最重要的元素，就是熱情。熱情會替你要傳達的訊息加上感染力。

接著他點出真正的挑戰：你要的不只是一段有教育內容的訊息，而是一段能凸顯你 USP（獨特銷售主張）的非凡訊息。因為——「你沒有本錢跟你的競爭對手一樣平凡。」

他還特別提醒了一個常見的錯誤做法：不要站起來攻擊同業。他說他看過有人上台講「我的競爭對手都這樣那樣，而我不會」——這是個壞主意。正確的做法是只講你自己做什麼：這是我專注的地方、這是我的願景、這是我們對客戶服務的做法。聚焦在你在做而別人沒做的事，但不要說任何一句對手的壞話。

三個要「用心」回答的問題

Misner 給了三個問題，並且強調：要用心回答，不是用腦回答。

第一，關於你或你的事業，有什麼是你的競爭對手說不出口的？

第二，你的工作如何滿足了你？它為你做了什麼？你為什麼會為它興奮？

第三，你最享受工作的哪一個環節，為什麼？什麼事情做起來對你來說是有趣的？

Misner 說，第二題是最多人從來沒想過的一題。而故事就從這裡開始。

「你讓我晚上能睡得安穩」

某個分會裡有一位律師，姓馬克，卡在第二題動彈不得。

他是離婚律師。他說：我不知道，我實在講不出什麼——我每天面對的就是一個問題接著一個問題，全是家庭裡最難堪的部分。我不知道有什麼正面的東西可以講。

然後，同一個分會裡的另一位會員開口了。他剛好是馬克的客戶。他說：

「馬克，你知道你為我做了什麼嗎？你幫我解決了那些法律問題，讓我晚上能睡得安穩。你真的讓我在面對那些很嚴重的問題時，心裡是踏實的。」

馬克的反應是：「哇……我從來沒有這樣想過。」

從那之後，他的簡報變了。他開始說：這些事情你不需要那麼擔心，因為那是我的工作。而他說，能做到這件事，正是讓他覺得自己的工作有意義的地方——他只是從來不覺得會有人想聽。

克萊頓・克里斯汀生在《你要如何衡量你的人生》裡引用赫茲伯格的雙因子理論，講的正是這個落差：薪水、頭銜、辦公室這些是「保健因素」，少了會不滿，多了卻不會讓人真正投入；真正的動機來自工作本身的意義——你學到什麼、你為誰做出了什麼改變。馬克的問題從來不是他的工作沒有意義，是他一直用「我處理什麼案件」來描述自己，而不是用「我讓誰睡得著」。

這件事在我的行業裡幾乎一模一樣。醫美從業人員練了十幾年，練出來的是講機型、講探頭、講原廠認證、講術式名稱——全是「我處理什麼」。但客人真正會拿去跟朋友講的版本從來不是那些。是「我現在敢素顏去接小孩了」。那句話從來不會從我們嘴裡講出來，因為我們覺得那不夠專業。但那才是我們真正在賣的東西。

這不是雞湯：十二國、兩千人的研究

Misner 在這集特別把研究搬出來，因為「熱情」這種詞很容易被當成打氣話。

他們訪談了十二個國家、兩千位商務專業人士，整理出「大師級人脈經營者的十大特質」，發表在他的《Masters of Networking》書中。其中一項就是熱情與動力。

他的結論很直接：人們想跟有動力、有熱情的人做生意。

而且他把責任線劃得很清楚：你、你的業務團隊、你的口碑行銷團隊，全都是你事業的激勵講者——但這件事得從你開始。

節目最後他要聽眾回想一件事：你一定聽過有人站起來說「我叫某某某，我做的是這個，你可以這樣幫我引薦」；你也一定聽過另一種人，他甚至不見得是台風最好的那個，但他站起來的時候是真的為自己在做的事感到興奮，然後你也跟著興奮起來。

「那些人，就是別人在要給引薦的時候會記得、會想到的人。」

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「熱情是有感染力的」　P084

羅斯把熱情列為推銷自己的核心元素：內容可以準備，感染力裝不出來。那位離婚律師的轉變證明了另一半——熱情常常不是沒有，是沒被問對問題。「你為什麼做這一行」問出來的是履歷，「哪一個案子讓你覺得這行值得」問出來的才是眼睛發亮的那段。

本週行動

①去問三位老客戶那一題：不要問「我們服務如何」，要問「我幫你解決了什麼，讓你比較不用擔心的？」——這正是馬克那位客戶脫口而出的句型。你會拿到你自己想不出來的答案，而且那才是你的 USP。②把第二題的答案寫成一句話，放進這週的六十秒：不是加在最後當結尾，是放在最前面當開場。你原本的開場「我是做◯◯的」往後挪。③檢查你的簡報有沒有在比較同業：只要出現「不像有些人／別人都是……」就刪掉，改成你自己做了什麼。Misner 講得很白——講對手壞話是壞主意，而且它會把聽眾的注意力從你身上移開。

收束

這集原本錄於 2009 年 1 月——金融海嘯的餘震裡，那時大家最不敢做的事，就是站起來說自己有什麼特別。十四年半之後，2023 年秋天，它被重新播出。

中間這十四年，行銷話術變得極度廉價：任何人都能在幾秒內生出一段漂亮、專業、四平八穩的自我介紹。正因為如此，「一模一樣的話」變得比 2009 年更沒有價值。而熱情是少數還沒辦法被複製貼上的東西——它必須來自你真的在乎的那個部分。

馬克那位客戶只是講了一句實話。但那句話做到了馬克自己做不到的事：它把一份工作，翻譯成了它對別人的意義。

你很可能也需要有人替你翻譯一次。而那個人，通常就坐在你的分會裡。

你賣的從來不是你處理的問題，是別人因此不必再擔心的那件事。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 828《Become a Motivational Speaker for Your Business》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 89 的經典重播，原始版本發布於 2009 年 1 月 28 日。文中「大師級人脈經營者十大特質」出自 Misner 訪談 12 國 2,000 位商務人士的研究，收錄於其著作《Masters of Networking》。文中書籍引文出自克萊頓・克里斯汀生《你要如何衡量你的人生》所引述之赫茲伯格雙因子理論。文末關於 2009 與 2023 兩個時空的對照為改寫者觀點，非節目原文。

EP827｜「你做得真好，Sally」——當一個環境開始說反話，人就會安靜地離開

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BNI PODCAST ‧ EP 827

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集 Misner 講了一個他自己四十年前的故事，而且他說那是他整個管理生涯裡最超現實的一刻。故事的高潮只有一句台詞——一句從 1960 年代的科幻影集裡跑出來、卻在真實會議室裡被講出來的台詞。聽完你會明白，為什麼有毒的環境最可怕的地方，不是它讓人痛苦，而是它讓人開始說反話。

陰陽魔界裡的那個小男孩

Misner 小時候常和母親熬夜看《陰陽魔界》（The Twilight Zone），1960 年代那個由 Rod Serling 製作的經典影集。他特別喜歡其中一集，主角是一個叫 Anthony 的小男孩。

Anthony 擁有近乎神的能力，他完全控制了一整個小鎮。他會用意念對人和動物做出可怕的事，然後他的家人和鄰居會哀求他把那些被扭曲、變形的東西「送到玉米田去」。

而每一次他做完之後，鎮上總會有人說出那句著名的台詞：

「你做得真好，Anthony。你做得真是太好了。」

然後所有人跟著點頭同意——因為他們怕下一個就輪到自己。

Misner 說，他小時候看得毛骨悚然。他沒想到四十年後，他會在一間真實的辦公室裡，聽到有人講出這句話。

四十年前，Sally 的辦公室

那是 BNI 出現之前很久的事。Misner 在洛杉磯一家輕工業工廠擔任總經理，任期很短。他說，他在那裡遇到他這輩子見過最失能的一群人，領頭的是共同持有人之一，一位叫 Sally 的女士。

她心目中的好管理，就是對每一個沒有照她的話立刻去做的人大吼。Misner 給了她一個外號：女版的成吉思汗。

他說他一上工幾乎立刻就意識到自己犯了大錯，而且幾乎每一天都害怕去上班。

三個月後，那一刻來了。他正和生產部門的幾位員工開會，Sally 也在場。她突然爆發，對著一位員工尖叫，然後把那位年輕女士轟出辦公室。

房間裡還留著幾個嚇壞了的生產部員工。其中一位望著 Sally，神情肅穆地說：

「你做得真好，Sally。你做得真是太好了。」

Misner 說他當下的反應是：天啊，我在陰陽魔界裡。下一站就是玉米田了。我要離開這裡，我一定要離開這裡。

節目最後 Priscilla 問了一個很好的問題：那個人是故意講那句台詞的嗎？他知道那是《陰陽魔界》的梗嗎？Misner 說：不，我不覺得。那位女士的英文是第二語言，那句話就是那樣自然地從她嘴裡出來的。——而正因為不是刻意的，它才更精準。恐懼會自己找到它的語言。

當晚他去談了下一份工作，隔天遞辭呈

那天晚上，Misner 去找一位他認識的電腦公司老闆，開門見山：我知道你想成立一個行銷部門。我正要離開現在的公司，我打算把兼職做的顧問轉成全職。如果你要建這個部門，我就是那個人。

對方說：好。

「隔天，就在隔天，我走進陰陽魔界，遞出辭呈。」

他說他從來沒有後悔過。那次經驗直接促成他全職創立顧問事業，而那是他這輩子做過最好的決定——因為正是那間顧問公司，最後讓他創辦了 BNI。

所以他說，用一種很奇怪的方式，他其實感謝那個瘋狂的人。她是個糟糕的主管，卻教了他兩件事。

第一：一扇門關上，另一扇會打開——而我們常常只盯著關上的那一扇，不去看另一邊可能有什麼。

第二，那是他最早學到的一課，關於「我要讓誰待在我的房間裡」——也就是他後來寫成《Who’s In Your Room?》那本書的核心。不要容忍有毒的環境，因為它會一點一點磨掉你，最後讓你痛恨自己正在做的事。

他接著把這條線延伸到客戶：不要接受有毒的客戶。他承認這很難，因為那有時候就是你的飯碗。但他說他遇過太多人講同一個版本的故事——「我留著那個難搞的客戶，因為我以為我需要那筆錢。等到我終於受夠了、放掉他之後才發現，其他客戶合作起來好太多了。我早就該放他走。」

這一段我讀的時候很有感。醫美這行也有同樣的帳要算：一位不斷要求超出療程範圍、每次結束都留下情緒的客人，帳面上是有貢獻的，但你要把她占用的諮詢時間、事後的內部安撫、同仁的心情耗損一起算進去。我們很會算她帶來多少，很少算她讓我們失去了誰。

「他說他只是太忙」——問到第四次才問出真話

Misner 接著講了第二個故事，我認為對分會幹部來說，這是整集最實用的一段。

有一位很好的會員，做印刷的，入會好幾年、生意做得很好、也很喜歡 BNI。有天他打電話來說他要退出。

Misner 問為什麼，他說：「我太忙了，事情真的太多了。」

Misner 沒有接受這個答案。他替對方安排了一次離會訪談——而且他沒有說那份訪談是他自己寫的。訪談裡他用了一個技巧，叫做語意差異提問法：把同一個問題用兩三種不同的方式問。

「可以告訴我你為什麼要離開嗎？」——「我真的很忙，生意很多。」

又問了幾題。「有沒有可能還有別的原因？」——「沒有，就是很忙。」

再問了幾題。到了第三、第四次，他換了個問法：

「如果還有另一個理由的話，那會是什麼？」

這一次他說了：「好吧。分會裡有一個會員欠我一大筆錢，我不想每個禮拜都看到他。我對他很生氣。」

《關鍵對話》整本書的起點就是這個場景：當一件事很重要、情緒很高、雙方看法不同時，人的預設反應只有兩種——沉默，或是攻擊。這位印刷業者選了沉默，而沉默的代價不是他自己承擔，是整個分會承擔：他們即將失去一位好會員，卻永遠不會知道為什麼。

「你不說，就是在允許它發生在別人身上」

Misner 的回應是：你不能走，你必須把這件事帶到會員委員會。

對方拒絕：不要，我不想鬧事。

於是 Misner 說了一句他自己形容為「用愧疚感施壓」的話：

「你知道他會對別人做一樣的事，對吧？如果你不開口，你就是在允許這件事發生在下一個人身上。」

對方回他：「我最討厭你跟我講這種話。」然後說：好吧，我去。

Misner 陪他去了會員委員會。而當他把事情講完——這個會員欠他錢、態度很差、常在生氣——委員會裡有人立刻說：天啊，我也正在遇到同樣的問題。

原來不只一個人。

那個委員會做了對的事：他們請走了壞會員，留下了好會員。

這正是我們在 Ep832 談會員委員會那一集講過的機制——Misner 在那集說「先跟他說，別先說他」，而這裡是同一條路的下半段：跟當事人談不通，就要往上帶。分會不會因為有衝突而變差，是因為衝突沒有出口而變差。而一個好會員安靜地退會，通常不是結束，是徵兆。

📚 延伸閱讀

《孫運璿傳》　楊艾俐

「先請有關人員盡量發言」　P162

孫運璿開會的規矩是先讓大家講、自己後講——因為他知道，位子越高的人越容易只聽到反話。《陰陽魔界》那句「你做得真好」之所以恐怖，是因為它是恐懼的聲音，不是真話；而一個環境開始說反話，最先流失的一定是最誠實的人。領導者要刻意獎勵講真話的人，不然只剩下點頭的。

本週行動

①下一位說「我太忙了」要退會的人，多問三次：照 Misner 的順序——「可以告訴我原因嗎」→「有沒有可能還有別的原因」→「如果還有另一個理由，那會是什麼？」關鍵在第三句的假設語氣，它讓對方不必承認自己剛才沒說實話。②算一次你那位「有毒客戶」的全額帳：不只算他的營收，把你和同仁花在他身上的額外時間、事後安撫的成本、以及因此排擠掉的其他客戶一起寫下來。算完再決定要不要留——這是決策，不是情緒。③檢查你的環境有沒有在說反話：如果團隊裡有人做了很糟的事，而其他人的反應是點頭、沉默、或稱讚，那不是團結，那是恐懼。這件事要從最上面的人開始改。

收束

《陰陽魔界》那一集之所以恐怖，不在於 Anthony 有多大的能力。恐怖的是全鎮的人都學會了那句台詞。

他們不是被逼著說謊，他們是為了活下去而重新校準了自己的判斷——久了之後，連他們自己都分不清哪一句是真心的。

組織的毒性從來不是從壞人開始的，是從好人開始說反話的那一刻開始的。而 Misner 那天做對的事只有一件：他沒有跟著說那句話，他隔天就遞了辭呈。

四十年後，那個決定變成了一個有一萬多個分會的組織。

一個好會員安靜地離開，很少是結束，通常是徵兆。他不欠你一個理由，但你欠分會一次追問。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 827《Business in the Twilight Zone》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 792《Has Anyone Ever Tried to Bribe You?》的延伸。文中影集為 1960 年代 Rod Serling 製作之《陰陽魔界》，該集片名為〈It’s a Good Life〉。文中書籍引文出自 Ivan Misner《Who’s In Your Room?》、可利・派特森等《關鍵對話》。有毒客戶的成本計算為改寫者於醫美經營端的實務觀點，非節目原文。

EP826｜如果他講不好你的生意，那不是他的錯：分會裡最誠實的一場測驗

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BNI PODCAST ‧ EP 826

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你的六十秒，真正的觀眾不在現場。它要走過一個人、兩個人、三個人的嘴，才會抵達那個真正需要你的人——而它每經過一張嘴，就會掉一點東西。這一集 Misner 講的是怎麼檢查你的訊息在路上掉了多少，以及一個分會裡就能做、卻很少人敢認真做的測驗。

傳話遊戲：越長的訊息，越活不過一圈

Misner 說，他還沒去過哪一個國家的人不知道這個童年遊戲：一個人對旁邊的人耳語一句話，那個人再原封不動地傳給下一個，一路傳下去。

結果永遠一樣——訊息在抵達最後一個人之前，一定會被扭曲得面目全非。而且通常很好笑，最後那句悄悄話跟原本那句幾乎沒有任何關係。

他點出其中的規律：字會掉、會被扭轉，更嚴重的是原本的意思整個不見了。而且——「起始訊息越長、越複雜，它活著繞完一圈的機會就越低。」

當成遊戲很有趣。但他接著說：在真實世界裡，當它牽涉到你的事業，就一點都不好笑了。

你的訊息不是要被聽懂，是要被複製

這集真正的觀念轉折在這裡。

Misner 說，當你跟朋友、同業講你在做什麼，你心底的期待是他們會用你的服務、並且把訊息傳出去。但他要大家再往前想一層：你希望訊息被傳給的那些人，也會使用你的服務，並且繼續往下傳。

而當有人代替你講你的生意，同一套標準會落在他身上——他也會因為「他怎麼描述你」而被評判。

所以結論是：你要說的、做的，都必須是「設定給人複製用的樣板」。

他也提醒，人們評判的不只是訊息，還有傳訊的人：你看起來如何、你的儀態、做一對一時你怎麼聽、以及你怎麼結束那場對話。這些全都會影響對方拿到你的訊息之後會怎麼處理它。

然後他把失敗的三種原因講明白了。你的訊息如果太複雜、缺乏熱情、或是用了對方聽不懂的縮寫和術語而從他頭上飛過去——它就不會被清楚地記住。而沒有被清楚記住的東西，就無法被複述，也就無法被複製。

名片抽籤：分會裡最誠實的一場測驗

Misner 給了一個測試方法，是 BNI 既有的會議活動之一，叫做「籃子裡的名片」：

每個人把名片丟進一個籃子或杯子，洗一洗，然後請一位會員抽出一張——由他來做那位會員的每週簡報。

接下來是這集最關鍵的一句話。Misner 說，如果那個人沒有把你的訊息講好——

「那可能不是他的錯。可能是你從來沒有講得夠清楚，清楚到他能夠在一場對話或一場簡報裡複製出來。」

然後他補上那句真正扎人的追問：「如果他在 BNI 的場合裡都複製不出來，那他在 BNI 以外的場合怎麼辦？」

Priscilla 說她的分會做過不少次，她的觀察很實在：如果你不是個好的傾聽者、平常沒有在專心聽，這個活動會非常難堪。她說幸好手上還有名片——因為有時候你連對方公司叫什麼名字都想不起來，你記得他的人名，但公司名忘了。

Misner 接著講了他第一次看到這個活動的畫面，他說笑翻了。有位女士抽到一張名片，她的身高應該不到 150 公分。而那張名片的主人，是一位將近 200 公分的前大學籃球員。

她站上了椅子——Misner 順帶說「這個動作我不太推薦，有點危險」——然後開始做那位球員的簡報。

全場笑翻。但真正精采的是：她完全講對了。她把他的訊息，一字不差地打中了。

那個畫面本身很好笑，可是它證明的事情一點都不好笑——一個夠清楚的訊息，連身形完全相反的人都能替你講。

為什麼你會以為自己已經講得很清楚了

這裡值得補一個心理學上的解釋，因為它說明了為什麼這個問題幾乎每個人都有，而且自己看不見。

希思兄弟在《創意黏力學》裡引用過史丹佛大學 Elizabeth Newton 的一個實驗。她讓一組人用手指敲出耳熟能詳的歌曲節奏，另一組人負責猜歌名。敲的人預測對方大約能猜中一半。實際的命中率是 2.5%。

原因是：敲的人腦中正播放著完整的旋律，而聽的人耳裡只有一連串沒有意義的敲擊聲。一旦你知道了某件事，你就再也無法想像不知道它是什麼感覺。這叫做知識的詛咒。

你的六十秒就是那段敲擊。你腦子裡有整首歌——你的專業、你的判斷、你十幾年的手感。你的會員只聽到節奏。

我自己的行業是重災區。醫美最愛講「非侵入式」「膠原蛋白增生」「精準分層」——這些詞我們講得順口，客人聽完只會點頭，然後一個字都帶不走。他們真的會拿去跟朋友講的版本是：「她那家做完，臉的邊線會回來。」那句話不專業，但它活得過傳話遊戲。

劉潤在《底層邏輯1》裡把溝通講得更直接：溝通不是你把話說完，是你腦中的那幅畫面，有沒有裝進對方的腦子裡。沒裝進去，講幾遍都一樣。

順帶一提，這件事和 Ep829 講的說故事是同一枚硬幣的兩面：故事負責讓人記得，清楚負責讓人複述。少了任何一邊，你的訊息都走不遠。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「所謂洞察本質，就是會打比方」　P246

劉潤說，真正想透一件事的人，能把它講成一個傳得動的比方——而傳話遊戲測的正是這個：訊息越長越複雜，活著繞完一圈的機會越低。你的六十秒不是講給現場聽的，是講給「會被轉述的那個版本」聽的。想檢查自己講得夠不夠簡單，就讓夥伴當場複述一次。

本週行動

①提案做一次「籃子裡的名片」：跟教育協調員說一聲，這週或下週安排。重點不是玩，是錄下來或請人記下——別人講你的時候，講對了什麼、漏了什麼、講錯了什麼。那份落差就是你的功課清單。②把你的六十秒砍到只剩一句話：一句話裡要有「我幫誰」和「解決什麼具體的事」，不准出現任何一個縮寫、英文詞或行業術語。砍不下去，代表你還沒想清楚，不是內容太豐富。③做一次傳話遊戲當教育環節：這是 Priscilla 在節目裡給的點子，Misner 當場說「教育協調員們，試試看」。給一段兩句話的訊息，繞分會一圈，念出最後的版本。全場笑完之後補一句：你的六十秒在外面，就是這樣被傳的。

收束

我們花很多力氣在練「講得好」——語速、台風、開場的鉤子。但 Misner 這集問的是完全不同的一件事：

你的訊息，經得起被別人的嘴巴轉述嗎？

這兩者甚至有點衝突。講得好的版本往往華麗、有層次、有你個人的味道；而能被複製的版本，通常樸素得讓你有點不甘心。

但你的引薦不是在會議室裡發生的。它發生在下週某個下午，你的會員和一個陌生人聊天時，突然想起你——那一刻，他腦子裡剩下的東西有多少，你的生意就有多大。

你腦子裡有整首歌，別人耳裡只有敲擊聲。講不清楚不是他不用心，是你還沒把旋律翻譯成節奏。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 826《Is Your Message Clear?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自奇普・希思、丹・希思《創意黏力學》（其中敲擊實驗為史丹佛大學 Elizabeth Newton 之研究）、劉潤《底層邏輯1》。醫美用語的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP825｜你只算到第一筆：同一段關係，五年後從 5,000 變成 75,000

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BNI PODCAST ‧ EP 825

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Jeremy Walsh 入會二十一年。他坦白說，前幾年他一直在心裡問同一個問題：BNI 到底值不值得我花這些時間？四五年後他決定認真算一次帳給自己看——結果他發現，問題不在 BNI 值不值得，在於他一直用錯誤的方式在算。

幾乎每個人都會掉進的那個陷阱

Jeremy 說他 2002 年入會，原因很實際：他有點節儉，不喜歡花大錢做廣告，而且創業初期他本來就沒什麼錢。BNI 是他能找到最划算的選項。

但他很快掉進一個陷阱，而且他認為多數人都在裡面：

我們填「感謝成交生意」的時候，通常只填一段新關係裡的第一筆交易。引薦夥伴給我一個引薦，我接到了，案子結束，我把成交金額報上去——然後就把它忘了，立刻去追下一筆。

而他認為 BNI 真正的威力，恰恰不在那第一筆。在於那些關係的指數性質。

他回頭算的那筆帳：5,000 與 75,000

他去翻了自己在 BNI 拿到的第一筆引薦。那是一筆內部引薦——分會裡的某位會員自己想用他的服務。

他翻開帳本：第一年，那個人跟他做了大約 5,000 美元的生意。

他說，光是這一筆，就已經足夠付好幾次的會費了。到這裡為止，這是一個「還不錯」的故事，也是絕大多數人會停下來的地方。

但他往後多看了五年：

第二年，那個人引薦他給另一個人。第三年，又引薦兩個。第四年，再兩個。而被引薦來的人裡，有兩位又引薦了別人給他。

他看著這棵樹在五年裡一路分岔出去。然後他重新算了這段關係的總值：

不是 5,000 美元。是 75,000 美元。

他補了一個細節：那位最初的引薦人本身引薦了五個人給他，而那五個人，又額外引薦了八、九個人。

八層深，六十筆：Misner 補的那個故事

Misner 接著講了一個他記得很久的例子。

BNI 有一位創始會員，入會大約三年，做的是高單價的生意。她在那段期間直接從 BNI 拿到的引薦，只有六到八筆。

三四年後，她決定往下挖：這些引薦裡，哪一筆又生出了引薦？

結果那條鏈走了八層深——最初那個人引薦了某人，某人再引薦某人，再引薦某人……一路下去八層。

四五年下來，那少少幾筆直接引薦，最後變成了大約 60 筆引薦。

Misner 的評論很誠實：「這正是我們絕對沒有在測量的東西，而且幾乎不可能測量。但當我們真的去算的時候，會被自己嚇到。」

這裡有一個容易被忽略的推論，我認為比數字本身更重要。Jeremy 說他因此改變了行為：他不再只是一直回頭跟分會要引薦——當然分會的引薦你還是要——而是把力氣分一部分出來，去經營那些已經引薦過你的人，把每一棵樹的每一根枝條都養起來。

柯維在《與成功有約》裡用「情感帳戶」形容這件事：每一次真誠的關心、每一次守約、每一次替對方著想，都是一筆存款。單筆看起來都很小，但它會生利息，而且利息是複利的。多數人的問題不是不會存，是存完第一筆之後就再也沒回去看那個帳戶。

差點進不了分會的那個人

節目中間，Jeremy 忽然問 Misner：我有跟你說過我差點進不了我的分會嗎？

2002 年 3 月，他去申請入會，分會拒絕了他。而且拒絕了三、四次。

他自己說得很公道：他們有權利這樣做。他剛搬到那一州，誰都不認識，事業還在起步階段。

轉折發生在一件他說自己此後再也沒做過的事上——他當時在做陌生開發。他在一次拜訪中認識了一個人，而那個人剛好是另一個 BNI 分會的會員。當他講起自己一直進不了那個分會的挫折時，那位會員直接跑進他的分會，說：

「你們應該接受這個人。」

Jeremy 說：如果沒有那個幸運的轉折，我今天大概不會坐在這裡跟你講話。

Misner 接了一段我覺得很有分量的話：「三十八年前，有些分會也不會接受我入會。」因為他當時全職做那一行才一年，二十八歲。他說，很多分會不會收他。

然後他給了審核的準則：你要看的是這個人的品質，不只是紙上寫的條件——還要看那背後是什麼，以及是誰在推薦他。

這一段值得每個會員委員會聽一次。因為一份不漂亮的申請書背後，可能坐著一個二十一年後還在為這個組織付出的人。

胡桃樹要十三年才結果

Jeremy 把他二十一年的關係分成幾類：幸運的機遇、在對的時間出現在對的地方、與競爭對手建立關係、不求回報地付出，以及打長線。

關於最後一項，他舉了自己的例子：有一段關係，他養了大約十三年。然後他順口補了一句——「順帶一提，那差不多也是一棵胡桃樹開始結果需要的時間。」

節目最後 Misner 問他有沒有最後想說的。Jeremy 說，二十一年下來他學到的第一課是：

「要確定你是用感恩在灌溉那座花園。要真的感謝，而且要讓每一個人都知道你感謝他們。」

Misner 補充，他在《Infinite Giving》裡有一章專門談這件事，章名是〈感恩不是新時代的心靈廢話，它是科學〉。

📚 延伸閱讀

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「成交之後才是友誼的開始」　P106

塞爾漢這句話就是 Jeremy 那筆帳的答案：第一筆 5,000 美元只是關係的開場，往後五年滾成 75,000 的，是成交之後你怎麼經營。只填第一筆就把關係歸檔，等於把一棵果樹當一顆果子賣掉。算 BNI 值不值得之前，先確定你算的是整棵樹。

本週行動

①挑一位老引薦人，把他的樹畫出來：拿一張紙，把他當根，往下寫他直接介紹給你的人，再往下寫那些人又介紹給你的人。畫兩層就好。多數人畫完會發現自己嚴重低估了這個人——而你上一次謝他是什麼時候？②把「感謝成交生意」的習慣改掉：不要只報一段關係的第一筆。每一筆回頭客、每一筆從那條鏈上長出來的新客，都回頭掛在原始引薦人身上。這不是為了帳面好看，是為了讓你自己看見那棵樹。③本週寫三封具體的感謝：不要寫「謝謝你一直以來的支持」。寫「你三年前介紹的◯◯，後來又幫我帶來了兩位客戶，我想讓你知道這件事還在長。」——把成果回報給源頭，那是最有效的灌溉。

收束

Jeremy 前幾年一直在問「BNI 值不值得」。他後來發現，那個問題會得到錯誤的答案，不是因為 BNI 不值得，是因為他量的是一年，而那個東西是按五年、十年、二十年在長的。

我們評估一段關係的時候，習慣看它今年給了我們什麼。但關係的報酬結構不是這樣——它前期幾乎沒有回報，後期一次全部長出來，而且長在你完全預期不到的枝條上。

那位創始會員的六到八筆引薦，最後變成六十筆。她入會第三年的時候，帳面上看起來一點都不厲害。

胡桃樹種下去的第五年，看起來也和第一年沒什麼兩樣。

你用一年的尺去量一棵要長十三年的樹，然後說它沒有用。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 825《Cultivating a Million-Dollar Membership》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jeremy Walsh，2002 年入會，BNI Connect 與 BNI Business Builder 支援總監，曾任羅德島州區域董事，督導 22 個分會逾 500 位會員），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中金額為節目原文所述之美元。Jeremy 的完整簡報收錄於 BNI Business Builder「Deep Dives」系列。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》、Ivan Misner《Infinite Giving》。

EP824｜他們想證明出席率不重要——九個月後，引薦成長了 164%

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BNI PODCAST ‧ EP 824

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集沒有故事、沒有比喻，只有兩組數字。而這兩組數字之所以有說服力，是因為它們不是 BNI 總部做出來的——是兩位認為出席政策毫無意義的分會主席，為了證明 Misner 錯了，自己動手做的實驗、自己記錄的結果。

一通下戰帖的電話

很多年前，一位分會主席打電話給 Misner，提了一個要求。

他說他的分會覺得出席政策很麻煩，他們不相信它對引薦有任何影響。事實上，他認為那條政策反而是入會的阻礙。

Misner 回他：這條政策不是我訂的，是全部由 BNI 會員組成的顧問委員會訂的。

於是這位主席說——Misner 特別強調「我沒有編這段」——他的分會想做一個測試，要證明給他和委員會看：出席率對引薦沒有影響，對會員數也沒有影響。完全沒有。

他要求：如果他們能證明沒有差別，請把結果發表在電子報上，並請委員會重新考慮這條政策。

Misner 說他很樂意地答應了兩件事。而且他坦白：當時他笑不出來，因為那個年代 BNI 手上沒有硬數據。他心裡想的是：好吧，反正這個出席問題也快把我搞瘋了。

第一場實驗：六個月，三個數字

他們用前一季當基準線，從下個月開始專注改善出席率。

這裡有一個很重要的實驗設計細節：在這段期間，他們什麼都沒做，只做了改善出席這一件事。沒有同時推別的活動，沒有加碼訓練。

基準值是：每位會員每個月 0.7 次缺席——大約等於每個人每兩個月會缺一次會。

第一季結束，缺席率下降 52%。

六個月後：

缺席率下降 71%。引薦成長 62%。會員數成長 50%。

實驗結束，那位主席打電話來說：「算了。很清楚，缺席會傷害這個團隊的表現。我們什麼都不要改。」

Misner 謝了他，也謝了整個分會，並問能不能發表這份結果。他們很大方地同意了。

「你這些都是編的」——於是有了第二場實驗

故事真正精采的地方在後面。

文章發表之後（Misner 說大概是九〇年代），另一位分會主席打電話來說：「你這些東西都是編的。」

Misner 說：我沒有編，你打電話給那位主席，他會自己跟你確認。

對方的回答讓他永遠忘不了：「不。那個人大概是你的人，你叫他說什麼他就說什麼。」

Misner 心裡想的是：哇，你真的不了解 BNI 的會員。

但他沒有吵，他問：好，那我能怎麼幫你？

對方說，就算數據是真的，六個月也不夠長，至少要追一年。他要專注改善缺席率整整一年，讓 Misner 看看拉長時間之後，結果會不一樣。

Misner 說：我覺得這是個很棒的主意，我也很好奇會不會有差別。

結果真的有差別。而且差很多——只是方向完全相反。

第二個分會的起點很接近：每位會員每月 0.6 次缺席。

六個月時的結果也很接近第一組：缺席率下降超過 50%，會員數成長 55%，引薦成長 71%。

然後是第九個月。缺席率維持在下降超過 50% 的水準，沒有再往下掉。但是：

會員數成長了 90%。引薦成長了 164%。

九個月後，這位主席也打電話來了：「嗯……算了。我們懂了。缺席確實會大幅拉低結果。」

Misner 說，雖然他們在九個月後停止追蹤數據，但他和那個分會保持聯絡很久。他們持續專注在出席率上，後來成長為一個超過四十人的分會，傳遞的引薦量遠超過他們原本以為可能達到的程度。

為什麼「人到」會變成「引薦」

Priscilla 給了一個很樸素但很準的解釋：如果有一個人坐在你對面，那會勾起你的記憶。你會開始想到你有什麼事要跟他做、要跟誰提到他——然後你就真的去做了。

Misner 接著補了機制的另一半：每週你出現在人們面前，你不斷被提醒他們的存在；而他們每一週也在教你一小塊他們的生意，讓你越來越容易引薦他們。

心理學上這叫做單純曝光效應——Robert Zajonc 在 1968 年的研究發現，人對重複接觸的事物會產生更高的好感與熟悉感，而且這個過程通常不需要經過意識判斷。引薦的本質是「在對的時刻想起某個人」，而想得起來，靠的就是頻率。

這也是為什麼 Misner 說得那麼不留情面：「你不能因為要剪頭髮、要接電話就不來。不出席，就不可能有一個成功的 BNI 分會。」

他給的結論是一句可以直接背下來的話：「缺席率和引薦之間有直接的線性相關。高缺席，低引薦；低缺席，高引薦。」

Priscilla 最後補了一刀，而這一刀我覺得是整集最容易被漏掉的：「如果你缺席，你就不會帶來賓。」而來賓本身就是引薦的重要來源，同時也是潛在會員——所以缺席的傷害是兩重的，一重打在引薦，一重打在成長。

這件事和我們在 Ep831 談「照系統走」是同一個道理的兩種說法。《原子習慣》裡詹姆斯・克利爾講過，精通一個習慣最重要的一步從來不是做得多好，而是出現——因為所有的複利都必須先有一個「在場」的前提。出席不會直接產生引薦，它只是讓所有可能產生引薦的事情有機會發生。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「別用現象解釋現象」　P002

謝文憲在推薦序裡的這句話，正是那兩位分會主席（不情願地）示範的科學精神：別吵感覺，做實驗、看數字。他們想證明出席不重要，結果自己量出了 164%——而最可貴的是他們認了數據。分會裡多數爭論都可以這樣收場：設基準線、只改一個變數、然後讓數字說話。

本週行動

①把這兩組數字帶進下次幹部會議：不要用「請大家準時出席」這種話，直接報數字——缺席降 71%、引薦升 62%；缺席降一半、引薦升 164%。而且要強調這是兩個原本想反駁 BNI 的分會自己做出來的。②算一次你自己的出席率：過去六個月你缺了幾次？如果超過三次，那就是每兩個月一次——正好是這個實驗的起始基準線。你不是特例，你是基準線。③把「不能到就找代理人」變成反射動作：出席的價值在於你的位子上有人、你的生意有人講。真的到不了，代理人制度就是為這件事存在的——這比缺席之後補一句抱歉有用得多。

收束

這集最值得玩味的，不是那些百分比，是兩位主席的反應完全一樣：他們都不是被說服的，他們是被自己的數據說服的。

而且第二位在打那通「你這些都是編的」的電話時，語氣顯然很篤定。九個月後，他打回來說「我們懂了」。

出席這件事之所以難推，是因為它的因果鏈太長：你今天早上多睡半小時，成本是明確的、當下的、屬於你自己的；而代價要三個月後才會出現在別人的引薦單上，而且沒有人會告訴你那筆生意本來是你的。

兩個分會花了六個月和九個月，才把那條看不見的鏈子量出來。

缺席的成本，永遠不會出現在你缺席的那一天。它出現在三個月後某個人的引薦單上——而那張單子上不會有你的名字。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 824《Want More Referrals? Show Up!》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 518 的經典重播，原始版本發布於 2017 年 8 月 2 日——當時仍是純實體聚會的年代；2023 年重播時，各分會剛走過線上與混合會議的階段，「到場」這件事的意義正好被重新討論了一輪。另有一份義大利的相關研究（由 BNI 會員 Beatrice 執行）收錄於 Ep 490。文中書籍引文出自詹姆斯・克利爾《原子習慣》；單純曝光效應出自 Robert Zajonc 1968 年之研究。

EP823｜同一個問題，她回答了兩次：第一次全場沒反應，第二次拿到十萬美元

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BNI PODCAST ‧ EP 823

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說他大概十年前開始看《創智贏家》就上癮了。這一集他講的是其中一集帶給他的震撼——一位創業者被問了那個最關鍵的問題，她的回答百分之百真誠，也百分之百錯誤。而她之所以最後還是拿到了投資，是因為有人做了電視上很少見的一件事。

「我們為什麼要投資你？」

那一集的主角叫 Raven Thomas，她創立了一個食品品牌 The Painted Pretzel，做的是裹上巧克力和各種糖飾的蝴蝶餅。生意經營得不錯，評審們也認為東西很好吃。

討論了一陣子之後，其中一位鯊魚 Lori Grenier 在對話的尾聲問了那個問題：

「我們為什麼應該投資你？」

Misner 說他當下就意識到，這是決勝的一題，Raven 的答案會直接決定這筆交易的生死。

Raven 的回答是：「主要的原因是，我有兩個小孩……」然後她繼續講身為一位母親的種種。

Misner 說他當場按下了暫停鍵（節目是錄下來的），轉頭對他已故的妻子 Beth 幾乎是用喊的：

「她搞砸了！她給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案。他們不在乎那些，他們要的是比較接近『把錢給我看』的東西，不是『我熱愛我做的事』。」

Beth 的回應只有一句，Misner 說她完全說中了：「談你的生意的時候，你必須了解你的聽眾。」

他們暫停在那裡討論了一下：如果 Raven 想拿到投資，她必須說鯊魚在說的那種語言——機會、成長、投資報酬率，以及對他們而言最實在的現金。而她講的是她對這門生意的感受，以及它和她孩子的關聯。她的答案裡，沒有任何一個點是一群理性的投資人可以抓住的。

「我談的不是公不公平，我談的是完全可以預測」

Misner 在這裡特別擋了一個可能的反駁。他說，他知道有些人心裡會想：這不對啊，這不公平，事情不該是這樣的。

他的回答很冷靜：「我談的不是什麼是公平的。我談的是什麼是完全可以預測的。」

從她開口講出那個答案的瞬間，他就知道這筆投資大概沒了——不是因為她說錯話，是因為她把對的話說給了錯的人。

他也把界線劃清楚：BNI 不是《創智贏家》。在 BNI，我們希望你是關係導向的，那沒問題。但你仍然必須了解你的聽眾。

「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Misner 按下播放鍵，準備看一場他確信即將發生的車禍。

結果讓他大吃一驚。另一位鯊魚 Robert Herjavec 做了一件他說「真的把我震住了」的事——他給了 Raven 一次重來的機會。

Robert 看著她說：「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Raven 停了一下，想了想，然後說：

「投資我的一個好理由是：我曾經被迫放棄一筆 200 萬美元的訂單，因為我沒有足夠的資金去把那張單做出來。而那扇門，現在還開著。」

Misner 的形容是：那個答案讓全場停下來了。它完完全全抓住了鯊魚們的注意力。

幾分鐘之內，Mark Cuban——同時也是達拉斯獨行俠隊的老闆——提出了她要求的 10 萬美元投資，而且加碼：她的產品可以在他的球場、以及他旗下連鎖電影院的每一個據點鋪貨。

她當然說好。結果是，她預期公司隔年的銷售會超過 120 萬美元。

請注意，第二個答案裡沒有任何新的事實。那筆流掉的 200 萬訂單，在她講第一個答案的時候就已經存在了。她沒有變得更厲害，她只是換了一個聽眾聽得懂的角度，去講同一件事。

重點不是講他們想聽的，是用他們聽得進去的方式講

Misner 把這條線收得很緊，而且他知道這句話很容易被誤解，所以他特別澄清：

「我不是說去講他們想聽的話。我是說，用他們最能夠聽進去的方式去講；用對他們最切身的方式，去談他們最感興趣的那些點。」

柯維在《與成功有約》的習慣五講的正是這件事——知彼解己，先理解別人，再求被理解。而克里斯・佛斯在《FBI 談判協商術》裡把它推得更遠：談判桌上真正有效的，從來不是你把自己的理由講得多完整，而是對方有沒有感覺到你是站在他的框架裡說話。

Misner 接著給了一個很務實的建議，是針對 BNI 場景的：你的分會裡有很多不同的人。所以你可能需要輪換你的談話重點——有幾次簡報做得偏交易導向，有幾次做得偏關係導向。因為坐在台下的，不會全部都是同一種人。

而這也正是他為什麼一直建議：初次見面時，先問對方關於他自己的問題，再開始長篇談論你自己。你對眼前這個人知道得越多，你就越有能力把自己的訊息，打造成一個能在他身上產生共鳴的版本。

這件事在我自己的行業幾乎是每天的功課。同樣一個療程，對三種客人要講三種話：有人只想知道「多久可以見人」，有人只想知道「會不會有風險」，有人只想知道「總共多少錢、能不能分期」。而我們最常犯的錯，是把自己最想講的那一套，對三種人各講一遍。那不是不誠懇，那是沒有在聽。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「洞悉商場中的人性」　P014

羅斯說談判的本質是讀人：同一個答案，要看坐在對面的是誰。Raven 的回答百分之百真誠，卻給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案——內容沒錯，對象錯了。開口之前先問一句：這個人此刻要聽的是數字，還是故事？答對這題，比答案本身重要。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本：一個交易導向（數字、規模、具體成果、你能替對方帶來什麼），一個關係導向（你為什麼做這行、你在乎什麼）。這兩份都要能單獨站得住，然後在接下來幾週交替使用。②找出你自己的那筆「200 萬訂單」：你手上一定有一個因為某個限制而錯過、而且門還開著的具體機會——寫下來，用數字寫。那是你最有力的一句話，而你多半從來沒在分會裡講過。③下次一對一，前十分鐘不准講自己：只問對方的問題。十分鐘之後你再開口，你會發現你要講的內容自動變了——那就是「了解你的聽眾」實際運作起來的樣子。

收束

Raven 的第一個答案沒有任何一個字是假的。她真的有兩個小孩，她真的是為了他們在拚。那個答案在另一個場合——一場媽媽社群的分享、一篇品牌故事——會非常動人。

它失敗的唯一原因，是它出現在錯的房間裡。

而她拿到十萬美元的那個答案，並沒有比較不真誠。它只是先回答了對方真正在問的那個問題。

大部分人一輩子不會遇到 Robert Herjavec 那種人，願意在你講完之後說「好，我們再來一次」。所以我們得在開口之前，就先把那句話對自己說一遍。

她的第二個答案裡沒有任何新的事實。同樣一件事，換一個對方聽得懂的角度講，價值就是十萬美元。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 823《One Reason Someone Should Refer You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中節目為美國實境節目《Shark Tank》（英國稱《Dragon’s Den》，台灣多譯為《創智贏家》），創業者為 The Painted Pretzel 的 Raven Thomas，金額為節目原文所述之美元。前鯊魚 Kevin Harrington 的專訪收錄於 Ep 575。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》、克里斯・佛斯《FBI 談判協商術》。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP822｜你以為他一路順風：BNI 創辦人差點聲請破產的那幾年

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BNI PODCAST ‧ EP 822

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

錄這集的時候，Misner 坐在德州奧斯汀的家中辦公室。左邊望出去是十英畝地和幾隻小鹿，右邊是游泳池。他說這個視野正好適合今天的題目——他記得那些「夢想著能站在現在這個位置」的日子。然後他花了整集，講那些日子到底長什麼樣子。

他拒絕了那所錄取他的私立大學

Misner 說，他的故事開始於一個藍領社區，經濟上的限制是一種持續存在的東西。

他特別擋了一個常見的誤解：「我覺得有時候人們看著一個成功的人，就假設他從小家裡有錢，或是年輕時得到過某種財務上的優勢。我不是那樣。」

他在那個社區裡經常從夢想裡找到慰藉——想像一個超出當下處境的未來。他說，是那些夢想給了他動力。

升大學時，他被加州的私立學校 Occidental College 錄取，還拿到 50% 的獎學金。

問題是，另外那 50%——加上所有生活開銷——他家付不起。

所以他做了一個困難的決定：婉拒錄取，去讀社區大學。

他的理由不是自暴自棄，是一筆很清醒的帳：他本來就打算讀研究所，他知道那時一定會負債。所以他不希望大學這前四年就先背上債。

在社區大學，他發現了那件後來變成一生志業的事

他去的是南加州的 Citrus College。他說那是很好的經驗——他全心投入課業，抓住每一個出現的機會。

「儘管一開始有那個挫折——去不成我想去的學校——我拒絕放掉我的夢想。」

而關鍵在這裡：正是在那段時間，他發現了自己對「與人連結、關係、人脈」的深刻興趣，以及它改變人生的巨大潛力。

節目後段 Priscilla 談到很多人負擔不起名校、但讀得起社區大學，Misner 補了一段我覺得很值得記下來的話：

「我讀過大學部、研究所、博士班，這麼多年下來，我遇過最好的教授之一，是在社區大學遇到的。」他說他不只從那位教授身上學到知識，還學到了怎麼教書。而他現在在 Concordia University 的 MBA 課程教領導學，用的就是那位教授的一部分風格。

一個被迫做出的次佳選擇，在四十年後長成了他教書的方法。

很少人知道的那一段：二胎，和破產律師

故事到這裡都還算勵志。接下來這段不是。

Misner 說，BNI 開始成長之後，他一樣撞上了財務的牆：「我為了 BNI 把房子拿去二胎抵押過兩次。」

然後他講了一句 Priscilla 當場只回得出「Wow」的話：

「很多人不知道這件事——將近二十年前，我非常接近要聲請破產。我當時已經在跟破產律師談了。」

這時候的 BNI 已經不是一個剛起步的小社團了。這是一個全球性組織的創辦人，在組織已經成形之後，仍然走到那一步。

他說出這件事的目的很明確：「每個生意人都會經歷艱難的時期，我也不例外。而我分享這個故事，是因為我猜正在聽的你，也不例外。」

開過店的人大概都懂那種時期的質地：帳面上生意還在跑，但你每天早上醒來第一件事是算現金；你不敢跟任何人講，因為講了就變成事實；而最難的是，你必須在心裡同時裝著兩件互相矛盾的事——這個月可能撐不過去，以及這件事長期一定會成。

「抱住願景，不要抱住障礙」

那個矛盾，正是 Misner 這集反覆講的那句話：

「關鍵永遠是——抱住願景，不要抱住障礙。」

吉姆・柯林斯在《從 A 到 A+》裡把這件事寫成一個著名的悖論。越戰期間被俘八年的美軍將領史托克戴爾說，在戰俘營裡最先崩潰的，是那些樂觀主義者——他們說「聖誕節前我們會出去」，聖誕節過了；「復活節前一定出去」，復活節也過了。他們死於一再破滅的希望。

而活下來的人做的是兩件同時進行的事：絕不喪失「最終一定會走出去」的信念，同時直視眼前最殘酷的事實。

這不是樂觀，樂觀會被現實打死。這是把「願景」和「障礙」放進兩個不同的抽屜——願景管方向，障礙管這個月的行動。混在一起的人，不是被障礙嚇跑，就是被幻覺拖垮。

Misner 給的另一句判準也很實用：「用你的成功定義自己，不要用你的失敗。」這正是杜維克在《心態致勝》裡講的分野——失敗是一件「發生的事」，還是一個「你是誰的證據」，決定了你會從中學到東西還是縮回去。

他沒有預期的那條路

這集最安靜、也最重的一句，在接近結尾的地方。

Misner 說，他也曾經以為，今天他會和那位幫助他成就這一切的女人一起站在這裡。

「但生命把我帶上了一條和我當初設想不同的路。而我決心帶著感恩，繼續往前走。」

他沒有多說，我們也不需要多解釋。但這句話讓整集的重量變得不一樣了——因為它承認了一件事：你可以抵達你夢想過的那個位置，同時失去你原本想一起抵達的那個人。而「抱住願景」這件事，並不會讓後者比較不痛。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「毅力是最重要的因素」　P072

Bartlett 的法則7 叫「寫自己的故事，別輕言妥協」，而 Misner 的前半生就是這一章的實例：藍領社區、付不起的學費、清醒地選了社區大學、差點聲請破產——每一步都不浪漫，但每一步都沒停。看著成功的人假設他起點就高，是我們替自己的不行動找的最方便的藉口。

本週行動

①寫下你五年前最想達成、而現在已經是日常的一件事：可能是店開起來了、可能是有了穩定的團隊、可能是某個當時遙不可及的數字。寫完看一分鐘——這就是 Misner 說的「你曾經夢想過的位置」，而你多半已經忘了自己曾經夢想過它。②把願景和障礙分成兩張紙：一張寫三年後你要到哪裡（不准寫任何限制），另一張寫這個月你必須解決的三件難事（不准寫任何願景）。混在同一張紙上的人，通常兩件事都做不好。③找一個正在低谷的人，講你自己的版本：Misner 講二胎和破產律師，不是為了炫耀他撐過來了，是為了讓聽的人知道自己不是特例。你的分會裡一定有人正在那個階段，而他不會開口。

收束

節目最後，Misner 說了一個他自己覺得好笑的收尾。

他的研究所學貸，花了大約二十年還清。還完那天，他收到一封信：「恭喜你，Ivan Misner，你已經還清所有學生貸款。」

一個月後，他收到另一封信：

「恭喜您，Misner 博士，令嬡已獲大學錄取。這是帳單。」

他說，他前後總共付了三十年的大學學費——二十年還自己的，再十年還三個孩子的。

十八歲那年那個付不起 50% 學費的男孩，最後付了三十年的學費。他沒有繞過那道牆，他只是花了很久很久，從另一邊走了過去。

抱住願景，不要抱住障礙。願景管方向，障礙管這個月——混在一起的人，不是被嚇跑，就是被拖垮。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 822《The Days I Dreamed of Being Where I Am Now》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。BNI 的創辦緣起與 Misner 所稱的「Brody Moment」另見 Ep 753。文中書籍引文出自吉姆・柯林斯《從 A 到 A+》（史托克戴爾悖論）、卡蘿・杜維克《心態致勝》。關於經營低谷的描述為改寫者觀點，非節目原文。

EP821｜兩盞聚光燈、四張椅子：她在自家頂樓創業，現在管四千七百位會員

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BNI PODCAST ‧ EP 821

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

錄這集的時候，孟買是凌晨十二點半。Rheet Shroff 現在督導一百多個分會、四千七百位會員，剛從哈佛商學院完成碩士學位。而她公司的起點，是自家頂樓上的兩盞聚光燈和四張椅子。

頂樓上的兩盞燈

Misner 第一個問題就問得很直接：BNI 如何影響女性創業者的人生？

Rheet 的回答也一樣直接：「老實說，在世界的這個角落，女性創業者要成長並不容易——不只是在生意上，是整體而言。」

她說 BNI 對她而言是一次開眼。她的生意規模一開始非常非常小：就在自家頂樓，兩盞聚光燈，四張椅子。

而她說，靠著 BNI，她把它長成了一間完整的公司。

她生第二胎的時候，沒有退一步

接下來這段是這集我認為最不該被略過的地方。

她說，在那段成長的路上，她生了第二個孩子。然後她講了一句話：

「說實話，換作在別的任何地方，人們大概都會期待我退一步。」

但她說，多虧 BNI，她得以繼續她的創業旅程，而且得以繼續她的領導旅程——在懷孕、生產、以及那之後的所有事情之中。

她在分會領導團隊做過三次，每一次都把自己的分會帶進孟買前三名。九年前她成為董事顧問。而當她接下 BNI One Mumbai 區域總經理時，她說她其實很忐忑：

「身為一位女性領導者，我不知道會員們會怎麼接受我、接受我的領導。」

結果呢？她說這是另一次開眼：他們接受了，他們跟隨，他們相信她。「對我來說，這比任何事情都更是一場大勝。」

Misner 補了一組數字：多數國家的會員性別比大約是六比四（男比女），而在印度，這個比例更低。這件事讓她那句「不知道會員會怎麼接受我」有了具體的重量。

所有人都沒預期到的那件事

Misner 問了一個他事前就看到 Rheet 提過的問題：BNI 為什麼、以及如何讓一位會員感到意外？

她的回答：人們加入 BNI，主要是為了生意，那本來就是加入的重點。他們沒有預期到的，是「關係的深度」——是每一位會員在分會裡得到的那個延伸家庭。

「一年後他們續約的時候，那會讓人很意外——因為那不只是為了 BNI，是為了他們在分會裡建立起來的關係。他們覺得那是一個家，離不開。」

Misner 接著拿出 BNI 做過的調查數據，佐證這不是感性的說法：

入會前，說「我想加入是因為想跟更多人建立關係」的人只佔非常小的比例，絕大多數的答案是「我想要更多生意」。

但入會一年以上再問同一群人，關係的重要性大幅上升，變得幾乎與引薦同等重要。人們的說法變成：「我喜歡這個組織是因為我建立的那些關係——當然我也想要引薦，而且我確實拿到了引薦。」

亞當・格蘭特在《給予》裡把這件事的機制講得很清楚：付出者（giver）在短期的排行榜上常常墊底，但在長期的排行榜上，他們站在最頂端。原因不是道德回報，是結構性的——付出者累積的是一張願意主動幫他的網，而那張網的價值需要時間才會顯現。會員入會第一年感受到的是引薦，第三年感受到的是那張網。

八歲的志願，和十四歲的保姆

這集最好的兩個畫面都跟小孩有關。

Rheet 說，幾個月前有人問她八歲的小兒子：你長大以後想做什麼？

他的回答是：「我想當 BNI 會員，像媽媽一樣，因為看起來很好玩。」

她說，這代表 BNI 改變的不只是我們做生意的方式，也改變了下一代看待生意的方式。從前家族企業裡，事情就只關乎那位創業者和那門生意；而現在，家人會參與進來，孩子會參與進來。

這一點我覺得對台灣特別有意義。我們的中小企業幾乎都是家族在撐，但孩子從父母身上看到的，通常是深夜的疲憊、飯桌上的焦慮、還有講不完的電話。他們很少有機會看見父母被同行認真對待、被人公開稱讚、在一群專業人士之間站著發言的樣子。而分會恰好就是那個場景。

然後 Misner 講了他的版本。多年前，有位女士來開會，那天她十三、四歲的女兒放假、家裡沒人照顧，她只好帶著女兒來，讓她坐在旁邊的卡座。主席說：不行，讓她跟大家坐在一起。

輪到自我介紹，媽媽講完之後，大家準備跳過那個女孩。

結果她站了起來。

「嗨，我叫某某某，我是保姆。但我是很棒的保姆。讓我告訴你為什麼——我不會把你的小孩丟在一邊讓他們自己亂跑。我會陪他們做事、跟他們玩遊戲、幫他們烤餅乾。如果他們有功課，我會確保他們寫完。我會是你找過最好的保姆。如果你認識誰需要保姆，打這支電話給我。」

然後她坐下。她媽媽轉頭看著她說：「哇，太厲害了。我完全不知道我女兒可以站起來這樣講話。」

注意那段介紹的結構：問題（別的保姆會放著小孩不管）、差異化（我做這些具體的事）、明確的行動呼籲（認識誰需要就打這支電話）。一個十四歲的孩子，做出了比很多會員更完整的六十秒。她沒有上過課，她只是每天在家看著媽媽準備。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「你得先上路，才能找到方向」　P145

臨公子這句話，Rheet 用兩盞聚光燈和四張椅子演了一遍：起點小到不能再小，但她先上路了。更難得的是生第二胎那段——環境期待她退一步，她靠著一張支持她的網絡繼續往前。創業者缺的常常不是計畫，是一個不要求你退一步的環境。

本週行動

①找一次機會帶孩子去開會：寒暑假、補假日都可以。不要讓他坐旁邊滑手機，讓他坐進來。他不需要講話，光是看見你在一群專業人士之間被認真對待，就是他平常看不到的一面。②去問一位入會超過三年的會員一個問題：「如果今天引薦全部歸零，你還會留下來嗎？為什麼？」他的答案通常和他當初入會的理由完全不同——那個落差，就是這集在講的東西。③把你的六十秒對照那個十四歲女孩的版本檢查一次：有沒有點出「別人做不好的那件事」？有沒有具體到可以想像的動作（烤餅乾、盯功課）？最後有沒有一句明確的行動呼籲？三項缺一項，就補一項。

收束

Rheet 的結語是：「不要低估 BNI 作為一個平台、一個支持系統，能給我們『作為人』的東西。對我來說，這不只關乎生意，這關乎自我實現，關乎作為一個領導者、作為一個人的成長。」

Misner 用一句話收尾，而那句話大概是他這些年講過最精煉的一句：

「Givers Gain 和 BNI 的整個概念是——它不只是一個『獲得生意』的好方法，它是一個更好的『做生意』的方法。」

兩盞聚光燈和四張椅子，是一個很小的起點。但真正讓它長大的，不是後來添購的設備。

是有一群人，在她生完孩子之後，沒有預設她應該退一步。

人們為了生意而加入，卻為了關係而留下。而這件事，沒有一個人在入會的時候預期得到。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 821《Impacting Lives Positively》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Rheet Shroff，BNI One Mumbai 區域董事總經理，督導逾 100 個分會、4,700 位會員，2022 年新加坡 BNI 全球年會主持人），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。BNI 印度資訊見 bni-india.in。文中書籍引文出自亞當・格蘭特《給予》。關於台灣家族企業的觀察為改寫者觀點，非節目原文。

EP820｜你一直給，卻什麼都沒回來——Misner 說，那不是付出者收穫

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BNI PODCAST ‧ EP 820

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「付出者收穫」是 BNI 第一個訂下的核心價值，也是最常被掛在嘴上、最少被拆開來看的一個。這集 Misner 把它拆成七個原則，而其中至少有三個，會讓一直覺得自己「給得很多卻沒回報」的人重新想一遍。

一個公式，七顆石頭

Misner 說，Givers Gain 不只是一句話，它是一種過生活的方式，一種看世界、與世界互動的視角。它是一種態度，不是一種期待。

他和共同作者 Greg Davies、Julian Lewis 把它整理成一條公式：

GG ＋ 7P ＝ IG——付出者收穫，加上七個原則，等於無限的給予。

七個原則是：①他們在你的光裡嗎　②不求回報地給　③給得比別人期待的多　④給你負擔得起的　⑤獲得是可以的　⑥保持謙遜　⑦展現感恩。

原則一、二：先看清楚人，再不求回報地給

原則一：他們在你的光裡嗎？這個概念來自 Misner 的另一本書《Who’s In Your Room?》。核心是識人的判斷力——你必須對你信任、你合作的人有所分辨，Givers Gain 才運作得起來。

然後是這集最關鍵的一句話。他說他在 BNI 常遇到有人講：「Givers Gain 嘛，我一直給、一直給，可是我什麼都沒拿到。」

他的回應是：「那不是 Givers Gain 在講的事。無限的給予，不代表你需要當一個無限的受害者。」

底線是：我們生命中的那些人，決定了我們生命的品質。所以一切從你的人脈品質開始。

我們在 Ep821 引用過亞當・格蘭特的《給予》，這裡正好接上它最重要、也最常被漏掉的那個區分：格蘭特研究發現，成就排行榜的最底層和最頂層都是付出者。而分開他們的，是「無私型付出者」和「利他型付出者」——前者只顧他人、耗盡自己；後者同時在意他人與自己的利益。倒下的不是給太多的人，是不看對象、也不看自己額度的人。

原則二：不求回報地給。Misner 說得很乾脆：「如果我們期待回報，禮物就不是禮物了。一旦有了對回報的期待，那就是一筆交易，不是一份禮物。」

他補充，正確地遵循這些原則，才能讓 BNI 這樣的 Givers Gain 社群自我維持下去——而且「不會有任何一個人耗竭、然後放棄」。

原則三、四：從碟子給，不要從杯子給

原則三：給得比別人期待的多。Misner 自己先點出這看起來跟原則二矛盾，但他說並不矛盾——這是把判斷力應用在行動上：「給得比別人可能期待的更多，但永遠不要超過你負擔得起的。做到一個的同時，要尊重另一個。」

原則四：給你負擔得起的。這裡他引用了他的朋友 Lisa Nichols 寫過的一句話，我認為是整集最實用的一個畫面：

「你的工作是把自己的杯子裝滿，滿到溢出來——然後你就能從碟子裡，愉快地服務別人。」

簡單說：從碟子給，不要從杯子給。

這句話值得每一位「總是不好意思拒絕」的人抄下來。因為從杯子給的人，一開始給得最多、最受歡迎，但他們撐不到第三年。而分會需要的不是英雄，是能持續給十年的人。

原則五：獲得，是可以的

這是七個原則裡最少被拿出來講的一個，也是我認為最多台灣會員卡住的一個。

Misner 說：「Givers Gain 是兩個字。『收受』本身就是這套哲學的一部分。我們每一個人都有權利給予，也有權利獲得。」

而要做到這件事，需要的是脆弱——那份底氣來自你在團隊裡建立起來的信任。他說，當你透過展現脆弱建立了信任，別人會很自在地看著你受益。而這意味著一件多數人做不到的事：

「你必須開口要你需要的東西。當你已經建立了有意義的關係，你就贏得了向別人開口的權利。」

很多人以為自己在實踐 Givers Gain，其實只是在迴避開口。一直給，從不要，久了會變成一種道德上的舒適圈——你不必承擔被拒絕的風險，還能保有「我付出很多」的自我感覺。但那樣的關係是不對等的，而不對等的關係走不遠。

原則六、七：謙遜與感恩

原則六：保持謙遜。Misner 給了一個很漂亮的定義：

「謙遜的人不是看輕自己，他們只是比較少想到自己。」

還有一句更具體的：「一個謙遜的人，他的自我不會比他本人先進門。」（他在 Ep645 專門談過謙遜。）

原則七：展現感恩。他強調：「感恩效應不是新時代的心靈廢話，它是科學，背後是有研究支撐的。」（詳見 Ep650。）

而他對感恩的評語，適用於這七個原則裡的每一個：「感恩，就像許多成功的原則一樣——它很簡單，但它不容易。它很難真正做到。」雖然它幾乎不花力氣，也幾乎不花錢。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「學到的就要教人，賺到的就要給人」　P202

劉潤把給予講成一種循環的起點，跟 Misner 那句「它是一種態度，不是一種期待」互為註腳：回報會來，但常常不是從你給的那個人身上來，而是透過整張網絡繞回來。七個原則裡「他們在你的光裡嗎」放第一，也是同個道理——先看清楚人，慷慨才不會變成消耗。

本週行動

①用七個原則替自己打一次分：一到五分，逐項打。多數人會發現自己在「②不求回報」和「③給得更多」拿高分，卻在「①看清楚人」「④負擔得起」「⑤可以獲得」拿低分——那正是「一直給卻沒回來」的成因，而且是可以修的。②這週開口要一件你真正需要的東西：向一位你已經給過很多次的會員，具體地提出一個請求。不是暗示，是講清楚。你會發現對方比你想像的更樂意——你只是從來沒給過他這個機會。③檢查你是從杯子給還是從碟子給：如果你最近一次答應幫忙之後感到的是疲憊而不是愉快，那就是杯子見底了。這時候該做的不是再擠一點，是先把自己補滿。

收束

Misner 在書的尾聲用了一個石頭研磨機的比喻，我覺得比七個原則的清單本身更重要。

研磨機要放進很多顆石頭，才會磨出那些漂亮的成品。如果你只丟一顆石頭進去，它不會變得閃亮美麗——因為讓石頭變光滑的，是石頭之間的互相摩擦。

七個原則也是這樣。單獨拿「不求回報地給」出來實踐，你會被磨光；單獨拿「可以獲得」出來，你會變成索取者。它們必須一起放進去，才會互相修正。

Misner 的結語是：「你也許無法以一己之力造出一個不同的世界，但你可以在這個世界裡造成不同。給予是會傳染的，而有意識的給予，可以是無限的。」

無限的給予，不代表要當一個無限的受害者。倒下的不是給太多的人，是不看對象、也不看自己額度的人。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 820《The 7 Principles of Givers Gain》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 676 的經典重播，原始版本發布於 2020 年 10 月 7 日——當時 Misner 已連續半年只能以線上形式走訪各區。七原則出自 Misner 與 Greg Davies、Julian Lewis 合著之《Infinite Giving: The 7 Principles of Givers Gain》；「他們在你的光裡嗎」概念出自 Misner《Who’s In Your Room?》；謙遜與感恩另見 Ep 645、Ep 650。文中書籍引文出自亞當・格蘭特《給予》；「從碟子給」一語出自 Lisa Nichols。