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EP823｜同一個問題，她回答了兩次：第一次全場沒反應，第二次拿到十萬美元

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BNI PODCAST ‧ EP 823

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說他大概十年前開始看《創智贏家》就上癮了。這一集他講的是其中一集帶給他的震撼——一位創業者被問了那個最關鍵的問題，她的回答百分之百真誠，也百分之百錯誤。而她之所以最後還是拿到了投資，是因為有人做了電視上很少見的一件事。

「我們為什麼要投資你？」

那一集的主角叫 Raven Thomas，她創立了一個食品品牌 The Painted Pretzel，做的是裹上巧克力和各種糖飾的蝴蝶餅。生意經營得不錯，評審們也認為東西很好吃。

討論了一陣子之後，其中一位鯊魚 Lori Grenier 在對話的尾聲問了那個問題：

「我們為什麼應該投資你？」

Misner 說他當下就意識到，這是決勝的一題，Raven 的答案會直接決定這筆交易的生死。

Raven 的回答是：「主要的原因是，我有兩個小孩……」然後她繼續講身為一位母親的種種。

Misner 說他當場按下了暫停鍵（節目是錄下來的），轉頭對他已故的妻子 Beth 幾乎是用喊的：

「她搞砸了！她給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案。他們不在乎那些，他們要的是比較接近『把錢給我看』的東西，不是『我熱愛我做的事』。」

Beth 的回應只有一句，Misner 說她完全說中了：「談你的生意的時候，你必須了解你的聽眾。」

他們暫停在那裡討論了一下：如果 Raven 想拿到投資，她必須說鯊魚在說的那種語言——機會、成長、投資報酬率，以及對他們而言最實在的現金。而她講的是她對這門生意的感受，以及它和她孩子的關聯。她的答案裡，沒有任何一個點是一群理性的投資人可以抓住的。

「我談的不是公不公平，我談的是完全可以預測」

Misner 在這裡特別擋了一個可能的反駁。他說，他知道有些人心裡會想：這不對啊，這不公平，事情不該是這樣的。

他的回答很冷靜：「我談的不是什麼是公平的。我談的是什麼是完全可以預測的。」

從她開口講出那個答案的瞬間，他就知道這筆投資大概沒了——不是因為她說錯話，是因為她把對的話說給了錯的人。

他也把界線劃清楚：BNI 不是《創智贏家》。在 BNI，我們希望你是關係導向的，那沒問題。但你仍然必須了解你的聽眾。

「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Misner 按下播放鍵，準備看一場他確信即將發生的車禍。

結果讓他大吃一驚。另一位鯊魚 Robert Herjavec 做了一件他說「真的把我震住了」的事——他給了 Raven 一次重來的機會。

Robert 看著她說：「好，我們再來一次。再給我們一個答案。」

Raven 停了一下，想了想，然後說：

「投資我的一個好理由是：我曾經被迫放棄一筆 200 萬美元的訂單，因為我沒有足夠的資金去把那張單做出來。而那扇門，現在還開著。」

Misner 的形容是：那個答案讓全場停下來了。它完完全全抓住了鯊魚們的注意力。

幾分鐘之內，Mark Cuban——同時也是達拉斯獨行俠隊的老闆——提出了她要求的 10 萬美元投資，而且加碼：她的產品可以在他的球場、以及他旗下連鎖電影院的每一個據點鋪貨。

她當然說好。結果是，她預期公司隔年的銷售會超過 120 萬美元。

請注意，第二個答案裡沒有任何新的事實。那筆流掉的 200 萬訂單，在她講第一個答案的時候就已經存在了。她沒有變得更厲害，她只是換了一個聽眾聽得懂的角度，去講同一件事。

重點不是講他們想聽的，是用他們聽得進去的方式講

Misner 把這條線收得很緊，而且他知道這句話很容易被誤解，所以他特別澄清：

「我不是說去講他們想聽的話。我是說，用他們最能夠聽進去的方式去講；用對他們最切身的方式，去談他們最感興趣的那些點。」

柯維在《與成功有約》的習慣五講的正是這件事——知彼解己，先理解別人，再求被理解。而克里斯・佛斯在《FBI 談判協商術》裡把它推得更遠：談判桌上真正有效的，從來不是你把自己的理由講得多完整，而是對方有沒有感覺到你是站在他的框架裡說話。

Misner 接著給了一個很務實的建議，是針對 BNI 場景的：你的分會裡有很多不同的人。所以你可能需要輪換你的談話重點——有幾次簡報做得偏交易導向，有幾次做得偏關係導向。因為坐在台下的，不會全部都是同一種人。

而這也正是他為什麼一直建議：初次見面時，先問對方關於他自己的問題，再開始長篇談論你自己。你對眼前這個人知道得越多，你就越有能力把自己的訊息，打造成一個能在他身上產生共鳴的版本。

這件事在我自己的行業幾乎是每天的功課。同樣一個療程，對三種客人要講三種話：有人只想知道「多久可以見人」，有人只想知道「會不會有風險」，有人只想知道「總共多少錢、能不能分期」。而我們最常犯的錯，是把自己最想講的那一套，對三種人各講一遍。那不是不誠懇，那是沒有在聽。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「洞悉商場中的人性」　P014

羅斯說談判的本質是讀人：同一個答案，要看坐在對面的是誰。Raven 的回答百分之百真誠，卻給了一群交易導向的鯊魚一個關係導向的答案——內容沒錯，對象錯了。開口之前先問一句：這個人此刻要聽的是數字，還是故事？答對這題，比答案本身重要。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本：一個交易導向（數字、規模、具體成果、你能替對方帶來什麼），一個關係導向（你為什麼做這行、你在乎什麼）。這兩份都要能單獨站得住，然後在接下來幾週交替使用。②找出你自己的那筆「200 萬訂單」：你手上一定有一個因為某個限制而錯過、而且門還開著的具體機會——寫下來，用數字寫。那是你最有力的一句話，而你多半從來沒在分會裡講過。③下次一對一，前十分鐘不准講自己：只問對方的問題。十分鐘之後你再開口，你會發現你要講的內容自動變了——那就是「了解你的聽眾」實際運作起來的樣子。

收束

Raven 的第一個答案沒有任何一個字是假的。她真的有兩個小孩，她真的是為了他們在拚。那個答案在另一個場合——一場媽媽社群的分享、一篇品牌故事——會非常動人。

它失敗的唯一原因，是它出現在錯的房間裡。

而她拿到十萬美元的那個答案，並沒有比較不真誠。它只是先回答了對方真正在問的那個問題。

大部分人一輩子不會遇到 Robert Herjavec 那種人，願意在你講完之後說「好，我們再來一次」。所以我們得在開口之前，就先把那句話對自己說一遍。

她的第二個答案裡沒有任何新的事實。同樣一件事，換一個對方聽得懂的角度講，價值就是十萬美元。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 823《One Reason Someone Should Refer You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中節目為美國實境節目《Shark Tank》（英國稱《Dragon’s Den》，台灣多譯為《創智贏家》），創業者為 The Painted Pretzel 的 Raven Thomas，金額為節目原文所述之美元。前鯊魚 Kevin Harrington 的專訪收錄於 Ep 575。文中書籍引文出自史蒂芬・柯維《與成功有約》、克里斯・佛斯《FBI 談判協商術》。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP822｜你以為他一路順風：BNI 創辦人差點聲請破產的那幾年

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BNI PODCAST ‧ EP 822

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

錄這集的時候，Misner 坐在德州奧斯汀的家中辦公室。左邊望出去是十英畝地和幾隻小鹿，右邊是游泳池。他說這個視野正好適合今天的題目——他記得那些「夢想著能站在現在這個位置」的日子。然後他花了整集，講那些日子到底長什麼樣子。

他拒絕了那所錄取他的私立大學

Misner 說，他的故事開始於一個藍領社區，經濟上的限制是一種持續存在的東西。

他特別擋了一個常見的誤解：「我覺得有時候人們看著一個成功的人，就假設他從小家裡有錢，或是年輕時得到過某種財務上的優勢。我不是那樣。」

他在那個社區裡經常從夢想裡找到慰藉——想像一個超出當下處境的未來。他說，是那些夢想給了他動力。

升大學時，他被加州的私立學校 Occidental College 錄取，還拿到 50% 的獎學金。

問題是，另外那 50%——加上所有生活開銷——他家付不起。

所以他做了一個困難的決定：婉拒錄取，去讀社區大學。

他的理由不是自暴自棄，是一筆很清醒的帳：他本來就打算讀研究所，他知道那時一定會負債。所以他不希望大學這前四年就先背上債。

在社區大學，他發現了那件後來變成一生志業的事

他去的是南加州的 Citrus College。他說那是很好的經驗——他全心投入課業，抓住每一個出現的機會。

「儘管一開始有那個挫折——去不成我想去的學校——我拒絕放掉我的夢想。」

而關鍵在這裡：正是在那段時間，他發現了自己對「與人連結、關係、人脈」的深刻興趣，以及它改變人生的巨大潛力。

節目後段 Priscilla 談到很多人負擔不起名校、但讀得起社區大學，Misner 補了一段我覺得很值得記下來的話：

「我讀過大學部、研究所、博士班，這麼多年下來，我遇過最好的教授之一，是在社區大學遇到的。」他說他不只從那位教授身上學到知識，還學到了怎麼教書。而他現在在 Concordia University 的 MBA 課程教領導學，用的就是那位教授的一部分風格。

一個被迫做出的次佳選擇，在四十年後長成了他教書的方法。

很少人知道的那一段：二胎，和破產律師

故事到這裡都還算勵志。接下來這段不是。

Misner 說，BNI 開始成長之後，他一樣撞上了財務的牆：「我為了 BNI 把房子拿去二胎抵押過兩次。」

然後他講了一句 Priscilla 當場只回得出「Wow」的話：

「很多人不知道這件事——將近二十年前，我非常接近要聲請破產。我當時已經在跟破產律師談了。」

這時候的 BNI 已經不是一個剛起步的小社團了。這是一個全球性組織的創辦人，在組織已經成形之後，仍然走到那一步。

他說出這件事的目的很明確：「每個生意人都會經歷艱難的時期，我也不例外。而我分享這個故事，是因為我猜正在聽的你，也不例外。」

開過店的人大概都懂那種時期的質地：帳面上生意還在跑，但你每天早上醒來第一件事是算現金；你不敢跟任何人講，因為講了就變成事實；而最難的是，你必須在心裡同時裝著兩件互相矛盾的事——這個月可能撐不過去，以及這件事長期一定會成。

「抱住願景，不要抱住障礙」

那個矛盾，正是 Misner 這集反覆講的那句話：

「關鍵永遠是——抱住願景，不要抱住障礙。」

吉姆・柯林斯在《從 A 到 A+》裡把這件事寫成一個著名的悖論。越戰期間被俘八年的美軍將領史托克戴爾說，在戰俘營裡最先崩潰的，是那些樂觀主義者——他們說「聖誕節前我們會出去」，聖誕節過了；「復活節前一定出去」，復活節也過了。他們死於一再破滅的希望。

而活下來的人做的是兩件同時進行的事：絕不喪失「最終一定會走出去」的信念，同時直視眼前最殘酷的事實。

這不是樂觀，樂觀會被現實打死。這是把「願景」和「障礙」放進兩個不同的抽屜——願景管方向，障礙管這個月的行動。混在一起的人，不是被障礙嚇跑，就是被幻覺拖垮。

Misner 給的另一句判準也很實用：「用你的成功定義自己，不要用你的失敗。」這正是杜維克在《心態致勝》裡講的分野——失敗是一件「發生的事」，還是一個「你是誰的證據」，決定了你會從中學到東西還是縮回去。

他沒有預期的那條路

這集最安靜、也最重的一句，在接近結尾的地方。

Misner 說，他也曾經以為，今天他會和那位幫助他成就這一切的女人一起站在這裡。

「但生命把我帶上了一條和我當初設想不同的路。而我決心帶著感恩，繼續往前走。」

他沒有多說，我們也不需要多解釋。但這句話讓整集的重量變得不一樣了——因為它承認了一件事：你可以抵達你夢想過的那個位置，同時失去你原本想一起抵達的那個人。而「抱住願景」這件事，並不會讓後者比較不痛。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「毅力是最重要的因素」　P072

Bartlett 的法則7 叫「寫自己的故事，別輕言妥協」，而 Misner 的前半生就是這一章的實例：藍領社區、付不起的學費、清醒地選了社區大學、差點聲請破產——每一步都不浪漫，但每一步都沒停。看著成功的人假設他起點就高，是我們替自己的不行動找的最方便的藉口。

本週行動

①寫下你五年前最想達成、而現在已經是日常的一件事：可能是店開起來了、可能是有了穩定的團隊、可能是某個當時遙不可及的數字。寫完看一分鐘——這就是 Misner 說的「你曾經夢想過的位置」，而你多半已經忘了自己曾經夢想過它。②把願景和障礙分成兩張紙：一張寫三年後你要到哪裡（不准寫任何限制），另一張寫這個月你必須解決的三件難事（不准寫任何願景）。混在同一張紙上的人，通常兩件事都做不好。③找一個正在低谷的人，講你自己的版本：Misner 講二胎和破產律師，不是為了炫耀他撐過來了，是為了讓聽的人知道自己不是特例。你的分會裡一定有人正在那個階段，而他不會開口。

收束

節目最後，Misner 說了一個他自己覺得好笑的收尾。

他的研究所學貸，花了大約二十年還清。還完那天，他收到一封信：「恭喜你，Ivan Misner，你已經還清所有學生貸款。」

一個月後，他收到另一封信：

「恭喜您，Misner 博士，令嬡已獲大學錄取。這是帳單。」

他說，他前後總共付了三十年的大學學費——二十年還自己的，再十年還三個孩子的。

十八歲那年那個付不起 50% 學費的男孩，最後付了三十年的學費。他沒有繞過那道牆，他只是花了很久很久，從另一邊走了過去。

抱住願景，不要抱住障礙。願景管方向，障礙管這個月——混在一起的人，不是被嚇跑，就是被拖垮。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 822《The Days I Dreamed of Being Where I Am Now》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。BNI 的創辦緣起與 Misner 所稱的「Brody Moment」另見 Ep 753。文中書籍引文出自吉姆・柯林斯《從 A 到 A+》（史托克戴爾悖論）、卡蘿・杜維克《心態致勝》。關於經營低谷的描述為改寫者觀點，非節目原文。

EP821｜兩盞聚光燈、四張椅子：她在自家頂樓創業，現在管四千七百位會員

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BNI PODCAST ‧ EP 821

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

錄這集的時候，孟買是凌晨十二點半。Rheet Shroff 現在督導一百多個分會、四千七百位會員，剛從哈佛商學院完成碩士學位。而她公司的起點，是自家頂樓上的兩盞聚光燈和四張椅子。

頂樓上的兩盞燈

Misner 第一個問題就問得很直接：BNI 如何影響女性創業者的人生？

Rheet 的回答也一樣直接：「老實說，在世界的這個角落，女性創業者要成長並不容易——不只是在生意上，是整體而言。」

她說 BNI 對她而言是一次開眼。她的生意規模一開始非常非常小：就在自家頂樓，兩盞聚光燈，四張椅子。

而她說，靠著 BNI，她把它長成了一間完整的公司。

她生第二胎的時候，沒有退一步

接下來這段是這集我認為最不該被略過的地方。

她說，在那段成長的路上，她生了第二個孩子。然後她講了一句話：

「說實話，換作在別的任何地方，人們大概都會期待我退一步。」

但她說，多虧 BNI，她得以繼續她的創業旅程，而且得以繼續她的領導旅程——在懷孕、生產、以及那之後的所有事情之中。

她在分會領導團隊做過三次，每一次都把自己的分會帶進孟買前三名。九年前她成為董事顧問。而當她接下 BNI One Mumbai 區域總經理時，她說她其實很忐忑：

「身為一位女性領導者，我不知道會員們會怎麼接受我、接受我的領導。」

結果呢？她說這是另一次開眼：他們接受了，他們跟隨，他們相信她。「對我來說，這比任何事情都更是一場大勝。」

Misner 補了一組數字：多數國家的會員性別比大約是六比四（男比女），而在印度，這個比例更低。這件事讓她那句「不知道會員會怎麼接受我」有了具體的重量。

所有人都沒預期到的那件事

Misner 問了一個他事前就看到 Rheet 提過的問題：BNI 為什麼、以及如何讓一位會員感到意外？

她的回答：人們加入 BNI，主要是為了生意，那本來就是加入的重點。他們沒有預期到的，是「關係的深度」——是每一位會員在分會裡得到的那個延伸家庭。

「一年後他們續約的時候，那會讓人很意外——因為那不只是為了 BNI，是為了他們在分會裡建立起來的關係。他們覺得那是一個家，離不開。」

Misner 接著拿出 BNI 做過的調查數據，佐證這不是感性的說法：

入會前，說「我想加入是因為想跟更多人建立關係」的人只佔非常小的比例，絕大多數的答案是「我想要更多生意」。

但入會一年以上再問同一群人，關係的重要性大幅上升，變得幾乎與引薦同等重要。人們的說法變成：「我喜歡這個組織是因為我建立的那些關係——當然我也想要引薦，而且我確實拿到了引薦。」

亞當・格蘭特在《給予》裡把這件事的機制講得很清楚：付出者（giver）在短期的排行榜上常常墊底，但在長期的排行榜上，他們站在最頂端。原因不是道德回報，是結構性的——付出者累積的是一張願意主動幫他的網，而那張網的價值需要時間才會顯現。會員入會第一年感受到的是引薦，第三年感受到的是那張網。

八歲的志願，和十四歲的保姆

這集最好的兩個畫面都跟小孩有關。

Rheet 說，幾個月前有人問她八歲的小兒子：你長大以後想做什麼？

他的回答是：「我想當 BNI 會員，像媽媽一樣，因為看起來很好玩。」

她說，這代表 BNI 改變的不只是我們做生意的方式，也改變了下一代看待生意的方式。從前家族企業裡，事情就只關乎那位創業者和那門生意；而現在，家人會參與進來，孩子會參與進來。

這一點我覺得對台灣特別有意義。我們的中小企業幾乎都是家族在撐，但孩子從父母身上看到的，通常是深夜的疲憊、飯桌上的焦慮、還有講不完的電話。他們很少有機會看見父母被同行認真對待、被人公開稱讚、在一群專業人士之間站著發言的樣子。而分會恰好就是那個場景。

然後 Misner 講了他的版本。多年前，有位女士來開會，那天她十三、四歲的女兒放假、家裡沒人照顧，她只好帶著女兒來，讓她坐在旁邊的卡座。主席說：不行，讓她跟大家坐在一起。

輪到自我介紹，媽媽講完之後，大家準備跳過那個女孩。

結果她站了起來。

「嗨，我叫某某某，我是保姆。但我是很棒的保姆。讓我告訴你為什麼——我不會把你的小孩丟在一邊讓他們自己亂跑。我會陪他們做事、跟他們玩遊戲、幫他們烤餅乾。如果他們有功課，我會確保他們寫完。我會是你找過最好的保姆。如果你認識誰需要保姆，打這支電話給我。」

然後她坐下。她媽媽轉頭看著她說：「哇，太厲害了。我完全不知道我女兒可以站起來這樣講話。」

注意那段介紹的結構：問題（別的保姆會放著小孩不管）、差異化（我做這些具體的事）、明確的行動呼籲（認識誰需要就打這支電話）。一個十四歲的孩子，做出了比很多會員更完整的六十秒。她沒有上過課，她只是每天在家看著媽媽準備。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「你得先上路，才能找到方向」　P145

臨公子這句話，Rheet 用兩盞聚光燈和四張椅子演了一遍：起點小到不能再小，但她先上路了。更難得的是生第二胎那段——環境期待她退一步，她靠著一張支持她的網絡繼續往前。創業者缺的常常不是計畫，是一個不要求你退一步的環境。

本週行動

①找一次機會帶孩子去開會：寒暑假、補假日都可以。不要讓他坐旁邊滑手機，讓他坐進來。他不需要講話，光是看見你在一群專業人士之間被認真對待，就是他平常看不到的一面。②去問一位入會超過三年的會員一個問題：「如果今天引薦全部歸零，你還會留下來嗎？為什麼？」他的答案通常和他當初入會的理由完全不同——那個落差，就是這集在講的東西。③把你的六十秒對照那個十四歲女孩的版本檢查一次：有沒有點出「別人做不好的那件事」？有沒有具體到可以想像的動作（烤餅乾、盯功課）？最後有沒有一句明確的行動呼籲？三項缺一項，就補一項。

收束

Rheet 的結語是：「不要低估 BNI 作為一個平台、一個支持系統，能給我們『作為人』的東西。對我來說，這不只關乎生意，這關乎自我實現，關乎作為一個領導者、作為一個人的成長。」

Misner 用一句話收尾，而那句話大概是他這些年講過最精煉的一句：

「Givers Gain 和 BNI 的整個概念是——它不只是一個『獲得生意』的好方法，它是一個更好的『做生意』的方法。」

兩盞聚光燈和四張椅子，是一個很小的起點。但真正讓它長大的，不是後來添購的設備。

是有一群人，在她生完孩子之後，沒有預設她應該退一步。

人們為了生意而加入，卻為了關係而留下。而這件事，沒有一個人在入會的時候預期得到。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 821《Impacting Lives Positively》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Rheet Shroff，BNI One Mumbai 區域董事總經理，督導逾 100 個分會、4,700 位會員，2022 年新加坡 BNI 全球年會主持人），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。BNI 印度資訊見 bni-india.in。文中書籍引文出自亞當・格蘭特《給予》。關於台灣家族企業的觀察為改寫者觀點，非節目原文。

EP820｜你一直給，卻什麼都沒回來——Misner 說，那不是付出者收穫

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BNI PODCAST ‧ EP 820

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「付出者收穫」是 BNI 第一個訂下的核心價值，也是最常被掛在嘴上、最少被拆開來看的一個。這集 Misner 把它拆成七個原則，而其中至少有三個，會讓一直覺得自己「給得很多卻沒回報」的人重新想一遍。

一個公式，七顆石頭

Misner 說，Givers Gain 不只是一句話，它是一種過生活的方式，一種看世界、與世界互動的視角。它是一種態度，不是一種期待。

他和共同作者 Greg Davies、Julian Lewis 把它整理成一條公式：

GG ＋ 7P ＝ IG——付出者收穫，加上七個原則，等於無限的給予。

七個原則是：①他們在你的光裡嗎　②不求回報地給　③給得比別人期待的多　④給你負擔得起的　⑤獲得是可以的　⑥保持謙遜　⑦展現感恩。

原則一、二：先看清楚人，再不求回報地給

原則一：他們在你的光裡嗎？這個概念來自 Misner 的另一本書《Who’s In Your Room?》。核心是識人的判斷力——你必須對你信任、你合作的人有所分辨，Givers Gain 才運作得起來。

然後是這集最關鍵的一句話。他說他在 BNI 常遇到有人講：「Givers Gain 嘛，我一直給、一直給，可是我什麼都沒拿到。」

他的回應是：「那不是 Givers Gain 在講的事。無限的給予，不代表你需要當一個無限的受害者。」

底線是：我們生命中的那些人，決定了我們生命的品質。所以一切從你的人脈品質開始。

我們在 Ep821 引用過亞當・格蘭特的《給予》，這裡正好接上它最重要、也最常被漏掉的那個區分：格蘭特研究發現，成就排行榜的最底層和最頂層都是付出者。而分開他們的，是「無私型付出者」和「利他型付出者」——前者只顧他人、耗盡自己；後者同時在意他人與自己的利益。倒下的不是給太多的人，是不看對象、也不看自己額度的人。

原則二：不求回報地給。Misner 說得很乾脆：「如果我們期待回報，禮物就不是禮物了。一旦有了對回報的期待，那就是一筆交易，不是一份禮物。」

他補充，正確地遵循這些原則，才能讓 BNI 這樣的 Givers Gain 社群自我維持下去——而且「不會有任何一個人耗竭、然後放棄」。

原則三、四：從碟子給，不要從杯子給

原則三：給得比別人期待的多。Misner 自己先點出這看起來跟原則二矛盾，但他說並不矛盾——這是把判斷力應用在行動上：「給得比別人可能期待的更多，但永遠不要超過你負擔得起的。做到一個的同時，要尊重另一個。」

原則四：給你負擔得起的。這裡他引用了他的朋友 Lisa Nichols 寫過的一句話，我認為是整集最實用的一個畫面：

「你的工作是把自己的杯子裝滿，滿到溢出來——然後你就能從碟子裡，愉快地服務別人。」

簡單說：從碟子給，不要從杯子給。

這句話值得每一位「總是不好意思拒絕」的人抄下來。因為從杯子給的人，一開始給得最多、最受歡迎，但他們撐不到第三年。而分會需要的不是英雄，是能持續給十年的人。

原則五：獲得，是可以的

這是七個原則裡最少被拿出來講的一個，也是我認為最多台灣會員卡住的一個。

Misner 說：「Givers Gain 是兩個字。『收受』本身就是這套哲學的一部分。我們每一個人都有權利給予，也有權利獲得。」

而要做到這件事，需要的是脆弱——那份底氣來自你在團隊裡建立起來的信任。他說，當你透過展現脆弱建立了信任，別人會很自在地看著你受益。而這意味著一件多數人做不到的事：

「你必須開口要你需要的東西。當你已經建立了有意義的關係，你就贏得了向別人開口的權利。」

很多人以為自己在實踐 Givers Gain，其實只是在迴避開口。一直給，從不要，久了會變成一種道德上的舒適圈——你不必承擔被拒絕的風險，還能保有「我付出很多」的自我感覺。但那樣的關係是不對等的，而不對等的關係走不遠。

原則六、七：謙遜與感恩

原則六：保持謙遜。Misner 給了一個很漂亮的定義：

「謙遜的人不是看輕自己，他們只是比較少想到自己。」

還有一句更具體的：「一個謙遜的人，他的自我不會比他本人先進門。」（他在 Ep645 專門談過謙遜。）

原則七：展現感恩。他強調：「感恩效應不是新時代的心靈廢話，它是科學，背後是有研究支撐的。」（詳見 Ep650。）

而他對感恩的評語，適用於這七個原則裡的每一個：「感恩，就像許多成功的原則一樣——它很簡單，但它不容易。它很難真正做到。」雖然它幾乎不花力氣，也幾乎不花錢。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「學到的就要教人，賺到的就要給人」　P202

劉潤把給予講成一種循環的起點，跟 Misner 那句「它是一種態度，不是一種期待」互為註腳：回報會來，但常常不是從你給的那個人身上來，而是透過整張網絡繞回來。七個原則裡「他們在你的光裡嗎」放第一，也是同個道理——先看清楚人，慷慨才不會變成消耗。

本週行動

①用七個原則替自己打一次分：一到五分，逐項打。多數人會發現自己在「②不求回報」和「③給得更多」拿高分，卻在「①看清楚人」「④負擔得起」「⑤可以獲得」拿低分——那正是「一直給卻沒回來」的成因，而且是可以修的。②這週開口要一件你真正需要的東西：向一位你已經給過很多次的會員，具體地提出一個請求。不是暗示，是講清楚。你會發現對方比你想像的更樂意——你只是從來沒給過他這個機會。③檢查你是從杯子給還是從碟子給：如果你最近一次答應幫忙之後感到的是疲憊而不是愉快，那就是杯子見底了。這時候該做的不是再擠一點，是先把自己補滿。

收束

Misner 在書的尾聲用了一個石頭研磨機的比喻，我覺得比七個原則的清單本身更重要。

研磨機要放進很多顆石頭，才會磨出那些漂亮的成品。如果你只丟一顆石頭進去，它不會變得閃亮美麗——因為讓石頭變光滑的，是石頭之間的互相摩擦。

七個原則也是這樣。單獨拿「不求回報地給」出來實踐，你會被磨光；單獨拿「可以獲得」出來，你會變成索取者。它們必須一起放進去，才會互相修正。

Misner 的結語是：「你也許無法以一己之力造出一個不同的世界，但你可以在這個世界裡造成不同。給予是會傳染的，而有意識的給予，可以是無限的。」

無限的給予，不代表要當一個無限的受害者。倒下的不是給太多的人，是不看對象、也不看自己額度的人。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 820《The 7 Principles of Givers Gain》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 676 的經典重播，原始版本發布於 2020 年 10 月 7 日——當時 Misner 已連續半年只能以線上形式走訪各區。七原則出自 Misner 與 Greg Davies、Julian Lewis 合著之《Infinite Giving: The 7 Principles of Givers Gain》；「他們在你的光裡嗎」概念出自 Misner《Who’s In Your Room?》；謙遜與感恩另見 Ep 645、Ep 650。文中書籍引文出自亞當・格蘭特《給予》；「從碟子給」一語出自 Lisa Nichols。

EP819｜你忙到沒空做一對一？那你哪來的時間處理別人要給你的引薦

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BNI PODCAST ‧ EP 819

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集 Misner 一開場就先講方法論：「人們要先理解 WHY，才會理解 HOW。」然後他用一句話把 WHY 講完——每個月做四場一對一的人，拿到的引薦是每個月只做一場的人的兩倍。剩下的整集，他都在講怎麼讓自己和別人更容易說「好」。

先講 WHY：兩倍，這是有數據的

Misner 說，如果你想知道為什麼一對一這麼重要，去聽 Ep570。而他在這集給了濃縮版：

「你會讓你收到的引薦數量翻倍。句號。這就是為什麼。」

數據來自歐洲某個 BNI 區域做的調查。他們發現，每個月做四場一對一的人，比每個月只做一場的人，給出兩倍的引薦。

而更重要的是後半句：他們也收到兩倍的引薦。

「什麼時候可以拒絕一對一？」

Misner 說，他和多次上過節目的 Tiffanie Kellog 討論過這個問題。答案是：

「永遠不行。」

然後他加上了那個關鍵的但書——「前提是，如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

一對一的目的，是透過 VCP 流程建立關係：Visibility 能見度 → Credibility 可信度 → Profitability 獲利度。你現在停在哪一段，一對一就是把你推到下一段的那個動作，特別是推向「互相傳遞引薦」的那一段。

所以他說，當我們拒絕一場一對一、當我們忙到沒空理會同分會的夥伴，那不只是少了一次見面，是整個 VCP 流程被踩了煞車。

那句最銳利的反問

接著是這集最值得記下來的一句：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理別人想給你的引薦？」

這句話厲害的地方在於，它把「我很忙」這個理由本身變成了矛盾。你說你忙，是因為生意好；你要更多生意，才需要引薦；但你拒絕的正是那個會產生引薦的動作。

柯維在《與成功有約》裡把事情分成四個象限，而一對一是典型的第二象限：重要，但不緊急。第二象限的事永遠可以延後，而且延後當下不會有任何懲罰——懲罰在三個月後才會到。幾乎所有人的事業瓶頸，都卡在這一格。

那位大學生：你永遠不知道一場對話會通到哪裡

Misner 說，有一次他去參加一場商務聚會，被安排坐在一位大學生旁邊。

他很誠實地承認了自己的第一個念頭：「天啊，我幹嘛坐在這個大學生旁邊？那邊有那麼多我想認識的商務人士。」

然後他對自己說了一句話：「振作點。你是研究人脈的專家——那就跟這個學生建立人脈。」

於是他問了她很多問題，讓她慢慢打開。

會後，一位在場的商務人士走過來對他說：「謝謝你。」

Misner 問：為什麼？

「從來沒有人像你那樣跟我女兒說話。大家都只想坐在其他商務人士旁邊。但你讓她願意開口，我真的很感激。」

Misner 說，他因此和這位父親建立了很好的連結——而在那之前，他們幾乎沒講過話。

卡內基在《人性的弱點》裡寫過一句被引用到爛、卻極少被真正執行的話：要讓別人對你感興趣，你得先真心對別人感興趣。那天在場所有人都在挑「有價值的人」坐，而唯一得到價值的，是那個決定不挑的人。

五個讓人容易說「好」的做法

①提早很久排。找一個雙方都方便的日期。Misner 說：一對一在雙方都有時間準備的時候，永遠比較成功。

②避開對方最忙的季節。會計師的報稅季、零售業的節慶檔期——當你懂得尊重對方的時間限制，對方會感謝你。（台灣的版本：不要在年底找記帳士，不要在婚期旺季找婚攝。）

③要有目的和格式。可以直接問：這次見面的目的是什麼？我們想達成什麼？而格式就用 GAINS 交換——Goals 目標、Accomplishments 成就、Interests 興趣、Networks 人脈、Skills 技能。Misner 說這對第一次的一對一非常有威力，之後偶爾也可以再跑一次。

④同一天、同一地點，把好幾場疊在一起。省下在不同日子跑不同地點的交通時間。線上的也可以連著排——Misner 自己每年都這樣做，他叫它「創辦人日」：六月的最後一個星期四，他一天做大約十二場一對一。那接近他的生日，而他說幾年前他決定，對他來說最好的生日禮物就是能跟會員說話。他也邀請大家在那一天至少做兩場，不必像他做一整天。

⑤別人約你時，可以先問議程。問清楚想談什麼、大概需要多久。有了議程你才知道要多快排；GAINS 本身就是一份好議程。而且它還幫你判斷一件事：這件事需要一場一對一，還是只需要一通五分鐘的電話？

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「做那些含金量高的事情」　P100

臨公子談時間管理的核心就一句：忙不是問題，忙在低含金量的事情上才是。每月四場一對一的人拿到兩倍引薦——這是整個 BNI 裡數據最硬的投資報酬率之一。說「忙到沒空做一對一」，翻譯過來是「我把時間花在報酬率更低的地方」；那才是真正該緊張的事。

本週行動

①本週寄出四封邀約，日期排在一個月後：不要問「最近有空嗎」，直接給兩個具體時段。提早排的目的不是禮貌，是讓對方有時間準備——而準備過的一對一，價值差好幾倍。②把四場排在同一天、同一個地點：早上一場、中午一場、下午兩場，找一間你熟的咖啡店。你會發現一天做完四場的心理成本，遠低於分四週各跑一趟。③下次被約，先問這兩句：「你想聊什麼？」「大概需要多久？」——這不是刁難，這是幫雙方把一場漫談變成一次有結果的會面。而且你會篩掉一些其實只需要五分鐘的事。

收束

Priscilla 在節目最後補了一段她自己的體會，而我認為那才是這件事真正的機制：

「做過一對一之後，最棒的地方是——你要給出引薦變得容易太多了。因為你真的理解了他能提供什麼。」

注意她說的順序。一對一改變的第一件事，不是別人怎麼引薦你，是你怎麼引薦別人。

Misner 接著把這條線收成一句：這是 Givers Gain 最完美的例子——你是去給的，而你在給的過程中，也拿到了。

兩倍的引薦不是回報，是副作用。

你說你忙到沒空見面，可是你忙的原因是生意，而生意的來源是引薦，引薦的來源就是那場你沒空去的見面。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 819《The Importance of One-to-Ones》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。一對一與引薦數量的調查數據另見 Ep 570；「何時可以拒絕一對一」的討論見 Ep 804。文中書籍引文出自戴爾・卡內基《人性的弱點》、史蒂芬・柯維《與成功有約》。台灣行業旺季的例子為改寫者補充，非節目原文。

EP818｜換作是我，我會怎麼想？——這一句，讓一位 84 歲志工把「沒辦法」變成「有辦法」

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BNI PODCAST ‧ EP 818

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

當有人把怒氣發洩在你身上時，你要說什麼？Sam Horn 這集帶來的不是安撫話術，是一組她稱為「該丟掉的話 / 該用的話」的對照表。而第一組對照，來自她 84 歲的姑姑在急診室門口遇到的一位母親。

急診室門口那位母親

Sam 的姑姑 Kay 今年 84 歲，在醫院當志工，一週五天——連疫情期間都沒停。Sam 問她那段日子是什麼感覺，她只回了一個詞：「壓力很大。」

Sam 請她舉一個實際的場景。

有位女士衝進急診室，舉著手機說：「我剛收到我女兒的簡訊，她出車禍，人在急診室，我一定要見她。」

Kay 打電話進急診確認，得知已經有人陪在女兒身邊。而當時的防疫規定是：每位病人每天只能有一位訪客。

她必須告訴這位母親：你不能進去見你的女兒。

那位母親當場崩潰。尖叫，痛哭。

左欄：「這不是我的錯」　右欄：「換作是我會怎麼想」

Sam 請聽眾拿一張紙，中間畫一條直線。

左欄寫上「不耐煩」，還有那些會自動冒出來的話：怎麼這麼沒禮貌／你為什麼要怪我／這又不是我的錯／我也控制不了啊。

但 Kay 沒有走那一欄。她問了自己一句話——請寫在右欄：

「換作是我，我會怎麼想？」

如果躺在急診室裡的是我的女兒，而我進不去，我會怎麼想？

Sam 說，這句話把她從不耐煩移到了同理，從輕蔑移到了慈悲。而更重要的是——它給了她一個動力，去把「沒辦法」變成「有辦法」。

她回撥急診室，問了一個沒有人想到要問的問題：「現在陪在女兒身邊的，是誰？」

答案是：那位把女兒送進醫院的 Uber 司機。

於是她能夠謝謝那位司機，也能夠向這位母親把整件事解釋清楚——她的女兒沒有一個人待在那裡。

聽到這裡，Misner 講了一段很不容易講的話。他說，Elisabeth 生病住院的時候，他自己沒有做到這件事。當時他們並不知道她只剩下幾天。因為防疫規定，醫院不讓他進去。他說他很冷靜——沒有動怒——但他說的是：「我想你們需要兩個最壯的勤務員，才能擋住我現在跟她一起走進去。」對方看了他一眼，說：好吧。

他自嘲了一句：「至少我講得很冷靜。」

我把這段留下來，是因為它讓整套方法變得誠實。Sam 教的不是一套永遠做得到的規則——連 Misner 自己都有做不到的時候。它是一個在你還有半秒鐘餘裕時，可以拉自己一把的問句。

ISA：不要一直從河裡撈人，去上游看看他們是從哪裡掉下去的

Sam 認為，人際情境覺察（Interpersonal Situational Awareness，ISA）是一項稀有而且極度需要的職場能力，能給人競爭優勢。

她引用屠圖大主教的話來定義它：

「我們必須停止一直把人從河裡撈出來。我們必須往上游走，去查清楚他們到底是從哪裡掉進去的。」

對照表因此多了兩組：左欄被動反應／右欄主動預防；左欄無視全場／右欄讀懂全場、帶領全場。

丹・希思在《上游思維》裡整本書都在講這件事：我們的組織、獎勵制度、甚至職業成就感，全都是為了「下游」——處理已經發生的問題——而設計的。撈人的人會被表揚，防止人掉下去的人不會，因為沒有人看得見那些「沒有發生的事」。但真正的槓桿全部在上游。

「你可能該坐在自己的手上」——開口前的三個問題

Sam 講了一個關於她自己的故事。

大學剛畢業，她就有機會與網球大滿貫冠軍 Rod Laver 共事，並被指派代表公司出席 Hilton Head Island 的董事會議。她說：原諒我——我當時年輕、積極，而且很努力地在貢獻我的想法。

開了大約三次會之後，凱悅的總經理把她拉到一旁，說：「Sam，我想你可能該坐在你自己的手上。」

她沒聽過這個說法，問他什麼意思。他說：

「那個會議裡的每一個人都比你資深。而你講的話，比他們任何一個人都多。」

然後他給了她三個問題。Misner 在節目裡特地請她重講一次，說「我要讓每個人都聽到」：

「從現在起，在你開口之前，先問自己：時機對嗎？這是被歡迎的嗎？這句話有增益嗎？」

Sam 補了一個很有分量的旁證：LinkedIn 前執行長 Jeff Weiner 說過，這是全世界最大的技能缺口——我們雇得到工程師、雇得到技術人才，但雇不到有能力讀懂細微訊號的人。

那些訊號其實一直都在：對方在抖腳，他想走了——停止說話。你正在提出請求，而他手臂交叉起來了——答案會是「不」。Sam 給這件事的名字是：往上游想。

Misner 接上了 BNI 用了很多年的一句話：我們有兩隻耳朵、一張嘴，應該按比例使用。

當大家開始互相指責：比出一個「T」

Misner 問：如果事情已經出錯了，大家開始互相怪罪，有沒有辦法讓人轉向找解法而不是找戰犯？

Sam 說，這時候要做的叫模式中斷。而第一個原則是：不要蓋過他們講話。因為如果人們在吼，你也吼，他們只會吼得更大聲——理智的聲音會被淹沒在騷動裡。

她的做法是借用球場裁判的動作：用手比出一個「T」，說「暫停」，然後說那句她稱為魔法的話：

「我們別這樣。我們可以花一整個下午吵是誰把球掉了，但那不會把這個客戶找回來。這沒有幫助。」

接著她引了甘迺迪的話：「我們的任務不是釐清過去的責任，而是修正未來的方向。」

最後 Sam 談到會議。她引用布蘭森的「時間是新的金錢」，並改寫成她自己的版本：「我認為時間是新的信任。而時鐘，在我們開口的那一秒就開始走了。」

她說多數會議沒有規則——想講多久就講多久，可以互相打斷。而 Misner 立刻接話：這正是 BNI 成功的原因之一，因為所有事情都計時。自我介紹多久、給引薦多久、主講者多久，全部有時限。

Sam 於是問了他一個問題，而這是全集最好的一個定義：

「你知道焦慮的定義是什麼嗎？就兩個字：不知道。」

如果我們不知道這要花多久、不知道對方什麼時候會停、不知道什麼時候輪到自己——我們就會處在持續的焦慮裡，沒辦法專注。而一個守時間承諾的會議，等於替所有人卸下了這份焦慮。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「凡情緒激昂時刻要用同理心」　P377

柯維說，對方情緒越滿，越不能講道理，只能先進入他的處境——Kay 那句「換作是我，我會怎麼想？」就是同理心最精簡的操作型定義。它沒有改變防疫規定、也沒有讓門打開，但它換掉了說話的人站的位置；而位置一換，同一句「不能進去」，聽起來就完全不同。

本週行動

①把那句話貼在櫃檯：面對情緒激動的客人或會員時，第一個念頭不是「這不是我的錯」，而是「換作是我，我會怎麼想？」——然後照 Kay 阿姨的順序，回頭去問一個你原本沒問的問題。「沒辦法」和「有辦法」之間，常常只差一通電話。②本週開會，練一次「坐在自己的手上」：開口前默念三題——時機對嗎？被歡迎嗎？有增益嗎？三題有一題答不出來就先不講。你會發現自己少講了一半，而那一半通常沒人會想念。③準備好你的「暫停」：先想好一句你自己講得出口的版本（「我們先停一下，這樣吵不會把事情救回來」），並且練到能在情緒現場講出來。臨場才想，一定講不出來。

收束

這集所有的技巧，其實共用同一個結構：在你反應之前，先插進一個問句。

「換作是我會怎麼想」插在憤怒之前。「時機對嗎、被歡迎嗎、有增益嗎」插在開口之前。「我們別這樣」插在互相指責之前。「他們是從哪裡掉進河裡的」插在補救之前。

每一個問句都只花半秒鐘。但那半秒鐘，就是你和一場你會後悔的對話之間，唯一的距離。

而 Kay 阿姨那天做的事，最後也只是打了一通電話回去，問了一句「現在陪著她的人是誰」。

焦慮的定義只有兩個字：不知道。而一個守時間承諾的會議，等於替在場每一個人卸下了這份焦慮。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 818《Talking on Eggshells with Angry People》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Sam Horn，Intrigue Agency 執行長，著有《Talking on Eggshells: Soft Skills for Hard Conversations》《Tongue Fu!》《POP!》《Someday Is Not a Day in the Week》等十本書，三場 TEDx 講者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Sam Horn 連續第二週上節目，前一集見 Ep 817。文中書籍引文出自丹・希思《上游思維》；「上游」比喻出自屠圖大主教，「修正未來方向」出自甘迺迪。

EP817｜他沒有說「不要敲」，他只說了一個詞——然後孫子開始彈琴

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BNI PODCAST ‧ EP 817

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Sam Horn 第一次上這個節目，Misner 說他事後查了一下，過去有整整四頁的節目提到過她。她這集帶來的是一張表：中間畫一條直線，左邊寫「該丟掉的話」，右邊寫「該用的話」。四組對照，每一組都可以在這週就用上。

書名是被一句抱怨逼出來的

Sam 說，她在帶一場工作坊時，有位替律師工作的先生說：「他要求非常高。我們永遠不知道什麼事會惹到他。我們整天都像走在蛋殼上（walking on eggshells）。」

她當場回他：「你不是走在蛋殼上，你是『說』在蛋殼上（talking on eggshells）。」

書名就這樣出現了。而這個區分本身就是重點：讓人如履薄冰的，很少是行動，幾乎都是開口的那一刻。

有人抱怨時：不要解釋，搭 A 列車

Misner 問：當有人在抱怨的時候，我們可以說什麼？他還補了一句：「有些人抱怨起來像在比奧運。我查過了，奧運沒有這個項目，但我認識好幾位金牌選手。」

Sam 的第一條規則是「不要解釋」——因為解釋聽起來就是藉口。而且它會讓對方更生氣，因為他們感覺你不打算承擔責任。

右欄要放的是「A 列車」：Agree 同意、Apologize 道歉、Act 行動。

她用了一個所有分會都遇過的例子：會議晚了十五分鐘還沒開始。有人說：「這個會十五分鐘前就該開始了。」

錯誤版本：「我知道，可是我們因為……」——解釋，等於藉口。

A 列車版本：「你說得對，這個會十五分鐘前就該開始。（同意）很抱歉讓你一直等。（道歉）我們現在馬上開始，直接進議程。謝謝你的耐心。（行動）」

Sam 的總結：「A 列車能加速處理抱怨，解釋只會加劇抱怨。」

這一段對做服務業的人幾乎是可以直接抄的。我在診所端看過太多次：櫃檯遇到客訴，第一句話是「因為前面那位客人的療程時間比較長，所以……」——這句話在說話者聽來是說明，在客人耳裡是「所以你不重要」。先同意事實、再道歉、再給下一步，順序不能換。

（Misner 順帶講了他以前一位老闆的做法：會議室裡的椅子永遠比人數少一張，最後進來的人得站著開完整場會。他說「結果大家都提早到」——雖然他也承認那滿殘忍的。）

情緒上來的時候：用暗號詞，不用髒話

左欄：罵髒話。右欄：暗號詞。

Sam 把問題丟回給 Misner，因為她知道他有一套。Misner 的答案是——他會直接把「壞話」這兩個字講出來：

「壞話。壞話、壞話。」

他講了這句話的來歷：他曾經在一個醫療處置進行到一半時醒過來，痛得不得了，當場大聲喊出「壞話、壞話、壞話！」醫生笑了，說：「現在把他弄回去睡吧。」

他說這招最妙的地方是：每個人都會自己在心裡把那個空格填上——但你沒有冒犯到任何人。而且它在台上也能用。

Sam 補了為什麼這件事對領導者特別重要：如果你在台上罵髒話，你的會員回去可能會想「創辦人都這樣了，那應該沒關係吧」——那是一個你沒有打算造成的漣漪。她引了貓王的話：「當事情出錯的時候，不要跟著一起出錯。」

Misner 也給了自己的版本，我覺得是這集最好笑也最實在的一句。他說他對蠢事沒什麼耐性，有時候真的很想像影集《NCIS》裡的 Gibbs 探員那樣，拍某個人的後腦勺一下。

「但這些年我學到了，那個叫做傷害罪，不叫領導。」

「輕輕的」——形塑行為，而不是羞辱行為

這是整集最好的一段。

Sam 去紐約看她兒子 Andrew。他們在客廳聊天，一歲的孫子 Hero 爬過地板，扶著一把吉他站了起來，開始猛敲琴弦。

左欄：Andrew 可以有很多反應。把吉他抽走。說「不行」。說「不要敲吉他」。而 Sam 指出，這些做法有一個共同的問題——它們全都在強化那個你不想要的行為，同時讓 Hero 覺得自己很糟。

Andrew 說的是一個詞：

「輕輕的。」

Sam 說她親眼看見 Hero 的表情整個變了。他把手伸回吉他上，開始撥、撥、撥。

「那一刻，他做出了音樂。因為 Andrew 形塑了他的行為，而不是羞辱他的行為。」

Misner 立刻抓到了原則：要求你想要的，不要要求你不想要的。

於是有了第四組對照：左欄「停止」／右欄「開始」。當我們說「不要再遲到」「不要打斷我」「不要生氣」，我們又一次把那個討厭的行為講進了對方腦子裡。

馬歇爾・盧森堡在《非暴力溝通》裡把這件事列為正向請求的核心：請求必須說出「請你做什麼」，而不是「請你不要做什麼」。因為「不要做什麼」沒有給對方任何可以執行的動作，只給了他一個要躲開的錯誤。而人在只知道要躲什麼、不知道要往哪走的時候，會僵住。

Sam 的總結：這樣一來，我們是教練，不是批評者；我們在形塑行為，不是羞辱行為；我們在示範怎麼做得更好，而不是讓對方覺得自己很糟。

誰擁有你的情緒？

最後一組對照，左欄是：「別人擁有我們的情緒和態度。」

Sam 說，我們多常講這種話——「那個人讓我好生氣」「那個人搞得我很痛苦」「那個人快把我逼瘋了」。

她引了 Joyce Meyer 的一句話：「生命可能給你一株仙人掌，但你不必坐上去。」

而當我們把「按下我們情緒開關」的權力交給別人，我們的人生就會變成一個蹺蹺板——永遠取決於我們今天跟誰在一起。

右欄：「我們擁有自己的情緒和態度。」

她建議每個人替自己想一句話，在當下當成咒語念：「在這種時刻，無論如何，我都要當我想成為的那種人。無論如何，我都要保持冷靜。」

節目最後她講了金斯柏格大法官。有記者問她：你怎麼會和 Scalia 法官一起出去？你們的立場根本在光譜的兩端。

她的回答只有六個字：「我們不同。我們是一體。」

📚 延伸閱讀

《客訴管理》

「一開始就道歉，可以平息顧客的怒氣」　P121

這本書的數據和 Sam 的 A 列車完全一致：面對怒氣，解釋是油，道歉是水——因為解釋聽起來就是藉口，等於宣告你不打算承擔。同意、道歉、行動這三步的共同點是：它們都先處理人，再處理事。話語的順序不對，內容再對也進不去。

本週行動

①把 A 列車寫在櫃檯和幹部手冊上：同意事實 → 道歉 → 給下一步。並且明令：不准以「因為……」開頭。這一條規則能處理掉大多數的第一線抱怨。②把你這週說過的三句「不要」改寫成「請」：不要遲到 → 請在七點十分前到座位；不要打斷我 → 請讓我先講完這一段；不要一直抱怨 → 請跟我說你希望它變成什麼樣子。改寫時你會發現，很多「不要」你自己也說不出想要的版本——那才是真正的問題。③想好你的暗號詞：在你情緒衝上來的那一秒，你要說什麼？先決定，然後在小事上先練幾次。Misner 的版本是「壞話、壞話、壞話」，你的版本可以更蠢，蠢一點反而有效。

收束

這四組對照，其實在做同一件事：把注意力從「你做錯了什麼」搬到「接下來要往哪裡走」。

解釋是往回看，A 列車是往前走。髒話是往回看，暗號詞讓你留在現場。「不要敲」是往回看，「輕輕的」是給了一個方向。

而那個一歲的孩子什麼都聽不懂，他只是接收到了一件事：手上這個東西，還可以有另一種用法。

然後他就彈了起來。

「不要做什麼」沒有給對方任何可以執行的動作，只給了他一個要躲開的錯誤。而人在只知道要躲什麼、卻不知道往哪走的時候，會僵住。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 817《Talking on Eggshells with Complainers》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Sam Horn，Intrigue Agency 執行長，著有《Talking on Eggshells: Soft Skills for Hard Conversations》等十本書），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。Sam Horn 連續上了兩週，續集見 Ep 818。文中書籍引文出自馬歇爾・盧森堡《非暴力溝通》；「仙人掌」一語出自 Joyce Meyer，「我們不同，我們是一體」出自美國最高法院大法官金斯柏格。診所櫃檯的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP816｜BNI 是一個內向的人，為了不必跟陌生人搭話而發明出來的

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BNI PODCAST ‧ EP 816

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄於 2009 年，Misner 52 歲，BNI 24 歲。他在節目上公開了一件他自己也才剛剛發現的事——而這個發現，重新解釋了他二十四年前為什麼會創辦這個組織。整段自白只有十分鐘，但它可能是理解 BNI 為什麼長成這個樣子最好的一把鑰匙。

那頓晚餐：「親愛的，我不想戳破你」

某天晚上，Misner 和太太在餐桌邊吃飯聊天。他順口講了一句關於自己是外向者的話——在那個對話脈絡裡很自然。

她抬起頭看著他說：「親愛的，我不想戳破你，但你是個內向的人。」

他笑了，說：「對啦，我是內向的人。」——那種等著罐頭笑聲進來的語氣。

她看著他，非常認真地說：「不，是真的。你是內向的人。」

他抗議了：「拜託。我是公開演講者，我做這個 podcast，我是全世界最大人脈組織的創辦人。我不是內向的人。我不可能是。你在開玩笑吧？」

她堅持，並且一項一項列出他所有內向的傾向。

Misner 承認：「我真的被嚇到了。而她舉的每一個例子，都完全命中。」

然後他補了一句很誠實的話：「不過話說回來，我跟她結婚二十年了。她大概真的滿了解我的。」

隔天，他去做了測驗

第二天他上網找資料，找到一份判斷內向／外向的測驗。

結果是：他是「情境型外向者」——有點獨來獨往，在陌生人面前拘謹，但在對的情境裡非常外放。

他說，就在那一刻，他說出了這集的標題：「天啊，我是內向的人。」

而在那陣錯愕的迷霧裡，有些非常重要的事情，忽然變得清晰。

他終於想通了自己為什麼會創立 BNI

BNI 的起源故事很多人都聽過：他當時是管理顧問，需要引薦，於是把一群他信任也喜歡的人聚在一起，定期見面、彼此傳引薦。後來有人想加入卻進不來，問他能不能再開一個分會，於是有了第二個、第三個，一路下去。

但這集他講的是那個故事底下、他自己二十多年來從沒想過的原因：

「我天生就不擅長認識新的人，尤其是在商會活動或其他商務場合。所以這個做法，等於是創造了一套系統——讓我能在一個有組織、有結構的人脈環境裡認識人，而不需要真的去跟陌生人搭話。」

請把這句話讀兩遍。全世界最大的人脈組織，是一個怕跟陌生人搭話的人，為了解決自己的問題而設計出來的。

而這也解釋了 BNI 為什麼長成現在這個形狀。Misner 自己說得很清楚：

「我創造的不是一個關於大型活動的人脈網絡。我創造的是一個關於人們固定聚在一起、互相認識、互相信任，然後彼此做生意的網絡。而那並不是一個高度外向的做法。」

固定的成員、固定的時間、固定的流程、有限的人數、每個人都有預先分配好的發言時段——這整套設計，本質上就是在把「跟陌生人攀談」這件事，從人脈經營裡拿掉。

那些他以為是給別人的建議

接下來這段是我覺得最好笑、也最動人的地方。

Misner 說，他去各地的 BNI 活動時，總會請當地的董事派一個人帶著他四處走、介紹他認識來賓和會員。他一直告訴人家的理由是：「這樣我才能連結到最多的人。」

但真相是——「因為我自己也不自在。我不想一個人在那裡走來走去自我介紹。」

然後他想到了他寫了很多年、講了很多年的那些技巧：「像主人一樣行動，不要像客人」「在商會活動自願當大使」「在分會當來賓接待」。

他一直以為那些是他推薦給「那些可憐的內向者」的方法。

「然後我才發現：那些就是我自己用來在人脈場合裡移動得比較自在的方法。」

蘇珊・坎恩在《安靜，就是力量》裡提出過一個貼切的說法：內向者可以為了自己真正在乎的事，扮演出外向的行為——那不是虛偽，那是為了一個重要的目標而暫時借用另一種性格。但代價是消耗，所以他們需要「復原的角落」。Misner 那位帶他走動的引路人，就是他的復原角落；六年的演講課程（他自己提到的），則是他刻意練出來的那套借用工具。

他也講了那些沒被外界看見的部分：他熱愛待在家。電話響了他不想接、不想講話。他最喜歡的地方是家，或是他在 Big Bear 的小屋。

內向不是待克服的缺點，是待設計的條件

Priscilla 聽完說，她自己一直覺得滿害羞的，所以很有共鳴。她說：BNI 創造了一種氛圍，讓你不必擔心自己會不會太害羞。

Misner 的結論是：「無論你是內向、外向、還是情境型外向，你都可以很擅長人脈經營。兩者各有優勢和弱點。如果你能找到方法放大你的優勢、縮小你的弱點，任何人都可以是很好的人脈經營者——包括像我這樣的內向者。」

這件事對台灣的商務場合特別有用。我們的環境裡有太多「敬酒式」的社交場合，而我遇過的中小企業主，十個裡有七八個私下都說怕死了那種場合——但每個人都以為只有自己這樣，所以硬撐。真正該檢討的從來不是你不夠外向，是你選錯了場合的形狀。

📚 延伸閱讀

《我們內心的衝突》　卡倫·荷妮

「渴望有意義的獨處」　P095

荷妮特別區分過病態的疏離與健康的獨處：內向不是缺陷，是另一種能量的用法。Misner 的自白正是最好的證據——一個內向的人，為了不必跟陌生人尬聊，發明了一套有議程、有結構、有固定環節的系統，結果它剛好也解放了全世界的內向者。結構是內向者的翻譯機。

本週行動

①下次活動前，先替自己安排一個「引路人」：主動請主辦方、或請一位認識的會員，帶你認識三個人就好。Misner 做這件事做了二十幾年，而且他是創辦人。這不是示弱，這是設計。②把自己放進一個有結構的角色：來賓接待、計時、招呼新來的人——任何一個「有任務」的位子。有任務的人不需要找話講，因為任務本身就是話題。這是內向者在人脈場合最有效的作弊碼。③安排你的復原時間：如果你這週有一場大型活動，就在它前後各留一段獨處的空檔，不要排滿。外向的表現是可以借的，但借了要還。

收束

這集最有意思的地方，是 Misner 花了五十二年才知道的事，他太太一直都知道。

「她完全清楚。她說：『不，親愛的，你是內向的人。你只是在外面表演得像個外向的人。』她懂，我不懂。」

而更有意思的是：他其實早就用行動承認了。他沒有建立一個靠酒會和名片交換運作的組織，他建立了一個每週見同一群人、有固定流程、每個人都有發言時段的組織——那是一個內向者能生存的空間，而他把它蓋成了全世界最大的一個。

有時候你不需要變成另一種人。你只需要蓋一個你這種人待得住的房間，然後發現有很多人想住進來。

全世界最大的人脈組織，是一個不擅長跟陌生人搭話的人，為了解決自己的問題而設計出來的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 816《OMG–I’m an Introvert?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 97 的經典重播，原始版本發布於 2009 年 3 月 25 日——當時「內向」在商業語境裡多半仍被視為待克服的弱點；蘇珊・坎恩的《安靜，就是力量》要到 2012 年才出版，而 2023 年重播時，內向特質早已被廣泛重新評價。文中書籍引文出自蘇珊・坎恩《安靜，就是力量》。台灣商務場合的觀察為改寫者觀點，非節目原文。

EP815｜引薦來的客戶，第一句話不要講你自己——講那個介紹他來的人

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 815

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Edify 的意思是「抬舉、支持」。Misner 說這是一個進階的人脈技巧，而且在他看來，這是一個關鍵、卻很少被拿出來討論的觀念——當你拿到一筆引薦、準備去見那位客戶時，你要做的第一件事不是介紹自己，是把引薦你的那個人抬起來。

為什麼第一句話要講別人

Misner 的理由很結構性，不是禮貌問題：

你和這位潛在客戶之間，唯一的共同點，就是那位引薦人。

所以從他開始講，等於你一開口就站在一塊雙方都熟悉、都有感情的重疊地帶上。而如果你一開口就講自己，你等於要求一個陌生人，從零開始對你產生興趣。

他把順序講得很死：在你開始談你的生意之前、在你推銷之前、甚至在你開始問對方需求之前——先告訴對方你有多尊敬那位引薦你的人。

內容可以是：你和這位夥伴的關係、你們認識多久、以及為什麼「他介紹來的人，你一定會提供最好的服務」——因為他是這麼好的夥伴。

Misner 說這招的威力來自一個機制：第三方見證。

「Tom 就是我的第三方見證。與其我打電話去吹噓自己，我要先講 Tom。」——因為由你自己說出口的優點，聽起來永遠像廣告；而一段關於「我們共同認識的那個好人」的談話，聽起來像事實。

打電話之前，先問引薦人五個問題

Misner 給了一套很具體的前置作業。假設引薦你的會員叫 Tom——在你聯絡客戶之前，先問 Tom：

①你怎麼認識他的？②你認識他多久了？③他需要幫忙的狀況是什麼？④這件事是怎麼發生的？⑤他在等我的電話嗎？

Misner 特別澄清了一個容易誤會的地方（他在節目裡也發現自己講得不夠清楚）：這五題是問 Tom，不是問客戶。目的是讓你在跟客戶談話時，問得出 Tom 已經有答案的那些問題。

他說這只要花幾分鐘。

然後是時間點，他講得很重：除非 Tom 叫你等到某一天，否則就在你拿到引薦的當天打電話。不要壓著、不要等幾個小時、更不要等幾天——「我看過有人這樣，那真的很糟。」

他當顧問時的開場白

Misner 分享了他自己當管理顧問時，打給引薦客戶的第一句話：

「我知道你和我一位朋友是很久的朋友了——Tom。」

然後他會開始抬舉 Tom：「我認識他很多年了，他當我的水電師傅很久了。我很欣賞他一件事——他總是在想辦法幫別人。」

內容是什麼不重要，重要的是那是你對這個人真實的正面感受。

這段的效果，正好可以用《值得信賴的顧問》裡那條著名的信任方程式來解釋：信任 =（可信度＋可靠度＋親密度）÷ 自我取向。

注意「自我取向」是在分母。你愈是急著證明自己、愈快把話題轉到自己身上，分母就愈大，信任反而愈低。而「先花兩分鐘真心讚美一位你們共同認識的人」這個動作，同時做到了兩件事：把分母壓下去，並且透過引薦人把分子上的可信度整段借過來。

引薦的第一準則：讓引薦人看起來很棒

Misner 說，他認為引薦的第一準則就是這一條：讓你的引薦來源看起來很出色。

意思是，你要用一種不會讓引薦人難堪的方式去成交。你的夥伴必須有信心：你會好好諮詢這位客戶、發掘他的需求、根據需求提供解法、給他選項，而且在你明知自己給不出好解法的時候，不會硬推。

然後他給了反面教材，講得毫不客氣：

「如果你的手法是把客戶押在他家餐桌或辦公桌前，直到他崩潰、跟你買點什麼——你的引薦人不會高興。因為你濫用了你跟他的關係，也破壞了他跟那位客戶的關係。」

結果是：「你可能拿到了這一筆。但你關掉了這位客戶未來所有的生意，也關掉了那位會員未來所有的引薦。」

這一段在醫美端幾乎是逐字適用。一位老客人介紹朋友來，如果我們在諮詢台上把她推到不好意思拒絕、當場加購了三個她其實不需要的療程——帳面上這一單漂亮。但那位老客人接下來三年都不會再介紹任何人來，而且她自己也會開始懷疑，當初我們是怎麼對她的。被消耗掉的從來不只是那一位新客人，是那條介紹的線。

Misner 的自省也很值得抄下來：「我們太專注在『拿到引薦』，有時候就忘了要支持那個給我們引薦的人。」

Priscilla 補了效果面：這樣做也會把你和引薦人拉得更近——「你們現在有了一個連結，有一個共同認識、而且都很欣賞的人。」Misner 接話：它讓那段關係更早、更快地黏起來。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「如果跟我一樣的人使用這款產品的心得還不錯」　P040

這本書用實驗解釋了「先講引薦人」為什麼有效：人最容易被跟自己有連結的第三方說服，而你和那位新客戶之間唯一的連結，就是介紹你們認識的那個人。自己講自己的優點永遠像廣告，講你們共同認識的那個好人，聽起來才像事實——第三方見證，是你開場唯一站得穩的地方。

本週行動

①把那五個問題存成手機備忘錄：怎麼認識的／認識多久／他遇到什麼狀況／怎麼發生的／他在等我電話嗎。下次拿到引薦，先花三分鐘問完再打電話。②寫好你的開場白，並且練到不用想：「我知道你跟◯◯認識很久了。他是我的［關係］，我很欣賞他一件事——［具體的優點］。所以他介紹來的人，我一定會特別上心。」③當天就打。這是這集最便宜、也最少人做到的一條。壓一天，引薦的溫度就掉一半；壓三天，引薦人會後悔把名字給你。

收束

引薦這件事，本質上是一個人把自己累積多年的信任，暫時借給你用。

而多數人拿到之後做的第一件事，是急著證明自己配得上——於是一開口就講自己的專業、自己的設備、自己的年資。

Misner 說的正好相反：你證明自己配得上的方式，是先把那個借你信任的人講好。

因為對面那個人，此刻信的還不是你。他信的是介紹你來的那個人。

引薦是一個人把他多年的信任暫時借給你。而你證明自己配得上的方式，不是急著講自己，是先把那個借你信任的人講好。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 815《Edify Your Referral Sources》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中書籍引文出自大衛・麥斯特、查爾斯・格林、羅伯・蓋福特《值得信賴的顧問》之信任方程式。醫美諮詢的例子為改寫者於自身行業的觀察，非節目原文。

EP814｜第二次站起來的那段時間，不是你的

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 814

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 的會議裡，每個人有兩次站起來的機會。Misner 說，他真正想談的是第二次——因為有些分會已經在這個環節上偏離了。而他解釋「為什麼」的方式非常漂亮：第一次站起來是 Givers Gain 的 Gain，第二次站起來是 Give。

一場會議，兩種站起來

Misner 說他相信一件事：人要先知道「為什麼」，才會買單「怎麼做」。所以他先給了整套設計的邏輯：

第一次站起來——每週簡報環節——完全是關於你。你談你是誰、你做什麼。這是 Givers Gain 裡的 Gain。

第二次站起來——引薦環節——完全是關於別人。這是 Give。你給一個引薦，或給一個見證。

沒有第三個選項。

「見證」這件事，是被一個人的不甘心逼出來的

Misner 說，BNI 一開始不是這樣的——這是他一路上學來的。

最初的幾個月，只有一個分會，連第二個都還沒有。規則很簡單：有引薦就給，沒有就 pass。給引薦，或跳過。

有一週，某個人不想 pass。他想講點話。

Misner 說：好啊，你要講什麼？

然後那個人滔滔不絕地講起分會裡那位脊椎按摩師有多好、怎麼把他的下背痛處理得多好。

Misner 當下的念頭是：「哇。我讓大家 pass，等於錯過了一個不得了的機會。」

於是規則改成了今天的樣子：有引薦就給引薦；沒有引薦，就給一個見證。（完整故事在 Ep323。）

好見證的五個特徵

Misner 說這幾乎可以自己成一集。他給的定義是：一個好的見證，是一段正面而真誠的陳述，表達你對另一位會員的產品或服務的經驗、滿意度與推薦。五個特徵是：

①真實性——誠實、真誠，反映你或你引薦的對象與那位會員之間真正的感受和經驗。

②具體性——包含產品或服務的具體細節，指出關鍵好處，以及那位會員如何正面影響了你或你引薦對象的生活或生意。

③前後對照——如果適用，比較「使用之前的處境」和「之後如何改善或解決」。要用有畫面、有感染力的字詞。

④結果導向——聚焦在可觸摸的成果：生產力提升、成本下降、健康改善、生活或生意品質提升。

⑤情境相關性——對在場的聽眾有關聯。點出潛在客戶可能會有的痛點與顧慮，並展示這項服務如何有效地處理它。

如果你覺得第三、四點眼熟，那是因為它們和我們在 Ep829 談故事權重時看到的是同一件事：鋪陳（之前）和後續（之後）才是重點，中間「做了什麼」只值 5%。一個好見證和一個好故事，骨架是同一副。

他為什麼要錄這一集

Misner 直接說了原因：最近有一位會員告訴他，他們分會不打算這樣做——他們要繼續在引薦環節報告一對一和 CEU（分會教育學分）。

他的回應方式我覺得很有風度：「我沒辦法逼一個人去做對的事。但我可以盡我所能去激勵他做對的事。」

然後他把話講直了：

「當你在引薦環節報告你做了幾場 CEU、幾場一對一，那只是在拍自己的背。天啊，我真的看過——『我做得真好，我做了 CEU，我做了一對一。』這個環節從來就不是為了這件事而存在的。」

他還推薦了另一集（Ep563），談這個現象的成因：功能蔓延——人們不斷往一件事情上加東西，直到它變得笨重不堪。

格雷格・麥基昂在《少，但是更好》裡把這件事講成一種紀律：大多數事情失效，不是因為少做了什麼，是因為什麼都加了進去。而保護一個機制最難的地方，從來不是擋掉爛主意，是擋掉那些「聽起來也很有道理」的好主意。報告一對一有沒有價值？當然有。但它放在這個位子上，就會排擠掉這個位子唯一該做的事。

兩個替代方案——連「感謝主講者」都不行

Misner 沒有只是說「不要做」，他給了出口。

方案一：如果報告 CEU 和一對一對你真的很重要，那就放進你自己的每週簡報裡。但他隨即點破：人們不會這樣做——因為那會佔掉他們自己 GAIN 的時間。所以他們才想把它塞進 GIVE 的環節。

方案二（他推薦的）：請領導團隊每週把 PALMS 報表印出來傳閱。上面就看得到誰做了幾場 CEU、幾場一對一。「每個人都看得到你做得多好，而你保住了這個環節的核心與靈魂。」

而 Priscilla 提出了一個很多人會有的疑問：那大家一起稱讚當週主講者，有什麼不對？他們是真心覺得自己在給予啊。

Misner 的回答很清楚，而且沒有閃躲：「是的，那確實是一種給予。但那不是給引薦，也不是給見證。」

「你可以給讚美、可以給禮物、可以給一根巧克力棒——但那不是這個環節在談的事。」他的建議是：會後私下跟主講者說「你今天講得真好」，那反而更有分量。（詳見 Ep559。）

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「明確告知為什麼要這麼做的「背後原因」」　P147

谷厚志說，規則要被接受，先講清楚它為什麼存在——Misner 解釋第二次站起來時做的正是這件事：第一次是 Gain，第二次是 Give，這個設計本身就是 Givers Gain 的具體化。而見證環節的起源故事還多給了一課：好制度常常不是設計出來的，是有人不甘心 pass 的那一刻被聽見了。

本週行動

①下次輪到你第二次站起來，先問自己一句：「我接下來要講的，是關於誰？」如果答案是「我」，就換掉。這一題只要誠實答一次，八成的偏離就會自己修正。②把五個特徵做成一張小卡：真實、具體、前後對照、結果導向、情境相關。給見證前掃一眼，至少確保有「前後對照」和「具體數字」這兩項——沒有這兩項的見證，聽起來都像客套。③提案印 PALMS 報表傳閱：這是 Misner 自己推薦的做法。它同時解決兩件事——大家的努力被看見，而引薦環節被還原。這件事幹部這週就能決定。

收束

這集後段，Misner 講了一句他很少講得這麼直白的話：

「這是我最初創造的這套系統的核心與靈魂。我很不願意看到我們偏離它。」

然後他說：「我想為人們創造不同。如果你想為你分會裡的人創造不同，那就在你有機會給予的時候，真的給予。」

值得注意的是，那些偏離從來不是因為有人偷懶。報告一對一的人是認真的，稱讚主講者的人是真心的。侵蝕一個機制的，從來不是壞行為，是好行為長在錯的位置上。

而 BNI 之所以要把三十秒切得這麼死，正是因為——如果不切死，每個人都會很有道理地，多講一點自己。

侵蝕一個機制的，從來不是壞行為，是好行為長在錯的位置上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 814《Start with Gain, End with Give》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。見證制度的完整緣起見 Ep 323；相關討論另見 Ep 551、Ep 563（功能蔓延）、Ep 559（感謝主講者）。文中書籍引文出自格雷格・麥基昂《少，但是更好》。