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EP849｜別只盯著 TYFCB：BNI 真正值錢的，是那些沒被登記的收穫

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BNI PODCAST ‧ EP 849

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人衡量 BNI 值不值得，只看一個數字：TYFCB（感謝生意成交）。但來賓 Dr. Ben Reebs 在這集提醒——你在分會得到最珍貴的東西，往往從來沒被登記成「轉介」。

那些不會出現在轉介單上的價值

Reebs 分享，分會夥伴給他的一則策略建議（員工留任稅額抵免），替他帶來超過 2 萬美元退稅——但這筆錢不會登記成任何一張轉介單。真正讓事業體質變好的，往往是這種看不見的累積。

一對一，挖出你看不見的資源

他也透過一對一交流，認識了一位醫療帳務專員，五年內把診所的核銷率提升了 20%。這不是一次成交，而是一段讓事業體質變好的關係。對醫美診所也一樣：一位懂法規的夥伴、一位可靠的設備供應商，帶來的價值常常遠超單筆轉介。

續會前，把這些無形效益一起算進來。只用 TYFCB 數字評估 BNI，就像只看薪水評估一份工作——你會大大低估它真正的價值。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「客戶 = 看得到與看不到的人脈網絡」　P142

創投看一家公司的客戶，從來不只算已經成交的那幾筆，而是把背後看不見的網絡一起估進去。這正是 Reebs 想講的：那筆 2 萬美元退稅、那位帳務專員，都不會出現在轉介單上，卻實實在在改變了事業體質。續會評估時只看 TYFCB，等於用單價在估一張網。

《執行長日記》　Steven Bartlett

「價值取決於情境，而非技能」　P266

Bartlett 用整條法則講一件事：同樣一項本事，換個情境價值就完全不同。一對一裡拿到的那句提醒、那個聯絡人，寫在轉介單上是零，放進你正卡住的那個環節卻可能值好幾個月。BNI 最難計算的價值，幾乎都是這種情境價值——它不會自己變成數字，但它會改變你的下一步。

本週行動

拿出紙筆，寫下這一年 BNI 帶給你、但「沒被登記成轉介」的三件事：一個建議、一個人脈、一個成長。下次續會評估時，把它們一起算進來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 849《The Intangibles of BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-849

EP848｜別把自我介紹講成催眠曲：用故事讓人記住你、也願意轉介你

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BNI PODCAST ‧ EP 848

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週在分會的 60 秒，你是不是總在報流水帳？講你做什麼、服務項目、專業年資……講完了，夥伴禮貌性點點頭，下週就忘了。來賓 Charlie Lawson 在這集 Podcast 一句話戳中要害：Facts tell, stories sell——陳述事實只是告知，說故事才能成交。

為什麼故事比事實更容易被轉介

人腦記不住規格表，卻記得住情節。當你把服務包裝成一個「有人物、有轉折」的故事，夥伴不只記得你，還能在客戶面前「幫你複述」。而轉介的本質，就是別人替你說故事——你的故事越好複述，被轉介的機會就越高。

用「之前 vs 之後」說出客戶的改變

Lawson 建議別平鋪直敘地介紹自己，改描述客戶在你服務「之前」的困擾，以及「之後」的改變。以美之耀為例：與其說「我們提供雷射、電波療程」，不如說「一位產後媽媽臉上有斑點、連全家福都不敢拍（之前）；調理完一個季度，她主動預約了全家寫真（之後）」。同樣的服務，後者才讓人記得住、想轉介。

從客戶的視角說故事，而不是從你的專業視角。夥伴要的不是你的技術規格，而是「這個人能幫我朋友解決什麼問題」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「將你的產品或品牌寫進一篇生動故事裡」　P270

杜利在〈大腦喜歡聽故事〉這節給了 Facts tell, stories sell 的腦科學版本，而下一節更貼近 BNI：「『別人的故事』是一個滿具說服力的銷售方法」（P271）——把真人推薦轉化成一個人的故事（P273）。轉介的本質正是如此：夥伴不會複述你的服務項目，只會複述那位產後媽媽終於敢拍全家福的故事。

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「我不是賣產品，而是賣產品之後的故事」　P178

塞爾漢賣的是紐約豪宅，但他從不講坪數和建材——他講買下之後那家人會過的生活，「要賣的可不只是屋子，還得附上來龍去脈」（P180）。六十秒是同一件事：夥伴記不住你的服務項目，只記得住那個「之後」。把「我做什麼」換成「客戶因此變成什麼樣子」，故事就出來了。

本週行動

這週的 60 秒，挑一位真實客戶，用三句話講完他的「之前—轉折—之後」，句末再明確說出你想要的轉介對象。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 848《Want Referrals? Don’t Bore Me to Tears (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-848

EP847｜合作常卡在哪？四大支柱——焦點、流程、溝通、執行站穩了嗎

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BNI PODCAST ‧ EP 847

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

共創聽起來很美，但在跟別人一起創造之前，這一集提醒我們必須先把四大支柱站穩：焦點、流程、溝通、執行。

先有四個“知道”，共創才不會散掉

Misner 把成功的基礎歸納為四大支柱。第一是焦點：團隊要有共同想要的結果，也要有共同的 WHY。沒有共同目標，再多的合作都只是各做各的。

第二是流程與當責：要有清楚的框架、角色、責任與當責機制，避免混亂與空轉。很多合作一開始很熱鬧，最後却因為“以為對方會做”而卡住，問題就出在沒有把責任講清楚。

溝通要“飽和”，不是“夠了”

第三支柱是溝通，而且 Misner 強調的是“飽和式”的溝通。他說得很直白：

“你跟共事者的溝通愈好，過程與公司就愈成功。”

在分會也一樣。很多引薦沒成，不是因為不够用心，而是溝通不夠——接到引薦後沒回報進度、做完一對一就斷了線。把溝通從“夠了”拉到“飽和”，引薦的成交率自然不同。

盯著想要的結果，而不是障礙

第四支柱是執行，但 Misner 的提醒很特別：願景要凌駕於障礙。領導者要盯著“想要的結果”，而不是執著於途中出現的問題。問題一定會有，但你目光放在哪裡，團隊就往哪裡走。

把四支柱當成一張檢查清單：下一次你要跟夥伴展開合作前，先問自己——焦點（共同目標）有沒有？流程與責任講清楚了嗎？溝通夠不夠飽和？四項都勾了，再下去執行。

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《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「我們為甚麼要開這個會？」　P130

杜拉克說，會議一旦沒人問得出這句話，組織就開始空轉。這正是四大支柱裡最常塌掉的兩根——焦點與流程。他也提醒管理者要小心「導向內看的誘惑」（P131）：合作卡住通常不是能力問題，是大家都在忙自己那一段，沒人負責整件事的結果。

本週行動

選一件你正在進行的合作或引薦，用四支柱自檢一遍：找出最弱的那一支（通常是溝通），這週先把它補起來——例如主動回報一則引薦進度。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 847《The Four Knows to Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-847

EP846｜同行那麼多，為什麼人家記得你？搞懂你的主導 WHY，就脫穎而出

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BNI PODCAST ‧ EP 846

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

主持人與來賓 Dr. Gary Sanchez 提出：驅動人類行為的，其實只有九種 WHY。了解你的主導 WHY，你就能在生意與人脈中，真正讓人記得你。

九種 WHY：你都有，但一種主導

Sanchez 說，每個人身上都同時具備這九種 WHY：貢獻、信任、理解、更好的方法、正確的方法、挑戰、精通、釐清、簡化；但其中一種會主導你。這個主導 WHY，搭上你的 HOW（怎麼做）與 WHAT（做什麼），就形成你的“WHY 作業系統（WHY.os）”。

這讓我想到分會裡的例子。同樣都是做診所、同樣都是做保險、同樣都是地產，為什麼有人一開口就讓人想轉介？往往不是因為他做得“什麼”不一樣，而是他說得出自己為什麼而做。

“當你說出你為什麼做這件事，你就從所有做同樣事的人中脫穎而出。”

用 WHY.os 做差異化

在 BNI，我們每週都要做一分鐘簡報。很多人花力气在“WHAT”——我有什麼服務、什麼優惠；但真正讓人記住的，是你的 WHY。當你能說出“我做這一行，是因為我相信……”，你就不再只是“又一個同行”。

人脈應用：白金法則

Sanchez 還提到一個很實用的觀念：了解對方的 WHY，然後用“白金法則”——以對方能共鳴的方式去溝通，而不是以你自己喜歡的方式。

黃金法則是“己所不欲、勿施於人”；白金法則更進一步：“用對方想被對待的方式對待他”。在一對一時，先搞懂夥伴的主導WHY，你給的引薦與建議才會真正被接住。

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《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「見聞決定行為」　P065

柯維說每個人心裡都有一張地圖，你看見的世界長什麼樣，就決定你怎麼行動——這正是 WHY.os 想描述的東西。他還有一句更狠的：「怎麼想比怎麼做重要」（P056）。所以一分鐘簡報講服務項目永遠打不動人，講你為什麼做這一行才會，因為那才是你那張地圖上，別人看得懂的地標。

本週行動

這週先把自己的主導 WHY 想清楚，用一句話寫下“我做這一行，是因為……”，並把它放進你下一次的一分鐘簡報開場。再選一位夥伴，試著聽出他的 WHY。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 846《Cracking the WHY Code》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-846

EP845｜讓顧客從旁觀者變參與者：五種共創形式，同時長出創意、社群與銷售

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BNI PODCAST ‧ EP 845

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

“共創”聽起來很抽象，但這一集把它拆成五種具體形式，讓一人公司到大企業都能照著做——同時提升創意、社群參與與銷售。

五種共創形式，同一個目的地

Misner 介紹了五種共創的路徑：智庫（mastermind）、群眾外包（crowdsourcing）、開源（open source）、大規模客製化（mass customization），以及使用者生成內容（UGC）。這五條路徑通往同一個目的地，你可以依自己的需求選一條來走。

對我們這種中小型事業來說，不需要五種都做。光是“使用者生成內容”這一條，就足以讓一間診所、一家餐廳、一位顧問的能見度完全不一樣。

共創不是大企業的專利。五條路徑任選一條，你就已經把顧客從“旁觀者”變成“參與者”。

為什麼值得做？因為好處是共享的

他引用了一份針對四千位商業人士的調查，共創帶來的主要好處有三：創意品質提升、共享所有權（參與者會把成果當成“自己的”）、以及接觸到多元想法。

這三點其實就是轉介的土壤。當客戶把你的服務當成“我也有份”的東西，他才會主動跟別人推薦；而你接觸到的多元想法，往往就是下一個產品、下一段行銷的靈感來源。

BNI 自己就是範例

Misner 再次用 BNI 當例子：會員共同訂定政策、使用者自己拍影片分享，這都是共創。回到分會，我們其實也可以：讓會員一起拍一段介紹彼此的短影片、一起設計一場簡報主題，能量和能見度都會不一樣。

小小的共創實驗：邀請一位老客戶拍一段三十秒的分享，或請一位分會夥伴一起共同設計一場八分鐘簡報。你會發現，共同創造的內容，比你自己埋頭苦幹更有力量。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「創造「擁有感體驗」比強迫推銷更有用」　P166

Bartlett 在法則17 用稟賦效應解釋了共創為什麼有效：人一旦覺得「這東西有我的份」，態度就完全不同——「顧客體驗產品的時間越長」（P167），黏著度就越高。UGC、智庫、共同設計簡報，全都是在製造這種擁有感。把客戶從旁觀者變參與者，其實是最省力的行銷。

本週行動

這週選一條共創路徑（最推薦從“使用者生成內容”開始），實際落實一件小事：請一位客戶或夥伴與你共同產出一段可以公開分享的內容。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 845《Boost Creativity, Community, and Sales》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-845

EP844｜你的分會是熱火、停滯還是坑洞？卓越不是靠熱情，而是熱情加承諾

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BNI PODCAST ‧ EP 844

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個分會的手感，其實還真的分得出來。這一集把分會分成三種狀態：熱火、停滯、坑洞。而認清自己分會現在站在哪一階，就是改善的第一步。

你的分會，是熱火、停滯，還是坑洞？

熱火（On Fire）的分會，充滿能量、每週都有高價值的引薦；停滯（On Hold）的分會，靠著過去的成功自滿、慢慢接受平庸；坑洞（In a Hole）的分會，則是出席與留存都出了問題。

Misner 提醒，這三種狀態不是永久標籤，而是會流動的。重點不在於“我們現在很好”或“我們完了”，而在於誰願意誠實地問一句：我們現在到底在哪一階？

熱火分會做對了什麼？

熱火分會的共同點很具體：落實 BNI 制度、完整填寫會員檔案、每週都積極給出引薦、維持正向文化、規律受訓，並做有效的一對一。這些都不是魔法，而是每週都肯做的基本功。

相對地，停滯分會最典型的樣子，就是“曾經很好”。因為過去成功，開始自滿、接受平庸，甚至不再聽幹部的建議。Misner 引用了一句讓人清醒的話：

“Good is the enemy of great——好，是卓越的敵人。”很多分會不是死在失敗，而是死在“還不錯”。

卓越＝熱情＋承諾

這一集最打動我的，是 Misner 對“卓越”的定義：光有熱情不會有結果，熱情加上承諾才會。很多人入會時都很有熱情，但熱情會隨時間退燒；真正讓分會燃起來的，是那群願意在熱情之外再加上“每週都到、每週都給”承諾的人。

給幹部與核心團隊的一個提醒：別等到出席與留存出問題（坑洞）才行動。最危險的其實是“停滯”——因為一切看起來還好，反而沒人想改。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「你不是要比別人強10%」　P194

劉潤這句話講的就是「好，是卓越的敵人」：想贏 10% 的人會拚更努力，想贏一個量級的人會換做法。停滯的分會最危險的地方，正是它每一項都還「不錯」，於是沒人想動。熱情讓你開始，承諾才讓你走到那個量級——那需要每週都到、每週都給。

本週行動

請誠實地幫自己的分會評分：現在是熱火、停滯，還是坑洞？然後選一項“熱火分會的基本功”（完整檔案、每週給引薦、有效一對一），這週先把它做到位。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 844《Is Your Chapter on Fire, on Hold, or in a Hole? (Classic Podcast)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-844

EP843｜從競爭、合作到共創：推動事業前進的第三種力量

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BNI PODCAST ‧ EP 843

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

從小到大，我們都被教導“生意就是競爭”。但 Ivan Misner 在這一集提醒我們：繼競爭、合作之後，推動事業成功的第三種力量已經出現——它叫“共同創造”。

三種商業典範：你停在哪一層？

Misner 把商業發展分成三種典範：第一是競爭（competition），大家互相拼搏、你贏我輸；第二是合作（collaboration），彼此互援、一起完成事情；而第三種，也是他認為現代最關鍵的一種，就是共創（co-creation）。

他用一句話點出合作與共創的差別，我牢牢記在心裡：

“合作與共創的差別，就是一起工作 vs 一起創造。”

合作是你做你的、我做我的，然後互相幫忙；共創則是從一開始就坐下來，一起把一件新的東西做出來。對 BNI 來說，這就是引薦背後真正的高階：不只是交換名單，而是兩個人一起為客戶長出新的解決方案。

為什麼是現在？因為顧客想一起玩

Misner 提到，驅動共創的背後是“消費者被賦權”。現在的顧客不再只想被動接受你的產品，他們想參與產品開發、想被聽見，也期待品牌支持他們在乎的社會理念。

我在美之耀就真實感受過這件事。早年我們的療程都是“我們設好、你來選”；後來我們開始讓老客戶參與——讓她們說自己的保養節奏、分享在意的細節，滿意度反而更高、轉介也更多。因為她不是“被服務”，而是“一起創造”了這段經驗。

BNI 本身就是共創的活教材

Misner 說，BNI 自 1986 年起就是共創的範例：透過顧問委員會等機制，讓會員共同參與決策；並透過 BNI 基金會支持兒童與教育。換句話說，我們分會的例會、制度、文化，本來就不是“總部發下來”的，而是會員一起長出來的。

把這個觀念帶回分會：下一次做一對一，別只停在“交換名單”（合作），試著問對方：“我們能不能一起為某一群客戶，設計一個兩個人都能一起提供的方案？”這就是從合作走向共創。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「最好的辦法是雙贏，共享價值」　P120

臨公子在〈要讓中間商賺差價〉那節講的，正是從合作走向共創的關鍵心態：把餅做大，比把餅切好更重要——「你有一塊糖，分我一點甜」（P118），才會「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」（P119）。下次一對一，別停在交換名單，試著問對方：我們能不能一起做一個兩個人都端得出來的方案？

本週行動

這週選一位分會夥伴做一對一，不要只互相介紹生意，而是一起設計一個“兩人聯手才做得成”的合作方案，並列出一組可以一起服務的目標客戶。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 843《The New Force Driving Business Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-843

EP842｜152 人、兩千萬美元引薦：百人分會靠的不是運氣，是三件事

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BNI PODCAST ‧ EP 842

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個分會要突破百人，靠的是什麼？這一集來賓 Shirley Towne 的分會有 152 人、去年創造 2,100 萬美元引薦。她給的答案不是「運氣好」，而是三件可以學的事：成長文化、嚴格當責、招人而非招訪客。

先換掉「人多就不熟」的心態

很多分會卡在五、六十人，不是因為招不到人，而是因為心裡有一個聲音：「人再多就不熟了」。Shirley 把這個心態換成了另一個：「如果當初就封頂在五六十人，那該有多可惜」。

這是一個很重要的視角轉換。分會越大，代表專業別越滿、引薦的網絡越廣、每一位會員能接觸到的商機越多。人多不是問題，「人多但彼此不熟」才是問題——而這可以靠文化解決。

把「人多就不熟」的心態，換成「當初若封頂在五六十人，多可惜」——成長文化，是百人分會的第一塊基石。

嚴格當責，反而拉高整體表現

反直覺的是，百人分會不是靠「寬鬆地招攬人」。Shirley 強調落實出席規定、只續約真的有出席的人。看似嚴格，卻反而拉高了整體表現。因為當每一位留下來的都是真正投入的人，分會的能量就不會被稀釋。

百人分會不是「什麼人都收」，而是「只留真正出席、真正付出的人」。標準越清楚，分會反而越強。

重招募會員，而非隨意招訪客

第三個重點最具操作性：每位會員每年贊助一位新會員。這比「隨意邀訪客來充人數」更能帶來可持續的成長。因為一位用心贊助進來的新會員，平均能創造六位數的價值；而一位隨意拉來的訪客，往往來一次就消失了。

所以百人分會的數字，其實是一個個被用心贊助、被好好照顧、並且真正投入的會員加起來的結果。它不是衝人數，而是衝品質。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「一定要組一支「一流的團隊」」　P217

創投挑團隊時最怕的不是人少，是標準鬆——書裡那句「藉口越多，執行力越差」（P216）幾乎可以直接貼在幹部會議室。Shirley 的百人分會看似寬（一直招人），其實比誰都嚴（只續約真的有出席的人）。人多不會稀釋能量，標準模糊才會。

本週行動

把「每年至少贊助一位新會員」當成自己的個人目標。這週先列出三位你真心想推薦進分會的專業朋友，選一位約下來聊聊，把他從「訪客」往「會員」的方向推近一步。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 842《Creating a Chapter of Over 100 Members》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-842

EP841｜新會員留不留得住，前三個月就決定了

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BNI PODCAST ‧ EP 841

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

招募一位新會員很不容易，但你有沒有發現，真正決定他能不能留下來的，往往不是入會那一天，而是入會後的前三個月？這一集來賓 Michael Mayer 把話講得很直接：留存的關鍵，是關係，不是制度。

前三個月，決定他留不留

新會員剛加入時，心裡其實充滿不確定：這裡的人會不會接納我？我能不能融入？這筆錢花得值不值得？如果在前三個月他沒有持續的接觸點、沒有感受到被支持，他很容易就安靜地淡出。

所以這三個月，幹部與資深成員要主動製造接觸點：一對一、一通問候的電話、一句「你這週的簡報我很有共鳴」。讓他知道，他不是一個人在面對這個新環境。

會員留存的戰場，不在續約那一天，而在入會後的前三個月。

關係勝過流程

Michael Mayer 提醒一件很重要的事：制度能把人帶進來，但只有關係能把人留下來。找到彼此的共同點、真誠地分享自己，比單靠 SOP 更能建立長期的忠誠。

我在經營診所也深有感觸。一位新顧客第一次來，真正讓她回診的，往往不是優惠方案，而是我們記得她上次提過的小事、真心關心她的狀況。分會的新會員，也是一樣的人。

制度把人帶進來，關係把人留下來。找到共同點、真誠分享自己，比任何流程都更能綁住一個人的心。

具體的肯定，比空泛的讚美更有力

還有一個小但關鍵的動作：針對貢獻給出具體的肯定。不是「你很棒」，而是「你上週幫我引薦的那位客戶，已經成交了，真的謝謝你」。具體的肯定讓人知道自己的付出被看見，這才是驅動他持續參與的真正燃料。

📚 延伸閱讀

《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「感謝你獲得的任何進步」　P274

班夏哈談感激時強調：要謝的是具體的進步，不是籠統的好。這正是這集那個關鍵動作的心理學版本——「你很棒」留不住人，「你上週引薦的那位客戶成交了」才會。前三個月的新會員最需要的，就是有人替他把還很小的進步，一次次指名道姓地說出來。

本週行動

列出分會裡入會不滿三個月的新會員，這週主動約其中一位做一對一。別只聊生意，多聊一點彼此；並且針對他最近的一個具體付出，給他一句真心的肯定。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 841《Member Retention》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-841

EP840｜他說「生意太忙」，其實是跟人鬧了：離會面談的挽留力量

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BNI PODCAST ‧ EP 840

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位好會員這個月沒續約，他給的理由是「最近生意太忙」。你相信嗎？這一集提醒我們，離會面談這件事，往往能挖出真正的原因——而真正的原因，很少是「生意因素」。

嘴上說的，不一定是真相

這一集是經典重播，講的是離會面談（exit interview）的價值。重點很直接：會員嘴上說「因為生意的關係」而離開，但實際上，很多時候是「跟某位會員鬧了不愉快」。

這兩個原因的差別巨大。如果是真的生意忙不過來，那我們尊重他的選擇。但如果是人的問題、是誰跟誰之間的尷尬，那這其實是能被處理、能被修復的——前提是我們願意去問。

會員離開前嘴上說「生意因素」，很多時候真正的原因是「跟人鬧了不愉快」。而這件事，是可以被處理的。

由幹部面談，才有機會挽回好會員

這就是為什麼離會面談應該由幹部來進行。當一位好會員因為人的摩擦想離開，如果沒人去問，我們就真的失去他了；但如果幹部願意坐下來談，很多不當行為、誤會、尷尬，都有機會化解。

離會面談不是「送客」的形式，而是「挽留」的最後一次機會。很多好會員，就是在這場對話裡被留下來的。

問對問題，才能拿到可行動的洞察

這一集也給了實作方法：不要只問「你為什麼要走」，而是從滿意度、參與度（出席、引薦習慣）、溝通品質這些具體的問題切入，才能拿到真正能改善分會的洞察。每一次離會，其實都是分會照鏡子的機會。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「除非讓他們說完想說的話」　P091

谷厚志處理過上千件客訴後的結論是：人一看到對方不高興，就急著提出解決辦法（P090），結果反而堵住了真正的原因。離會面談完全一樣——你若急著挽留、急著解釋制度，他就只會給你「最近生意太忙」這個安全答案。先讓他把話說完，那句真正的理由才會出來。

本週行動

這週不要讓任何一個「默默不續約」的會員默默離開。若有人要走，請幹部主動約他喝杯咖啡，問三件事：滿意度如何、參與感如何、有沒有跟誰發生不愉快。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 840《The Value of Exit Interviews (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-840