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EP843｜從競爭、合作到共創：推動事業前進的第三種力量

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BNI PODCAST ‧ EP 843

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

從小到大，我們都被教導“生意就是競爭”。但 Ivan Misner 在這一集提醒我們：繼競爭、合作之後，推動事業成功的第三種力量已經出現——它叫“共同創造”。

三種商業典範：你停在哪一層？

Misner 把商業發展分成三種典範：第一是競爭（competition），大家互相拼搏、你贏我輸；第二是合作（collaboration），彼此互援、一起完成事情；而第三種，也是他認為現代最關鍵的一種，就是共創（co-creation）。

他用一句話點出合作與共創的差別，我牢牢記在心裡：

“合作與共創的差別，就是一起工作 vs 一起創造。”

合作是你做你的、我做我的，然後互相幫忙；共創則是從一開始就坐下來，一起把一件新的東西做出來。對 BNI 來說，這就是引薦背後真正的高階：不只是交換名單，而是兩個人一起為客戶長出新的解決方案。

為什麼是現在？因為顧客想一起玩

Misner 提到，驅動共創的背後是“消費者被賦權”。現在的顧客不再只想被動接受你的產品，他們想參與產品開發、想被聽見，也期待品牌支持他們在乎的社會理念。

我在美之耀就真實感受過這件事。早年我們的療程都是“我們設好、你來選”；後來我們開始讓老客戶參與——讓她們說自己的保養節奏、分享在意的細節，滿意度反而更高、轉介也更多。因為她不是“被服務”，而是“一起創造”了這段經驗。

BNI 本身就是共創的活教材

Misner 說，BNI 自 1986 年起就是共創的範例：透過顧問委員會等機制，讓會員共同參與決策；並透過 BNI 基金會支持兒童與教育。換句話說，我們分會的例會、制度、文化，本來就不是“總部發下來”的，而是會員一起長出來的。

把這個觀念帶回分會：下一次做一對一，別只停在“交換名單”（合作），試著問對方：“我們能不能一起為某一群客戶，設計一個兩個人都能一起提供的方案？”這就是從合作走向共創。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「最好的辦法是雙贏，共享價值」　P120

臨公子在〈要讓中間商賺差價〉那節講的，正是從合作走向共創的關鍵心態：把餅做大，比把餅切好更重要——「你有一塊糖，分我一點甜」（P118），才會「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」（P119）。下次一對一，別停在交換名單，試著問對方：我們能不能一起做一個兩個人都端得出來的方案？

本週行動

這週選一位分會夥伴做一對一，不要只互相介紹生意，而是一起設計一個“兩人聯手才做得成”的合作方案，並列出一組可以一起服務的目標客戶。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 843《The New Force Driving Business Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-843

EP842｜152 人、兩千萬美元引薦：百人分會靠的不是運氣，是三件事

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BNI PODCAST ‧ EP 842

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個分會要突破百人，靠的是什麼？這一集來賓 Shirley Towne 的分會有 152 人、去年創造 2,100 萬美元引薦。她給的答案不是「運氣好」，而是三件可以學的事：成長文化、嚴格當責、招人而非招訪客。

先換掉「人多就不熟」的心態

很多分會卡在五、六十人，不是因為招不到人，而是因為心裡有一個聲音：「人再多就不熟了」。Shirley 把這個心態換成了另一個：「如果當初就封頂在五六十人，那該有多可惜」。

這是一個很重要的視角轉換。分會越大，代表專業別越滿、引薦的網絡越廣、每一位會員能接觸到的商機越多。人多不是問題，「人多但彼此不熟」才是問題——而這可以靠文化解決。

把「人多就不熟」的心態，換成「當初若封頂在五六十人，多可惜」——成長文化，是百人分會的第一塊基石。

嚴格當責，反而拉高整體表現

反直覺的是，百人分會不是靠「寬鬆地招攬人」。Shirley 強調落實出席規定、只續約真的有出席的人。看似嚴格，卻反而拉高了整體表現。因為當每一位留下來的都是真正投入的人，分會的能量就不會被稀釋。

百人分會不是「什麼人都收」，而是「只留真正出席、真正付出的人」。標準越清楚，分會反而越強。

重招募會員，而非隨意招訪客

第三個重點最具操作性：每位會員每年贊助一位新會員。這比「隨意邀訪客來充人數」更能帶來可持續的成長。因為一位用心贊助進來的新會員，平均能創造六位數的價值；而一位隨意拉來的訪客，往往來一次就消失了。

所以百人分會的數字，其實是一個個被用心贊助、被好好照顧、並且真正投入的會員加起來的結果。它不是衝人數，而是衝品質。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「一定要組一支「一流的團隊」」　P217

創投挑團隊時最怕的不是人少，是標準鬆——書裡那句「藉口越多，執行力越差」（P216）幾乎可以直接貼在幹部會議室。Shirley 的百人分會看似寬（一直招人），其實比誰都嚴（只續約真的有出席的人）。人多不會稀釋能量，標準模糊才會。

本週行動

把「每年至少贊助一位新會員」當成自己的個人目標。這週先列出三位你真心想推薦進分會的專業朋友，選一位約下來聊聊，把他從「訪客」往「會員」的方向推近一步。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 842《Creating a Chapter of Over 100 Members》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-842

EP841｜新會員留不留得住，前三個月就決定了

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BNI PODCAST ‧ EP 841

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

招募一位新會員很不容易，但你有沒有發現，真正決定他能不能留下來的，往往不是入會那一天，而是入會後的前三個月？這一集來賓 Michael Mayer 把話講得很直接：留存的關鍵，是關係，不是制度。

前三個月，決定他留不留

新會員剛加入時，心裡其實充滿不確定：這裡的人會不會接納我？我能不能融入？這筆錢花得值不值得？如果在前三個月他沒有持續的接觸點、沒有感受到被支持，他很容易就安靜地淡出。

所以這三個月，幹部與資深成員要主動製造接觸點：一對一、一通問候的電話、一句「你這週的簡報我很有共鳴」。讓他知道，他不是一個人在面對這個新環境。

會員留存的戰場，不在續約那一天，而在入會後的前三個月。

關係勝過流程

Michael Mayer 提醒一件很重要的事：制度能把人帶進來，但只有關係能把人留下來。找到彼此的共同點、真誠地分享自己，比單靠 SOP 更能建立長期的忠誠。

我在經營診所也深有感觸。一位新顧客第一次來，真正讓她回診的，往往不是優惠方案，而是我們記得她上次提過的小事、真心關心她的狀況。分會的新會員，也是一樣的人。

制度把人帶進來，關係把人留下來。找到共同點、真誠分享自己，比任何流程都更能綁住一個人的心。

具體的肯定，比空泛的讚美更有力

還有一個小但關鍵的動作：針對貢獻給出具體的肯定。不是「你很棒」，而是「你上週幫我引薦的那位客戶，已經成交了，真的謝謝你」。具體的肯定讓人知道自己的付出被看見，這才是驅動他持續參與的真正燃料。

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《更快樂的選擇》　塔爾·班夏哈

「感謝你獲得的任何進步」　P274

班夏哈談感激時強調：要謝的是具體的進步，不是籠統的好。這正是這集那個關鍵動作的心理學版本——「你很棒」留不住人，「你上週引薦的那位客戶成交了」才會。前三個月的新會員最需要的，就是有人替他把還很小的進步，一次次指名道姓地說出來。

本週行動

列出分會裡入會不滿三個月的新會員，這週主動約其中一位做一對一。別只聊生意，多聊一點彼此；並且針對他最近的一個具體付出，給他一句真心的肯定。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 841《Member Retention》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-841

EP840｜他說「生意太忙」，其實是跟人鬧了：離會面談的挽留力量

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BNI PODCAST ‧ EP 840

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位好會員這個月沒續約，他給的理由是「最近生意太忙」。你相信嗎？這一集提醒我們，離會面談這件事，往往能挖出真正的原因——而真正的原因，很少是「生意因素」。

嘴上說的，不一定是真相

這一集是經典重播，講的是離會面談（exit interview）的價值。重點很直接：會員嘴上說「因為生意的關係」而離開，但實際上，很多時候是「跟某位會員鬧了不愉快」。

這兩個原因的差別巨大。如果是真的生意忙不過來，那我們尊重他的選擇。但如果是人的問題、是誰跟誰之間的尷尬，那這其實是能被處理、能被修復的——前提是我們願意去問。

會員離開前嘴上說「生意因素」，很多時候真正的原因是「跟人鬧了不愉快」。而這件事，是可以被處理的。

由幹部面談，才有機會挽回好會員

這就是為什麼離會面談應該由幹部來進行。當一位好會員因為人的摩擦想離開，如果沒人去問，我們就真的失去他了；但如果幹部願意坐下來談，很多不當行為、誤會、尷尬，都有機會化解。

離會面談不是「送客」的形式，而是「挽留」的最後一次機會。很多好會員，就是在這場對話裡被留下來的。

問對問題，才能拿到可行動的洞察

這一集也給了實作方法：不要只問「你為什麼要走」，而是從滿意度、參與度（出席、引薦習慣）、溝通品質這些具體的問題切入，才能拿到真正能改善分會的洞察。每一次離會，其實都是分會照鏡子的機會。

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《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「除非讓他們說完想說的話」　P091

谷厚志處理過上千件客訴後的結論是：人一看到對方不高興，就急著提出解決辦法（P090），結果反而堵住了真正的原因。離會面談完全一樣——你若急著挽留、急著解釋制度，他就只會給你「最近生意太忙」這個安全答案。先讓他把話說完，那句真正的理由才會出來。

本週行動

這週不要讓任何一個「默默不續約」的會員默默離開。若有人要走，請幹部主動約他喝杯咖啡，問三件事：滿意度如何、參與感如何、有沒有跟誰發生不愉快。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 840《The Value of Exit Interviews (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-840

EP839｜不是老闆也能靠 BNI 賺錢？把入會包裝成「投資」的說服術

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BNI PODCAST ‧ EP 839

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人以為 BNI 只適合老闆、適合自己開公司的人。但這一集給了一個很不一樣的答案：受雇的員工，參加 BNI 同樣能替雇主帶進可觀的引薦與營收。

一個 95 萬美元的實證

節目裡提到一位銀行經理，透過 BNI 促成了高達 95 萬美元的引薦。這個成績好到讓他的主管回過頭來，鼓勵其他分行經理也一起加入。

這就是 BNI 最有說服力的地方：它不看你的職稱是老闆還是員工，它看的是你能不能把優質的服務帶給別人。只要你手上有能幫到人的產品或服務，引薦就會發生。

BNI 不問你的職稱，只問你能不能把好服務交到別人手上。這是員工也能做到的事。

如何說服雇主：把入會包裝成「投資」

如果你是受雇者，想讓公司支持你參加，這一集給了一個非常實際的策略：不要把它講成「我想去參加一個聚會」，而是包裝成「這是一筆能幫公司帶進客戶的投資」。

甚至可以提議一個零風險的方案：自己先付入會費，約30天內帶進引薦，再由公司報銷。當你願意先承擔風險，雇主很難拒絕一個「你先證明給我看」的提議。

講法的差別就是結果的差別：把「參加聚會」改成「帶進客戶的投資」，把「公司出錢」改成「我先出錢、有成績再報銷」。

從懷疑到主動推廣

最有趣的是組織文化的轉變。一開始公司可能持懷疑態度，但當員工真的做出成績，企業往往會從「這真的有用嗎」轉為「我們多開幾個據點一起來參加吧」。成績，是最好的說服。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「如果我是他們，我想要什麼？」　P091

羅斯把這句話當成談判前的必修動作：先站到對方的位子上，再決定怎麼開口。把「我想參加一個聚會」改寫成「這是一筆能帶進客戶的投資」，做的正是這件事。他還提醒「聰明的人會做好萬全的準備」（P090）——那個「我先付、有成績再報銷」的提案，就是準備到讓對方沒有理由說不。

本週行動

如果你分會裡有受雇身分的伙伴，或你想讓企業客戶派員工來，這週就把「95 萬美元實證」和「我先付、30 天後報銷」這兩個說法記下來，找一個對象實際說看看。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 839《Does BNI Work for Employees?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-839

EP838｜讓每一位都坐得下來：分會例會的友善，是看不見的競爭力

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BNI PODCAST ‧ EP 838

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

分會例會是我們每週最重要的舞台。但你有沒有想過，同樣一個空間、同樣一段簡報，對不同身體狀況的人來說，體驗可能完全不一樣？真正好的分會，是讓每一位走進來的人都能自在地參與。

無障礙，從「看得見」的地方開始

這一集來賓 Claudia Thompson 提醒我們，感官與行動的無障礙，往往藏在最不起眼的細節裡。走道有沒有淨空？燈光夠不夠亮？桌距能不能再拉開一點，讓輪椅或行動不便的伙伴能順暢通過？

如果我們有線上或混合例會，簡報與 Zoom 畫面能不能開字幕？面對面說話時，有沒有讓對方看得到你的嘴型、聲音清楚。這些不需要花大錢，卻是一份尊重。

無障礙不是「額外的體貼」，而是「預設的尊重」——讓每一個人都能平等地坐下來做生意。

神經多樣性：把成年人當成人看待

除了看得見的無障礙，這一集也談到神經多樣性（neurodiversity）的支持。具體做法很簡單：減少強光與吵雜的刺激、使用清楚不帶俚語的語言、記得戴上名牌讓人能安心辨識，以及——千萬別把人當小孩子一樣講話。

我在醫美產業很有感觸。診間裡面對形形色色的顧客，有些人對強光敏感、有些人需要多一點時間消化資訊。尊重就是不假設、不逼迫，把每一位都當成完整而尊嚴的大人。在分會裡，道理一模一樣。

選場地前先做一件事：實際走一遭。確認輪椅能不能進出（包含廁所）、動線順不順暢、燈光夠不夠。場地選對了，一半的無障礙就已經完成了。

包容，其實是在擴大我們的商機

BNI 的核心是「付出者收穫」。當我們把分會佈置得更友善、更好進入，我們其實也在擴大自己的可能性——更多人才能安心來參加、才能把我們介紹出去。包容不是口號，而是一種經營選擇。

📚 延伸閱讀

《偏見的本質》　高爾頓·奧爾波特

「深入接觸具有正面效果」　P296

奧爾波特研究了幾十年才確認一件事：偏見不是靠道理消除的，是靠接觸——而且必須是能真正認識對方的深入接觸，他也提醒「工作上的接觸並不足以克服心理上的疏離感」（P037）。這正是無障礙的意義：把門檻拿掉，人才進得來；人進得來，才有那個「越了解對方，就越不會產生敵意」（P254）的機會。

本週行動

這週例會前，花五分鐘用「第一次來的人」的眼光環顧場地：走道有沒有雜物？名牌好不好認？燈光、聲音、座位間距夠不夠友善？找出一個可以馬上改善的細節，下週就調整它。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 838《Diversity and Accessibility in BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-838

EP837｜三年半引薦 52 人：把每一通推銷訊息，都變成一位來賓

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BNI PODCAST ‧ EP 837

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「這個月你邀了幾位來賓？」這句話一問出口，會議室常常就安靜了。這一集的來賓 Christine Cheng，三年半內邀請超過兩百位來賓、引薦了 52 位會員。她怎麼辦到的？她的回答簡單到讓人有點意外：這就跟做房仲一樣，是一場機率遊戲——你接觸的人越多，機會就越多。

先問「有沒有推薦」，先不要提 BNI

Christine 的第一個管道是社群貼文。當分會缺某個行業，她就發一則貼文：「徵求一位服務 Eastvale 地區、而且接得下轉介的房仲。」請注意，她刻意沒有提到 BNI，也沒有提到人脈社團——她只是單純在徵求推薦，因為每個人都樂意幫朋友介紹生意。

接著她會把同一則貼文分享到自己所屬的房地產社團。當朋友開始在留言區標記他們的房仲朋友，她就直接私訊那位房仲。

一段固定腳本，不必臨場發揮

Christine 把整段對話寫成腳本，每次都照著走。她先確認身分：「你是房仲嗎？你有服務 Eastvale 這個地區嗎？」等對方回覆「是」——他們一定會回。

然後才進入邀請：「我參加一個商務人士的分會，我們正需要一位服務 Eastvale 的房仲，可以彼此認識、建立信任，未來互相引薦生意。這週三上午 11:30 你方便上線嗎？」

如果對方問「可以給我多一點資訊嗎」，她的回答是：「我們是一群商務人士，一位貸款專員、一位商務律師、一位產權過戶專員、一位產險專員、一位壽險顧問，基本上一個行業只有一個名額，沒有同業競爭，目標就是互相引薦生意。」她還多加了一個提醒：記得順帶提一個能夠轉介生意給對方的行業。

對方答應之後，她立刻收尾：「太好了，請給我你的 email、手機和公司名稱，我幫你登記連結。」登記完馬上回覆：「都幫你處理好了，你會收到一封 BNI 的信，不需要做任何事。我們來賓接待組的伙伴會在前一天再提醒你，很期待跟你見面。」

不要想太多，也不需要事先審核對方。目標只是讓他走進來一次——只要他看見價值，BNI 自己會說話。

真正的關鍵，是前一天那通電話

會議前一天，Christine 會親自打電話給每一位來賓提醒，不管對方說有沒有收到連結，她都會再用簡訊把連結和自己的名片傳一次。

她說，很多來賓後來都告訴她同一句話：就是因為你打了這通電話，我才感覺到你是真的在乎。報名跟出席之間的那段距離，往往就是靠這通電話補起來的。

三個我們每天都在丟掉的名單

一、臉書社團。想補哪個行業，就到社團頁搜尋那個行業。她以攝影師為例：房地產攝影、新生兒攝影、孕婦寫真、婚禮攝影——分會其實通通用得上。另外也加入跟自己有共同點的社團，例如媽媽社群或地區型社群。這些社團裡天天有人在問「有沒有推薦的活動企劃、房仲、除蟲公司、物業管理」，那就是最自然的開場。

二、LinkedIn。把個人檔案上的職稱，改成你在分會裡擔任的職務——主席、副主席、董事顧問都可以——並且選擇通知你的人脈。通知一發出去，就會有人來留言或私訊，接下來就用同一段腳本。Ivan 聽完的反應是：他做這一行三十九年，一直以為自己什麼招都聽過了，這一招他沒聽過。

三、推銷訊息。那些想跟你約銷售會議的行銷信、簡訊、LinkedIn 私訊，先別急著刪。Christine 直接回一段腳本，邀對方來例會。她會說：與其跟我一個人推銷，不如來例會，一次面對我分會裡二十幾位會員。

她補了一個數字：統計上，一位來賓平均會為 BNI 會員帶來 1,500 到 2,000 美元的感謝成交。也就是說，就算對方最後沒有入會，這趟邀請也不是白費的。

線上或實體，做法一模一樣

Christine 的分會是純線上的。Ivan 當場追問：那實體例會的分會要怎麼調整？她的答案很乾脆——完全不用改，就是同一套。差別只在於把 Zoom 連結，換成早餐會的時間和地點。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「創業也是一樣。你堅持、不放棄的次數越多，你的整體成功率（至少有一次創業成功的機率）就越高。」　P024

劉潤用一條公式把這件事講得很白：「「正確的事情」就是能提高基礎成功率的事情，而「重複做」就是增加嘗試次數。」（P027）Christine 說「這是機率遊戲」，講的其實就是同一件事——腳本、貼文、前一天那通電話，是在提高「基礎成功率」；而每天多私訊一個人、多回一封推銷信，是在增加「嘗試次數」。我們常常誤以為邀約高手是天生會講話，但真相是：他只是把一件正確的小事，重複做了幾百次。

本週行動

挑一個分會目前還缺的行業，這週做兩件事：（一）在自己的臉書發一則「徵求一位服務○○地區、而且接得下轉介的○○」，全程不要提到 BNI；（二）把手機裡最近三則推銷訊息找出來，各回一句邀約。目標不是成交，是讓其中一個人願意來看一次。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 837《Sponsoring 52 Members in 3½ Years》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-837

EP836｜風浪來的時候，撐住分會的不是制度，是你放出去多長的鏈子

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BNI PODCAST ‧ EP 836

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan Misner 有年夏天帶家人搭小船遊大堡礁。第一晚他就注意到一件怪事：固定這艘船的錨，相對於船身來說小得不成比例。第二晚停在希望島外海，風忽然變強，船長發動引擎、把船往後倒，然後——放出更長的錨鏈。這一集，就是從那條鏈子開始的。

船長的回答：撐住船的，是鏈子

Ivan 忍不住問船長：這麼小的一個錨，風這麼強，怎麼可能把船固定住？船長的回答只有一句話：「撐住這艘船的是鏈子，不是錨。」

放錨之後，船長會看著船頭的大副。大副會示意錨鏈在海底往哪個方向鋪，船長再據此把船移到對的位置，放出足夠長度的鏈子，才能把船穩穩定在那個時間、那個地點。那一晚風越來越大，他判斷的動作就是——再放長一點。

在分會裡，鏈子就是你和每個人的關係

Ivan 說，我們的「錨」是系統，是照著 BNI 的方法做生意的那套流程。但真正的力量不完全在系統本身——是那條把整個分會固定住的鏈子有多長。

所以他要大家想一件事：你的鏈子有幾環？你跟分會裡每一位會員都有紮實的關係嗎，還是跟某些人很緊密、對另一些人卻莫名地疏遠、斷開？當經濟的風開始逆著吹，你有沒有辦法把鏈子放得更長？

該認真去經營跟每一位會員的關係了——包括那些你覺得跟你「業務上沒什麼關聯」的人。

我們很習慣去組能量團隊，跟業務相關的人靠在一起。但那些行業跟你完全搭不上、看起來也給不了你什麼好引薦的會員呢？Ivan 的問題很直接：你跟他們做過一對一了嗎？願意花時間跟分會裡「每一位」會員做一對一，鏈子才會又長又強。每個人，都是其中一環。

別忘了看大副：你的董事顧問

這個比喻還有一段常被忽略。船長之所以知道要往哪裡調整，是因為船頭有大副在示意。沒有大副，船長會非常吃力。

在分會裡，那位大副就是你的 BNI 董事顧問——他受過訓練，看得出分會的動態往哪個方向變化，也能告訴你鏈子該往哪邊放。前提是，你願意聽。

這一集是經典重播，原始版本是 2009 年 9 月的 Ep 122。十幾年過去，風向換了好幾輪，但「鏈子比錨重要」這件事一次也沒變過。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「被忽略的人際關係也會萎縮」　P107

這本書整理的是哈佛長達八十幾年的成人發展研究。他們追蹤了幾代人一輩子，結論不是財富也不是名聲，而是關係的品質。而「萎縮」這個詞用得很精準——關係不會轟轟烈烈地斷掉，它是在你沒注意的時候慢慢乾掉的。分會裡那幾位你已經想不起上次單獨聊天是什麼時候的會員，就是正在萎縮的那幾環。書裡另一句話則像是替 Ivan 的提醒作註腳：「幾乎所有關係都蘊含機會」（P123）——包括那些你以為「跟我的行業沒關係」的人。

本週行動

打開分會通訊錄，從頭到尾看過一遍，圈出你今年還沒做過一對一的人。不要挑「對我最有幫助」的那個，就挑那個你覺得「我們兩個好像沒什麼交集」的人，這週就把一對一約出去。鏈子要放長，得從最鬆的那一環開始。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 836《The Strength of Your Anchor (Classic Podcast)》（原始集數 Ep 122，2009 年 9 月 16 日首播），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-836

EP835｜書裡那個失敗兩次的 Richard，其實就是 Ivan 自己

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BNI PODCAST ‧ EP 835

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan Misner 的新書《The 3rd Paradigm》裡有一個貫穿全書的故事：一個叫 Richard 的人，想做一個線上平台。他失敗了兩次，第三次才成功，而且成功得超出所有人的預期。這一集他在節目上爆了一個書裡沒寫的雷——Richard 就是他自己，那個平台就是 BNI Connect。

第一典範：競爭的年代

Ivan 說商業思維的演進可以分成三個典範。第一個是競爭。這套框架是由泰勒（Frederick Taylor）、吉爾布雷斯夫婦、韋伯（Max Weber）這些早期的商業思想先驅建立的，談的是工作流程、經濟效率、勞動生產力，也就是科學管理。

問題在於，第一典範太專注在生產力與競爭，完全沒有把「工作的人有什麼需要」算進去。競爭的定義是打敗對手、確立自己的優越地位——有贏家就有輸家，而個人受到的影響被視為無足輕重。Ivan 也提醒：第一典範到今天在很多地方都還活著。

第二典範：合作的年代，以及那些炸彈威脅

第二典範是合作。人們慢慢發現，純粹生產導向的做法，沒有把過程中「人與人的互動」算進去。這個轉折大約在 1960 年代開始，MIT 管理學教授麥格瑞格（Douglas McGregor）出版了《企業的人性面》，提出 X 理論與 Y 理論——工作滿意度會驅動人，人不需要被時時盯著也能把事做好。

今天聽起來這根本是常識。但 Ivan 說了一段我聽了很震撼的往事：他在南加大的指導教授華倫·班尼斯（Warren Bennis），當年正是麥格瑞格在 MIT 的同事。班尼斯親口告訴他，那套理論發表後，他們收到過炸彈威脅——因為「人很重要」這個想法，在當時被認為荒謬到令人憤怒。

這一段值得我們在分會裡想一想：今天我們覺得理所當然的事——例如一對一、例如先建立關係再談生意——在某些行業、某些人眼裡，可能還停在「這有什麼用」的階段。觀念的位移，從來都比我們以為的慢。

第三典範：從「一起工作」到「一起創造」

第三典範是共創，它從合作結束的地方開始。Ivan 把兩者的差別講得很乾脆：合作與共創的差別，就是「一起工作」和「一起創造」的差別。你可以在一個專案上協作，但你是共同創造出產品和服務——共創比合作又往前了一大步。

人們會真心在乎自己親手創造出來的東西。

他舉的例子是群眾外包（crowdsourcing）：全球數百萬人在用的導航軟體 Waze 就是這樣長出來的。數位科技的普及，讓「把使用者納進來」從加分題變成必考題。

為了寫這本書，他們訪談了實際走過共創流程的人，也在全球做了超過 4,200 人的問卷，書裡的許多策略就是根據這些回覆整理出來的。而且他特別強調，書裡談的不只是共創的好處，也談共創的缺點——兩邊都重要。

Richard 就是 Ivan，平台就是 BNI Connect

回到那個故事。Richard 第一次用第一典範的思維做平台，失敗；第二次改用第二典範，還是失敗；直到他啟動第三典範、和一個團隊共同創造這個平台，才成功，而且成果超出所有預期。

Ivan 說書裡刻意沒有點破這是他自己的故事，只寫「其中一位共同作者」，因為他希望讀者單純去讀這個故事本身，而不是把它看成某個作者的自傳。他也順帶提到，BNI 從 1986 年成立顧問委員會（Board of Advisors）開始，本來就是一個共創的組織。

我覺得最值得記住的，是他失敗了兩次這件事。不是「共創很棒所以我用了」，而是先用競爭的邏輯撞牆、再用合作的邏輯撞牆，第三次才換到對的方法。這對我們在分會裡推任何新做法，都是一個很誠實的提醒。

📚 延伸閱讀

《彼得•杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「以自我控制取代上對下的統治」　P192

Ivan 講的第二典範，源頭就在這本書——目標管理（MBO）正是杜拉克提出來的。而杜拉克寫下這句話是 1954 年，比麥格瑞格的 X／Y 理論還早了幾年，也就是說，班尼斯他們收到炸彈威脅的那個「危險思想」，杜拉克更早就寫下來了。他另一句「自我控制意味著更強烈的動機」（P180）其實已經指到第三典範的門口：人一旦是自己決定要做這件事，動機的強度就完全不同。共創只是再往前一步——不只讓人參與決定，而是讓人一起創造。這也解釋了為什麼 Ivan 會說，人們會真心在乎自己親手創造出來的東西。

本週行動

想一件你正在推、但推得很吃力的事——分會的活動、公司的新流程都可以。誠實問自己：我現在是在命令大家做（第一典範）、在徵求大家配合（第二典範），還是真的讓他們一起把它做出來（第三典範）？這週挑一個環節，把「我想好了請你們執行」換成「這一段你們來設計」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 835《A Radical Shift to Greater Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-835

EP834｜她只換掉每週請求的一句話，BNI 引薦金額就多了五成

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BNI PODCAST ‧ EP 834

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有一位待了十五年的資深會員，按摩事業做得很好，好到她自己說：「我不確定還能再上去了。」結果一場一對一之後，她只改了每週請求的一句話，當年來自 BNI 引薦的感謝成交，就從她設定的十萬美元目標，衝到大約十五萬美元。

她原本要的東西，她早就已經有了

這一集的來賓是 BNI 創始區的執行董事 Mike Adray。他 2010 年被一個完全不認識的人邀去參加籌備會而入會，當時做的是水電修繕；上完區裡所有進階課程後，他把其他廣告全停了，因為新客戶幾乎都來自 BNI。

那位資深會員叫 Christine Bond，做按摩治療，也當過多年董事顧問。Mike 跟她做一對一時，用了一份叫做「一對一引薦來源工作表」的表單，一題一題問下去，逼出一個她自己沒想過的問題：你最賺錢的客戶，到底是誰？

答案出來以後很清楚——是雙人按摩，是那些想好好照顧自己的專業人士伴侶。而她每週在台上要的，一直都是「需要按摩的人」。Mike 問她：這種客人你本來就一直有了，為什麼不乾脆直接要那種最賺錢的？她照做了，數字就是這樣翻上去的。

你每週在台上要的，如果是你「本來就拿得到」的那種客戶，那你其實只是在用最寶貴的一分鐘，換一個原本就會發生的結果。

這張表最重要的規矩：不能自己填

Mike 特別強調一件事，而且講得非常直白：這張表一定要由別人來訪談你，不能自己填。理由很簡單——你自己填，只會寫下「你已經知道的東西」；而真正漏掉的，是你不知道自己不知道的那一塊。

另一個規矩是：這不是第一次一對一該用的東西。你得先走完 GAINS 表、先把關係的底子建起來，才有辦法進行這種比較深入、比較刺探性的對話。Ivan 給了個很傳神的比喻：這不是 BNI 101，這是 BNI 401 或 501，是進階課。

反向工程：從「我什麼都能做」到「我要的是這一種」

Mike 再舉一個例子。做網頁設計的會員，開口通常是：「我可以幫任何人做網站。」他就會追問：好，你當然可以幫任何人做，但我猜其中一定有幾種網站是你特別喜歡做、也特別賺的吧？對方一定會說：對啊。

接著就是一連串反向工程：那個客戶是誰？他做什麼的？哪個產業？為什麼那種案子對你來說利潤比較好？把答案拆開來，你就知道要請夥伴幫你「看什麼、聽什麼」。

大多數人漏掉的最後一哩：那句開場問句

Mike 說，他看到會員最常漏掉的一件事，就是「引導到引薦的那句話」——你告訴大家要看什麼聽什麼了，卻沒有給他們一句可以接下去講的開場白。這正是多數人沒有把引薦夥伴訓練起來的原因。

這句話必須是開放式的「怎麼樣」問句。他直接示範了錯誤版本：「我看你的網站好像不太好耶，要不要認識一個可以幫你弄好的人？」——這句話一出口就是銷售模式，對方馬上關起來。

正確的版本是：假設對方剛好在抱怨生意沒起色，你就問：「那你說說看，這件事怎麼影響到你整體的生意？」讓他自己說故事、自己把畫面描出來。Mike 形容：就想像對方躺在心理諮商的躺椅上，你只要請他說說這讓他感覺如何。

等他把痛苦、煩惱、卡住的地方通通講完了，你只需要接一句：「天啊，如果我認識一個人可以幫你處理這件事，你會想認識他嗎？」——引薦就這樣被架起來了。

最後 Mike 還留了一份作業：把工作表後面的試算表也填完。填得夠仔細的話，你手上等於握有接下來一整年、每週都不重複的週報素材，而且是一步一步把夥伴訓練成你要的引薦來源。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「尚未診斷就先開處方」　P352

這句出自「習慣五：知彼解己」。柯維說，沒有先診斷就開的處方，再有道理都會被當成推銷——這剛好就是 Mike 示範的那個錯誤版本：「我看你的網站不太好耶。」你以為你在幫忙，對方聽到的是你在賣東西。柯維在同一章還寫了一句「了解對方，是你的第一要事」（P374），而 Mike 的做法幾乎是它的操作手冊：先讓對方把痛講完，再問他要不要認識人。順序顛倒，同一句話的效果就完全相反。

本週行動

找一位已經做過 GAINS、關係夠熟的夥伴，約一場一對一，請他訪談你（不要自己想）：我最賺錢的客戶是誰？他是什麼樣的人？為什麼這種案子利潤比較好？然後把答案濃縮成兩件事帶回例會——一個具體的「請幫我找這種人」，加上一句可以讓夥伴自然開口的開放式問句。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 834《Identify Your Most Profitable Client》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-834