EP794｜「在大多數州我是人脈專家，但在康乃狄克州我是縱火犯」
BNI PODCAST ‧ EP 794
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
這一集是《Givers Gain：BNI 的故事》第八章，涵蓋 1995 到 2000 年——BNI 爆發成長的那五年。而 Misner 在裡面講了一個他自己都承認「非常丟臉」的故事，以及一句所有想做內容的人都該聽的話。
1995 年以前，這個題目根本沒有書
Misner 說，那幾年他正試著把時間從「在事業裡工作」轉移到「在事業上工作」——多花時間在策略規劃、內容與教材上。
而他發現了一件事：他讀過大量行銷方面的書和期刊，卻沒讀過任何一本談人脈經營的。
「如果你做一次 1995 年以前的文獻搜尋，你幾乎找不到任何關於商務人脈與引薦行銷的東西。」
他在 1989 年自費出版過一本，但沒有通路。直到 1994 年，他才和 Bard Press 合作出了第一本正式出版的書《The World’s Best-Known Marketing Secret》。
他寫書的原因，其實很實際
動機不是成名，是教材不夠。
Misner 說了一句我覺得很多分會幹部會嚇一跳的話：
「我們剛出第一本書的時候，分會裡還沒有『教育協調員』這個角色。因為根本沒有內容可以教。」
「隨著我們出越來越多書，問題就變成：我們要怎麼把這些傳達給會員？所以我們開始用書來提供內容，然後才有了後來的教育協調員。」
換句話說：是先有了內容，才長出教育這個角色。而不是反過來。
「媒體會訪問任何一個有書的白癡」
然後是意外的收穫。
Misner 說，如果你去找媒體——廣播、報紙、電視——問「你們可以訪問我談我的生意嗎？」他們會說：去買廣告。我們不想訪問你談你的生意。
「但是——媒體會訪問任何一個有書的白癡。而我有十本。」
他做過超過一千場廣播、電視和報紙訪問，而幾乎每一場都是因為那些書開始的。
而他描述的那個流程，是所有做內容的人都該學起來的：
「他們要我談書。我談書。然後他們一定會問：是什麼讓你寫這本書的？——然後我就把 BNI 帶進來。結果訪問剩下的大部分時間，都在談 BNI。」
席爾迪尼在《影響力》裡談過「權威」這個原則：人們會對權威的符號做出反應，而不只是對權威本身。一本書就是這樣一個符號——它不會讓你變得更懂，但它會讓守門人願意開門。
（我們在 Ep797 談過「你心裡有一本書」。這一集講的是那本書寫出來之後，會替你打開哪些你原本敲不開的門。）
他排在村民合唱團後面
這是整集的高潮，而且是在直播上發生的。
那是他第一次上直播電視，在康乃狄克州，早上的節目。他坐在準備室裡，看到一個打扮成印地安人的人走過去，然後是建築工人、然後是警察。
有人說：「看起來像村民合唱團耶。」
然後電視上打出了預告：「稍後為您帶來——村民合唱團，以及 Ivan Misner 博士談人脈經營。」
Misner 的內心：「天啊。我排在村民合唱團後面。」
節目希望他準備一點視覺效果。而他是業餘魔術師——他自己強調「業餘」是關鍵字。他準備的效果是：打開書的時候會冒出一道火焰。他打算說一句「小心，這本書很燙」。
但他越看越慌：「我在他們後面上場，這會超級尷尬。我最好多放一點那種會起火的魔術紙。」
於是他多放了一些。
然後村民合唱團表演了。而他們最後一首歌是——YMCA。全場觀眾站起來，用手臂比出那四個字母。
Misner：「我心想：完蛋了。我下一個上場。我再多放一點好了。」
然後，主持人打開了那本書
訪談進行到最後，主持人說：「我手上有一本 Misner 博士的書。」
她把書打開。
火焰直衝上天。
她尖叫著跳進了共同主持人的腿上。
攝影機停了，導播停了，現場沒有人說得出話。而她抓著胸口，只說得出一句——而這句還在直播播出中：
「還好我沒有在直播上飆髒話。」
而切掉畫面前的最後一句，是共同主持人看向觀眾席和後台說：
「服裝組——麻煩幫她拿一條新褲子。」
Misner 的自評：
「在大多數州，我被認為是人脈經營的專家。但在康乃狄克州，我被認為是縱火犯。」
（他後來補充：他其實試著跟主持人講過兩三次他要做什麼，但導播趕時間，他始終沒講成。而她原諒他了。）
1995–2000：四個成長因素
笑完之後，Misner 給了那五年爆發成長的四個原因，這一段對任何在擴張的組織都有用：
①地基已經打好了——組織結構、有能力的領導者、設計良好的手冊。「地基穩固之前，你蓋不了房子。」（現在光是給董事的手冊就將近一千頁。）
②在地擁有與經營——95% 的收入留在營運所在的國家。
③跨出國界——1995 年開始進入新的國家。
④出書提高知名度——打開了媒體訪問的門，為組織帶來大量曝光。
注意這四項的順序。曝光排在最後，而地基排在第一。先有結構和教材，才有值得被曝光的東西——這個順序如果顛倒，成長只會加速崩壞。
📚 延伸閱讀
《你缺的不是努力》 臨公子
「一份時間至少出售兩次」 P107
臨公子這句話，Misner 在 1994 年就實作過了：把累積的實務寫成書，同一份經驗從此一賣再賣——先變成教材，再長出教育協調員這個角色，最後變成媒體的入場券。內容是先行的資產：先有內容，才有教育；先有書，才有話語權。
本週行動
①盤點你手上的「內容資產」：你有沒有一份可以被別人拿去用的東西——一篇文章、一份流程、一套 SOP？沒有的話，媒體、講座、合作邀約都很難自己找上門。②把「為什麼寫這個」準備好：Misner 的媒體套路關鍵在那個轉場——他們問「你為什麼寫這本書」，他就帶進 BNI。你的版本是什麼？先寫下來。③如果你要做視覺效果，先跟對方講一遍：這是這集用最慘的方式學到的教訓。任何會嚇到人的東西，事前一定要對方點頭——就算導播在趕你。
收束
這個故事之所以好笑，是因為 Misner 每一步的判斷都很合理。
要有視覺效果——合理。用一個小魔術——合理。前面是村民合唱團，我得再加強一點——這一步，就是所有災難的起點。
我們在準備上台前也常常做同一件事：因為緊張，所以把投影片再加十頁；因為怕壓不住場，所以把語氣再誇張一點；因為前一位講者太精彩，所以臨時改了開場。
而多數的過火，都不是因為想炫技，是因為心虛。
