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EP458｜你邀來的訪客彼此都不認識——而 Misner 自己試過，他說那是個蠢主意

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BNI PODCAST ‧ EP 458

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集有一段 Misner 說他從來沒在節目上講過、連多數總監都不知道的事——而那是一個他自己承認的失敗。

而問題本身問得很好

而美國的 Ben 問：

「我們分會在一個關鍵的接觸圈裡有一個空缺。當我在想要怎麼填這個位置時，我問自己：是找一個跟這個圈子裡的人完全不認識的人比較好，還是找一個本來就有點像引薦夥伴的人、把那段關係加強比較好？」

而他還用了一個很聰明的類比：「在拓展客戶這件事上，我們一直被教導：找一個新客戶，比從既有客戶身上增加營收更貴、更花時間。那這件事套到引薦夥伴身上呢？」

而 Misner 的答案很直接

而他先講了自己 1985 年創辦時的做法：

「當我在 1985 年創辦 BNI 的時候，我邀請的是我認識而且信任的人。我想在跟他們建立引薦關係這件事上，往更深處走。」

而他給了建議：

「如果可能的話，我建議團體帶進來的人，至少要有一位成員認識而且信任他。如果有更多人認識他，那更好。」

而接下來這一句，是這一集的核心：

「認識新的人很重要。而唯一比那更重要的，是更了解你已經認識的人。」

而他講了那個他從沒公開講過的失敗

而在創立最初幾個分會之後，他遇到了瓶頸——新的分會開不起來。

而他做的事是：

「我做了一件真的很蠢的事。那是專業術語：蠢。我買了商會的名單，然後寄信給我們不認識的人。」

而短期的結果其實不錯：

「我們得到了不錯的出席，也得到了勉強可以的加入率。」

而真正的問題出現在後面：

「但真正的問題是：那些加入的人彼此不認識。」

而後果是：「你大概可以預期——那個分會在建立引薦上，起步非常非常慢，因為既有的關係非常少，幾乎沒有。」

而他描述了那個陷阱：

「它當時感覺是個好主意，因為我們有辦法把一個分會開起來。……而在紙上看起來，它會是一個成功的團體。而事實上，它也真的開起來了。」

而他的結論是：「但長期來看，那不是一個好主意。」

而我認為這一段最有價值的地方在於：它示範了一個「短期指標很好看、長期結構很脆弱」的決定——而那種決定在任何組織裡都是最危險的一種。

而他給了一個三級的階梯

好：邀請你在人脈場合遇到的人。

而他的說法是：「邀請那些你只是泛泛認識、或不太熟的人。……那是好的。」

更好：邀請你真的認識、而且有一點關係的人。

而他的定義很生活化：「你認得他們，他們也認得你。」

而他點出了效果：「一個分會越能做到這一點，如果是要開新分會，就越可能開成一個成功的分會；如果是要成長，就越能用一種健康、可持續的方式成長。」

最好：邀請你認識、你信任、而且你現在就已經在引薦的人。

而他說這正是他創辦第一個分會時做的事：

「那些是我認識而且信任的人，而其中很多人我已經在引薦了。而那個分會之所以成功，是因為我盡人類所能地選了『最好』的那一級。」

機制拆解：為什麼「已經在引薦」是最高的一級

而我想解釋為什麼第三級比第二級高，因為那個差別不只是「比較熟」。

而「我已經在引薦他」這件事，同時證明了三件事：

①我知道他的工作品質——因為我押過名聲。

②我們的客層有重疊——不然我不會有機會引薦他。

③而這段關係是有產出的——它不只是認識，它已經在運作了。

而換句話說：你不是在邀請一個新的人進來，你是在把一段已經在運作的關係，搬進一個每週見面的結構裡。

而 Ben 那個類比其實完全成立：經營既有的引薦夥伴，確實比開發新的引薦夥伴便宜——而且成功率高得多。

而 Ep469 那個「連結平方效應」在這裡有一個重要的補充：連結數變四倍是上限，而那些連結要真的被使用，前提是它們之間本來就有一些現成的線。

放回台灣：買名單這件事，在我們這裡還有法律問題

而 Misner 那個「買名單、寄陌生信」的做法，在 1985 年的美國只是效果不好。

而在今天的台灣，它還有法律上的問題。

而依《個人資料保護法》，蒐集、處理與利用他人的個人資料，須有法定的事由並符合特定目的；而非公務機關利用個資進行行銷時，首次為之應提供當事人表示拒絕的方式。

而來源不明的名單、或未經同意取得的聯絡資料，用來發送邀請，是有風險的。

而幸好，這一集的結論本來就是叫你不要那樣做——而在台灣，那個建議同時是效果上的、也是合規上的。

而回到「好、更好、最好」這個階梯，我認為台灣的分會可以做一個很簡單的調整。

而現在多數分會的訪客目標是「這個月要帶一位」——而那個目標只管數量，不管等級。

而我建議改成：「這一季要帶一位『最好』等級的。」

而那個要求聽起來比較高，但實際上比較容易——因為你不需要去認識新的人，你只需要回頭看你已經在合作的那幾位。

而以我自己的狀況舉例，我的「最好」名單其實非常明確：那幾位我已經在把客人轉介過去、而且我自己也會去消費的專業人士。

而他們的共同點是：我不需要考慮要不要介紹他們，因為我已經在做了。

而《創投心法》裡那句「機會就會在人脈裡面」（P176），在這裡有一個很具體的意思：你要找的人，通常已經在你的通訊錄裡了。

認識新的人很重要。而唯一比那更重要的，是更了解你已經認識的人。

收束

而這一集最誠實的地方，是創辦人公開講了自己一個「當時看起來成功」的失敗。

而那個失敗的教訓可以濃縮成一句：一個分會的強度，不是由它有幾個人決定的，而是由那些人之間本來就有多少條線決定的。

本週行動

①列出你的「最好」名單：那些你已經在引薦、也信任的人——他們才是你該邀的。②把訪客目標改成看等級：不要只數人數，這一季至少帶一位最高等級的。③不要用來路不明的名單：在台灣那不只沒效，還有個資法的風險。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 458《Inviting People – Good, Better, Best》（Ask Ivan 系列；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 469、Ep 520，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於名單取得與邀請發送之提醒，涉及《個人資料保護法》關於蒐集、處理、利用及行銷應提供拒絕方式之規定，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自程萬里、張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP457｜你把自己的名片和別人的名片放在同一個口袋——而那個小動作正在洩漏一些事

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BNI PODCAST ‧ EP 457

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集談的是一件很少被正式教、但每個人都在被評價的事：你在一場商業場合裡，看起來像什麼。而它的四個提醒裡，有一個小到只是換一個口袋。

而他先講了為什麼這件事會被忽略

而 Misner 的說法很體諒：

「我們身為商業人士，事情很多——有人要見、有地方要去、一大堆事情要做。而要同時做這些、又看起來體面、舉止得宜，有些事情就會從縫隙裡掉出去。」

而他也承認：「把自己整理好、並且維持住，就算對比較有條理的人來說，也可能有點吃力。」

提醒一：看起來像那個角色

而他的第一個建議是關於場合的搭配：

「如果那是一場商會的早餐會，不要穿得太隨便。穿西裝，或至少是專業一點的休閒裝。」

而他也講了一件跟衣服無關、但同樣影響外觀的事：

「你需要在參加早上的場合時是休息足夠、頭腦清楚的。前一晚要有意識地讓自己睡飽。」

而他的形容很生動：「如果你不是早起的人，就比平常更早睡，這樣隔天早上你才不會看起來像行屍走肉。」

而他點出了那個藏不住：「不管你喝了幾杯咖啡，人們看得出來你是不是不在狀況。」

（而我想在這裡加一句我自己的看法：這一段講的不是「要穿得貴」，而是「要跟場合一致」。一位穿著乾淨工作服的師傅，跟一位穿西裝的顧問，在各自的場合裡都是對的——而重點是那個一致性。）

她說她的分會裡有人可以幫大家做繡有公司標誌的上衣，而很多會員都做了：

「例如地毯清潔、油漆師傅、水電維修——各種服務業的人都做了。」

而她觀察到兩個效果：「我認為那讓他們在客戶眼中看起來更專業，而他們自己對外表也多了一種驕傲感。」

而 Misner 很同意，並給了一個定位：

「在今天，我們比較少有制服了，而一件繡了公司標誌的上衣，是最接近的東西——而它大概更好，因為它看起來不像制服，但它帶著你的品牌。」

而 Priscilla 還補了一個額外的好處：

「如果你穿著那件衣服出現在市場之類的公共場合，你其實有機會直接接到工作。人們會主動走過來。」

提醒二：肢體語言

而他列出了幾個具體的動作：

「當你在對話的時候，直視對方的眼睛、專注在他說的話上、身體微微向對話傾斜而不是往後退、不要僵硬地站著雙手抱胸。」

（而我要在這裡補一個說明：肢體語言確實會影響第一印象，但坊間流傳的「溝通有九成以上靠非語言」那類數字，其實是對早年研究的誤用——原始研究處理的是「當語氣、表情與話語矛盾時，人會相信哪一個」的特定情境，不能推廣成一般溝通的比例。肢體語言重要，但話的內容一樣重要。）

提醒三：準備好——而這個小技巧我當場就採用了

而他的建議是：「確定你知道你的名片在哪個口袋。」

而他自己的做法是：

「我把我的名片放在左邊口袋，把你的名片放在右邊口袋。而我這樣做，是為了不要不小心把別人的名片發出去。」

而他還講了他的執行程度：「而我每一件外套的左邊口袋，放的都是我自己的名片。」

而他點出了那個代價：

「沒有什麼比把別人的名片發出去，更能大聲喊出你毫無準備、缺乏條理。」

提醒四：記得微笑

而他自己承認這一項對他不容易：「我可以告訴你，這是我有困難的一件事。」

而他也很小心地劃了界線：

「顯然你不會想做過頭，開始像一個過動的小丑一樣咧著嘴到處握手，只為了表現自己玩得很開心。」

而他講了真正的目標：「你要看起來像是投入在對話裡、很高興來到這裡。」

而他點出了那個先決條件，我覺得這一句最重要：

「而那正是為什麼你必須放下你私人生活和事業裡所有正在燒的火和問題，專注在開始建立能見度和關係上。」

而他給了那個結論：

「如果人們覺得你不友善，他們根本不會傾向把生意引薦給你——甚至不會走到夠了解你的那個位置，不管你實際上做得多好。」

機制拆解：這四件事處理的是同一個問題

而我想指出，這四項看起來很雜，但它們處理的是同一件事：在別人還不知道你會做什麼之前，他會用什麼來判斷你。

而在一場活動裡，那個順序是這樣的：

①外表（三秒內）②肢體與表情（三十秒內）③小動作，例如你怎麼掏名片（第一分鐘）④而你真正的專業，可能要幾個月後才被驗證。

而問題在於：如果前面三關被扣分，第四關可能永遠不會發生。

而 Misner 那句「感知就是現實」，講的正是這個順序上的不公平——它不合理，但它就是這樣運作的。

而好消息是：這四項全部都是低成本的。它們不需要天賦、不需要花錢，只需要事先想過一次。

放回台灣：有三點要調整

而這四項在台灣大致都適用，但我想調整三個地方。

第一，服裝的標準要看行業，不要看價位。

而在台灣的分會裡，成員的行業跨度很大——而一位工程行的老闆穿著整潔的公司 POLO 衫，比他硬穿一套不合身的西裝更得體。

而 Priscilla 那個「繡標誌的上衣」的做法，我認為在台灣特別實用，因為它同時解決了「穿什麼」和「怎麼被記住」兩件事。

第二，名片的雙口袋法，在台灣要再加一層。

因為台灣的名片禮儀比較講究（Ep478 談過）：雙手遞、雙手接、接過來要看一下。

而所以「知道自己的名片在哪個口袋」在這裡更重要——因為你如果在那個要雙手遞出的瞬間還在摸口袋，那個畫面會很尷尬。

第三，微笑這一項，台灣有一個特別的狀況。

而我們的社交表情比較收斂，所以一個在美國看起來「正常」的表情，在台灣可能已經算是熱情；而一個在台灣看起來「正常」的表情，在對方眼裡可能是面無表情。

而以我在診所的觀察，這件事對第一線人員影響很大：同樣一句話，配上不同的表情，客人接收到的意思可以完全相反。

而 Misner 那句「放下你正在燒的火」，我認為是這四項裡最難、也最關鍵的一項。

因為台灣的中小企業主，走進會場的時候，手機裡通常還有三件沒解決的事。

而那個狀態會直接顯示在臉上，而你自己是看不到的。

如果人們覺得你不友善，他們甚至不會走到夠了解你的那個位置。

收束

而這一集談的全部都是小事：穿什麼、怎麼站、名片放哪個口袋、有沒有笑。

而它們之所以值得談，是因為它們是唯一一批「在你開口之前就已經被評分完畢」的東西。

📚 延伸閱讀

《客訴管理》

「結論相同，帶給顧客的印象卻截然不同」　P066

東西一樣、能力一樣，呈現的細節不同，對方讀到的訊息就完全不同。名片放哪個口袋是小事——但對方看見的那一秒，它就是全部。

本週行動

①分口袋：自己的名片固定放一邊，收到的放另一邊。這週就開始。②做一件有標誌的衣服：整潔、合身、有你的品牌，比昂貴更有用。③進場前三十秒：把手機收起來，把正在燒的火放下——因為那些會顯示在臉上。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 457《Get Your Act Together（經典重播）》（原始集數 Ep 170；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 478、Ep 525，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於非語言溝通之說明，本文已就坊間常見之比例數字加註更正——該數字係對早年特定情境研究之誤用，不宜推廣為一般溝通之通則。文中所述之服裝與禮儀建議屬習慣而非規範，各行業與場合標準不同，請自行斟酌。

EP452｜他的行業別已經有人了，還要邀他來嗎？

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BNI PODCAST ‧ EP 452

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我認識一個人，我很確定他會加入——但他的行業別在我們分會已經有人了。那我應該自私一點不要邀他嗎？」——而最好的答案，是 Priscilla 給的，連 Misner 都說他沒想到。

來自拉脫維亞里加的問題

提問者是 Victor，BNI 里加的會員。（Misner 順帶說了一句：「對，我們在拉脫維亞有分會，我覺得這超酷的。」）

他的問題是：

「我認識一個人，我很想邀他來 BNI，而且我很確定他會加入。但他的行業別在我們這一組已經有人了。……他有可能加入鄰近城市的另一個分會。但這樣一來，整個分會和我，其實都無法從帶他進來這件事得到好處。

所以——我應該自私一點不要邀他，還是應該邀？而如果我邀了、他加入了別的分會，我們這個分會能從中得到什麼？」

而在回答之前，Misner 先講了一個必須先做的動作

答案是：「應該邀。絕對應該。」但——

「在你邀之前，先去跟分會裡代表那個行業別的人談一談。確保他不會被嚇一跳。

你不需要徵求他的同意，但你也不希望讓他措手不及。」

要傳達的內容也很具體：讓他知道你要邀這個人、你不是要侵犯他的行業別、你也不是要讓這個人跟其他會員做生意或跟你做生意——「你只是想讓一位認識的人看看 BNI 是怎麼一回事。」

而 Misner 給的理由很現實：「要確保現有的會員感受到你的用心。因為如果你沒有表現出來，那會出問題——他會非常不高興，因為你等於帶了一個同類行業的人進來。」

機制拆解：「通知」和「請示」的差別

這句「不需要同意，但不要突襲」值得單獨標出來，因為它劃出了一條很精確的線。

如果需要徵求同意，那等於給了單一會員否決整個分會賓客名單的權力——那太多了。

而如果什麼都不說，他會在同業走進門的那一刻才發現——而那感覺起來像被出賣。

所以正確的動作是「通知」，不是「請示」。

而這件事的適用範圍遠遠不只 BNI：職場上大多數的衝突，起因不是決定做錯了，是有人被嚇到了。

而那通電話的成本，大概九十秒。不打的成本，是分會裡一段長期的關係。

理由一：這是在投資社會資本

「這是付出者收穫的典型例子。如果你想建立一個有力量的個人人脈網，你需要跟很多行業建立關係——有時候甚至是重疊的行業。

而建立關係最好的方式，就是在別人身上投資你的社會資本。投資在別人身上、幫助他們。如果你能找到方法幫助別人，那是建立關係最快的路。」

而他後來把整件事拉到一個更高的層次：

「這其實是關於你用豐盛心態還是匱乏心態在看世界。如果你用豐盛心態，你走過這個世界，就只是在想辦法幫助別人。」

理由二：隔壁的分會爛，你會被拖下水

這個論證是全集最有意思的，因為它把一個看起來零和的局面翻過來了。

「幫忙讓你附近的分會變強，會因為品牌變強而幫助到你自己的分會。

反過來看：如果你隔壁的 BNI 分會很糟糕，那會反映到你的分會身上，因為它給 BNI 帶來壞名聲。於是當你邀請某個人來 BNI，他會說：『不不不，我不想去你們那邊的 BNI，他們很爛。』

再翻回來：如果他去了你隔壁那個很強的分會，那會反映得很好，也會回過來幫到你的名聲。他會說：『我去了另一個分會，他們超棒的，可惜我沒辦法加入。』」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「有共同不能失去的東西」　P318

劉潤這句話講的是合作關係真正的基礎：不是有共同的目標，而是有「一起會失去」的東西。而這正好解釋了同一個城市的兩個 BNI 分會為什麼不是對手。

表面上看，加入他們的人就是沒加入你——那是零和的。但他們共同持有一樣東西，而且沒有人能單獨保住它：BNI 在這個城市的名聲。而外面的人不會分辨哪一個分會——他們經驗到的是「BNI」。

所以隔壁分會辦得爛，不是他們的問題，是你們兩家一起在虧損的一項資產。而這也讓 Victor 的擔心整個消失了：他不是把一個人送給了對手，他是把一個永遠不可能加入他的人，變成了他所依賴的那塊招牌的代言人。

理由三：你幫過的分會，才有辦法找他幫忙

「如果你幫了鄰近的分會，你就比較有辦法讓他們也幫你。……然後不時聯絡他們：『嘿，我們送了幾位來賓過去，後來怎麼樣？』

『喔，其中一位加入了，他後來變成很棒的會員，還帶進了四、五個新人。』

『太好了。那我們這邊有幾個——』」

這一句「我們送了幾位過去，後來怎麼樣」很值得學：它是一句跟進，也是一句提醒，而且完全沒有討人情的味道。

而 Priscilla 給了最好的一個理由

Misner 講完自己的之後，請 Priscilla 說她的。而她說：

「你隨時都應該邀請客人，不管他能不能加入——因為他有一個人脈網。

而且既然他還沒有對任何一個分會做出承諾，他就沒有義務忠於那個分會裡的人——所以當他認識了你們分會的成員，他可能會把他們引薦給他的人脈網。」

而 Misner 的反應很誠實：

「這一點我完全沒想到。Priscilla，這是一個很棒的觀察。」

而他順著往下推：

「Victor，你可能假設了這個人會想加入你的分會、或想加入別的分會。但他可能根本不想。每週一次對他來說可能太多了，或者其他什麼原因。

但他可能認識一些會受益、也會有興趣的人。就算他自己從來沒有加入 BNI，他也可能邀請某個人來你的分會。」

而其實 Victor 問題裡的前提就錯了

把 Priscilla 的觀察再推一步，會發現這個提問一開始就用錯了框架。

Victor 的假設是：「他不能加入 ＝ 我們得不到好處。」

而 Ep249 早就把這件事翻過來了——Tim Paulin 說的是：不要只帶「可以加入的人」，要帶「可以跟大家做生意的人」。

換句話說，大部分來賓本來就不該是潛在會員。

所以 Victor 是把「招募」的框架，套用在一個應該用「給予」的框架去評估的人身上。而一旦框架換掉，他的問題就不存在了。

而誠實地說：那不是零成本

Victor 的問法是「我該不該自私一點」，但他的顧慮其實是合理的：花在替別的分會找人的力氣，就是沒花在自己分會上的力氣。

所以我不會說「這完全沒有代價」。誠實的說法是：代價很小，而回報是真實的，只是間接。

而更關鍵的是——他其實沒有在「邀他來我的分會」和「邀他去別的分會」之間做選擇。那個行業別已經有人了。

他真正的選項是：「幫這個人」或「什麼都不做」。

而「什麼都不做」的上檔空間，是零。

本週行動

①先打那通九十秒的電話：要帶同業來，先通知該行業別的夥伴。通知，不是請示——不需要他同意，但不能讓他措手不及。②把鄰近分會當隊友，不是對手：你們共同持有一塊招牌，而外面的人不會分辨哪一家。③邀請那些「不會加入」的人：他有人脈，而且他沒有對任何分會的忠誠義務——他反而是自由的。④養成那句跟進：「我們送了幾位過去，後來怎麼樣？」⑤把問題重新問一次：不是「他能不能加入」，是「他能不能跟我們這群人做生意」。

收束

這一集我最喜歡的一幕，是 Misner 說「這一點我完全沒想到」。

主持了將近十年節目的搭檔，在他自己的主場上，給了一個比他四個理由都好的答案——而他當場承認了。

而 Priscilla 那個理由之所以最好，是因為它不需要任何間接的推論：那個人有一百五十個朋友，而他今天早上會坐在你們的房間裡，聽四十個人解釋自己在做什麼。

他能不能加入，跟這件事完全無關。

你不需要他的同意，但你不能讓他措手不及——通知，不是請示。而職場上大多數的衝突，起因不是決定做錯了，是有人被嚇到了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 452《Inviting a Visitor Who Cannot Join》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），屬「Ask Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2016 年。Victor 的提問、事先通知的做法、社會資本、品牌連帶、跨分會互惠與 Priscilla 的觀察均為節目原文所述。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。「通知與請示的差別」「Victor 的前提用錯了框架」與「真正的選項是幫他或什麼都不做」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP411｜他們把六個農夫請進了例會——而這件事會成立，不是因為熱情，是因為算術

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BNI PODCAST ‧ EP 411

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓 Roger Gamble 講了一句讓 Misner 停住的話：「對，我們請了一群農夫來——而他們永遠不會入會。」

而他們的處境

而 Roger 所在的分會位於內布拉斯加州的 Seward County。

而他描述的規模是：「全郡人口大約兩萬，Seward 本身七千五百人。」

而分會有三十二位會員，「而我們有很多會員的生意，是以農夫為主的。」

而他們先組了一個農業的小組：

「我們把生意集中在農夫身上的人聚在一起，成立那個小組，希望能增加我們彼此之間、跟農夫客戶有關的引薦。」

而那一天他們做了什麼

而三月在當地是農業月。

而他們的做法是：把其中一次的十分鐘簡報時段拿出來，然後請全分會的人——不只是農業小組——各自邀請一位農夫。

而那天的主講內容很關鍵：他們請小組裡的一位成員談「農地買賣」，因為那是所有農夫都會關心的題目。

而結果是：那天來了六位農夫。

而 Roger 說的成果不只在農業小組身上：

「那些農夫有興趣地回應了，而且真的成交了生意——不只跟我們小組的成員，我們至少知道還有另外幾位不屬於這個小組的會員也做到了生意。」

而他把原因講得很清楚：「因為那些農夫聽到了我們每週各自給的四十五秒簡介。」

而他舉了一個例子：一位會員帶了他做農的舅舅來，而那位舅舅的地在去年的龍捲風裡受了損。

而他聽到分會裡負責園藝與景觀的會員說話之後，會後直接上前談，後來那個案子就成了。

而還有一位「Farmer Jerry」——會後去找了農機行的會員，那天他們正在特賣，而他順道看了一台皮卡，最後買了一台新車。

機制拆解：而它會成立，是因為那天房間的性質變了

而我想解釋為什麼這件事有效，因為我認為它不是「熱情」或「創意」的結果，而是一個結構上的轉換。

而一場普通的例會，是供給方的集會：三十二個賣東西的人坐在一起，希望透過彼此間接接觸到買東西的人。

而那一天，房間變成了一場為單一客群舉辦的小型展覽：三十二個供應商，對上六位有共同需求的買方。

而這個轉換之所以可行，關鍵在一件事：

那三十二個人，剛好已經構成了「一個農夫需要的東西」的完整組合。

而請看那位農夫實際用到了什麼：農地買賣的資訊、災後的景觀修復、農機、皮卡、還有理財規劃。

而 Roger 自己講出了這件事的本質：

「我們是把整個組合帶到消費者面前，而不是一片一片。」

而《創投心法》裡那句話說得很好：「成功所在就是做到『非我不行』的組合」（P262）。

而從這裡可以推出一條很實用的設計規則：

選客群的標準，不是「哪個產業聽起來大」，而是「我們分會裡有幾個人，可以誠實地說這個人是我的潛在客戶」。

而我的判準是：如果答得出來的人少於六個，那這一天不要辦。

而理由在下一段。

而這件事有一個失敗模式，我想先講清楚

而請注意那天的比例：三十二位會員，六位客人。

而如果設計得不好，那六個人會覺得自己是走進了一場推銷大會。

而我認為 Seward County 那天之所以沒有變成那樣，是因為兩個細節：

①主題對客人本身有價值。——他們講的是農地買賣，不是「我們分會有多好」。

②客人是被熟人帶來的。——是舅舅、是老朋友，不是名單上的陌生人。

而我要再加兩個我認為必要的設計：

③事先講清楚這是什麼場合。——不要讓人以為是純聚餐，那會傷害邀請人的信用。

④不要留成交的環節在現場。——讓客人自己走過去找人，就像那位農夫做的一樣。

而 Misner 自己也給了很重要的兩個界線，我認為必須原樣傳達：

「這不取代常規的訪客制度。訪客照慣例是指潛在的會員。」

而他強調頻率：「用有策略、有計畫的方式做……不是每週做，而是要有一個策略計畫。」

放回台灣：而我想提一個我認為最適合的客群

而台灣的分會要複製這件事，第一步是找出一個「一個人背後帶著很多需求」的角色。

而我認為最好的候選人是：社區管理委員會的主任委員。

而理由很直接：一位主委背後是幾十戶到幾百戶，而他每年真的要發包的事情非常多。

而請看一個典型的分會能提供什麼：水電、防水抓漏、消防安檢、電梯保養、清潔、保全、園藝、油漆、代書、保險、監視系統。

而這幾乎就是一份社區的年度發包清單。

而那一天該講的主題也很清楚：不是「我們的服務」，而是「公寓大廈管理條例下，主委最容易出事的三件事」——那對主委本人是真的有用的。

而其他在台灣可行的客群，我想到幾個：工廠的廠務主管、幼兒園與補習班的經營者、宗親會或廟宇的委員、新婚族、以及家中有長輩需要照顧的族群。

而我必須誠實地講一件事：這個做法對我的行業是不適用的。

而依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人。

而這代表：如果一場活動的設計目的是把潛在病人帶到我面前，那對我而言是有問題的。

而我在這種場合的角色，是幫其他夥伴邀人、當工作人員——而那並不吃虧，因為我平常受惠於別人的地方更多。

而同樣要注意的還有保險與投資的招攬規範，以及《公平交易法》關於廣告不得不實或引人錯誤的規定。

而還有一件很容易被忽略的：當天的邀請名單與簽到表含有個人資料，依《個人資料保護法》應有特定目的、並盡安全維護義務——而不要在活動後把簽到表拍照丟進群組。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而 Roger 最後那句話，我覺得是這一集最好的態度：

「我只希望外面的會員想一些他們可以做的方式。……只要開始想得不一樣一點，很多點子就會出現。」

我們是把整個組合帶到消費者面前，而不是一片一片。

收束

而這一集最值得學的，不是「請客人來」這個動作，而是那個提問方式：

「我們這三十幾個人加在一起，剛好完整地服務了哪一種人？」

而那個答案，就是你們該辦的那一天。

本週行動

①做一次點名：說出一種客群，看有幾位會員能誠實說「這是我的潛在客戶」——少於六個就換一個。②主題要對客人有用：講他的難題，不要講你的服務。③先確認你這一行能不能參加：醫療、保險、投資有招攬規範；不能上場的人可以當主辦。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 411《Using Power Teams to Attract Visitors》（來賓：Roger Gamble；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之分會成果為個案分享，非典型結果，亦不構成任何收益之保證或預期；本文對其成立條件與失敗模式之分析為改寫者之觀點。訪客制度與活動辦理之規定各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中關於招攬病人（《醫療法》第六十一條）、保險與投資招攬規範、廣告不實（《公平交易法》）、個人資料保護（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；辦理活動前請確認所屬行業之規範並諮詢專業意見。文中書籍引文出自程萬里與張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP407｜「投報率高到我們不敢講」——而正是這種句子，你應該慢下來

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BNI PODCAST ‧ EP 407

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的來賓 Chick Gallagher 回答了幾個訪客最常問的問題。而我要老實說：這是我讀過最像業務簡報的一集——而正因為如此，它值得認真拆一次。

而先講我認為最強的那個論點

而有人問：為什麼不加入一個規則比較少、結構比較鬆的團體？

而 Chick 的回答是：

「因為結構才是讓一個組織成為組織的東西。動物、小孩、老人、還有一群人——他們靠結構生存，也靠結構茁壯。如果你改變其中一個的常規，你就會得到無法預測的結果。」

而 Misner 補了一個我很喜歡的比喻：

「沒有規則的曲棍球，就是拳擊。」

而《底層邏輯1》裡那句話講的是同一件事：「制度就是你開車時的紅綠燈」（P088），而另一句更狠：「結構不對，什麼都不對」（P124）。

而 Chick 還講了一個常被忽略的重點：「我們的政策和所有程序，是由會員在一個高度支持性的商業環境裡建構出來的。」

而這一點我認為是這一集最實在的部分——因為它的意思是：那些規則不是外人加給你的，是前面幾十萬人踩過坑之後留下來的。

（而關於這件事怎麼運作，我在 Ep440 寫過顧問委員會的起源。）

而現在講那個我認為很弱的論點

而關於投資報酬率，Chick 是這樣說的：

「投資報酬率高到我們甚至不去宣傳它，因為人們不會相信。它是好幾萬個百分點，甚至可以到好幾萬的高段。」

而他接著說：「我們不告訴別人它有多高，因為那聽起來太好而不像真的。」

而我必須把話說清楚：「因為太好所以我們不講」這種論證方式，是所有證據形式裡最弱的一種。

而理由很簡單：一個不會被公布的數字，也就不會被檢驗。

而同樣的問題也出現在前面那個比較上。

而 Chick 說他的判斷來自：「數以千計從那些團體轉來 BNI 的前會員給我的回饋。」

而請注意這個樣本的組成：他聽到的，全部都是「離開了別的團體、而且選擇加入這裡」的人。

而那些在別的團體待得很好、因此從來沒有出現在他面前的人，結構上不可能被他聽到。

而這不代表他的結論是錯的，而是代表這份資料沒有辦法支持那麼強的結論。

而馬斯洛在《存有心理學的不斷探索》裡有一句話，我認為每個聽招募說明的人都該記得：

「我不是樣本。我就是我，不是別人。」（P214）

而我要公平地補上一件事：Misner 自己在同一段裡，立刻加了那個最重要的但書。

而他說：「你必須記得一件事，就是它需要時間。這不是一個快速致富的方案。」

而他也講了自己的實際情況：作為一位管理顧問，傳統廣告對他幾乎沒有帶來生意，而引薦帶來了很多。

而那個具體的、有脈絡的個人經驗，說服力遠高於「好幾萬個百分點」。

而這一集最好的一句話，被放在最後面

而 Chick 在節目快結束時補了一句，而我認為那才是真正的答案：

「不論是線上還是面對面的人脈經營，它們都受同一套倫理準則約束……這讓信任可以很快地建立起來，因為在這裡的每一個人，都對同樣的行為標準負責。」

而我認為這句話比任何數字都有力，理由是它可以被驗證——你去坐一次，就看得出來一個團體有沒有共同的標準。

機制拆解：而我想給訪客一份自己判斷的清單

而與其相信任何一方的說法，我認為一個要決定是否加入的人，應該自己做五件事。

①先算時間，不要只算會費。

而 Misner 自己講對了這一點：「最大的投入不是錢，是人們花在建立生意上的時間。」

而具體算一次：每週兩小時的例會，加上每月兩次一對一，一年大約是一百五十小時。

而把那一百五十小時換算成你自己的時薪，那才是真正的價格。

②看「這一個分會」的數字，不要看全球的數字。

而你要加入的是一個具體的房間，而不是一個品牌。

而該問的問題是：「這個分會去年的出席率、引薦數、成交金額是多少？」

③去坐三次，不要只坐一次。

而第一次每個團體都會表現得很好，而第三次你才看得到常態。

④看看裡面有沒有接觸得到你目標客群的人。

而這是最容易被忽略、但最決定成敗的一件事。

而如果一個分會裡沒有任何人的客戶會需要你，那再好的制度也沒有用。

⑤問三位現有會員，也問一位離開的人。

而問現有會員：「你今年實際拿到了什麼？」

而問離開的人：「你為什麼離開？」

而第五點是這五點裡最重要的一點——而它剛好就是這一集的資料裡缺的那一半。

放回台灣：而招募的說法，有法律上的分寸

而我要對台灣的幹部講一段很實際的話。

而在台灣，招募時的說詞是受規範的。

而依《公平交易法》第二十一條，事業不得在商品或服務有關而足以影響交易決定之事項上，為虛偽不實或引人錯誤之表示。

而這代表：「投資報酬率好幾萬個百分點」這種說法，如果用在對外招募上，是有風險的。

而更常見、也更需要注意的是這幾句：

①「你進來一定會回本。」

②「我們這一屆平均每人拿多少。」——如果那是少數幾個人拉高的平均值，它就有誤導性。

③「某某某加入之後業績成長了幾倍。」——個案不是典型結果。

而我的建議是把說法換成兩句話：

「我可以告訴你我們去年實際的數字，也可以告訴你有多少人沒有拿到成果。」

「而我建議你先來坐三次再決定。」

而我發現一件事：這樣講的成交率不會比較低，而且進來的人留得比較久。

而理由很簡單——期待值被設定對了的人，不會在第四個月失望。

而以我這一行來說，我更是沒有選擇：依《醫療法》相關規範，我在任何對外的說法上都不能保證成效——而幾年下來我發現，那個限制反而讓我的客人比較不會落差。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

沒有規則的曲棍球，就是拳擊。

收束

而這一集裡最好的兩個論點，是結構和共同的倫理準則——而它們的共同點是：你可以自己去現場查證。

而最弱的那個論點，是一個不會被公布的報酬率。

而我的建議對訪客和幹部是同一句：講可以被檢驗的事。

本週行動

①訪客請做五件事：算時間成本、看這個分會的數字、坐三次、確認有沒有你的客群、問一位離開的人。②幹部請檢查你的說詞：有沒有出現保證回本、平均值誤導、個案當通例？③把期待值講對：留得久的人，通常是進來前就知道要花多久的人。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 407《Why Network with BNI?》（來賓：Chick Gallagher；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 440、Ep 430，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中所述之投資報酬率、與其他團體之比較、以及「十倍」等說法，均為受訪者依其個人經驗與所接觸樣本所做之陳述，並非統計調查，屬個案而非典型結果，亦不構成任何收益之保證或預期；本文對其證據強度之討論為改寫者之觀點。節目中之分會數、國家數、會員數與線上系統均為 2015 年錄製當時之情況，現況不同，實際請以所屬區域現行資訊為準。文中關於不實或引人錯誤之表示（《公平交易法》第二十一條）及醫療廣告相關規範之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》、亞伯拉罕·馬斯洛《存有心理學的不斷探索》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP402｜五百個人裡超過一半是來賣的，沒有一個是來買的——而我認為買方在場，只是不會舉手

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BNI PODCAST ‧ EP 402

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而在英國的一場五百多人的活動上，講者問了兩個問題。而那兩個問題的答案，是我看過對這件事最有效的示範。

而那兩個問題

而第一個問題是：

「你們今天來到這裡，有多少人是希望做點生意、也許成交一筆的？請舉手。」

而 Misner 的描述是：「超過一半的人舉了手。」

而第二個問題是：

「好，謝謝。再一個問題：你們有多少人今天來，是希望買點什麼的？請舉手。」

而結果是：「沒有一個人舉手。一個都沒有。」

而 Misner 的結論是：

「當一場活動裡的每一個人都想賣、而沒有一個人想買，如果你還覺得機率站在你這邊，那你就是瘋了。」

而他也留了一個很公道的空間：「我不是說它從來不會發生。我只是說，它發生的頻率大概跟日蝕差不多。」

機制拆解：而那個「零」，有一部分是假的

而我想指出一件事，而我認為它讓這個示範更有用，而不是更沒用。

而請想像你是那五百個人裡的一個。

而你今天確實在找一位會計師。

而現在有人問：「誰今天是來買東西的？」

而你會舉手嗎？

而我不會。因為在一個超過一半的人都想賣東西給你的房間裡舉手，等於是在自己頭上裝一盞燈。

而這代表：那個「零」測到的不完全是「沒有買方」，它同時也測到了「買方不會表態」。

而我認為這個修正很重要，理由是它改變了結論的方向。

而如果現場真的沒有買方，那你能做的只有放棄期待。

而如果買方在場、只是隱形的，那你的任務就變得很清楚：不是去找出誰要買，而是讓自己成為「當他準備好的時候會想起的那個人」。

而這剛好就是 Misner 整段話真正的意思，只是我認為這個版本更站得住。

而《一出手就成交》裡那句話，把這件事講得非常漂亮：

「人們不喜歡被推銷，但喜歡和朋友一起購物」（P067）。

而同一本書裡還有一句：「推銷不是講廣告詞，而是建立有意義的交流」（P084）。

而他順帶重講了 VCP

而他說明這是一個有順序的過程：

「不管你做的是什麼生意，你都得從可見度走到可信度，再從可信度走到獲利。」

而三個階段的定義是：

①可見度：人們必須知道你是誰、你做什麼。

②可信度：人們知道你是誰、你做什麼，而且知道你做得好。

③獲利：他們願意在持續互惠的基礎上把引薦給你。

而他給了一個很實用的分辨方式：不同的場合，停在不同的階段。

而他的說法是：「當你去參加很大的活動，你去那裡其實是為了創造可見度。」

而分會不同：「在分會裡，你幾個月之後基本上就過了可見度的階段。……真正的重點是把可信度做深。」

而我認為這個區分非常實用，因為它解釋了為什麼有人「到處跑活動卻沒有結果」——他一直在做第一階段，而第一階段本身不會產生任何東西。

而 Priscilla 問了一個很好的問題

而她問：「那如果是一場研討會，你第一次見到那些人，而且可能一年後才會再見到呢？」

而 Misner 的答案是：會後主動聯繫、約時間談、在線上連結。

而他描述自己的做法：「嘿，我過幾週跟你聯絡可以嗎？」

而他解釋用意：「那個接觸有助於把它從可見度推向可信度。」

而我想把這個答案再往前推一步，因為我認為它有一個更根本的解法。

而問題的本質是：可信度需要重複接觸，而一年見一次不夠。

而如果見面的頻率提不上來，那就必須用不需要見面的方式維持接觸。

而那個方式就是內容（見 Ep408）：文章、影片、電子報——任何一個「不需要對方回應、但他會看到」的東西。

而它的作用不是行銷，是讓那一年之中，你沒有從對方的世界裡消失。

而《執行長日記》裡那句話講的是同一個道理：「創造『擁有感體驗』比強迫推銷更有用」（P166）。

放回台灣：而我們的買方藏得更深

而我認為這個落差在台灣更嚴重，理由有兩個。

①承認自己有需求，在我們的文化裡帶著弱勢的意味。

而尤其是老闆對老闆。「我正在找人幫我處理這件事」聽起來很像「我搞不定」。

②被推銷過的經驗太多了。

而一個在商會待過幾年的人，會發展出一整套防禦性的說法：「還好啦」「再看看」「有需要再跟你說」。

而這代表什麼？

它代表在台灣，真正的需求訊號幾乎不會在正式場合出現。

而它們會出現在三個地方：

①會後的閒聊。——正式流程結束、大家在收東西的那五分鐘。

②一對一的後半段。——前二十分鐘是客套，後面才是真的。

③以第三人的名義提出。——「我有個朋友在問……」（見 Ep404 那六句）。

而所以我對台灣會員的建議，跟原版有一點不同：

不要把力氣放在活動的正式時段，把力氣放在前後那三十分鐘。

而我自己在診所也看得到同樣的模式：客人真正在意的問題，幾乎都不是在諮詢一開始問的，而是在要走的時候，站起來之後才問的。

而我後來養成一個習慣：諮詢結束、送客人到門口的那一段路，我不講話，我等。

而那段沉默裡問出來的問題，往往才是她真正來的原因。

超過一半的人想賣。而沒有一個人舉手說要買。

收束

而這一集的結論是對的：不要去人脈場合成交，去那裡是為了建立關係。

而我想留下的修正是：買方其實在場，他只是不會舉手。

而這代表你的工作不是找出他，而是讓他在需要的那一天，剛好想得起你。

本週行動

①先確認你在哪個階段：這個場合是給你可見度的，還是可信度的？期待值要對。②把時間押在前後三十分鐘：真正的訊號不在正式流程裡。③對一年只見一次的人，用內容維持存在感：不需要對方回應，但他會看到。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 402《The Networking Disconnect（經典重播）》（原始集數 Ep 179；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 404、Ep 408、Ep 405，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之現場舉手結果為節目中之轉述，屬單一場合之情況，非統計調查；本文對該結果之另一種解讀，以及關於台灣需求訊號出現位置之討論，均為改寫者之觀點。VCP 為該組織之註冊商標與教學架構，其名稱與內容各區域之教材可能不同，實際請以所屬區域現行教材為準。文中書籍引文出自萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP399｜你的名牌不是戴給自己看的——是戴給還沒認識你的人看的

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BNI PODCAST ‧ EP 399

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

名牌大概是分會裡最不起眼的一件事，不起眼到我們會忘記帶、忘記戴、甚至覺得反正大家都認識了。而這集用一整集的時間談它——因為它其實是「人脈 101」裡最基本的那一條。

他走進分會，把老會員當成了來賓

Sam Schwartz 是 BNI 歐洲的訓練總監，也曾任以色列、匈牙利、羅馬尼亞、保加利亞的國家董事，管理超過 120 個分會、3,000 位以上的會員。

而他一開場講的，是他在世界各地拜訪分會時每天都會遇到的事：

「當我走進一場會議，如果會員戴著名牌，我很容易就能認出他們。但有時候會員忘了帶名牌，於是他們掛的是來賓名牌——我就會用對待來賓的方式接近他們。然後他們說：『不不不，我是會員。』」

這個場景很小，但它揭露了一件事：在一個房間裡，名牌就是你的身分。不管你已經來了三年、繳了多少會費、傳過多少引薦——對一個不認識你的人來說，你的辨識資訊只有胸前那一張。

名牌其實在做三件不同的事

把這集拆開，名牌承擔的功能有三個層次，而多數人只想到第一個。

第一是識別。Misner 說得很直接：「名牌就是人脈經營的入門課。如果你不告訴別人你是誰，你就不是在有效地經營人脈。」他還提到，這件事早就寫進了《人脈經營十誡》——其中一條就是「要有一個專業的名牌」。

第二是歸屬。而這一層是 Sam 談得最有感情的：

「對我來說，戴名牌就像是『單位的榮譽』。你知道我的背景是軍人——我們非常努力才掙到與那個單位的連結。一旦你成為那個單位的一員，你會非常以它為傲。」

他也承認了現實的限制，但給了替代方案：「我們沒辦法強迫所有會員都穿黑褲白襯衫，但如果他們都戴著名牌，那就展現了一致性，展現了對這個團體的歸屬感。」

第三是對話起點。而這一層，是絕大多數人從來沒想過的用法。

真正的用法，在分會外面

Sam 的提問方式很聰明：

「想想看。你去一場所有人都戴同樣名牌的活動，而突然間，你看到某個人戴著一個不一樣、而且很專業的名牌。你大概會覺得這個人是主辦人——因為他的名牌不一樣，很顯眼。那就是一個對話的引子。」

而更直接的是：「如果你戴著 BNI 名牌去一場活動，有人問你 BNI 是什麼——你現在就有機會邀請他、帶他來看看了。」

節目裡有三個真實的例子，一個比一個具體。

Sam 自己在飛機上：戴著 BNI 領針，鄰座的人問「那是什麼？」——於是他有了一整段航程可以講 BNI。

Misner 的太太 Elisabeth：她當董事時「去哪裡都戴名牌，連去超市買菜都戴」。而 Misner 記得很清楚——她就是在超市裡，因為戴著名牌，替某個分會找到了一位來賓、後來成了會員。

而第三個故事最戲劇性：有位會員要去銀行面談一筆大額貸款，非常緊張。結果坐在對面審核他的那位行員，胸前戴著 BNI 領針。

「行員說：『嘿！你也在 BNI ！』於是那場貸款面談的前二十分鐘，他們都在聊 BNI。而他最後拿到了那筆貸款。」

Misner 的註解是：「那可能就是你需要的那個祕密握手。」

機制拆解：為什麼一枚小徽章能撬動一筆貸款

那筆貸款當然不是因為領針才通過的。但那二十分鐘確實改變了什麼——而值得拆的是「改變了什麼」。

馬斯洛在《動機與人格》裡描述人的歸屬需求時，用的說法是：「偏好成群、同行、加入團體，並找到歸屬」（P116）。而這個需求的強度，在他的層級裡僅次於生理與安全。

而一枚徽章之所以有力量，正是因為它是「群體成員身分」的低成本訊號——它在雙方都還沒開口之前，就先完成了一次歸類：你不是陌生人，你是自己人。

而在一場貸款面談裡，這件事的價值極高。因為那個場景的預設是審查——一方在證明自己可信，另一方在找出破綻。而那枚領針做的事，是在二十分鐘裡把關係從「審查者對申請人」換成了「兩個同一個組織的人」。

接下來 Misner 補的那半句很關鍵：「他能夠談他把自己的生意行銷得多有效。」——那才是真正影響決定的內容。而如果沒有那枚領針，他根本不會有機會講到這一段。

所以徽章不會替你成交任何事。它做的是把門打開，讓你原本就有的實力有機會被聽見。

四個很小、但立刻可以改的細節

節目後半是純技術，而每一項都值得照做。

①戴在右邊。Sam 的理由很精準：「因為我們握手時，眼睛會跟著手走。」Misner 也同意：戴右邊，握手時剛好落在視線裡。

②盡量靠近視線高度。Sam 補了一個很體貼的細節：「如果你很高，戴低一點；如果你很矮，戴高一點——讓它落在平均高度，別人才能一眼看到你的名字。」而 Misner 說：「沒有什麼比得低頭去讀別人的名字更糟的了。」

③字要大到三、四步外看得見。Sam 的理由不是為了方便，是為了降低對方的門檻：「他們不需要靠近你。這會讓一個陌生人更容易走過來。」

④不要把名片塞進名牌套。雖然大部分名牌都做得下，但 Sam 說：「如果你放名片，有些資訊是不相干的——你的電話、你的 email，這些在名牌上完全不相干。」

他建議改成自己印一張：放大的名字、公司 logo，也許再加一句對話引子。而他舉的例子很妙：「『我讓人們的夢想成真。』——那我是做哪一行的？你得問我才知道。」

Misner 自己就是這樣做的：印一張、護貝、塞進 BNI 名牌套裡。（Sam 說今天的設備護貝一張大概一塊美金。）

放回台灣：我們的名牌通常敗在兩件事

台灣分會在「戴名牌」這件事上其實做得不差——真正的落差在另外兩個地方。

第一，字太小。我們的名牌習慣把公司全名、職稱、行業別、甚至服務項目全部印上去，於是每一行都變小。結果是一張資訊完整、但三步之外完全讀不到的名牌。而名牌唯一的功能，就是被三步之外的人讀到。

第二，出了分會就收起來。這才是真正被浪費掉的部分。我們把名牌當成「會議用品」，散會就拿下來——但 Sam 和 Misner 舉的三個例子（飛機上、超市裡、銀行裡），沒有一個發生在分會會場。

而台灣其實有一個天然優勢：我們的商業社交密度高、活動多，一週跑三四個場子是常態。那代表可以被搭話的機會遠比美國多，只是我們把識別牌收起來了。

我在診所端的類比體會很深。同仁的名牌一開始只有姓名和職稱，後來我們加了一行「專長」——結果客人主動問問題的頻率明顯上升。因為對客人來說，開口的門檻從「我要不要打擾她」變成了「她剛好懂這個」。

領針在台灣則更適合。正式場合我們不方便掛名牌，但一枚領針不會失禮，而且它挑出來的人，剛好就是那些會注意細節的人。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「被看見，是一件非常美妙的事」　P138

沃丁格和修茲這本書追蹤了八十幾年的人生資料，而他們看重「被看見」不是修辭，是研究得出的結論——關係的起點，就是有人正確地認出了你。名牌承擔的正是這件最基礎的事：在一個房間裡，對還不認識你的人來說，你的身分就是胸前那一張。你戴著它，別人才敢走過來叫你的名字；你忘了戴，你就被當成來賓。看起來最不起眼的一條規矩，其實是讓「被看見」有機會發生的第一步。

本週行動

①重印你的名牌內頁：拿掉電話和 email，只留放大的名字、公司、加一句對話引子。標準是三、四步外讀得到。②換到右邊，調到視線高度：握手時眼睛會跟著手走。這個改動零成本，但每一次見面都在生效。③這週出分會也戴一次：商會、聚餐、拜訪客戶都好。飛機上、超市裡、銀行裡的那三個故事，沒有一個發生在分會會場。

收束

Sam 最後給了一個玩笑式的建議：「偶爾把名牌上下顛倒戴，看看有多少人會走過來替你翻正——連陌生人都會。」

（Misner 的回答很誠實：「我強迫症太嚴重了，我做不到，我會全身發抖。」）

但這個玩笑其實指向一件正經事：名牌從來不是給你自己看的。它從頭到尾都是一個對外的裝置——讓別人認得你、讓別人敢走過來、讓別人有理由開口。

而我們會忘記戴它，正是因為我們是從自己的角度在想這件事：反正大家都認識我了。

但那個房間裡真正重要的人，通常正是那位還不認識你的。

徽章不會替你成交任何事。它做的是把門打開，讓你原本就有的實力，有機會被聽見。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 399《How About Those Badges?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Sam Schwartz，BNI 歐洲訓練總監、北維吉尼亞與華盛頓特區執行董事），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。Sam Schwartz 另一集討論 BNI 商業模式的節目見 Ep 171。文中書籍引文出自亞伯拉罕・馬斯洛《動機與人格》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣分會的觀察與診所端的例子為改寫者所加，非節目原文。

EP390｜你發出去的名片愈多，效果愈差

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BNI PODCAST ‧ EP 390

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位讀者問了 Misner 一個看似基本的問題：名片到底什麼時候該給？而他的答案，會讓大部分人重新想一遍自己在交流場合裡做的每一件事。

「名片推銷員」——以及需要報警的那種給法

Misner 先描述了那個大家都遇過的場景：

「你參加過多少次交流活動，被人走過來、直接把名片塞進你手裡、或是你口袋裡？」

而他的形容很幽默：「我覺得那算是一種名片虐待，值得打電話給名片警察。」

他把這種人稱為「名片推銷員」，而診斷是這樣的：

「他們直接來自那種『賣、賣、賣』的訓練學校。所以他們去交流活動，就把名片硬塞給每一個遇到的人。他們把人脈活動當成一次面對面的陌生開發機會。」

而他點出了那個核心的錯覺：

「他們在每一場活動的目標，就是盡可能把名片發完。而他們有一種妄想——以為光是有名片、把它發出去，就會自動讓你成為他們人脈的一部分。」

他也描述了接收端的感受，而這一段值得所有人對照自己：

「站在這種積極兜售名片的接收端，其實非常尷尬。你常常會覺得自己被推銷了，而對方完全沒有考慮你的利益、甚至也沒考慮他自己的利益。」

而他給了一個很生動的比較：「這基本上就是陌生開發的一種形式。差別在於，電話陌生開發的人在線的另一端、離你很遠；而這個人正對著你的臉呼吸、抓著你的手——那是一種你會想避開的處境。」

他的建議只有一句

「除非有人開口跟你要，否則不要給出你的名片。」

而他也知道這句話會嚇到人：「我想大家有時候會對這個說法感到驚訝。」

但他立刻補上了一個很重要的界線——他反對的是主動塞，不是收到別人的名片。

他提到自己寫過一篇文章，講一個人主動遞名片、而對方非常粗魯地說「我不要你的名片」。而 Misner 的評語很明確：

「那是不恰當的。常常有人遞名片給我，我從來不會想到要把名片還給對方說我不要——那太瘋狂了。那是很沒品味、而且我認為很不專業的行為。」

而他真正在推薦的，是一種交換的品質：

「使用名片最好的方式，是進行一段對話，讓對方主動跟你要、或是對你做的事情有興趣。」

他還用了一個很好的形容詞：「如果你主要只把名片給那些開口要的人，你會發現這件事很清爽，甚至有種解放感。」

那如果你想連結，對方卻沒開口？

這是所有人的下一個問題。而 Misner 的解法簡單到有點狡猾：

「如果他們沒跟你要名片，但你真的很想跟他建立連結——那我會跟他要他的名片。」

Priscilla 立刻補上了那個自然的反應：「因為那幾乎是一種本能——『這是我的名片，你有名片嗎？』」

而 Misner 給的示範句更完整：

「我很想要你的名片，我希望之後有機會再聯繫。」或是「這段對話很有意思，我覺得你做的事很有趣，也許我們之後可以再聊。可以跟你要張名片嗎？」

然後他預測了接下來會發生什麼：

「很可能他接著就會跟你要名片。而至少你可以說：『謝謝，我很感謝你的名片。你要不要也拿一張我的？』十次有九次，他們會說好。」

還有更好的第三條路：「你常來這裡嗎？」

但這集最好的建議，其實藏在後面。Misner 說上面那個換名片的做法，他其實把它當成最後手段：

「一般來說我不會那樣做。我會做的，是問他們是不是常來這個團體。」

他的句型是：「你是這個商會的會員嗎？你常來嗎？希望我們之後還會碰到，我很想再見到你。」

然後下一次：「我會去找他們，再開啟一段對話——『很高興又見到你。上次我們聊到你提過某某事⋯⋯』然後接下去。『生意還好嗎？』一段後續的對話。」

而他的結論是這一整集的關鍵句：

「當你跟一個人見過兩、三次面之後，交換名片就比那種『亂噴一通、祈禱有效』的發名片方式，有意義得多。」

機制拆解：為什麼「開口要」比「主動給」有效

這個顛倒過來的做法為什麼會有效？拆開來看有三層。

第一層是互惠。《大腦拒絕不了的說服術》裡描述的機制是——人會「以『互惠』的心態來答應賣方的要求」（P096）。而當你先跟對方要名片，你等於先給了對方一個訊號：我對你有興趣。而互惠的壓力會讓對方自然地想回應——通常就是問你要一張。

第二層是角色的轉換。主動遞名片的人，在那一刻的角色是「賣方」；而主動要名片的人，角色是「有興趣的人」。同樣是想建立連結，兩者在對方腦中被歸的類完全不同。

萊恩・塞爾漢在《一出手就成交》裡的說法很傳神：「人們不喜歡被推銷，但喜歡和朋友一起購物」（P067）。

第三層是關於許可。Misner 在節目裡順帶講了一個他自己的習慣，而這個延伸很有價值：

「我對聽眾講某個主題時，與其說『各位，我看到你們在做這個而不是那個，你們也許可以試試那樣做』——我發現先徵求許可，問一句『你們願意聽幾個建議嗎？』大家會說當然好，然後我的建議就會被以更好的方式接收。」

馬斯洛在《存有心理學的不斷探索》裡有一句可以放在這裡的話：「我們只能提議，不能強迫他」（P112）。

而名片這件事，其實就是這個原則的實體版本：一張被要求的名片，和一張被塞進口袋的名片，物理上完全相同——差別只在對方有沒有同意收下它。

收到名片，不等於拿到許可

而 Misner 花了一段講一件他顯然被惹惱過很多次的事：

「我發出我的名片時，我大概就知道，有 50% 的機率我會被加進他們的 email 名單，然後開始收到東西。」

而他的反應很直接：

「那是最快讓你跟我建立不了關係的方式——因為你把我加進你的電子報，然後我就退出了。」

而他的分析點出了這個行為的荒謬：

「有些人把這件事視為一個很棒的商機。但事實上，任何真正懂『人脈是關於建立關係』的人都會理解——那不是該做的方式。」

這一條在今天要換算成更多場景：把交換到的 LINE 直接拉進群組、把名片上的手機加進廣播名單、把一次禮貌性的加好友當成推播許可。

動作的成本很低，而代價是那個人從此會略過你所有訊息。

在台灣，這條規則需要一個修正

這集的建議如果原封不動搬到台灣，會出問題——因為在我們的商業禮儀裡，初次見面雙手遞上名片本身就是禮貌，不給反而失禮。

所以要保留的不是「不要給名片」這條規定，而是它背後真正要避免的那件事：把發名片本身當成目的。

換算成台灣可用的版本，大概是這三條：

①該交換的時候正常交換，但不要「巡場發送」。一場活動走完，口袋空了、卻講不出任何一個人在做什麼，那就是名片推銷員。

②把 Misner 那句「你常來這裡嗎」帶進台灣的場合。它在中文裡更自然：「你們常辦這個嗎？」「下次還會來嗎？」——這句話的作用是替第二次見面留一個接口，而第二次見面的價值遠高於第一張名片。

③交換之後的那一步才是真正的分水嶺。台灣的版本不是 email 名單，是 LINE。而把一個剛認識的人拉進行銷群組、或隔天丟一張型錄過去——那是我們這裡最普遍、也最有效的關係終結方式。

我在診所端的做法，是把交換後的第一則訊息固定成同一種形式：不放任何資訊、不附任何連結，只提一句當天聊過的具體內容。因為那句話能證明的事情，是所有型錄都證明不了的——我真的有在聽。

本週行動

①下一場活動，設一個新的成功標準：不是發出去幾張，而是你能講出幾個人在做什麼。②把「我給你名片」換成「可以跟你要張名片嗎」：先要，再問對方要不要你的。十次有九次會拿。③問一句「你常來嗎」：替第二次見面留接口。見過兩三次之後再交換，那張名片才有重量。

收束

名片這件事之所以值得一整集，是因為它是一個很好的照妖鏡。

一個把交流場合當成陌生開發的人，會用發出去的張數來衡量今天有沒有收穫。而那個數字之所以誘人，正是因為它是唯一能在當天就計算出來的東西。

但那個數字衡量的其實是你講了多少話，而不是有多少人願意聽。

而 Misner 那個「你常來這裡嗎」的做法，最漂亮的地方在於它承認了一件事：第一次見面本來就不會產生生意。

它唯一該產生的東西，是第二次見面。

一張被要求的名片，和一張被塞進口袋的名片，物理上完全相同——差別只在對方有沒有同意收下它。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 390《When to Hand Out Your Card》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集起因為一位讀者於 Misner 部落格上的提問。節目後段討論之手寫小卡與寄卡服務、電子報名單等做法，文中已改寫為今日對應情境。文中書籍引文出自諾亞・葛斯坦、史帝夫・馬汀、羅伯特・席爾迪尼《大腦拒絕不了的說服術》、萊恩・塞爾漢《一出手就成交》、亞伯拉罕・馬斯洛《存有心理學的不斷探索》，頁碼為書上印刷頁碼。台灣名片禮儀的修正建議與診所端的做法為改寫者所加，非節目原文。

EP385｜一位訪客說她不會加入——理由是太多人在滑手機

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BNI PODCAST ‧ EP 385

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集裡最有力的內容，不是主講人的論點，而是主持人講的一件真實發生的事。

而那件事是這樣的

而 Priscilla 說：

「我們分會來了一位訪客。她事後說，她不會加入我們這個團體，因為有太多人在用手機。」

而分會的反應是：

「我們開了一個小會，幹部團隊決定，這裡要變成一個沒有手機的環境。」

而結果是：「從那之後，大家幾乎都遵守了……我覺得我們的會議因此改善了不少。」

而她也很誠實地講了自己的狀況：

「我個人如果手機不在旁邊，我會覺得很不安。我變得這麼依賴手機，其實滿誇張的。」

而她還講了一個場景：週末的家庭聚餐，晚餐結束後客廳裡大約十個人，而她數了一下，有五六個在看手機。

機制拆解：而那位訪客的判斷，我認為是對的

而多數人會把這件事讀成禮貌問題。

而我認為那位訪客做的其實是一個很理性的評估。

而請站在她的位置想一次。

而她正在考慮一個要投入每週一個早上、一年上百個小時的承諾（這筆帳我在 Ep407 算過）。

而她唯一能用來判斷的資訊，就是那九十分鐘裡看到的東西。

而她看到的是：連坐在裡面的人自己，都不覺得這段時間值得專心。

而如果連會員都不專心，那她要怎麼相信這些人會在會後把她的需求放在心上？

而換句話說：滑手機這件事，洩漏的不是禮貌，是這個分會對這件事的真實評價。

而這是一個成本很高的訊號，因為它不需要任何人開口——它是在訪客走進來的前十分鐘就完成的判斷。

而我認為每一位幹部都應該把這件事換算一次：

一位沒有入會的訪客，加上他本來會帶進來的引薦，那個數字通常比大家想的大。

而他還講了另一個層面，我認為更少人注意到

而 Misner 講的不只是會議現場，他也講了會後坐在電腦前的那段時間。

而他的描述很精準：

「我們多數人在工作時，通知都是開著的。……它們在響、在叫、在吹哨子，通知從螢幕上飛過去：『看我。』『有人轉推了你。』『有人想加你好友。』」

而他指出了那個具體的後果：

「它們讓你很容易忘記你剛剛跟誰跟進過。你最後會把同一封跟進信寄兩次，或者忘記某些人。」

而我認為這一段比會議現場那一段更值得注意，理由是它比較隱形。

而在會議上滑手機，至少別人看得到。

而在跟進的時候分心，沒有人看得到——而它直接損害的是那些你已經付出時間認識的人。

而《執行長日記》裡有一句話很不留情：「你的專注力簡直跟金魚沒兩樣！」（P176）

而《更快樂的選擇》裡給的解方比較實在：「只專注於做一件事」（P125）。

而 Misner 對「多工」的評價也值得記下來：

「過去幾年有很多關於多工的研究，而它並不是真的。人沒有辦法真的多工。你做的其實是給出部分的注意力。」

（而補充說明：在認知心理學上，比較準確的說法是工作切換有其成本——切換本身會耗損時間與正確率，尤其在需要思考的任務上。）

而要怎麼實施，才不會實施兩週就沒了

而我想給幾個具體的做法，因為「大家自律一點」這種決議通常撐不過三週。

①要由幹部統一決定，不能靠個人。

而理由我在 Ep425 講過：當全場只有你一個人收起手機，你會覺得自己在冒險。

②一定要設計例外，而且要公開講。

而這一點是我認為最容易被忽略、也最常導致制度失敗的一項。

而房間裡一定會有這樣的人：值班的醫護、家裡有長輩或幼兒的人、公司正在處理急件的老闆。

而如果規則沒有給他們一個正當的出口，他們就會偷偷違反——而一旦有人可以偷偷違反，這條規則就死了。

而我的建議很簡單：「今天誰有需要待命，開會前講一聲，坐靠門的位置。」

而這樣做的效果是：例外變成公開的、有限的，而不是每個人都在偷看。

③指定一個人負責拍照。

而這一點在台灣特別必要，我下一段講。

放回台灣：而我們的手機是有正當任務的

而我要指出一個台灣分會的現實：在我們這裡，手機在會議上是有工作要做的。

而具體來說：拍照、發群組、記錄引薦、加新朋友的 LINE、當天的活動公告。

而這代表「全面禁止」在台灣是行不通的——它會在第三週被大家默默放棄。

而我建議的版本是把任務集中，而不是全面禁止：

①指定一位夥伴當天負責所有的拍照與記錄。

而其他人就沒有理由拿手機了。而照片的品質通常還會變好。

②加 LINE 統一放在會議結束之後。

而這件事本來就不該在別人講話的時候做。

③而關於拍照，我要提醒一件很多分會沒注意到的事。

而依《個人資料保護法》，蒐集、處理與利用他人的個人資料應有特定目的與合法依據。

而具體的建議是：不要拍到簽到表上的姓名與電話、不要把訪客的照片未經同意公開發布、而如果要發到公開的社群，先問一句。

而這一點對訪客特別重要：一位還在觀望的人，如果發現自己的照片已經出現在別人的粉專上，他多半不會再來第二次。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見。）

而最後我想講一件我自己的事。

而我在診所裡開會的時候，手機一律放在門口的籃子裡，而那個規定是我自己先做的。

而我發現的效果，跟 Priscilla 講的一樣：不是會議變得比較有效率，而是大家開始把話講完。

而《更快樂的選擇》裡有一句話，我覺得可以當成這件事的目標：「請努力不要讓自己從談話中分心」（P239）。

她說她不會加入我們，因為有太多人在用手機。

收束

而 Misner 在最後提到有人把低頭滑手機的姿勢叫做「祈禱頸」。

而這一集真正的重點，我認為是那位訪客。

而她沒有抱怨、沒有給建議，她只是不來了——而那才是這件事真正的代價。

本週行動

①指定一位拍照與記錄的人：其他人就沒有理由拿手機。②公開設計例外：「今天誰要待命，開會前講一聲，坐靠門」——沒有例外的規則會死。③拍照前先看一眼：有沒有拍到簽到表？訪客同意了嗎？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 385《Continuous Partial Attention》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 425、Ep 407，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之訪客案例為主持人所分享之個案；本文對其判斷之解讀、以及關於例外機制與任務集中之建議，均為改寫者之觀點。關於「多工」之說明，較準確的表述為工作切換具有時間與正確率上的成本，本文為通俗說明而非嚴謹之學術陳述。文中關於個人資料蒐集與利用（《個人資料保護法》）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。會議規範各分會不同，實際請以所屬分會與區域之規定為準。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP374｜單週成交 113 萬美元——而 Priscilla 追問：是不是賣掉了一棟大樓？

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BNI PODCAST ‧ EP 374

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個分會在一週內成交了 113 萬美元。而 Priscilla 追問了那個每個人都想問的問題——「他們是不是賣掉了一棟大樓？」而 Misner 的回答，才是這一集真正的重點。

那個數字

Misner 人在德州奧斯汀。故事來自 BNI 休士頓西區的董事顧問 Louis Sokol。

主角是 BNI Professionals of Bellaire 分會，成立大約六年。而那個經過分會副主席核實的精確數字是：

單週 1,132,087 美元的「感謝成交生意」。

Misner：「也許我們有過比這更大的紀錄，但如果有，我不知道。那是我看過分會表現最好的一週之一。」

而 Priscilla 問了對的問題

「我只是想知道——他們是不是賣掉了一個大物件？有沒有什麼特別的事情？一個星期要怎麼產生 110 萬美元？我想知道的是這個。」

而 Misner 的回答很誠實：

「那是個好問題。我真的認為那比較像一段旅程，不是一個目的地。我知道他們在一年之內增加了四位商業工程類的會員，成交的案子加起來大約五十萬美元。

但我認為那是一段長時間持續的努力，而很多案子剛好在差不多同一個時間點兜在一起了。

所以那不是某一個大案子成交。那是一整串事情。」

機制拆解：那是一個「回報時點」的現象，不是一個「單週能力」

這一點必須講清楚，否則這一集會被讀成完全相反的意思。

成交是塊狀發生的。一個商業工程案子可能談了八個月，而它「成交」的日期，只是流程走完的那一天——那個日期跟努力發生的時間沒有關係。

所以當你把一整年的努力塞進一條時間軸，然後用週去切它，你一定會看到極端值：幾個大案子偶然落在同一週。

換句話說：那 113 萬是一個統計現象，不是一種每週可複製的能力。

而這件事有一個很重要的實務推論，特別是給幹部的：

如果你為高峰歡呼，你就不能為低谷絕望——因為那是同一個現象。

同樣的塊狀分布，保證你也會遇到「這個月一張單都沒成」的週期。而那同樣什麼都不代表。

而 Misner 自己也把這件事講出來了：

「這也是為什麼追蹤感謝成交生意這麼重要——因為你可以看月對月的變化。而順帶一提，那真的會隨季節變動，看是一年裡的哪個時候。有些行業數字會上去，有些會下來。

你可以年對年地看，然後看出一個趨勢。如果那個趨勢在往上，那你的方向就是對的。」

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「一時的準確不重要，重要的是長期持續的準確」　P194

馬克斯這句話講的是評價一位投資人的正確方式：單一次的漂亮成績說明不了任何事，因為它可能來自運氣、也可能來自時點。而這正是讀這則新聞的正確方式。113 萬是一個真實的數字，它也確實反映了那個分會一年多的努力——但它「發生在一週內」這件事，是時點造成的，不是能力造成的。而更值得注意的是這件事的反面：如果你只根據高峰去判斷一個分會（或一個人）值不值得，你也會在低谷時做出同樣草率的判斷。會被單一數字說服的人，也會被單一數字擊倒。唯一的解方是拉長窗口。

而還有一個誠實的但書：行業組合

Misner 沒有迴避這一點：

「他們分會裡有一批相當強的商業工程類會員，而那類引薦通常是高單價的項目。那是他們成功很大的一部分原因。」

這句話很重要，因為它讓這個數字變得可以正確解讀：

這個紀錄有相當一部分反映的是行業組合，不只是分會的優秀程度。

一個由零售、餐飲、個人服務業組成的分會，就算運作得比 Bellaire 更好，數字也不可能接近——因為單價不一樣。

所以拿自己的分會去跟這個數字比，是一個沒有意義、而且會讓人洩氣的比較。（這正好是 Ep319 講的那件事：在不知道全部條件的情況下，你說不出誰比較成功。）

而真正可以搬走的，是他們兩年前做的那個練習

這才是這一集最有價值的部分。

兩年前這個分會規模不大。而他們的成長流程，是從一個非常簡單的練習開始的：

「他們每個人環顧四周，然後被問：這個團體裡少了哪一兩個人——如果他們知道可以引薦你，會讓你變得極度成功？」

Misner 把它重新講了一次：

「所以你問自己：『誰不在這裡，而那個人可以引薦我、讓我更成功？』」

而 2013 年新的幹部團隊上任時，又問了一次類似的問題：

「你需要在分會裡增加誰，才能從這個分會得到最大的價值？」

而這個問法為什麼比一般的招募有效

請注意它問的不是「我們還有哪些行業別是空的」。

這兩個問題的差別非常大：

「哪些類別空著」——答案來自一份名冊。它是抽象的，而且沒有人對它有切身感。所以大家會點頭，然後什麼都不會發生。

「誰不在這裡，而那個人會讓『我』更成功」——這是一個自利的問題。而正因為它自利，人們才會認真去想，也才會真的出去把那個人找來。

所以這個練習真正做到的事情是：它把分會的成長，跟每一位會員的個人利益綁在一起了。

而它還有一個很漂亮的副作用：如果每個人都誠實回答，那份名單自動就是為了「內部引薦流動」而最佳化的——而不是為了把名冊填滿。

你最後會得到一個成員之間真的餵得到彼此的分會。而那正是強力團隊。

而他們給的數字，小得很務實

「然後他們鼓勵每個人擁有至少兩到三位主要引薦夥伴，也就是強力團隊。」

注意他們沒有說「跟所有人建立深度關係」。

因為深度關係是昂貴的——Ep237 那十個問題要分好幾次一對一才問得完。你可以對三個人這樣做，你沒辦法對三十個人這樣做。

所以務實的模型是：四十位熟人 ＋ 三位深度夥伴。而不是四十位淺交。

而維持的方式：不斷溝通

Louis 認為關鍵是持續的溝通：

「善用電子郵件、簡訊，盡可能頻繁地彼此聯繫。而理由是要確保每個人都知道你手上在做哪些案子、他們手上在做哪些案子。」

加上彼此見面，以及「努力把現有的強力團隊填滿，確保裡面每一個行業別，都有人可以支援他們。」

而「知道對方手上在做什麼案子」這一點很關鍵：引薦機會通常出現在案子進行中，不是出現在案子結束後。你知道他下個月要進一個廠辦裝修案，你才會在客戶提到辦公室要搬的時候想起他。

本週行動

①做那個練習：下次例會請每個人回答——「誰不在這裡，而那個人可以引薦我、讓我更成功？」不要問哪些類別空著。自利的問題才會有人真的去找人。②只挑兩到三位：不要試圖跟全部的人深交。四十位熟人加三位深度夥伴，勝過四十位淺交。③讓夥伴知道你手上在做什麼：機會出現在案子進行中，不是結束後。④看年，不要看週：成交是塊狀的。為高峰歡呼的人，也會為低谷絕望——而那是同一個現象。⑤不要拿別人的數字比自己：單價不同的行業組合，數字本來就不能比。

收束

這則新聞的標題是「一週 113 萬美元」，而那個標題會被記住。

但真正發生的事情是：兩年前，一群人被問了一個問題——「誰不在這裡？」——然後他們認真回答，並且真的把那些人找了進來。

而剩下的，只是時間把那些案子推到了同一個星期。

「我們還有哪些行業別空著」沒有人會有切身感；「誰不在這裡、而那個人會讓我更成功」才會有人真的出去把人找來。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 374《$1.1m in Closed Business – in One Week》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2014 年。Bellaire 分會的數字、成長練習的提問方式、兩到三位主要引薦夥伴、持續溝通的做法，以及 Misner 對「這不是單一大案」的說明，均為節目原文所述。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「成交是塊狀分布」「自利提問為何有效」與「行業組合影響數字」的分析為改寫者所加，非節目原文。