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EP66｜兩個高比例並排，看起來像因果——而 87% 的人都沒學過，正好讓這件事無法被證明

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BNI PODCAST ‧ EP 066

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是網站上的幾份問卷。而米斯納把其中兩份並排，得出了一個很強的結論。

那兩個數字是：

73% 的人說，「人脈與引薦」是他們生意最主要的來源。
87% 的人說，他們從來沒有上過任何一堂「有談到人脈」的大學課程。

而他的結論是：

「我認為這是我們教育體系的一個悲哀——我們沒有教商學院的學生，那些對他們最重要的東西。」

這個結論很動人。而這兩個數字沒有辦法支持它

而理由不是一般人以為的「樣本有偏差」（雖然那也是真的）。

而是一個更根本的問題：

如果 87% 的人都沒學過，那麼「有沒有學過」這個變數，在這群人裡幾乎沒有變異。

而一個幾乎沒有變異的變數，不能解釋任何差異

講具體一點：

「學過的人」和「沒學過的人」，在生意上到底有沒有不同——這份調查完全沒有測。

而米斯納的結論（「應該要教」）需要的，正好就是那個比較。

他有的是兩個各自獨立的數字。而他把它們讀成了一個關係。

這個錯誤很常見，值得給它一個名字

「兩個高比例並排，看起來像因果。」

而它之所以難以察覺，是因為它讀起來很順：大家都很需要 A，而且大家都沒學過 A——所以應該教 A。

而正確的論證需要的是：學過 A 的人，表現比較好。

而那個數字，這裡沒有。

但這兩個數字證明了另一件事——而那件事更有用

「大家都很需要，而且幾乎沒有人在提供」——

這不是教育體系的悲哀。這是一句市場情報。

它說的是：這裡有一個未被滿足的需求。

而米斯納自己其實就是這樣行動的——他後來確實去大學開了課，也提到有幾位教授在教社會資本與人脈。

他的行動，比他的論證誠實。

而這給了讀者一個可以直接用的搜尋方法

在你的行業裡，找出一件——

「所有客人都需要，但沒有人正式提供」的事。

具體例子：

術後照護的完整衛教（每個人都需要，而多數地方只給一張紙）。
裝修完成後的保養說明（沒有人教你新家怎麼顧）。
報稅之外的財務體檢（大家都想知道，而沒有人主動做）。

而這些空白為什麼會存在？

通常不是因為沒有人想到。

是因為它們不能單獨收費。

而那，正好就是它們可以拿來建立信任的原因——因為一件不收費、又要花力氣做的事，很難被競爭者抄走。

《創投心法》裡那句話講的就是這件事：「『稀缺資源』就是創業的基本前提。」（P229）

而他接下來說了一句話，我認為需要被指出來

「而且我知道，多數大學教授這輩子從來沒有一份真正的工作，他們從來沒有真的經營過事業，卻在教商業。」

而這句話值得回應，理由不是禮貌。

是因為它自己犯了同一個錯：

他用一個沒有任何數據的斷言，去支持一段關於數據的論證。

而更值得注意的是：他前一句才在抱怨學術界脫離現實，後一句就對一整群人做了一個沒有根據的概括。

（《偏見的本質》一開頭就提醒過：「偏見具有多重因果關係的特性。」（P016）——而最常見的一種，就是把一群人壓縮成一句話。）

而我想提出一個更公允、也更有用的解釋

學校不教人脈，可能不是因為教授不懂。而是因為它很難被評分。

因為一門課要進入正式課程，需要能出考題、能給分數、能被同儕審查、能寫進課綱。

而「建立信任」很難被量化。

所以它不是被輕視。是不合規格。

而這個解釋比抱怨有用，因為它可以推廣

任何難以評分的能力，都會在正式教育裡被系統性地低估。

而那份清單長得驚人：

談判。提問。接受批評。在會議上判斷氣氛。看懂一個人有沒有在說真話。以及——知道什麼時候不要說話。

這些全部都很重要，而且全部都很難出成一張考卷。

而這正好解釋了分會的存在意義

因為這些能力最後都跑到了同一個地方去學——社會大學。

而一個每週見面、有固定角色、會給你回饋、而且錯了不會太貴的組織，剛好就是社會大學的教室。

所以與其抱怨學校沒教，不如把這件事講清楚：

學校教的是可以被評分的東西。而剩下那些，你必須自己找地方練。

最後：還有一份調查，有一個他沒注意到的問題

那份問的是「你經營人脈的主要目的是什麼？」，選項有三個：新生意、教育、職涯發展。

而 75% 選了「新生意」。

米斯納說他很意外：「我以為新生意會是第一名，但我沒想到會高到四分之三。我本來猜六成。」

而這個結果，其實是被設計出來的

因為填答的人，是正在 BNI 網站上的人。

而 BNI 明確地是一個以引薦生意為核心的組織。

所以那份調查的結構，等於是：

問一群正在麵包店裡的人「你來這裡的主要目的是什麼」，然後對「75% 說是來買麵包」感到意外。

而這一點值得指出，因為它非常常見

當你在自己的通路上做調查，你測到的是你自己的篩選。

台灣的版本更貼身：

在你的官方 LINE 上做滿意度調查，你會得到很高的滿意度——因為不滿意的人，早就把你封鎖了。

而這推出一個很不舒服、但很重要的結論：

最重要的意見，永遠來自那些已經不在你名單上的人。

而那份名單，沒有任何一家公司在維護。

所以如果要做一次真的有用的調查

不要問現有的客人「你滿不滿意」。

去找三個一年以上沒回來的人，問一句：「當初後來沒有再來，是有什麼原因嗎？」

而這件事很難開口。而那正是它有價值的原因——因為沒有人做。

法規邊界：開課、引用數據、與問卷

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開招生開課，有立案的問題。《補習及進修教育法》第 9 條規定，短期補習班由學校、機關、團體或私人設立，應向直轄市、縣（市）主管教育行政機關申請立案。「開一門課」和「辦一場分享會」在法律上不同，而分界通常落在招生、收費與課程時數上。

刊登不實廣告，媒體也可能連帶。《消費者保護法》第 23 條規定，刊登或報導廣告之媒體經營者明知或可得而知廣告內容與事實不符者，就消費者因信賴該廣告所受之損害與企業經營者負連帶責任。所以「我只是轉貼一份很厲害的統計」也不是完全沒有風險。

而不實資訊造成損害，有侵權責任。《民法》第 184 條第 1 項規定，因故意或過失，不法侵害他人之權利者，負損害賠償責任；故意以背於善良風俗之方法，加損害於他人者亦同。

真的想要可靠數據，先看政府的。《政府資訊公開法》第 7 條規定，政府資訊應主動公開者，包括合議制機關之會議紀錄、施政計畫、業務統計及研究報告等。主計總處、財政部與各部會的統計，是免費而且方法透明的——比多數業界問卷可靠得多。

「『稀缺資源』就是創業的基本前提。」——程萬里、張明義，《創投心法》P229

「大家都需要，而且沒有人在提供」——這不是一句抱怨，是一句市場情報。差別只在你怎麼讀它。

本週行動

1. 看到兩個高比例被並排時，問一句：有沒有做「有 vs 沒有」的比較？沒有，就不是因果。

2. 找出你行業裡「大家都需要、卻沒人正式提供」的那件事——那通常是不能單獨收費的那一件。

3. 記住：在自己的通路上做調查，測到的是自己的篩選。官方 LINE 的滿意度一定很高。

4. 這個月找三個一年沒回來的客人，問一句「當初後來沒再來，是有什麼原因嗎？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 066《Networking Surveys》（2008-08-06；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 069、Ep 073，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所引問卷為 2008 年於該組織網站上進行之自願填答式調查，非隨機抽樣，其結果不宜外推至一般母體；文中關於「兩個高比例並排看起來像因果」、變異不足無法解釋差異、以「難以評分」取代「教授不懂」的解釋、以及自有通路調查測到的是自我篩選等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；文中對節目內關於大學教授之概括性評論的回應，亦為改寫者個人意見。所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《創投心法》（程萬里、張明義）、《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP58｜那個把冠軍種子送給鄰居的農夫，不是善良——他是正確

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BNI PODCAST ‧ EP 058

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集裡有一個玉米農的故事。而我認為它是「付出者收穫」這個概念最好的一個版本——而理由跟多數人想的不一樣。

那個故事

內布拉斯加州有一位農夫，連續四年拿下州展的玉米冠軍。這是沒有人做到過的事。

記者去採訪他：「你的祕訣是什麼？你有特別的玉米種子嗎？」

「當然有。我自己培育的。」

「所以那就是你的祕訣。」

「不完全是。我培育出自己的種子——然後我把它送給我的鄰居。」

記者不敢相信：你把得獎的種子送給鄰居？為什麼？

而農夫的回答，是整個故事的關鍵

「你不懂玉米是怎麼授粉的。它是從鄰田授粉來的。如果你周圍的田沒有頂級的玉米，你的田也長不出頂級的玉米。而如果我鄰居的田很強，我的玉米就會很棒。」

而這個故事的力量，在於它不是一個道德故事

它是一個關於物理事實的故事。

那個農夫不是善良。他是正確。

而這個區別非常關鍵

因為——

如果「付出者收穫」需要你善良，那它會在你疲倦、缺錢、或者剛被辜負的時候失效。

而如果它是一個關於結構的事實，它就跟你的心情無關。

而後者才撐得住十年。

所以正確的問題不是「我要不要當一個慷慨的人」

而是：

「我這一行，有沒有『鄰田授粉』的結構？」

而答案不是永遠都是。有些行業有，有些沒有——而分辨這件事，比空泛地鼓吹付出有用得多。

有鄰田授粉結構的行業

餐飲群聚。一條街變成美食街之後，每一家的客流都上升。

觀光與住宿。隔壁那間民宿服務很差，客人不會再來這個地區——他不會只避開那一間。

還沒被教育的新市場。在市場成熟之前，你的競爭對手其實是在替你花錢教育客戶。

以及所有的專業服務。

而醫美是最典型的那一個，值得直說

一家診所出事上了新聞，整個地區所有診所的諮詢量都會掉。

而客人不會去分辨那是哪一家。他只會想：「這種東西好像不太安全。」

所以在這個行業裡，同業的品質是你的外部成本，或者外部效益。

而那不是一個道德問題。那是損益表上的問題。

而沒有這個結構的行業，也要誠實承認

完全零和的標案。一個得標，其他人都沒有。

總量固定的在地市場。一個小鎮就那麼多戶要裝修，多一個對手就是少一塊。

而在這些場合，「互相幫忙」仍然可以是一種選擇——只是要知道那時候你付出的是真的成本，而不是一個投資。

劉潤有一句話講得剛好：「當你用二維視角來看，就會明白：帥和好，不必二選一。勤奮和聰明，明明可以兼得。工作和生活，一定能夠平衡。誰說要賺錢，就要犧牲原則？」（《底層邏輯2》P109）——而前提是那個結構要對。結構對的時候，慷慨和利益是同一件事。

而「使命」那一段，米斯納做了一個很罕見的動作

他說常常有人建議 BNI 應該多做這個、多做那個。而他舉的例子非常精準：

「我們應該教人怎麼做更好的演講。那是一個很好的使命——但那是 Toastmasters 的使命，不是 BNI 的。他們做得比我們好，而且很可能永遠都會比我們好。」

請注意後面那半句

「而且很可能永遠都會比我們好。」

一個組織的創辦人，在自己的節目上公開說「有一件事，別人永遠會做得比我們好」——這件事非常罕見。

而它的價值在於：它讓「不做」變得可以被說出口。

因為在多數組織裡，拒絕一個好提案非常困難

難的地方不在於那個提案不好。正好相反——是因為它很好。

而反對一件好事的人，會顯得保守、不積極、格局小。

所以多數組織的做法是：什麼都答應，然後什麼都做不好。

而米斯納給了一個可以直接抄的句型

「那是一個很好的目標。而它是別人的使命。」

這句話同時做到了三件事：肯定了提案、拒絕了它、而且沒有貶低任何人。

而台灣的社團每年都會遇到這些提案：要不要辦公益？要不要開讀書會？要不要幫忙賣票？要不要讓某位候選人來打個招呼？

而判準只有一條：

這件事有沒有出現在我們的使命句裡？沒有的話，它可以由成員自己去做，但不能佔用組織的時間。

《韌力》裡提到一個團隊如何撐過困境時說：「他和團隊就有了明確的目標感。」（P030）——而目標感的另一面，就是知道哪些事不做。

而「把樂趣留在基本功裡」那一段，他做了一個誠實的自我修正

「我一直很相信系統、結構、照著程序走。而在某個時間點我回頭看，我說：欸，我這麼專注在系統和結構、要每個人都照做——我忘了講『要好玩』這件事。」

而這個承認，指出了一個很真實的失衡模式：

一個很重視紀律的領導者，會自然地把組織推向「正確但無聊」。

而「無聊」不會出現在任何一份報表上

你不會看到一份報告寫著「本季無聊度上升 12%」。

所以它會一直惡化，直到出席率開始往下掉——而那時候，事情已經發生了半年。

而米斯納給的診斷指標非常好用，而且不需要任何表格：

「當我走出一場會議，臉頰因為笑太多而痠痛的時候，我就知道這是一個很棒的分會。」

這是一個即時的指標。而它比出席率早三個月。

而他提到的那個「電台」練習，設計得非常聰明

規則是：主席當 DJ，每個人做一段「六十秒廣告」。

而關鍵在這裡：

「不是五十秒，不是一分十秒，是六十秒。所以如果你只講了三十秒，那就有三十秒的空白播出。」

而他說：「我這輩子沒有看過那麼多場好的六十秒。」

而這個設計的精妙之處，值得指出來

它沒有增加任何要求。它只是讓「沒講滿」的後果變得可見。

在平常的會議上，講三十秒然後坐下——什麼事都不會發生。

而在這個遊戲裡，全場要一起安靜地坐著，聽完那三十秒的空白。

而那個尷尬，比任何一次訓練都有效。

所以可以一般化成一條規則

如果你希望某件事被做好，不要增加要求——要讓「沒做好」變得可見。

而這比處罰好，理由很實際：它不需要任何人扮黑臉。

而具體到店裡，這條規則的應用很多：

把回覆時間的統計貼出來（不點名，只看整體）。
把「這週沒有做到的事」寫在白板上，而不是私下提醒。

而共同點是：你沒有罵任何人。你只是不再替他遮住。

法規邊界：同業互助、訓練與活動經費

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

同業一起把行業做好，本來就是公會的法定任務。《商業團體法》第 5 條就商業團體之任務設有規定，包括關於國內外商業之調查、統計及研究、關於同業間之調處及糾紛之調解、關於會員或會員代表之訓練及輔導等。「幫同業變好」在台灣有現成的合法管道——而它跟私下協調價格是完全不同的兩件事。

正式的職業訓練有立案規定。《職業訓練法》第 5 條規定，職業訓練機構包括政府機關設立者、事業機構、學校或社團法人等團體附設者，以及以財團法人設立者。內部訓練與對外招生辦訓，適用的規則不同。

而辦活動的錢，公司有一個法定來源。《職工福利金條例》第 2 條規定，凡公營、私營之工廠、礦場或其他企業組織，應提撥職工福利金，辦理職工福利事業。「員工聚餐要從哪一筆出」是一個有法規依據的問題，而不是老闆隨意的支出。

而社團的成立要件很明確。《人民團體法》第 8 條規定，人民團體之組織，應由發起人檢具申請書、章程草案及發起人名冊，向主管機關申請許可。一個長期運作、有會費、有幹部的組織，性質上早已不是「幾個朋友聚一聚」。

「誰說要賺錢，就要犧牲原則？」——劉潤，《底層邏輯2》P109

那個農夫不是善良，他是正確。而當結構對的時候，慷慨與利益本來就是同一件事——不需要二選一。

本週行動

1. 問一次：「我這一行有沒有鄰田授粉的結構？」有的話，幫同業變好就是投資，不是善行。

2. 學那個句型拒絕好提案：「那是一個很好的目標，而它是別人的使命。」

3. 用「笑到臉頰痠」當即時指標——它比出席率早三個月告訴你事情不對。

4. 想讓事情被做好，不要增加要求，讓「沒做好」變得可見。不必有人扮黑臉。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 058《Givers Gain, Chapter 10 – Part 1》（2008-06-11；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 059、Ep 062，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為主講人著作之章節導讀，文中之玉米農故事為節目所轉述之寓言性案例；關於「不是善良而是正確」的區分、鄰田授粉結構的行業分類與反例、「那是別人的使命」句型的三重功能、無聊不會出現在報表上、以及「讓沒做好變得可見」的設計原則，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；文中提及之其他組織僅為說明用途。所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP52｜這一集開頭有一行 2020 年補上的字：「該服務已停止營運」——而那一行比整集都值錢

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BNI PODCAST ‧ EP 052

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一段完整的產品訪談：一套把「兩分鐘銷售小知識」推送到你手機上的訂閱服務。

而這一集的頁面上，有一行 2020 年才被補上去的字：

「更新：該服務已停止營運，本文中的連結皆已失效。」

而我認為那一行字，比整集的內容都值錢。

因為它讓我們可以做一件很少能做的事

看著一個當年被強力推薦的產品，在十二年後消失。

而先講一句公道話：這一集的揭露相當完整。米斯納在節目裡說明了自己是這套系統的內容提供者之一、有專屬折扣碼、有免費試用。

而更難得的是——他們事後回頭加了那行更新。很多網站不會這樣做。

而這給了一個關於「背書」的教訓

一個背書的有效期，通常比背書的人以為的短。

而背書一旦發出去，就不會自動收回——除非有人回頭去更新它。

而這件事在台灣有一個很具體的版本

請每年檢查一次：

你店裡貼的「本店採用某某品牌」。
你網站上的合作夥伴標誌。
你名片和文宣上的那些認證。

而問題是：其中有幾個，已經不存在了？

因為一個已經停業的品牌的標誌掛在你牆上，傳達的不是「我們很專業」——

是「這裡已經很久沒有更新了」。

而這個產品為什麼會失敗？答案就在節目自己的描述裡

創辦人講的診斷非常精準：

「銷售訓練和自我成長，永遠會被排在其他事情後面……問題不是人們不知道該做什麼，而是他們找不出時間去做。」

而他的解法是：把它切成一到兩分鐘的小知識，每天三到五分鐘，推送到你的手機上。

而他說：「一年下來，你會得到一個大學教育。」

而那個診斷是對的，而那個解法解決錯了問題

邏輯很簡單：

如果問題真的是「沒有時間」，那三分鐘的版本應該會成功。

而它沒有。

所以——真正的問題不是時間。

我認為真正的問題是：學習沒有被綁在一個必須交付的東西上

而一個沒有交付壓力的學習行為，會輸給任何一件有交期的事。不管它多短。

而證據就在我們每個人身上：

三分鐘從來不是門檻。人們每天滑手機遠遠超過三分鐘。

所以「濃縮成三分鐘」不會解決任何問題——因為問題從來不在長度。

而有效的做法是反過來的

不要縮短學習。要給它一個交付。

具體來說：

「這個月我要在分會上，教一個十分鐘的主題。」

而為了那十分鐘，你會自動去讀。而且你會讀得比任何一個訂閱服務推給你的都深——因為你要站在四十個人面前講。

而這正是「教育協調人」這個角色最被低估的價值

它看起來像是一個服務別人的職務——你要準備、你要花時間、你沒有額外的好處。

而它實際上是：

一個替自己創造交期的裝置。

而在那一年裡，學到最多的人是誰？不是聽的人。

而「一年等於一個大學教育」這句話，值得算一下

每天 5 分鐘 × 365 天 ＝ 大約 30 小時。

而一個大學學位大約 128 學分，每學分約 18 小時課堂 ＝ 大約 2,300 小時的課堂時間，而且還不含課外的閱讀與作業。

所以兩者差了將近八十倍。

而我指出這一點，不是為了挑毛病

是因為這種比喻，會造成一個很具體的傷害：

它讓人以為自己已經在做一件很大的事，於是不會再去做那件真的很大的事。

一個每天聽三分鐘的人，會覺得自己「有在進修」——

而那個感覺，正好會擋住他去報名那門真的需要三十小時的課。

所以微量學習最大的風險，不是它沒用

它有一點用。

而它真正的風險是：它會滿足那個原本應該讓你不舒服的需求。

而那份不舒服，本來是要推你去做真正的事的。

《執行長日記》裡有一句很短的話：「你的習慣就是你的未來。」（P089）——而「每天感覺自己有在學」也是一個習慣。而它的未來，是你一直沒有真的學會。

而「保證有效，否則退費」也值得一個誠實的分析

節目裡說：「我們保證有成效，否則使用者可以拿回他的錢。這就是我們有多有信心。」

而退費保證的真正經濟學，很少人算過：

退費保證之所以划算，是因為「申請退費的人非常少」。而人少的原因，往往不是滿意，是麻煩。

因為要申請退費，你必須承認自己沒有做到

而且你要花時間走流程、寫信、等回覆。

而多數人寧可算了。

所以退費保證的實際成本，通常遠低於它產生的說服力——而這正是它被如此廣泛使用的原因。

而我不是說它是騙局

我要說的是一個推論上的錯誤：

把「有退費保證」當成品質的證據，是錯的。

正確的讀法是：退費保證降低了你「嘗試」的成本——而它完全沒有提供任何關於效果的資訊。

（《大腦拒絕不了的說服術》裡談過這類機制：「利用『承諾與一致性』這個原理。」（P319）——一旦你開始用了，退出的心理成本就開始上升。）

而反過來，這件事對你自己的生意也成立

如果你提供退費保證，你買到的是更多人願意嘗試——這是真的，而且值得。

而你必須準備好真的退。

因為如果你在退費的時候刁難、拖延、或者讓對方感覺很難堪——

你會失去比那筆錢多得多的東西。而他會告訴每一個問他的人。

法規邊界：線上訂閱與免費試用，台灣有明確規則

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

通訊交易原則上有七天解除權。《消費者保護法》第 19 條規定，通訊交易或訪問交易之消費者，得於收受商品或接受服務後七日內，以退回商品或書面通知方式解除契約，無須說明理由及負擔任何費用或對價；但通訊交易有合理例外情事者，不適用之。

而數位內容正是那個「例外」。行政院訂定之「通訊交易解除權合理例外情事適用準則」規定，非以有形媒介提供之數位內容或一經提供即為完成之線上服務，經消費者事先同意始提供者，屬於不適用七日解除權之情形。所以線上課程、訂閱服務、下載內容——按下同意之後，那七天通常就不存在了。

而業者有事前告知的義務。《消費者保護法》第 18 條規定，企業經營者以通訊交易方式訂立契約時，應將企業經營者之名稱、負責人、事務所或住居所、商品或服務之內容、對價、付款方式、消費者解除權之行使及例外情形等資訊，以清楚易懂之文句記載於書面，提供消費者。

而涉及分期，另有應記載事項。《消費者保護法》第 21 條規定，企業經營者與消費者分期付款買賣契約應以書面為之，並應載明頭期款、各期價款與其他附加費用合計之總價款與現金交易價格之差額、利率等事項。「一個月只要幾百元」的方案，總價通常沒有被講出來。

「你的習慣就是你的未來。」——Steven Bartlett，《執行長日記》P089

而「每天感覺自己有在學」也是一個習慣。而那個習慣的未來，是你一直沒有真的學會。

本週行動

1. 檢查你牆上、網站上、名片上的品牌標誌與認證——哪些已經不存在了？

2. 不要縮短學習，給它一個交付：這個月排一場十分鐘的分享，你就會真的去讀。

3. 警覺那個「有在進修」的感覺——它可能正在擋住你去做真正需要三十小時的那件事。

4. 退費保證只降低嘗試成本，不代表品質。而你自己提供保證時，要準備好爽快地退。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 052《Sales Quenchers and BNI》（2008-04-30；來賓：Michael Altshuler；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 055、Ep 069，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為特定訂閱服務之推廣訪談，節目中已揭露主講人為其內容提供者之一並提供專屬折扣；該服務其後已停止營運，原節目頁面亦已加註說明。本文不對任何廠商作評價或推薦；文中關於背書有效期、「問題不在長度而在缺乏交付」、「一年等於大學教育」之換算、微量學習會滿足原本該推動行動的不適、以及退費保證的經濟學等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《執行長日記》（Steven Bartlett）、《大腦拒絕不了的說服術》（葛斯坦、馬汀、席爾迪尼），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP49｜她說「要我演講我就退會」——於是他請她出一份是非題，結果她講了十二分鐘

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 049

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納在早期的 BNI 遇到一位會計師，她非常怕上台。

當他們通知她六週後輪到她做十分鐘簡報時，她的反應是：

「如果我一定要講，那我退會。」

而他們以為她在開玩笑。她說：

「拜託，你們沒看出來嗎？我光是站起來講那六十秒，就已經用掉我全部的意志力了。」

而米斯納提的那個方案，很簡單

「那如果你不要『講』，改成『念題目』呢？」

「給大家出一份考試。不要演講。你只要念題目，讓他們回答，然後你告訴他們是對還是錯。」

而她想了一下，說：「所以我不用講話。我只要念題目，然後說對或錯。」

「就是這樣。」

「好吧，這個我大概做得到。」

而那天的結果

全場笑翻。題目出得很刁，一半的人說對、一半說錯，有人已經在算自己要坐幾年牢。

而大約在第三題的時候，她開始脫稿了。

她越講越自在、又專業又幽默——而講到第十二分鐘，主席必須請她坐下。

而她自己非常震驚。

而米斯納給的解釋是「要有創意」。而我認為那太弱了

因為真正發生的事情很精確：

她害怕的，不是「站著說話」——她整場都在站著說話，而且講了十二分鐘。

她害怕的是「演講」這個身分。

而當那件事被重新命名為「出考題」的時候——那個恐懼就沒有附著點了。

所以她克服的不是恐懼。她是繞過了它

而這個區別非常重要：

「克服恐懼」需要勇氣——而勇氣稀缺、不穩定、而且會耗盡。

而「繞過恐懼」只需要換一個名字——免費，而且可以重複使用。

而這裡要先講清楚一件事：繞過不是逃避

因為兩者很像，而結果完全相反。

逃避是：她退會了。
而繞過是：她做了那件事，只是換了一個名字。

《韌力》裡有一句話：「逃避是焦慮症患者的標記。」（P086）——而她沒有逃。她上台了、講了十二分鐘、而且從此知道自己做得到。

所以有一個很好用的一般化

當一個人卡在某件事上時——

先不要問「他為什麼不敢」，要問「他把這件事叫做什麼」。

因為恐懼通常附著在「身分」上，而不是附著在「動作」上。

而台灣的版本，可以直接照抄

「我不會推銷」→ 換成「我來說明一下這個怎麼用」。

「我要去談判」→ 換成「我去把幾件事問清楚」。

「我要拍影片」→ 換成「我錄一段給客人看的說明」。

而每一組裡，動作完全一樣。

而困難度差很多。

而故事裡還有一個細節，米斯納沒有指出來

她在第三題就脫稿了。

而為什麼是第三題？

因為到那個時候，房間的注意力已經不在她身上了。

是非題把注意力，從「她」轉移到了「題目」上

大家在猜答案、在笑自己答錯、在跟旁邊的人爭論。

而她從一個被注視的人，變成了一個主持人。

所以那份考題真正做的事，不是掩護她。

是重新分配了注意力。

而這給了一份比「用投影片」精確得多的清單

如果你會怯場，任何一個把眼睛從你身上移開的裝置都有效：

發一份需要動筆填的東西。
問一個需要舉手的問題。
放一張圖，然後說「大家看一下這個」。
請一位在場的人講三十秒他的經驗。

而共同點是：它們都不是為了讓內容更好。是為了讓大家不要一直看著你。

而三十秒之後，你就沒事了。

而他的第一個建議「對著鏡子練」，我想提一個修正

他說：「我講了幾十年，到現在還是會站在鏡子前面，對著最難的那個觀眾——我自己——把材料走一遍。」

而對一個怕上台的人來說，鏡子可能是反效果的。

因為鏡子會讓你一直看著自己——而「過度自我監控」正是怯場的核心症狀。

所以對緊張的人，更好的做法是錄音

因為錄音讓你聽「內容」，而鏡子讓你看「自己」。

而他的第二個做法其實比鏡子好得多——他說他每一場演講的第一個版本，都是先講給太太聽。

而理由很簡單：一個真人會在你講不清楚的時候，露出困惑的表情。

而鏡子不會。

而「記住你是專家」這個建議，需要一個更可靠的版本

他說：「在場沒有任何人比你更懂這個主題。展現你的專業。」

而這句話對緊張的人，往往沒有用。

因為一個緊張的人，不會因為被告知自己是專家就相信。而且他有時候知道，現場真的有人更懂。

所以有一個更可靠的替代

不要想「我是專家」。想：

「我是這裡唯一每天在做這件事的人。」

因為前者是一個評價（可以被質疑，包括被你自己）。

而後者是一個事實（沒有辦法被質疑）。

而那個事實已經足夠了——因為聽眾要的從來不是最權威的人，是一個每天在現場的人。

最後：「不要照著念」是對的，而它漏了一句

完整的版本應該是：

可以照著念的，是第一句和最後一句。

理由是：緊張的高峰在開場的前十五秒，而收尾最容易散掉（多數人的簡報不是結束，是慢慢消失）。

所以把這兩句寫死、背熟

你就有了一個穩定的起飛和降落——而中間可以自由發揮。

而這比「整篇都不要念」好用得多，因為它承認了一件事：緊張不是平均分布的。

而卡倫·荷妮有一句話值得記住：「輕微的焦慮反而能增添興致。」（《我們時代的精神官能症人格》P072）

所以目標從來不是不緊張。是把「非常緊張」降到「有點緊張」——而通常，換一個名字就夠了。

法規邊界：做簡報時，投影片裡的東西要小心

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「教學用途」的例外，範圍比多數人以為的窄。《著作權法》第 46 條規定，依法設立之各級學校及其擔任教學之人，為學校授課需要，在合理範圍內，得重製他人已公開發表之著作。請注意主體是「依法設立之各級學校」——分會的教育簡報、公司的內部訓練，並不在這一條的範圍內。

而政府的東西可以用。《著作權法》第 50 條規定，以中央或地方機關或公法人之名義公開發表之著作，在合理範圍內，得重製、公開播送或公開傳輸。所以主計總處、衛福部、各部會的統計圖表，是簡報裡最安全、也最有說服力的素材。

而不管用哪一條，都要註明出處。《著作權法》第 64 條規定，依相關條文規定利用他人著作者，應明示其出處；並就著作人之姓名或名稱，除不具名著作或著作人不明者外，應以合理之方式為之。

而侵害重製權是有刑責的。《著作權法》第 91 條規定，擅自以重製之方法侵害他人之著作財產權者，處罰之；意圖銷售或出租而擅自以重製之方法侵害他人之著作財產權者，加重其刑。「我只是放在簡報裡」不是免責事由——而網路上找到的圖片，是最常見的來源。

「輕微的焦慮反而能增添興致。」——卡倫·荷妮，《我們時代的精神官能症人格》P072

所以目標不是「不緊張」，是把「非常緊張」降到「有點緊張」——而換一個名字，通常就夠了。

本週行動

1. 卡住的時候，先問「我把這件事叫做什麼？」——恐懼附著在身分上，不在動作上。

2. 準備一個把眼睛從你身上移開的裝置：要動筆的紙、要舉手的問題、一張圖。

3. 練習用錄音，不要用鏡子；然後講給一個真人聽——真人會露出困惑的表情。

4. 把第一句和最後一句寫死背熟，中間自由發揮。緊張不是平均分布的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 049《Conquer Your Fear of Public Speaking》（2008-04-09；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 069、Ep 052，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於「恐懼附著在身分而非動作」、繞過與逃避的區分、是非題的作用是重新分配注意力、以錄音取代鏡子、「唯一每天在做這件事的人」取代「我是專家」、以及只背首尾兩句的建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；本文所述為一般性溝通建議，若焦慮已影響日常生活功能，請諮詢專業醫療人員。所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅）、《我們時代的精神官能症人格》（卡倫·荷妮），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP47｜「就算沒有專心聽也一樣」——這句話是整集裡唯一需要被拆掉的東西

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BNI PODCAST ‧ EP 047

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一段產品訪談：兩位製作人來談她們替 BNI 製作的有聲教材。

而整集裡，有一個具體的數字宣稱——而我認為它是唯一需要被拆開來看的東西。

那個宣稱

其中一位製作人說：

「我們前陣子學到一件事：人們用『聽』的，比用『讀』的，記得更久、也記得更多。是不是很有趣？」

而另一位補充：

「大概多 29% 的留存率。而且就算他們在車上放著、沒有專心聽，也一樣。是不是很扯？幾乎是不費力的學習。」

而這段話裡有三個問題，值得一個一個看

第一，那個「29%」沒有給出來源。而一個精確到個位數的百分比，如果沒有來源，通常是從某個地方轉述了好幾手的。

第二，「聽比讀好記」這個一般性宣稱，本身就站不住。不同的形式各有優勢，而它高度取決於材料的類型和個人的處理方式。

而第三個問題最嚴重。

「就算沒有專心聽也一樣」

這一句在認知上是站不住的。

因為記憶的形成，高度依賴注意力。

沒有被注意到的資訊，基本上不會被編碼。而沒有被編碼的東西，談不上留存。

劉潤講過一個很好的比喻：「『頻寬』的存在，使得再聰明的龍都有可能生出一條傻龍。」（《底層邏輯2》P032）——而一個正在開車、正在想事情的人，他的頻寬已經被佔滿了。

而她自己的用詞，其實已經洩漏了問題

「幾乎是不費力的學習。」

而「不費力的學習」是一個矛盾語。

因為學習之所以有效，恰恰是因為它費力。

而學習研究裡有一個廣被接受的方向，正好相反

那個概念叫做「必要難度」：

那些讓學習當下變得比較困難的條件——間隔開來、闔上書自我測驗、強迫自己回想——通常會提高長期的記憶。

而反過來，那些讓學習當下很順暢的方式（重複看、劃重點、被動聆聽），會製造一種「我懂了」的錯覺，而留存反而比較差。

柯維那句話用在這裡剛好：「改變習慣的過程可能很不好受。」（《與成功有約》P100）

所以正確的問題不是「聽還是讀」

而是：

「我聽完、讀完之後，做了什麼？」

而具體來說：

一段你聽完之後跟人複述過的音檔，勝過一本你劃滿重點、卻沒有講給任何人聽過的書。

而反過來也完全成立。媒介不是決定因素，處理才是。

而這個數字為什麼會被相信？值得看一下

因為它做了一件很有力的事：

它讓一個我們本來就想做的行為，變得正當。

「在車上放著就能學」——這句話同時消除了時間成本和努力成本。

而那正是它太好聽的地方。

所以有一個可以帶著走的警訊

當一個數字剛好讓你可以繼續做你本來就想做的事——它值得多一分懷疑。

而反過來也成立，而且很有用：

當一個數字要求你放棄某件舒服的事，你通常不需要那麼懷疑它——因為沒有人有動機去編造那種數字。

所以：懷疑的強度，應該跟它讓你有多舒服成正比。

而米斯納自己講的一段，是全集最誠實、也最有價值的

他在區分免費內容和付費內容時說：

「有時候就像你要拿一個大學學位，你還是得去買幾本書。你必須拿到教授手上的材料。」

而他前面講得更具體：

「這種 podcast 很棒，但它比較短——五到十分鐘，最多十二分鐘。所以你必須非常具體、非常簡短。而 CD 讓我可以真的深入講幾件事，可以把故事講完整。」

而這個區分在今天仍然完全成立

免費內容真正的限制，不是品質，是長度和連貫性。

而這推出一個對所有做內容的人都重要的結論：

免費內容的功能，不是取代深入的內容——是讓人知道那個深度存在。

而兩個相反的錯誤，一樣常見

錯誤一：把所有東西都免費給出去，然後抱怨沒有人願意付費。

錯誤二：什麼都不免費給，然後沒有人知道你會什麼。

而正確的比例，米斯納其實已經示範了：

免費的部分，要多到足以建立信任。而付費的部分，要提供免費形式做不到的東西——通常就是「完整」和「順序」。

因為零散的免費內容，永遠給不了一個東西：從頭到尾、有先後、不跳步的那條路。

而還有一句話，透露了一個很有用的購買心理

製作人提到：「很多會員說，他們想要有『自己的』一份。而他們現在在鼓勵分會裡的每一個人都去拿一份。」

而「自己的一份」這件事，值得展開。

因為共用和獨有，使用率差非常多

而理由不是佔有欲。是兩件很實際的事：

一、共用的東西沒有人負責。（而沒有人負責的東西，就一直放在那裡。）

二、借來的東西會產生時間壓力——而時間壓力會讓人乾脆不開始。

所以如果你要一個團隊真的讀完一本書

不要買一本傳閱。每人一本。

而且要明確告訴他們：可以在上面畫線、折角、寫字。

因為「可以寫字」這件事本身，就會提高使用率——它把一個借來的東西，變成一個自己的東西。

而且它剛好也符合前面那個原則：畫線和寫字，是「主動處理」。而那才是留存的來源。

法規邊界：教材、出借與定價

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

出租他人著作，是一項獨立的權利。《著作權法》第 29 條規定，著作人除本法另有規定外，專有出租其著作之權利。

而「我買的東西我可以借人」有例外。《著作權法》第 60 條規定，著作原件或其合法著作重製物之所有人，得出租該原件或重製物；但錄音及電腦程式著作，不適用之。所以書可以借，而有聲教材與軟體要特別當心——這一條很多人不知道。

而你不能限制別人的轉售價格。《公平交易法》第 19 條規定，事業不得限制其交易相對人，就供給之商品轉售與第三人或第三人再轉售時之價格；但有正當理由者，不在此限。「我批貨給你，但你不能賣低於某價」是需要謹慎處理的條款。

而教材的標示與宣稱，同樣受規範。《商品標示法》第 4 條規定，商品標示應本誠實信用原則，不得有虛偽不實或引人錯誤之情事。而「學習成效」正是最容易寫得過頭的那一類宣稱。

「改變習慣的過程可能很不好受。」——史蒂芬·柯維，《與成功有約》P100

而「不費力的學習」是一個矛盾語。學習之所以有效，恰恰是因為它費力——順暢感只會製造「我懂了」的錯覺。

本週行動

1. 不要問「聽還是讀」，問「我聽完之後做了什麼？」——複述一次，勝過再聽一次。

2. 記住那個警訊：當一個數字剛好讓你繼續做本來就想做的事，多懷疑一分。

3. 做內容的人：免費建立信任，付費提供「完整」與「順序」——零散的免費給不了那條路。

4. 要團隊讀完一本書，每人一本，而且明說可以寫字。不要買一本傳閱。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 047《BNI’s Word of Mouth Curriculum》（2008-03-26；來賓：Flynn Nogueira、Sara Minnis；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 052、Ep 069，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為特定有聲教材之推廣訪談，本文不對任何產品作評價或推薦；節目中所述之記憶留存百分比未提供來源，改寫者依一般學習研究之通說指出其問題，此一評估為改寫者個人觀點；文中關於「必要難度」、媒介不是決定因素、懷疑強度應與舒適度成正比、免費與付費內容的分工、以及擁有感提高使用率等主張，亦為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《與成功有約》（史蒂芬·柯維），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP39｜十分鐘的簡報裡，有六分鐘是故事——而多數人的版本，故事佔零分鐘

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BNI PODCAST ‧ EP 039

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Bob Adelmann 給了一個簡報結構，而他用手掌來記：

拇指是 P——你這場話的「點」（Point）、目的、前提、承諾。
中間三指各是一個 S——三個故事（Story）。
小指是 C——行動呼籲（Call to action）。
最後再加一個 Q——一句金句（Quotation）。

他用的比喻是帳篷：「帳篷的柱子可以撐起任何尺寸的帳篷，但它自己站不住。它需要三條繩子和三根釘子把它拉住。」

而這個結構真正的洞見，不在字母，在比例

Bob 自己把時間算給你聽：

「一般來說，一個故事大概兩分鐘。三個故事就是六分鐘。」

所以在一場十分鐘的簡報裡——

六分鐘是故事。那是六成。

而多數人的十分鐘簡報，故事佔零分鐘

他們講的是：我們公司提供什麼服務、我們的優勢是什麼、我們的流程有幾個步驟、我們用什麼設備。

而這個結構真正的主張是：

說明佔四成，證明佔六成。

而「證明」在這裡不是數據。是故事。

而為什麼是故事，不是數據？有兩個理由

第一，在一個十分鐘的場合裡，沒有人會去查證你的數據。所以數據的說服力，其實遠低於你以為的——它只是聽起來很專業。

而故事不需要被查證。它只需要被記得。

而第二個理由更重要，而且它是這個結構真正的價值

故事是唯一一種「聽完之後可以被轉述」的內容形式。

沒有人會轉述你的服務項目清單。而一個好故事，會在第二天的午餐時間被講出去。

而轉述，正是引薦的全部。

所以這個結構適合分會，不是因為它比較好聽

是因為它產出的東西，是可以被帶走的。

而一份服務清單，走出那個房間就消失了。

而「三」這個數字，他給的理由值得檢查一下

Bob 說：「人類的連結方式很奇怪——我們記得住三。電話公司也發現了：十位數的號碼被拆成兩組三個和一組四個。過去、現在、未來。ABC、123。固體、液體、氣體。」

而這些例子其實不構成論證。（固液氣是物理分類，不是記憶的限制；而號碼分組是為了唸起來順。）

而「三」確實有效，只是理由跟記憶容量無關

我認為理由有兩個：

一、三個是「足以構成模式」的最小數目。
一個是個案。兩個是巧合。而三個開始像規律。

二、三個是在十分鐘裡講得完的最大數目。

所以「三」不是一個神奇數字，是一個約束下的最適解

而這個理解比較有用，因為它告訴你什麼時候該改：

如果你有三十分鐘，四到五個故事是合理的。
而如果你只有六十秒，一個就夠了——而多數人會硬塞三個，結果一個都沒講完。

而 Bob 對「故事」的要求非常嚴格，而那個嚴格是有道理的

他說：

「最鋒利的那個尖端，是一個來自你自己人生經驗的故事——一位顧客、一位客戶，或者『讓我告訴你最近我們辦公室發生的一件事』。」

請注意他排除了什麼：

他沒有說「一個很棒的故事」。他說「你自己的故事」。

而理由有兩層

第一，別人的故事，別人也可以講。

而你自己的故事只有你能講——而那正好是「可以被區分」的來源。

第二，而這一層更實際：你自己的故事，你不會忘記細節，也不會在被追問時卡住。

而借來的故事，會在第一個追問時垮掉。「那後來呢？」——而你答不出來，因為那不是你的事。

而這給了一個很具體的準備方法

不要去「找」故事。去翻你的紀錄。

最近三個月的客戶。最近三次處理過的狀況。最近一次被客訴又處理好的事。

而「搞砸又補救回來」那一類，通常是最有力的

因為它同時證明了兩件事：

你會出錯（所以可信），而且你會處理（所以可靠）。

而一個從來沒出過錯的故事，聽起來像廣告。而一個出過錯又補回來的故事，聽起來像真的——因為它就是真的。

而那個「Q」的位置，值得注意

因為它被擺在最後面。

而多數人會把金句放在開頭——用來抓注意力。

而我認為 Bob 把它放在結尾是對的，理由很簡單：

一段話裡最容易被記住的位置，是最後一句。

而如果你的最後一句是「謝謝大家」，你就浪費了整場最貴的位置

而多數人的簡報，最後一句真的就是「謝謝大家」。

所以有一個成本為零的改進：

把「謝謝大家」往前挪一句。讓一句你希望被記住的話，成為最後一句。

而那句話講完之後，就停住——不要再補任何東西。而那三秒鐘的安靜，會替你把它釘進去。

最後：他講了一句關於緊張的話，很好

米斯納說自己到現在還是會緊張。而 Bob 說：

「我不認為我們能擺脫那些蝴蝶。但如果我們能讓牠們稍微排成隊形，事情就會容易一點。」

而「排成隊形」的實際意思是什麼？

我認為，就是這整套結構本身

因為緊張最主要的來源之一，是：

「我不知道自己接下來要說什麼。」

而一個固定的骨架——一個論點、三個故事、一個請求、一句話收尾——移除的正好就是那個不確定。

所以這套結構不只是讓內容變好。它同時是一個抗焦慮的裝置——而且是最有效的那一種，因為它處理的是原因，不是症狀。

（班夏哈在談焦慮時用過一個有意思的說法：「藉著敦請焦慮的到來」（《更快樂的選擇》P255）——與其對抗它，不如替它安排一個位置。）

而他最後那句繞口令，其實是整集最實在的建議

「事前的、妥善的準備，可以避免那個做簡報的人，做出糟糕的表現。」

而他自己也承認這是在玩頭韻。而它會被記住，正是因為它好玩——這本身就示範了「Q」的作用。

法規邊界：講客戶的故事，有一條很硬的線

這一段對本文特別重要——因為整個結構的核心，就是「講你自己客戶的故事」。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

某些職業洩漏業務上知悉的祕密，有刑責。《刑法》第 316 條規定，醫師、藥師、藥商、助產士、心理師、宗教師、律師、辯護人、公證人、會計師或其業務上佐理人，或曾任此等職務之人，無故洩漏因業務知悉或持有之他人祕密者，處罰之。而「我不會講名字」並不當然免責——只要在場的人聽得出來是誰，那就是洩漏。

而「已公開的資訊」是一個較安全的來源。《個人資料保護法》第 19 條第 1 項第 3 款規定，非公務機關對個人資料之蒐集或處理，於當事人自行公開或其他已合法公開之個人資料之情形，得為之。所以引用客戶自己公開發表過的評論或貼文，風險遠低於引用你們私下的對話。

而你的講稿本身是著作。《著作權法》第 5 條就著作之種類設有例示，語文著作即為其一。你一年寫的三場十分鐘簡報，是資產——值得整理起來，而不是每次都重寫。

而客戶的照片、文字，公開發表權在他手上。《著作權法》第 15 條規定，著作人就其著作享有公開發表之權利。所以客戶傳給你的照片或心得，你收到不等於可以公開——那是兩件事。

「聰明的人會做好萬全的準備。」——喬治·羅斯，《向川普學談判》P090

而準備最大的功能，往往不是讓內容更好——是讓你知道自己接下來要說什麼。而那件事，剛好就是緊張的解藥。

本週行動

1. 檢查你的十分鐘：故事佔了幾分鐘？目標是六成。

2. 不要「找」故事，去翻紀錄——尤其是那件「搞砸又補救回來」的事。

3. 把「謝謝大家」往前挪一句，讓一句你要人記住的話當結尾——然後停三秒。

4. 講客戶故事時，確認在場的人聽不出來是誰；引用他自己公開過的內容最安全。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 039《Making Your Next Presentation Sparkle》（2008-01-30；來賓：Bob Adelmann；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 049、Ep 080，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所引之「演講恐懼排名」等說法為節目所述，改寫者未加查證；文中關於「六成是故事」的比例分析、故事之所以有效是因為可被轉述、對「三」的理由之修正、「搞砸又補救」類故事的雙重證明、以及結尾位置的價值，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；文中所述之案例分享方式，在醫療、法律、會計等專業領域另受保密義務拘束，請依各職類規範辦理。所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《更快樂的選擇》（塔爾·班夏哈）、《向川普學談判》（喬治·羅斯），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP27｜她認識很多人，而符合標準的只有八個——而她沒有降低標準，她換了一層來源

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BNI PODCAST ‧ EP 027

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓 Patti Salvucci，管理著一百個分會，平均每個分會 27 人——而那是全球最高的區域之一。

而她講的第一個故事裡，有一個數字，是整件事的起點。

那個數字是「八」

她說米斯納當年告訴她：「你只要邀請那些你會毫不猶豫就推薦出去的人——會回電話、而且你會很驕傲地介紹出去的那種人。」

而她的反應是：

「我在生意上有很多朋友。但我想了一下——真正在他們那一行做到最好的，我只想得出八個。」

而她接著說：「而我想要很多人到場。所以我開始想：我要怎麼讓一百個人來參加一場會議？」

而多數人在這個時候，會做另一件事

降低標準。

因為八個人開不了一個分會。而「毫不猶豫就推薦」這個門檻，顯然訂得太高了。

而她沒有。

她保持標準，改變來源。

也就是說：她把「我認識誰」，換成了「我認識的人認識誰」

而這個轉換，就是整個方法的全部。

而她自己把它講成一句話：

「重點不是你認識誰，是你透過你認識的人，會認識到誰。」

而一般化之後，它是一個很好用的判準

當你的名單用完時，有兩條路：降低標準，或者換一層來源。

而多數人選前者。

理由很單純：降低標準不需要開口。而換一層來源，你必須去拜託一個人。

而她拜託人的方式，值得拆到句子的層級

她打給一位社區組織的主任：

「Joan，我需要你的幫忙。你可以幫我嗎？」

而她請對方做的事是：

「我們要辦一場人脈早餐會。而我在找那些在自己這一行做到最好的人。」

而請注意：她要的不是名單。是一份「被篩選過的」名單

而她給的篩選標準非常簡單。而它做了一件很聰明的事：

它讓對方必須思考。

而 Patti 自己也指出了這一點：「我想那就是關鍵。它真的讓她去想。」

而隔天她去見 Joan 的時候——「她已經把那些她認為做得最好的人挑出來了。」

而「讓對方思考」為什麼重要？理由很實際

一份不需要思考的名單，對方會給你一份垃圾——或者根本不給。

因為「把你的客戶名單給我」這個要求，對他來說是純粹的成本。

而一份需要思考的名單，對方交出來的時候是有立場的。

因為他在挑選的過程中，等於替那些人背書了。

而那個背書——正是你下一通電話的全部力量。

而台灣版的問法，只要換一句話

✗「你認識哪些做裝潢的？」
→ 對方會說「我想想喔」，然後就沒有下文了。

✓ 「你認識的做裝潢的裡面，哪一個是你會介紹給你自己家人的？」

而後面那一句，會讓對方從三十個名字裡挑出兩個。

而那兩個才有用。

而她的電話開場白只有一句，而它的結構很精確

「我叫 Patti。你不認識我，但是 Joan 高度推薦你。」

而這句話裡有三個要素，缺一不可：

一、她先承認「你不認識我」。這移除了對方要花力氣回想「我認識這個人嗎」的負擔。

二、她立刻給出橋樑。那個名字就是通行證。

三、而最關鍵的：那句話的主詞是「你」，而且是一句稱讚。

因為「Joan 高度推薦你」是一句關於對方的好話

而不是一句關於你的自我介紹。

所以在這通電話的前五秒，對方聽到的是：有人稱讚我。

而多數人的開場白是「我是某某公司的某某，我們是做什麼什麼的」——

而那五秒鐘，對方聽到的是：有人要跟我推銷。

而那位 YMCA 主任的反應，證明了這件事

她用同一句話打給一位她完全不認識的 YMCA 主任（她認識一位跟他同在扶輪社十五年的朋友）。

而對方說：

「我認識她十五年了。我可以怎麼幫你？」

請注意：他反過來問「我可以怎麼幫你」。而她一句話都還沒有推銷。

（《韌力》裡提到「全神貫注地傾聽對方，至關重要」（P157）——而在這通電話裡，需要傾聽的人其實是她。因為她只講了一句，剩下的都是他在講。）

而「少說一點」這個原則，Patti 給了全集最精準的一句診斷

米斯納說：會員總想把人說服到加入，給了對方太多資訊。

而 Patti 接的那一句是：

「他們會想盡辦法給對方所有他需要的資訊。而到了那個時候——那個人就不需要去那場會議了。」

「資訊給足了，理由就消失了」

因為一場邀請的目的，不是讓對方「了解」，是讓對方「來」。

而「了解」是「來」的替代品，不是它的前置作業。

而她用的比喻很好：「只要撒麵包屑就好。給他一點點，讓他一直想要更多。」

而這可以一般化，而且在銷售上非常有用

當你想讓一個人做一件事時，不要把那件事的內容講完。要留一個「非到現場不可」的缺口。

而台灣的服務業版本，一講就懂：

✗「這個療程是這樣做的，要做幾次，一次多少錢，大概多久會有感覺……」
→ 講完之後，他可以在家裡自己決定。而多數人在家裡的決定是「再想想」。

✓ 「這個要看你實際的狀況，我看一下才有辦法給你建議。」

而這句話最重要的性質是：它是真的

它沒有隱瞞任何東西。而它保留了那個缺口。

而如果你的專業真的需要看到人才能判斷——那把它說出來，本身就是專業。

而她那個「發二十張邀請函」的實驗，數字非常好

有一個分會說他們的鎮上「不一樣」，找不到人。

而她的做法是：把自己的名片釘在二十張邀請函上，花一個小時，走進那個鎮上的二十家店。

而她講的話是：

「你好，我叫 Patti。你不認識我，我也不是來賣你任何東西的。我只是來邀請你參加我們鎮上的一場人脈早餐會。大家都會去，我想給你一張邀請函。」

然後——她就走了。

而結果值得算一下

二十張邀請函 → 四位出席（其中一位是被出席者帶來的）→ 三位加入。

而其中那位活動企劃，在加入的第一個月，就帶進了七位新成員。

而對一個完全陌生的拜訪來說，這個轉換率高得不合理。

而原因是什麼？我認為關鍵在最後一個動作

她說了「我不是來賣你任何東西的」——然後她真的走了。

而那個兌現，本身就是一個訊號。

因為在台灣（在任何地方也一樣），聽過那句話的人都知道：講那句話的人，接下來一定會賣你東西。

而她沒有。

所以真正稀有的不是那句話，是說完之後轉身離開的能力

而多數人會在那裡多講三十秒。

而那三十秒，會把整件事變回推銷。

而那需要的不是技巧。是對自己的東西有信心——相信那張邀請函自己會說話。

最後：她怎麼處理「我們這裡不一樣」，值得學

米斯納對這句話的看法很直接：

「我發現多數說『我們不一樣』的人——那其實是一個藉口，用來避開一件他們覺得不舒服的事。他們只是不想做那件被建議的事，或者不知道怎麼做。」

而 Patti 的處理方式更好：

她沒有爭論。她說：「我不認識你們鎮上任何人。但我很樂意試試看。」

然後她自己去做了一次

而她用一個小時證明了那件事在那個鎮上也行得通。

而這比任何爭論都有效，理由是：

她沒有反駁那個說法。她把它變成了一個可以被測試的主張。

而一個被測試過的主張，不需要任何人被說服。

法規邊界：陌生拜訪，在台灣有幾條線

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

拜訪要有分寸。《社會秩序維護法》第 68 條規定，藉端滋擾住戶、工廠、商店、公共場所或公眾得出入之場所者，處罰之。而 Patti 的做法之所以安全，正是因為她說完就走——被明確拒絕之後仍然停留，性質就不同了。

而住宅不是營業場所。《公寓大廈管理條例》第 15 條規定，住戶應依使用執照所載用途及規約使用專有部分、約定專用部分，不得擅自變更。拜訪社區大樓時，管理規約通常對推銷有明文限制——而那是住戶自己訂的，值得尊重。

而營業要登記。《加值型及非加值型營業稅法》第 28 條規定，營業人之總機構及其他固定營業場所，應於開始營業前，分別向主管稽徵機關申請營業登記。

而遠距的邀約，另有分類。《消費者保護法》第 2 條第 10 款規定，通訊交易指企業經營者以廣播、電視、電話、傳真、型錄、報紙、雜誌、網際網路、傳單或其他類似之方法，使消費者未能檢視商品而與之訂立之契約。電話與網路的邀約若涉及成交，適用的規則與面對面不同。

「談判之前，先設定正確目標。」——喬治·羅斯，《向川普學談判》P096

而她的做法正是如此：標準先訂死（只邀最好的），再去改變來源。而多數人反過來——先看名單，再訂標準。

本週行動

1. 名單用完時，不要降低標準，換一層來源——「我認識的人，認識誰？」

2. 問法要讓對方思考：「哪一個是你會介紹給自己家人的？」思考＝背書。

3. 開場白的主詞要是「你」：「你不認識我，但某某高度推薦你。」

4. 不要把資訊講完。留一個「非到現場不可」的缺口——而那個缺口要是真的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 027《Less Is More》（2007-10-17；來賓：Patti Salvucci；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 032、Ep 075，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之案例與數字為來賓之個人經驗，改寫者無從查證；文中關於「保持標準、改變來源」、讓對方思考等於取得背書、開場白主詞應為「你」、「資訊給足理由就消失」、以及「稀有的是轉身離開的能力」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅）、《向川普學談判》（喬治·羅斯），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP20｜「媒體不想談你的生意，但媒體願意訪問任何一個有書的人」——這句玩笑話講的其實不是書

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 020

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集表面上是新書宣傳——米斯納的第十本書《Masters of Sales》上市。而中間他為了解釋「為什麼要一直寫書」，講了一句非常誠實的話。而那句話值得整篇文章來拆。

他說了什麼

「你去找媒體，說你想談 BNI，你知道他們會回你什麼嗎？

『去買廣告。』

媒體不想談你的生意。但媒體願意訪問任何一個有書的白痴。」

他接著說：「所以我做過的廣播、電視、報紙訪問，早就數不清了，超過一千場。而每一次他們問我『你為什麼會寫這本書』，我就可以開始講 BNI。」

而這句玩笑話講的，其實不是書

它講的是一件更基本的事：

媒體要的不是「你」。媒體要的是「一個理由」。

而書的功能，不是內容。是「事件性」。

一本書把「一家公司」變成「一則新聞」

因為「有一家公司在做人脈生意」不是新聞——它沒有時間點，沒有變化，沒有理由今天講。

而「有一本新書談銷售，作者是某某」有時間點。

而有時間點的東西，才能被排進版面。

所以更一般的版本是這樣

你無法直接推銷自己。但你可以創造一個讓別人有理由談你的載體。

而載體的形式可以有很多種，書只是其中一種：

一份產業調查報告。一個年度數據。一份白皮書。一個公開的實驗。一個獎項。一次免費的公益服務。

而載體要成立，必須同時具備兩個特徵

第一，它是新的——它有一個「今天」。

第二，它不是你在講你自己。是你在講一件事，而你剛好是那個講的人。

而第二點，正是多數中小企業公關失敗的地方

他們寄出去的是公司簡介，而不是一則新聞。

而有一個很快的檢查方法：

把你的稿子開頭第一句話裡的公司名遮起來。如果遮掉之後那句話就沒有內容了——那它不是新聞，是廣告。

而廣告要付錢，新聞不用。這就是那句玩笑話真正的成本差距。

而他接著給了一組數字，而那組數字的解讀，比他自己說的複雜

他說：

「我第一本書是 1994 年底出的。1995 年，也就是頭十年結束時，我們有 350 家分會。

而接下來的十年，又出了六七本書。而從 1995 到 2005 年，我們多開了 3500 家分會。

很清楚，這些書為這個地基加了東西。」

350 變成 3850。十倍

而他把它歸功於書。

而這裡有一個經典的推論陷阱——而有趣的是，他自己在下一句就親手拆了它。

他緊接著說

「不過要注意，如果你沒有一個穩固的地基，什麼都站不住。

我們很明確地花了十年在建立地基——手冊、系統、程序、還有真的能運作的流程。

而接下來的十年，才是花在把品牌建起來。」

所以問題來了

第二個十年的十倍成長，是「書」的成果，還是「第一個十年的地基」的成果？

答案是：兩者都是。而它們無法分開。

而這正是為什麼「成長歸因」幾乎總是錯的

真正起作用的那件事，往往在成果出現的十年前就做完了。而在做的當下，它看起來完全沒有效果。

而歸因會自動偏向離結果最近的那個動作——因為它最容易被看見。

（劉潤有一句話很短，而它剛好就是這件事：「看不見的彈痕，往往最致命。」（《底層邏輯2》P271）——而在歸因這件事上，反過來也成立：看不見的功勞，往往最關鍵。）

而請注意第一個十年的數字有多難看

十年，350 家。

而如果當年有人拿「年成長率」來評估這家公司——他會建議停損。

所以有一個很不舒服的推論

地基期的特徵，就是它的指標很難看。

而這意味著：

用「可見的指標」去管理地基期，會殺死它。

而這對台灣的小生意，有非常直接的意義

你在第一年做的那些事——寫 SOP、做教育訓練、把客戶資料建檔、把流程拍成影片——

全部都是地基。

而它們的回報，要到第三年、第五年才會出現。而在那之前，它們在報表上只是成本。

（《一出手就成交》裡的說法是「四大理念建構而成的穩固地基」（P172）——重點在「建構」兩個字：地基不是天生的，它是有人在沒有回報的那幾年，一塊一塊放進去的。）

而這也給了一個管理上的具體建議

把你的預算分成兩本帳：一本看今年，一本不看今年。

而第二本帳裡的項目，不要用今年的營收去檢驗它——因為那等於用一把錯的尺，去量一件對的事。

而米斯納對「賣」講了一句很有名的話

「賣不是一個髒字。人們不喜歡被推銷，但他們很愛買東西。」

而這句話值得追問一句：那個差別，到底在哪裡？

我認為差別在「誰在控制時間」

「被推銷」＝ 對方決定什麼時候談這件事。

「買」＝ 我決定什麼時候。

而東西可以一模一樣，價格可以一模一樣，說法可以一模一樣。差別只在那個決定權在誰手上。

所以把「推銷」變成「買」的關鍵動作，是把時間點交出去

具體的一句話是：

「這個我今天先不談，等你想了解的時候再跟我說。」

而這句話的長期成交率，通常高過任何一種說服技巧。

而多數人做不到，因為交出時間點感覺像是放棄

而它不是放棄。

它是把「要不要」的決定，換成「什麼時候」的決定。

而後者，比較容易被答應。

最後：「銷售目標和人生目標是相關的」

這是書裡的一個章節主題，而在宣傳裡它通常只是一句好聽的話。

而它有一個很具體的用法：

如果你的銷售目標，無法被翻譯成一個生活上的變化——那個數字不會驅動任何行為。

請比較這兩句

「今年做八百萬。」——這句話不會讓任何人早起。

「今年做八百萬，所以我可以不用再接那一種客人。」——這句話會。

所以目標的正確寫法是兩行

第一行：數字。

第二行：這個數字換到的東西。

而第二行，才是真正的目標。第一行只是價格。

法規邊界：多人共同著作與品牌的使用

這一集談的是一本有八十位共同作者的書、以及書如何被拿來建立品牌。這兩件事在台灣各有對應規範。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

共同著作的比例先講清楚。《著作權法》第 40 條規定，共同著作各著作人之應有部分，依共同著作人間之約定定之；無約定者，依各著作人參與創作之程度定之。各著作人參與創作之程度不明時，推定為均等。「事後再算」通常算不出來，而條文的預設是均分。

而共有的權利要一起行使。《著作權法》第 40-1 條規定，共有之著作財產權，非經著作財產權人全體同意，不得行使之；各著作財產權人非經其他共有著作財產權人之同意，不得以其應有部分讓與他人或為他人設定質權。所以多人合著的書要改版、授權、拍成課程，都需要全體同意。

而出錢請人寫，著作權未必是你的。《著作權法》第 12 條規定，出資聘請他人完成之著作，除前條情形外，以該受聘人為著作人；但契約約定以出資人為著作人者，從其約定。沒有寫，預設是寫的人。

而把品牌放進出版品，也要注意商標。《商標法》第 70 條規定，未得商標權人同意，明知為他人著名之註冊商標而使用相同或近似之商標，有致減損該商標之識別性或信譽之虞者，視為侵害商標權。用自己的商標很好，用別人的要先問。

「看不見的彈痕，往往最致命。」——劉潤，《底層邏輯2》P271

而在歸因上，反過來也成立：看不見的功勞，往往最關鍵。因為真正起作用的那件事，通常在成果出現的十年前就做完了——而在做的當下，它在報表上只是一筆成本。

本週行動

1. 想一個載體——年度數據、調查、白皮書、公開實驗。它必須有「今天」，而且遮掉公司名還有內容。

2. 把預算分成兩本帳：一本看今年，一本不看今年。第二本不要用今年的營收去檢驗。

3. 這週對一位客人說出那句話：「這個先不談，等你想了解的時候再跟我說。」

4. 把今年的目標改寫成兩行：數字一行，這個數字換到的東西一行。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 020《Masters of Sales》（2007-08-29；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 022、Ep 023，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為主講人著作之上市介紹，節目中提及之書名、出版社、共同作者名單、暢銷榜名次、分會家數與訪問場次等，均為主講人於節目中之敘述，改寫者無從查證；本文提及該書及其他書籍係忠實轉述節目內容，不構成推薦或銷售邀約；文中關於「書的功能是事件性而非內容」、「遮掉公司名的檢查法」、「地基期的指標必然難看」、「歸因偏向離結果最近的動作」、以及「推銷與買的差別在誰控制時間」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP19｜他們把「讓人不舒服」的環節刪掉了——而那個不舒服，正是主成分

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BNI PODCAST ‧ EP 019

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納人在墨西哥萊昂，講的是《付出者收穫》第三章——BNI 的第一年。而這一集裡有一個故事，我認為是整個系列裡最值得管理者記住的一個。

那個分會，把引薦環節刪掉了

他說，第一年還沒有現在這種幹部訓練。他去看一個他自己在九、十個月前訓練過的分會，而那時候的幹部團隊，正在訓練下一屆的幹部團隊。

而那場會議是這樣跑的：

開場、六十秒自我介紹、介紹來賓、講者、宣布事項、結束。

他問主持人 Frank：「有沒有少了什麼？」

整個引薦環節不見了。

而他問他們為什麼

而他們的回答，是這整個故事的關鍵：

「因為有些人如果手上沒有引薦，要站起來會很不舒服。那讓他們很尷尬。」

請注意：這是一個善意的決定，而且它解決了一個真實的問題

那個尷尬是真的。那個不舒服是真的。而他們處理了它。

而結果呢？米斯納說他當場感覺自己像 Dr. Phil，於是問了那句話：「那這樣效果如何？」

他們說不知道。於是他們去看數字。

引薦數暴跌。

而這裡的教訓，不是「不要體貼」

教訓是：

那個不舒服，就是這個機制的作用本身。

他們以為那個不舒服是副作用，所以把它拿掉了。

而它是主成分。

而這是一個非常普遍的錯誤，值得給它一個名字

把藥效當成副作用。

而它之所以普遍，是因為藥效跟副作用在體感上是一樣的——都是不舒服。

而分辨它們，需要一個刻意的動作。

所以給一個可以當場用的判準

當你想移除一個讓人不舒服的環節時，先問：

「拿掉這個不舒服之後，這個環節還剩下什麼功能？」

如果什麼都不剩——那它就是主成分。

而這個判準的適用範圍，比你以為的廣

績效面談的尷尬。盤點的麻煩。對帳的繁瑣。當面拒絕的難堪。公開報數字的壓力。

這些「摩擦」，多數不是設計沒做好。

它們就是設計。

（《隨他們去》裡有一句話正好可以放在這裡：「正確答案總會讓人覺得不舒服。」（P147））

而米斯納給的結論，我認為要再往前推一步

他說：「我們發現，必須要有當責，也要有友誼。你要跟這些人有友誼，但你也必須要有當責。」

而這通常被讀成「兩者要兼具」。

而我認為那不是「兼具」，是「順序」：

友誼讓當責可以被承受。而當責讓友誼不會變成鄉愿。

少了前者，當責變成審問。少了後者，友誼變成互相掩護。

而他給了資訊失真一個很好的名字：漏水的桶子

他說：

「教育是一個漏水的桶子的過程。

如果我訓練你，你訓練另一個人，那個人再訓練另一個人——資訊會流失。

而會發生的事是：經過幾層之後，你手上只剩半桶資訊，然後人們開始把他們自己的東西放進去。」

而請注意，這裡有兩個不同的問題，而它們常被當成同一個

第一階段：流失。第二階段：填補。

而真正危險的是第二階段。

不是因為填進去的東西一定是壞的——而是因為填完之後，桶子看起來是滿的。

也就是說：資訊衰減有一個致命的特性——它會自我掩蓋

沒有人會回報「我這裡少了一半」。

因為他不知道少了什麼。而他手上那一桶，是滿的。

所以檢查傳承有沒有失真，不能用問的

不要問「你們都有教嗎」。

要說：「請你把整個流程，完整跑一次給我看。」

因為你要找的不是缺漏——缺漏他們自己會發現。

你要找的是替代品。

而台灣小生意的版本，幾乎一模一樣

老員工帶新員工，帶到第三代——

那個「為什麼要這樣做」的理由已經不見了，剩下動作。

而動作沒有理由的時候，遇到例外就會做錯。

（劉潤講傳承時說：「基於前後關聯的傳承，每一步都是站在前人的肩膀上。」（《底層邏輯2》P153）——而關鍵在「前後關聯」四個字：斷掉的不是動作，是關聯。）

而他那個 13 萬人時的數字，值得拆開看

他問 Frank 猜一年做多少小時的幹部訓練，Frank 猜 250。

而他的答案是：「試試看大約 13 萬。」

而他很誠實地把算式攤開來：「三個幹部，每年兩次，每次四個半小時，乘以 4832 個分會——你算算看，超過 13 萬人時。」

而值得注意的是：那個數字聽起來很大，而它其實很小

因為攤到個人身上：

每個幹部一年，只有九個小時。

也就是說：13 萬這個數字，是靠「分會數量」撐起來的，不是靠訓練深度。

而這是一個值得學的表達技巧，也是一個值得警惕的陷阱

總量數字，會掩蓋人均數字。

而多數組織的訓練報告，都用總量。

所以反過來用：把你的訓練投入除以人數，再除以十二個月。那個數字才是真相。

而九個小時夠不夠？

如果幹部是半年一任，它可能剛剛好。

因為訓練的正確量，不是越多越好。

是「剛好夠撐到下一次交接」。

而他那句「不受訓就別當幹部」，用了一個飛行員的比喻

他說：「你們有多少人願意搭一架沒受過訓的機師開的飛機？

而分會的幹部團隊，就是在駕駛這個分會。」

而這個比喻有一個地方值得補：

機師受訓，不是為了正常狀況

正常飛行，自動駕駛就可以。

訓練的價值，只在出事的那三十秒。

而這解釋了為什麼幹部訓練在「一切順利的時候」看起來完全是浪費——

它本來就是。它的回報只發生在出事那一天。

最後：他坦白了一件很不像創辦人會說的話

談到第一年就靠口耳相傳開了二十個分會時，他說：

「我很想告訴你，我那時候對一個國際組織有願景。而事實是——我需要一些引薦來養我的顧問生意，同時我在幫我的朋友做他們的生意。」

然後是這一段：

「我當時一直以為，我需要靠口碑來建立我的生意，而我不知道怎麼做——而『別人都已經搞懂了』。

而我後來學到的是：多數人並沒有搞懂。」

而這段話的價值不在謙虛

在於它揭露了一個很好用的機會偵測法：

你以為「只有你不會」的那件事，通常大家都不會。

而那個「以為只有自己」的錯覺，正是機會還在那裡的原因

因為每個人都以為，問這個問題會顯得自己很笨。

所以沒有人問。所以沒有人做。所以它一直空著。

所以有一個很實際的做法

把你「不好意思問」的問題列出來。

那張清單，就是你的市場。

而這同時解釋了為什麼「解決自己的問題」是最可靠的創業起點：因為你對那個問題的痛苦程度，是真實的資料。而市場調查不是。

法規邊界：無償的幹部，責任標準不一樣

這一集談的是幹部的訓練與責任。而在台灣，分會幹部多為無給職，這件事在法律上有實際影響。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

無償與有償，注意義務不同。《民法》第 535 條規定，受任人處理委任事務，應依委任人之指示，並與處理自己事務為同一之注意；其受有報酬者，應以善良管理人之注意為之。也就是說，無償的幹部適用「與處理自己事務同一之注意」，標準低於有報酬者的善良管理人注意義務——但不是沒有標準。

而報告是義務，不是禮貌。《民法》第 540 條規定，受任人應將委任事務進行之狀況，報告委任人；委任關係終止時，應明確報告其顛末。交接時「明確報告顛末」有法源，而這正好是漏水桶子的解方之一。

而超出範圍要自己負責。《民法》第 544 條規定，受任人因處理委任事務有過失，或因逾越權限之行為所生之損害，對於委任人應負賠償責任。

而訓練本身有分類。《職業訓練法》第 4 條規定，職業訓練之實施，分為養成訓練、技術生訓練、進修訓練及轉業訓練。幹部交接前的訓練較接近「進修訓練」，其目的是增進在職者知能，而不是從零教起——這也呼應了「剛好夠撐到下一次交接」的量。

「正確答案總會讓人覺得不舒服。」——梅爾·羅賓斯，《隨他們去》P147

所以在移除一個讓人不舒服的環節之前，先問：拿掉那個不舒服，它還剩下什麼功能？如果什麼都不剩，那你要拿掉的不是副作用，是藥效。

本週行動

1. 挑一個你最近想「簡化掉」的環節，問：拿掉那個不舒服，它還剩什麼功能？

2. 不要問「有沒有照做」。請人完整跑一次流程給你看——你要找的是替代品，不是缺漏。

3. 把訓練投入除以人數再除以十二個月。那個人均數字，才是你真正的訓練水準。

4. 列出你「不好意思問」的三個問題。那張清單就是你的市場。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 019《Givers Gain, Chapter Three》（2007-08-22；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner，錄音時人在墨西哥萊昂），相關主題另見 Ep 023、Ep 031，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為主講人著作之章節導讀，所述之第一年二十個分會、當時 4832 家分會數、以及 13 萬人時訓練量等，均為主講人於節目中之敘述與推算，改寫者無從查證；節目中關於搜尋結果排名之敘述為 2007 年之情境，今日不必然相同；文中關於「把藥效當成副作用」、「資訊衰減會自我掩蓋」、「總量數字掩蓋人均數字」、「訓練的回報只發生在出事那天」、以及「你以為只有你不會的事通常大家都不會」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或主講人立場；文中提及之公眾人物與國家主管姓名均為原節目內容之忠實轉述；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《隨他們去》（梅爾·羅賓斯）、《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP10｜他沒有改變自己的個性，他在牆上掛了一塊板子——然後變成分會第一名

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 010

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集在馬里蘭州的年會現場錄音，由督導 Jerry Schwartz 出題。而其中一題——「怎麼幫別人找到有品質的引薦？」——引出了我認為整個系列裡最好的一個機制設計案例。

故事的主角，原本是分會裡最差的那一個

米斯納說：

「我們有一位會員是做印刷的，而他給的引薦比分會裡任何人都少。

會員委員會跟他坐下來，說：我們可以怎麼幫你帶進更多引薦？」

而他們一起想出來的東西，是一塊板子

他在自己的辦公室掛了一個大牌子，上面寫著：

「如果您正在找以下這些服務，歡迎自行取用他們的名片。」

底下是一整排放名片的小插槽。

而最下面加了一行字：

「P.S. 請告訴他們，是 XYZ 印刷的 Bob 介紹您來的。」

而結果是這樣

「他從一個幾乎不給引薦的人，變成那個分會的第一名引薦產生者。

而他連續好幾個月都是第一名——最後他們只好頒給他一個榮譽獎，因為他們也想讓別人有機會得獎。」

而他自己的解釋，才是這個故事真正的價值

米斯納轉述他的話：

「他說會這樣，是因為人們會走過來、抽一張名片，然後問我：『你對這個人了解多少？』

那給了我一個打開對話的機會。」

所以那塊板子的功能，不是發名片

是製造一個「讓客戶主動開口」的觸發點。

而這個區別很重要，因為它決定了你會不會抄錯。

而請注意這個設計最聰明的地方

他沒有改變自己的個性。

他沒有變得比較外向、比較會主動、比較會問問題。

他改變的是環境。而環境會替他問問題。

而這是我認為所有行為改變裡最可靠的一種

當你做不到某一個行為時，去布置一個會逼出那個行為的環境。

因為個性很難改，而牆上掛一塊板子很容易。

（奧爾波特寫過一句相關的觀察：「每個人的意志力都有極限，超過極限就會崩潰。」（《偏見的本質》P173）——而一塊板子沒有極限。）

而台灣的可執行版本，成本大概三百元

在櫃檯放一個小名片架，上面寫「這些是我們自己會找的人」，放五到十張名片。

而重點是那句 P.S.。

因為沒有那一句，它只是一個名片架

有了那一句，它變成一個可以被追蹤的引薦系統。

而它還有第二個作用：

它讓對方欠你一個「明確的人情」，而不是一份模糊的好感。

而明確的人情會被還，模糊的好感不會。

而這個故事還有一層，常常被忽略掉

這個點子不是他自己想出來的。

是會員委員會找他坐下來，一起腦力激盪出來的。

而他原本，是表現最差的那一個。

而多數組織對「表現最差的人」做的事，是另外三件

提醒他。給他壓力。或者請他離開。

而這個委員會做的是：坐下來，問「我們可以怎麼幫你」。

而結果是第一名。

所以有一個很實際的推論

低績效有兩種：「不想做」和「不知道怎麼做」。

而從外面看，它們完全一樣——都是一個很低的數字。

而管理者的第一個動作，應該是分辨，不是加壓

因為加壓對第一種有用，對第二種只會製造離職。

而分辨的方法，就是那個委員會用的那一句：

「你卡在哪裡？」

而這句話跟「你為什麼做不到」的差別，在於前者假設有一個障礙，後者假設有一個過錯。

而「六十秒是為了訓練引薦來源，不是為了成交」——這句話改變整個寫法

米斯納說：

「他們要記得，在分會會議上做六十秒簡報的時候，他們是在訓練引薦來源，不是在成交一筆生意。

他們對自己的產品和服務講得越具體越好。你必須真的精準到像雷射一樣。」

而這個區分之所以重要，是因為兩者要的東西正好相反

成交需要「涵蓋」——你要照顧到對方所有可能的疑慮，所以你會講得廣。

而訓練需要「聚焦」——聽的人只要記住一件事，所以你必須講得窄。

所以如果你把六十秒當成推銷，你會做出一個「什麼都有」的版本

而它的結果，是聽眾什麼都記不住。

而更精確的說法是這樣

推銷的聽眾，是「可能會買的人」。

而訓練的聽眾，是「不會買、但可能替你講話的人」。

而對後者說「我們什麼都做」，等於什麼都沒說——因為他無法用這句話去辨認一個機會。

所以給六十秒一個很硬的檢驗標準

你的六十秒，能不能讓聽的人在下週遇到某個具體場景時，腦中跳出你的名字？

不能——那你講的是廣告，不是教材。

而「互惠圈」那個例子，示範了「具體」到底該多具體

米斯納給的範例是：

「我需要認識 XYZ 公司的 John Doe，他的職位是某某。」

而他用的對比詞很好：這比「散彈打鳥」有效，而散彈打鳥是多數人在做的事。

而值得追問一句：為什麼「具體」比較有效？

一般的解釋是「別人比較好幫」。

而我認為真正的機制在另一邊：

具體的請求，讓「幫不上忙」變成一個明確的事實。

而這聽起來像壞事，其實是好事

因為它讓幫得上的那個人被凸顯出來。

而模糊的請求——「我想認識一些做建材的」——會讓房間裡每一個人都停在同一個狀態：

「好像可以幫，但也不確定。」

而那個狀態的結果，永遠是沒有人行動

所以：

「具體」真正的功能，不是提高命中率。是消滅那個「不確定要不要動」的中間地帶。

而這對台灣的社團特別實用

把「請大家多幫忙介紹」——

改成「這個月我想認識三家在永康做長照的機構」。

前者永遠得到零。後者通常會得到一。

而一，就足以讓這件事變成一個習慣。

最後：一個很小、但值得記的細節

米斯納提到，他們把 one-on-one 這個說法改成了 one-to-one（寫成 1-2-1）。

理由是：「在世界上某些國家，one-on-one 有完全不同的意涵。」

而這件事的一般教訓，比它本身有用

跨語言擴張時，出問題的往往不是專有名詞，而是那些看起來最中性的日常用語。

因為專有名詞會被翻譯、會被解釋。而日常用語會被直接沿用。

而正是那些字，在不同語境裡帶著不同的暗示。

台灣的對應很明顯：最危險的不是那些難的字，是那些「好像不用翻」的字。

法規邊界：那塊板子上的名片，不是你的

名片架這個做法很好用，而它在台灣有幾個要先想過的地方。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開陳列別人的名片，要先取得同意。《個人資料保護法》第 7 條規定，本法所稱同意，指當事人經蒐集者告知本法所定應告知事項後，所為允許之意思表示；蒐集者明確告知當事人其權益受影響之情形後，當事人單純之沉默，不得推定為同意。「他給過我名片」不等於「他同意我把它放在店裡發」。問一句就好。

而推薦是有責任的。《民法》第 185 條規定，數人共同不法侵害他人之權利者，連帶負損害賠償責任；造意人及幫助人，視為共同行為人。介紹一位你其實不了解的廠商，出了事不必然沒有你的份——所以那句「你對這個人了解多少」，你最好真的答得出來。

而經手的人也有責任。《消費者保護法》第 8 條規定，從事經銷之企業經營者，就商品或服務所生之損害，與設計、生產、製造商或提供服務者連帶負賠償責任；但其對於損害之防免已盡相當之注意，或縱加以相當之注意而仍不免發生損害者，不在此限。「已盡相當之注意」這句話，正是你該事先查清楚的理由。

而招牌上的名稱有限制。《商業登記法》第 20 條規定，商業之名稱，不得使用易於使人誤認為與政府機關、公益團體有關之名稱。做牌子之前順手確認一下，比拆下來便宜。

「意志力就如同肌肉。」——《剛剛好的完美主義》P092

而肌肉會累。那位印刷業者沒有去鍛鍊「主動開口」這塊肌肉——他在牆上掛了一塊板子，讓客人替他開口。環境不會累，而且它每天都在上班。

本週行動

1. 做一個名片架，寫上「這些是我們自己會找的人」，別忘了那句 P.S.（先徵得對方同意）。

2. 面對低績效的人，先別加壓，先問：「你卡在哪裡？」——分辨不想做和不會做。

3. 重寫你的六十秒：能不能讓人下週遇到某個場景時想起你？不能就是廣告，不是教材。

4. 把「請大家多幫忙介紹」改成一個有公司名、地區、職位的具體請求。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 010《The Annual BNI USA Conference》（2007-06-13；來賓：BNI 督導 Jerry Schwartz；主持人：Frank Felker；主講：Dr. Ivan Misner，錄音於馬里蘭州 Bethesda 之全美年會），相關主題另見 Ep 011、Ep 015，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所述之訓練時數、分會家數、與會人數及印刷業者之成效，均為節目中之敘述與推算，改寫者無從查證，亦不構成任何成效保證；文中關於「改變環境比改變個性可靠」、「低績效有兩種而從外面看一樣」、「訓練需要聚焦而成交需要涵蓋」、以及「具體的功能是消滅中間地帶」等分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、主講人或來賓立場；文中所述名片陳列做法，實施前請先取得當事人同意並確認所推薦對象之資格；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《剛剛好的完美主義》、《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com