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一對一

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EP857｜人脈經營不只是談生意：找到共同興趣才有真轉介

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BNI PODCAST ‧ EP 857

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

人脈經營不只是談生意。真正能造就強大轉介關係的，往往是那些透過共同興趣建立起來的、真誠的私人連結。

一年不說話，直到發現共同興趣

有兩位同分會的會員，第一年幾乎沒交談過。直到有一天他們發現，兩人都熱衷帶少棒足球隊，話匣子一下子就打開了。從那之後，他們開始互相轉介。同樣兩個人、同樣一個分會，差別只在於他們終於找到了生意以外的共同點。

用 GAINS Exchange 深化私人連結

想讓一對一不只停在表面，可以善用 GAINS Exchange 這個工具，分別填寫目標（Goals）、成就（Accomplishments）、興趣（Interests）、人脈（Networks）與專長（Skills）。其中「興趣」一欄，往往就是解開彼此關係的那把鑰匙。

人們不是因為你賣什麼而信任你，而是因為他們真正認識了你這個人。

反覆實施，讓關係越來越深

這並不是一次性的動作。你可以透過一對一，加上事後彼此分享心得，一次又一次地實施，持續累積更深的關係。（本集為 2009 年第 126 集的重播，可見這個道理歷經十多年依然適用。）

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「找到彼此的共同信念或動機」　P032

Bartlett 在法則3〈學會不爭辯〉裡說，想改變一個人的想法，最快的路不是講贏他，是先找到你們共同相信的東西。同分會兩個人一年不講話，直到發現都在帶少棒足球隊——那一刻打開的不是話題，是信任的入口。GAINS 裡的「興趣」那一欄，價值就在這裡。

本週行動

本週的一對一，別只聊生意。試著問對方一個與工作無關的問題（假日怎麼過、孩子在玩什麼），找出你們的共同興趣。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 857《Networking—It’s More Than Just Talking Business (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-857

EP843｜從競爭、合作到共創：推動事業前進的第三種力量

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BNI PODCAST ‧ EP 843

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

從小到大，我們都被教導“生意就是競爭”。但 Ivan Misner 在這一集提醒我們：繼競爭、合作之後，推動事業成功的第三種力量已經出現——它叫“共同創造”。

三種商業典範：你停在哪一層？

Misner 把商業發展分成三種典範：第一是競爭（competition），大家互相拼搏、你贏我輸；第二是合作（collaboration），彼此互援、一起完成事情；而第三種，也是他認為現代最關鍵的一種，就是共創（co-creation）。

他用一句話點出合作與共創的差別，我牢牢記在心裡：

“合作與共創的差別，就是一起工作 vs 一起創造。”

合作是你做你的、我做我的，然後互相幫忙；共創則是從一開始就坐下來，一起把一件新的東西做出來。對 BNI 來說，這就是引薦背後真正的高階：不只是交換名單，而是兩個人一起為客戶長出新的解決方案。

為什麼是現在？因為顧客想一起玩

Misner 提到，驅動共創的背後是“消費者被賦權”。現在的顧客不再只想被動接受你的產品，他們想參與產品開發、想被聽見，也期待品牌支持他們在乎的社會理念。

我在美之耀就真實感受過這件事。早年我們的療程都是“我們設好、你來選”；後來我們開始讓老客戶參與——讓她們說自己的保養節奏、分享在意的細節，滿意度反而更高、轉介也更多。因為她不是“被服務”，而是“一起創造”了這段經驗。

BNI 本身就是共創的活教材

Misner 說，BNI 自 1986 年起就是共創的範例：透過顧問委員會等機制，讓會員共同參與決策；並透過 BNI 基金會支持兒童與教育。換句話說，我們分會的例會、制度、文化，本來就不是“總部發下來”的，而是會員一起長出來的。

把這個觀念帶回分會：下一次做一對一，別只停在“交換名單”（合作），試著問對方：“我們能不能一起為某一群客戶，設計一個兩個人都能一起提供的方案？”這就是從合作走向共創。

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「最好的辦法是雙贏，共享價值」　P120

臨公子在〈要讓中間商賺差價〉那節講的，正是從合作走向共創的關鍵心態：把餅做大，比把餅切好更重要——「你有一塊糖，分我一點甜」（P118），才會「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」（P119）。下次一對一，別停在交換名單，試著問對方：我們能不能一起做一個兩個人都端得出來的方案？

本週行動

這週選一位分會夥伴做一對一，不要只互相介紹生意，而是一起設計一個“兩人聯手才做得成”的合作方案，並列出一組可以一起服務的目標客戶。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 843《The New Force Driving Business Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-843

EP836｜風浪來的時候，撐住分會的不是制度，是你放出去多長的鏈子

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BNI PODCAST ‧ EP 836

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Ivan Misner 有年夏天帶家人搭小船遊大堡礁。第一晚他就注意到一件怪事：固定這艘船的錨，相對於船身來說小得不成比例。第二晚停在希望島外海，風忽然變強，船長發動引擎、把船往後倒，然後——放出更長的錨鏈。這一集，就是從那條鏈子開始的。

船長的回答：撐住船的，是鏈子

Ivan 忍不住問船長：這麼小的一個錨，風這麼強，怎麼可能把船固定住？船長的回答只有一句話：「撐住這艘船的是鏈子，不是錨。」

放錨之後，船長會看著船頭的大副。大副會示意錨鏈在海底往哪個方向鋪，船長再據此把船移到對的位置，放出足夠長度的鏈子，才能把船穩穩定在那個時間、那個地點。那一晚風越來越大，他判斷的動作就是——再放長一點。

在分會裡，鏈子就是你和每個人的關係

Ivan 說，我們的「錨」是系統，是照著 BNI 的方法做生意的那套流程。但真正的力量不完全在系統本身——是那條把整個分會固定住的鏈子有多長。

所以他要大家想一件事：你的鏈子有幾環？你跟分會裡每一位會員都有紮實的關係嗎，還是跟某些人很緊密、對另一些人卻莫名地疏遠、斷開？當經濟的風開始逆著吹，你有沒有辦法把鏈子放得更長？

該認真去經營跟每一位會員的關係了——包括那些你覺得跟你「業務上沒什麼關聯」的人。

我們很習慣去組能量團隊，跟業務相關的人靠在一起。但那些行業跟你完全搭不上、看起來也給不了你什麼好引薦的會員呢？Ivan 的問題很直接：你跟他們做過一對一了嗎？願意花時間跟分會裡「每一位」會員做一對一，鏈子才會又長又強。每個人，都是其中一環。

別忘了看大副：你的董事顧問

這個比喻還有一段常被忽略。船長之所以知道要往哪裡調整，是因為船頭有大副在示意。沒有大副，船長會非常吃力。

在分會裡，那位大副就是你的 BNI 董事顧問——他受過訓練，看得出分會的動態往哪個方向變化，也能告訴你鏈子該往哪邊放。前提是，你願意聽。

這一集是經典重播，原始版本是 2009 年 9 月的 Ep 122。十幾年過去，風向換了好幾輪，但「鏈子比錨重要」這件事一次也沒變過。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「被忽略的人際關係也會萎縮」　P107

這本書整理的是哈佛長達八十幾年的成人發展研究。他們追蹤了幾代人一輩子，結論不是財富也不是名聲，而是關係的品質。而「萎縮」這個詞用得很精準——關係不會轟轟烈烈地斷掉，它是在你沒注意的時候慢慢乾掉的。分會裡那幾位你已經想不起上次單獨聊天是什麼時候的會員，就是正在萎縮的那幾環。書裡另一句話則像是替 Ivan 的提醒作註腳：「幾乎所有關係都蘊含機會」（P123）——包括那些你以為「跟我的行業沒關係」的人。

本週行動

打開分會通訊錄，從頭到尾看過一遍，圈出你今年還沒做過一對一的人。不要挑「對我最有幫助」的那個，就挑那個你覺得「我們兩個好像沒什麼交集」的人，這週就把一對一約出去。鏈子要放長，得從最鬆的那一環開始。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 836《The Strength of Your Anchor (Classic Podcast)》（原始集數 Ep 122，2009 年 9 月 16 日首播），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-836

EP834｜她只換掉每週請求的一句話，BNI 引薦金額就多了五成

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BNI PODCAST ‧ EP 834

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有一位待了十五年的資深會員，按摩事業做得很好，好到她自己說：「我不確定還能再上去了。」結果一場一對一之後，她只改了每週請求的一句話，當年來自 BNI 引薦的感謝成交，就從她設定的十萬美元目標，衝到大約十五萬美元。

她原本要的東西，她早就已經有了

這一集的來賓是 BNI 創始區的執行董事 Mike Adray。他 2010 年被一個完全不認識的人邀去參加籌備會而入會，當時做的是水電修繕；上完區裡所有進階課程後，他把其他廣告全停了，因為新客戶幾乎都來自 BNI。

那位資深會員叫 Christine Bond，做按摩治療，也當過多年董事顧問。Mike 跟她做一對一時，用了一份叫做「一對一引薦來源工作表」的表單，一題一題問下去，逼出一個她自己沒想過的問題：你最賺錢的客戶，到底是誰？

答案出來以後很清楚——是雙人按摩，是那些想好好照顧自己的專業人士伴侶。而她每週在台上要的，一直都是「需要按摩的人」。Mike 問她：這種客人你本來就一直有了，為什麼不乾脆直接要那種最賺錢的？她照做了，數字就是這樣翻上去的。

你每週在台上要的，如果是你「本來就拿得到」的那種客戶，那你其實只是在用最寶貴的一分鐘，換一個原本就會發生的結果。

這張表最重要的規矩：不能自己填

Mike 特別強調一件事，而且講得非常直白：這張表一定要由別人來訪談你，不能自己填。理由很簡單——你自己填，只會寫下「你已經知道的東西」；而真正漏掉的，是你不知道自己不知道的那一塊。

另一個規矩是：這不是第一次一對一該用的東西。你得先走完 GAINS 表、先把關係的底子建起來，才有辦法進行這種比較深入、比較刺探性的對話。Ivan 給了個很傳神的比喻：這不是 BNI 101，這是 BNI 401 或 501，是進階課。

反向工程：從「我什麼都能做」到「我要的是這一種」

Mike 再舉一個例子。做網頁設計的會員，開口通常是：「我可以幫任何人做網站。」他就會追問：好，你當然可以幫任何人做，但我猜其中一定有幾種網站是你特別喜歡做、也特別賺的吧？對方一定會說：對啊。

接著就是一連串反向工程：那個客戶是誰？他做什麼的？哪個產業？為什麼那種案子對你來說利潤比較好？把答案拆開來，你就知道要請夥伴幫你「看什麼、聽什麼」。

大多數人漏掉的最後一哩：那句開場問句

Mike 說，他看到會員最常漏掉的一件事，就是「引導到引薦的那句話」——你告訴大家要看什麼聽什麼了，卻沒有給他們一句可以接下去講的開場白。這正是多數人沒有把引薦夥伴訓練起來的原因。

這句話必須是開放式的「怎麼樣」問句。他直接示範了錯誤版本：「我看你的網站好像不太好耶，要不要認識一個可以幫你弄好的人？」——這句話一出口就是銷售模式，對方馬上關起來。

正確的版本是：假設對方剛好在抱怨生意沒起色，你就問：「那你說說看，這件事怎麼影響到你整體的生意？」讓他自己說故事、自己把畫面描出來。Mike 形容：就想像對方躺在心理諮商的躺椅上，你只要請他說說這讓他感覺如何。

等他把痛苦、煩惱、卡住的地方通通講完了，你只需要接一句：「天啊，如果我認識一個人可以幫你處理這件事，你會想認識他嗎？」——引薦就這樣被架起來了。

最後 Mike 還留了一份作業：把工作表後面的試算表也填完。填得夠仔細的話，你手上等於握有接下來一整年、每週都不重複的週報素材，而且是一步一步把夥伴訓練成你要的引薦來源。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「尚未診斷就先開處方」　P352

這句出自「習慣五：知彼解己」。柯維說，沒有先診斷就開的處方，再有道理都會被當成推銷——這剛好就是 Mike 示範的那個錯誤版本：「我看你的網站不太好耶。」你以為你在幫忙，對方聽到的是你在賣東西。柯維在同一章還寫了一句「了解對方，是你的第一要事」（P374），而 Mike 的做法幾乎是它的操作手冊：先讓對方把痛講完，再問他要不要認識人。順序顛倒，同一句話的效果就完全相反。

本週行動

找一位已經做過 GAINS、關係夠熟的夥伴，約一場一對一，請他訪談你（不要自己想）：我最賺錢的客戶是誰？他是什麼樣的人？為什麼這種案子利潤比較好？然後把答案濃縮成兩件事帶回例會——一個具體的「請幫我找這種人」，加上一句可以讓夥伴自然開口的開放式問句。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 834《Identify Your Most Profitable Client》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-834

EP819｜你忙到沒空做一對一？那你哪來的時間處理別人要給你的引薦

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BNI PODCAST ‧ EP 819

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集 Misner 一開場就先講方法論：「人們要先理解 WHY，才會理解 HOW。」然後他用一句話把 WHY 講完——每個月做四場一對一的人，拿到的引薦是每個月只做一場的人的兩倍。剩下的整集，他都在講怎麼讓自己和別人更容易說「好」。

先講 WHY：兩倍，這是有數據的

Misner 說，如果你想知道為什麼一對一這麼重要，去聽 Ep570。而他在這集給了濃縮版：

「你會讓你收到的引薦數量翻倍。句號。這就是為什麼。」

數據來自歐洲某個 BNI 區域做的調查。他們發現，每個月做四場一對一的人，比每個月只做一場的人，給出兩倍的引薦。

而更重要的是後半句：他們也收到兩倍的引薦。

「什麼時候可以拒絕一對一？」

Misner 說，他和多次上過節目的 Tiffanie Kellog 討論過這個問題。答案是：

「永遠不行。」

然後他加上了那個關鍵的但書——「前提是，如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

一對一的目的，是透過 VCP 流程建立關係：Visibility 能見度 → Credibility 可信度 → Profitability 獲利度。你現在停在哪一段，一對一就是把你推到下一段的那個動作，特別是推向「互相傳遞引薦」的那一段。

所以他說，當我們拒絕一場一對一、當我們忙到沒空理會同分會的夥伴，那不只是少了一次見面，是整個 VCP 流程被踩了煞車。

那句最銳利的反問

接著是這集最值得記下來的一句：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理別人想給你的引薦？」

這句話厲害的地方在於，它把「我很忙」這個理由本身變成了矛盾。你說你忙，是因為生意好；你要更多生意，才需要引薦；但你拒絕的正是那個會產生引薦的動作。

柯維在《與成功有約》裡把事情分成四個象限，而一對一是典型的第二象限：重要，但不緊急。第二象限的事永遠可以延後，而且延後當下不會有任何懲罰——懲罰在三個月後才會到。幾乎所有人的事業瓶頸，都卡在這一格。

那位大學生：你永遠不知道一場對話會通到哪裡

Misner 說，有一次他去參加一場商務聚會，被安排坐在一位大學生旁邊。

他很誠實地承認了自己的第一個念頭：「天啊，我幹嘛坐在這個大學生旁邊？那邊有那麼多我想認識的商務人士。」

然後他對自己說了一句話：「振作點。你是研究人脈的專家——那就跟這個學生建立人脈。」

於是他問了她很多問題，讓她慢慢打開。

會後，一位在場的商務人士走過來對他說：「謝謝你。」

Misner 問：為什麼？

「從來沒有人像你那樣跟我女兒說話。大家都只想坐在其他商務人士旁邊。但你讓她願意開口，我真的很感激。」

Misner 說，他因此和這位父親建立了很好的連結——而在那之前，他們幾乎沒講過話。

卡內基在《人性的弱點》裡寫過一句被引用到爛、卻極少被真正執行的話：要讓別人對你感興趣，你得先真心對別人感興趣。那天在場所有人都在挑「有價值的人」坐，而唯一得到價值的，是那個決定不挑的人。

五個讓人容易說「好」的做法

①提早很久排。找一個雙方都方便的日期。Misner 說：一對一在雙方都有時間準備的時候，永遠比較成功。

②避開對方最忙的季節。會計師的報稅季、零售業的節慶檔期——當你懂得尊重對方的時間限制，對方會感謝你。（台灣的版本：不要在年底找記帳士，不要在婚期旺季找婚攝。）

③要有目的和格式。可以直接問：這次見面的目的是什麼？我們想達成什麼？而格式就用 GAINS 交換——Goals 目標、Accomplishments 成就、Interests 興趣、Networks 人脈、Skills 技能。Misner 說這對第一次的一對一非常有威力，之後偶爾也可以再跑一次。

④同一天、同一地點，把好幾場疊在一起。省下在不同日子跑不同地點的交通時間。線上的也可以連著排——Misner 自己每年都這樣做，他叫它「創辦人日」：六月的最後一個星期四，他一天做大約十二場一對一。那接近他的生日，而他說幾年前他決定，對他來說最好的生日禮物就是能跟會員說話。他也邀請大家在那一天至少做兩場，不必像他做一整天。

⑤別人約你時，可以先問議程。問清楚想談什麼、大概需要多久。有了議程你才知道要多快排；GAINS 本身就是一份好議程。而且它還幫你判斷一件事：這件事需要一場一對一，還是只需要一通五分鐘的電話？

📚 延伸閱讀

《你缺的不是努力》　臨公子

「做那些含金量高的事情」　P100

臨公子談時間管理的核心就一句：忙不是問題，忙在低含金量的事情上才是。每月四場一對一的人拿到兩倍引薦——這是整個 BNI 裡數據最硬的投資報酬率之一。說「忙到沒空做一對一」，翻譯過來是「我把時間花在報酬率更低的地方」；那才是真正該緊張的事。

本週行動

①本週寄出四封邀約，日期排在一個月後：不要問「最近有空嗎」，直接給兩個具體時段。提早排的目的不是禮貌，是讓對方有時間準備——而準備過的一對一，價值差好幾倍。②把四場排在同一天、同一個地點：早上一場、中午一場、下午兩場，找一間你熟的咖啡店。你會發現一天做完四場的心理成本，遠低於分四週各跑一趟。③下次被約，先問這兩句：「你想聊什麼？」「大概需要多久？」——這不是刁難，這是幫雙方把一場漫談變成一次有結果的會面。而且你會篩掉一些其實只需要五分鐘的事。

收束

Priscilla 在節目最後補了一段她自己的體會，而我認為那才是這件事真正的機制：

「做過一對一之後，最棒的地方是——你要給出引薦變得容易太多了。因為你真的理解了他能提供什麼。」

注意她說的順序。一對一改變的第一件事，不是別人怎麼引薦你，是你怎麼引薦別人。

Misner 接著把這條線收成一句：這是 Givers Gain 最完美的例子——你是去給的，而你在給的過程中，也拿到了。

兩倍的引薦不是回報，是副作用。

你說你忙到沒空見面，可是你忙的原因是生意，而生意的來源是引薦，引薦的來源就是那場你沒空去的見面。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 819《The Importance of One-to-Ones》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。一對一與引薦數量的調查數據另見 Ep 570；「何時可以拒絕一對一」的討論見 Ep 804。文中書籍引文出自戴爾・卡內基《人性的弱點》、史蒂芬・柯維《與成功有約》。台灣行業旺季的例子為改寫者補充，非節目原文。

EP813｜有人要先看盒子上的圖，有人要先拼零片——你的六十秒只講給了一半的人聽

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BNI PODCAST ‧ EP 813

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Stephanie Turconi 一開場就講了一句讓人停下來的話：在學校裡，從來沒有人教過我們「怎麼學」，他們只教我們「學什麼」。而這件事在商會裡的後果是——當一個人聽不懂你，他不會覺得是風格不合，他會覺得你不太可信。

那位讓你想睡的教授，其實沒有比較差

Stephanie 請大家回想學生時代：我們都遇過那種課——不見得討厭那位老師，就是很無聊、聽著聽著就想睡、或者怎麼樣都聽不懂。

她的解釋是：那不是他教得差，是他沒有按照你吸收資訊的方式在教。

而後果不只是「這堂課很無聊」。她說：我們會因此失去對那位老師的信任。

「而這件事在生意上更嚴重。你想想看——如果他們對你失去信任，他們要怎麼幫你把生意做大？如果他們根本不理解你，他們要怎麼把引薦交給你？」

這是這集最值得記住的因果鏈：聽不懂 → 不信任 → 不引薦。而中間那一步，是我們從來不會被告知的——沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。

兩組配對：拼圖要從哪裡開始拼

Stephanie 聚焦在兩組對照：整體型 vs 分析型，以及語言型 vs 視覺型。

她用拼圖來解釋第一組，我覺得這個比喻非常好用：

整體型的人，要先看盒子上的那張圖。先給我全貌，我才知道你在講什麼。她說她自己就是這種人——她先生是分析型，每次他在解釋事情，她心裡都在喊：「拜託講重點，你到底要講什麼？我想先看到大局。」

分析型的人，要先拿到零片。細節對他們來說是重要的，他們是從一片一片拼起來，最後才理解盒子上那張圖。

第二組：視覺型的人透過真實案例理解——他們要看到畫面、看到例子。語言型的人要的是背後的邏輯——為什麼是這樣、道理在哪裡；等他們理解了邏輯，他們自己就舉得出例子。

Misner 幫忙做了個翻譯：整體 vs 分析，大概就是宏觀 vs 微觀、大局 vs 聚焦。

Stephanie 還給了一個數字：當人們理解我們、並且從我們身上學到東西時，我們跟他們成交的可能性會高出 97%。

同一個生意，她當場示範了兩種講法

這是整集最實用的部分。Stephanie 用自己的公司當例子，講了兩次。

給「整體型＋語言型」的版本（要大局、要為什麼）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days。我們教人怎麼快速學習，並且永遠記住學到的東西。因為在學校裡，他們從來沒有教過我們『怎麼學』，只教我們『學什麼』。而這就是我們切進來的地方——我們給你一套個人化的方法。」

給「分析型＋視覺型」的版本（要細節、要例子）：

「我是 Stephanie，Genius In 21 Days，我們教人更快地學習。比如說，我們教心智圖、記憶技巧、策略性速讀、有效溝通。來找我們的人，通常是要考取某張證照、要學一門外語、或是要背一場演講讓自己更有自信的人。」

同一間公司，同一項服務。但第一個版本裡沒有出現任何一項具體課程，第二個版本裡沒有出現任何一句理念。

Misner 立刻抓到了用法，而且這是分會場景才有的優勢：「你可以每週換一種。這週用整體＋語言，下週用分析＋視覺。同樣一個主題，你卻連結到了每一個人。」

Stephanie 同意：BNI 剛好給了我們一個完美的機會——因為你每一週都能再講一次。

一個誠實的補充

這裡我要補一句，因為它會影響你怎麼用這套東西。

「學習風格」這套分類法，在教育研究上其實一直有爭議——多數實證研究並沒有支持「把教法配合某人的風格，他就學得更好」這個假設。芭芭拉・歐克莉在《大腦喜歡這樣學》裡也提醒過類似的事：真正有效的，往往是同一個概念用多種方式被呈現，而不是精準地命中某一種類型。

但這反而讓 Misner 那個用法變成整集最有價值的部分。你不需要精準判斷誰是哪一型——那既做不到也沒必要。你需要做的是：把同一件事，準備好兩種以上的講法，然後輪流用。

這件事和我們前面談過的兩集正好接成一條線：Ep823 講的是對象決定角度（她把關係型的答案給了交易型的鯊魚），Ep826 講的是訊息要能被複製，而這一集講的是同一個訊息要有多個入口。三集在說同一件事的三個面向：你的六十秒，真正的難題從來不在你講得好不好。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「因人制宜，保持變通」　P338

Bartlett 寫弗格森帶球員時說，同一套話術對不同人效果天差地遠——Stephanie 的拼圖比喻講的正是這件事：整體型要先看盒面的圖，分析型要從零片拼起。你的六十秒如果只有一種講法，天生就只講給一半的人聽；而聽不懂的那一半，流失的不是注意力，是信任。

本週行動

①把你的六十秒寫成兩個版本，各三句話：A 版只講「我幫誰解決什麼、為什麼我在乎」，一個具體項目都不准出現；B 版只講具體項目和典型客戶樣貌，一句理念都不准出現。寫得出來，代表你真的想清楚了。②接下來兩週輪流用：這週 A 版，下週 B 版。留意哪一週有人會後過來找你——那個資訊比任何理論都準。③一對一之前先觀察對方：如果他一開口就問「所以具體是怎麼做的？」，直接給 B 版；如果他問「你們為什麼做這個？」，給 A 版。答錯了也沒關係，換一個講法再講一次就好——這正是一對一比會議寶貴的地方。

收束

我們通常把「講不清楚」歸咎於自己的表達能力，於是花力氣去練台風、練節奏、練開場。

但 Stephanie 指出的問題完全不在那裡：你可能講得非常好——只是講給了一半的人聽。而另一半人沒有告訴你他們聽不懂，他們只是漸漸不再引薦你。

解法便宜得有點荒謬：準備第二種講法。

你不必變得更會講。你只需要，換一個地方開始拼。

沒有人會走過來說「我不引薦你，因為我聽不懂你在做什麼」。他們只會安靜地，不再提起你。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 813《Making Communication More Powerful》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Stephanie Turconi，Genius in 21 Days），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「學習風格」四型與 97% 之數據為節目來賓所述；關於學習風格分類在教育研究上仍具爭議、以及「多元呈現」較「精準配型」更具實證支持的補充，為改寫者所加，並參考芭芭拉・歐克莉《大腦喜歡這樣學》。

EP804｜你沒有說「不」，但他聽到的是「你不想跟我建立關係」

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BNI PODCAST ‧ EP 804

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄製時剛好是 BNI Podcast 十六週年，也剛好是來賓 Tiffanie Kellog 參加第一場 BNI 會議的十八週年。Misner 一開場就問她那個標題上的問題——而她的答案，後來被 Misner 自己在別集裡引用了很多次。

這題是個陷阱

Misner 問：什麼時候可以拒絕一對一？

Tiffanie 的回答：

「答案是：永遠不行——如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

Misner 笑著揭穿她：「你用這個問題騙了大家。」因為那個問句本身預設了「總有一些時候可以」，而答案是沒有。

（我們在 Ep819 看過 Misner 自己講這個主題，並附上「四場 vs 一場 = 兩倍引薦」的數據。這一集是那個說法的原始出處，而 Tiffanie 補上了幾樣 Misner 那集沒有的東西。）

你沒說「不」——但對方聽到了什麼

這是 Tiffanie 講得最好的一段，而且它處理的是一個比「拒絕」更普遍的情況：

「我們可能沒有真的說『不』。但那個人聽到的是——喔，他不想跟我建立關係。」

請注意這個落差。你以為你在傳達的是「我最近很忙」；對方接收到的是「我不夠重要」。而接收到的那一版，才是會影響他下週要不要把引薦給你的那一版。

她接著把 VCP 的邏輯講完：一對一的目的是把關係從能見度推向可信度、再推向獲利度。「而如果我們對一對一說不，我們等於停住了這個過程。」

然後是那句後來被反覆引用的話：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理我想給你的那筆引薦？」

這世界上有兩種人的行事曆

Tiffanie 說，她觀察到人們約一對一時常常是：「要不要做個一對一？今天怎麼樣？明天呢？」

而她的觀察是：

「這世界上有兩種人。一種人的行事曆是『今天和明天』，另一種人的行事曆是『我們兩到四週後再談』。」

Misner 立刻認領：「那就是我。」Tiffanie 說她多數時候也是。

所以她的建議很簡單：把它排上行事曆就好，即使是這個月稍晚也可以。重點是「排定」，不是「排得近」。

她也提到忙季這件事，並且給了一個很漂亮的示範句。她說大部分人都能理解一位會計師這樣回答：

「我很樂意跟你做一對一。我們可以約在報稅截止那一週之後嗎？」

注意這句話的結構——它先給了「我願意」，再給了一個具體的時間點。而「我最近有點忙，之後再說」之所以會被解讀成拒絕，正是因為它兩樣都沒給。

堆疊日：把交通時間一次省掉

Tiffanie 的省時做法叫「堆疊日」：她會挑一個安靜的餐廳角落、或一個合適的商務空間，然後連續排三、四、五、六場一對一，一個接一個。

她說這替她省下大量時間，因為「我不用一個一個跑，不用找停車位，不用塞在車陣裡。就是——我人在這裡，我們把一對一做完。」尤其當對方距離很遠的時候。

Misner 說他自己也做同樣的事，他叫它「創辦人日」——他的生日是 6 月 30 日，他會挑生日前那個星期四，一整天做 14 到 16 場、每場 30 分鐘的一對一。他說他覺得對自己最好的生日禮物，就是盡可能多跟會員說話。

這件事背後的邏輯，其實就是《原子習慣》講的減少摩擦：一個行為做不做得起來，關鍵常常不在動機，在於它有多麻煩。四場分散在四週的一對一，要處理四次交通、四次心情切換、四次行事曆協調；四場堆在同一天同一地點，只需要一次。同樣的產出，摩擦少了四分之三。

她還提到另一個同樣邏輯的做法（出自 Ep683，Misner 與 Tim Roberts 那集）——「我們是拿已經在行事曆上的東西，用它來產生引薦。這不需要額外花掉一天裡很多時間，這是把你本來就要做的行程發揮到極致。」

依對方的行為風格，調整 GAINS 的順序

這是這集最實用、也是 Misner 自己那集沒有的內容。

Tiffanie 說，BNI 的「Room Full of Referrals」把人分成四種行為風格——衝刺型、推廣型、培育型、分析型。而她的主張是：你應該依照對方的風格，調整一對一的做法，甚至調整 GAINS 的順序。

衝刺型——從 G（目標）和 A（成就）開始。他們要先看到方向和戰績。

推廣型——「他們可能根本沒有填 GAINS。如果有填，他們可能想從 I（興趣）開始。」

分析型——她的說法很好笑但很準：「拜託照順序來。跳著來對他們來說會非常怪。」

這件事和我們在 Ep813 談的是同一個原則的兩種應用：那一集是同一個訊息準備多種講法，這一集是同一份工具調整使用順序。（同樣地，行為分類法在學術上的信效度一直有爭議；但「先觀察對方偏好什麼節奏、再決定從哪裡開始」這件事，不需要分類法成立也一樣有用。）

📚 延伸閱讀

《我們時代的精神官能症人格》　卡倫·荷妮

「他心中已經預期會被拒絕」　P157

荷妮描述對拒絕敏感的人：他們會把模糊的訊號直接讀成拒絕，而且預期成真後就悄悄縮回去。這正是 Tiffanie 那段話的心理學底層——你以為你傳達的是「最近很忙」，對方接收的是「我不夠重要」；而接收到的那一版，決定他下週還給不給你引薦。婉拒可以，但要讓對方聽見的是時間問題，不是關係問題。

本週行動

①把「我最近很忙」從你的回覆裡刪掉：換成 Tiffanie 的句型——「我很樂意。我們約在◯◯之後那一週好嗎？」先給意願，再給時間點。這兩句話花的時間一樣，收到的訊息完全不同。②排一個你自己的堆疊日：挑一天、挑一個地點，連排三到四場。你會發現最大的省時不是交通，是你不必再重新「進入狀態」四次。③下次一對一前，先想一下對方是哪種節奏的人：他講話直接、只想知道結論？從目標和成就開始。他喜歡聊、話題跳來跳去？從興趣開始。他做事一板一眼？就照順序，一項都別跳。

收束

這集最值得帶走的，其實不是那些技巧，是 Tiffanie 開頭那個提醒：

你很少真的拒絕別人。你只是一直沒有排出時間。

而這兩件事在你這邊是不同的，在對方那邊是一樣的。

關係的損耗幾乎從來不是被一次拒絕造成的。它是被三次「最近比較忙，之後再約」慢慢磨掉的——而磨掉的那個人，通常連自己什麼時候被劃掉的都不知道。

你以為你在說「我最近很忙」，對方聽到的是「我不夠重要」。而後面那一版，才是決定他下週要不要把引薦給你的那一版。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 804《When to Say No to a One-to-One》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog，2005 年加入 BNI，BNI 西中佛羅里達訓練團隊協調人，與 Jeremy Walsh 並列本節目上節目次數最多的來賓），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄製時適逢 BNI Podcast 十六週年。相關內容另見 Ep 819（含一對一與引薦數量的數據）、Ep 683（Tim Roberts，一個工具帶來數百筆引薦）、Ep 788（Room Full of Referrals 十週年）。文中書籍引文出自詹姆斯・克利爾《原子習慣》。

EP802｜在名片背面寫字，在西方是專業，在亞洲是失禮

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 802

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的內容來自 Misner 發表在 Entrepreneur 的一篇文章，七個技巧。其中幾項我們在 Ep806 的幽默版看過了，所以這篇我只挑那一版沒有的東西講——一個比喻、一套系統，以及一個台灣讀者非知道不可的文化地雷。

人脈經營比較像務農，不像打獵

Misner 談第一項「建立真實的關係」時，給了一個我認為是他所有比喻裡最精準的一個：

「人脈經營比較像務農，不像打獵。它關乎關係，不是交易。」

這個比喻厲害在它同時說明了三件事。打獵是找到目標、瞄準、擊發，一次結束；務農是整地、播種、澆水、等待，而且中間有很長一段時間看起來什麼都沒發生。更重要的是——獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行，農夫的收成完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。

他說：與其專注在快速成交，創業者該做的是建立長期關係；花時間真正認識你遇到的人，你才更可能建立一段持久的連結。

24／7／30：跟進不能靠記性

第三項是「跟進」。Misner 說這一項「大部分人都認得，但大部分人都做不好」。

而他給的不是提醒，是一套有數字的系統——24／7／30 跟進法：

24 小時內——寄一封短信或 email 給對方。

7 天內——在社群媒體上與他建立連結。

30 天內——約一次見面。

這套系統的價值不在三個動作本身，在於它把「跟進」從一件需要記得的事，變成一件被日期觸發的事。

查爾斯・杜希格在《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》裡把習慣拆成「提示 → 慣性行為 → 獎賞」的迴路，而多數人跟進失敗的原因，正是整個迴路缺了第一環——沒有任何東西在提醒你該動了。你不是不想跟進，你是沒有被提示。24／7／30 補上的就是那個提示。

Priscilla 在節目裡追問了一個很實際的問題：那你會把這些記在行事曆上嗎？Misner 的回答是：會。——這一點值得注意，因為連他都不靠記性。

名片上不要寫字：這一段是為我們寫的

接著 Misner 分享了他記住每個人的方法：

「我會在名片背面做筆記。跟人講話的時候，我會在他名片背面寫幾個字，提醒我這段對話。不然的話，如果我一次見了二、三十個人，之後我看著那張名片會想——這是誰啊？」

然後——這是整集最重要的一句話——他立刻自己補了但書：

「聽好，我接下來要說的在西方文化行得通，但在亞洲行不通。」

「在亞洲文化裡，在名片上寫字是不專業的。所以如果你在亞洲，請帶一本筆記本，寫下對方的名字和你要記的東西——但不要寫在他的名片上。那是非常、非常糟糕的失禮。」

台灣的商務禮儀在這件事上更嚴格一些：名片遞來時要雙手接、要看過、不要立刻收進口袋；坐下開會時通常會把名片排在桌上對應座位——而在對方面前把他的名片翻過來寫字，等同於當著他的面在他的身分上塗改。

艾琳・梅爾在《文化地圖》裡提醒過同一類陷阱：跨文化衝突極少來自惡意，幾乎都來自「一個在我這裡是效率、在你那裡是無禮」的動作。而這些動作的殺傷力特別大，正因為做的人完全不知道自己做錯了。

實務上的替代做法很簡單：把名片收好，另外用手機備忘錄或一本小筆記本，寫下名字＋三個關鍵字（他要找誰／他剛提到的一件事／下一步）。回到車上或會後再寫，不必當場。

反過來說，如果你去歐美出差，看到對方在你的名片背面寫字——那不是不尊重，那代表他打算跟進你。這件事知道了，兩邊都不會誤會。

其餘四項

另外四項 Misner 講得比較快，而它們的展開版我們在 Ep806 談過了：真誠、參加人脈活動、善用社群媒體、加入協會與產業團體。

關於「真誠」，他在這一版補了一個定義我覺得比 Ep806 那版更有內容：真誠不是「做自己」這種模糊的說法，而是「活出你的價值觀」。當你真誠，你會吸引到那些認同你的價值觀、認同你做生意方式的人——這正是他在《Who’s In Your Room?》裡談的主題。

他的總結是一句他常講、但在這集講得特別完整的話：

「關鍵是持續，並且長期維護你建立起來的關係。關係型人脈經營是一場馬拉松。BNI 是馬拉松，不是短跑。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「所以，獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」　P187

劉潤談指數增長時說，關鍵是耐心——這正是「務農不打獵」的數學版。農夫的收成取決於持續照顧同一塊地，人脈也一樣：24／7／30 那套系統，本質上就是把「澆水」排進行事曆，不靠記性、不靠心情。獵人換林子，農夫等複利。

本週行動

①今天就把 24／7／30 排進行事曆：不是記住它，是設三個提醒。連 Misner 都靠行事曆，你不需要靠意志力。②準備你的「名片替代方案」：手機備忘錄開一個「新認識的人」，格式固定為「姓名｜他在找誰｜他提過的一件事｜我要做的下一步」。會後五分鐘內寫完，比事後回想準十倍。③如果你有海外往來，把這條文化差異告訴你的同事：出去的人要知道別人在你名片上寫字是好意，接待的人要知道自己不能這樣做。這種事只要被提醒過一次，就不會出錯。

收束

這集的七項技巧，單看每一項都不新鮮。但那個「務農不是打獵」的比喻，其實解釋了為什麼它們看起來不新鮮卻還是很少人做到。

打獵的技巧會立刻給你回饋——中了或沒中，當天就知道。務農的技巧要好幾個月之後才看得出差別，而且看不出差別的那幾個月，正是最容易放棄的時候。

24 小時、7 天、30 天——這三個數字之所以要被寫下來，就是因為它們涵蓋的那段時間裡，你不會收到任何回饋。

獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行。農夫的收成，完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 802《7 Techniques to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集內容出自 Misner 發表於 Entrepreneur 的專文；幽默版的十項清單見 Ep 806，24／7／30 跟進法的完整說明見 Ep 623。文中書籍引文出自查爾斯・杜希格《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、艾琳・梅爾《文化地圖》、Ivan Misner《Who’s In Your Room?》。台灣名片禮儀的補充為改寫者所加，非節目原文。

EP788｜「當你對『人』的了解超過對『產品』的了解，你會異常成功」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 788

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集是《Room Full of Referrals》出版十週年。共同作者 Dawn Lyons 是 BNI 執行董事、督導舊金山灣區 70 個分會，而 Misner 稱她是「DiSC 側寫與人脈經營」這個交叉領域的世界第一專家。他們談的是同一件事：走進同一個房間，四種人會做四件完全不同的事。

十年，起於一筆引薦

節目開頭有一段很應景的插曲：Misner 和 Dawn 的合作關係，源於 2007 年 Priscilla 做的一筆引薦。

十四年之後，那筆引薦長成了一本書、一個訓練體系，以及一個橫跨 23 個國家的顧問組織。

Misner 的評語只有一句：「一段十四年的關係就這樣長出來了。哇，好一筆引薦。」

（這正好是我們在 Ep825 算過的那種帳——一筆引薦五年後變成七萬五千美元。而這一筆，變成了一整個事業體。）

同一個場子，四種人在做四件事

這套方法把 DiSC 的四個維度——Drive（推動）、Influence（影響）、Steadiness（穩定）、Compliance（謹慎）——換成了在人脈場合更容易辨認的名字。Dawn 說他們改名的理由很實際：要讓人一看就想得起「這個人在場子裡長什麼樣子」。

推廣型（高 Influence）——「你會看到有個人在場子裡蹦蹦跳跳，給大擁抱、掛著大大的笑容。」他們愛玩、精力充沛、喜歡認識新朋友，而且會直接走進人群裡。

分析型（高 Compliance）——「還有一群人傾向站在房間的外圍，觀察狀況、留意自己下一步該做什麼，然後為那一步訂出計畫。」他們比較常待在外圍。

培育型（高 Steadiness）——他們在人脈場合裡喜歡進行比較長的一對一對話，而不是不斷換人。

衝刺型（高 Drive）——他們早就知道自己今天要認識誰，然後帶著明確的目的穿過整個房間。

光是這四段描述就有實用價值：下次走進會場，你可以先花三十秒判斷「誰在外圍、誰在人群裡、誰跟一個人講很久、誰正在直線移動」——你會立刻知道該用什麼方式接近誰。

Dawn 自己先講了那個最重要的前提

在講四型之前，Dawn 先講了一句話。我認為這句比四型本身更重要：

「關鍵在於——我們每一個人都是這四種風格的混合。差別只在於不同的強度。而真正會在一個人身上顯現出來的，是那個特別高、或特別低的強度。」

這句話等於先否定了最常見的誤用方式。這套工具不是要你把人分成四個抽屜，是要你注意「這個人身上哪一項特別強」。

Misner 也做了一個很有分寸的提醒：「有時候我們談 DiSC 會惹惱一些人。不要生氣——去跟你分會裡專門做 DiSC 側寫的那位會員談談，他能幫上忙。」

一個誠實的說明：這類工具該怎麼定位

這裡要補一段，因為它會決定你怎麼用這套東西。

DiSC 這類「四型分類」工具在心理計量學上一直有爭議——它不像「五大人格特質」那樣具備嚴謹的學術基礎。五大人格模型是把人放在五個連續的向度上（每個人都在光譜的某個位置），而不是分成四個類別；而類型化的工具，最大的問題是同一個人在不同時間測會落到不同類型。

但這不代表這集沒有價值——恰恰相反。Dawn 那句「我們都是混合，差別在強度」本身就是連續向度的講法。而這套方法真正有用的部分，從來不是那四個標籤，是它強迫你做的那個動作：

在你開口之前，先看一眼對方正在怎麼行動。

卡內基在《人性的弱點》裡那條老規則——要讓別人對你感興趣，先真心對別人感興趣——在這裡有了一個非常具體的執行方式：興趣不是一種態度，是一個觀察動作。（我們在 Ep819 用過這本書的另一條，是關於那位大學生的故事。）

實際怎麼用

節目摘要裡有一句話，我認為是這整套方法的目的地：

「當你對『人』的了解，超過你對『你的產品』的了解——你會在商業上異常地成功。」

而 Dawn 強調，知道一個人的人脈風格，在「你想要加深這段關係」的時候最關鍵。

我們在 Ep804 看過 Tiffanie Kellog 把這件事落實到一對一的做法：衝刺型的人，從目標和成就開始；推廣型的人，從興趣開始；分析型的人，拜託照順序來，跳著講他會很不舒服。那一集是這一集的應用版。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「了解人性是了解談判的關鍵」　P117

羅斯做了幾十年地產談判後的結論，和 DiSC 那句話完全同調：對人的了解，比對產品的了解更值錢。同一個房間裡，推動型要結論、影響型要氣氛、穩定型要安全感、謹慎型要數據——引薦與成交的差別，常常只是你有沒有用對方的頻率講話。

本週行動

①下次進會場先站三十秒不動：看誰在外圍、誰在人群中央、誰跟同一個人講很久、誰在直線移動。你會發現這三十秒比你事後回想一小時更有用。②把你自己歸位一次：你在陌生場合會做什麼？衝進去、站外圍、還是找一個人聊到底？知道自己的預設，你才知道自己在什麼場合特別吃虧，該刻意補什麼。③拿一位你「講不太上話」的會員來檢查：他可能不是難相處，只是節奏和你不同。你習慣直接切重點，而他需要先暖場；或者反過來。下次見面時換一種開場，試一次就知道。

收束

這集最容易被學走、也最容易被學壞的，就是那四個標籤。

學壞的版本是：把每個人歸類，然後從此用那個類別來解釋他所有的行為——「他就是分析型的啊，難怪這麼龜毛。」那不叫理解，那叫貼標籤，而且它會讓你停止觀察。

學好的版本，是回到 Dawn 那句話：我們都是四種的混合，差別只在強度。

所以真正的功夫不在分類，在於你願不願意在開口之前，先花三十秒看清楚眼前這個人今天正在怎麼行動。

興趣不是一種態度，是一個觀察動作。而多數人在人脈場合裡，從第一秒就開始講自己。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 788《Room Full of Referrals 10th Anniversary》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Dawn Lyons，BNI 執行董事 22 年、督導舊金山灣區 70 個分會，Asentiv 共同創辦人，與 Misner、Tony Alessandra 合著《Room Full of Referrals》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。應用於一對一的做法見 Ep 804。文中書籍引文出自戴爾・卡內基《人性的弱點》；關於 DiSC 類型化工具與五大人格特質在心理計量基礎上的差異，為改寫者補充，非節目原文。

EP754｜200 小時——一段親密友誼的價格，也是引薦變五倍的門檻

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BNI PODCAST ‧ EP 754

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我什麼時候才會拿到引薦？」是新會員最常問的問題。而這集給了一個罕見的答案——一個有小時數的答案。

一份 2018 年的研究

Misner 說他讀到一份 2018 年發表在《社會與個人關係期刊》上的研究，而它做的事很特別：它把「友誼」換算成了小時數。

研究的方式是把友誼狀態視為三件事的函數：共處的時數、共同的活動、規律的對話。

50 / 90 / 200

結果是三個門檻：

大約 50 小時的互動——從「認識的人」變成「一般朋友」。

總共 90 小時——變成他們所稱的「真正的朋友」。

總共 200 小時——變成「親密的朋友」。

Priscilla 的反應很直接：「那很多耶。」

Misner 說：「確實很多。」

而這三個數字最有價值的地方，是它們讓一件模糊的事變得可以計算。你不再需要問「我們算熟嗎」，你可以問「我們相處過幾小時」。

「他們根本可以說這是在寫 BNI」

Misner 讀到這份研究時的反應是：「天啊——他們根本可以說這是在寫 BNI。」

因為那些數字對得上他觀察了幾十年的模式：

「在 BNI 待一年的人，事情往往就是在那時候開始『對上』。而到了兩年，他們變得非常非常強，平均產生的引薦明顯更多。」

「那就是第二年的那個 200 小時門檻。」

而他也給了中間那個門檻的觀察：「當 BNI 會員達到 90 小時，他們幾乎總是開始收到越來越多的引薦。」

五倍

接著是這集最硬的數字。根據 2012 年一份為 BNI 所做的獨立研究：

當那些會員跨過 200 小時的門檻，他們產生的引薦，平均是第一年的五倍。

Misner 自己都要強調一次：「是的，你沒聽錯——超過 500% 的引薦增長。這是一個令人震驚的數字。」

這個數字和我們在 Ep771 看過的「引薦信心曲線」是同一件事的兩種描述：曲線前段幾乎是平的，而 200 小時大概就是它開始變陡的那個位置。

而 Misner 給的解釋，回到了那個他常用的比喻：「人脈經營真的比較像務農，不像打獵。而這是支持這一點的硬數據。」

為什麼這些時數不能中斷

這裡值得補一個節目沒有講、但會改變你怎麼看這些數字的事。

人類學家羅賓・鄧巴的研究發現：關係不只需要時間「累積」，還需要時間「維持」。如果投入的頻率下降，關係會沿著一條相當可預測的曲線退化——一位好朋友，在缺乏互動的情況下，大約幾個月就會滑回「認識的人」那一層。

這件事對分會的意義很直接：那 200 小時不是一個存進去就不會動的帳戶，它比較像一個會蒸發的水池。

而這剛好解釋了 Ep808 那個嚇人的數據——為什麼六個月缺席四次的人，少拿 84% 的生意。不是那四次缺席本身有多嚴重，是它讓累積的速度慢於蒸發的速度。

四個該一直問到答案變明顯的問題

Misner 給了四個問題，並且說：一直問，直到答案變得顯而易見。

①我對「在我這一行，要花多少時間才能建立起所需的關鍵信心程度」，是不是夠實際？

②我有沒有定期對我的人脈夥伴，做出有啟發性、有教育性的簡報，說明我為客戶帶來的價值？

③我有沒有跟我網絡裡的其他人做生意——這樣我才能給他們有力的見證、把生意導向他們，讓他們也願意回報？

④我有沒有定期和我的人脈夥伴見面、了解他們的生意，這樣我才能有信心地把我的人脈引薦給他們？

注意這四題裡有三題是關於「你為別人做了什麼」。只有第一題是關於你自己的期待——而它是用來調降那個期待的。

換算成台灣分會的實際時數

把這些數字換算成實際行程，會很有幫助。

假設每週會議約兩小時，而你在那兩小時裡真正和某一位特定會員互動的時間，其實可能只有十幾分鐘。光靠開會，你要累積到 200 小時，需要非常多年。

而一場一對一是一小時，且那一小時是百分之百投注在同一個人身上的。

這就是為什麼 Ep819 那個數據會成立——每月做四場一對一的人，拿到的引薦是每月做一場的人的兩倍。他不是比較認真，他是累積時數的速度快了四倍。

而在台灣，我們還有一個常被浪費的時數來源：會前會後的閒聊、一起吃飯、跑活動的車程。那些時間在帳面上不算什麼，但它們完全符合研究裡「共處時數、共同活動、規律對話」這三個條件。

📚 延伸閱讀

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「你無法交到老朋友」　P127

哈佛團隊這句話，和那份 50／90／200 小時的研究是同一個結論的兩種說法：深度只能用時間換，沒有捷徑。第一年「開始對上」、第二年「變得非常強」，對應的就是 90 到 200 小時那段。新會員問「什麼時候拿到引薦」，最誠實的答案是：看你存了幾小時。

本週行動

①算一次你跟前五位夥伴的實際時數：開會分到的、一對一的、私下相處的，全部加起來。你會發現大部分人連 50 小時都不到——而那正好解釋了目前的引薦量。②把一對一當成時數的主要來源：每月四場，一年就是 48 小時，等於一年跨過第一個門檻。單靠開會做不到這件事。③不要讓時數蒸發：關係會退化。如果你有一位曾經很熟、但半年沒單獨聊過的夥伴，他其實正在往回滑——而重新建立比維持貴得多。

收束

「我什麼時候才會拿到引薦」這個問題，之所以讓人焦慮，是因為它聽起來沒有答案。

而這集給了一個答案——而且是一個不太討喜、卻很仁慈的答案：大約 90 小時開始，200 小時之後變五倍。

它不討喜，是因為那個數字很大。

但它仁慈的地方在於——它把「我是不是不受歡迎」這個問題，換成了「我累積到幾小時了」。前者無解，後者只需要繼續。

而 Misner 的結論只有一句：「加快這個過程最好的方法，就是花時間在這個過程裡。」

那 200 小時不是一個存進去就不會動的帳戶，它比較像一個會蒸發的水池。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 754《I Want Referrals, and I Want Them NOW!》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 596 的經典重播，原始版本發布於 2019 年 2 月 20 日。友誼時數之研究為 2018 年發表於《社會與個人關係期刊》之論文；五倍引薦之數據出自 2012 年為 BNI 所做之獨立研究；時間—信心曲線出自 Misner《Networking Like a Pro》——以上皆為節目原文所引。文中關於「關係退化」的部分參考人類學家羅賓・鄧巴之研究，為改寫者補充。