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EP122｜「固定住這艘船的是鏈條，不是錨」

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BNI PODCAST ‧ EP 122

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在大堡礁的船上問了船長一個問題：這麼小的錨，怎麼可能在強風裡固定住這麼大一艘船？而船長的回答只有一句——「固定住這艘船的是鏈條，不是錨。」

那艘船

那年夏天 Misner 一家人參加了大堡礁的小型郵輪行程。第一晚他就注意到一件事：用來把船固定在珊瑚海中央的那個錨，跟船的尺寸比起來，小得不成比例。

第二晚他們停泊在希望島外海，強風來了。船長發動引擎，把船往後倒，放出更長的鏈條。

Misner 說他當時很好奇、甚至有點擔心，於是去問船長：

「這麼小的錨，怎麼可能在風這麼強地吹著的時候，把船固定在原地？」

船長說：

「固定住這艘船的是鏈條，不是錨。」

而整套流程是這樣的：錨放下去之後，船長會看向大副——大副站在船頭，用手勢告訴他鏈條在海底是往哪個方向躺的。船長據此把船操到正確的位置，放出當下需要的鏈長。那一晚風越來越強，船長判斷需要再放更多。

補一段物理，因為它會讓這個比喻強很多

節目沒有解釋為什麼「鏈條比錨重要」，而那個原因其實很漂亮，值得寫下來（這一段是我補的）：

鏈條放得短的時候，船拉扯錨的方向接近垂直向上——而垂直向上的力會把錨從海底拔出來。

鏈條放得長的時候，同樣的拉力變成接近水平——而水平的力會把錨往泥沙裡拖得更深。

再加上鏈條本身的重量會在海底附近垂成一道弧線，那道弧線在陣風來的時候會先被拉直，等於一個緩衝——衝擊力不會直接傳到錨上。

所以放長鏈條做的不只是「多一點」，而是改變了力作用在系統上的角度。同樣的錨、同樣的風，方向對了就抓得住，方向不對就被拔起來。

Misner 的對應

他的映射很清楚：

錨 ＝ 系統——BNI 的制度與流程。「而力量並不在系統或流程上，或者說不完全在。它顯然是一個強大的流程，但真正讓一切成立的，是固定住這艘船的那段鏈長。」

鏈條 ＝ 你和每一位會員之間的關係。他問了一串問題：「你的鏈條有幾個環？你和分會裡所有其他會員都有很強的關係嗎，還是你只跟某些人緊密相連、卻因為某些理由跟其他人斷開、疏離？」

大副 ＝ 你的 BNI 董事。他說得很重：「大副替船長指出鏈條的方向，沒有他，船長會非常非常辛苦。」

船長 ＝ 分會主席。看著董事的指示，決定要做什麼調整。

而他還記得一個畫面：在拋錨的過程中，大副真的直接跳進海裡，去把卡在珊瑚礁上的鏈條弄開。

機制拆解：這個比喻推出一個不太舒服的結論

如果錨是系統、鏈是關係，那麼有一個推論值得說破：

當分會撐不住的時候，我們的直覺反應通常是去磨那個錨。

加規則、加罰則、把出席標準寫得更嚴、把單子的定義訂得更細——這些全部都是在強化系統。而系統本來就不是那個吃力的部位。

Misner 說得很直接：那個錨「小得不成比例」，而它一直都夠用。

所以風來的時候該做的事只有一件：放更多鏈條——也就是去建立更多、更長的關係。而這件事沒辦法用開會決議完成，只能一場一場約出來。

而他要求的是「每一個人」

這一集的行動指令比多數集都硬：

「我認為現在是時候認真去和分會裡每一位會員發展強的關係了——即使是那些你覺得跟你沒什麼往來、或者做的生意跟你完全不共生的人。」

他自己先把最常見的反駁講出來：那些行業跟你完全不搭、看起來根本沒辦法給你優質引薦的人，也要約嗎？

要。「花時間跟分會裡每一位會員做一對一，能幫助你發展出一條更長、更強的鏈條。你分會裡的每一個人，都是讓那條鏈變長變強的其中一環。」

而這正是這個比喻最有說服力的地方：鏈條中間的每一環都不「抓」任何東西。只有最下面接著錨的那一環在做抓的工作。中間那些環的功能，純粹就是提供長度和重量。

所以「這個人給不了我引薦」這件事，跟他值不值得經營是兩個問題。他可能一輩子不會轉一張單給你——而他仍然是讓那條鏈能夠躺得夠平的其中一段。

頻率：一年一次是下限，不是上限

節目後段 Priscilla 提了一個老會員的問題：待在一個團體久了，關係建立起來之後如果不用一對一去更新，反而會讓自己處於劣勢。

Misner 完全同意，並且給了一個數字：

「所有新進的人、以及所有你想維持強關係的人，一對一的頻率不要少於一年一次。多數人會說『那也沒多少嘛』——但如果你的分會有三十個人，那就是很多場一對一。而且我說的是下限，不是上限。」

而 Priscilla 開了一個玩笑：「那聚餐算不算？」

Misner 的回答很乾脆：「不算，那不是一場好的一對一！不過那確實是保持聯絡的好方法。」

這個區分值得記下來。聚餐維持關係，一對一建立關係。兩者都需要，但一個不能取代另一個——因為聚餐裡沒有人會問你「你理想的客戶長什麼樣子」。

📚 延伸閱讀

《致富心態》　摩根·豪瑟

「安全邊際的目的是為了使預測變得毫無必要。」　P186

豪瑟這句話，剛好就是那位船長在做的事。他沒有去計算今晚的風會有多強、會吹幾小時、方向會不會轉——那些他算不出來。他做的是放出更多鏈條，讓「風到底有多強」這個問題變得不重要。而這正是關係經營最容易被誤解的地方：我們常常想預測哪一段關係「將來會有用」，然後把力氣集中投在那幾條上——那是在賭自己的預測能力。而多放鏈條的做法承認了一件事：你不知道風會從哪個方向來。所以你不是去猜對的那幾環，你是讓整條鏈都夠長。

本週行動

①數一數你的鏈有幾環：把分會名單打開，圈出過去一年真的坐下來一對一過的人。剩下沒圈到的，就是你鏈條的長度缺口。②優先約那些「看起來沒用」的人：鏈條中間的環不抓任何東西，它們只提供長度。這件事本身就是它們的功能。③把頻率當下限管理：三十人的分會，一年一輪就是每個月兩到三場。排進行事曆，不要等有空。④風來的時候不要去磨錨：分會狀況不好時，先問「我們最近少做了幾場一對一」，再談要不要加規則。

收束

Priscilla 對這個比喻的評語是：「有意思的是，鏈條而不是錨才是最重要的部分——這實在很反直覺。」

而 Misner 的回答很老實：「我完全不知道，完全沒概念。」

他說第一晚沒什麼風的時候，這件事根本看不出來；是風真的起來之後，他才看到他們一直在放更多鏈條下去。

這句話其實是整集最重要的提醒：鏈條的價值只有在起風的時候才看得見。

而那時候才想放，已經來不及了——因為鏈條要事先躺在海底，才能被拉直。

（這個視覺化的畫面，Misner 說是他太太 Beth 幫他一起想出來的。）

鏈條中間的每一環都不抓任何東西——只有最底下那一環在抓。中間那些的功能，純粹是提供長度。所以「這個人給不了我引薦」，跟他值不值得經營，本來就是兩個問題。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 122《The Strength of Your Anchor》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。故事發生於 Misner 一家的大堡礁行程，比喻由他與其妻 Elisabeth 共同發想。文中書籍引文出自摩根·豪瑟《致富心態》，頁碼為書上印刷頁碼。關於錨鏈受力角度的物理說明，以及「風來時不要去磨錨」的推論為改寫者所加，非節目原文。

EP121｜「不是你期望的，是你檢查的，才會有結果」——而同一集裡就出現了這句話的反面教材

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BNI PODCAST ‧ EP 121

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是德州一個分會的主席與教育協調人。她們完成了一套十二週的課程，而她們報告的數字很值得看：

每週平均引薦數，從 43 件增加到 74 件。
而原本有十位成員做掉了 65% 的引薦；現在 96% 的成員每週至少交出一件。

而她們給出的原則，是一句非常好記的話：

「不是你期望的，而是你檢查的，才會有結果。」

米斯納特別停下來把它重複了一次。而這句話值得認真拆——而且這一集裡，剛好就出現了它的反面教材。

「檢查」為什麼會產生結果，而「期望」不會

一般的解釋是「因為人有惰性，被盯著才會做」。我認為那個解釋不對，而且它會讓你用錯方法。

真正的機制是：

期望是私下的，檢查是公開的。

一個沒有被檢查的期望，等於一個沒有人知道的標準。而沒有人知道的標準，實質上等於沒有標準。

所以檢查改變的不是動機，是資訊——它讓每個人知道自己在哪裡，也知道別人知道。

而這也解釋了為什麼「宣布一個目標」幾乎沒有效果：因為宣布只發生一次，而檢查會重複發生。而標準是靠重複維持的。

劉潤在《底層邏輯2》裡講得很直接：「如果一家企業的管理層沒有足夠的數字敏感性，企業內部也沒有基於數字進行討論、分析、決策、考核、獎勵的流程，那麼花大價錢引入能產生海量數字的數位化系統幾乎是毫無用處的。」（P054）

但這句話有一個危險的孿生兄弟

「你檢查什麼就會得到什麼」是一把非常鋒利的工具。而鋒利的工具會照著你指的方向切，不會照著你的意思切。

所以完整的版本應該是：

你檢查什麼，就會得到什麼——包括你不想要的那些。

而這一集自己就提供了證據，而且相隔不到兩分鐘。

Mary Alice 說，他們正要用同樣的方法開始追蹤訪客數：「我們今天剛啟動一個新的計畫，看每個人從年初到現在各自邀請了幾位訪客。那個數字相當驚人。」

而米斯納接話的時候，自己講了那個副作用，只是他沒有把兩段連起來：

「給所有正在衝訪客的分會一個建議——一個活人不等於一個合格的訪客。真正重要的是帶進有可能成為會員的人。」

這兩段話放在一起，正好構成一個完整的警告：

當你開始檢查「每人邀請了幾位訪客」的那一天，訪客的品質就會開始下降。不是因為有人存心敷衍，而是因為湊人頭是達標最省力的路徑，而人會走最省力的路徑。

而解法不是不要檢查，是：檢查一個數字的同時，必須同時檢查它的品質配對指標。

訪客數旁邊放「訪客轉會員率」。引薦數旁邊放「成交金額」。只檢查其中一個，你會得到那一個——而它會吃掉另一個。

而這一集最珍貴的，是它報告了分布

這個系列裡有很多集在報數字，但幾乎全部只報總量。而這一集是唯一一次，有人講出了分布：

「原本我們有十位成員做掉了大約 65% 的引薦；而現在，96% 的成員每週平均至少交出一件，績效的分布平均多了。」

Mary Alice 還下了一個很好的結論：「我們發現，讓每個人都做一點，比讓少數人做大部分，容易得多。」

而如果你把數字自己算一遍，會看到一件更有意思的事。

新增的那三十一件，幾乎全部來自地板

原本每週 43 件，其中十位成員做了 65%——大約 28 件。其餘所有人加起來，只有 15 件。

而現在總數是 74 件。

如果那十位高產出者維持在 28 件左右（合理假設——他們本來就已經在盡力了），那麼其餘成員就從 15 件變成了 46 件。

成長了三倍。

所以這個案例真正的訊息，不是「訓練有用」，而是：

地板的提升空間，遠遠大於天花板。

前面某一集談過「不要想把分布拉平，要把地板抬高」——而這一集提供了那個論點的數據。

而理由其實很直觀：要讓一個已經每週交五件的人變成六件，很難；要讓一個每週交零件的人變成一件，容易得多。而後者的增量還比較大。

劉潤有一個比喻正好對上：「4×100 米接力賽雖然名字中帶有乘法符號『×』，但本質上是『加法比賽』……每名選手用同樣的方式、同樣的權重，為整體成績做貢獻。」（《底層邏輯2》P059）

而在加法比賽裡，抬高最慢的那一棒，永遠比讓最快的更快有效。

但要誠實地看那個 96%

「96% 的成員每週至少一件」聽起來很漂亮，但「至少一件」是一個很低的門檻。

而低門檻最容易被形式滿足——一週交一張只有名字和電話的紙，就達標了。

她們確實提到品質也提升了（Melinda 說「最大的成果是高品質引薦的增加」），但那一段沒有數字。

所以這個案例的正確讀法是：參與率的數字是硬的，品質的說法是軟的。而兩者都值得相信一部分——只是要知道哪一部分比較穩。

「個人成績單比分會成績單更好」——這是最可操作的一句

她們提到一個具體作法，我認為是這一集最值得抄的：

「分會成績單當然很好，但個人成績單更好。」

為什麼？因為集體數字沒有人負責。

當一個分會的平均值下降，每個人心裡浮出的都是同一句話——「那應該不是我。」

而更麻煩的是：統計上，多數人確實可以合理地覺得不是自己。所以那個下降沒有落在任何人身上，於是它不會產生任何改變。

而個人成績單消除了歸因的模糊。你看到自己的那一行，就沒有別人可以想了。

但這裡有一個關鍵的操作細節，尤其在台灣：

個人數字要不要公開？

我的建議是：讓每個人看到「自己」和「中位數」，但不要做公開排名。

因為公開排名在台灣的效果跟在美國不同——它比較常產生退場，而不是追趕。一個排在最後面的人，第一個反應通常不是加把勁，是不想再來了。

而「自己 vs 中位數」保留了全部的資訊量（你知道自己在哪裡），卻不需要任何人在公開場合被比下去。

而「朋友悖論」的正解，其實就藏在成績單裡

米斯納在這一集重提了他那個著名的觀察，而這次他給了出處——他十幾年前寫過一篇文章叫〈當責與友誼：每個會員都該知道的悖論〉：

「一個 BNI 分會的強項，是成員都是朋友；而它的弱點，也是成員都是朋友。而弱點在於——朋友不喜歡要求朋友負責。」

這個觀察很準。而多數人給的解法是「要有勇氣」「要對事不對人」。

而我認為那個解法沒有用，因為「朋友不願意要求朋友負責」不是懦弱，它是有道理的。

因為每一次要求負責，都會消耗一點友誼的存量——而消耗掉的部分不會自動補回來。所以人在做那個動作之前猶豫，是理性的計算，不是性格缺陷。

而正確的解法是：

把當責的工作交給制度，不要交給個人。

而這正是那份成績單真正在做的事——一份自動產生的數字，不需要任何人去指責任何人。

所以她們的作法之所以有效，不是因為她們比較敢講。是因為她們讓數字自己講，而人只負責關心。

全集最好的一句話，是自然說出來的

節目接近尾聲時，Mary Alice 講了一句話，而米斯納立刻說「我愛這句話」：

「在這套課程之前，我們是個別地來 BNI；而現在，我們是以一個團隊來。」

這句話為什麼有力量？因為它描述的是一個身分的改變，而不是行為的改變。

而身分的改變有一個非常特別的性質：

它會自動產生一大批行為，而不需要一條一條規定。

一個「以團隊身分來」的人，不需要被要求準時、不需要被要求準備、不需要被提醒關心別人的數字——那些全部是身分的推論，而不是規則的執行。

所以任何組織改造的最高目標，其實是身分，不是行為。

但身分沒辦法被直接要求。你不能宣布「從今天起我們是一個團隊」——那只會得到禮貌的點頭。

它只能從共同經歷長出來。而那正是十二週一起做同一件事所做到的——那個效果不在課程內容裡，在「一起」這兩個字裡。

放回台灣：從「檢查」開始，而不是從「訓練」開始

這一集講的是一套課程的成果，但如果你只能抄一件事，我建議抄的不是課程，是那份成績單。

理由很現實：課程要花錢、要協調時間、要全體同意；而開始追蹤數字，這禮拜就可以做。

而最低限度的版本只需要三欄：

本月給出引薦數 ／ 本月一對一場次 ／ 本月帶來訪客數。

每個人只看得到自己那一行，加上一欄中位數。

而發下去的時候只講一句話，不要講評語：

「這是給你自己看的，不會公布。有需要幫忙的，跟我說。」

而多數的改變，會在沒有任何人說任何話的情況下發生。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

把課程內容改編成教具，涉及改作權。《著作權法》第 28 條規定，著作人專有將其著作改作成衍生著作或編輯成編輯著作之權利；第 6 條並規定就原著作改作之創作為衍生著作，以獨立之著作保護之。把一套課程改成搶答遊戲、小卡、簡報，即使是為了教學、即使沒有收費，仍屬改作——事先取得授權是最省事的作法。

成績單記錯了，當事人可以要求處理。《個人資料保護法》第 11 條規定，個人資料正確性有爭議者，應主動或依當事人之請求停止處理或利用；正確性有爭議之情形獲解決後，得繼續處理或利用。而績效紀錄最常見的糾紛，正是「我明明有交，你們沒記到」——所以更正的管道必須事先講清楚。

個人績效追蹤要在必要範圍內。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集、處理及利用應尊重當事人權益，不得逾越特定目的之必要範圍；第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由。統計引薦與出席以協助組織運作，是合理目的；而蒐集範圍越界到成員的營收細節、客戶名單，就要另外考慮。

公開排名若有錯誤，可能涉及名譽。《民法》第 195 條規定，不法侵害他人之身體、健康、名譽、自由、信用、隱私、貞操或其他人格法益而情節重大者，被害人得請求賠償相當之金額。公開一份會傷及個人評價的排名，如果數字本身是錯的，那不只是尷尬。

「4×100 米接力賽雖然名字中帶有乘法符號『×』，但本質上是『加法比賽』。」——劉潤，《底層邏輯2》P059

而在加法比賽裡，抬高最慢的那一棒，永遠比讓最快的更快有效——那三十一件的增量，幾乎全部來自地板。

本週行動

1. 開始檢查一個數字——但同時檢查它的品質配對指標。只檢查一個，它會吃掉另一個。

2. 做個人成績單，不做公開排名。讓每個人看到「自己」和「中位數」就好。

3. 要提升總量，先看地板：把零變成一，比把五變成六容易，而且增量更大。

4. 不要用勇氣解決當責問題。讓數字自己講，人只負責關心。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 121《Fast Track with Networking Secrets》（2009-09-09；來賓：Melinda McNeely、Mary Alice Griffin；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 157、Ep 181，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集所推薦之訓練產品由第三方公司製作，並依原始頁面後續說明現已不再提供；節目中的數據為 2009 年單一分會之個案，無對照組，不構成任何成效保證；文中對分布的推算、檢查副作用、個人成績單與身分改變的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP120｜不是店員喊「歡迎光臨」——是店裡所有客人跟著喊

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BNI PODCAST ‧ EP 120

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在東京一家餐廳被一句「いらっしゃいませ」震到。但真正讓那件事成立的細節，他注意到了卻沒有展開——不是店員喊，是店裡所有已經在吃飯的客人也跟著喊。而那個差別，決定了一切。

那家叫權八的餐廳

Misner 上個月在日本各地演講，帶著剛滿十八歲的女兒同行——她去參加語言課程，也在幾場 BNI 例會上用日文一起分享。

離開日本前，他帶女兒去了飯店附近一家叫 Gonpachi（權八）的餐廳。

而讓他印象最深的不是食物：

「當我們走進用餐區的時候，其中一位女服務生大喊了一聲——我一定會唸錯，我的日文很糟——大概是『いらっしゃいませ』。她就這樣喊出來，然後所有的客人跟著她一起喊。」

他轉頭問女兒：「他們到底在對我們喊什麼？」

女兒說：「他們差不多是在說『歡迎光臨本店』。」

接下來他就坐在那裡看：每一組客人進來，服務生喊，客人也跟著喊。而有人離開的時候，大家會喊「非常謝謝您」。

「我自己也加入了。我幾乎講不出那些字，但我還是加入了。我覺得很有趣。」

而他的反應是這一集最值得注意的一句話：

「我很想再回去。我很遺憾那是我的最後一天。如果那是我的第一天，我一定會再回去，因為那是一個太棒的做法了。」

機制拆解：關鍵不在「喊」，在「誰喊」

如果只看表面，這一集的教訓會變成「要熱情地歡迎來賓」——正確，但沒有用，因為每個分會都覺得自己很熱情。

真正的機制藏在那個 Misner 順口提到的細節裡：喊的不只是店員，是所有已經坐在裡面的人。

這兩件事傳達的訊息完全不同：

店員歡迎你 → 那叫服務。它說的是「我們很高興你來消費」。你是顧客，他們是提供者，你們的關係是交易。

已經在裡面的人歡迎你 → 那叫接納。它說的是「你現在是我們的一份子了」。而這句話沒有人能靠服務業訓練做出來，因為它必須由沒有義務的人說出口才算數。

而這正是 Misner 說「我很想再回去」的原因。他當時吃了一頓飯，對那家店的料理其實沒有太多資訊——讓他想回去的不是味道，是他在門口那三秒鐘被歸類的位置。

而這帶出一個分會很容易犯的錯

節目裡 Priscilla 分享了她們分會的做法，而且做得很好：

「在我們的分會，我是來賓招待之一，所以我一開始就會見到所有來賓。我們接著把他們交給另一位會員，帶他們走一圈，看看有沒有能量夥伴、或者有沒有他們可能特別合得來的人。然後在會議中我們會直呼他們的名字歡迎、感謝他們來。」

這是很完整的流程。而 Misner 的建議是再往前一步：「我們應該開始訓練來賓招待——他們開口的第一句話就應該是『歡迎來到我們的 BNI 分會』。」

但我想指出一個沒有人講的副作用：設一個「來賓招待」的職務，會讓其他三十九個人自動免責。

這不是誰的錯，是人的常態——當一件事有人負責，其他人就不再覺得那是自己的事。而 Misner 自己也描述了這個現象：

「有時候在人脈團體裡，關係變得太緊密了，你一見面就開始跟熟悉的會員聊起來，然後就忘了去接觸那位來賓、讓他覺得受歡迎。」

而那家餐廳的設計，剛好同時解決了兩件事：

有一個明確的發起者（服務生負責喊第一聲）——所以不會沒有人開始。

但接下來是全場的事（客人跟著喊）——所以不會只有一個人負責。

這是一個可以直接抄的規則：來賓招待負責「起頭」，其他人負責「接上」。

具體到分會裡是這樣：來賓招待把人帶進來、介紹給第一位會員；而規則是——你被介紹到了，你就有責任把他再帶給下一個人，而不是聊完就放他站在原地。

一個重要的更正：這不是「日本文化」

Priscilla 問了一個很好的問題：那在日本其他地方也是這樣嗎？

而 Misner 的回答很誠實：

「沒有。這是個好問題，因為我被告知這件事確實會發生、而且算相當常見，不只在餐廳，有時候在商店也會喊『歡迎光臨』。這在日本不是罕見的傳統。但我在那裡待了一個星期，那是我唯一看到有人這樣做的地方。」

這句話比整集其他部分都重要，因為它推翻了一個很方便的藉口。

如果那是「日本文化」，我們就可以說「那是他們的民族性，我們學不來」。

但它不是。一整個星期、一整個東京，只有那一家店這樣做。所以它不是文化，是那家店自己決定的做法——而那意味著任何一家店、任何一個分會，也可以自己決定。

而 Misner 自己承認了一件事

他很坦白地說，他不知道怎麼把這件事原封不動搬進 BNI：

「我不知道在 BNI 裡實際上要怎麼落實。我不覺得大喊『歡迎來到 BNI！』會是個好主意。但重點是那個印象——那個印象太有歡迎感了。」

我很欣賞他沒有硬要推銷一個做法。因為直接照抄通常會很尷尬——一群台灣中年生意人在早餐會上齊聲大喊，畫面不太對。

所以要抄的是結構，不是形式：

①發生在進門的前三十秒，不是等到會議中段的介紹環節。

②由「已經是自己人的人」發出，不是由負責招待的那一位。

③不需要對方回應——那家店的客人喊完就繼續吃飯，沒有人要求新客人回禮。這一點很重要，因為不需要回應的歡迎，才不會變成壓力。

📚 延伸閱讀

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「把顧客當成自己人或是重要的朋友」　P080

谷厚志這句話在原書裡是講怎麼降低客訴的溫度，但它剛好解釋了權八那一聲為什麼有效。差別在於誰有資格說「你是自己人」——店員說，那是話術；已經坐在裡面吃飯的陌生人一起說，那就成立了，因為他們沒有理由這樣做。所以這件事沒辦法靠訓練櫃檯來達成，它需要的是讓沒有義務的人願意動一下。而這也正是分會最容易漏掉的地方：我們把「歡迎來賓」設計成一個職務，於是它變成了服務；而它本來應該是一個全場的動作，那才叫接納。

本週行動

①訂一條「接上」的規則：來賓招待負責起頭，但被介紹到的人有責任把來賓再帶給下一位——不要聊完就讓他站在原地。②把歡迎移到進門三十秒內：不要等到會議中段的介紹環節。第一印象在門口就決定了。③設計一個不需要回應的動作：點頭、走過去握手、講一句「你好，第一次來嗎」。不需要對方回禮的歡迎，才不會變成壓力。④別再說「那是別人的民族性」：Misner 在東京待一週只看到一家店這樣做。它不是文化，是那家店自己決定的——所以你也可以決定。

收束

Misner 對這件事的定位很高：

「我認為這真的是一個好的人脈網路很重要的祕密——讓來賓感覺受歡迎。當人們感覺受歡迎，他們就會想回來。」

而 Priscilla 的回應很可愛：「我禮拜四來試試看。」

我想留下的是 Misner 那句遺憾——「我很遺憾那是我的最後一天。」

他吃了一頓飯，就產生了想再回去的念頭。而那個念頭跟食物幾乎無關，是在他還沒坐下之前就形成的。

我們的來賓也一樣。他在門口那三十秒就已經知道自己想不想再來了——只是他要等到散會之後，才會替那個感覺找一個理由。

店員歡迎你，那叫服務；已經坐在裡面的人歡迎你，那叫接納。而後者沒辦法靠訓練櫃檯達成——它需要的是沒有義務的人願意動一下。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 120《Welcoming Visitors to BNI》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 9 月，故事發生於 Misner 訪日期間的東京權八餐廳。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》，頁碼為書上印刷頁碼。「設職務會讓其他人免責」的分析與「起頭／接上」的規則為改寫者所加，非節目原文。

EP119｜為什麼是「每人捐一元」，而不是「請大家踴躍捐輸」

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BNI PODCAST ‧ EP 119

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我得老實說：這一集有一大半已經過時了——講的社群平台早就關閉，講的活動是 2009 年的。但中間有一個募款設計，我認為值得單獨留下來，因為它可以直接搬到任何一個團體裡用。那個設計叫做「一美元」。

這集的來賓是 Misner 太太

Misner 這集人在 Big Bear 的湖邊小屋度假，把太太 Elisabeth（Beth）拉進來一起錄。而節目最後 Misner 才想到要補一句：「我不確定會員們知不知道，妳是基金會的執行長——這才是妳今天上節目的原因。」

兩人談的是 BNI 基金會。

先把過時的部分交代清楚

這一集有相當篇幅在介紹一個叫「BNI 基金會粉絲俱樂部」的線上社群，建在當時流行的 Ning 平台上——有輪播相簿、討論區、可以直接和申請補助的公益團體對話。

而那個社群已經不存在了（官網在 2017 年加了註記）。所以那一段我就不轉述細節了。

但裡面有一句話，我認為比平台本身重要得多。Beth 在描述討論區的功能時說：

「你會看到 BNI 會員和董事實際上在跟這些公益團體對話。你猜他們在做什麼？他們在跟這些團體建立關係。這些團體大多可能認識某個 BNI 的人，但對 BNI 本身並不了解——所以這是一個很好的介紹，讓來申請的團體看到：我們是一個關係行銷的組織。」

這段話裡有一個很漂亮的雙重效果：發補助這件事，同時也是一次自我介紹。

基金會給錢，本來是單向的付出。但因為他們選擇了「讓申請者進來對話」而不是「填表、審核、匯款」，那筆錢就同時買到了一段關係——而收錢的那一方，反而是最理解「這群人到底是怎麼運作的」的一群人。

這件事對任何做公益的企業都成立：捐款的形式，決定了你除了錢以外還留下什麼。匯出去就結束，留下的是一筆支出；坐下來聊過，留下的是一個知道你是誰的人。

而真正值得留下來的，是那個「一美元」

2009 年十月，基金會第一次做了一個叫做 Each 1 Give 1 to Teach 1 的活動。

Beth 的說明是：「我們挑戰全世界的 BNI 會員，透過在自己的分會裡捐出一美元，來一起改變孩子的教育。」

Misner 補了一句：「或是一英鎊、一歐元、一日圓。」

Beth 接：「對，一日圓、一歐元，或者更多——你想貢獻多少都可以。」

機制拆解：為什麼是一元，而不是「請大家踴躍捐輸」

一塊錢當然募不到什麼錢。所以這個設計要解決的其實不是金額問題。

①它把所有的拒絕理由都拿掉了。

「請踴躍捐款」這種說法，會讓每個人在心裡開始算一個很麻煩的題目：捐多少才不失禮？捐五百會不會顯得小氣？隔壁那位捐多少？而算不出來的人，最簡單的解法就是不要捐。

而「一元」把那道題目直接刪掉了。沒有人會說自己付不起，也沒有人需要比較。

②它把指標從「金額」換成了「參與率」。

當單位是一元，募到多少錢幾乎完全等於有多少人參加。而參與率是一個關於「我們是不是一群人」的陳述，不是一個關於錢的陳述。

③而「或者更多」那四個字是關鍵。

一元是門檻，不是上限。實務上，真正掏錢的時候很少有人只掏一塊——因為一旦決定「我要參加」，金額就變成次要的問題了。

這個順序很重要：先讓人跨過門檻，再讓他決定金額。倒過來做——先問金額，很多人根本不會走到門口。

而那個數字告訴我們這招有沒有用

錄音當時，Misner 給了一組數字：

「到目前為止，BNI 基金會已經捐出超過 85 萬美元給慈善組織。我們希望在接下來一年半到兩年內達到一百萬美元。」

而他認為 Each 1 Give 1 to Teach 1 會是把他們推過一百萬那條線的助力。

Beth 補了一句我很喜歡的話：

「我們對這件事很興奮，但我們也要恭喜我們的會員——是他們支持並促成了這件事。」

這句話值得注意，因為它把功勞放回了正確的地方。一個組織捐出八十五萬美元，聽起來像是組織的成就；但那筆錢從頭到尾都是會員一筆一筆給的。

拿來用在自己的分會或店裡

「一元法」我認為是這一集唯一但也足夠的收穫，而它的用途遠不只募款：

任何你希望「大家都參與」的事，都應該先設一個低到不可能拒絕的門檻，再加一句「或者更多」。

想推動會員邀來賓？不要說「請大家多多邀約」，說「這個月每人邀一位」。
想推動一對一？不要說「請多做一對一」，說「這個月每人至少一場」。
想在店裡推動衛教分享？不要說「請大家多寫」，說「每人一則就好」。

而每一句後面都要接上那句「或者更多」——因為真正會做十場的人，本來就會做十場；你要處理的是那些卡在「要做多少才算數」而乾脆不做的人。

📚 延伸閱讀

《富爸爸，窮爸爸》　羅勃特·T·清崎

「我從小額開始播種，有些長成了」　P184

清崎這句話在談投資的起步，而它剛好說明了一元法為什麼有效——播種的邏輯跟採收的邏輯不一樣。採收看的是單次的量，播種看的是撒出去的顆數；而顆數多的前提，就是每一顆都必須夠小、夠便宜、便宜到你不必猶豫。所以八十五萬美元不是靠幾位大額捐款人堆出來的，是靠一個「小到沒有人會拒絕」的單位，乘上很多年、很多人。這件事在分會裡也一樣：一次很用力的邀約比不上連續十二個月、每個月一次的邀約——不是因為後者比較努力，是因為後者小到你真的做得下去。

本週行動

①把一句「請大家多多」改成一個具體的最小單位：這個月每人邀一位、每人一場一對一、每人一則分享。門檻要低到沒有人能說自己做不到。②後面一定要加「或者更多」：門檻不是上限。你要處理的不是積極的人，是卡在「要做多少才算數」而乾脆不動的人。③如果要做公益，就別只匯錢：安排一次見面、一次參訪。錢匯出去只留下一筆支出，坐下來聊過才會留下一個認識你的人。④把功勞放回去：任何集體成果宣布的時候，講清楚那是每一個人一筆一筆做出來的。

收束

這一集大部分的內容已經隨著時間失效了——平台關了、活動結束了、當年那個一百萬的目標也早就過去了。

但「一元」這個設計還在，而且會一直有效。因為它處理的不是錢的問題，是人在面對一件不知道該做多少的事情時，會選擇什麼都不做這個永恆的問題。

而解法一直都很簡單：替他把數字定好，定到小得不像話。

「請大家踴躍」會讓每個人在心裡算一道很麻煩的題目——而算不出來的人，最簡單的解法就是不參加。「每人一元，或者更多」把那道題目直接刪掉了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 119《BNI Foundation Awareness》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Elisabeth Misner，BNI 基金會執行長），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄於 2009 年 8 月；其中介紹的線上社群平台已於後來關閉，Each 1 Give 1 to Teach 1 為 2009 年十月的活動，捐款數字為錄音當時所述。文中書籍引文出自羅勃特·T·清崎《富爸爸，窮爸爸》，頁碼為書上印刷頁碼。「一元法」的機制拆解與分會應用為改寫者所加，非節目原文。

EP118｜「發推說你在星巴克排隊有什麼意義？」——他們當場意見不合，而十六年後兩個都對了一半

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 118

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

2009 年，社群媒體策略顧問 Mirna Bard 上節目，給了一份線上與線下通用的規則清單，十三條：

有策略、傾聽、不硬銷不濫發、真誠、對話式、每天連結一個新的人、每天幫一個人、提供價值、有趣有意思、保持一致、有禮貌、有耐心、玩得開心。

而她的核心主張是：「太多人想重新發明輪子、創造新規則。其實適用的，就是線下人脈經營的同一套規則。」

這一集內容中規中矩。但中間有一段對話非常有意思——那是整個系列裡少見的、主持人明確表達不同意、而且沒有讓步的時刻。

星巴克那一段

米斯納略帶嘲諷地問：

「所以，發一則推特說你正在星巴克排隊，其實沒什麼資訊價值吧。」

而 Mirna 不同意：

「它其實是有價值的，因為它會變成一個破冰點。當你談到星巴克，你在告訴別人你喜歡什麼、對什麼有興趣。而其他對同一件事有興趣的人，就可以開始一段對話。」

米斯納回：「我不會這樣想。」

Mirna 再舉例：不要說「我午餐吃鮪魚三明治」，要說「我午餐吃了一個很棒的鮪魚三明治食譜」。

而米斯納的回應毫不掩飾：

「我實在無法想像有人會對這個有興趣。不過，好吧。」

十六年後回頭看，這一段特別值得談——因為兩個人都對了一半，而他們其實在爭不同的東西。

他們爭的不是同一件事

米斯納問的是：這則內容有沒有價值？（內容的視角）
而 Mirna 講的是：這則內容會不會產生互動？（社交的視角）

而在社群平台上，第二個才是決定觸及的變數。

一則沒有人回應的高價值內容，不會被看到。而一則引發二十則留言的無聊內容，會被推送給更多人。這是十六年來每一次演算法改版都在強化的事。

所以就「這樣做有沒有用」而言，Mirna 是對的。

但米斯納的直覺也沒有錯，而且它指向一個更長期的問題：

用瑣事換來的互動，換到的是「認識你」的人，不是「相信你」的人。

而這兩種人在你需要生意的時候，價值差非常多。

所以完整的答案是：兩種內容管兩件不同的事

把兩邊接起來，會得到一個比任何一方都完整的說法：

瑣事負責能見度，專業負責可信度。而兩者不能互相替代。

而錯誤的做法是只做一邊，而兩種錯法都很常見：

只發專業內容的人：寫得很好，但沒有人看——因為他從來沒有給過任何人一個互動的理由。

只發生活內容的人：很多人喜歡他、留言很熱鬧，但沒有人會把重要的案子交給他——因為那些互動裡從來沒有出現過任何關於他專業的證據。

《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話很值得倒過來讀：「『吸引不了注意力』不代表『沒有效果』」（P103）。

而反過來同樣成立——吸引到了注意力，也不代表有效果。

「不要重新發明輪子」大致是對的，但有一件事真的變了

Mirna 的核心主張——線上線下規則相同——在 2009 年是一個很有勇氣的說法，因為當時所有人都在宣稱社群是一個全新的物種。

而她基本上是對的。但十六年後，有一件事確實不一樣了，而且它不是技術問題，是結構問題：

線下的互動是「點對點」的。而線上的互動是「點對演算法對點」的。

在 2009 年，你發的東西會到達你的追蹤者——所以那時候線上確實只是線下的延伸。

而今天，你不只是在跟對方溝通，你同時在跟一個分配系統溝通。而那個系統有它自己的偏好（停留時間、互動率、原生格式、留不留在站內），而它決定誰看得到你。

所以那十三條規則今天讀起來仍然全部正確——但它們不再充分。

它們是必要條件：真誠、有價值、有幫助、不濫發。而在一個有守門人的系統裡，必要條件不保證觸及。

而這也解釋了為什麼很多人照著這種清單做，卻覺得沒效果——他們做對了所有事，而系統沒有把它送出去。

十三條裡，只有兩條是真的

把這份清單重讀一次，會發現一件事：十三條裡，有十一條是態度或原則。

真誠、有禮貌、有耐心、玩得開心、有價值、有趣——這些沒有人會反對，而正因為沒有人會反對，它們不會改變任何人的任何行為。

而只有兩條，是可以被數的行為：

「每天連結一個新的人。」
「每天幫一個人。」

而我認為這份清單全部的價值，就集中在這兩條上。

因為只有它們可以被排進行事曆、可以被檢查、也可以失敗。而一個不可能失敗的建議，等於沒有建議。

而它們的門檻設計得很好：一天一個。

不是十個，不是「盡量多」。一天一個，一年就是三百六十五個——而多數人一年認識不到三十個新的人。

但「每天連結一個新的人」在今天要換一個做法

這一條在 2009 年是可行的，因為那時候主動私訊一個陌生人是社群的常態。

而今天，主動搭話在多數平台上被視為打擾——而且對方多半會直接忽略，甚至檢舉。

所以我的 2026 版本是：

把「每天連結一個新的人」，改成「每天對一個人的內容，留一則具體的回應」。

而關鍵是具體——不是「說得好」「+1」，是針對內容裡的某一句話講一件他沒想到的事。

為什麼這個版本更好？三個理由：

一、它是公開的。對方會看到，而對方的追蹤者也會看到——所以你同時完成了連結與曝光。
二、它不是打擾。留言是被邀請的行為；私訊不是。
三、演算法喜歡它。而這是 2009 年不存在的考量。

她對「傾聽」的定義，其實是一件現代人做得太少的事

Mirna 對「傾聽」的定義，比一般人講的深：

「沒有去聽人們怎麼談論你的產品、你的服務、你、以及你的競爭對手，你就不會知道他們的需求、想要、以及他們的痛在哪裡。」

注意她講的不是人際傾聽，是社群監聽——而這兩件事很不一樣：

人際傾聽是一次一個人，而且對方知道你在聽。
社群監聽是一次一群人，而且對方不知道你在聽——所以他們講的是真話。

而在 2026 年的台灣，這件事有一個極高價值、而且完全免費的版本：

去讀你同業的負評。

Google 商家評論、社群留言、討論區。那是一份由客戶親自寫的、關於「這個行業什麼事會讓人生氣」的清單。

而它比任何市場調查都準，理由很簡單——寫的人在生氣，而生氣的人講實話。

而更值得注意的是：負評裡最常出現的抱怨，通常不是關於產品，是關於溝通。

沒說清楚、不回訊息、跟當初講的不一樣、態度冷淡、等太久沒人交代。

而這些，全部是你不必花任何錢就能改的。

《客訴應對的100條法則》裡有一句話值得放在這裡：「就算自己沒有錯，也要傾聽顧客的問題」（P181）——而讀同業的負評，等於免費聽了幾百次別人的客訴。

「不要罵競爭對手」——這條規則的成本，今天比當年高

Mirna 講這一條時態度很堅決，她甚至說自己會取消追蹤在網路上講髒話的人。

而在 2026 年，這條規則變得更難遵守，理由很現實：

在社群上，攻擊對手的內容表現特別好。

因為衝突會帶來互動，而互動帶來觸及。所以遵守這條規則，等於主動放棄一種已經被證實有效的曝光手段。

那還值不值得放棄？我認為值得，而且理由是可以算的：

衝突帶來的觸及，觸及到的是「來看熱鬧的人」——而那些人不會買東西。

而它同時消耗掉你在「會買東西的人」心中的信任。

所以那筆帳是這樣的：用一個換不到客戶的觸及，去換一個會流失客戶的印象。

這筆帳是負的。而且它的成本會延後很久才出現，所以很多人一直沒有算出來。

放回台灣：那份清單裡最被低估的一條

最後講一條在台灣特別重要、但最容易被跳過的：保持一致。

Mirna 的說法很直接：「不要做一個月然後就消失。就像你去線下的活動一樣——你不會去一次就說『這對我沒用，我一個人都沒認識到』。」

而我觀察到台灣中小企業最常見的社群模式，正是這一個：

密集發三個月 → 沒看到明顯效果 → 停半年 → 想起來再密集發一個月。

而這個模式的問題不只是「不夠久」，還有一個結構性的原因：

每一次中斷，你都得重新從零開始累積分配系統對你的評估。所以三個月加三個月，遠遠不等於六個月。

所以與其密集三個月，不如一週一則，持續三年。而這也回到那兩條可數的規則——能撐下去的頻率，才是正確的頻率。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

線上說的話，會變成契約內容。《消費者保護法》第 22 條規定，企業經營者對消費者所負之義務，不得低於廣告之內容。而更值得注意的是第 51 條——依本法所提之訴訟，因企業經營者之故意所致之損害，消費者得請求損害額五倍以下之懲罰性賠償金；因重大過失所致者，得請求三倍以下；因過失所致者，得請求一倍以下。社群貼文的隨口一句，跟正式文宣受到的檢視是一樣的。

「社群監聽」若涉及蒐集個資，有告知義務。《個人資料保護法》第 9 條規定，非公務機關蒐集非由當事人提供之個人資料，應於處理或利用前，向當事人告知個人資料來源及應告知事項。讀公開評論以了解市場，屬於一般閱讀；而系統性地抓取、建檔、比對特定個人的發言，性質就不同了。

評論對手有界線，但不是不能評論。《刑法》第 310 條就誹謗設有處罰，但同條第 3 項規定能證明其為真實者不罰（涉及私德而與公共利益無關者除外）；第 311 條並規定以善意發表言論，對於可受公評之事為適當之評論者，不罰。所以真實而適當的評論受到保障——而「不要罵對手」在多數時候是策略選擇，不是法律限制。

醫療相關領域另有限制。《醫療法》第 84 條規定非醫療機構不得為醫療廣告；第 85 條就醫療廣告內容設有明文限制。個人帳號的貼文若涉及療效或招攬，仍可能被認定為醫療廣告——而「這只是我的個人帳號」通常不是有效的抗辯。

「『吸引不了注意力』不代表『沒有效果』。」——羅傑·杜利，《大腦拒絕不了的行銷》P103

而反過來也成立：吸引到了注意力，不代表有效果。瑣事負責能見度，專業負責可信度——兩者不能互相替代。

本週行動

1. 檢查你的內容配比：有沒有一邊完全空白？只有專業沒人看，只有生活沒人信。

2. 每天對一個人的內容留一則具體的回應——公開、不打擾，而且演算法喜歡。

3. 花一小時讀同業的負評。那是一份免費的、由客戶親手寫的痛點清單。

4. 頻率訂在你撐得下去的水準。三個月加三個月，不等於六個月。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 118《Offline & Online Networking, Part 2》（2009-08-19；來賓：Mirna Bard；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 163、Ep 140，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄製於 2009 年，其中提及之平台功能與操作方式已大幅改變，相關建議不具現時參考性；文中對主持人與來賓分歧的評析、能見度與可信度的區分、演算法作為第三方的結構分析、以及各項規則的現代版本，均為改寫者依 2026 年狀況所作之個人判斷，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《大腦拒絕不了的行銷》（羅傑·杜利）、《客訴應對的100條法則》（谷厚志），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP117｜線上負責存活，線下負責升級——而多數人只做了自己本來就擅長的那一半

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BNI PODCAST ‧ EP 117

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

2009 年，社群媒體策略顧問 Mirna Bard 上節目談一件當時還有爭議的事：線上人脈與線下人脈，該怎麼接起來。

她的核心主張很簡單：「它就是 networking，沒有別的。它很簡單，我們不要把它複雜化。它是關於人，不是關於技術。」

而她給的作法是雙向的橋：

在活動上認識一個人 → 邀他在線上連結。
在線上認識一個人 → 邀他出來喝杯咖啡。

聽起來理所當然。但這兩個方向解決的其實是完全不同的問題，而多數人只做了其中一個。

線上負責存活，線下負責升級

Mirna 對第一個方向的描述很精準：

「不要只是去了一場活動，然後把名片丟進名片盒。邀請那個人跟你在線上連結。」

而這個動作真正在解決的是保存的問題。

你在一場活動上認識一個人，聊得很好。而如果那段關係沒有留下任何持續存在的通道，它的半衰期大約是兩週。三個月後，你們在街上遇到，會有一種「這個人有點眼熟」的尷尬。

所以線上連結的第一個功能，不是互動——是不要消失。

而反過來的方向，解決的是完全不同的問題。

線上關係可以維持很久，但它很難變深。

為什麼？因為它缺少不可撤回的投入。一個追蹤是免費的、一則按讚是零成本的——而零成本的東西，不構成任何承諾。

而一次見面要花兩小時、要交通、要空出一個時段。正是因為它有成本，它才代表了什麼。

所以完整的說法是：

線上負責讓關係存活，線下負責讓關係升級。

而多數人只做了一半——而且做的通常是自己本來就擅長的那一半。

習慣跑活動的人，累積了一大堆見過面卻沒有留下任何通道的人。
習慣經營社群的人，累積了一大堆線上很熟、卻從來沒見過面的人。

而兩邊都覺得自己有在經營人脈。

劉潤在《底層邏輯2》裡有一句話正好解釋了為什麼「保存」這麼關鍵：「如果前後關聯弱，甚至幾乎沒有關聯，不管上一步怎麼努力，下一步都只能重新再來。」（P155）

米斯納給了一個很重要的警告，而它的機制值得講清楚

節目後半，米斯納補了一段我認為是全集最有價值的觀察：

「有一件事對理解線上人脈很重要——VCP 流程仍然適用。而在線上，人們會傾向於更快地衝向可信度和獲利，因為你並不是真的站在某個人面前。而那是一個錯誤。」

這個觀察非常準。而他沒有講的是為什麼線上會讓人更沒耐心。

我認為機制是這樣的：

線上沒有社交摩擦。

在一個真人面前，你要開口推銷，必須先克服一點尷尬——你會看到對方的表情、感覺到氣氛的變化、承受那個「他會不會覺得我很急」的壓力。

而那個尷尬，其實是一個保護機制。它替你踩了煞車。

而在線上，那個煞車被整個拆掉了。

傳一則訊息不需要面對任何表情、不需要承受任何當下的沉默。所以人會做出當面絕對不會做的事。

這也解釋了一個台灣每天都在發生的現象——加了 LINE 好友，當天晚上就收到一大段自我介紹加產品型錄。

那些人不是比較不懂事。他們只是沒有感受到成本。

而解法非常簡單，可以立刻執行，也不需要任何理論：

按下傳送之前，問一句：這段話，我當著他的面講得出口嗎？

如果講不出口，那就不要傳。因為講不出口的原因，正是那個被拆掉的煞車在提醒你。

「打了類固醇的雞尾酒會」——這個比喻要修正一半

Mirna 用了一個很生動的比喻：

「社群跟線下唯一的差別，是它像一場打了類固醇的雞尾酒會。因為對話每一秒都在發生，你在努力跟上。如果你在 Twitter 上，那就像站在一場活動的正中間，對著整個房間喊話——看誰在聽、誰在注意你。」

這個比喻在 2009 年是準確的，因為當時是時序動態——你喊了，追蹤你的人就看得到。

而 2026 年要修正前半段：

今天你不是對著房間喊話。你是把話交給一個服務生，由他決定要端給誰。

而這個差別有實際後果：在一場真的雞尾酒會裡，喊得大聲有用；而在有服務生的房間裡，重要的是服務生喜歡什麼。

但——這個比喻有另外半段，而那半段在今天仍然完全準確，而且是它最有價值的部分：

「看誰在聽、誰在注意你。」

而多數人做了前半段，沒有做後半段

在一場實體活動裡，你講完一句話，會看誰有反應——然後走過去。

而在線上，同樣的動作應該是：發一則內容，看誰留言，然後去找那個人。

而我的觀察是：絕大多數人只做了「發」，沒有做「走過去」。

他們把社群當成廣播，而不是當成一個工具。

而如果換一個角度看，社群其實是一台非常精準的篩選機：

你的貼文最有價值的產出，不是觸及數，是那份「誰回應了」的名單。

因為在幾百個看到的人裡，願意花力氣留言的那五個人，已經自己舉手了。他們對這個主題有興趣、而且願意讓你知道。

所以那份名單應該被當成一份引薦名單來對待，而不是一堆待回覆的通知。

而具體的動作只有一個：回覆之後，過幾天私下再說一句話。「上次你在那則貼文下面提到你們在處理某某問題，後來還好嗎？」

而這句話為什麼安全？因為他先開的口。你不是主動搭訕，你是在延續一段他自己起頭的對話。

「破冰」這個功能，其實是在省一筆很大的時間

Mirna 分享了自己的經驗：「現在我去線下的活動，人們會認出我的名字說『我有在追蹤你』『我看到你的內容很不錯』。這讓我跟這些人建立連結容易得多。」

她把它叫做破冰。而我想把這件事量化一下，因為量化之後它變得更有說服力：

兩個陌生人見面的前五分鐘，全部花在建立最基本的脈絡上——你是誰、你做什麼、你為什麼會在這裡、我們有什麼共同點。

而如果對方看過你的內容，那五分鐘已經在他自己的時間裡完成了。

所以你們是從第六分鐘開始的。

這解釋了為什麼持續產出內容的人，在實體場合有一種說不上來的優勢——不是因為他比較有名，是因為他省掉了每一段關係的前五分鐘。

而五分鐘乘以一年認識的一百個人，是八個多小時。而且省下來的那部分，剛好是最沒有價值的那部分。

他很誠實地承認自己抗拒了很久

節目中間，米斯納講了一段很坦白的話：

「我得告訴你，我是那種完全不想註冊 Facebook 的人。我拖了不知道多久。而註冊之後，有非常多會員透過 Facebook 跟我連上，那成了他們追我的 podcast 的好方式。」

這一段值得注意，因為它是一個很常見、但很少被講明的模式：

一個組織的創辦人，比他的成員晚採用一個對組織有利的工具。

而理由不是他不懂科技。是他的既有管道已經夠用了。

一個每週有幾千人聽節目、走到哪裡都有人認識的人，感受不到「多一個接觸管道」的價值——因為他的邊際效益本來就很低。

而這推出一個對經營者不太舒服的結論：

「目前不覺得需要」的人，恰好是最不會早期採用新工具的人——而那些人往往正是決定要不要導入的人。

所以如果你的生意目前運作得還不錯，你會系統性地低估每一個新工具的價值——直到它變成必需品，而那時候你已經落後三年了。

而處方不是「什麼都要試」（那太貴了），我建議的是一個很低成本的版本：

指定一個比你年輕的人，讓他每一季告訴你一件他覺得你應該知道的事。而你的工作只有一個——不要當場否定它。

你不必採用，你只需要聽完，並且問一句「你覺得它為什麼會紅？」

放回台灣：那座橋在台灣有一個特別的形狀

台灣的線上線下橋接，跟美國有一個明顯的差別：我們的橋幾乎全部是 LINE。

而 LINE 有一個很特殊的性質——它同時是「保存通道」和「私人空間」。

在美國，你加對方 LinkedIn，那是一個明確的專業連結。而在台灣，你加對方 LINE，你進到的是他跟家人朋友對話的同一個地方。

所以那個「社交摩擦被拆掉」的問題，在台灣更嚴重——因為你不只是傳了一則訊息，你是把一則商業訊息放進了對方的私人空間。

而我自己的三條規則：

一、加好友之後的第一則訊息，只證明你剛才有在聽。不附任何連結、不附型錄。

二、商業內容走官方帳號，不走個人好友。因為前者對方可以無痛封鎖，而後者他只能忍——而被忍住的東西，會累積成怨。

三、線上聊超過三輪，就約見面。因為線上關係會停在一個高原，而只有見面能讓它升級。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

首次行銷必須提供拒絕的方式。《個人資料保護法》第 20 條第 2 項規定，當事人表示拒絕接受行銷時，應即停止利用其個人資料行銷；第 3 項規定首次行銷時，應提供當事人表示拒絕接受行銷之方式，並支付所需費用。「加了好友就直接推播」在法律上並不是一個中性的動作。

而損害不易證明時，法律有最低額規定。《個人資料保護法》第 29 條規定，非公務機關違反本法規定，致個人資料遭不法蒐集、處理、利用或其他侵害當事人權利者，負損害賠償責任；而依同法規定，被害人如不易或不能證明其實際損害額時，得請求法院依侵害情節，以每人每一事件新臺幣五百元以上二萬元以下計算。這個金額很少人知道——而它的意義在於：受害者不需要證明自己損失多少。

違反保護性法律，另有民事責任。《民法》第 184 條第 2 項規定，違反保護他人之法律，致生損害於他人者，負賠償責任；但能證明其行為無過失者，不在此限。個資法正是典型的「保護他人之法律」——所以違反它，除了行政責任，還可能連接到民事賠償。

線上的宣稱和線下一樣受檢視。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤之表示；而醫療相關領域另有《醫療法》第 84 條、第 85 條之限制。「這只是我在群組裡隨口講的」不會改變一句話的性質。

「如果前後關聯弱，甚至幾乎沒有關聯，不管上一步怎麼努力，下一步都只能重新再來。」——劉潤，《底層邏輯2》P155

而一段沒有被保存下來的關係，正是這樣——每一次見面，都是重新開始。

本週行動

1. 檢查你少做了哪一半：見過面卻沒有留下通道的人，還是線上很熟卻從沒見過的人？補那一半。

2. 傳送之前問一句：這段話我當著他的面講得出口嗎？講不出口，就是那個被拆掉的煞車在提醒你。

3. 把貼文的留言者名單當成引薦名單——他們已經自己舉手了，而你只要走過去。

4. 找一個比你年輕的人，請他每季跟你講一件你該知道的事。你的工作只是不要當場否定它。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 117《Offline & Online Networking, Part 1》（2009-08-12；來賓：Mirna Bard；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 118、Ep 163，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目錄製於 2009 年，其中提及之平台與操作方式已大幅改變；文中關於「線上負責存活、線下負責升級」、社交摩擦作為煞車、留言者名單的用法、以及既有管道足夠者會低估新工具的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP116｜「它不叫 net-sit，也不叫 net-eat」——例會裡的你，是他們唯一拿得到的樣本

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BNI PODCAST ‧ EP 116

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是「十二週基本功」系列的第二週。四個做法本身都不新，但 Misner 中間講了一句話，把整件事從「禮貌」變成了「證據」——而一旦你這樣看，遲到就不是遲到了。

先講那句把全篇串起來的話

「記住，你在這裡的行為，是我們判斷你對我們引薦的專業程度時，唯一能依據的東西。」

這句話值得多讀兩次。

分會裡的人幾乎都沒看過你工作。他們沒進過你的診間、沒看過你怎麼處理客訴、沒看過你趕不上交期時打不打電話。

那他們憑什麼決定要不要把最好的客戶交給你？

憑他們唯一看得到的那個樣本——你在例會裡的樣子。

所以那四個做法，其實不是禮儀規範，是你每週一次、持續一整年提交的資料。

做法一：每週到、準時到、真的參與

Misner 給了兩個理由，而第二個才是重點。

第一個是能見度：「如果你不在，你就不會鮮明地留在大家心裡。當我們正好站在一個很棒的引薦機會中間時，我們不會想到你。」

第二個是推斷：

「如果你沒出現、或者遲到，我們會認為那就是你的風格——而且你對我們引薦給你的人，也會是同一套做法。」

他引了 Tom Connellan 在《Inside the Magic Kingdom》裡的一句話：

「你所做的事在你頭頂上轟隆作響，響到我聽不見你說的話。」

機制拆解：那個推斷公平嗎？不完全公平——但它一定會發生

我想在這裡誠實一點，因為「遲到十分鐘 ＝ 對客戶也會遲到」這個推論，嚴格說起來是站不太住的。

一個人可能對付費客戶極度嚴謹，卻對早上七點的例會鬆散——因為前者有錢、有合約、有立即後果，後者沒有。這不叫表裡不一，這叫依重要性分配注意力，很多人都是這樣。

但這不重要。因為 Misner 講的是一件更現實的事：不管公不公平，那個推斷就是會發生。

而且他很老實地把自己也放進去：

「你可能會想『他們應該不會那樣想吧』——但我告訴你，他們會。我就會。如果我在一場會議上看到某個人完全分心、沒在聽，我就會認為那是他的常態。」

所以正確的態度不是去論證「這樣推斷不合理」，而是承認：在資訊很少的時候，人一定會用手上僅有的樣本過度推斷。這是人類的通病，你改不了別人，只能決定自己要提交什麼樣本。

而「全程專注」的現實版本

Misner 對第三項的標準訂得很高：「把正在講話的那個人，當成你可能拿下的最大客戶。」

他用一串反問把它逼出來：「你會中途走出去嗎？你會接電話嗎？你會在客戶正在講他的需求時傳訊息嗎？」

而他的結論是：「如果你在 BNI 例會上這樣做，我們就必須假設你對我們可能轉介給你的任何客戶也會這樣做。」

這個標準對某些人是不現實的——有小孩的、要值班的、診所隨時可能有狀況的。我自己就有過在例會中途必須接電話的時候。

所以我給的實務版本是這樣：問題不在於你有沒有離席，而在於別人知不知道那是例外。

你進門前跟旁邊的人說一句「我今天可能會接一通診所的電話」，那通電話就變成了一個被說明的例外，甚至還加分（原來他隨時在待命）。你什麼都不說就走出去，那個空白會被自動填上預設值——而預設值永遠是最不利的那個。

沒有被解釋的行為，會被填上最壞的解釋。

那個小測驗：前十五分鐘該做什麼？

Misner 在節目裡突襲考了 Priscilla 一題：例會開始的前十五分鐘，下面哪一件事是你該做的？

①付餐費　②去拿早餐　③跟其他會員討論分會事務　④經營人脈

答案當然是④。而 Misner 的補充很絕：「其他的都不重要。事實上，經營人脈是這一段唯一的目的。」

他給了一個很好用的判準：「一個好的原則是——如果你直到主席宣布第二段開始才坐下，那你就做對了。」

而他特別強調要去接觸來賓：讓他們覺得被歡迎、開始建立連結、了解他們做什麼。

然後是這一集最好記的一句：

「它不叫 net-sit，也不叫 net-eat，它叫 net-work。」

以及那個很精準的取捨：

「當然，你的食物放著會冷掉——但來賓也會。而你的食物不會帶給你任何生意，來賓和會員會。」

附贈：Priscilla 問了一個很多老分會的問題

她問：如果一個分會已經在一起快六年，大家對彼此的三十秒都聽到膩了，有沒有什麼方法可以重新點燃？

Misner 的回答是「會議刺激（meeting stimulants）」——BNI 提供的四十五種左右的例會活動設計。

而他給的使用頻率很值得記住：

「大約每六週用一次。如果每週都做，那太超過太超過了。連每個月都太多。」

他舉了兩個他喜歡的：

①抽卡片替別人做六十秒。每個人從籃子裡抽一張卡，抽到誰就要替那個人做他的六十秒簡報。

而 Misner 點出了它真正的價值，這是一個很聰明的診斷工具：

「它讓你知道自己把『我在做什麼』溝通得有多好。因為如果有人抽到你的卡、卻講不出你在做什麼，那要嘛是那個人沒在聽，要嘛是你沒有把你做什麼、什麼是好引薦講清楚。」

②NET radio。主席當 DJ，每位會員有整整六十秒的廣告時間——不是三十秒也不是四十五秒。「如果你沒用完那六十秒，那就是空白播出（dead air）。」

Misner 說：「我在 NET radio 裡聽過一些最好的六十秒簡報。」

這兩個活動有一個共同點：它們都是把「你以為自己講清楚了」拿去做壓力測試。而第一個特別狠——因為結果是當眾揭曉的。

📚 延伸閱讀

《漫步華爾街》　墨基爾

「根據最近的事件做出過度的推斷」　P287

墨基爾在講行為財務學時，把這件事列為投資人最頑固的偏誤之一：人會拿很小的樣本，推出很大的結論，而且對自己這樣做毫無自覺。連續三季成長就相信會一直成長，連續兩次失手就認定這家公司完了。這正是分會裡發生的事——三次遲到就足以形成一個關於你的完整判斷，而那三次可能真的只是塞車。所以這句話同時給了兩個提醒：對別人，記得自己正在用很少的資料下很大的結論，多給一點餘裕；對自己，別指望人家會給你那個餘裕——你能控制的只有你送出去的樣本。

本週行動

①下週不要坐下，直到主席宣布開始：前十五分鐘只做一件事——找人講話，優先找來賓。食物會冷掉，來賓也會。②把例外先講出來：如果你可能要接電話或提早離開，進門時跟旁邊的人說一聲。沒有被解釋的行為，會被填上最壞的解釋。③提議一次「抽卡做六十秒」：不是為了好玩，是為了測驗——有人講不出你在做什麼，那是一份免費且準確的診斷報告。④老分會每六週用一次會議刺激：不要每週，連每個月都太多。頻率錯了，新鮮感會變成另一種例行公事。

收束

Misner 的總結很短：「準時到會、經營人脈、全程參與、參加培訓。為什麼要做這些？因為這是付出者收穫。你付出，然後換回能見度、可信度與獲利度。」

而他最後開了一個玩笑，我覺得很傳神：

「你怎麼知道自己真的是 BNI 會員？當你跟家人出去吃飯，被帶到桌邊的時候，你前幾分鐘不會坐下——你會先去跟餐廳裡任何你認識的人打招呼。那你就確定自己是 BNI 會員了。」

笑點底下其實有一件正經事：這四個做法真正的目標，不是讓你在例會裡表現得好，是讓那些行為變成你的預設值——好到你在餐廳裡也會做。

因為到那個時候，它就不再是提交給誰看的樣本了。

分會裡沒有人看過你工作。所以你在例會裡的樣子，不是禮貌問題——它是他們判斷你時，唯一拿得到的那份樣本。而沒有被解釋的行為，會被填上最壞的解釋。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 116《Full Participation in BNI》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，為「十二週 BNI 基本功」系列第二週。節目中引用的「你所做的事在你頭頂上轟隆作響」出自 Tom Connellan《Inside the Magic Kingdom》，為節目原文所引。文中書籍引文出自墨基爾《漫步華爾街》，頁碼為書上印刷頁碼。關於「那個推斷公平嗎」的討論與離席前先說明的做法為改寫者所加，非節目原文。

EP115｜十條裡有九條的共同點是同一件事——注意力回到了自己身上

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BNI PODCAST ‧ EP 115

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一份反面清單：在分會裡浪費時間的十種方法。

一、遲到，或者開會時一邊做別的事。
二、缺席。
三、不邀自己的訪客，反正有人會來。
四、趁別人講六十秒的時候，想自己等一下要講什麼。
五、把力氣放在對成員推銷你的服務。
六、收到引薦不急著跟進。
七、用一對一的時間談分會的事。
八、六十秒簡報臨場發揮。
九、用十分鐘簡報講你的業務內部運作的細節。
十、對著同桌的人和訪客大吐苦水。

這份清單很好。而如果你把它們並排讀一次，會發現十條裡有九條的共同點，是同一件事。

九條的共同點：注意力回到了自己身上

一條一條檢查：

遲到與分心——你在處理自己的事。
缺席——你把自己的行程放在前面。
不邀訪客——你在享用別人帶進來的資源。
別人講話時想自己要講什麼——這一條最赤裸。
對成員推銷——你在賣自己的東西。
不急著跟進——你按照自己的節奏走。
一對一談分會的事——你沒有在了解對方的業務。
六十秒臨場發揮——你沒有為聽的人準備。
十分鐘講內部細節——你在講你想講的，不是他們需要的。
抱怨——你在處理自己的情緒。

十條，全部都是同一件事的不同表現：注意力從別人身上，滑回了自己身上。

而這個發現有一個實際的價值——你不需要記十條。

你只需要在會議中隨機問自己一次：我現在的注意力在誰身上？

杜拉克在《談高效能的5個習慣》裡的一句話，正好是這十條的正面版本：「專注於對外的貢獻」（P068）。

開場那句話被跳過了，而它其實是整集的重量所在

在念清單之前，米斯納講了一句話，然後就沒有再回來：

「你在這個分會的席位，值相當多的錢。如果你把每週花的時間、乘上你的時間的商業價值算一下——你不會想把那筆錢揮霍掉。」

這是整集唯一一個把「浪費時間」變成具體數字的地方。而它被放在開場白裡，講完就過去了。

所以我把它算完，因為算完之後，整份清單的重量完全不同。

每週的投入：
例會（含往返交通）約 2 小時
一場一對一 約 1.5 小時
準備與後續跟進 約 0.5 小時
合計：每週 4 小時。

一年 52 週 = 208 小時。

而如果你的時間價值是每小時 1,000 元，那是二十萬；如果是 2,000 元，那是四十萬。

而這還沒有算會費、餐費，也沒有算那些「本來可以拿去做別的事」的機會成本。

而這個數字真正的用途，不是嚇人

它的用途是改變一個決定的性質。

「要不要花二十分鐘準備我的六十秒？」——這看起來是一件很小的事，所以你會說「這次先算了」。

而換一個問法：

「我今年已經投入了二十萬，要不要再多花二十分鐘，讓它真的有效？」

這是一個完全不同的問題，而它的答案很明顯。

所以這一集真正該教的東西，可能不是那十條，而是那個算式。因為一個人只要真的把自己的數字算過一次，這十條有一半會自己消失。

第 5 條最違反直覺，而它的算術很清楚

米斯納自己標註了第 5 條的違和感：

「把力氣放在對成員推銷你的服務——這聽起來違反直覺。這不就是全部的重點嗎，賣你的產品或服務？不，不是。」

而他給的理由是「這裡是訓練一支引薦團隊，不是成交」。對，但可以講得更硬一點：

一個四十人的分會，作為「客戶池」很小；作為「通路」很大。

算一下。四十個人裡，扣掉根本不需要你服務的、扣掉已經有固定配合的，真正可能成為客戶的可能剩十個。

而這四十個人，每個人各自認識幾百個人。那是上萬人的觸及範圍。

所以把分會當客戶池，等於把一個上萬人的通路，當成一個十人的市場在用。

而更嚴重的是——這兩種用法是互斥的。

一旦成員感覺到你把他們當客戶，他們就不會再把你當引薦對象了。因為他們會開始防備你，而防備的人不會替你介紹人。

所以那筆交易的真實樣貌是：你用掉了一整條通路，去換十個客戶。

第 7 條：一對一會滑進抱怨，不是品格問題

第 7 條是我自己最有共鳴的一條。米斯納的描述很生動：

「你看過多少次，人們做一對一的時候，講的是這次的會議、講分會、講某個讓他們抓狂的人、或者講會議怎麼被搞砸的。」

而多數人給的解釋是「這些人不夠專業」。我認為那個解釋不對，而且它會讓你用錯方法。

真正的原因是：

抱怨，是唯一一個雙方都已經準備好的話題。

談你的業務，需要你事先想過怎麼講。
談他的業務，需要你事先做過功課。
而談那個每次都遲到的人，不需要任何準備——而且立刻就有共鳴。

所以抱怨不是品格缺陷，它是準備不足時的自然填充物。兩個沒有準備的人坐下來一小時，幾乎必然會滑到那裡。

而解法也因此很清楚：不要靠意志力，要消除那個真空。

具體作法：會面前一天，傳兩個問題過去。

「明天想跟你請教兩件事：一、你最近最想接到什麼樣的案子？二、我要怎麼描述你，別人才聽得懂？」

一場有議程的一對一，不會有空間讓抱怨長出來。而那兩個問題的成本，是三十秒。

《客訴應對的100條法則》裡有一句話值得放在旁邊當警告：「就會順勢改變說詞，刻意誇大問題的嚴重性」（P244）——抱怨有一個很危險的性質，它會在被附和之後自己長大。

用「不要做什麼」來教，為什麼比較有效

米斯納在結尾講了一句話，但講得太快：

「不只是理解你要做什麼很好，我認為理解你不該做什麼也很重要。」

而我認為反面清單的優勢有兩個明確的機制，值得講出來：

第一，「要做什麼」的清單永遠不完整，而「不要做什麼」的清單通常是可以窮盡的。

好的作法有無限多種，你永遠列不完。而失敗的方式比成功的方式少得多，而且高度集中——十條大概就涵蓋了九成。

第二，正面建議需要你有能力執行；反面建議只需要你停止。

「要做出精彩的六十秒」需要技巧、需要練習、需要天分。而「不要在別人講話時想自己的事」，只需要你不要那樣做。

而「停止一件事」的門檻，遠遠低於「開始一件事」。

所以這裡有一個很實用的帶人原則：

面對一位表現不佳的新成員，列出他該停止的三件事，比列出他該開始的十件事有效得多。

而且它比較不傷人——因為「停止」的隱含訊息是「其他你都做得不錯」。

主持人補的第 11 條，米斯納當場說它應該進前十

Priscilla 在節目尾聲補了一條：

「第 11 條可能是——跟分會裡的某個人陷入某種個人衝突，然後讓那件事佔掉你所有的能量和注意力。」

而米斯納立刻說：「哇，這條很好。它大概應該要進前十。我看過非常多次。」

而我想補一個機制，因為它解釋了為什麼這一條特別危險：

個人衝突之所以耗損特別大，是因為它會改變你對整個組織的感受。

一個你不想見到的人，會讓你不想去。而「不想去」這個感覺，你會歸因給「這個分會不太適合我」——而不會歸因給那一個人。

所以：一個人的衝突，會被誤讀成一個組織的問題。

而那正是它比想像中危險的原因——因為誤讀之後，你會做出一個錯誤的、而且不可逆的決定（退會），而真正的原因你從來沒有處理過。

所以有一個很實際的自我檢查：

如果你發現自己越來越不想去，先問一句：是不是有某一個特定的人？

而如果答案是有，那要處理的是那一個人，不是那個組織。而處理一個人，比換一個組織便宜太多了。

放回台灣：第 10 條在我們這裡有一個變形

第 10 條是「對著同桌的人和訪客大吐苦水」。而在台灣，這件事有一個更常見、也更難處理的變形：

它不是在會場發生的，是在會後的群組裡發生的。

而群組版本比當面版本嚴重得多，理由有三個：

一、它有紀錄。當面講完就散了；打出來的字會被截圖。

二、它會擴散。當面只有同桌四個人聽到；群組是四十個人，而且不在場的人也看得到。

三、它會被附和。而附和會讓抱怨升級——因為每一個「+1」都在降低下一句話的門檻。

所以我自己遵守的規則只有一條，很簡單：

對人的意見，不進群組。

對事的意見可以公開講；而對人的意見，只有兩個正確的去處——當事人本人，或者不講。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

台灣有一個免費、而且很少人想到的衝突處理管道。《鄉鎮市調解條例》規定，鄉、鎮、市公所應設調解委員會，辦理民事事件及告訴乃論之刑事事件的調解，且當事人得聲請調解；經法院核定之調解，與確定判決有同一之效力。而它不收費。組織內部或商業往來的糾紛真的談不攏時，這通常比直接興訟便宜、快速，而且傷害小得多。

公開抱怨他人有界線。《刑法》第 310 條就誹謗設有處罰，同條第 3 項規定能證明其為真實者不罰（涉及私德而與公共利益無關者除外）；第 311 條規定以善意就可受公評之事為適當評論者不罰；《民法》第 195 條並就名譽等人格法益受侵害且情節重大者，定有非財產上損害賠償。在四十人的群組裡評論一位成員，「群組是私下的」通常不是有效的抗辯。

抱怨中順口提到的客戶，是個資。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集、處理及利用不得逾越特定目的之必要範圍；第 19 條規定非公務機關蒐集或處理個資須有特定目的及法定事由。「我上次那個客人真的很誇張，她是某某公司的……」——這一句在情緒上是抱怨，在法律上是揭露。

會費與餐費的認列有要件。《所得稅法》第 24 條規定，營利事業所得之計算，以其本年度收入總額減除各項成本費用、損失及稅捐後之純益額為所得額。而費用必須與業務有關並取具合法憑證——所以你付出去的那筆錢，值不值得，除了時間帳，也還有一本稅務帳要對。

「專注於對外的貢獻。」——彼得·杜拉克，《杜拉克談高效能的5個習慣》P068

十條浪費時間的方法，共同點只有一個——注意力從別人身上，滑回了自己身上。所以你不必記十條，只要隨時問一句：我現在的注意力在誰身上？

本週行動

1. 算一次你自己的數字：每週時數 × 52 × 你的時薪。算完之後，很多小決定會自己有答案。

2. 一對一前一天傳兩個問題過去。抱怨不是品格問題，是真空——把真空填滿就好。

3. 帶新人的時候，列三件該停止的事，不要列十件該開始的事。停止的門檻低得多。

4. 如果你越來越不想去，先問：是不是有某一個特定的人？處理一個人，比換一個組織便宜太多。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 115《Top 10 Ways to Waste Your Time in BNI》（2009-07-29；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 121、Ep 131，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。十項清單為節目原有內容；文中的時間成本試算為改寫者依一般情境所作之示例，非官方數據；關於九條共通點、通路與客戶池的互斥、抱怨作為準備真空的填充物、以及個人衝突被誤讀為組織問題的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《杜拉克談高效能的5個習慣》（彼得·杜拉克）、《客訴應對的100條法則》（谷厚志），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP114｜「我還蠻高興樂手沒什麼人加入的，因為那對我比較好」——這句玩笑話是一個完整的策略

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BNI PODCAST ‧ EP 114

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是倫敦的作曲家 Richard Swan——他經營一支專接婚禮與活動的樂團，同時也是一位 BNI 會員。而他因為一首改編歌曲在組織內爆紅。

節目本身很輕鬆。但中間有一句玩笑話，我認為是一個完整的商業策略。

「我還蠻高興樂手沒什麼人加入的」

米斯納問了一個好問題：藝術相關的行業，很多人不願意做出 BNI 這種程度的承諾——你怎麼看？

而 Richard 的回答一開口就很誠實：

「老實說，我還蠻高興樂手沒什麼人加入的，因為那對我比較好！」

然後他接了一句更重要的：

「我把它看成一個機會。如果這代表我的事業會成功，那我可以承諾週五一大早起來，而且是每週。這不是問題，因為這其實是很小的代價。很多樂手在我要起床去 BNI 的時候，正要上床睡覺。」

這聽起來像一句自嘲，但它其實是一個完整的策略陳述。

他的優勢不是音樂能力，是他做了同業不願意做的事

想想一群樂手在競爭時，比的是什麼：誰彈得好、誰唱得準、誰的編曲有巧思。

而這條軸線有兩個要命的問題：它極度擁擠，而且評判標準模糊。

你要比一位已經很厲害的樂手更厲害，可能要花五年。而客戶多半也聽不出那五年的差別。

而「星期五早上七點爬得起來，而且連續爬五十二週」——這是一條幾乎沒有人在競爭的軸線。

所以可以一般化成一句話，而且它對任何專業服務業都成立：

當你的行業所有人都在同一條軸線上努力，最大的機會在別的軸線上——而那條軸線通常無聊到沒有人想走。

而「無聊」正是它有效的原因。因為如果它有趣，早就擠滿人了。

這件事在台灣的對應非常多：設計師比作品、律師比案例、醫師比技術、攝影師比器材。而那些行業裡真正做得好的人，往往是在別的地方贏的——回訊息快、報價清楚、時間準、事後會追蹤。

而這些全部無聊到沒有人拿來當賣點。

「他們坐在家裡等電話響，而電話不會響」

Richard 接著講了一句我認為值得裱起來的話：

「我認識很多很棒的樂手，就坐在家裡等電話響——而電話不會響，因為沒有人知道他們。」

這句話描述的模式，遠遠不只發生在藝術家身上。而我認為它值得被正確地理解，因為把它歸因為「懶惰」會完全錯過重點。

「等電話響」不是懶惰，它是一個信念的後果——相信「夠好就會被發現」。

而這個信念之所以特別頑固，有兩個原因：

一、它偶爾會被驗證。確實有人是被發現的，而那些故事被講得特別多。

二、也更關鍵——它保護了自尊。

因為如果「夠好就會被發現」是真的，那麼我還沒被發現，就是世界的問題，不是我的問題。

而它的反面同樣強：主動推銷，會讓一位創作者感覺自己的作品「不夠好到能自己說話」。

所以他不做行銷，某種程度上是為了保住「我的作品是好的」這個信念。

所以要說服一位創作者，不能講「你要更努力推銷」

因為那句話直接攻擊了他要保護的東西。

而我覺得有用的說法是這一句：

「你不是在說服別人你很好。你是在讓需要你的人找得到你。」

這句話沒有威脅他對作品的信念——它把行銷從「證明」重新定義成「路標」。

而路標不需要誇大，路標只需要存在。

《一出手就成交》裡有一句話可以直接送給每一位在等電話的人：「不要等萬事俱備，才肯當個了不起的銷售員」（P241）。

那首歌的整個過程，是一個很好的內容案例

把時間軸排出來看：

他被邀請在一場大型早餐會開場 → 花大約一天，把《American Pie》的歌詞改寫成 BNI 版本 → 現場表演，結束後被一堆人包圍要名片、說「你一定要把它錄下來」 → 放上 YouTube → 從幾百次瀏覽，變成幾萬次。

而他自己的形容是：「整件事就是個大玩笑而已。」以及對後續的反應：「完全嚇傻了。看著數字一直長，我簡直不敢相信。」

這是一個典型的副產品爆發——他不是為了行銷做這首歌，他是被邀請去開場。

而它為什麼有效？我認為有三個條件同時成立，而且都可以複製：

一、它有一個現成的載體。用《American Pie》改編，聽的人不需要學一首新歌——他們的注意力可以全部放在歌詞上。

二、它服務的是一個已經存在、而且情感濃度很高的群體。他不是想吸引陌生人，他是在對一群本來就在乎這件事的人講話。

三、它是在現場先被驗證過的。

而第三點是最可複製、也最常被忽略的。

先在真人面前測試，再放大

注意他的順序：先在一場活動上，對著真人表演，得到明確的反應，然後才放上網路。

而多數人的順序是反的——先做完、上線、然後希望。

而現場測試的價值在於：它給你的是身體訊號，而不是數字。你看得到有沒有人笑、有沒有人拿手機起來拍、結束之後有沒有人走過來。

而那些訊號在數字出現之前就有了，而且它們幾乎不會騙人。

所以對任何要做內容的人，這是一個很省時間的規則：

先講給三個真人聽。如果三個人裡沒有一個人有反應，那不要花時間把它做完。

而米斯納還指出了一個關鍵，我覺得很準：他說這首歌不只寫出了 BNI 的內容，還寫出了它的精神。

而那正是為什麼一個外聘的人做不出來——Richard 是會員，他寫的是他自己的經驗。

一個容易被跳過的細節：邀他的人不是樂手

Richard 說他一年前根本不知道有「networking」這件事：

「說真的，一年前我根本不知道有 networking 這種東西存在，而現在我知道了。」

而在那一年裡，他的樂團拿到了希爾頓的耶誕慈善晚宴、皇家退伍軍人協會的晚宴。

所以這件事的門檻，比多數人以為的低得多。而擋住多數人的不是能力，是一個身分認定：「這不是我這一行的人在做的事。」

而 Richard 之所以跨過去，我認為跟一個細節有關——邀他的人不是樂手。

邀他的是他以前一位學生的媽媽，一位網頁設計師。

如果邀他的是另一位樂手，這件事可能不會發生。因為那會強化「這是樂手在混的圈子」這個框架，而他會用「我跟他們不一樣」來拒絕。

而一個異業的邀請，傳達的訊息完全不同：「你來我們這裡，而你是稀缺的。」

所以這裡有一個很實際的邀約策略：

要把一個從不參加這類活動的行業帶進來，邀請者最好不要是同行。

他的引薦回答，示範了一個常見的錯誤

米斯納問他「什麼是好的引薦」，而 Richard 的回答有兩半，品質差很多：

前半段很好：「在英國，好的引薦是要結婚的人。」——具體、可辨認、而且每個人都想得出身邊有誰快結婚了。

後半段是一個典型的錯誤：「我很想認識像川普那樣的、或者會辦大型派對的名人。」

問題不在於志向太大，而在於這個請求沒有告訴任何人下一步該做什麼。

聽的人心裡浮出的是「我又不認識川普」，然後這件事就結束了。

而一個有效的版本會是：「幫我留意誰在籌辦公司的尾牙、週年慶、或開幕酒會。」

這是一個一般人真的知道答案的問題。

所以原則是：一個引薦請求的品質，取決於「被問的人有沒有現成的答案」，而不是那個客戶有多大。

而《打開無路之路》裡有一句話，剛好可以送給所有在非典型路徑上的人：「天職不靠一意孤行而來，而是源自傾聽」（P203）。

法規邊界：音樂，是台灣最常被忽略的一種授權

這一集談的是音樂，而音樂在台灣的活動場合，是最常被忽略、也最常被追討的一種授權。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開演出他人的音樂，需要授權。《著作權法》第 26 條規定，著作人專有公開演出其語文、音樂或戲劇、舞蹈著作之權利。而「公開演出」不只是樂團現場演奏——在餐廳、賣場、活動會場播放音樂，同樣屬於公開演出的範圍。

非營利的例外有三個條件，缺一不可。《著作權法》第 55 條規定，非以營利為目的，未對觀眾或聽眾直接或間接收取任何費用，且未對表演人支付報酬者，得於活動中公開演出他人已公開發表之著作。三個條件必須同時成立——只要有收門票，或者有付錢給表演者，這個例外就不適用了。而多數尾牙、社團活動、開幕典禮，至少會踩到其中一個。

改編歌詞屬於改作，不是「致敬」。《著作權法》第 3 條就改作設有定義，指以翻譯、編曲、改寫、拍攝影片或其他方法就原著作另為創作；第 28 條規定著作人專有將其著作改作成衍生著作之權利。台灣沒有針對戲謔仿作的明文豁免規定，所以把一首流行歌換上自己的歌詞，即使完全出於好玩、而且沒有收費，仍屬改作行為。

授權有現成的管道。依《著作權集體管理團體條例》，著作財產權人得組成集體管理團體，統一管理與授權；實務上餐飲、零售、活動主辦單位可透過各集管團體取得公開演出或公開播送的概括授權。而這件事的成本，通常遠低於被追償的成本——這也是台灣中小型店家最常見的法律糾紛之一。

「不要等萬事俱備，才肯當個了不起的銷售員。」——萊恩·塞爾漢，《一出手就成交》P241

而那些坐在家裡等電話響的人，等的不是萬事俱備——他們等的是一個可以不必開口的世界。

本週行動

1. 找出你的行業裡所有人都在比的那條軸線，然後問：有沒有一條無聊到沒有人走的？那裡才有空間。

2. 做內容之前，先講給三個真人聽。沒有人有反應，就不要把它做完。

3. 要邀一個「從來不參加這種活動」的行業進來，找一位異業的人去邀，不要找同行。

4. 檢查你的引薦請求：被問的人有沒有現成的答案？沒有的話，客戶再大也是零。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 114《The BNI Song》（2009-07-22；來賓：Richard Swan；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 115、Ep 137，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目中提及之個案與網址為 2009 年之資訊；文中關於非技術軸線的差異化、「等電話響」的信念結構、內容三條件與現場先測、異業邀約，以及引薦請求品質的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或來賓立場；文中法規段落所述之音樂授權事項，與節目中所描述之改編行為分屬不同法域，僅供台灣讀者參考，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《一出手就成交》（萊恩·塞爾漢）、《打開無路之路》（保羅·米勒），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP113｜好的金句不是講出一個真理，是推翻一個你原本相信的東西

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 113

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集其實是一則推薦：一套叫 Ponder Pearls 的軟體，每天早上會在你的電腦右下角彈出一句名言。米斯納替它寫了不少內容，也替聽眾爭取到免費訂閱。

而在原始頁面上，有一行後來補的註記：「2020 年 2 月 22 日註：Ponder Pearls 的連結已失效。」

所以那個產品的部分，今天沒有什麼好談的。但這一集裡有一件事非常值得談——而且它剛好是我自己每天在做的事。

米斯納在節目裡念了三句他自己的金句。而那三句，剛好示範了金句的三個等級，而且差距很大。

第一句：定義句

「成功，是常識的不尋常運用。」

這是一句定義句——它把「成功」這個詞重新定義了一次。

定義句聽起來很有深度，而且很好記。但它有一個致命的問題：你聽完之後，行為完全不會改變。

因為它沒有告訴你要做什麼、不要做什麼、或者哪裡想錯了。它只是把一個舊詞換了一個新說法。

而定義句在社群上表現最好——因為它好轉發、好截圖、而且沒有人會反對。而「沒有人會反對」正是它沒有用的原因。

第二句：比喻句

「人脈經營比較像農耕，而不是狩獵——它是關於培養跟其他專業人士的關係。」

這是一句比喻句，而它明顯比第一句好。

為什麼？因為它給了你一個心智模型，而心智模型會在你面對具體選擇時自動運作。

當你在一場活動裡猶豫要不要直接推銷，這個比喻會自己跳出來：「我現在是在耕，還是在獵？」

而那一秒鐘的自問，就足以改變下一句話。

所以比喻句的價值在於：它不需要你記得它，它會在對的時刻自己出現。

第三句：修正句——而這是最強的一種

「重要的不是你知道什麼，也不是你認識誰——而是你有多了解他們。」

這一句跟前兩句在結構上完全不同。

它針對一個你已經相信的說法，做出修正。

「重要的是你認識誰」——這句話幾乎所有人都聽過，也大致相信。而這句金句說：不對，你漏了一層。

而這產生了一個前兩句都沒有的東西：摩擦。

你會停下來一秒，想一下「對耶，我名片盒裡那三百個人，我真的了解幾個？」

而那一秒鐘，就是這句話全部的價值所在。

所以我認為判準可以講得很明確：

好的金句不是講出一個真理，是推翻一個你原本相信的東西。

而由此推出一個很好用的檢查——一句不會讓你停下來的金句，等於沒有出現過。

而這裡有一個更深的問題：金句會讓人以為自己懂了

馬斯洛在《動機與人格》裡有一句話，我認為是理解「金句」這種東西最重要的一句：

「一旦你知道它的名字，你就覺得滿足。」（P406）

這正是金句最大的危險。

它給了你一個現象的名字，而知道名字會產生「我懂了」的感覺——然後那個感覺會停止追問。

「人脈是農耕不是狩獵」——好，我懂了。但你其實還不知道要怎麼耕。

而「我懂了」的感覺，剛好會擋住你去問那個問題。

（而我很清楚這篇文章的每一段末尾，也放了一句金句。所以這一段同時是給我自己的提醒——金句應該是一段思考的封面，不是它的替代品。）

「每天彈出一個視窗」為什麼註定會失敗

那個產品後來消失了，而我認為那不是技術問題——推播今天活得很好。

真正的問題在於它的成本結構是反的：

它每天索取一次注意力，而它每天給予的價值遞減。

第一天你會停下來看完。
第七天你會瞄一眼。
第三十天你會直接關掉，而且開始覺得有點煩。

而更根本的問題是：它是「推」的，不是「拉」的。

一則在你正在工作時彈出來的名言，無論多好，都是一個打斷。

而打斷的成本是固定的——每一次都要花掉你回到原本工作的那幾秒。而內容的價值是遞減的。

所以這條曲線一定會交叉，而交叉之後，這個產品就變成了負值。

而這對每一個在做「每日內容」的人，是一個很硬的提醒

我自己每天早上發金句到幾個群組，所以這一段是說給自己聽的：

如果你的內容只有推播管道，沒有一個可以被檢索的存放處，那麼三年的累積等於零。

因為推播的內容，生命週期是當天。而三年下來，你發了一千則，而其中九百九十九則，沒有任何人（包括你自己）找得回來。

所以正確的做法是同時做兩件事：

推播——負責今天的觸及。
可搜尋的存檔——負責三年後的價值。

而存檔的形式可以很土：一個 Google 文件、一個網頁、一份帶日期的檔案。重點只有一個——它必須可以被搜尋。

因為那一千則的真正價值，不在它們被推送的那一天，而在三年後有人問你「你上次講過一句關於某某的話，是什麼來著？」的那一刻。

而這一集提到的一個場景，其實比整個產品更值得談

米斯納在推薦時提到一個很具體的用途：

「對 BNI 會員，尤其是幹部——他們每次會議結尾都要念一句話，或者被要求念一句——這是一個取得各種引言的好服務。」

而這揭露了一個非常真實的需求：每週要生一句話，不能重複，一年五十二次。

而多數人的作法是上網搜「勵志名言」，然後隨便挑一句。

那為什麼會議結尾要念一句話？我認為它的功能不是啟發，是儀式：

一場會議如果直接散會，情緒是斷的。而一句話提供了一個明確的結束點，讓人知道「這件事完成了」。

而一旦你看清楚它的功能是收尾，選擇的標準就完全變了：

重點不是這句話多有智慧，而是它能不能把今天發生的事收攏成一句。

所以不要事先選，要在會議進行中選

這是我覺得這一集能給出的最實用的一個作法改變：

不要在前一天晚上挑好一句名言。要在會議進行中，一邊聽一邊挑。

聽到某位夥伴講了一個很好的故事、或者發現今天有兩三個人都提到同一件事——就用那個主題去找一句。

而念的時候要加一句話：「因為今天聽到某某講的那件事，讓我想到這一句。」

而那半句話，把整件事的性質改變了：

一句跟今天無關的名言，是裝飾。
一句呼應了今天的名言，是總結。

而且它還有一個副作用——被提到的那個人，會記得那一天。

那個「冷知識問答」的功能，其實比金句更值得抄

這一集還提到一個小功能，叫 Bafflers——每天一個奇怪的問題，想知道答案就點開。

米斯納舉的例子：「今天的問題是：地殼中含量最多的金屬是什麼？答案是鋁。」

而這個功能的機制，跟金句完全相反：

金句給你一個答案。問題給你一個缺口。

而缺口比答案更能抓住注意力——這是很基本的一件事，而且它不會因為看多了而失效。你可以對第一百句名言無感，但你很難對一個你不知道答案的問題無感。

《更快樂的選擇》裡有一句話正好：「好奇心是很難被完全消滅的」（P153）。

所以對任何在做每日內容的人，這是一個成本極低的升級：

把其中一部分的「今天的一句話」，改成「今天的一個問題」。

而問題還有一個金句永遠沒有的好處：它會產生回覆。

而回覆讓你知道誰在看——而那份名單，比任何觸及數字都有用。

放回台灣：每日金句這件事，我踩過的三個坑

我自己在幾個群組做每日金句，講三個很具體的教訓：

一、來源要查。網路上流傳的名言，張冠李戴的比例高得驚人。而一旦被抓到一次（而群組裡一定有人會查），你後面所有的內容都會被打折。而查證的成本是三十秒。

二、標出處，而且標到頁碼。「某某某說」跟「某某某，《某書》P103」是兩種東西——後者證明你真的讀過。而在一個人人都能生成內容的年代，「我真的讀過」變成了一個稀缺的訊號。

三、不要每天都發同一種。連續三十天的勵志句，會產生免疫。而穿插問題、穿插一個具體的小故事、穿插一句你自己的觀察，效果會完全不同——因為大腦對「可預測的東西」會自動降低處理優先權。

法規邊界：金句這件事，比多數人以為的複雜

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

先確認保護期間。《著作權法》第 30 條規定，著作財產權除本法另有規定外，存續於著作人之生存期間及其死亡後五十年。而第 43 條規定，著作財產權消滅之著作，除本法另有規定外，任何人均得自由利用。所以引用古人的話，財產權面向通常沒有問題——但那不是全部。

人格權不會隨著財產權一起消滅。《著作權法》第 66 條規定，第 15 條至第 17 條規定之著作人格權，不因著作人死亡或消滅而受影響。也就是說，即使一位作者已經過世幾百年、財產權早就消滅，你仍然不能竄改他的話、也不能把作者換成別人。這一點在「每日金句」的世界裡被大量忽略。

把作者標錯，是雙重的問題。《著作權法》第 16 條規定著作人於著作公開發表時有表示其本名、別名或不具名之權利。而如果你把 A 的話標成 B 說的，你同時侵害了 A 的姓名表示權；而若該內容不當，還可能連帶影響 B 的名譽——《民法》第 195 條就名譽等人格法益受侵害且情節重大者，定有非財產上損害賠償。

而還在世的作者，翻譯也有著作權。《著作權法》第 6 條規定就原著作改作之創作為衍生著作，以獨立之著作保護之。你轉貼的那一句中文翻譯，譯者對該譯文享有權利——所以標出處時，理想上連譯本也一起標。

「一旦你知道它的名字，你就覺得滿足。」——亞伯拉罕·馬斯洛，《動機與人格》P406

這正是金句最大的危險——它讓你覺得懂了，而那個感覺會停止追問。所以金句應該是一段思考的封面，不是它的替代品。

本週行動

1. 挑金句時用一個標準：它有沒有推翻我原本相信的東西？不會讓人停下來的，等於沒有出現過。

2. 會議結尾的那一句，在會議進行中挑，而且要說「因為今天聽到某某講的那件事」。

3. 如果你在做每日內容，加一個可搜尋的存檔。沒有存檔，三年的累積等於零。

4. 把一部分的「今天一句話」換成「今天一個問題」——缺口比答案更抓得住人，而且會產生回覆。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 113《Ponder Pearls》（2009-07-15；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 146、Ep 129，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。該集為一則產品推薦，主講人為該產品之內容供稿者；依原始頁面後續註記，該服務之連結已失效；文中關於金句三個等級、推播型內容的成本結構、會議結尾金句的儀式功能、以及每日內容存檔與提問的建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《動機與人格》（亞伯拉罕·馬斯洛）、《更快樂的選擇》（塔爾·班夏哈），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com