EP500｜你給了他三個引薦、他一個都沒回——但在你開口之前，有一件事必須先確認

BNI PODCAST ‧ EP 500

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是第 500 集。而 Misner 選了一個會員的提問來慶祝——而那個問題，我相信每一位待超過一年的會員都想過：我一直給他引薦，他一個都沒回過。那我要不要繼續給？

而義大利的 Alberto 是這樣問的

他的原話很有分寸：

「有些人我提供了很好的引薦給他們，而他們也從那些引薦裡拿到了不錯的生意。而我從來沒有從他們那裡收到過引薦。」

而他先表明了立場：「我完全理解也接受 BNI 的付出者收穫原則。」

而他的實際問題是：

「但現在對我來說浮現的問題是：在我等他們給我引薦的期間，我還需不需要繼續提供他們額外的引薦？」

而 Misner 的第一句建議，是「不要做什麼」

而他非常明確地擋掉了那個最自然的反應：

「不要只是說『我給了你這麼多引薦，你怎麼一個都沒給我？』不要那樣做。阻止你自己那樣做。」

而他給的替代方案，是一場一對一，而且是有結構的。

而他給了一段可以照著唸的腳本

而第一步是逐筆回顧，但用的框架完全不同：

「坐下來，用一種顯示你在乎他的成功的方式，把你給過他的東西走過一遍。這不是審問。」

而他示範了怎麼講：

「『我想我今年給了你三個引薦。我想聊聊它們對你來說進行得怎麼樣。我給了你這一個——那個後來如何？喔，那個成交了？跟那個人合作的感覺怎麼樣？』」

而他強調要一筆一筆問：「問他們每一個、每一個引薦後來怎麼樣了。在每一個引薦上花時間，問它後來如何。」

而接下來這一句，是這一集真正的核心：

「這很重要：確認你給出去的那些引薦，真的像你以為的那麼好。不要對它們做假設。」

而他講了那個可能很難堪的真相：

「你可能以為那是白金，而它結果是泥土。」

而他解釋了為什麼這一步不能跳過

而他描述了一個很常見的誤判：

「我們有時候會這樣進去——『我給了他們引薦，而他們沒給我』——然後我們發現，那些引薦一個都沒有成交。」

而他點出了另一種可能：「它們沒成交，可能是因為那個引薦沒有你以為的那麼好。」

而他也公道地提到了另一邊：「當然，他們的銷售能力也總是會有影響——而那正是為什麼問問題是好的。」

而他描述了兩種會出事的走法：

「如果你帶著不高興去找某個人，然後才發現那些引薦其實不怎麼樣——那你現在就得吞下自己的話了。」

「或者假設你確實發現那些引薦是好的，然後你就直接開始講他們怎麼不支持你——那會讓對方變得防衛。」

而他的結論很直接：「這兩種做法都不會有效。相信我。」

而他給了一個無論結果如何都該問的問題

而這一句我認為是這一集最有價值的一句話：

「問他們：我要怎麼改進，才能給你更好、更有品質的引薦？」

而他強調這個問題在兩種情況下都適用：

「其實，就算那些引薦有成交，這也是一個好問題。『我很高興那些引薦成了。我要怎麼做，才能給你更多有品質的引薦？』」

而請注意這個問題做了什麼：它把整場對話的位置，從「你欠我」翻轉成「我想做得更好」。而在那個位置上，對方不會防衛。

而只有在確認之後，才輪到提出請求

而 Misner 的順序非常清楚：

「對那些真的從你給的引薦裡受益的會員——那時候、也只有那時候，你才說你有多高興你能幫上他們。」

而他把整段話的鋪陳講完：

「告訴他們你有多高興能幫上忙，而那就是 BNI 的意義——互相支持、互相給予引薦。而你真的很開心這些引薦成了。」

而請求本身，他建議這樣講：

「然後提醒他們：如果能把生意送過來給我，對我會很有幫助。問他們現在有沒有幾分鐘，可以聊聊他們可以怎麼回饋。」

而他也給了另一種情況的處理：「如果你發現那些引薦沒有成，我甚至不會走到『要求對等引薦』這條路上。我會問他們：既然那些沒成，我要怎麼替你做得更好？」

而他補了一句我很喜歡的：「如果你是在跟一個真的相信付出者收穫的人做生意，他會反過來問你同樣的問題。」

而他也沒有迴避那個現實問題

而 Alberto 的原問題是「還要不要繼續給」，而 Misner 給了直接的回答：

「我是個現實主義者。如果團體裡有某個人拒絕給你生意，我可以理解你為什麼可能不想繼續引薦他。」

而他立刻補了一句限制：「但那種情況很少見。」

而他把整件事拉回原則：

「有效的人脈經營是關係導向的，不是交易導向的。付出去的會回來——但它甚至可能不是從你送出去的那個地方回來。」

而他做了一個很聰明的換位

而這一段我覺得是全集最有說服力的：

「想想看，可能有些人一直在給你引薦，而你從來沒有給過他們引薦。」

而他接著問：

「你會希望他們怎麼來找你談這件事？你會希望他們坐下來、問你那些引薦後來如何、然後請求你的協助？還是你會覺得他們說『欸，我給了你引薦，你都沒給我，你該給了』比較舒服？」

而這個換位的力量在於：幾乎每個人都同時是 Alberto 和 Alberto 抱怨的那個人。

而 Misner 補了一個很重要的計算問題

而 Priscilla 提出可以用「合作夥伴」的角度去談之後，Misner 加了一個大家常忽略的變數：

「你也必須記得引薦的價值。如果你講的是一位花藝師和一位房仲，那位房仲大概會給花藝師多得多的引薦，而花藝師給房仲的會少得多。」

而他點出了那個平衡：「但一個好的引薦，對花藝師來說可能值很多花。所以它不只是數量，而是品質、是引薦的價值。」

而這一點非常重要，因為用「筆數」來計較對等，對某些行業組合來說是結構性不公平的。

機制拆解：為什麼「先問結果」會改變一切

而我想把這套腳本的設計拆開，因為它比它看起來精巧。

①它先解決了事實問題。在你不知道那三個引薦後來怎麼樣之前，你其實不知道自己有沒有立場。

②它把「討債」轉成了「檢討自己」。那句「我要怎麼給你更好的引薦」，把改進的責任攬到自己身上——而那會讓對方自動想回報。

③它讓請求出現在一個正面的情緒上。在對方剛剛講完「那個案子成了、我很感謝」之後才提出請求，成功率跟一開場就抱怨完全不同。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「互惠策略是依循人類大腦天生的設定」（P382），說明了為什麼這件事根本不需要用要求的——互惠是預設值，而抱怨反而會關掉它。

而柯維那句「最會消耗情感帳戶的存款」（《與成功有約》P303），剛好提醒了另一面：一次帶著情緒的討債，可能一次就把你之前三次引薦存進去的全部提光。

放回台灣：我們的問題是「不會講」而不是「不敢想」

而在台灣，這個處境幾乎是每個分會都有的，而我們的處理方式通常是兩個極端。

第一種是完全不講。心裡記著，臉上照常，然後在某一天默默停止給他引薦，也不說原因。

第二種是透過第三人講。跟別的會員抱怨，讓話傳過去。

而這兩種在台灣都很常見，而兩種都比 Misner 的做法差——因為第一種讓對方永遠不知道，第二種讓對方在最難堪的路徑上知道。

而 Misner 這套腳本在台灣的可行性其實很高，因為它從頭到尾都沒有指責，而且它的開場「我想知道那幾個後來怎麼樣」在我們的語境裡完全自然。

而我會建議台灣的會員在最後那個請求上，再軟一點點。

與其說「送生意過來對我很有幫助」，可以說：「我最近在想我的客戶輪廓，可能沒有講得夠清楚。你覺得什麼樣的人算是我的客人？」

而這個問法把責任放在自己身上，但它會逼出同一個結果——對方必須開始思考「誰可以介紹給他」。

而那個「花藝師與房仲」的例子，我認為在台灣的分會裡值得公開講一次。

因為我們很容易用筆數在心裡記帳，而有些行業（例如工程、不動產、金融）本來就是低頻高額，他一年給三筆可能就抵得上別人三十筆。

而以我自己的行業來說也一樣。我能給出的引薦筆數不會少，但我收到的引薦，一筆的價值可能就等於我給出去的十筆——而如果只用筆數算，那個帳永遠是不平的。

收束

而 Misner 給 Alberto 的最後一句是：

「你正在種下會在良好關係裡發芽的種子。……在關係上下功夫，生意會跟著來。」

而他把方法也講完了：「清楚、開放、誠實、直接的溝通。坐下來、展現你在乎他的成功——那是你拿到對等引薦最好的方式。」