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建立人脈

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EP210｜不要找「需要我服務的人」，要找「正在發生某件事的人」——而那六件事還有先後順序

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BNI PODCAST ‧ EP 210

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓李·亞伯拉罕與米斯納博士合寫了一本關於能量團隊與接觸圈的書。這一集的核心是一個前提，而我認為它是整個框架最有價值的部分：

不管你在什麼產業，引薦幾乎都源自一個「生命週期事件」。

他們整理出六個關鍵情境：創業／擴張、變健康、結婚、搬遷、生小孩、房地產與裝修。

然後李帶著大家做了一個很好的練習：畫一個表格，左欄是六個情境，上方橫排放幾個業別（他用房仲、保全系統、按摩當範例），然後逐格填。示範的結果很有說服力——按摩 × 創業＝辦公室紓壓按摩；按摩 × 結婚＝伴娘團禮物或禮券。同一個行業，面對不同的事件，賣的是完全不同的東西。

這個練習值得每個分會做一次。但我想補三件事：這個框架真正在做什麼、練習為什麼有效、以及一個他們完全沒提、但我認為價值最高的延伸。

它做的事情是：把不可見的需求，換成可見的事件

傳統的引薦思考是這樣的：「誰需要我的服務？」——你在腦中搜尋「需要保全系統的人」「需要按摩的人」。

而這個搜尋的問題，前面幾集談過：需求不會用你的產品名稱出現。沒有人會在聊天時說「我最近需要一套保全系統」。所以你的分會夥伴拿著這個搜尋條件，一整年也搜不到東西。

而生命週期事件的框架，把搜尋條件整個換掉了：

你不是在找「需要保全的人」，你是在找「剛買房子的人」。

而這個差別是決定性的，因為事件是可觀察的：結婚、搬家、生小孩、開店、裝修、家人生病——這些會在日常對話裡自然出現，會出現在臉書上，會有人主動告訴你。而且辨識它們不需要任何專業知識。

所以這個框架的本質是一次轉譯：把只有你看得懂的需求，翻譯成所有人都看得見的事件。而翻譯完成之後，你的引薦夥伴才真的有能力替你搜尋。

那個表格為什麼有效：限制是創意的支架

這個練習的形式也值得注意，因為它示範了一個可以廣泛使用的原理。

如果你問一位按摩師：「你的服務還可以賣給誰？」——他大概會說「就……需要放鬆的人吧」。開放式的問題會得到空白的答案。

但如果你問：「按摩跟『結婚』有什麼關係？」——他會在三秒內想到伴娘團、婚前保養、蜜月前的放鬆、送給雙方母親的禮券。

同一個腦袋，兩種產出。差別在於：人在開放式思考時表現很差，在被限制的組合下表現很好。

六個情境 × 你的業別，強迫產生六個答案，而其中至少有兩三個是你原本永遠不會想到的。限制不是創意的敵人，是創意的支架。

《遠見》裡有一句話說得剛好：「建立思考框架，可以為我們找到一條出路」（P171）。而這個表格就是一個很便宜的框架——一張紙、十分鐘、全分會可以同時做。

他們漏掉的東西：這六件事有先後順序

現在講我認為最有價值、而節目完全沒有提到的延伸。

他們把六個事件當成並列的類別——六個格子，各自獨立。但實際上，這些事件之間有時間上的前後關係，而那才是能量團隊真正的威力所在。

看一條典型的鏈：

結婚 → 買房 → 裝修 → 家具家電 → 保全／保險 → 生小孩 → 換車 → 換更大的房子

這條鏈上的每一環，跟下一環之間都有一個大致可預測的時間差：婚後一到三年買房、成交後一到三個月開始裝修、裝修完成前後處理保全與家具、第一個孩子多半在婚後幾年內。

而這件事的意義非常大：

如果你知道鏈上前一環發生了，你就大致知道下一環什麼時候會發生。

引薦於是從「碰巧聽到」變成「可以預期」。你不必等著某個人剛好提到他要裝潢——你只要知道誰在三個月前買了房子。

劉潤在《底層邏輯2》裡的說法正好是這件事的通則：「研究商業世界，一定要懂得給萬物加上時間維。一旦加上時間維，你就會看到隱藏在成敗背後的各種週期……萬物皆有週期」（P140）。這六個事件加上時間維之後，它們就從一張清單變成了一條輸送帶。

由此推出一個很實用的結論：找出排在你前面的那個人

如果引薦是沿著時間鏈往下流的，那麼有一個問題就變得比「我該認識誰」重要得多：

在這條鏈上，誰排在我前面？

因為那個人會比任何人都早知道你的客戶即將出現。

如果你做系統家具，排在你前面的是設計師和房仲；如果你做保險，排在你前面的可能是助產、月子中心、房貸專員；如果你是我這一行，排在我前面的是婚顧、攝影、造型——因為婚禮的時程往往是療程的起點。

所以這裡有一個違反直覺、但我認為很正確的結論：

你最重要的引薦夥伴，不是跟你最像的人，是在時間軸上排在你前面的那一位。

而多數人的能量團隊是照「產業相近」組的——這會讓一群人同時在等同一個訊號，而不是接力。相近的人跟你搶同一個時間點；前面的人替你預告下一個時間點。

具體怎麼做？在那張表格上再加一欄：「這個事件發生之前的三到六個月，客戶會先接觸誰？」把那個答案寫下來，那就是你這一年最該經營的關係。

六個事件對台灣不夠用，至少缺了一個大的

這六個情境是 2011 年、以美國中產家庭為背景整理出來的。搬到今天的台灣，我認為至少要補三個，而其中一個大到不能不提。

一、長輩照護與失能。台灣已經進入超高齡社會，而這是所有生命週期事件裡鏈最長、金額最大、而且完全不在那六格裡的一條。它的鏈大致是：身體功能下降 → 醫療 → 長照需求評估 → 輔具 → 居家無障礙改造 → 看護或機構 → 法律（意定監護、財產規劃）→ 保險理賠 → 最後是身後事務。

這條鏈上的每一環，在台灣都有對應的專業，而且它們幾乎從來沒有被組成一個能量團隊。這可能是台灣分會目前最大的一塊空白。

二、結束營業。那六格裡有「創業」，卻沒有「收攤」。而收攤同樣是一條完整的鏈：清算、資遣、設備處分、租約終止、稅務、負責人的下一步。台灣中小企業的存續期不長，這件事的發生頻率遠高於大家願意談論的程度。

三、離婚。房產分割、法律、搬遷、財務重整、心理支持。這件事在台灣很少被公開討論，但它的服務需求密度很高。

補這三個不是為了完整，是因為沒有被列進表格的事件，就不會被搜尋。而框架的價值完全取決於它的格子有沒有涵蓋真實世界。

順帶一提：米斯納那次打斷很值得學

李在示範時用了房仲、保全、按摩三個業別。米斯納中途插話：「有些人聽到這裡可能會想——我又不是房仲、不做保全。不用擔心，如果不是你的行業，就別在意，跟著概念走，套用到自己身上。」

這是一個很小、但很好的教學動作，而它處理的是示範教學最大的風險：用來示範的例子，最容易讓聽眾把自己排除在外。

而人一旦把自己排除，後面講什麼都沒有用了——他已經在等這一段結束。所以在舉例的當下就主動說「這只是例子」，成本是一句話，救回來的是一半的聽眾。分會做教育分享時很值得照抄。

（另外提一句讀者知道就好：這一集本身也是新書的介紹，該書由主講人共同撰寫並在官方通路販售。這不影響框架本身的價值——而那個表格你不需要買書就能畫。）

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

「變健康」這一格涉及特種個資。《個人資料保護法》第 6 條規定病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科的個資，原則上不得蒐集、處理或利用，僅於法定情形下例外。以「某某最近在做復健」「某某家人生病了」作為引薦線索時，格外需要當事人的明確同意。

長照服務的提供者有法定資格要求。《長期照顧服務法》就長照服務、長照機構的設立與許可設有規範。把長照鏈組成能量團隊是很好的方向，但鏈上的每一環是否具備合法資格，應該先確認——這一條的把關比一般商業引薦嚴格。

房地產鏈的報酬有明確限制。《不動產經紀業管理條例》第 19 條、第 21 條就報酬收取與廣告設有規範。房產、裝修、家具這條鏈上的介紹費安排，必須先確認各行業的規定。

醫療相關的引薦不得涉及對價。《醫療法》第 61 條禁止以不正當方法招攬病人，並禁止醫療機構及其人員因招攬病人而給付或收受不正當利益；第 85 條至第 87 條規範醫療廣告。健康與醫美相關的能量團隊，互相幫忙可以，按件計酬不行。

「一旦加上時間維，你就會看到隱藏在成敗背後的各種週期……萬物皆有週期。」——劉潤，《底層邏輯2》P140

六個事件加上時間軸之後，它們就從一張清單變成一條輸送帶——而你該找的，是排在你前面的那個人。

本週行動

1. 畫那張表：六個情境 × 你的業別，逐格填滿。空白的格子才是重點。

2. 加一欄：「這個事件發生前三到六個月，客戶會先接觸誰？」——那就是你今年最該經營的人。

3. 台灣版要補三格：長輩照護、結束營業、離婚。沒有被列進表格的事件，不會被搜尋。

4. 教學時記得先說「這只是例子」——示範用的例子，最容易讓聽眾把自己排除在外。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 210《Money on the Table》（2011-06-22；來賓：Lee Abraham；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 272、Ep 244，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目內容為當年時空背景下的討論，並包含由主講人共同撰寫之書籍的介紹；文中補充的生命週期事件與時間鏈為改寫者的延伸；文中的分析、批評與延伸推論為改寫者觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《遠見：透視全球變局》（王力行總策畫），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP208｜「這個表格沒用。」「你說得對，但別跟別人講。」——然後她把整份做完了，而他沒發現

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BNI PODCAST ‧ EP 208

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓海瑟·沃克是印第安納的執行董事，1991 年入會，這一集談的是 GAINS——一份用在一對一裡的五欄表格：目標（Goals）、成就（Accomplishments）、興趣（Interests）、人脈（Networks）、技能（Skills）。

她逐項解釋了每一欄的功能：目標是我們互相幫忙的依據；成就讓我在你不在場時替你建立可信度；興趣讓我們建立融洽感、找到共同點；人脈讓我們互相連結；技能讓我可以從側門把機會接給你。

但這一集真正的價值不在這五個字母，而在其中兩段對話——一段是海瑟講的故事，另一段是米斯納對自己的作品所做的一個相當罕見的承認。

「這個表格沒用」——而她三十分鐘後把整份做完了

海瑟說有一位成員跟她講：這個 GAINS 表格沒有用。

她的回答很妙：「你說得對，但不要跟別人講。」

然後她跟他做了一次 GAINS——從 I（興趣）開始，而他完全沒有察覺。結束的時候，她知道他想少工作一點、想買一艘釣魚船、他是釣魚俱樂部的成員、他想買哪一款船。

最後她把整份內容念回去給他聽：你的目標是這些、你的成就是這些——全部都是他自己講的，而他當下並不知道自己在填一份表。

這個故事的重點不是她很厲害，而是它揭露了一件事：

他反對的從來不是那五個項目，是「被填表」這件事。

被拿著表格逐欄詢問，會讓人感覺自己是一個被蒐集資料的對象，而不是一個正在聊天的人。而人一旦進入那個狀態，給出的答案會全部變成安全版本——目標講得很官方、興趣填「運動、閱讀」。

而海瑟做的事情是：內容一個字都沒改，只改了呈現的形式。同樣的五欄，變成一場對話之後，他連想買什麼船都講了。

由此可以得到一個相當通用的判斷：

當有人說某個工具「沒用」時，先確認他反對的是內容還是形式。

因為形式是最容易改的，而多數人一聽到反對就開始改內容——結果新版本一樣被拒絕，因為問題根本不在那裡。這件事在分會裡（引薦單、追蹤表、問卷）與公司裡（週報、KPI 表、教育訓練）都一再發生。

米斯納對自己的工具做了一個罕見的承認

節目中段，米斯納講了一段我認為是整集最有價值的話。當時他們正在合寫那本談性別差異的書，而他說：

「我們發現男性傾向採取交易式的處理方式，女性傾向關係式的。而我是男的——這個工具是我寫的，我當初是用交易式的方式把它寫出來的，但它不該被用交易式的方式應用。如果你說『好，把你的目標給我，這是我的目標』，那就會變得非常表面，那樣沒有用。」

一位作者公開承認自己的工具攜帶了自己思考風格的偏誤，這在商業內容裡相當少見，值得記下來。

而它指向一個可以普遍使用的觀念：

工具會攜帶設計者的認知習慣，而使用者往往把那當成工具的本質。

一份東西長成「五個欄位的清單」，是因為設計它的人習慣用清單思考——不是因為那件事本身是清單。而拿到工具的人看到清單，就會用填清單的方式使用它，於是那個偏誤被複製了一次又一次。

所以拿到任何工具時，都值得問一句：這個形式是內容需要的，還是設計者的習慣？如果是後者，你有完全的自由把它改掉——而且應該改掉。

為什麼「從 I 開始」是對的：五欄的揭露成本差很多

海瑟強調了兩次：永遠從 I 開始。米斯納聽完說這是個很好的建議。

而理由值得講清楚，因為它跟前面某一集談過的「提問順序」是同一個結構：這五欄要求的揭露成本，差距非常大。

興趣（I）——回答的成本接近零，甚至是愉快的。
人脈（N）——揭露的是你的資產，有一點成本。
成就（A）——有自誇的風險，需要拿捏。
技能（S）——講起來很接近推銷，會讓對方警覺。
目標（G）——成本最高。因為說出目標等於揭露野心，而野心可能失敗，而且會被記得。

所以 GAINS 這個縮寫，把成本最高的一欄放在了第一個。

而這不是設計失誤，是一個很常見的取捨——字母順序是為了好記，不是為了執行。G-A-I-N-S 拼得出一個英文單字，這對記憶很有幫助；但好記與好用經常互相衝突，而這是所有縮寫型工具的通病。

實際執行的順序應該按揭露成本遞增：I → N → A → S → G。

而把 G 放在最後還有一個額外的好處：那時候他才會給你真正的目標，而不是官方版本的目標。「我想把公司做大」是官方版本；「我想在五十歲以前不用每天到店裡」是真正的版本——而後者只會出現在信任累積之後。

喬治·羅斯在《向川普學談判》裡的說法也是同一件事：「找到雙方的共同點」（P052）——那永遠是第一步，不是第五步。

「做第二次」才是這個工具真正的價值

海瑟的最後一個建議，我認為被低估了。她說她常看到的問題是：「我三十年前就跟分會每個人做過 GAINS 了，為什麼還要再做？」而她的回答是：你必須一再地做，因為人生會變、興趣會變、目標會變、人脈也會變。

然後米斯納當場即興出一個很好的做法：把上一次的紀錄拿出來，比對哪裡變了，然後談「為什麼會變」。海瑟說她沒試過，可能要把這招學起來。

我認為這個即興的想法比原本的工具更有價值，理由有兩個：

一、「什麼變了」比「你的目標是什麼」資訊量大得多。因為變化本身攜帶了故事——他遇到了什麼、放棄了什麼、學到了什麼、被什麼打敗過。這些是靜態的欄位問不出來的。

二、它是對方無法事先準備的問題。「你的目標是什麼」大家都有一套講過很多次的答案；而「兩年前你說想做某某，後來呢？」他必須當場面對真實的落差。

但這件事有一個前提，而那個前提正是多數人做不到的地方：

你必須有紀錄。

而多數人做完一對一之後什麼都沒有留下——沒有筆記、沒有存檔、沒有日期。於是第二次見面時，只能重新問一次基本問題，關係就永遠停在第一層。

紀錄不是行政工作，它是關係能不能累積的前提。沒有紀錄，你跟一個人見十次面，等於見了十次第一次面。

最低成本的版本：一對一結束後，在手機備忘錄裡寫三行——日期、他現在最在意的一件事、下次要問的一件事。三十秒，而它讓下一次見面可以從第二層開始。

兩位足球教練的故事，證明了 I 的威力

米斯納補了一個案例：有兩位成員完全不想做這個練習，是被半拖半拉推進去的。結果他們發現兩個人都是足球教練，然後變成最好的朋友，並且開始互相做生意——而在那之前，他們已經同在一個分會將近一年，從來沒有任何往來。

這個故事最值得注意的地方是那個「將近一年」。

同一個房間、每週見面、五十次會議——而那個關鍵資訊一次都沒有浮出來。因為每週的正式流程裡，沒有任何一個環節會讓人說出「我週末在帶少年足球隊」。

所以問題不是他們不夠熱情，是那五十次見面的格式，不產生這種資訊。而這正是一對一存在的理由——它是唯一一個沒有議程、可以讓非商業資訊浮出來的場合。

放回台灣：成就那一欄要換個問法

這五欄直接搬到台灣，有兩欄會卡住。

成就（A）：直接問「你的成就是什麼」，在台灣幾乎問不到東西。因為自述成就在我們的文化裡太接近炫耀，所以對方會大幅打折，給你一個謙虛到沒有資訊的答案：「還好啦，就做久了。」

有效的替代問法是：「你做過最難的一個案子是什麼？」

同樣拿到成就的資訊——因為他一定會講他怎麼解決的——但包裝成「困難」而不是「榮耀」。而講困難在台灣是完全被允許的，甚至是受歡迎的。這一個問法的改動，是我在本地做一對一時效果差異最大的一項。

人脈（N）：直接問「你都認識哪些人」在台灣有點像在探底。人脈在我們的商業文化裡是核心資產，被直接詢問會引起警覺。

替代問法是問場合，不問人：「你平常都在哪些場合走動？」——同樣可以判斷他的接觸圈範圍，但沒有要求他盤點資產。

至於目標（G），前面說過放到最後；而在台灣，甚至可以改成「這一兩年你最想解決的一件事是什麼？」——把「目標」（宣示）換成「想解決的問題」（困擾），一樣的資訊，低得多的心理門檻。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

GAINS 表格本身就是一份個人資料蒐集表。《個人資料保護法》第 5 條要求蒐集、處理、利用應尊重當事人權益並依誠實信用方法為之；第 8 條規定蒐集時的告知義務；第 19 條、第 20 條規範蒐集要件與特定目的外利用。兩個人之間的對話筆記是一回事，但如果分會把所有成員的表格彙整成一份共用資料庫，性質就完全不同了——那是一個個人資料檔案，應有明確的告知、同意與保管規範。

談到健康狀況要特別小心。《個人資料保護法》第 6 條規定病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科的個資，原則上不得蒐集、處理或利用。一對一中若聊到家人的病情或自身的健康問題，那些內容不應被記錄流通。

人脈與技能欄位可能碰到營業秘密。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密設有定義，第 10 條列舉侵害的態樣。對方談到的客戶來源、供應商、報價結構，即使他沒有特別聲明，也不宜轉述。一對一開始前加一句「這段話我不會對外講」，成本是三秒。

特定專業另有保密義務。《刑法》第 316 條規定醫師、藥師、心理師、律師、會計師等及其業務上佐理人，無故洩漏因業務知悉的他人祕密者，處刑罰。這些行業的成員在一對一中能談的範圍，比一般行業窄。

「找到雙方的共同點。」——喬治·羅斯，《向川普學談判》P052

那永遠是第一步，不是第五步。而 GAINS 的字母順序是為了好記，不是為了執行——好記與好用經常互相衝突。

本週行動

1. 把執行順序改成 I → N → A → S → G，依揭露成本遞增。目標放最後，你才會拿到真的答案。

2. 台灣版換兩個問法：成就問「你做過最難的案子」，人脈問「你平常在哪些場合走動」。

3. 一對一後寫三行：日期、他現在最在意的事、下次要問的事。沒有紀錄，見十次等於見十次第一次。

4. 有人說某個工具沒用時，先問他反對的是內容還是形式——形式最容易改，而多數人跑去改內容。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 208《Behind the GAINS Profile》（2011-06-08；來賓：Hazel Walker；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；GAINS 出自其著作《Business by Referral》），相關主題另見 Ep 219、Ep 238，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目內容為當年時空背景下的討論，制度與作法可能已有調整；文中的執行順序與台灣問法調整為改寫者的延伸；文中的分析、批評與延伸推論為改寫者觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《向川普學談判》（喬治·羅斯），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP206｜「那是我小姑啊。」「你怎麼從來沒說過？」「你也從來沒問過。」

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BNI PODCAST ‧ EP 206

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「那是我小姑啊。」「真的假的？你從來沒跟我說過。」——「你也從來沒問過。」而這一集裡 Misner 對「我需要認識某某公司的執行長」這種話，回得非常不客氣。

前提：沒有人身上掛著告示牌

Misner 的開場很簡單：

「我們不會身上掛著一塊牌子，把自己認識的每一個人都列出來。」

而他說，你分會裡的夥伴、他們的家人、朋友、熟人、引薦夥伴，確實有能幫上你的有力人脈，只是他們沒有講出來。而沒講的理由可能是：

①他們還不夠了解你；②那些是他們最好的客戶，不會隨便講；③——而這是最常見的一個——你沒有問。

而那個練習每次都讓他驚訝

Misner 說他在分會裡帶過一個練習：講得非常具體，直接說出一個你一直想接觸到的人名。

而結果總是讓他意外：

「總會有人說：『喔，我認識那個人。』或者『那個人是我親戚。』」

而他最喜歡的一次是：

「『那是我小姑。』——我說：『真的假的？你從來沒跟我說過。』『你也從來沒問過。』」

這個對話很短，但它把整件事的問題點出來了：資訊一直都在，只是它不會自己浮出來。

而它不會自己浮出來的原因很簡單——沒有人會在自我介紹的時候把親戚列一遍。那不是隱瞞，那只是沒有觸發的理由。

所以這個練習真正的關鍵在「具體」二字。問「你認識做製造業的人嗎」，對方腦中要跑一次搜尋，而搜尋通常會落空；而給出一個名字，對方的反應是辨認——而辨認是瞬間的。

（這跟 Ep158 第三題「講出一個名字」是同一件事，也跟 Ep189 的記憶機制是同一件事：人需要線索才叫得出東西來。）

那個禮籃的故事

Misner 在這一集也講了那個經典案例：一位替大型製造商服務的專案管理顧問，在找引薦；一位開小型禮籃公司的女士表示願意幫忙；而他傲慢地表示看不出她能幫上什麼忙，然後轉身走掉。

而她的客戶裡有好幾家大型製造公司，她認識裡面很多高階主管——而她的公公，擁有全鎮最大的製造公司。

（這個故事我在 Ep287 那篇已經完整拆過，這裡就不重複了。）

而 Misner 在這一集補的那句評語很到位：「她微笑著，什麼都沒說。」

而這一集有一個新故事：那場高爾夫球賽

一位 BNI 董事跟 Misner 說的：

有一位高端不動產開發商，被邀請去參加某個人脈團體（不是 BNI）的高爾夫球賽，看看引薦式的人脈經營是怎麼回事。

而他會去，純粹是因為他喜歡打高爾夫。用 Misner 的話說：「身為一個做大錢的開發商，他不需要經營人脈。」

他之所以留下來參加賽後的頒獎晚宴，也只是因為他那一組贏了。

而在晚宴上，他剛好被安排坐在一位理財顧問旁邊——那是一位 BNI 會員，靠著引薦式的人脈經營累積了財富，後來成為不動產投資人。

聊著聊著，這位開發商提到：他手上有一個案子，銀行貸款卡住了。

而那位理財顧問說，他可能有興趣投資。

接下來幾天，兩個人在談一筆六位數的交易。

機制拆解：整件事只有一個變數是他控制的

把這個故事拆開，會發現幾乎每一步都是偶然：

他被邀請（偶然）→ 他喜歡高爾夫（偶然）→ 他那組贏了所以留下來吃飯（偶然）→ 他被安排坐在那個位子（偶然）→ 對方剛好是投資人（偶然）。

而唯一一個他自己決定的變數只有一個：他人到了。

而這件事真正的重點在於——他當時的判斷是「我不需要經營人脈」。而那個判斷完全合理：他做大案子、有銀行往來、事業成功。以任何理性的評估來說，去那場活動的期望值都很低。

而正因為這種機會的分布是又稀少又巨大的，用平均值去估算它一定會低估。你不會在十場活動裡遇到十次；你可能在三十場裡遇到一次，而那一次抵得過三十場。

Misner 給的結論是：「你永遠要去追求一場活動裡的人脈機會。你永遠不知道自己會坐在誰旁邊。」他也說這件事很多年前也發生在他自己身上過。

而他對「我要認識執行長」這句話，回得非常直接

這一段是全集最痛快的：

「我做這件事二十六年了。我還是會遇到不懂這件事的人。他們還是會說：『對啦，可是我需要認識某某組織的執行長。』那個執行長不想認識你。他們正在躲你。」

而他接著解釋了為什麼：

「他們說想加入這些組織，但執行長們並不在你進得去的那些組織裡。有專門給執行長的組織——我腦中就有好幾個，我不想在節目上點名。但它們一個月要付超過一千美元，而且你必須證明自己是一家數百萬美元規模公司的執行長，否則他們不讓你進。就這樣。所以他們是在躲你。」

我想把這個道理講得再清楚一點，因為它是一個很有用的判斷：

越多人想接觸的對象，直接管道的價值就越低。

因為那個對象已經被無數人嘗試過了，所以他一定築起了防線——助理、篩選、封閉社群、高門檻。你走正面，是在跟所有人排同一條隊。

而間接管道的價值正好相反：替他做頭髮的人、他小孩的老師、他太太的美容師、他公司的供應商——這些人跟他有真實的關係，而且幾乎沒有競爭者在那條路上。

Misner 的處方是：「忘了那個吧。那不是建立事業最好的方式。讓自己身邊圍繞著各種不同行業的優秀人才，因為你永遠不知道那些人認識誰。」

而這一段是講給我們這種「看起來是 B2C」的行業聽的

Misner 特別點出了一個他常看到的錯誤：

「有些團體會說：我們要的是企業對企業。我們不要脊椎按摩師、不要牙醫、不要做美妝的。但我看過幾個 BNI 史上最大的引薦，就是一位美妝顧問和一位牙醫給出來的。」

他也提過一位園丁。

而原因其實很清楚：牙醫看過全鎮每一個高階主管的嘴巴；美妝顧問走進過他們的家；園丁認識那些房子的主人。

這些行業的「客戶名單」在職業別上完全看不出來，但它的覆蓋率和親密度遠高於多數 B2B 行業。

這一點對我們這一行也一樣。醫美從分類上是 B2C，但坐在諮詢室裡的那些人——她們是老闆、是主管、是某個決策者的太太、是某個社團的理事。而她們在那個房間裡，是放鬆而且願意講話的。

所以「我這行是做一般消費者的，對商業引薦沒有幫助」——這句話多半是錯的。

而 Priscilla 補的那一句，把它拉回了人

她說：「這其實跟你對人整體的態度有關。那種態度本身就很吸引人，光是展現出你是什麼樣的人，就會帶來各種引薦。」

而 Misner 接的話，我覺得是這一集最好的收尾：

「而且是在你不覺得對方能給你什麼的時候，仍然用專業的態度對待他。有些人看著別人然後想：『這個人幫不了我，我閃了。』老實說，那些人也不是我想跟他經營關係的人。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「看不見的彈痕，往往最致命」　P271

這句話出自二戰時統計學家沃德的著名故事：軍方想在返航戰機彈痕最多的地方加裝甲，而沃德指出應該加在沒有彈痕的地方——因為打中那裡的飛機根本沒有飛回來。你看得見的資料，是被篩選過的資料。而這正是那位顧問犯的錯：他讀的是「禮籃店老闆」這個看得見的標籤，而決定一切的是看不見的那部分——她的客戶、她的公公。同樣的道理也適用在「我要認識執行長」上：那條路之所以看起來是正確答案，正是因為它是唯一看得見的那條；而真正走得通的路，從來不會標示在職業別上。

本週行動

①下次開口，講一個名字：不要問「你認識做某某行業的人嗎」，問「你認識某某公司的某某某嗎」。搜尋會落空，辨認是瞬間的。②反過來，也把自己的告示牌打開：主動告訴夥伴你的客戶大致是哪些類型、你家裡有誰在哪一行。他們也從來沒問過你。③不要走正面：越多人想接觸的對象，直接管道越沒有價值。去找替他做頭髮、教他小孩、供貨給他公司的那些人。④重新評估你分會裡的「B2C」夥伴：牙醫看過全鎮主管的嘴巴，美妝顧問走進過他們的家。職業別看不出覆蓋率。

收束

Misner 對這件事的量化很有意思：

「在一個二十到四十人的引薦團體裡，把一到兩層關係之內所有可能的接觸點算進來，能產生的引薦數量幾乎是無法計算的。」

而這句話的另一面是：那些接觸點大部分你都看不到。

你看得到的是三十九個職業別。而每一個職業別背後，都站著一群你完全不知道存在的人——包括某個人的小姑。

而要把她叫出來，只需要一件事：問。

「那個執行長不想認識你。他們正在躲你。」——越多人想接觸的對象，直接管道就越沒有價值。而真正走得通的那條路，從來不會標示在職業別上。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 206《You Never Know Who They Know》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。小姑、禮籃店與高爾夫球賽的故事均為節目原文所述；禮籃店的完整拆解另見 Ep287。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。「直接管道與間接管道的價值相反」的推論、以及醫美的對照為改寫者所加，非節目原文。

EP202｜那個問題的力量不在「最棒的事」，在「今天」兩個字

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BNI PODCAST ‧ EP 202

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納博士在一場活動的談話尾聲，被一位女士問了一個他從來沒被問過的問題：

「今天發生在你身上最棒的一件事是什麼？」

他說他當場答不出來，必須真的想一下。而他後來問對方為什麼問這個問題，她說：「因為它總是會讓人停下來思考。」

他還提到一個有意思的細節：那件事已經過了好幾個月，他還記得那個問題，卻不記得自己當時的答案。

這一集短，但它裡面有三樣東西很值得拆——一個關於問題設計的機制、一段米斯納對自己的坦白、以及普里希拉在最後講的一個故事。

力量不在「最棒的事」，在「今天」

普里希拉一針見血地指出了關鍵，而米斯納立刻承認她說對了。

她說：讓這個問題特別的，是她限定在「今天」。如果問「你這輩子遇過最棒的事是什麼」，那太容易了——大概就是遇到太太、或是孩子出生。但限定在今天，你就必須真的去評估今天到底發生了什麼。

而米斯納補充的內部經驗更精確：「她問到一半的時候，我已經在準備答案了——這個或這個。結果她說『今天』，我心想：喔，這就縮小很多了。」

請注意他描述的是什麼：他的腦袋在問題問完之前，就已經開始調用現成的答案了。而那兩個字把整個資料庫廢掉了。

所以這裡有一個可以直接複製的原理：

一個問題會不會逼人思考，取決於它有沒有排除掉現成的答案。而排除的方法，是加一個時間或範圍的限制詞。

比較看看：

「你的專長是什麼？」→ 有現成答案，講過三百次。
「你這個月做過最難的一個判斷是什麼？」→ 沒有現成答案。

「你們公司的優勢是什麼？」→ 有現成答案。
「上一次有客戶選了你們而不是別家，他當時說的理由是什麼？」→ 沒有現成答案。

限制詞是把「背誦」切換成「思考」的開關。而它的成本只是幾個字。

他坦承自己有一套說詞——而那正是問題所在

米斯納在這一段講了一句很誠實的話：

「如果你做生意做了一段時間，你就有一套說詞了。你知道自己會講什麼，你知道所有的問題——你在做什麼、你怎麼開始的、你的目標市場是誰。然後你就把答案講出來。我做生意二十六年了。」

這句話值得停下來看，因為它有一個不太舒服的推論：

你在人脈場合聽到的多數答案，都是對方的既有版本。

而既有版本的資訊量非常低，因為它被優化過了——它是為了聽起來好而設計的，不是為了準確而設計的。經過三百次修剪之後，那段話裡所有粗糙的、真實的、有稜角的部分都被磨掉了。

所以「好問題」可以被定義得很乾脆：

好問題就是——它會讓對方拿不出既有版本。

這個定義同時解釋了為什麼「你是做什麼的」是一個很差的問題（它剛好呼叫了那個最被優化過的答案），也解釋了為什麼那位女士的問題有效。

他記得問題、不記得答案、也記得問問題的人

米斯納說這件事的時候當笑話講：好幾個月過去，我還記得那個問題，但我不記得我的答案是什麼。

我認為這個現象比那個問題本身更值得注意，因為它揭露了一個很有用的機制：

思考的「努力」會被記住，思考的「產物」不會。

當一個問題讓你當場費力，那份費力感會跟提問的人綁在一起——他成了「那個讓我想了一下的人」。而那個標籤，比「那個講了很多自己公司的人」牢固太多。

而這件事的實務意涵相當違反直覺：

要讓別人記得你，最有效的方法之一，是讓他費力思考——而不是讓他聽你講。

注意這裡完全不需要你說任何關於自己的事。你不必講你的專業、不必講你的成就、不必準備一段精彩的自我介紹。你只需要問一個他答不出來的問題。

聽眾提供的那些問題，其實分成兩類

節目後半，米斯納念了讀者提供的問題，而它們值得分類，因為分類之後你會知道自己缺哪一種。

第一類：讓他愉快的問題。「你接下來最期待的是什麼？」「你先生當初怎麼跟你求婚的？」「你們兩個怎麼認識的？」「你最喜歡住在這個城市的哪一點？」「你空閒時喜歡做什麼？」

第二類：對你有用的問題。「你或你的公司未來三十天需要做什麼？」「請描述一下你心目中最好的客戶。」

而多數人的問題庫是偏食的：業務型的人只準備第二類，所以對話從頭到尾沒有熱起來，對方全程在防衛；比較內向或重感情的人只準備第一類，所以聊得很愉快，但一年之後兩個人還是不知道彼此在做什麼。

兩類都要，而且順序是先愉快、後有用——這跟前面某一集談過的揭露成本梯度是同一件事。

另外有一題我想單獨拿出來，因為它偽裝得很好：

「如果你今天決定不來這個活動，你現在會在哪裡？」

這聽起來像閒聊，實際上它問的是機會成本——而答案會告訴你三件事：他今天放棄了什麼才來的、他的優先順序長什麼樣子、以及他為什麼認為這裡值得。一個看似輕鬆的問題，換到的是他的價值排序。

普里希拉的故事，示範了怎麼問到深處而不冒犯

節目最後，普里希拉提供了她自己的問題：「在你的事業裡，你做過最有意義的一件工作是什麼？」米斯納請她自己回答，而她講了這個故事：

她的錄音室曾經接待一位客戶——一位 BNI 成員的太太，很晚才開始當爵士歌手。她來錄了自己的音樂，並且錄下了她在那個時候認為人生中重要的事，因為她罹患末期癌症。幾個月之後，她失去了說話的能力；而當有人來探病時，她就播放這段在錄音室裡錄下的聲音給他們聽。

米斯納的反應是：如果你能用一個問題讓人打開到這種程度，你就真的碰觸到了一個人。

他說得對，但我想指出一件更技術性、也更值得學的事：

那個問題並沒有問任何私人的事。

它問的是「工作」——一個完全安全、專業、在任何商務場合都可以問的範疇。而回答的人自己決定要走多深，最後走到了死亡、聲音、與意義。

所以這裡有一個關於深度問題的重要原則：

好問題不是問私人的事，而是給一個安全的範疇，讓對方自己決定要走多深。

如果直接問「你人生中最深刻的經驗是什麼」，那是侵入——對方會退，而且會覺得你越界。
問「你做過最有意義的一個工作是什麼」，那是邀請——他可以講一個很表面的答案，也可以講這個故事，而選擇權完全在他。

同樣的深度，一個是被要求的，一個是被允許的。而只有後者會真的發生。

谷厚志在《客訴應對的100條法則》裡有一句話，剛好可以放在這個故事旁邊：「原本工作的意義，就是為他人提供協助」（P068）。而普里希拉的答案，正是這句話最完整的版本。

放回台灣：直譯會卡，但有很好的本地版本

「今天發生在你身上最棒的一件事是什麼？」直接翻成中文，在台灣的場合會有點卡——它太陽光了，多數人聽到會愣住，然後回一句「就……還好啊」。

本地版本要把強度降下來、把限制詞留著：

「今天有沒有什麼還算順利的事？」——一樣限定今天，但門檻低很多，而且符合台灣人習慣的謙抑語氣。
「今天在忙什麼？」然後追問下去——這是最自然的台灣版開場，而追問就是限制詞的替代品。

而普里希拉那一題，我認為在台灣比在美國更好用：「你做過最有意義的一個案子是什麼？」

理由跟前面某一集談過的一樣——台灣人不擅長講自己的成就（那接近炫耀），但很擅長講有意義的事與困難的事。這一題把「值得驕傲」包裝成「有意義」，門檻立刻消失，而你拿到的資訊完全一樣，甚至更多。

我自己在本地場合最常用的兩題就是這樣配的：先問「你當初怎麼會走這一行」，再問「做到現在，最有意義的一個案子是什麼」。兩個問題、十分鐘，而對方通常會告訴你一些他很久沒對人講過的事。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

聽到的故事，不等於可以轉述的故事。普里希拉的故事裡有一位癌末的客戶——而在台灣，《個人資料保護法》第 6 條規定病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科的個資，原則上不得蒐集、處理或利用，僅於法定情形下例外。這類內容即使動人，公開講述前也應取得同意或充分去識別化；當事人已故時，仍應顧及遺族的感受與相關權益。

對話中得知的資訊，利用範圍有限。《個人資料保護法》第 5 條要求蒐集、處理、利用應尊重當事人權益並依誠實信用方法為之，第 19 條、第 20 條規範蒐集要件與特定目的外利用。一場愉快的對話不等於取得了行銷許可。

特定專業對「工作內容」本身負保密義務。《刑法》第 316 條規定醫師、藥師、心理師、律師、會計師等及其業務上佐理人，無故洩漏因業務知悉的他人祕密者，處刑罰。所以「你做過最有意義的案子」這一題，對這些行業的成員來說，答案必須經過改寫。

客戶的商業資訊可能是營業秘密。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密設有定義，第 10 條列舉侵害的態樣。對方在回答「最好的客戶長什麼樣」時提到的具體資訊，不宜轉述。

「原本工作的意義，就是為他人提供協助。」——谷厚志，《客訴應對的100條法則》P068

而好問題不是問私人的事，是給一個安全的範疇，讓對方自己決定要走多深——同樣的深度，一個是被要求的，一個是被允許的。

本週行動

1. 在你的問題後面加一個限制詞（今天、這個月、上一次）——那是把背誦切換成思考的開關。

2. 檢查你的問題庫：只有商業問題，還是只有寒暄問題？兩類都要，先愉快後有用。

3. 台灣版兩連問：「你當初怎麼會走這一行？」→「做到現在最有意義的一個案子是什麼？」

4. 記住：要被記得，讓對方費力思考，比讓他聽你講有效——而且不需要你講任何關於自己的事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 202《Great Opening Question》（2011-04-27；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 219、Ep 208，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目內容為當年時空背景下的討論；文中引述的個案故事依原節目呈現，本文已就其中涉及健康資訊的部分另作法規提醒；文中的分析、批評與延伸推論為改寫者觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《客訴應對的100條法則》（谷厚志），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP192｜布蘭森給一個十五歲男孩四分鐘——重點不是眼神，是那四分鐘裡他放棄了誰

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BNI PODCAST ‧ EP 192

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

有人為了寫一本關於眼神接觸的書打電話問米斯納：眼神接觸對建立人脈有多重要？他說很重要。對方問：可以舉個例子嗎？

他想到的例子是理查·布蘭森。

米斯納幾年前在布蘭森的私人島嶼上見過他，聊過育兒，也聊到自己當時十五歲的兒子 Trey——很聰明，但對學業的投入程度就像一般青少年那樣。六個月後，在維珍銀河太空計畫的發表酒會上，米斯納把兒子介紹給布蘭森。

布蘭森記得 Trey 是誰，也記得半年前那段對話。然後他和這個十五歲的男孩，維持了三、四分鐘不中斷的眼神接觸與對話。

現場擠滿了想要爭取他注意力的人。而米斯納特別點出：「那個場子裡有很多人，在布蘭森的人生中遠比我十五歲的兒子重要——但你從那張照片上看不出來。」

Trey 事後的反應也很不像個青少年。他說：「那真的很不可思議。那是一段很有意思的對話，而且他好像真的在聽我說什麼。」

米斯納的結論是：把全副注意力給對方，是頂尖人脈經營者的技能之一。這個結論沒有錯。但這一集裡真正值錢的東西，藏在他自己那句補充裡。

專注之所以是訊號，是因為那四分鐘裡他放棄了誰

先問一個問題：為什麼那四分鐘讓人印象深刻？

不是因為時間長——四分鐘很短。也不是因為眼神——眼神是可以練的。

是因為那四分鐘有很高的機會成本，而且那個成本是公開可見的。滿場的人在等他，而他選了一個十五歲的孩子。

這件事有一個直接的推論，而且它會改變你要練什麼：

當沒有人在搶你的注意力時，你給出的專注，不傳遞任何訊息。

一場冷清的活動、一段沒別人打擾的午餐、你手邊沒有更好的事可做的下午——你在那些時候的全神貫注是真心的，但它不構成證據，因為那不需要你放棄任何東西。

而真正困難、也真正被看見的，是在你明明有更好的選項時，仍然把這四分鐘給完。

所以要練的不是眼神。要練的是那個具體的、不舒服的時刻：當你正在講話的對象，明顯不是這個場子裡對你最有價值的人，而那個最有價值的人剛好走進來——你怎麼辦？

《美好人生》裡有一句話可以放在這裡：「時間與注意力就是我們的生命」（P143）。而生命之所以是禮物，正因為它是有限的。

主持人補的那一句，其實改變了整個故事——而且是往好的方向

節目最後，主持人 Priscilla 補了一句，米斯納承認自己漏講了：

「就算他走到下一個人面前，他也是同樣的做法。所以那不是因為他對 Trey 有什麼特別的熱情——他對每一個接觸到的人都是這樣。」

這句話乍聽之下會讓故事失色：如果他對誰都這樣，那 Trey 就沒那麼特別了。

但我認為這句話讓故事變得更有價值，因為它改變了這件事的性質：

那不是一次選擇，那是一條規則。

而這個區別，決定了這件事你學不學得會。

如果它是一次選擇，那它取決於當下的心情、對方是否有趣、你今天累不累——而這些你都控制不了。你沒辦法決定「我今天要對這個人更有興趣」，因為興趣不是意志的產物。

但如果它是一條規則，那它就跟心情無關了。「我在跟一個人講話時，眼睛不離開他」——這是一條可以在你毫無興趣、非常疲倦、心裡有事的時候，仍然執行的規則。

這裡有一個很重要的順序問題，而多數人搞反了：不是「先真心在乎，然後自然就會專注」，而是「先執行專注的規則，而在乎往往在過程中長出來」。因為你一旦真的聽完了對方講的四分鐘，你通常會發現他比你原本以為的有意思。

更難偽造的不是眼神，是六個月後你還記得

這一集有一個細節被輕輕帶過，但我認為它比眼神那件事更難、也更有說服力：

六個月後，布蘭森記得 Trey 是誰，也記得半年前那段關於他的對話。

而這件事在邏輯上有一個特殊地位：當場的眼神接觸是可以演的，但六個月後的記憶不能。

你可以在一場對話裡看著對方的眼睛、點頭、發出適當的聲音，而腦子裡在想別的事。但半年後你要記得對方兒子的名字和學業狀況，只有一個辦法——當時你真的處理了那個資訊。（或者，你當時把它記下來了；而願意記下來，本身也是一種在乎。）

所以這裡有一個很實用的推論：證明你有在聽的地方，不在這場對話裡，在下一場。

《韌力》裡記載了一個極端的例子：一位戰俘營裡的資深軍官「能記住兩百五十六名戰俘的姓、名」（P209）。在那個環境裡，記住一個人的名字，等於是在替他保存「他還存在」這件事。而在我們的日常裡，這件事的門檻低得多，但方向相同。

對絕大多數人來說（包括我），做法就是很不浪漫的那一個：散會後在車上花兩分鐘，把剛才聽到的三件事寫進手機——他小孩幾年級、他最近在煩什麼、他提過想認識哪一種人。下次見面前掃一眼。

這看起來像作弊，但它不是。因為你不會替一個你根本不在乎的人做這件事。

一個當場就能自查的測試：接話測試

「保持眼神接觸」有個問題——它太容易假裝，也太容易讓你以為自己做到了。你可以眼睛牢牢盯著對方，心裡卻在排練自己等一下要講的話。

所以我建議一個更誠實的自查方式，我把它叫做接話測試：

當對方講完，看你脫口而出的下一句話，是接他剛才那句話，還是接你原本就打算講的那句話。

如果你的回應是「對啊，我也是……」然後轉進自己的故事，那你剛才在等他講完，不是在聽他講。而「等對方講完」和「聽對方講」在外觀上完全一樣——眼神、點頭、表情都一致，唯一的差別就出現在你開口的那一瞬間。

這個測試的好處是它不需要別人評分，你自己就查得到，而且每一次對話都可以查。

還有一個小細節：他給的建議對自己不利

布蘭森對 Trey 說的話是：「去念大學。我跟你爸聊過，我們對你有信心，你做得到，你可以大有可為。」

米斯納特別點出這句話的反差：布蘭森自己沒有念大學。

這個細節值得停一下。對一個沒念大學卻成為億萬富豪的人來說，最順口、最能抬高自己的說法應該是「學歷沒那麼重要，你看我」。而他給的建議剛好相反。

這在判斷一個人是否真誠時是個有用的線索：當一個人給的建議，會削弱他自己故事的光環時，那個建議通常是為對方講的，不是為自己講的。

反過來也成立，而且更常見：當某個人的建議，剛好每一條都在證明他自己的人生選擇是對的，那你聽到的可能不是建議，是自我辯護。

放回台灣：眼神不是普世語言，但「你隨時可能被取代」的感覺是

這一集在台灣照抄會出問題，因為持續三、四分鐘的直視，在台灣的人際互動裡並不是中性的。

對年長者、對第一次見面的人、對地位差距明顯的對象，長時間直視可能被讀成挑釁、逼迫或不懂分寸。而有些人（包括某些神經多樣性特質的朋友）維持眼神接觸的成本很高，但那完全不代表他沒在聽。

所以要抄的不是「眼神」，是它底下那個原則：

不要讓對方感覺到，自己隨時可能被一個更好的選項取代。

而在台灣的場景裡，做到這件事有很多種比直視更自然的方式：身體正面轉向對方（這比眼神更明顯，也更不具侵略性）、不打斷、對方講到一半時不接電話也不看訊息（前面某一集談過手機的問題，而肩膀後面的掃視比手機更傷人——因為對方看得見自己輸給了誰）、以及要離開時明確地說一句「我先過去打個招呼，等一下回來找你」。

最後那一句其實是整段裡最實用的。沒有人期待你整晚只跟一個人講話；讓人不舒服的從來不是離開，是被無聲地放掉。

法規邊界：這一集正好牽涉到一張照片

米斯納把那張布蘭森與他兒子談話的照片放在自己的部落格上。這在台灣是個很日常、也很容易踩到線的動作——分會活動拍照、合照上傳社群。以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

肖像屬人格權。《民法》第 18 條規定人格權受侵害時得請求法院除去其侵害；第 195 條就不法侵害他人身體、健康、名譽、自由、信用、隱私、貞操或其他人格法益而情節重大者，規定得請求非財產上損害賠償。未經同意將他人可辨識的照片公開，可能構成人格權侵害。

影像就是個資。《個人資料保護法》第 2 條所定義的個人資料包含得以直接或間接方式識別該個人之資料；第 19 條、第 20 條就非公務機關蒐集與利用個資，要求須有特定目的及法定事由，且利用不得逾越該目的必要範圍。「當時是為了活動紀錄拍的」，不當然涵蓋「事後用於商業宣傳」。

涉及未成年人要更謹慎。《兒童及少年福利與權益保障法》第 69 條就特定情形下不得報導或記載足以識別兒童及少年身分之資訊設有規定；實務上處理未成年人影像應取得法定代理人同意，並避免揭露就讀學校、班級等可供辨識的資訊。

不要用合照暗示不存在的關係。《公平交易法》第 25 條就足以影響交易秩序之欺罔或顯失公平行為設有規範。與知名人士的合照若被用來使人誤認雙方有合作、代言或背書關係，風險不低——而在人脈場域，這恰恰是最常見的誤用。

「注意力是愛最基本的形式。」——羅伯特·沃丁格、馬克·修茲，《美好人生》P151

《執行長日記》P180 的說法是另一個角度：「注意力是人所能給予的最大禮物。」而禮物之所以是禮物，是因為它有成本。

本週行動

1. 這週做一次接話測試：對方講完後，看你的下一句話是接他的，還是接你原本要講的。

2. 把專注改成一條規則，而不是一個心情：「跟人說話時，眼睛與身體不離開他。」規則在你累的時候仍然執行得下去。

3. 每次會面後在車上花兩分鐘，寫下三件關於對方的事。下次見面前掃一眼——記得，是最難偽造的證據。

4. 要離開一段對話時，明確說「我先去打個招呼，等一下回來找你」。傷人的從來不是離開，是被無聲地放掉。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 192《What Richard Branson Can Teach You About Networking》（2011-02-16；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 197、Ep 195，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於機會成本、規則優於心情、接話測試、以及眼神接觸文化差異的分析與建議，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方或節目中人物的立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《美好人生》（羅伯特·沃丁格、馬克·修茲）、《韌力》（索斯威克、查尼、德皮耶羅）、《執行長日記》（Steven Bartlett），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP189｜「我想得到的人都邀過了」——而他從來沒有真的打開通訊錄看過

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BNI PODCAST ‧ EP 189

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我沒人可以邀了，我想得到的都邀過了。」——1985 年，Misner 自己說了這句話。而一位會員只回他一個問題，就讓他發現自己完全錯了。

那一年，他也以為自己邀完了

1985 年，BNI 成立不到六個月。Misner 自己也是一個分會的會員。他跟一位會員說：

「我沒轍了。我想得到的人我全都邀過了，我想不出還有誰可以邀。」

她問：「真的嗎？你邀完所有人了？」

Misner：對，絕對是。

而她的下一句問得很準：

「那你有沒有真的把你的聯絡人資料庫，一行一行看過一遍？」

Misner 的回答，是這一集最關鍵的一句：

「呃，沒有。但我知道裡面有誰。」

她說：「真的嗎？就試試看嘛。我最近做了一次，差別大得不得了。我看到一堆我根本沒想到的人。」

於是他很不情願地做了（1985 年，那就是名片轉盤和紙本通訊錄）。而結果是：

「我嚇到了。我嚇到的是——有那麼多人跳出來，是我從來沒想到過的。」

機制拆解：「我知道裡面有誰」為什麼一定是錯的

這件事值得講清楚，因為它不是記性好不好的問題，而是記憶的運作方式決定的。

人的記憶是「認得出來」比「想得起來」容易太多。你看到一個名字，可以立刻知道他是誰、你們怎麼認識、他做什麼；但要你憑空把那個名字叫出來，卻幾乎不可能。

所以「我想不出還有誰可以邀」這句話，字面上是完全正確的——你真的想不出來。而它同時也完全誤導——因為那些人一直都在，只是你需要一個線索才叫得出來。

而那張聯絡人清單，就是線索。

這也解釋了為什麼這個練習非做不可，而且不能用「想」的代替。你在腦中盤點的結果，永遠只會是那二三十個最近浮現過的人；而你手機裡有八百個。

怎麼盤點

Misner 給的問句很簡單：「我認識誰？誰認識我？」

而他列的類別包括：客戶、生意夥伴、供應商、往來的金融機構、員工、朋友、家人。

他自己在講到「供應商」的時候加了一句括號——「這個是我當初沒想到的」。

這個類別確實特別值得注意。你的供應商認識你整個產業：他們每天在跑你的同業、知道誰做得好誰在擴張、也非常有動機希望你活得好（因為你是他的客戶）。而多數人從來沒把他們想成人脈。

要翻的地方：資料庫、email 聯絡人、手機通訊錄、名片盒。

而流程是：刪掉已經失聯或不再往來的；剩下的一個一個問「我怎麼認識他的」；然後標記他在 VCP 的哪一格。

而他加了第四格

除了能見度、可信度、獲利度之外，Misner 說實務上還有一個層級：

「你可能有第四個層級——前能見度：如果你聯絡他，他可能記得你，也可能不記得。」

這一格很重要，因為它對應的動作跟其他三格完全不同。

對「能見度」的人，你可以直接邀約；而對「前能見度」的人，你不能直接邀——因為對方連你是誰都不確定，一封邀請只會讓他尷尬。

那一格該做的事只有一件：先重新自我介紹，把關係拉回能見度。「我是某某，我們幾年前在某某場合見過⋯⋯」

Misner 的原則也是這個：「你要根據你跟這些人的關係類型，用不同的方式跟他們溝通。」

而 Priscilla 問了那個最尷尬的問題

她說：把朋友和家人也放進名單，感覺有點怪——「我會猶豫要不要對一個我當成私人朋友的人做行銷，因為我不希望他們覺得我在利用他們。」

Ivan 立刻補了一句：「還有家人，對吧？」Priscilla：「尤其是家人。」

而 Ivan 的回答分成兩半，兩半都很好。

第一半是那個代價：

「人們說那句話，然後有一天他們發現：自己的某個家人、鄰居、或很親近的朋友，跑去跟別人買了一個你自己就在提供的產品或服務。你會非常挫折——為什麼你不跟我買？而很多時候對方會說：我不知道你有在做那個啊。」

第二半是那個分寸：

「我從來不建議對任何人強迫推銷——朋友、家人、任何人。你不會想那樣做。但你確實應該讓別人知道你在做什麼。你的朋友對你這個人是有興趣的，你的家人——至少你喜歡的那幾個——也對你有興趣。」

（「至少你喜歡的那幾個」這句我笑了。）

而他講的那個故事，把這件事釘死了

大約一年前，一位 BNI 會員跟 Misner 說了這件事。

她是財務規劃師。某天她接到同分會一位律師的電話，說他手上有一個很好的引薦——客戶正好人在他辦公室，而他的辦公室離她只有幾個街區，他想直接把人帶過來。

她說：好啊，帶過來吧，我很樂意認識她。

而當那位女士走進辦公室的時候——

兩個女人看著對方，同時說：「天啊！是你！」

她們是表姊妹。

財務規劃師說：「你不知道我在做什麼嗎？」

表姊妹說：「我完全不知道你是財務規劃師。」

而她後來跟 Misner 說的話是：

「Ivan，你一定要告訴大家——絕對不能漏掉跟家人講這件事，尤其是關係還不錯的家人。他們必須知道你在做什麼。」

以及那個讓她一想到就難受的假設：

「如果那位律師把她帶去了另一家財務規劃公司呢？如果她跟別人成交了呢？如果我的表妹去了別人那裡，我會非常難受。」

這個故事真正的可怕之處

多數人讀這個故事會覺得溫馨——真巧。

而我覺得它其實有點可怕，因為那個結局完全是運氣。

那位律師剛好在同一個分會、剛好想到她、剛好辦公室在幾個街區外、剛好那天有空把人帶過來。任何一個環節不成立，那位表妹就會坐在另一家公司的會議室裡，而這兩個人可能永遠不會知道。

換句話說：這件事之所以被發現，靠的是一個巧合；而沒有被發現的那些，我們永遠不會知道有多少。

而這也是「讓身邊的人知道你做什麼」這件事最難的地方——它的代價是隱形的。你的朋友去別家做了療程、你的鄰居找了別的會計師，你多半永遠不會聽說。

所以那個猶豫（「我不想讓他們覺得我在利用他們」）其實建立在一個錯誤的比較上：你以為選項是「開口 vs 不開口」，而實際的選項是「讓他知道 vs 讓他從別人那裡買」。

而 Ivan 的分寸也很清楚：不是要你推銷，是要你讓人知道。這兩件事之間有很大的空間——一句「我最近在做這個」跟「你要不要買」，完全不一樣。

📚 延伸閱讀

《窮查理的普通常識》　查理·蒙格

「他們聰明到不需要檢查清單」　P185

蒙格這句話帶著明顯的諷刺——他描述的正是那些最相信自己不需要清單、因而最常出錯的人。而 Misner 那句「我知道裡面有誰」，就是這句話的完美示範：他不是懶，他是真心相信自己記得。而蒙格推崇清單的理由從來不是使用者不夠聰明，是因為人的記憶在沒有提示的情況下，本來就取不出大部分的內容——這跟聰明無關，是硬體限制。書裡另一句更直接：「核對檢查清單能夠避免很多錯誤」（P353）。所以那份聯絡人名單不是行政作業，它就是你的檢查清單；而你不看它，並不代表那些人不存在。

本週行動

①真的打開通訊錄，一行一行看：不要用「想」的。你腦中盤點的結果永遠只有最近浮現過的那二三十個人，而你手機裡有幾百個。②加上「供應商」這一欄：他們認識你整個產業、每天在跑你的同業，而且非常希望你活得好。③把每個人標上 VCP，記得第四格：「前能見度」的人不能直接邀約，要先重新自我介紹，把關係拉回能見度。④讓親近的人知道你在做什麼——不是推銷：真正的選項不是「開口 vs 不開口」，是「讓他知道 vs 讓他從別人那裡買」。而後者你多半永遠不會聽說。

收束

Misner 這一集的結論只有一句話：

「在你能夠擴大你的影響力範圍之前，你得先盤點你的影響力範圍。」

而這件事最划算的地方在於：它不需要你認識任何新的人。

那些人已經在你的手機裡了。你只是從來沒有把他們一個一個看過一遍。

「我想不出還有誰可以邀了」——這句話字面上完全正確，同時也完全誤導。你真的想不出來，因為人的記憶需要線索；而那些人一直都在你的通訊錄裡。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 189《Expanding Your Overall Sphere of Influence》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。1985 年的盤點故事、第四個「前能見度」層級與表姊妹的故事均為節目原文所述。文中書籍引文出自查理·蒙格《窮查理的普通常識》，頁碼為書上印刷頁碼。「認得出來比想得起來容易」的記憶機制說明、以及「代價是隱形的」的分析為改寫者所加，非節目原文。

EP183｜十個好問題不能亂用——它們分成三個等級，而跳級問會讓人立刻關門

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BNI PODCAST ‧ EP 183

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集米斯納分享的是他的好友 Bob Burg（《源源不絕的引薦》作者）常用的十個問題。它們的用途是初次見面時破冰——在開放交流時間遇到訪客、遇到還不熟的夥伴、或在商會場合認識新朋友時使用。

十個問題是：

1. 你是怎麼開始做這一行的？
2. 你的工作裡，你最享受的是什麼？
3. 你和你的公司，跟競爭者的差別在哪裡？
4. 對一個剛入行的人，你會給什麼建議？
5. 如果你知道自己不會失敗，你會對事業做哪一件事？
6. 這些年來，你看見這一行發生過哪些重大的改變？
7. 你認為接下來的趨勢是什麼？
8. 你在工作上遇過最奇怪、最好笑的一件事是什麼？
9. 你發現什麼方式對推廣你的事業最有效？
10. 你希望別人用哪一句話，來描述你做生意的方式？

米斯納提醒：一次對話不可能問完十題，也不要問成拷問。這些是「讓人感覺良好的問題」。

這份清單很好用。但節目把它當成一份平行的列表念完了，而它其實不是平行的——這十題分成三個等級，跳級問，對方會立刻關門。

三個等級：按照「回答需要付出什麼」來分

判準很簡單：回答這一題，對方需要交出什麼？

第一級——回憶型（成本近乎零）：第 1、6、8 題。

「你怎麼開始的」「這些年有什麼改變」「最好笑的一件事」——這三題要的都是對方腦子裡已經存在的故事。他不必評價自己、不必承認什麼，只要把記憶取出來講。

而且這三題有個共同的好處：它們讓對方成為敘事的主角，而不是被評估的對象。所以它們是最安全的開場，而且幾乎不會失敗。

第二級——評價型（有防衛成本）：第 3、7、9 題。

「你跟競爭者差在哪」「你怎麼看趨勢」「你怎麼推廣」——這三題要的不是記憶，是判斷。而只要涉及判斷，對方就會意識到自己正在被評分。

米斯納自己講得很白：「如果他答不出來，他可能不是這個領域裡最好的人。」——這句話證實了它就是一道測驗題。而人是感覺得出來自己在被測驗的。

第三級——揭露型（高成本）：第 5、10 題。

「如果不會失敗你會做什麼」「你希望別人怎麼描述你」——這兩題要的東西最貴，因為回答它們等於承認「我現在還沒做到」。第五題直接指向他因為沒錢、沒膽或沒時間而沒做的事；第十題指向他希望成為、但還不確定自己是不是的樣子。

（第 2、4 題橫跨第一與第二級，算是好用的過渡題。）

而分類的用處只有一句話：

順序必須是回憶 → 評價 → 揭露，而且不能跳級。

在認識的第三分鐘就問「如果你知道你不會失敗，你會做什麼」，聽起來不像關心，像在套話，或像對方誤入了一場免費的教練體驗。同一個問題，在第三分鐘問是冒犯，在第三十分鐘問是禮物。

奧爾波特在《偏見的本質》裡研究問卷時發現的事，放在這裡完全適用：「結果會隨不同提問方式而改變」（P100）。而在對話裡，順序也是提問方式的一部分。

第三題是個陷阱——它篩出來的是「會講的人」

現在講我對這份清單唯一的反對意見。

米斯納把第三題（你跟競爭者的差別）當成一道品質檢驗：「答不出來的，可能不是這領域裡最好的人；這題會篩出真正想過自己與同業差異的人。」

這個推論有一個很大的漏洞：「說得出差異」和「真的有差異」是兩種不同的能力，而它們的相關性沒有想像中高。

誰最會回答這一題？受過業務訓練的人。因為這正是所有銷售課程的第一堂課，答案早就背好了，而且抑揚頓挫都練過。

而誰最容易答得零零落落？一個誠實的技術者。因為他心裡真正的答案往往是：「其實技術上差不多，同業裡認真的人做出來都差不了太多。」——這是一個非常誠實、專業水準也可能非常高的回答，但它在這道題上會被判不及格。

所以我建議把第三題換一個問法，把它從「你有多特別」改成「你怎麼做事」：

「什麼樣的案子你會建議對方不要做，或轉給別人做？」

這一題厲害在哪裡？因為它問的是「你拒絕什麼」，而拒絕是有成本的，沒辦法用話術補。一個人講得出自己不接什麼，代表他真的有標準；講不出來的，通常是什麼都接。

而且這一題的答案，恰好是你日後最需要的資訊——因為引薦最怕的不是找不到人，是把案子塞給不該做這一件的人。

第十題根本不是破冰題——它是唯一會產出成品的那一題

十題裡我認為價值最高的是最後一題，而它被放在清單末尾、講完就過，實在可惜：

「你希望別人用哪一句話，來描述你做生意的方式？」

請注意這一題跟其他九題的差別：其他九題產出的是理解，而這一題產出的是一句可以直接使用的句子。

在一個以引薦為核心的場域裡，這意味著什麼？意味著你剛剛請對方替你寫好了他自己的引薦詞。你不必再自己揣摩該怎麼介紹他——他已經給你了，而且是他最希望被說出口的版本。

所以我建議在這一題後面，加上一句米斯納沒提到的追問，而這句話會把整件事完成：

「那我以後就用這句話介紹你，可以嗎？」

這句話同時做了三件事：把一個回答變成一份授權；讓對方知道你是認真的；而且他會從此對這句話負責——因為那是他自己講的，他不會希望被人發現他做的跟講的不一樣。

那個「今天最酷的事」為什麼會被記住

節目最後，米斯納講了這一集真正的緣起。有一位會員在活動上問他：

「跟我說說，你今天遇到最酷的一件事是什麼？」

他說他愣了一兩秒，得認真想一想。而他的結論是：「我記得她。我記得我當時在哪裡。我記得那個場景。你問出一個真正特別的問題，就會被記住。」

他把原因歸給「特別」。我認為更精確的機制是另一個，而它更好複製：

記憶附著在提取的費力程度上，不是附著在愉快程度上。

她讓他停下來、真的動腦想了兩秒——而那兩秒的思考本身，就是被寫進記憶的東西。

這就解釋了為什麼「請問你做哪一行」永遠不會被記得：因為每個人對這題都有一個現成的、講過三百次的答案，取出它不需要花任何力氣。而不花力氣的事，不會留下痕跡——對答的人不會，對問的人也不會。

所以設計原則不是「要有創意」，而是一句很具體的話：

問一個對方沒有現成答案的問題。

但這裡要補一個警告，因為不尋常的問題是雙向的——它一樣會被牢牢記住，包括記成尷尬。所以安全的區間有三個條件：

一、問的是好事；二、範圍小；三、可以短短地答完。

「今天最酷的一件事」三個條件都符合。「你這輩子最大的遺憾是什麼」也很不尋常，但三個條件一個都不符合——而那種問題，你會被記住，只是被記成一個很怪的人。

主持人講了一句被輕輕帶過的話，但它其實更有用

Priscilla 在節目尾聲說：「如果你自己想一想這些問題、並且先準備好答案，其實可以更了解自己的事業。」

米斯納回應「是啊，不過我們遇到的人大概不會問這麼好的問題，他們問的通常膚淺得多」，然後就轉開了。

但我認為 Priscilla 講的那個用法，價值比拿去問別人更高。理由很簡單：

你能不能問到好答案，取決於別人；你能不能給出好答案，完全取決於你自己。

而這十題裡至少有三題，正好是你的夥伴替你介紹時必須知道的東西——第 3 題（你的差別）、第 9 題（什麼推廣方式對你有效）、第 10 題（你希望被怎麼描述）。

如果你答不出這三題，那你去問別人一百次也沒有用。因為問題出在別人不知道怎麼講你，而那從來不是別人的功課。

放回台灣：我們的問題不是不會問，是問錯地方

Priscilla 提到一個現場笑話：她看過有人真的拿著一張紙，照著念「那麼請問，你希望別人用哪一句話……」米斯納說，千萬不要那樣。

在台灣，我們比較少發生「照稿念」，比較常發生的是另外兩種：

第一種：問了一輪身家。年紀、結婚了沒、有沒有小孩、住哪裡、房子買了嗎、一個月做多少。這在台灣的社交裡幾乎是自動駕駛，而且問的人多半沒有惡意——但它的性質跟上面十題完全不同：那十題問的是「你做的事」，這一輪問的是「你的處境」。前者讓人打開，後者讓人被歸類。

第二種：問完沒有下一句。對方認真回答了三分鐘，而我們的回應是「喔，這樣喔，很厲害」，然後轉頭講自己的。那比不問更糟，因為對方花了力氣。

所以我自己用的規則只有一條，很簡單：每問一題，準備好第二題要從他的答案裡長出來。問不出第二句，就代表你剛才其實沒在聽——這件事對方一定感覺得到。

法規邊界：有些問題會害對方違法

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

對求職者的提問有明確禁區。《就業服務法》第 5 條第 2 項第 2 款規定，雇主招募或僱用員工，不得違反求職人意思，留置其國民身分證、工作憑證或其他證明文件，或要求提供非屬就業所需之隱私資料。同法施行細則第 1 條之 1 就「隱私資料」定義，包含生理資訊、心理資訊以及個人生活資訊（如信用紀錄、犯罪紀錄、懷孕計畫、家族疾病史等）。人脈場合的閒聊若牽涉招募，同樣受規範。

健康與病史屬特種個資。《個人資料保護法》第 6 條規定，病歷、醫療、基因、性生活、健康檢查及犯罪前科之個人資料，原則上不得蒐集、處理或利用，例外情形以該條所列各款為限。在社交場合聽到這類資訊，更不宜轉述給第三人。

你的好奇，可能讓對方違反保密義務。《刑法》第 317 條規定，依法令或契約有守因業務知悉或持有工商秘密之義務，而無故洩漏者，處罰之；第 318 條之 1 就無故洩漏因利用電腦或其他相關設備知悉或持有他人之秘密者，另有規定。《營業秘密法》第 13 條之 1 亦就以不正當方法取得、使用或洩漏營業秘密定有刑責。問對方「你們的成本結構」「你最大的客戶是誰」，看似只是好奇，但對方若回答，承擔風險的是他。

第八題要特別小心。「最奇怪、最好笑的一件事」是很好的問題，但如果對方的職業是醫師、律師、會計師、心理師等，故事裡往往包含個案資訊。《刑法》第 316 條就特定專業人員無故洩漏因業務知悉他人秘密設有處罰。問的時候可以順帶一句「不用講到細節」，那是體貼，也是保護。

「提問比起告知更具成效。」——Steven Bartlett，《執行長日記》P062

同書 P063 講得更直接：「提問就是最強大的工具。」而工具有分級，用錯順序會傷人。

本週行動

1. 記三題就好，而且照順序：先問「你怎麼開始做這一行的」，聊開了再問判斷題，熟了才問揭露題。

2. 把「你跟同業差在哪」換成「什麼樣的案子你會建議對方不要做？」——拒絕是裝不出來的。

3. 問完第十題，一定要補一句：「那我以後就用這句話介紹你，可以嗎？」

4. 先自己作答第 3、9、10 題。你答不出來，別人就講不出你。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 183《Ten Networking Questions》（2010-12-01；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；問題出自 Bob Burg《Endless Referrals》），相關主題另見 Ep 188、Ep 195，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。十個問題的原始清單著作權屬 Bob Burg；文中的三級分類、對第三題的反對意見與替代問法、第十題的追問設計、以及記憶機制的分析，均為改寫者個人觀點，不代表 BNI 官方、來賓或原作者立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《偏見的本質》（高爾頓·奧爾波特）、《執行長日記》（Steven Bartlett），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP179｜「今天來想買東西的請舉手」——五百人的場子，一隻手都沒有

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BNI PODCAST ‧ EP 179

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一場五百多人的商業活動，講者問了兩個問題。第一個問題超過一半的人舉手；第二個問題——一隻手都沒有舉起來。

那兩個問題

Misner 在英國的一場活動上，聽到好友 Frank De Raffele 上台問了聽眾兩題。他說這兩個問題「太精采了」。

第一題：「你們今天來，是希望做點生意、也許成交一筆的，請舉手。」

五百多人的場子，超過一半的人舉手。

第二題：「好，謝謝。再一個問題：你們今天來，是希望買點什麼的，請舉手。」

沒有一個人舉手。一個都沒有。

Misner 說：「那，就是人脈經營的脫節（The Networking Disconnect）。」

機制拆解：那不是一個難做的市場，那不是市場

把這個場景用市場的語言講一次，它的荒謬會清楚很多：

現場有兩百五十個以上的賣方，和零個買方。

而 Misner 的評語很直白：「當一場活動裡所有人都想賣、沒有人想買，你如果覺得自己在這裡賣得掉東西，那你瘋了。」

他也誠實地處理了那個必然會出現的反駁：

「總會有人說：『可是 Ivan，我真的在活動上成交過。』好。我沒有說那永遠不會發生，我只是說——它發生的頻率大概跟日全食差不多。連瞎了的松鼠都能找到一顆堅果。」

而我想補一層：「沒有人來買」不等於「沒有人會買」

這一集講到「所以你是去建立關係的」就收了。而我覺得中間還有一步值得講清楚，因為它讓「為什麼要去」變得具體很多。

那五百個人裡沒有人今天想買，這件事是真的。但那不代表他們永遠不會買——它代表的是：購買的決定不會發生在這個房間裡。

它會發生在三個月後某一個下午，當他的水管爆了、當他公司需要找律師、當他太太提起想做點什麼的時候。

而在那個時刻，他會去他腦中的清單裡找。

所以活動不是銷售現場，是「上架作業」——你今天做的事，是把自己放進五百個人的心理庫存裡，等待一筆幾個月後才會出現的需求。

這個理解會直接改變你在現場的行為。如果目標是今天成交，那你會想辦法多發名片、多講幾句、多逼一點；如果目標是進入庫存，那你會想的是——要怎麼讓他三個月後還記得我，而且記得對。

而那兩件事需要的技巧完全不同。

而 VCP 給了一個判斷「現在該做什麼」的座標

Misner 順便重講了一次 VCP（BNI 的註冊商標）：

能見度（Visibility）：人們知道你是誰、你做什麼。
可信度（Credibility）：他們知道你是誰、做什麼，而且知道你做得好。
獲利度（Profitability）：他們願意在持續、互惠的基礎上引薦你。

而他強調的是那個性質：「這是一個按時間順序的流程。」你不能跳。

而我認為 VCP 最好用的地方，是它提供了一個診斷：面對任何一個人，先問自己「我跟他現在在哪一格？」

因為絕大多數的人脈失誤，都是「用 P 階段的動作，對待一個 V 階段的關係」——才剛認識就開口要引薦、加了好友馬上傳型錄、第一次見面就請人幫忙引介。

（這正是 Ep147 講的「過早索求」。而 VCP 給了它一個座標：問題不在於那個要求本身，在於它出現在錯的格子裡。）

不同的網絡，服務不同的階段

這一集後段有一個很實用的分類，我覺得很多人沒有這樣想過。

Misner 說：

「你得去搞清楚：這個網絡是什麼樣的網絡、他們專注在什麼？他們專注的是能見度，還是可信度？」

而他自己的分法是：

大型活動、商會 → 主要在做能見度。「你去那裡，真的就是去創造能見度的。」

BNI 這種每週固定的團體 → 「在 BNI 待幾個月之後，你基本上已經過了能見度階段——那個分會裡除了新人和來賓，每個人都知道你是誰。所以真正的工作是把可信度做深，然後推向獲利度。」

這個分類的價值在於：它讓你停止用錯誤的標準評價一個場合。

去了三次商會活動、一張單子都沒有——那不是失敗，商會本來就不是產生單子的地方，它是產生能見度的地方。而如果你在分會待了兩年還停在能見度，那才是真的有問題。

Misner 也特別強調他推薦商會：「那不代表它不好。商會我非常推薦。只是你會從能見度開始。」

Priscilla 問了那個最實際的問題

她問：每週或每月固定見面的團體，這套當然說得通。但如果是一場研討會，你第一次見到某個人，而下次見面可能是一年後，怎麼辦？

Misner 的答案是一句可以直接照抄的話：

「嘿，我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」

他說：「一般來說他們都會說當然可以。而那次聯絡，就把關係從能見度推向了可信度。它不會立刻發生，但它讓可信度開始累積。」

這句話之所以有效，是因為它做了一件很小但關鍵的事：把一次偶遇，變成了一個已經被同意的第二次接觸。

他也給了退而求其次的版本——如果沒有事先講好，事後也可以主動聯絡，問對方介不介意寄一些自己寫的文章或資料過去。而他特別註明那個分寸：

「不是要成交，是寄一些關於我在做什麼的基本資訊，讓他們可以從能見度走到可信度。」

📚 延伸閱讀

《投資最重要的事》　霍華·馬克斯

「太多金錢在追逐太少的交易」　P208

馬克斯用這句話描述資金過剩時會發生的事：當太多錢在搶太少的標的，價格被推高、標準被放寬、報酬被壓縮——而每一個參與者的行為都很合理，是總量造成了問題。那個五百人的房間就是一模一樣的結構：太多賣方在追逐太少（實際上是零）的買方。所以現場那些拼命發名片、拼命講的人並不是笨，他們只是沒有注意到自己站在供給的哪一側。而馬克斯給投資人的建議，換到這裡也一樣成立：當所有人都在同一邊，你最不該做的就是更用力地跟他們搶——你該做的是換一個沒有人在做的事。而在那個房間裡，沒有人在做的事情叫做「認真聽別人講」。

本週行動

①把每個場合標上它的階段：這是能見度的場合還是可信度的場合？去商會三次沒拿到單子不是失敗；在分會待兩年還停在能見度才是。②用 VCP 檢查每一次開口：我跟這個人現在在哪一格？大部分的失禮，都是用 P 階段的動作對待 V 階段的關係。③在活動上改變目標：不要問「今天能不能成交」，問「三個月後他還會不會記得我、而且記得對」。這兩件事需要的做法完全不同。④學那句話：「我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」——一句話就把偶遇變成了已被同意的第二次接觸。

收束

Misner 給脫節下的定義是：

「所謂的人脈脫節，就是你去一場活動的時候，想的是從那裡拿到生意，而不是發展關係。」

而那個舉手實驗最精采的地方，是它把一件大家心裡都知道、卻從來沒被算出來的事，變成了一個當場可見的數字。

五百個人，兩百五十隻手，零個買家。

而那兩百五十個人，每一個都以為自己是那個例外。

沒有人今天想買，不代表沒有人會買——只是那個決定不會發生在這個房間裡。所以活動不是銷售現場，是上架作業：你在把自己放進他腦中的清單，等一筆三個月後才出現的需求。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 179《The Networking Disconnect》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。舉手實驗由 Frank De Raffele 於英國一場五百人以上的活動中進行；VCP 為 BNI 的註冊商標，說明均為節目原文。文中書籍引文出自霍華·馬克斯《投資最重要的事》，頁碼為書上印刷頁碼。「上架作業」的比喻與「用 P 階段動作對待 V 階段關係」的診斷為改寫者所加，非節目原文。

EP172｜「他為什麼是你最好的朋友？」「我們想法很像。」「那你們怎麼認識的？」「他是我室友。」

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BNI PODCAST ‧ EP 172

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

南非那座吊橋上，Misner 和太太發現一件事：兩個人步伐不同步的時候，橋會把他們兩個都晃得站不穩；而一旦同步，就輕鬆多了。而這一集裡還有一個更重要的研究——關於我們怎麼交到朋友。

那座吊橋

Misner 和太太 Beth 在南非 Kapama 保護區的 Camp Jabulani 露營。他形容那個地方的招牌台詞是「Whatever you want（你想要什麼都可以）」——「晚餐幾點？」「你想要幾點都可以。」「什麼時候出去看動物？」「你想要什麼時候都可以。」

而主館和客房之間有一座吊橋。

「當我們走過那座吊橋的時候，很快就發現：如果我們沒有同步走，橋的彎曲和回彈會把我們兩個都震得很難受。我們一邊走一邊彈，很不舒服。但如果我們同步、用一樣的步幅走，就輕鬆多了——不會像兩個喝醉的水手一樣過橋。」

先補一段物理，因為它讓這個比喻精準得多

吊橋會把你踩下去的力量儲存起來，然後彈回來。

兩個人步伐不同步的時候，會發生什麼？你的腳正要落下，而橋因為對方的步伐正在往上回彈——於是你等於在跟橋對打。你的力氣有一部分被抵銷掉了，而且你還得額外花力氣穩住自己。

兩個人同步的時候，橋的回彈剛好在你抬腳的時候到來——它把你往上送。

所以差別不是「比較和諧」而已：同樣的力氣，一種情況是互相抵銷，另一種是互相加成。

而這正是這個比喻好用的地方。兩個合作對象如果節奏不同——你想快他想慢、你在衝業績他在整頓內部、你一週回訊三次他一個月回一次——那不是「合作效果打折」，是你們的力氣有一部分花在互相消耗上。

而他順帶處理了一個常見的質疑

Misner 說他在世界各地演講時，常常有人跟他說：

「喔，BNI 這套東西很美國。非常美國。」

而他的回答是這一集我最喜歡的一段：

「這是我這輩子做過最不美國的一件事。」

對方問：怎麼可能？

而他反問：「當你想到美國的商業、想到美國企業界的時候，你會想到合作、協作、互相配合、彼此幫忙嗎？」

對方：「不會。」

Misner：「那就是我的重點。」

這個回答之所以有力，是因為它把質疑接了下來、而不是反駁它。他沒有說「才不美國呢」，他是說：如果美國商業文化真的等於競爭，那一套建立在合作上的東西，本來就跟它相反。

而這個回答在台灣同樣管用。當有人說「這是外國那一套」的時候，可以反問一句：那我們自己的商業文化，預設值是合作嗎？

Misner 也補了一句很關鍵的：「我教的東西全部都跟協作和同步有關。而全世界的大學都不教這個。」

而這一集真正的乾貨：接近性效應

Misner 說：「人脈經營是一種接觸性運動——你必須保持接觸。」

而他講了一個他最喜歡的研究。研究者去問大學生：

「誰是你最好的朋友？」——學生說出名字。

「為什麼他們是你最好的朋友？」——學生給了各種理由：我們很親近、我們一起做這個、我們想法很像……

然後研究者問：「那你們怎麼認識的？」

答案是：「他是我室友。」或者「我們有兩三堂課一起上。」

機制拆解：我們對自己關係的解釋，幾乎都是事後補的

這個研究安靜地拆穿了一件事。

學生給的理由全部都是相似性——想法接近、興趣相同、價值觀一致。而實際的原因是位置：他們剛好被分到同一間宿舍、剛好選到同一堂課。

也就是說：先發生的是重複接觸，然後才長出相似性；而我們回頭解釋的時候，順序被顛倒了。

這件事聽起來有點掃興——好像我們的友誼只是宿舍分配的結果。但它其實是一個非常好的消息，因為它意味著：

關係是可以被設計出來的。

如果關係主要來自重複接觸，那你不需要等待「遇到談得來的人」——你只需要創造一個會重複見到同一群人的結構。

而每週固定時間、固定地點、固定成員的例會，正是一台接近性製造機。它做的事情，跟大學宿舍替那些學生做的事情完全一樣。

Misner 給的說法是：「你不能忽視接近性的力量——而帶著目的的接近性，當那個目的是協作的時候，會非常非常有力量。」

一個但書：同步不等於同溫層

我想補一個節目沒講的注意事項。

「跟夥伴同步」是好的，但如果同步到最後變成你們認識的是同一批人、看法一模一樣、消息來源重疊，那這個網絡的價值反而會下降——因為你從他那裡聽到的東西，你本來就知道了。

所以要同步的是節奏和意圖：回訊的速度、跟進的認真程度、互相幫忙的意願。

而不需要同步的是人脈圈。你們的圈子重疊得越少，你們能給彼此的東西反而越多。

附贈：兩個關於翻譯的笑話

節目最後聊到跨國推行同一套制度的細節差異，兩個都很好笑：

①「one-on-one」的問題。Misner 說他在歐洲學到，這個講法有完全不同的意涵——「會員說『我想要一個 one-on-one』，然後就會惹上很多麻煩。所以我們現在改用 one-to-one 這個說法，讓自己不會上法院。」

②瑞典沒有「口碑」這個說法。Misner 問 Priscilla 知不知道，然後揭曉他們的翻譯是：「mouth to mouth（嘴對嘴）」——而那個講法在美國同樣有完全不同的意涵。

這兩則的笑點之外，其實對應了 Ep4 那個鼓掌的觀察：同一套制度搬到不同地方，一定會長出在地的版本，而那通常不是問題，是必然。真正該注意的只是——別把在地的差異誤認成制度出了錯。

📚 延伸閱讀

《通往財富自由之路》　李笑來

「神經元關聯透過重複建成並固化了」　P264

李笑來這句話講的是學習：大腦裡的連結不是想通就長出來的，是重複一次一次接出來、然後固定下來的。而它剛好是接近性效應的生理版本——那些大學生之所以變成好朋友，不是因為他們一開始就合得來，是因為他們每天被迫見面，而每一次見面都在把那條連結加粗一點。所以「我們很投緣」多半是結果，不是原因。這件事給了一個很實際的行動方向：與其到處尋找那個一拍即合的人，不如先把「一定會重複見到某些人」這件事設計進你的行事曆。連結會自己長出來，前提是那條線被走過夠多次。

本週行動

①設計接近性，不要等緣分：找出三個你想深化關係的人，替每一位排一個「會重複見到」的機制（固定月會、固定一起去的活動、固定的季度午餐）。②檢查你和主要夥伴的節奏是否同步：回訊速度、跟進認真度、互相幫忙的意願——不同步的話，你們有一部分力氣是花在互相抵銷上。③但不要同步人脈圈：圈子重疊越少，能給彼此的越多。同步的應該是節奏，不是通訊錄。④下次聽到「這是外國那一套」：可以反問一句——那我們自己的商業文化，預設值是合作嗎？

收束

Misner 對這件事的總結是：

「我們沒有被教過、也沒有被訓練過去思考『我可以怎麼幫你』。」

而 Priscilla 補的那句很實在：一對一之所以是保持同步最好的方法，是因為「當某件事出現的時候，你真的認得出該把他跟誰配在一起——因為你認識那些人。」

而回到那座吊橋。

兩個人一起走上去，力氣是一樣的，路是同一條。差別只在於——他們有沒有花一點時間，去對上彼此的節奏。

學生說他們變成好朋友是因為「想法很像」。而問到怎麼認識的，答案是「他是我室友」。——先發生的是重複接觸，相似是後來長出來的；我們回頭解釋的時候，把順序講反了。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 172《Being in Sync With Your Networking Partners》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。吊橋故事發生於南非 Kapama 保護區 Camp Jabulani；接近性研究、「最不美國的一件事」與兩則翻譯趣聞均為節目原文所述。文中書籍引文出自李笑來《通往財富自由之路》，頁碼為書上印刷頁碼。吊橋的受力說明、「同步節奏但不要同步人脈圈」的但書為改寫者所加，非節目原文。