EP213｜「只顧好三個人」不是效率建議，是一個對抗介面預設的裝置

BNI PODCAST ‧ EP 213

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

來賓蓋兒·諾特是社群媒體與關係行銷的專家，本身也是 BNI 成員。這一集講三件事：設定界線、只顧好你的前三名引薦夥伴、以及請人替你引介。

這是 2011 年的節目，平台細節早已改朝換代。但其中兩個觀念不但沒有過期，反而因為環境改變而變得更重要——而其中一個，我認為是我在這整個系列裡看過最聰明的小技巧之一。

「只顧好三個人」對抗的是介面本身

蓋兒的建議是：社群媒體很容易讓人淹沒，時間會不知不覺消失。所以先鎖定你的前三名引薦來源——去他們的頁面留言、關注他們的動態、找機會互相客座撰文。站穩之後再擴展到前三名客戶、前三名潛在客戶。

米斯納當場質疑：三個？會不會太少？她的回答很務實：三個引薦來源、三個客戶、三個潛在客戶，就已經是九個人、十八個頁面要顧了。從小開始。

她給的理由是時間管理。但我認為真正的理由更根本，而且十四年後才完全顯現：

社群平台的每一個介面設計，都在推你走向廣度。

「你可能認識的人」「推薦追蹤」「熱門內容」「有 12 則新通知」——這些全部都在擴大你的接觸面。而且更關鍵的是：演算法傾向避免重複給你同一個人的內容，因為它要維持你的新鮮感。

但深度需要的正好是重複接觸同一個人。也就是說：你想要的東西，正好是平台的設計刻意不提供的。

所以「前三名」不是一個效率技巧，它是一個對抗介面預設的外部裝置。你必須自己維護一份清單，因為平台不會給你，而且結構上不可能給你。

塔爾·班夏哈在《更快樂的選擇》裡有一句話正中要害：在資訊過剩的環境裡，「更難決定要去專注什麼」（P173）。困難的不是專注本身，是「決定專注在誰身上」——而這個決定必須在打開 app 之前就做好。

具體的作法可以比 2011 年更好：把那三個人加進平台的「摯友」「最愛」或私人清單，讓你有一條演算法之外、自己控制的路徑。這件事花兩分鐘，而它會改變你接下來一年看到的東西。

她的「祕密」值得整段抄下來

第三部分蓋兒說了一段話，她自己稱之為祕密，而我認為它是這一集最有價值的內容。

她的做法是：先跟她想建立關係的人在線上連結，讓關係自然生長，能幫忙就幫忙。然後——

「我會去找我最親近的引薦夥伴，也就是已經在獲利度的那些人，跟他們說：我最近開始跟某某接觸，她對我做的事有興趣，但我跟她顯然還沒到可信度。而你跟她關係很好——可以請你在適當的時機，替我說一句話嗎？」

這個做法值得拆開來看，因為它有兩層設計。

第一層是信任的跨接。她跟 A 的關係只在能見度，但她跟 B 在獲利度，而 B 跟 A 有關係。於是她不去加速自己跟 A 的關係（那要花好幾個月），她把 B 已經累積好的信任轉接過去。這是前面幾集談過的第三方驗證，但用得更主動、更有結構。

第二層——也是我認為真正聰明的地方——是她請求的「規格」。

她請的不是「幫我介紹我們認識」，而是「在適當的時機，替我說一句話」。

這兩者的成本差距非常大：

「介紹我們認識」要求 B 主動發起一個動作、挑時間、寫訊息、承擔萬一雙方不投緣的尷尬。這是一筆明確的社交支出，所以他會拖，然後忘記。
「在適當時機說一句」不要求任何主動動作——它只要求 B 在一場本來就會發生的對話裡，說一句他本來就認為是真的話。成本趨近於零。

所以這裡有一個可以普遍使用的原則：

降低請求的成本，比提高請求的正當性更有效。

多數人被拒絕，不是因為對方不想幫，是因為那個忙太麻煩了。而把同一個目的重新包裝成一個成本極低的版本，答應率會高得驚人。這一招可以用在任何請託上：不要請人「幫我想想有沒有適合的客戶」（要求他做工），改成「如果你聽到有人說某某某這句話，可以跟他提一下我嗎」（只要求他在觸發時反應）。

90/10 的比例不重要，個人內容的功能才重要

蓋兒建議商業帳號的內容維持九成商業、一成個人——專注在教育大眾你在做什麼、怎麼幫得上他們，同時也讓人看見你的公司文化與個人興趣，找到共同點。

這個比例在 2011 年是為了防止一個問題：太私人、太隨便，傷害專業形象。而十四年後，主要的失敗模式已經反過來了：

純商業的內容根本不會被看到。因為演算法獎勵互動，而純推廣的貼文互動率最低——它沒有任何讓人想回應的東西。

所以我認為該調整的不是比例，是對個人內容的理解：

個人內容不是在稀釋商業內容，它是商業內容的載具。

沒有人會回覆一則產品介紹，但有人會回覆一則關於孩子考試、關於出差誤點、關於某本書的貼文。而那一則回覆，就是一個接觸點——它讓演算法知道你們有互動，也讓對方在下一次真的需要你的服務時，記得你存在。

所以個人內容的功能不是「讓人覺得你比較親切」，是提供可以被回應的表面。理解了這一點，你就不會糾結於比例，而會問一個更好的問題：這則貼文，有沒有給人一個回應的理由？

「分開」不是隱藏，是收件人不同——但今天更難維持

節目中間有一段很誠實的對話。米斯納說：我有私人頁面和公開頁面。我太太出了一本書，內容跟信仰有關，而 BNI 不涉及宗教。所以他在私人頁面推薦這本書，並且加了聲明：這是我的私人頁面，如果你不希望看到這類內容，請去我的公開頁面。然後他問蓋兒：那我是不是根本不該發？

蓋兒的回答很好：那是你的一部分，不需要隱藏；但商業頁面就維持商業。

我想把這個原則講得更精確一點，因為很多人在這件事上有道德焦慮：

分開的不是「真實的你」和「假的你」，而是不同的收件人。

這不是誠實與否的問題，是格式與對象的問題——就像你不會把家庭旅遊照片放進報價單，那不叫隱藏，那叫得體。

不過要誠實補充一句：「兩個帳號分開」這個解法，在今天比 2011 年難維持得多。平台之間的連動、被標記、演算法把你的內容推薦給不預期的人、截圖轉傳——邊界會不斷被打破。

所以實務上的規則已經改變了：不要依賴分隔，要依賴「兩邊都能見人」。判準很簡單——如果這則貼文被你最重要的客戶看到，你會不會不舒服？會的話，分開帳號也救不了你。

（節目中順帶提到當時一位美國國會議員的社群風波。那在 2011 年是一則新聞，今天則是常識——而且範圍擴大了：不只是你發的內容，還包括你按的讚、你追蹤的帳號，以及這些行為被彙整之後呈現的樣子。）

最後那句話才是重點：它是工具，不是場地

蓋兒的結語很簡短，但它是整集最該記住的一句：「要記得這仍然是在經營人脈，而它只是一個用來強化面對面人脈的工具。」

而米斯納補的那一句也很到位：社群媒體是維持接觸點的好方法。他還指出一個有意思的對照——BNI 的會議之所以有效，正是因為每週都會見到彼此；而社群媒體提供的是同一件事的低成本版本，你可以每天看到那九個人。

這個對照剛好收束了整篇文章：你要的不是觸及更多人，是更頻繁地觸及同一批人。而平台的預設會給你前者，所以後者必須靠你自己設計。

放回台灣：我們的問題是「沒有公開的動態」

台灣的商務往來高度集中在 LINE，而 LINE 跟這一集討論的平台有一個結構性差異：它幾乎沒有公開的動態。

在臉書或 LinkedIn 上，你發一則貼文，你的三百個聯絡人有機會看到——那是一個被動的、持續的能見度來源。而在 LINE 上，除非你主動發訊息給某個人，否則你在他的世界裡完全不存在。

這造成台灣特有的兩難：要嘛主動打擾，要嘛完全消失。而多數人選擇消失，因為打擾的社交成本太高。

實務上有幾個成本較低的補救：限時動態（看到的人不必回應，沒有打擾感）、公開的內容平台（讓人在需要時找得到你，而不是你去找他）、以及最重要的——把「顧好三個人」這件事從線上搬回線下：每兩週傳一則有內容的訊息給那三位（不是問候，是一則他用得上的東西），一年就是二十六次接觸。

而這件事不需要任何平台配合，也不會被演算法改掉。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

請人替你說話，若涉及利益關係應揭露。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤的表示；公平會薦證廣告規範說明要求薦證者須有實際使用經驗、內容與事實相符，且與被薦證者間存在具體經濟利益關係時應予揭露。請夥伴「在適當時機說一句話」是好方法，但那句話必須是他真實的判斷。

信仰、思想不宜成為篩選或評價的依據。《就業服務法》第 5 條明文禁止雇主以思想、宗教、黨派等為由予以就業歧視。分會雖非僱傭關係，但節目中「BNI 不涉及宗教」的分際，方向與此一致——公共場域的專業判斷應與個人信仰分離。

社群上的個資利用有界線。《個人資料保護法》第 5 條、第 19 條、第 20 條規範蒐集與特定目的外利用，第 20 條第 2 項規定當事人拒絕行銷後應即停止。從公開頁面蒐集聯絡方式並納入名單，並不因為「它是公開的」而當然合法。

員工的社群發文可能牽動勞動關係。《勞動基準法》第 12 條就雇主得不經預告終止契約的事由設有列舉規定，其中包括故意損耗機器、工具、原料、產品或其他雇主所有物品，或故意洩漏技術上、營業上的秘密致雇主受有損害。企業若要就員工社群行為訂立規範，應在工作規則中明定並依《勞動基準法》第 70 條處理。