EP187｜他花了好幾年才看懂自己的數據——而那個「一起去上課」的結論，比訓練本身更值錢

BNI PODCAST ‧ EP 187

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓是引薦學院總裁 Mike Macedonio，題目是引薦成功的三項核心能力：

一、取得正確的知識。市面上關於引薦與人脈的資訊，從極好到糟得離譜都有，所以要去跟真正的專家學。
二、持續浸泡在裡面。知道不等於做到；就像運動一樣，你知道該練多重沒有用，要真的定期去練。
三、讓你的網絡也受過教育。因為這是一項團隊運動——「就像一個職業選手跟少年隊一起上場，他會被隊友的技術水準搞到很挫折。」

三項都成立。但這一集真正稀有的東西，出現在第三項的中段——Mike 講了一段他如何連續兩次誤讀自己的數據，而且花了好幾年才看懂的過程。

這種自白在商業節目裡幾乎看不到，而它比那個結論更值得學。

他看了同一組數據三次，得到三個不同的結論

先把原文的三個階段排出來：

第一次：他當執行董事時注意到，某些月份分會會明顯成長、成交量大增，然後回落，然後又衝上去。年復一年地看，他發現那些高點總是出現在領導團隊訓練之後。結論——是訓練造成的。

第二次：他又注意到，派最多人去參加訓練的分會，成績最好。於是他修正結論——是參加人數造成的。

第三次（過了好幾年）：他說——「我花了好幾年才真正意識到，是上面那些，再加上『他們是一起去經歷這場訓練的』。個別去受訓當然有幫助，但當他們一起去，回來之後就更像一支球隊了。」

這三個結論表面上愈來愈細，實際上它們是三種完全不同性質的主張，而第三個跟前兩個之間有一道很深的分界。

前兩個結論錯在哪裡

第一個結論的問題是因果可能反過來。「訓練後成績好」和「成績好的分會比較會去受訓」，在數據上長得一模一樣。一個運作順暢、人手充足、氣氛好的分會，比較有餘裕派人出去上一整天的課；一個正在流失會員、每週補位都來不及的分會，第一個砍掉的就是訓練。

所以那個高點，可能有一部分不是訓練造成的，而是「有能力去受訓」這件事本身所反映的體質。

第二個結論的問題比較隱蔽：它假設訓練是加法。

「派愈多人去，效果愈好」這句話背後的模型是——每個受訓的人回來，就替分會加上一份能力，五個人就是五份。這個模型很自然，但它有一個明確的預測：五個人分五次去，跟五個人一次一起去，結果應該一樣。

而 Mike 最後發現的，正好推翻了這個預測。

第三個結論是乘法，而乘法跟加法是兩種世界

「一起去」之所以是個不同層級的發現，是因為它主張的是交互作用：同樣的五個人、同樣的課程內容、同樣的總時數，光是換成同時到場，產出就不一樣。

劉潤在《底層邏輯2》裡把這件事講得很好：「我們真正的問題是太擅長用加法來管理團隊，一味地把優秀的個人聚在一起，卻沒有學會如何用乘法來管理團隊。」（P061）

那麼問題來了：「一起」到底多做了什麼事？Mike 沒有展開，我試著補上。我認為關鍵不在氣氛，也不在情感，而在一個很硬的東西——

差別在於「大家都知道」和「大家都知道大家都知道」

假設分會裡有一條規則：引薦不是名單，交出去之前要先問過當事人。

情況 A：五個人分別在五次不同的訓練裡學到這條規則。現在五個人都知道這條規則了。但當其中一個人交出一份沒問過的名單時，另一個人要不要糾正他？

很可能不會。因為他不確定對方是否知道這條規則，而在對方可能不知道的前提下糾正他，就變成了「教訓人」。沒有人想當那個人。

情況 B：五個人同一天坐在同一個教室裡學到這條規則。現在多出來的東西不只是「每個人都知道」，而是——每個人都知道其他人也知道，而且每個人都知道別人知道他知道。

在這個狀態下，糾正的性質整個變了。它不再是「我教你」，而是「我們上次講好的」。而後面這句話，任何人都講得出口，也不會得罪人。

一條規則要能運作，需要的從來不是每個人都知道它，而是每個人都知道大家都知道它。前者是資訊，後者才是規範。而「一起經歷同一場訓練」，就是最便宜的一種把前者變成後者的方法。

這也解釋了為什麼 Mike 的第三個結論不是前兩個的補強，而是取代——因為規範這種東西，本來就不可能靠一個一個人累積出來。

《韌力》裡有一句話從另一個角度講同一件事：「成為一起敬拜或操練群體的一分子」（P140）——重點在「一起」，而不在「操練」。

補一件很實際的事：多帶幾個人去，而且要挑對人

米斯納在節目裡補了一個很具體的觀察：真正表現好的區域，去參加領導團隊訓練的不只是必須去的那幾位幹部——訪客接待、會員委員會、其他各種角色的人也會去。

而根據上面那個「共同知識」的邏輯，我想再往前推一步，補一個挑人的原則：

要帶去的，不一定是最積極的那幾位，而是那些「別人會看他怎麼做」的人。

因為規範不是靠人數普及的，是靠被看的人普及的。分會裡總有三五個人，他們做什麼，其他人就跟著做什麼——那可能是資深會員、可能是講話有分量的人、也可能只是坐在中間那桌的人。這幾個人一起去，比十個沒有人看的人一起去有效。

「浸泡」很難，但難的原因不是紀律

第二項核心能力是持續浸泡。Mike 用了運動的比喻：「你可以知道該練多重，但除非你真的在練、而且定期在練，否則表現不會有什麼進步。」

比喻是對的，但我認為它漏掉了一個重要的差別，而那個差別正是多數人做不到的真正原因：

運動有即時回饋，引薦沒有。

你今天重訓完，當下就會痠、兩週就看得出一點變化。但你今天多做一場一對一、多幫一個人接了一條線，回饋可能在四個月後才出現，而且到時候你根本分不出來那是哪一場的功勞。

所以「浸泡」失敗，通常不是紀律不夠，是系統裡沒有短迴路的回饋，撐不住那麼長的空窗。

解法不是逼自己更有毅力，是自己造一個假的短迴路：追蹤行為，不要追蹤結果。本週約了幾場、幫幾個人接了線、寄出幾封介紹信——這些你當週就結得出來，而它們是你唯一控制得了的東西。

《底層邏輯2》裡有一句話正好是這件事的原理：「『正確的事情』就是能提高基礎成功率的事情，而『重複做』就是增加嘗試次數。」（P027）——你能管的是次數，管不了的是哪一次會中。

「職業選手配少年隊」這個比喻，要小心它讓你太舒服

Mike 說，如果你受了很多訓練而網絡沒有，那種挫折感「就像一位職業選手跟少年隊一起上場」。

這個比喻很傳神，而且描述的挫折是真的。但它有一個副作用值得警覺：它讓你在故事裡自動當上職業選手。

而更常見的情況其實是另一種——你不是比較會打，你只是比較常講話。上過幾堂課、看過幾本書、術語比較熟，這些都跟「真的做得比較好」不是同一件事。

所以我建議一個誠實的自查：如果整隊都接不到你的球，先假設是你的傳球方式有問題。

具體而言——如果你的一分鐘介紹講了半年，沒有任何一個人成功依照它替你找到過人，那麼問題在你這一端的機率，遠高於「他們技術不好」。因為接不接得到，本來就是傳球者的責任。

還有一件事，聽眾應該自己注意到

這一集的第一項核心能力是「去跟真正的專家學」。而我認為聽眾應該同時注意到這一集的錄製情境：

節目是在引薦學院的年會上錄的；來賓是該公司總裁；主持人是該公司課程內容的原作者之一，同時也是與該公司有長期策略聯盟的組織創辦人；節目結尾有網址與電子郵件的推薦。米斯納自己還做了一個比喻：BNI 是人脈的職業學校，引薦學院是研究所。

我要講清楚：這不代表內容不對。這一集的三項能力我認為都是真的，Mike 那段自我修正也非常有價值。

但這正好是一個練習的好機會，而且是這一集自己提供的：當有人告訴你「要去跟專家學」，而他自己就是那個專家時，你要用什麼標準判斷？

我在前面某一集提過三個問題，這裡剛好可以用：他有沒有實際「做過」這一行、而不只是「教」這一行？有沒有付費客戶願意具名？他的內容裡有沒有只有做過的人才知道的細節？

而 Mike 那段「我誤讀了兩次數據」，恰恰就是第三種細節——因為沒有人會為了推銷課程，去編一個自己看錯好幾年的故事。這一段的存在，反而是這一集最可信的部分。

放回台灣：上課回來的隔週，才是勝負

台灣的商會、協會、讀書會，訓練場次從來不缺。缺的是上完課之後的那一週。

一群人一起上完一天的課，情緒很高，回到分會之後，通常會發生兩件事的其中一件：

要嘛什麼都沒發生——因為沒有人知道該從哪裡開始，於是回到原本的節奏，一週後熱度歸零。

要嘛變成一個小圈子——去上課的人開始用課堂上的術語互相對話，而沒去的人聽不懂，也不好意思問。這種情況下「共同知識」確實建立了，但只建立在一部分人之間，而那反而會讓分會裂成兩層。

所以我建議一個很低成本的作法：回來後的第一次例會，用五分鐘，由去上課的人之中最不擅長講話的那一位，講一件他要開始做的具體小事。

為什麼指定最不擅長講話的那位？因為他不會講成一場心得分享，他只會講他要做什麼。而那正是唯一能讓沒去的人也接得住的東西。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

上課教材不能隨手翻拍轉傳。《著作權法》第 22 條規定著作人專有重製其著作之權利；第 26 條之 1 規定著作人專有公開傳輸之權利。第 51 條雖允許供個人或家庭為非營利目的、在合理範圍內利用圖書館及非供公眾使用之機器重製已公開發表之著作，但把整份簡報翻拍後上傳到分會群組，通常已逾越該範圍。第 91 條、第 91 條之 1 就擅自重製及散布侵害著作財產權之重製物定有罰則。

有些教材同時是營業秘密。《營業秘密法》第 2 條就營業秘密之要件設有規定（非一般涉及該類資訊之人所知、具經濟價值、且所有人已採取合理保密措施）；第 13 條之 1 就以不正當方法取得、使用或洩漏營業秘密定有刑責。若課程明確標示保密並要求簽署，轉傳的風險就不只是著作權。

報名訓練課程有契約保障。《消費者保護法》第 17 條授權中央主管機關就特定行業公告定型化契約應記載及不得記載事項，違反者其記載無效；第 11 條之 1 就定型化契約之合理審閱期間設有規定。報名高價課程前，應確認退費機制與課程內容承諾是否寫進契約。

推薦有商業關係的課程要揭露。《公平交易法》第 21 條禁止對服務為虛偽不實或引人錯誤之表示；公平會薦證廣告處理原則要求，薦證者與廣告主間存在非一般大眾所能合理預期之利益關係時應予揭露。在分會推薦自己有分潤或合作關係的課程，應主動說明。