EP637｜「你在誰的故事裡？」——這是資深會員最該問自己的一句話

BNI PODCAST ‧ EP 637

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集 Misner 介紹他當時的新書《The Networking Mentor》。而這本書跟他寫過的所有書都不一樣——它是一則寓言故事。而故事的副標題是一個問題：你在誰的故事裡？

一本用故事寫的書

Misner 先說明了這本書的特別之處：

「這是一本跟我寫過的每一本書都不同的書。因為它是一則寓言，它是一個故事。」

「它不只是『嘿，這是你要當一位導師該做的事』。它是用一個故事寫成的。」

而故事裡的兩個人是：Jim 是導師，Ken 是被指導者。

而他也說明了這本書的兩種讀者：「這對想要成為其他 BNI 會員的導師的人，或是想要被 BNI 會員指導的新會員來說，是一本很棒的書。」

（他還透露了一個彩蛋：書裡第一章出現的辦公室主管 Dana，其實就是他自己的助理的名字——「因為她是一位很棒的助理，我就把她的名字放進書裡了。」）

第一章：掙扎

而故事的起點，是一個很多人都認得的處境。

「書一開始講的是 Ken 在生意上正在苦撐。這聽起來對正在聽這集的任何人來說熟悉嗎？就是在生意上苦撐，你需要有人來幫你。」

而兩人的關係設定很有意思：Jim 其實是 Ken 的客戶。而 Jim 看見 Ken 正在苦撐，於是說：「嘿，我參加了一個很棒的組織，是一個人脈社團。來參觀看看。」

而這裡有一個關鍵的設定，我認為非常真實：

「有趣的是，Ken 討厭經營人脈——非常討厭。但 Jim 說：『你一定要來看看這個東西。』」

而 Jim 在書裡分享了自己的經歷：他如何在短短幾年之內，從瀕臨破產走到非常成功。

而 Misner 說，他之所以特別喜歡這一段，是因為這種故事他一直在聽到。而他講了一個幾天前才聽到的真實案例：

「我聽說一位 BNI 會員，當時瀕臨破產，住在他自己的廂型車裡。他是一位承包商，他住在他的車上。然後他加入了 BNI。」

「而在過去十年——他已經是 BNI 會員十年了——他徹底改變了他的人生。他現在有一家非常成功的公司，還有員工。他從住在車上、瀕臨破產，變成擁有一家有多位員工、經營得很好的公司。」

第二章：那場會議

而第二章是 Ken 去參加會議。而 Misner 在這裡停下來，對所有聽眾丟出了一組問題：

「這很重要，因為你們全都是 BNI 會員。當一位來賓來訪時，會發生什麼事？你們有讓他們感到被歡迎嗎？他們走進門的時候，會覺得『哇，這太不可思議了』嗎？」

而書中 Ken 的體驗是：「Ken 走進來，他心想：『哇，這些人太厲害了。他們很有動力、他們很興奮、他們專注在做生意。這真的很令人振奮。』」

而他看到的是：會議的進行、教育時間，以及被傳遞出去的驚人數量的轉介。

而 Misner 的評語是：「他有了一次很棒的體驗。而他在此之前，從來沒有在任何人脈聚會上看過那樣的東西。」

而我想在這裡停一下：這一段其實不是在介紹書，是在提醒每一位會員——來賓的整趟旅程，就是從你們那一天的表現開始的。

第五章：那位唱衰的人

而書裡第五章的角色，我認為是最值得討論的一段，因為每個分會都遇過。

那位唱衰者在書裡叫 Barry，他曾經是 BNI 的會員。

而場景是：Barry 看到 Ken 桌上的東西，問：「等一下，你桌上這是什麼？這是那個誓約嗎？」

Ken 說：「你說的誓約是什麼意思？」Barry 說：「就那個人脈組織裡的誓約。」——他看的其實是行為準則（code of ethics）。

而 Barry 的評語是：「嘿，我以前是那個團體的會員。結果不太好。我不推薦。它跟宣傳的不一樣。」

而 Ken 的反應非常真實：「他有點慌了。他心想：『真的嗎？認真的？也許我不該加入。』」

而他做了一件對的事——他去問了他的導師。

而 Jim 的回應，是這一集我認為最值得學起來的一段話：

「聽著，Barry 曾經是會員。他並沒有真的去做他承諾要做的那些事。他已經不是會員了。你認識他，你也認識我。你想跟誰做生意？」

而 Misner 說，這是那個決定性的時刻：「因為他知道 Ken 是誠實而有道德的，而他想跟那樣的人做生意。而他知道 Barry 是有問題的、充滿戲劇性的。他為什麼要聽那個人的？」

而 Ken 最後加入了。

而這段話之所以有力，是因為它沒有爭辯 Barry 的說法對不對。它把問題從「這個組織好不好」換成了「你要相信誰」——而那是一個新人真正有能力回答的問題。

友誼因子：既是優點，也是缺點

而書裡談到「友誼因子」時，Misner 講了一句我覺得非常誠實的話：

「BNI 的其中一個強項，是我們都是朋友。但其中一個弱點，也是我們都是朋友。而你必須跨過那一點。」

而這句話值得展開來想。一個大家感情很好的分會，很容易變成一個很舒服、但不再產出的地方。因為當所有人都是朋友時，會發生幾件事：不好意思要求對方交轉介、不好意思指出對方的簡報沒進步、不好意思執行出席規定。

而 Misner 給的解法是：「你必須透過流程、系統，以及你所擁有的關係，把它們全部整合起來。」——也就是說，友誼是燃料，但制度才是引擎。

（書中其他章節還包括：決定、委員會、VCP 流程、線索與轉介的差別、把一切整合起來、轉介的文化。Misner 說：「你可以在一個半小時內讀完，這是一本短的書。」）

最後一章：Ken 成為導師

而 Misner 說書的最後一部分「極為有力」。

故事走到最後：「Ken 被訓練了。他被 Jim 指導。Ken 從一個苦撐的事業，變成一個成功的事業。那麼——接下來呢？」

「而最後一章，是關於 Ken 成為一位導師。」

而這本書的副標題，就是那個問題：

「你在誰的故事裡？（Whose story are you in?）」

而 Misner 的解釋是：「我們都有一些人在我們的故事裡。但我認為，指導這件事裡真正有力量的是——你在誰的故事裡？你正在讓誰的人生變得不一樣？」

而最後一章的名字是：「善有善報（What Goes Around Comes Around）」——「有人幫助了我，現在我要去幫助他們成功。」

為什麼「導師」比「訓練」更有效

而我認為這一集背後的機制值得拆開。

一位新會員面對的問題，通常不是「不知道規則」——規則在說明會就講完了。他真正的問題是：不知道什麼時候該做什麼、不知道自己做得對不對、以及在遇到 Barry 那種人的時候，沒有人可以問。

而這三件事，訓練課程都解決不了，只有一個「特定的人」能解決。

《美好人生》裡有一句話，說明了為什麼當導師的人也會得到東西：「傳承經驗與培育後輩帶來的滿足感」（P279）。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那句「基於前後關聯的傳承，每一步都是站在前人的肩膀上」（P153），正是這個故事的結構——Jim 幫了 Ken，而 Ken 的終點不是成功，是成為下一個 Jim。

而這也是「付出者收穫」在時間軸上的樣子：它不是一次交換，是一條鏈。

放回台灣：我們的「帶新人」常常在第三週斷掉

而台灣的分會在這件事上，我觀察到一個很常見的模式：前兩週很熱情，第三週之後就沒有人管了。

新會員入會那天，大家握手歡迎、拍照、加 LINE；第一週有人主動約 121；第二週還有人提醒他交轉介表。然後就沒有了。

而新人真正會卡住的時間點，剛好是在那之後——大約第一個月到第三個月之間，當熱情退去、而成果還沒出現的時候。

而這一集提供的解方很簡單：指定一個人，而不是靠全體的熱情。因為「大家都會照顧他」的實際意思，往往是「沒有人負責」。

而台灣還有一個特別的情況：很多新會員是被「人情」帶進來的。朋友開口、不好意思拒絕、就加入了。而這種入會方式的問題是，他從一開始就不知道自己為什麼在這裡。

而 Jim 在故事裡做對的一件事，正是處理了這個——他不是說服 Ken 加入，他是讓 Ken 自己看見。而導師的角色，就是在新人還看不見成果之前，幫他撐住那段空窗期。

而關於 Barry 那一段，台灣也完全適用。我們身邊一定有人講過：「那個社團我待過，沒用啦」「都嘛是互相捧場而已」。

而 Jim 的回應方式在台灣要調整一下——直接說「他沒做到他答應的事」在台灣可能顯得刻薄。而我認為可以換成更溫和但一樣有力的版本：「他的經驗是真的，我不會否認。而我的經驗也是真的。你要不要自己來看三次，再決定？」

因為對一個被唱衰的新人來說，最需要的不是反駁，是一個他信任的人陪著他撐過那份懷疑。

機制拆解：一位好導師實際上在做什麼

①在他還沒看見價值之前，先讓他看見場面。Jim 沒有解釋制度，他把 Ken 帶進房間裡。

②當「唱衰的人」出現時，做那個可以被打電話的人。而請注意：Ken 會打給 Jim，是因為他們之前已經有關係了。沒有事先建立的關係，就接不到那通電話。

③用自己的故事，而不是用組織的宣傳。Jim 講的是自己從瀕臨破產走過來的過程，不是簡報。

④幫他跨過「大家都是朋友」的那道舒適線。提醒他來這裡是要做生意的，而友誼是達成它的方式，不是替代它的理由。

⑤把終點設在「他也去帶人」。一位新人真正畢業的標誌，不是他拿到多少轉介，是他開始帶下一個人。

收束

而 Misner 對這本書的最後一句評語很有意思：

「雖然這本書不是在談 BNI，但它完全是在談 BNI——即使它沒有說它是在談 BNI。而它談的是，你可以在別人的人生裡造成什麼樣的不同。」

而那位曾經住在廂型車裡的承包商，現在有一家公司跟一群員工。

而在那個故事裡，一定有一個把他帶進門的人。而那個人的名字，大概沒有出現在任何一份成功案例的簡報上。