EP636｜你準備的摸彩禮，其實是一次三十秒的品牌廣告

BNI PODCAST ‧ EP 636

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集看起來很輕鬆——談的是摸彩禮要送什麼。但它其實藏著一個很重要的設計原理：在 BNI，摸彩禮不是「有來就有機會」，而是「有付出才有資格」。而這個差別，是 1985 年就刻進去的。

先講規則：那個很多人不知道的差別

Misner 先解釋了名詞：

「摸彩禮（door prize）通常是一個關於『出現』的詞。你出現了，你就有資格拿摸彩禮。」

而 BNI 的版本不一樣：

「在 BNI，它是一個關於『出現、並且給出一個轉介或帶來一位來賓』的詞。你給了一個轉介，或者你帶了一位來賓，你才有資格拿摸彩禮。」

而這一集後面，Misner 特別回應了一位持反對意見的會員——那位夥伴認為分會不該有摸彩禮。而他的回應把設計初衷講得很清楚：

「我尊重地表示不同意。我在 1985 年創立了 BNI 的摸彩禮制度，因為我認為我們需要正面地表揚那些對這個會員群體有所付出的人。那就是我創立摸彩禮的原因。」

（他也很有風度地說：「我不打算說出這個人的名字，因為我不同意他們，所以我不會把他們推到公車底下。」）

而這一點值得每個分會確認一次：如果你們的摸彩禮變成「來的人都能抽」，那它就從一個表揚機制退化成一個抽獎活動了。

他把問題丟給全世界的會員

而這一集的內容來源很有趣——Misner 說他決定群眾外包一個答案：

「我大約一個月前在 Facebook 上發了一則貼文，問會員們：什麼是好的摸彩禮？」

以下是他念出來的回答（皆為節目中引述的會員意見）：

Vikas：「摸彩禮應該是帶有你公司品牌的東西，而它有很好的回想價值（recall value）——會讓人想起送禮的人。」而 Misner 說：「我喜歡這個詞，回想價值。」

Rebecca：好的摸彩禮是「被記住的」，而且是「被計畫過的、有意圖的。不要隨便亂湊。」

Lagi：「摸彩禮是關於表揚肯定。我們應該珍視它。它是一個展示我們自己、以及我們所代表的公司的機會。」

Beth：她送過自製餅乾、一盆植物、另一位分會夥伴店裡的禮券、在地餐廳的禮物卡、一位攝影師印在畫布上的風景照。

而 Misner 的評語是：「老實說，我認為最好的是那些帶有個人色彩的東西——餅乾、植物、給另一位 BNI 會員的禮券。」

最受推崇的一類：跟你的專業有關

而在所有回答裡，出現頻率最高、Misner 評價也最高的，是「跟你的行業直接相關」這一類。

Michelle（牙醫）：「身為一位對健康充滿熱情的牙醫，她很喜歡送像是一支很棒的電動牙刷之類的東西，因為她知道那可以改變一個人的健康。」

而 Misner 說：「我覺得這個想法很棒……它非常具體，而且非常貼合你所在的行業。我認為這是最好的建議之一。」

Kate 分享了她整個分會的做法：「我們的地毯清潔師會帶一小瓶去漬噴劑跟一塊布。我們的汽車鍍膜師會帶跟車有關的東西。我們的窗戶安裝師曾經帶過玻璃清潔劑。」而她自己則是帶著色本跟麥克筆，讓人可以把跟她工作相關的東西塗上顏色。

而其中最有畫面的一個：「她們的按摩師曾經帶了一顆按摩球跟一瓶嬰兒油。」——Misner 說這在分會裡引起了不小的笑聲，但「非常切合那位按摩師提供的服務」。

Owen（建築師）：他送的是一座特別的鳥屋，他稱之為「鳥別墅（bird villa）」——而 Misner 的評價是：「這是他自己專業的延伸，人們很喜歡看到、也很喜歡拿到它。」（主持人 Priscilla 當場說：「不是吧。我要他來我們這一組。」）

Jackie（旅遊顧問）：她會送旅行袋、耳塞、轉接頭、一籃某個國家的食品。而她明確表示不喜歡送禮物卡，因為太沒有人情味。

第二類：讓收到的人變得更好

Marie：她最近去了一場商業發展研討會，把各個講者的書買下來當摸彩禮。而 Misner 加了一個很棒的升級：「特別是如果你能請他們在書上簽名。我認為那會是一份很棒的摸彩禮。」

Trevor：一個隨身碟，裡面存了所有的 BNI Podcast。而 Misner 說：「這一點也不貴，它就是一個隨身碟——但他花了時間把所有的 podcast 放進去。我真的很喜歡。」

Atierra：「完美的摸彩禮，應該是能夠為做簡報的那個人增加價值的東西。」

Canaan：「好的摸彩禮，是真正能在收到它的人心中創造出衝擊的那一種。」

而還有一個特別的例子：Link 送的是「付出者收穫手環」，Misner 說那是「BNI 給予哲學的持續提醒」。而他特別提到一件事：Link 把這個手環的利潤全數捐給 BNI 基金會。

唯一一項「不要送」

而整集裡唯一的一條禁令，來自會員 Rick：「不要送酒。」

而 Misner 說這件事在他的貼文底下是有爭議的：「當我在 Facebook 上問這個問題時，有很多人說送一瓶烈酒、一瓶紅酒。而也有很多人說不要送紅酒或烈酒。」

而他的立場，加上他的自我揭露，讓這個建議特別有說服力：

「我傾向同意 Rick。而我是一個有著 1,600 個酒位的酒窖的人。我熱愛紅酒。但我不會拿它當摸彩禮，因為你永遠不知道你會送給誰。」

而他點出了具體的風險：「可能是一個不喝酒的人，也可能是一個很嚴肅地不能喝酒的人——如果你懂我的意思。而你不會想這麼做。」

而這個理由值得特別注意：問題不在酒本身，而在於摸彩禮的收禮者是隨機的。你送的當下，並不知道對方的健康狀況、宗教信仰、或者正在戒酒。

為什麼一份小禮物值得認真對待

而 Misner 在最後歸納出的原則只有一句：

「沒有人情味的——不是好的摸彩禮。有個人色彩的——是很好的摸彩禮。」

而背後的機制其實有兩層。

第一層：記憶。《大腦拒絕不了的說服術》裡有一個很實用的概念：「記憶輔助線索都能確保你的訊息不會被淡忘」（P262）。

而一份跟你的行業有關的禮物，本質上就是一個放進別人生活裡的記憶線索。那支電動牙刷每天早上被拿起來一次；那座鳥屋掛在院子裡；那瓶去漬噴劑放在櫃子裡，直到某天地毯被弄髒的那一刻——而那一刻，他想到的是你。

而一張連鎖店的禮物卡呢？用掉的當下就消失了，而且從頭到尾都沒有出現過你的名字。

第二層：互惠。《大腦拒絕不了的行銷》裡寫得很直接：「互惠策略是依循人類大腦天生的設定」（P382）。

而《大腦拒絕不了的說服術》還補了一個關鍵的操作細節：「在提供禮物或人情小惠的當下就強化它的價值」（P108）。

而這一點在分會裡的意思是：送出去的時候，要說一句話。「這是我們店裡自己烤的」「這個東西是我做這一行才知道好用」——沉默地遞出去，價值會少掉一半。

放回台灣：送禮這件事，我們其實更懂，但也更容易踩雷

台灣是一個送禮文化很成熟的社會，所以這一集的原則大多可以直接套用。但有幾點要調整。

第一，禁忌品項要避開。台灣的送禮禁忌是實際存在的——鐘（送終）、傘（散）、刀剪（斷）、鞋（走），這些在隨機送出的場合最好直接排除。而 Misner 說的酒，在台灣同樣適用，理由完全一樣：你不知道收到的人是不是要開車、在服藥、或者有宗教上的限制。

第二，「自己做的」在台灣威力很大。Beth 的自製餅乾、Priscilla 收到的那瓶自製香草精與自己調的橄欖油，這一類東西在台灣同樣受歡迎——自家烘的咖啡豆、自己曬的果乾、自己種的植栽、老家寄來的農產。成本不高，但「用心」這件事是藏不住的。

第三，買夥伴的東西當摸彩禮，是一個被低估的招式。

Beth 提到她送「另一位分會夥伴店裡的禮券」——而這一招在分會裡是一石三鳥的：你送出了禮、你給了那位夥伴一筆生意、而收到的人被引導去消費一次。台灣的分會非常適合這麼做，因為我們本來就有「捧場」的文化。

第四，我這一行有法規上的限制，值得提醒同業。

醫療與醫美相關行業在台灣受《醫療法》廣告規範，不能用「贈品、優惠、抽獎」等方式招攬病人。所以如果你也做這一行，摸彩禮請避開療程券、療程折扣、或任何指向醫療服務的東西——改送保養小樣、防曬、衛教書籍這類單純的日用品，會安全得多。其他受管制的行業（如金融、保險）也請先確認自家的法遵規定。

第五，別讓它變成軍備競賽。

這是我認為台灣分會最需要注意的一點。我們很容易把「用心」比成「花錢」——這個月有人送了很貴的，下個月大家就不好意思送便宜的。

而這一集的所有例子裡，沒有一個是靠貴取勝的。一個隨身碟、一包餅乾、一小瓶去漬劑、一本簽名書。如果分會裡開始出現價格壓力，那就違背了這個制度的本意。

機制拆解：挑摸彩禮的四個問題

如果要把這一集濃縮成一張檢查表，我認為是這四個問題：

①它會讓人想起我嗎？（回想價值）——最好帶有你的品牌，或者本身就指向你的行業。

②它有被想過嗎？（意圖）——臨時在超商買的東西，大家看得出來。

③它會不會讓任何人不舒服？（隨機性）——酒、禁忌品項、太私人的東西、需要特定體型或喜好的東西。

④它有沒有幫到收禮的人？（價值）——書、工具、能讓對方的生意或生活更好一點的東西。

而最後別忘了那個更根本的問題：你們分會的摸彩禮，抽的是「有來的人」，還是「有付出的人」？

收束

這一集表面上在講禮物，實際上在講的是表揚肯定。

Misner 在 1985 年設計這個制度的理由只有一個：要正面地表揚那些對這個群體有所付出的人。

而一份被認真想過的小禮物，傳達的訊息從來不是禮物本身，是：「這個房間看得見你做的事。」