EP106｜51% 是結果，動詞在前面那一句：培訓、當幹部、每週一對一
BNI PODCAST ‧ EP 106
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
這是一集成功故事集錦，而這種節目最容易被讀壞。所以我想換一個方式寫：把數字全部先放到一邊，只看那些人做了什麼動作——而其中一位的故事，甚至跟引薦一點關係都沒有。
開場：他在一個「不能說在哪裡」的地方錄音
Misner 這集不肯講自己在哪。原因是他和太太正在慶祝結婚二十週年的小旅行，「我們不想告訴任何人我們在哪，因為我們不想讓週年旅行被打斷。」
而他順帶又講了一次那件事：
「我知道我跟很多會員講過——她當年是 BNI 的會員。那是我這輩子拿到最好的一個引薦，而我們結婚二十年了，還是很好。」
他也講了做這一集的動機：
「我們發現一路上冒出了很多其他的好處，有些是我完全沒有預期到的。」
先講一個但書，這樣後面的故事才讀得對
這些故事全部都是會員自己寄來的。
而沒有人會寄一封信說「我加入兩年了，沒什麼特別的事情發生」。所以這一集看到的，是一個被篩選過的樣本——它證明了「這些事情有可能發生」，但它不能拿來估計「加入之後平均會發生什麼」。
我把這件事寫在前面，不是要潑冷水，而是因為讀法決定了收穫：
如果你讀的是數字，你會得到期待。如果你讀的是動詞，你會得到方法。
而這一集裡，動詞藏得很好。
Patty 的故事：51% 是輸出，動詞在前面那句
Patty Chakales 是北卡羅來納州一家保險代理公司的共同經營者。她說經濟在影響很多人，而她用 BNI 的資源讓那件事不要發生在自己身上。
Misner 引述的數字是：2009 年第一季，她的新業務有 51% 來自 BNI 引薦。
而多數人讀到這裡就停了。請往回看一句——Misner 在講那個數字之前，先講了她做了什麼：
「她在參加培訓、她在領導團隊裡服務、她每週都做一對一。」
三個動詞：培訓、當幹部、每週一對一。
這三件事都不新奇，也都不需要運氣，而且全部都是任何人下週就可以開始做的。51% 是這三件事的結果，不是加入的結果。
如果要我從整集只留一句話，我會留這個對照。
Paul 的故事：這一則跟引薦完全無關
英國 Achievers 分會的 Paul Williams，是這集我覺得最有意思的一位——因為他的故事裡沒有出現任何一筆引薦。
他說：「大約四週前，我被告知公司會有裁員。一想到我團隊裡的任何一個人要被裁掉，我就非常難受。所以我決定，我要做任何必要的事，確保那件事不會發生。」
而他做的事，是把他在分會裡學到的東西搬回自己公司。
團隊一起決議去尋找可以做的改變——而且不是為了「撐過衰退」，是為了組織的長期利益。然後他在公司西北辦公室的大白板上寫下：
「我們拒絕參與這場經濟衰退。」
接著——每一位員工都在白板上簽了自己的名字。然後他們發信給全公司的同仁，邀請大家一起加入這個立場。
Paul 說結果讓人難以置信：一週之內，財務狀況好轉到不需要裁員；員工開始主動尋找增加業績的機會，並創下 2008 年 11 月以來最好的一週。那個西北辦公室在那四週內創造的業績，超過了過去兩年任何一個四週。
而他給 Misner 的結語是：
「如果不是因為 BNI 的思維，我團隊裡的一位成員現在已經失業了。光是這一點，對我來說就值回整年的會費。」
機制拆解：那塊白板不是精神喊話
我想把 Paul 那塊白板拆開，因為它比看起來精巧。
他做的其實是一個標準的承諾裝置，而且三個要素都齊了：
①寫下來——把一個模糊的態度變成一句具體的、大家都看得到的話。
②親手簽名——不是主管宣布，是每個人自己走過去簽。這是主動的承諾，不是被動接受的政策。
③公開——白板在辦公室裡，而且還發信給全公司。
這三件事加起來，會讓人的行為真的改變——不是因為口號有魔力，而是因為人有很強的動機讓自己的行為跟自己公開表態過的立場一致。
（這正好接上 Ep105 提到的那個原則：主動做出的承諾，比被動接受的承諾持久得多。）
我也要誠實地說：一週之內業績翻轉，其中一定有運氣、有季節、有本來就在跑的案子。但那塊白板做的事情很清楚——它把一群原本各自擔心自己會不會被裁的人，變成了一群一起想辦法的人。而那個轉換是真的。
其他幾則，以及一個關於時間的故事
Tim Seitz（Bay Ridge「Morning Money Makers」分會）：七個月前擔心得要收掉生意，錄音當下生意好到「我開始把業務員放進其他 BNI 分會」。
Carl Frazier（夏威夷）：「有人出十萬美元要買我的席次，我不賣。」他說他可以追蹤到每月六千美元的收入來自這個組織。
Javier Unzueta（招牌雕刻公司）：加入後總收入成長 723%。（Misner 還為可能唸錯他的名字道歉，說「你以後可以叫我 Misner 就好」。）
而我最喜歡的是 Carolin Bennett 的那一則，因為它講的是時間。
1986 年，Misner 在加州 Glendale 一位顧問委員的家裡開顧問委員會的會。那位委員的女兒當時大約十一歲，會在旁邊坐著旁聽。Misner 手上還留著一張照片，是她爬在那棟房子的樹上。
二十多年後，那個小女孩成了南加州某個分會的會員，執業是針灸師。
Misner 說他看到越來越多這種第二代會員——父母參與過，現在換他們參與。
而那個「沒有預期到的好處」，其實是重點
把這些故事排在一起看，會發現一件事：
Misner 自己最珍惜的那一則，是認識了他太太。
Paul 最珍惜的那一則，是沒有人被裁員。
來自巴貝多的 Ian Holligan 說，三年下來最大的改變是領導與公開演說的能力。
這三件事，沒有一件是任何人當初加入時想要的。
而這其實是長期投入任何一件事的通則：你為了 A 而來，最後最珍惜的往往是 B。因為 A 是你當初想像得到的東西，而想像得到的東西通常不會超過你原本的視野。
📚 延伸閱讀
《投資最重要的事》 霍華·馬克斯
「績效結果是靠技巧，還是純粹靠運氣造成」 P215
馬克斯整本書都在對抗一種誘惑：用結果去回推能力。他的立場是，單一結果幾乎不含資訊，因為運氣可以讓一個糟糕的決策看起來很英明——書裡另一句「運氣會讓人看起來就像是有技巧」（P217）講得更白。這正是讀這一集成功故事的正確姿勢：723%、51%、每月六千美元，這些數字本身沒有告訴你任何可以複製的東西。唯一能分辨技巧與運氣的方法，是去看那個人做了什麼、做了多久、做得多規律。而這一集剛好留下了答案——參加培訓、擔任幹部、每週一對一。
本週行動
①抄 Patty 的三個動詞，不要抄她的數字：這一季你打算參加哪一場培訓、要不要接一個幹部職、每週固定約幾場一對一。把它排進行事曆，不是寫在心裡。②把分會的東西搬回自己店裡一件：Paul 搬的是心態，你也可以搬流程——固定的週會、輪流的主題分享、寫下來的目標。分會的價值不只在會場裡。③做一次白板練習：想一件你希望團隊一起達成的事，寫成一句話貼在牆上，讓每個人自己走過去簽名。主動簽的名字，跟主管宣布的政策，效果差很多。④寫下你自己的那一則：不必是數字。這一年 BNI 讓你身上改變了什麼？寫出來，你會發現它多半不是你當初加入的理由。
收束
Misner 這一集的問句其實很簡單：「你的 BNI 故事是什麼？」
而我想把這個問題稍微改一下再交回去：
不要問「BNI 給了我什麼」，問「這一年我做了什麼，讓那件事發生」。
前一個問句會得到一個數字，而數字沒辦法重來一次。後一個問句會得到一串動詞——而動詞可以。
