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EP879｜一通打錯的電話，怎麼接成下一筆生意？

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BNI PODCAST ‧ EP 879

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一通打錯的電話，竟然接通了幾個月前在 BNI 訓練認識的會員。這一集 Ivan Misner 用一個真實的小故事，提醒我們：機緣總在你意想不到的地方發生，而能不能把它接住，看的是你當下的反應。

把烏龍變成關係的，是當下的主動

故事中的律師 Frank Davis 接到一通打錯的電話，發現電話那頭竟然是幾個月前在 BNI 訓練認識的人。大多數人遇到這種尷尬場面，就是道個歉換掉電話；但 Frank 選擇把握當下，主動邀請對方做一場一對一，把一次意外變成了真實的商業關係。機會從來不是因為場面完美，而是因為有人願意主動跨出那一步。

真正創造商機的，不是完美的場面，而是你願不願意在尷尬中伸手邀請一次一對一。

世界比你以為的還要小

奧斯汀有數百萬人口，一通隨機打錯的電話，卻剛好接通幾個月前見過的人。這印證了一件事：人與人之間的連結遠比想像緊密。對經營者而言，這件事有兩面：你對一個人的好或不好，都可能透過意想不到的連結傳開。在地方經營醫美多年，我深深體會——每一位客戶背後，都連著一張你看不見的人脈網。

專注與傾聽，才能接住緣分

機緣並不會大聲宣告它的到來。如果 Frank 當下心不在焉、只想盡快掛電話，這段緣分就錯過了。保持專注與傾聽，才能在一句「你好像是……」中辨認出熟悉的名字，把一通尷尬的電話轉化為實實在在的連結。這也是一對一的本質：不是背話術，而是真的把人聽進去。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「這就是我拿到球的機會」　P105

塞爾漢把每一次意外的接觸都當成撿到球——「回頭關注是追回球的機會」（P110）。一通打錯的電話，多數人選擇道歉掛掉，Frank 選擇順手約了一場一對一。差別不在運氣，在有沒有把每一次接觸都預設成一次機會。

本週行動

這週匯整你手邊「見過一面、卻還沒深談」的名單，選一位主動發出一對一邀約；並提醒自己，下次接到陌生或打錯的電話時，多聽兩句再掛。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 879《It’s a Small World After All》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-879

EP877｜想得大、做得小：把大目標拆成今天就能做的一步

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BNI PODCAST ‧ EP 877

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

承接上一集的「解決焦點」，Mark McKergow 在這集講一個聽起來矛盾、實際上很實用的原則：想得大、做得小。先確立清楚的大目標，再用小而可行的步伐去創造動能。

找出「微小的進步跡象」

與其整天盯著大問題發愁，不如問：「什麼樣的微小跡象，代表事情正在好轉？」重點是，這些跡象應該在幾小時或幾天內就能觀察到，才既可行又能激勵人。例如分會想讓引薦變多，微小跡象可能只是「本週多了兩組一對一預約」，而不是非得等到總成交額翻倍。

議題越大，能解開它的步驟越小

這是本集最反直覺、也最令人釋懷的一句話：議題越大，能解開它的步驟反而越小。想一次解決所有事，只會讓人癱瘓、動彈不得；從一個你掌控得了的小行動開始，才能先建立信心、再累積動能。小步驟並不代表目標不大，而是把大目標拆成今天就能動手的一步。

想得大，是為了看清方向；做得小，是為了今天就能出發。

從問題焦點轉向解決焦點

和上一集一致，McKergow 再次提醒：花最少的時間承認問題，把心力用在討論想要的結果與已在運作的部分。在分會經營上，這意味著少花時間抱怨出席率，多花時間設計下週就能看見的微小進步。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「微小的進步對人們意義重大」　P322

Bartlett 在法則31 用整章談「進步的力量」：人真正想要的不是大勝利，是「感受進步」（P320）——這和 McKergow 的「微小跡象」根本是同一個發現。所以分會要的不是喊出年度目標，而是讓每個人在這一週就看得到自己往前挪了一格。做得小，是為了讓進步被看見。

《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「微小而持續的進步」　P017

羅賓斯把整本書的起手式放在這句上：改變一切的不是決心，是小到不會失敗的行動。這和「議題愈大、步驟愈小」是同一個道理——大目標負責定方向，小步驟負責產生動能。這週往前挪的那一格，比年度目標更能決定明年的樣子。

本週行動

選一個你一直覺得「太大、不知從何下手」的目標，寫下一個本週內就能看見成果的微小行動，今天就動手。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 877《Solutions Focus – Think Big, Act Small》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-877

EP876｜別再問哪裡出錯，改問你到底想要什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 876

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

遇到問題，我們的直覺就是去找「哪裡壞了」。這套思維用來修機器很好用，但來賓 Mark McKergow 提醒：一旦牽涉到「人」，它就會失靈。他推廣的「解決焦點」（Solutions Focus），換了一個完全不同的入口。

把「哪裡出錯」換成「我們希望發生什麼」

同樣一場會議，問「上次招募會員為什麼失敗？」與問「我們希望下次發生什麼？」，氣氛完全不同。前者讓大家互相推諉、陣營對立；後者則把焦點從問題轉向願景，自然把人凝聚起來。McKergow 說，重新框架提問，往往比苦苦追究責任更能帶來行動。

先看見「已經有效」的那些部分

挑戰出現時，我們容易只盯著不足，卻忽略了「其實已經有很多在運作」。分會出席率下滑？先問問：那些每週準時到、一直在交引薦的核心會員，他們為什麼願意留下來？把這些已經有效的正向元素放大，比一直修補破洞更能帶動整體。

只盯著障礙，你會變成問題專家；把目光朝向理想未來，你才能提供方向。

朝解決方案前進，而不是逃離問題

McKergow 強調，當你把所有注意力都花在分析問題，你會變成問題的專家，卻離答案越來越遠。真正能帶人向前的，是把注意力導向「我們想要的未來長什麼樣子」。這不是完全不講問題，而是花最少的力氣承認問題，把大部分時間留給想要的結果。

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《底層邏輯1》　劉潤

「透過現象看到事物的本質」　P063

劉潤那一節的標題就叫〈普通和優秀的差距，在於解決問題的方式不同〉——差距不在誰比較努力，在誰問對了問題。這和 McKergow 的解決焦點是同一招：追究「哪裡壞了」只會愈挖愈細，問「我們希望發生什麼」才會找到那個真正能動的變數。開幹部會前，先決定你今天要當哪一種提問者。

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「著重機會，而不是只看問題」　P152

杜拉克談績效評估時提醒：只盯問題的組織，最後只會愈來愈擅長描述問題。解決焦點換掉的正是同一個入口——把「哪裡壞了」換成「我們希望發生什麼」。差別不在樂觀，在你把注意力和資源放到哪一邊；而資源會流向被問到的那一邊。

本週行動

下次幹部會或團隊討論遇到卡關時，先把問題改成一句「我們希望這裡發生什麼？」，再請大家列出已經有效的三件事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 876《Solutions Focus — A Better Future》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-876

EP875｜那句「沒付錢請你思考」，反而教會他怎麼當主管

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BNI PODCAST ‧ EP 875

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我們沒付錢請你思考。」這句話，是 Ivan Misner 大學時在雜貨店上夜班、向經理提出改善效率的建議時，得到的回應。這個負面經驗，反而定義了他日後的領導哲學。

領導者應該鼓勵思考

那句「沒付錢請你思考」讓年輕的 Misner 非常不是滋味。多年後當他自己成為領導者，他選擇走完全相反的路：主動重視員工與團隊的建議，鼓勵大家提出想法。他發現，當一個人感受到自己的意見被重視，就會產生投入感與忠誠。在分會裡也一樣，一位願意聽幹部與會員聲音的主席，能凝聚出完全不同的氣氛。

言語有力量，你會是別人故事裡的哪種角色？

Misner 提醒，領導者說出的話影響深遠。幾十年後他仍記得那句負面回應，可見一句話能在人心裡留多久。你今天對團隊夥伴、對新會員、對員工說的話，都正在決定你在他們的故事裡，是正面還是負面的那個角色。

不是每個建議都有價值，但用心聽完本身就是一種尊重；而那些你一開始不以為然的聲音，往往藏著能改善營運與決策的洞見。

聽，本身就有力量

Misner 直言，並非每個建議都值得採納，但願意用心聽，就已經走在正確的路上。對一位分會主席、一家店的老闆而言，願意停下來聽基層的聲音，常常能得到意想不到的好點子，也把人心綁得更緊。

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《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「所謂溝通，就是傾聽對方說話」　P039

谷厚志說他從客訴現場學到最重要的一課，就是這句。而且他發現，抱怨最多的往往是老顧客——「其實背後充滿了顧客的愛與支持」（P060）。員工提出的改善建議也是同一種東西：那是還願意在乎的人才會開的口。一句「我們沒付錢請你思考」，關掉的不只是一個建議，是往後所有的建議。

本週行動

本週找一位團隊夥伴、新會員或同仁，認真問他一句「你覺得有什麼可以更好的？」，並完整聽完不打斷。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 875《We Don’t Pay You to Think (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-875

EP874｜一通電話的小事，能讓分會一個月人數翻倍

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BNI PODCAST ‧ EP 874

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「一個月讓分會人數翻倍」聽起來像口號，但 Tim Roberts 在這集把它算給你看：只要每位會員鎖定一個分會需要的職業、親自邀請該職業的 20 位合格人選，這件看似微小的行動，就能滾成巨大的成果。

把「許願清單」變成「個人當責」

很多分會都有一張「需要職業清單」，但那往往只是一張沒人真正扛起來的許願清單。Tim 的建議是：別再只是列需求，而是每位會員親自扛起自己最想補齊的那個職業，用「這件事我負責」的當責感去驅動結果。當一件事有名有姓地落到某一個人身上，它才會真的發生。

花 2～3 小時做功課，鎖定 20 位人選

鎖定職業後，Tim 建議花上 2 到 3 小時，透過 Google、LinkedIn、Facebook、Yelp，在住家或公司周圍約 30 英里（約 50 公里）內，找出 20 位以上的合格人選，並依評價好壞排序。先做功課、再打電話，受邀者的品質才有保障，而不是隨便拉人充數。

議題再大，拆解它的第一步往往就只是一通電話。

親自外撥電話，最有效

比起發訊息或寄電子郵件，Tim 認為親自打電話邀約最有效。以他的經驗估算，邀 20 人大約會有 7 到 8 人答應來看看、4 到 5 人真的出席，通常能為分會帶進 2 位以上合格新會員。想像一下，若分會 30 位會員每人都這樣做一次，一個月內人數翻倍並非天方夜譚。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「做大事最簡單的方法，就是著重小節」　P182

Bartlett 在法則19 提醒一句很戳人的話：「容易做的事也很容易不做」（P189）。打二十通電話沒有任何技術門檻，難的是真的坐下來把名單查完、把電話撥出去。分會人數翻倍聽起來像大工程，拆到最後，就是這件容易做、也容易不做的小事。

本週行動

本週鎖定一個分會最缺的職業，花一個午休的時間上網搜尋，列出至少 10 位合格人選並排序；下週開始逐一打電話邀請。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 874《Small Acts Equal Big Results》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-874

EP873｜分會沒有虧待你，是你還沒為成果動手

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BNI PODCAST ‧ EP 873

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在 BNI 裡，最常聽到的抱怨是「這個分會不夠好」「這一區的產業結構不適合我」。但來賓 Tim Roberts 在這集提醒了一件不太中聽、卻很關鍵的事——你在分會裡拿到的成果，其實一直握在自己手裡，而不是分會的環境決定的。

活動量：那些你完全能掌控的基本功

穩定出席、認真參與開放交流、每週把簡報準備好、主動約一對一、願意接下幹部職務——這些都是沒有任何人能阻止你去做的事。Tim 把這些稱為「活動量」，它不需要天分、也不需要運氣，只需要你願意把位置坐滿、把該做的做齊。很多人抱怨沒成果，但回頭檢視自己這幾項基本功，往往都有缺口。

有效性：別假設自己天生就會 networking

光有活動量還不夠，要讓每一次出席都有效。Tim 提醒，很多人默默假設「我早就會交際了」，卻從來沒有認真磨過自己的簡報、一對一、邀約訪客與做引薦的技巧。這些都是可以受訓、可以變好的能力。把分會的培訓、幹部的歷練當成資源，而不是交差的事，你每一分鐘的產出才會提升。

不要把自己的成果交給環境；你能掌控的部分，遠比你以為的多。

策略性邀訪：最被忽略的一根支柱

三支柱裡最有影響力、卻最常被跨過的，就是策略性邀訪。別只是被動地等分會長大，而是主動看看自己的人脈圈裡、自己的引薦鏈上，還缺了哪些職業，再把那些合格的人邀進來。你缺一位好的地政士、好的會計師嗎？那就是你可以主動補上的人，而這一補，受惠最大的往往正是你自己。

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《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「我們不是受害者，我們是主動行為者」　P168

柯維在習慣一裡把人分成兩種：一種盯著關注圈（景氣、產業結構、這個分會好不好），一種待在影響圈（我這週約了幾場一對一）。Tim 的三支柱其實全部落在影響圈裡。抱怨環境不會讓影響圈變大，但每多做一件你掌控得了的事，它就會往外擴一格。

本週行動

這週選一項你最弱的支柱（活動量、有效性或策略性邀訪），寫下一個你本週就能完成的具體動作；例如：鎖定一個分會缺的職業，列出 3 位名字。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 873《You Own Your Results》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-873

EP872｜TYFCB 憑什麼類比 GDP？順便聊聊 BNI 為何愛開晨會

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BNI PODCAST ‧ EP 872

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是輕鬆的「問 Ivan」單元，Dr. Ivan Misner 回答兩個會員提問：TYFCB（感謝你帶來的生意）拿來類比 GDP，到底合不合理？以及——BNI 例會為什麼多半都安排在清晨？

TYFCB 和 GDP，結構其實一模一樣

面對一位會員的質疑，Misner 的回應很有意思——他把 IMF 對 GDP 的定義拿出來，只是把名詞代換掉，就會發現兩者在結構上完全相同：都是在衡量某個範圍內、各自領域所產出的貨幣價值。GDP 衡量一個國家，TYFCB 衡量一個分會，本質一致。與其咬文嚼字，不如接受這個概念背後的精神。

TYFCB 之於分會，就像 GDP 之於國家——都是在衡量彼此創造出來的真實價值。

BNI 為什麼那麼愛開晨會？

第二個提問更貼近日常：為什麼 BNI 例會多半安排在清晨？Misner 給的理由很實際——清晨開會最不會和會員與客戶的營業時間衝突。有趣的是，Misner 自己坦承是個夜貓子，得靠三個鬧鐘才爬得起來去開會，但他依然堅持這個時段對 BNI 的成功至關重要。

雖然現在有些分會改到午餐或晚間時段，但清晨仍然是標準做法。原因很單純：那是最不干擾會員工作、也最不影響服務客戶的時間。願意早起，本身就是一種對承諾的展現。

制度背後，都有它的道理

這兩個提問看似瑣碎，卻提醒了我們一件事：BNI 很多看似「規定」的設計，背後都有清楚的邏輯。與其把 TYFCB、晨會當成必須配合的形式，不如去理解它要保護的價值——真實的產值、與不打擾客戶的專業。理解了道理，執行起來才會心甘情願，也才走得長久。

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《底層邏輯2》　劉潤

「試著用數字解釋現象」　P005

劉潤整本書講的就是這件事：別用現象解釋現象（P002），要用數字看清背後的結構。TYFCB 之所以值得認真回報，正是因為它把「口碑到底有沒有用」這個模糊感覺，變成一個可以攤開來看的數字。制度背後如果沒有數字撐著，它就只是規定；有數字，它才是證據。

本週行動

這週試著向一位新會員解釋「我們為什麼要報 TYFCB」或「為什麼堅持晨會」。當你能把道理講清楚，代表你自己也真正認同了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 872《Ask Ivan about GDP and Morning Meetings》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-872

EP871｜當對話停止，衝突就開始滾大：化解對立的三把鑰匙

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BNI PODCAST ‧ EP 871

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你有沒有發現，很多關係的裂痕，不是因為問題本身有多嚴重，而是因為我們停止了好好說話？這一集 Dr. Ivan Misner 點出一個殘酷的真相：當理性的對話中斷，衝突就會升級。

多數衝突，都始於小事

Misner 在這集提醒我們，多數衝突其實都起於很小的事——只是因為溝通不良，才越滾越大。無論在分會、在職場還是在家裡，很多對立不是一開始就水火不容，而是一方不再開口、另一方開始臆測，誤會就這樣一層疊一層地疊上去。

積極聆聽，是「聽以理解」

化解衝突的第一把鑰匙，是積極聆聽。Misner 提醒：要「聽以理解」，而不是一邊聽、一邊等著換自己開口反駁。一個很實用的做法，是複述確認：「讓我理解一下你的意思……」用對方的話把他的意思說一遍，不只讓他覺得被聽見，也能避免你會錯意。

只盯著問題，你會變成問題專家；聚焦解決，你才會變成解決專家。
第二把鑰匙，是聚焦解決而非爭對錯。當雙方都急著證明「我才是對的」，對話只會越走越僵。把焦點從「誰錯了」轉到「怎麼一起解決」，氣氛就會完全不同。

用「可行且」把對立變協作

這集還教了一個很好用的技巧——「可行且」。與其問「要 A 還是要 B」讓雙方對立，不如問：「有沒有辦法，既能做到 X，又能達成 Y？」這種協作式的提問，會把兩個人從「立場的對面」拉到「問題的同一邊」，一起想辦法兼顧多方觀點。這在幹部溝通、客戶協調上都非常實用。

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《我們內心的衝突》　卡倫·荷妮

「這些衝突其實可以解決」　P031

荷妮寫這本書時，抱著一個心理學裡少見的樂觀：衝突是可以解決的，而且人「終其一生都可以持續改變」（P032）。她也點出裂痕是怎麼變大的——「形象與現實的落差愈大」（P028），我們就越不敢把話講開，越用臆測代替確認。這正是 Misner 說的：不是問題本身有多嚴重，是對話先停了。

《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「你想迴避的不是正面衝突，而是別人的情緒」　P151

羅賓斯這句話解釋了對話為什麼會停：我們以為自己在避免爭執，其實是在避免面對對方的失望、生氣或難過。但情緒不會因為沒被談就消失，它只會改在背後長大。積極聆聽之所以有效，正是因為它先接住情緒，才開始處理事情。

本週行動

這週如果遇到意見不合，先別急著反駁。試著用「讓我理解一下你的意思……」複述對方一次，再用「有沒有辦法既能……又能……」提出解法。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 871《When Conversation Stops, Conflict Escalates》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-871

EP870｜和競爭對手合作，其實是被低估的成長機會

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BNI PODCAST ‧ EP 870

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在商場上，我們習慣把同業看成「搶客戶的敵人」。但這一集的來賓 Dr. Steve Renz 提出一個被很多創業者忽略的成長機會——「競合」（Co-opetition），也就是競爭者之間的合作。

什麼是「競合」？

「競合」指的是競爭者之間的合作。聽起來矛盾，但 Renz 在這集強調，這正是許多創業者忽略、卻最該追求的成長途徑。關鍵在於「專業分工」——同樣是律師、資訊公司或園藝業者，各自專精的領域不同，就能彼此合作、把餅做大。Misner 一句話點破：「專業化是關鍵。」

競合的四個階段

Renz 提供了一個實用框架：一是啟動，找出你能力上的缺口；二是發展，與對方建立信任；三是評估，衡量這段合作帶來的價值；四是維繫，持續溝通、不斷發掘新的合作機會。這四步和我們在 BNI 經營一段長久夥伴關係的節奏，其實不謀而合。

競合反映的是豐盛心態，而不是匱乏心態。
當你把同業視為「搶客戶的敵人」，看到的是匱乏；當你把同業視為「能互補的夥伴」，看到的是豐盛。對新創與小企業來說，這種心態的轉變，往往就是能不能突破成長瓶頸的分水嶺。

在分會裡練習競合

BNI 一個位置只有一位同業，但這不代表你和外面的同業就只能對立。試著找一位專長和你互補的同行——你做的他不做、他擅長的你外包，把彼此當成策略夥伴。醫美圈也一樣，術式各有專精，與其防著彼此，不如互相轉介合適的客戶，讓客戶得到最好的照顧，也讓彼此都成長。

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《創投心法》　程萬里、張明義

「一部分股權可以換來一群更強的團隊」　P151

創投看創業者最怕的一種人，就是什麼都想自己抓——書裡直接寫「只有一個人的創業團隊不投」（P143）。願意分一部分出去換更強的隊友，才是把餅做大的人。競合就是這件事的縮小版：你外包掉自己不擅長的那一塊，換來的不只是效率，是一個能一起長大的同業。

本週行動

列出一位你原本視為「競爭對手」的同業，想想你們各自的專長缺口在哪，有沒有一個可以互補、互相轉介的合作點。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 870《Co-opetition》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-870