EP179｜「今天來想買東西的請舉手」——五百人的場子，一隻手都沒有
BNI PODCAST ‧ EP 179
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
一場五百多人的商業活動，講者問了兩個問題。第一個問題超過一半的人舉手；第二個問題——一隻手都沒有舉起來。
那兩個問題
Misner 在英國的一場活動上，聽到好友 Frank De Raffele 上台問了聽眾兩題。他說這兩個問題「太精采了」。
第一題：「你們今天來，是希望做點生意、也許成交一筆的，請舉手。」
五百多人的場子，超過一半的人舉手。
第二題：「好，謝謝。再一個問題：你們今天來，是希望買點什麼的，請舉手。」
沒有一個人舉手。一個都沒有。
Misner 說：「那，就是人脈經營的脫節（The Networking Disconnect）。」
機制拆解：那不是一個難做的市場，那不是市場
把這個場景用市場的語言講一次，它的荒謬會清楚很多：
現場有兩百五十個以上的賣方，和零個買方。
而 Misner 的評語很直白：「當一場活動裡所有人都想賣、沒有人想買，你如果覺得自己在這裡賣得掉東西，那你瘋了。」
他也誠實地處理了那個必然會出現的反駁：
「總會有人說：『可是 Ivan，我真的在活動上成交過。』好。我沒有說那永遠不會發生，我只是說——它發生的頻率大概跟日全食差不多。連瞎了的松鼠都能找到一顆堅果。」
而我想補一層：「沒有人來買」不等於「沒有人會買」
這一集講到「所以你是去建立關係的」就收了。而我覺得中間還有一步值得講清楚，因為它讓「為什麼要去」變得具體很多。
那五百個人裡沒有人今天想買，這件事是真的。但那不代表他們永遠不會買——它代表的是：購買的決定不會發生在這個房間裡。
它會發生在三個月後某一個下午，當他的水管爆了、當他公司需要找律師、當他太太提起想做點什麼的時候。
而在那個時刻，他會去他腦中的清單裡找。
所以活動不是銷售現場，是「上架作業」——你今天做的事，是把自己放進五百個人的心理庫存裡，等待一筆幾個月後才會出現的需求。
這個理解會直接改變你在現場的行為。如果目標是今天成交，那你會想辦法多發名片、多講幾句、多逼一點；如果目標是進入庫存，那你會想的是——要怎麼讓他三個月後還記得我，而且記得對。
而那兩件事需要的技巧完全不同。
而 VCP 給了一個判斷「現在該做什麼」的座標
Misner 順便重講了一次 VCP（BNI 的註冊商標）：
能見度（Visibility）：人們知道你是誰、你做什麼。
可信度（Credibility）：他們知道你是誰、做什麼，而且知道你做得好。
獲利度（Profitability）：他們願意在持續、互惠的基礎上引薦你。
而他強調的是那個性質：「這是一個按時間順序的流程。」你不能跳。
而我認為 VCP 最好用的地方，是它提供了一個診斷：面對任何一個人，先問自己「我跟他現在在哪一格？」
因為絕大多數的人脈失誤，都是「用 P 階段的動作，對待一個 V 階段的關係」——才剛認識就開口要引薦、加了好友馬上傳型錄、第一次見面就請人幫忙引介。
（這正是 Ep147 講的「過早索求」。而 VCP 給了它一個座標：問題不在於那個要求本身，在於它出現在錯的格子裡。）
不同的網絡，服務不同的階段
這一集後段有一個很實用的分類，我覺得很多人沒有這樣想過。
Misner 說：
「你得去搞清楚：這個網絡是什麼樣的網絡、他們專注在什麼？他們專注的是能見度，還是可信度？」
而他自己的分法是：
大型活動、商會 → 主要在做能見度。「你去那裡，真的就是去創造能見度的。」
BNI 這種每週固定的團體 → 「在 BNI 待幾個月之後，你基本上已經過了能見度階段——那個分會裡除了新人和來賓，每個人都知道你是誰。所以真正的工作是把可信度做深，然後推向獲利度。」
這個分類的價值在於：它讓你停止用錯誤的標準評價一個場合。
去了三次商會活動、一張單子都沒有——那不是失敗，商會本來就不是產生單子的地方，它是產生能見度的地方。而如果你在分會待了兩年還停在能見度，那才是真的有問題。
Misner 也特別強調他推薦商會：「那不代表它不好。商會我非常推薦。只是你會從能見度開始。」
Priscilla 問了那個最實際的問題
她問：每週或每月固定見面的團體，這套當然說得通。但如果是一場研討會，你第一次見到某個人，而下次見面可能是一年後，怎麼辦？
Misner 的答案是一句可以直接照抄的話：
「嘿，我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」
他說：「一般來說他們都會說當然可以。而那次聯絡，就把關係從能見度推向了可信度。它不會立刻發生，但它讓可信度開始累積。」
這句話之所以有效，是因為它做了一件很小但關鍵的事：把一次偶遇，變成了一個已經被同意的第二次接觸。
他也給了退而求其次的版本——如果沒有事先講好，事後也可以主動聯絡，問對方介不介意寄一些自己寫的文章或資料過去。而他特別註明那個分寸：
「不是要成交，是寄一些關於我在做什麼的基本資訊，讓他們可以從能見度走到可信度。」
📚 延伸閱讀
《投資最重要的事》 霍華·馬克斯
「太多金錢在追逐太少的交易」 P208
馬克斯用這句話描述資金過剩時會發生的事：當太多錢在搶太少的標的，價格被推高、標準被放寬、報酬被壓縮——而每一個參與者的行為都很合理，是總量造成了問題。那個五百人的房間就是一模一樣的結構：太多賣方在追逐太少（實際上是零）的買方。所以現場那些拼命發名片、拼命講的人並不是笨，他們只是沒有注意到自己站在供給的哪一側。而馬克斯給投資人的建議，換到這裡也一樣成立：當所有人都在同一邊，你最不該做的就是更用力地跟他們搶——你該做的是換一個沒有人在做的事。而在那個房間裡，沒有人在做的事情叫做「認真聽別人講」。
本週行動
①把每個場合標上它的階段：這是能見度的場合還是可信度的場合？去商會三次沒拿到單子不是失敗；在分會待兩年還停在能見度才是。②用 VCP 檢查每一次開口：我跟這個人現在在哪一格？大部分的失禮，都是用 P 階段的動作對待 V 階段的關係。③在活動上改變目標：不要問「今天能不能成交」，問「三個月後他還會不會記得我、而且記得對」。這兩件事需要的做法完全不同。④學那句話：「我過兩週跟你聯絡一下可以嗎？」——一句話就把偶遇變成了已被同意的第二次接觸。
收束
Misner 給脫節下的定義是：
「所謂的人脈脫節，就是你去一場活動的時候，想的是從那裡拿到生意，而不是發展關係。」
而那個舉手實驗最精采的地方，是它把一件大家心裡都知道、卻從來沒被算出來的事，變成了一個當場可見的數字。
五百個人，兩百五十隻手，零個買家。
而那兩百五十個人，每一個都以為自己是那個例外。
