EP176｜免費初診，24 個人只去了 1 個——而隔週那個人講了三分鐘，12 個人當場動筆

BNI PODCAST ‧ EP 176

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位脊椎按摩師對二十四位會員提供免費初診——只有一個人去。而隔週那個人站起來講了三分鐘，當場有十二個人開始填單子。這一集講的是 BNI 見證環節怎麼被發明出來的。

先講規格：一個好的見證有三個要素

①只講一個人。Misner 說：「不要列出一串你最近用過誰的清單。講一位會員，然後詳細地講他在提供產品或服務上有多好。」

②要具體。「講籠統的話幾乎沒有用。要具體地講出是什麼讓這位會員的服務很好、他做對了什麼。你越具體，我們越容易記住。」

他給了那句口號：「Specific is terrific in BNI（具體最棒）。」並且點出出處：「這其實直接來自《一分鐘經理》，他們談到有效的稱讚必須是具體的。」

③盡可能用第一人稱。「告訴大家你對他做的事有多滿意。」

而第③點他給了一個很實用的技巧——連外部引薦也可以轉成第一人稱：

「當你把一個外部的客戶引薦給某位會員之後，回頭去問那個人：那次合作結果如何？我們的會員做得好嗎？當對方說他做得真的很好、而且講出他做了什麼——你就可以把它轉成第一人稱：『我的客戶告訴我，這位做了這些工作，而且做得非常好，他是這樣說的……』」

而理由是那句老話的另一面：「當你給出一個引薦，你就交出了一小塊名聲——而他剛剛在我的客戶面前，提升了我的名聲，因為他做得太好了。」

而見證這個環節，原本不在議程裡

Misner 說：「你會以為這是從第一天就精心設計的策略，但它的起源其實比較像是碰巧。我們是誤打誤撞掉進去的。」

1985 年，BNI 只有一個分會的時候，議程是：六十秒簡報 → 介紹來賓 → 主講者 → 傳引薦。

而最後那一段是這樣運作的：輪到你，有引薦就說「我有一個引薦，是給某某某的」；沒有引薦，就說「pass（過）」。

開了大約兩個月之後，分會裡一位脊椎按摩師來找 Misner：

「我一個引薦都還沒拿到。一個都沒有。」

而他的診斷，比抱怨精準得多

Misner 特別說明：這位醫師知道這需要時間，他真正在意的是另一件事——

「我的擔心在這裡：根本沒有人來找我聊過脊椎按摩這件事。如果他們從來沒有跟我談過脊椎按摩，他們要怎麼引薦我？」

這句話值得停下來。

他沒有停在「我沒拿到引薦」這個結果上，他往上追了一層，指出了上游的斷點：沒有人談論過他的專業。

而這是一個很好的自我診斷方式。當引薦沒有發生時，先不要問「為什麼沒人介紹我」，先問：過去一個月，有幾個人跟我談過我這一行的事？如果答案是零，那引薦不可能發生——不是因為大家不熱心，是因為那個話題從來沒有被打開過。

Misner 同意他的判斷：「你完全說對了。你必須讓他們用過你，他們才會引薦你。」

而 Misner 的第一個建議，失敗了

Misner 提議：那就在下次會議上，提供所有會員一次免費初診——照 X 光、做一次調整，讓他們知道脊椎按摩是怎麼回事。

（他也補了時代背景：「那是 1985 年，二十五年前，脊椎按摩當時不像現在這麼廣為人知、也不像現在這麼被尊重。所以大家其實是很猶豫的。」）

醫師照做了。現場大約有二十四位會員。

Priscilla 猜：全部的人都去了？

Misner：「只有一個。」

而那位醫師事後看著他說：

「好棒的主意啊，Ivan。他們可真是蜂擁而至呢。」

而隔週發生的事，改變了整個組織

下一週的會議進行到傳引薦，輪到那位去看過診的會員。他站起來說：

「Ivan，我今天沒有引薦，但我不想 pass。」

Misner：好，那你想做什麼？

「我想說幾句話。」

而他說的是：

「我去看了 Reuben 醫師。哇，太驚人了。我照了 X 光，他帶我看了整個診間、解釋了他做的每一件事，然後幫我做了調整。我的下背痛困擾了我好幾年——不是不能動的那種，就是站久了會隱隱作痛。他帶我看他的設備——你們知道他還做運動醫學嗎？我完全不知道他做運動醫學。他還做了深層按摩來配合調整。」

然後他繼續講了醫師做的每一件事，最後說：

「他幫我做了調整，隔兩天我又回去做了一次。七年來第一次，我的下背不痛了。」

而他轉向全場：

「你們不去用他的話就是瘋了！——我只是想講這個，Ivan，希望你不介意。」

Misner 說：

「我環顧那個房間——我看到大約十二個人開始拿起筆，填寫給這位脊椎按摩師的引薦單。」

「有效率，但沒有效果」

Misner 當下的反應，是這一集最重要的一句話：

「我心想：哇，我的議程——我自己寫的那個——行不通。它有效率：有引薦就給，沒有就 pass。但它沒有效果。你不能只是叫人家 pass。你必須給他們一個機會，去談談他們跟其他會員之間發生過的生意。」

而他描述自己怎麼改的，畫面感十足：

「這真的很洩漏我的年紀——我拿出立可白，把議程上那一段塗掉，然後用我的 IBM 電動打字機打上去：如果你沒有引薦，就針對你與另一位會員之間做過的生意，給一段簡短的見證。」

他的總結是：「這是一個我們意外發現的、立即見效的引薦倍增器。當我設計原始議程時，我把流程設計得有效率，但沒有效果。」

機制拆解：1/24 對 12/23

這個故事裡藏著一組很銳利的對照，值得單獨算一次：

免費初診的轉換率：24 人裡有 1 人。約 4%。

一次見證的轉換率：剩下的 23 人裡，當場有約 12 人填單。超過 50%。

同一位醫師、同一群人、隔一週。而效果差了十倍以上。

為什麼？

免費的提議，要對方付出的是時間與不確定感——我要花半個下午，去一個我不確定有沒有用、甚至不太理解的地方。「免費」解決的是價格問題，而他們的障礙從來不是價格。

而那段見證解決的正是不確定感：它描述了整個流程（照 X 光、看診間、解釋、調整）、揭露了大家不知道的資訊（他還做運動醫學），並且給了一個具體的結果（七年來第一次不痛）。

所以真正的教訓是：當人們不上門，先確認你解決的是不是他們真正的障礙。降價和免費永遠是最直覺的手段，而它們只對「價格是障礙」的情況有用。

而故事還有一段，那才是真正的模型

Misner 說：「一個人站起來給了一段見證，就讓十個人去用他。而更驚人的是——一週之後，他拿到了第一個來自外部的引薦：其中一位剛去看過診的人，替他帶來了一個 BNI 以外的客戶。從那之後，這位醫師大部分的引薦都來自 BNI 以外。」

這一段把整個模型講清楚了。

那二十四位會員不是他的客戶來源。他們是播種區：

1 人試用 → 1 段見證 → 10 人使用 → 這 10 個人各自帶著親身經驗回到他們自己的生活圈 → 外部引薦開始流進來。

所以分會真正的產出，不是房間裡那三十九個人的生意，是那三十九個人背後的那幾百個人。而要啟動那條線，房間裡的人必須先親身用過——因為只有用過的人，講得出那段有畫面的話。

Priscilla 的補充也點到了為什麼有效：「因為我們信任團體裡的其他會員。我們認識他們、跟他們有紮實的關係。如果他們覺得這個人很棒，那對我來說就夠了。」

給同業的提醒：這個故事在台灣不能照做

這一段我必須寫清楚。

故事裡有兩個動作，在台灣的醫療業都是受限制的：①對特定群體提供免費診療作為招攬（《醫療法》第 61 條禁止以不正當方法招攬病人）；②由病人公開陳述療效經驗（醫療廣告不得以個人見證、實例為之）。

所以醫療同業要抄的不是那兩個動作，是它們底下的原理：人們不上門，往往不是因為貴，是因為不知道那是什麼。

而在合規的範圍內，解決「不知道」的方法很多：衛教講座、把流程講清楚的說明、讓夥伴實際來看看診間環境與動線、或者單純地在一對一時把「我到底在做什麼、什麼樣的人適合來」講一次。

那位醫師的問題從頭到尾都是「沒有人跟我談過脊椎按摩」——而那個問題，有很多種不涉及療效宣稱的解法。

收束

Misner 說了一句多數人不太相信的話：

「有時候，一段真正好的見證，比一個引薦還有價值。」

而這個故事就是證據：一個引薦帶來一位客戶；那一段三分鐘的話帶來了十位客戶，以及後面所有從外面流進來的生意。

而我最喜歡的還是那個立可白。

一個組織的創辦人，在看到自己設計的流程失效之後，當週就把它塗掉重打。沒有委員會、沒有評估期、沒有捍衛自己原本的設計。

而今天全世界每一場 BNI 例會裡的那個環節，就是那瓶立可白塗出來的。