EP158｜想認識大企業的人？別去商會——他們沒有理由去那裡
BNI PODCAST ‧ EP 158
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
三個問題，用來決定你該去哪些場合、不用去哪些場合。而第二題的答案裡有一個反直覺的建議：如果你想認識大企業的人，不要去商會。
第一題：誰是我最好的潛在客戶？
Misner 說：「每一個目標市場，都對應到一套要求你去不同地方經營人脈的策略。」
如果你不確定自己的目標市場是誰，他給的方法很實在——回去看你過去的客戶名單：
他們在哪些產業？做多久了？你的客戶到底是企業，還是一般消費者？
而接下來這一步，才是這一題真正的重點：
「整理出過去客戶的輪廓之後，去問身邊的人——有沒有什麼你可能忽略掉的模式。聽聽他們覺得誰適合你的生意。」
為什麼這一題不能只問自己
大部分的行銷教材會把這一題當成「自我盤點」——你自己坐下來想清楚。
而 Misner 特別叫你去問別人，我認為理由很實際：你是全世界最不適合看出自己模式的那個人。
因為那幾十個成交案，你每一件都在場。你記得的是每一件的理由：這個是朋友介紹的、那個剛好在辦活動、另一個是因為預算突然下來。你腦子裡存的是三十個故事，不是一個模式。
而旁邊的人沒有那些故事，他只看得到結果——所以他反而看得出「你的客戶好像有一半是三十五到四十五歲、家裡有小孩、自己有在做生意的女性」這種你從來沒注意過的事。
這一題適合直接帶去例會問。
第二題：我可以在哪裡遇到他們？
Misner 給了一張很具體的對照表：
小企業主 → 商會、地方商業協會、像 BNI 這樣的引薦組織。
大企業的代表 → 服務性社團、非營利組織、志工活動、社區住戶協會。
一般消費者 → 你小孩的活動、少棒、童軍、教會活動。
第二列是反直覺的那一個，也是最有價值的一個。
機制拆解：要問的是「他為什麼會在那裡」
為什麼大企業的人不在商會？
因為他沒有理由去。
一位大公司的經理不需要開發客戶——公司有業務部門。他去商會拿不到任何東西，那個場合是為了「自己要找生意的人」設計的。
但他會去扶輪社、會去當某個基金會的董事、會去帶小孩的球隊。為什麼？因為那些場合滿足的是另一種需求：身分、貢獻、社交、孩子。
所以這一題真正的通則是：
不要問「那個場合有沒有我要找的那類人」，要問「我要找的那個人，會為了什麼理由出現在某個地方」。
前者是用職業別去搜尋，後者是用動機去搜尋。而人是被動機帶去某個地方的，不是被職業別帶去的。
套到我這一行也一樣。如果我想認識的是三十五到五十歲、有消費能力、會照顧自己的女性，那麼「醫美同業聚會」是最沒用的地方——那裡全是同業。而她們會出現在瑜伽教室、親子活動、社區讀書會、某個媽媽的群組裡。因為那些地方回應的是她們真正的動機。
第三題：我到底想認識誰？
Misner 的標準訂得很高：
「就算你講不出你想認識的人的名字，你描述得越好，你就越有機會遇到那位理想的對象。」
而他要的具體程度是這樣：
「越像雷射一樣精準越好——我是說，真的講出一個名字。『你知道嗎，我一直想聯絡上某某公司的某某某。』你越具體，結果會讓你越驚訝。」
而他要大家避開的，是那個所有人都講過的句子：
「『任何你覺得可能用得上這些服務的人都可以。』——這句話沒有告訴任何人任何事。」
而他點出了原因，這是全集最好的一個詞：
「那個具體性，是一個記憶觸發器——當他們遇到一個正在找某項產品或服務的人的時候。」
而「全方位服務」為什麼是災難
Misner 描述了那個最常見的失敗：
「人們站起來說：『我是全方位的某某某，什麼都能處理。』——這什麼都教不了任何人，從來都不會。」
而他也理解為什麼大家會這樣講：「這對做生意的人來說幾乎是直覺——他們就是想站起來說『我全都會，你需要什麼我都能做』。」
問題在於：
「那沒有給人任何可以掛在上面的東西，讓他能說出『等一下，我認識一個人剛好要那個』。」
「可以掛在上面的東西」這個說法很傳神。「什麼都能做」在對方腦中是一片平滑的牆，沒有掛鉤；而「產後掉下來的臉」是一根釘子。
Priscilla 補的那一句：一次只推一個
她說：如果你的生意有很多項服務，可以只專注在其中一項，針對那一種客戶就好——「你不必每次都想把你會的全部講出來。」
而 Misner 給了一個很具體的節奏：
「我會真的只專注在一種客戶，直到你確定大部分的會員都懂了、真的理解那個市場或那個產品。然後才換下一個產品或市場。」
注意那個切換的條件：不是「講滿三次」或「講滿一個月」，而是「直到大部分的人真的懂了」。
而怎麼知道他們懂了？Ep116 提過一個很好的測驗：抽卡片替別人做六十秒。如果有人抽到你的卡卻講不出來，那就是還沒到。
📚 延伸閱讀
《通往財富自由之路》 李笑來
「因為定義不準確，所以思考範圍模糊」 P031
李笑來整本書的方法論，是從「把概念定義清楚」開始的——他的主張是：模糊的定義會直接產生模糊的行動，而人們常常誤以為自己是執行力不足，其實是定義沒做完。這一集三個問題，本質上就是三次定義練習：定義客戶、定義場域、定義那個人。而「我服務所有需要的人」之所以無效，不是因為它不夠謙虛，是因為它沒有定義任何東西——它劃出的範圍等於全世界，而範圍等於全世界，等於沒有範圍。所以下次覺得引薦來得太少的時候，可以先不要檢討努力程度，先檢查一件事：你有沒有把要找的東西定義到別人能夠辨認的程度。
本週行動
①第一題拿去問別人，不要只問自己：把過去客戶名單整理出來，請兩三位夥伴看看有沒有你沒發現的模式。你在每一件成交現場，所以你看到的是故事，不是模式。②用「動機」而不是「職業別」找場合：先問「我要找的那個人，會為了什麼理由出現在某個地方」。大企業的人不在商會，他們在服務社團和孩子的球隊旁邊。③這個月只推一項服務：推到大部分夥伴都講得出來為止，再換下一項。切換的條件是「他們懂了」，不是「我講夠了」。④下次開口指名道姓：不要說「任何需要的人」，說出一個公司名、一個職稱、甚至一個人名。具體性是記憶觸發器，模糊沒有掛鉤。
收束
Misner 最後給教育協調人的建議是：把這三個問題帶回分會，當成一個為期三週的練習——每週處理一題，收集大家的回饋。
而這三題連起來看，其實是一條很乾淨的漏斗：
誰（定義對象）→ 哪裡（定義通路）→ 哪一個（定義目標）。
而多數人的問題不在於哪一題答錯，是三題都沒問過——所以每週站起來的時候，只好講那句最安全、也最沒有用的話：我什麼都做。
