EP96｜為什麼「很急的人」拿不到引薦？三個機制，而最後一個跟形象完全無關

BNI PODCAST ‧ EP 096

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集錄於 2009 年 3 月，金融海嘯正深。而米斯納講了一句很直接的話：

「急切，是拿不到引薦的。」

他描述了一個很多人都見過的畫面：「你有引薦嗎？我需要引薦。你有引薦嗎？我需要引薦。」——而沒有人會給那個人引薦。」

這個觀察是對的。但整集他都沒有解釋為什麼。

而我認為理由不只一個，而且最重要的那一個，跟形象完全無關。

機制一：急切是一則關於「別人怎麼看你」的公開資訊

如果你很急，那代表一件事：別人沒有給你生意。

而在一個大家彼此資訊都不足的房間裡，其他人的行為，就是最容易取得的線索。

所以急切傳遞出去的訊息，其實不是「我需要幫忙」。

而是——「已經有很多人看過我了，而他們決定不給。」

這很殘酷，但它是一個真實的推論機制。而且它不需要在場任何人有惡意，它會自動發生。

機制二：急切的人，會讓引薦變成一場賭博

引薦人真正在心裡算的問題只有一個：

「這個人接到我的客戶之後，會怎麼對待他？」

而一個很急的人，會做出「急的人會做的事」：

追得太緊。折扣給得太快。接下自己其實做不了的案子。不敢說不。

而這四件事，每一件都會傷到客戶。而客戶會回頭找引薦人抱怨。

所以不給急切的人引薦，不是勢利眼。

那是一個關於他未來行為的合理預測——而且通常預測得很準。

機制三：急切會讓你問錯問題

這一個最少人講，而我認為它最重要。

回頭看米斯納描述的那句話：「你有引薦嗎？」

問題不在語氣。

問題在於這個問句「沒有辦法被回答」。

「你有引薦嗎」要求對方在三秒內搜尋他整個人生的記憶庫，而且沒有給他任何檢索的線索。

而這種問題的標準答案永遠是：「呃……我想想喔。」

而那句話的實際意思是：沒有。

所以急切真正的代價，是它讓你停止準備

具體的問法——「你名單上這三個人，我想認識」——需要事先做功課。

而一個很急的人沒有在做功課。他在到處問。

因為在急的狀態下，「到處問」感覺起來比「坐下來準備」有效率得多——它有動作、有進度、有立即的回饋。

所以：

急切最大的代價不是難看，是它讓你放棄了那些需要提前規劃的事——而引薦剛好完全建立在提前規劃上。

而解藥，米斯納其實講了，只是被埋在後段

他建議的做法是：兩個人各自把自己的名單打開，一個一個看過去，然後說：「我想認識這幾位。你怎麼認識他們的？你願意幫我引介嗎？那你想認識什麼樣的人？」

而這一招之所以能解決急切的問題，不是因為它比較有禮貌。

是因為它把工作，從對方身上移回到你身上。

「你有引薦嗎？」＝ 我把搜尋的工作丟給你。
「你名單上這三個人我想認識。」＝ 我已經做完搜尋了，我只需要你確認和引介。

而這剛好也是急切的解方：

當你手上有具體的名字，你就不需要表現得很急——因為你已經有東西了。

那個「炸魚 vs 聲納」的比喻，需要補一個前提

米斯納用了一個很生動的對比：

傳統行銷像是用炸藥炸魚——點幾根丟下去，希望浮上來什麼東西。而結構化的引薦行銷，像是用最新的高科技裝備：你有船可以開到魚在的地方，有聲納可以看見哪裡有好魚，你可以說「不要淺灘那些鯉魚，我要十八呎深的那三十條褐鱒」。

比喻很好。而它有一個沒有講出來的前提：

你必須先知道自己要抓什麼魚。

而「不要鯉魚、我只要褐鱒」這句話，對很多小生意來說其實是一種奢侈品。

因為當這個月的房租還沒著落，你會抓任何一條浮上來的魚。而且你應該抓。

所以我想對「豐盛心態」加一句誠實的話

米斯納推薦用豐盛心態取代匱乏心態，而這個建議本身沒有錯。

但我認為要補上這一句：

豐盛心態不是一種你決定要有、就會有的態度。它在很大程度上，是現金流的函數。

馬斯洛在《動機與人格》裡講得更精確：「匱乏驅動的人必須仰賴他人。」（P306）而他描述心理健康的人時，用的句子是：「不會因為自己給予旁人的印象而感到焦慮。」（P300）

而後面那句是結果，不是方法。你沒有辦法靠著提醒自己「不要焦慮」，就變成不焦慮的人。

而這不是叫人放棄，是把順序講對

急切是症狀。現金流才是病。

所以真正有效的順序是：先想辦法建立三到六個月的緩衝——而急切會自己消失，你不需要對它做任何心理建設。

而在緩衝還沒建立起來之前，你能做的是把急切隔離：

你做不到不急。但你可以決定要在哪些場合開口。

而原則是：不要在最需要長期關係的場合，用最短期的方式說話。

短期的錢，去短期的地方找——打電話給老客戶、清應收帳款、做一檔限期的方案。而分會那張桌子，是拿來種樹的，不是拿來救火的。

關於「不景氣是招募的機會」，他自己加了一個很重要的但書

米斯納觀察到：不景氣時被裁員的人會出來創業，所以分會在這種時候反而會成長。他甚至引了當期《Entrepreneur》雜誌的封面：「被裁員了嗎？2009 年來創業吧。」

而他立刻補了一句：「會員們要小心。你要確定你帶進來的是有品質的人。」

他接著也講了公道話：「被裁員不代表他不是一位優秀的商業專業人士。」這句話很重要，因為被裁員通常跟能力無關。

而我想把這個但書講得更清楚一點，理由跟前面完全一致：

一個剛被裁員、拿出積蓄創業的人，正好處在「急切」的最高點。

所以正確的做法不是不邀請他，是不要在那個月就要他承諾

因為對一個現金正在流出的人來說，多一筆會費、多一個每週必須出席的早上，都是壓力。

而你要的不是他現在這個版本。你要的是他穩下來之後的那個版本——而那個版本通常在半年後。

所以更好的做法是：給他一段「先來看看、還不用承諾」的時間，而且明白地告訴他不急。

而這件事本身就示範了整集的主題——因為對他不急，正是你不急的證明。

法規邊界：被裁員與創業之間，有幾件事要先確認

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

資遣有法定事由。《勞動基準法》第 11 條列舉雇主得預告終止勞動契約之事由，包括歇業或轉讓、虧損或業務緊縮、不可抗力暫停工作在一個月以上、業務性質變更有減少勞工之必要又無適當工作可供安置、以及勞工對於所擔任之工作確不能勝任。不符合這些事由的「請你自己離職」，性質完全不同。

預告與資遣費是分開的兩件事。《勞動基準法》第 16 條就預告期間依年資設有規定，並定有謀職假；第 17 條則規定資遣費之計算與給付期限。很多人在慌亂中只記得問資遣費，而忘了預告工資也是應得的。

大量解僱另有專法。《大量解僱勞工保護法》第 2 條就「大量解僱勞工」之人數與比例門檻設有定義，達到門檻時，雇主另負有通知與協商之程序義務。

創業與失業給付要一起看。《就業保險法》第 11 條就失業給付之請領條件設有規定，包括非自願離職、辦理退保當日前三年內保險年資合計滿一年以上、具工作能力及繼續工作意願、向公立就業服務機構辦理求職登記後一定期間內仍無法推介就業或安排職業訓練。在申請期間開始營業或成立公司，可能影響請領資格——這件事值得在登記行號之前先問清楚。