EP375｜第一名的特質不是「會給引薦」——而是「接到引薦之後有沒有跟進」

BNI PODCAST ‧ EP 375

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這個調查結果，第一次看到的時候我以為自己看錯了。

而那個結果

而 Misner 和太太為了寫書，訪問了來自數個國家、將近兩千位商業專業人士。

而問題是：一位人脈大師最重要的特質是什麼？

而排名第一的答案是：

「人脈大師會跟進別人給他的引薦。」

而 Misner 特別點出了那個令人意外的地方：

「給引薦——給引薦甚至沒有進到前五名。」

而他自己的解讀是：

「如果你把機會給了一個一直沒有好好跟進的人……那不是什麼祕密，你最後會停止把時間浪費在那個人身上。他讓你難堪。因為當你給出一個引薦，你等於給出了一小塊自己的名聲。」

機制拆解：而我認為這個結果，比它看起來更有道理

而乍看之下這個排名很奇怪：一個「付出者收穫」的組織，居然把「給」排在五名之外？

而我認為關鍵在於這個問題是問誰的。

而它問的是：「在你眼中，什麼樣的人算是人脈大師？」

而這是一個關於別人怎麼看你的問題，不是一個關於什麼行為最有價值的問題。

而這兩者的差別很大。

而請從評分者的角度想一次：

①你給別人多少引薦，我不一定看得到。——那發生在我不在場的地方。

②但你有沒有跟進「我給你的那一個」，我百分之百知道。

而所以這份調查真正測到的，是「什麼行為會決定別人要不要繼續投資在你身上」。

而這樣一看，這個結果就完全合理了，而且它指出了一個很重要的不對稱：

給引薦，是你對別人的投資——它慢慢累積。

而接到引薦後的跟進，是別人對你的投資的存亡——它一次就可以毀掉。

而累積需要很多次，而毀掉只需要一次。

而這也解釋了 Misner 講的那個現象：對方會安靜地停止給你引薦，而且不會告訴你原因。

（必要的但書：這是一份為了寫書所做的問卷調查，屬自陳資料，非同儕審查之研究。）

而他對「最好的系統」的回答，我很喜歡

而 Priscilla 猜的是「親筆寫的紙條」。

而 Misner 的答案是：

「最好、最有效的跟進系統，就是那個你真的會用的系統。」

而他接著坦白了一件事，我覺得這一段最有價值：

「問題是我非常不擅長寫親筆的紙條。……我就是不會去做。那如果我不做，它還是最好的方法嗎？」

而他的結論是：

「如果你有一套很棒的系統但你不用它，那你等於沒有系統。」

而我想把這個原則講得更可操作一點。

而多數人選跟進工具的時候，選的是「我希望自己是那種人」的工具。

而正確的選法是：選那個對你而言啟動成本最低的。

而檢驗的方法只有一個（跟我在 Ep406 講留白的檢驗方法一樣）：它有沒有撐過一個真的很忙的星期？

而如果沒有，那就換一個更簡單的，而不是責怪自己不夠自律。

而他提到的那個小技巧，在台灣要改一下

而他的做法是：當他答應要寄某篇文章給對方時，他會說「我可以拿一張你的名片嗎？」然後問「你介不介意我在名片背面寫個字，提醒我把那篇文章寄給你？」

而難得的是，他自己主動加了文化上的但書：

「順帶一提，這在有些文化裡行不通。世界上有很多文化認為在別人的名片上寫字是不合適的。」

而台灣就是其中之一。

而在我們這裡，當著對方的面在他的名片上寫字，是會讓人不太舒服的——尤其是對年長或比較講究的人。

而我用的替代做法有兩個：

①收下名片、雙手接、看一眼、放好——然後轉身之後立刻拿手機記。

而我記的內容是三行：他叫什麼、我答應了什麼、什麼時候要做。

②或者當場就把它做掉。

而如果只是傳一個連結，那就在原地花二十秒傳完，而不是記下來以後再做。

而《一出手就成交》裡那句話很直接：「成功的銷售員會盡心盡力的跟進」（P094）。

放回台灣：而我想給一份很具體的跟進時程

而這一集講了跟進的重要性，但沒有講「多久」。

而我把自己在用的寫出來。

①接到引薦：二十四小時內聯絡對方。

而重點是——就算你這週排不出時間，也要先聯絡。

而可以說：「王大哥跟我提過您了。我這週比較滿，想跟您約下週三或下週五，哪一天比較方便？」

而人可以接受等待，但不能接受沒有聲音。

②同一天，回報給引薦人。

而這一項是所有動作裡最被忽略、而且成本最低的。

而只要一句話：「已經聯絡到了，下週三見面，謝謝你。」

而它的作用是：讓那個把名聲借給你的人，可以放下心。

③結果出來之後，不論成不成，再回報一次。

而很多人只在成交的時候回報，而沒成交的時候就消失了。

而那是錯的，理由很實際：引薦人真正在意的不是你有沒有賺到錢，是他有沒有害朋友被打擾。

而所以沒成交的回報，反而更重要：「這次時機不合，不過我們聊得很好，他說之後有需要會再找我。謝謝你。」

④三個月、六個月之後，各聯絡一次。

而 Priscilla 在節目裡問的正是這個，而 Misner 的答案是：要，而且要用「幫忙」的名義，不要用「成交」的名義。

而他的原話是：

「如果你一直是為了成交而跟進，他們會躲你。但如果你是為了幫忙、協助或建立關係而跟進，他們會想跟你保持聯絡。」

收束

而這個調查結果值得記住：別人評價你的，不是你給了多少，而是你怎麼處理他給你的那一個。

而理由不是別人現實，而是那剛好是他唯一看得到的部分。

而好消息是：這件事完全在你的控制之內，而且不需要任何才華。