EP502｜你以為外向的人比較會經營人脈——但排在最後五名的能力，有四項都屬於外向者

BNI PODCAST ‧ EP 502

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是上一集的反面。Misner 說：「我認為在培養一套能力的時候，知道『不要做什麼』，跟知道『要做什麼』一樣重要。」而墊底的那五項，會讓很多人鬆一口氣。

而這份調查的性質要先講清楚

而這是一份將近 3400 人的全球調查，Misner 特別說明：「順帶一提，這是開放給一般大眾的，不只是 BNI 會員。」

而問的問題是：「他們認為一位優秀的人脈經營者，最重要的特質是什麼？」總共約 20 項，這一集談的是排在最後的五項。

（重要說明：這份調查測量的是「人們認為什麼重要」，不是「什麼實際上有效」。它反映的是集體印象，而不是實測的績效。所以它最好的用法，是拿來理解別人怎麼看你的行為——而在人脈經營這件事上，那其實已經非常有用了。）

而 Misner 發現了一個他自己也意外的模式

而他先講了那個普遍的假設：

「過去三十年，我發現大多數人都假設，外向在人脈經營上是一種優勢。」

而數據呈現的是：

「最不重要的五項能力裡，有四項跟『敢講、大膽』有關——那些特質更貼近外向者而不是內向者。」

而他自己也覺得意外：「說真的，五項裡有四項會落在那裡，讓我有點驚訝。」

第五不重要：無所畏懼

而 Misner 的說法很平衡：

「無所畏懼在銷售上可能是好的。在一般商業上可能是好的。但在當一個人脈經營者這件事上，無所畏懼不是大多數人覺得重要的能力。」

而他指出了那個關聯：「外向者傾向更無所畏懼、更有自信。但講到辨識一位優秀人脈經營者的能力時，這一項對絕大多數人來說並不重要。」

第四不重要：要求成交

而這一項是我認為最值得吵一架的。

而 Misner 點名了那句台灣也很常聽到的話：

「我一直聽到有人說——連在 BNI 裡都有——『欸，開口問又不會怎樣，對吧？』」

而他的回應是：

「會，開口是會怎樣的。但不用相信我，去相信那 3400 位填了這份調查的人——他們把它列為人脈經營裡最不重要的能力之一。」

而我想補一句我自己的理解：「開口問又不會怎樣」這句話成立的前提，是你只算得失、不算關係。而如果那個開口讓對方下次不想接你電話，那個代價是不會出現在這一單的損益表上的。

第三不重要：自我推銷

而 Misner 自己也承認這一項最反直覺：

「這個結果乍看之下完全違反直覺。完全違反直覺。自我推銷怎麼可能不是優秀人脈經營者的重要能力？」

而他給的答案很簡單：

「為了讓人脈經營有效，它真的必須是關於關係，而不是關於交易。」

而他接著講了一個很重要的診斷：

「我認為有些人討厭人脈活動——有些人是真的討厭——最大的單一原因，就是他們去了一場活動，然後一個接一個的人試著賣他們東西。」

而他把這一項接回內向者：「很少內向者會被稱為自我推銷者，所以這又是一個例子，說明內向可能不像你以為的那樣會傷害你在人脈經營上的機會。」

第二不重要：直接

而這一項的解釋我覺得很精準：

「在商業往來上直接，常常被視為一種優點。然而講到人脈經營的時候，它似乎更容易被看成是『咄咄逼人』。」

而他點出了那個後果：「而那對建立關係來說，顯然不是加分。」

而請注意這一項的意思：它不是說直接是壞事，而是說同樣的行為，在銷售的場景裡叫「果斷」，在人脈的場景裡會被解讀成「有目的」。

第一不重要：社群媒體很行

而排在最後一名的，是 Misner 自己都沒料到的：

「它是一個可以輕易套用在內向者和外向者身上的特質。那就是——社群媒體很行。」

而他解釋了為什麼他把這一項放進調查：

「因為我發現很多人認為，線上經營人脈基本上就是人們需要做的全部了。他們不需要做面對面的事，線上做一做就好。」

而他也表明了自己的立場：「我相信線上人脈經營有很大的價值。我在 Facebook、Twitter、LinkedIn 上都有。我是支持者，但它不會取代面對面。」

而他坦承自己的預期完全錯了：

「我把它放進去的時候，心裡很清楚它大概會排得相當高。連我自己都很驚訝，它被 3400 位商業人士排在最後一名。倒數第一。」

而他做了一個很聰明的交叉分析

而他不相信這個結果，所以去查了年齡：

「我想，好吧好吧，千禧世代一定會把這個特質排得比較高。所以我比較了三十歲以下受訪者的回答。」

而結果是：

「三十歲以下的族群，把這個特質排在倒數第二。認真的。倒數第二。」

而他的結論是：「連千禧世代都理解，社群媒體技能並不是優秀人脈經營能力的指標。」

（而我還是要提醒：這是 2017 年的調查，而社群媒體的形態此後變化很大。這個結果的價值不在那個名次，而在那個對照——連最熟悉社群的世代，也沒有把它排前面。）

而 Priscilla 舉了一個很生動的反例

她說她最近帶了一位客人來參加開放式的聚會：

「她太過積極了，把所有人都推開了。她甚至在最後自己辦了一場抽獎。」

而她的評語是：「有點瘋狂，但它精準示範了你正在講的那件事。」

而 Misner 的回應為那位客人講了句話，我覺得很有格局：

「我們在大學裡不會被教人脈經營的技巧，所以我們就以為它是銷售流程的一部分，而有時候我們表現得太有攻擊性。」

而他也承認這不只是外人的問題：「就算是一般的會員，那個行為有時候也會冒出來。有時候你就是控制不住自己，就跨過了那條『太直接』或『太交易導向』的線。」

機制拆解：為什麼銷售的強項會變成人脈的弱項

而這五項合起來，其實在說一件事：優秀的銷售員和優秀的人脈經營者，是兩套不同的技能。

而我想解釋為什麼它們會衝突：

①銷售的目標是「在這次互動中推進到成交」，所以它獎勵主動、直接、無所畏懼。

②人脈的目標是「讓對方願意把他的信譽借給你」，而那需要對方感覺安全。

③而讓一個人感覺安全的方式，正好是不推進、不索取、不表現。

而 Misner 在節目裡提到了一句他跟 Priscilla 私下聊到的話，我認為是這一集最好的一句：

「永遠要『對別人有興趣』，而不是『讓自己有趣』。」

而《執行長日記》裡那句「提問比起告知更具成效」（P062），正是這件事的操作版本。

而柯維那句「能夠傾聽就能夠接受影響」（《與成功有約》P373），則解釋了為什麼那些「不重要」的能力，在這個場域裡真的不重要——因為這個場域的貨幣是被信任，而不是被記住。

放回台灣：這一集對「不擅長交際」的人最有用

而我認為這一集最大的價值，是幫一大群人解除了一個誤會。

而在台灣，那個誤會通常長這樣：「我口才不好、不會炒熱氣氛，我不適合這種場合。」

而這份調查等於在說：你以為自己缺的那些能力，在別人的評分表上排在最後五名。

而我自己在分會裡看過最會拿到引薦的幾位，通常不是最會講話的那幾位。他們共同的特徵是：問問題、記得住細節、答應的事會做到。

而「要求成交」這一項，在台灣有一個很本土的變形，我想特別提出來。

因為我們不太會直接推銷，我們會用人情：「都認識這麼久了」、「就當作幫我一個忙」、「這個月差一點點」。

而這在調查的語言裡，跟「要求成交」是同一件事——而且因為它包著人情，對方更難拒絕，所以留下的不舒服會更久。

而「太直接」這一項，在台灣的判準也不太一樣。我們的社交規則裡，直接的殺傷力比在美國更大，因為它會被解讀成不給面子。

而最後我想講一件跟我這一行有關的事。

在醫療與醫美相關的行業，「自我推銷」和「要求成交」這兩項不只是效果的問題，還涉及法規——依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，不得以誇大、保證療效或招攬的方式進行宣傳。

而說老實話，這個限制反而讓我更早學會了這一集的教訓：當你不能推銷的時候，你只剩下把人照顧好這一條路。而那條路的成果，來得比較慢，但比較穩。

收束

而 Misner 給的總結是：

「你可能正在做一些事——非常直接、無所畏懼、要求成交——而這些事實際上可能沒有像你希望的那樣為你服務。」

而他認為真正的關鍵，是把兩張清單合起來看：「知道要做什麼，加上知道不要做什麼。」