EP981｜人為什麼會幫你引薦？答案是地位，不是人情

BNI PODCAST ‧ EP 981

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集主持人換成Spencer Reynolds代班，訪問的來賓是行銷界的傳奇人物Dean Jackson——他是知名播客《I Love Marketing》的共同主持人，跟Spencer認識超過24年，也曾跟Ivan在BNI Tampa Bay的大型年會上同台對談。這集他們只談一件事：人為什麼會願意幫你引薦？Dean一開場就點出多數人最大的誤解——引薦從來不是別人給你的人情或禮物。

引薦不是人情，是保護族群的本能

Dean說，如果你覺得引薦是要去「贏得」或「開口拜託」才能得到的東西，方向就錯了，因為這違背了人類演化出來的合作本能。從人類靠著合作逃離食物鏈、成為最成功的物種開始，我們就學會了互相照顧、維持「群體裡的地位」——我們做任何事或避開任何事，核心原因都是會不會傷害到自己在群體裡的地位。這種本能一路演化到今天的社會，我們雖然不再是在草原上採集的150人部落，而是住在大城市裡，但骨子裡仍然活在一個個150人的圈子中。

鄧巴數字：你真正在乎的，只有150人

Dean提到學者Robin Dunbar的研究——鄧巴數字就是150，這是我們能真正維持關係的人數上限。我們或許認得1000個人以上，但真正有「關係」、會在超市遇到就停下來聊天的，只有150人，而我們對這些人格外保護。我們的角色就是替這個圈子加值、避免它受到傷害，所以我們才會忍不住推薦東西：看電影會說「這部一定要看」或「那部別看」，連別人要不要讀一本書、要不要找哪個服務提供者，我們都忍不住要把關。

藍莓與獅子：互惠如何決定引薦

Dean用一個狩獵採集時代的比喻解釋這個機制，呼應Robert Cialdini的互惠理論：如果我在山那頭發現一大片藍莓，告訴你「去採一點，我先把這些扛大顆的帶回營地」，那一刻我的地位就比你高，因為我替你加了值。你會覺得需要還這個人情，於是你可能回我一句「小心那邊的石頭後面有獅子」，我們就打平了——我告訴你藍莓在哪，你保護我躲過獅子，這就是社會互助運作的方式。每一次我們為別人做了貼心的事，地位就會提高，對方也會覺得欠了一筆，這也是為什麼推薦、評價、口碑這麼有用——我們等於是借用了別人的信任幫自己背書。Dean也補了一句：這件事在今天比以前更重要，因為我們身邊有太多不認識、想佔我們便宜的人，所以我們格外想保護自己認得的那150人，一座城市說穿了，就是無數個互相交錯的150人小圈子疊在一起。

別叫夥伴幫你說，要教他們幫你聽

Dean指出大多數人訓練引薦夥伴的方式都錯了——我們常常告訴客戶「記得跟朋友提到我」，但這句話完全沒有把「你」跟「被引薦的那個人」真正連起來。他舉了個房仲的例子：如果你聽到朋友說「我們要搬去外地了，房子得賣掉」，你可能會順口說「你應該打給Spencer，他是很棒的房仲，跟他說是我介紹的」。這種想法出發點是好的，但常常就停在這裡——後來你可能在超市遇到那位朋友，問「我朋友Spencer後來聯絡你了嗎？」對方卻說「沒有啊，沒聽到他消息」，「我常常跟人提到你啊」。這種「我常提到你」卻換不到實際引薦的情況，幾乎每個人都遇過。Dean說，真正該訓練的方向反過來：不是教夥伴去跟別人說你多好，而是教他們一察覺到機會，就回來告訴你——把注意力放在「幫你聽」，而不是「幫你說」。

讓引薦夥伴當英雄，把分會的善意帶回診所

Dean給了一個具體做法：把引薦夥伴變成英雄。他舉自己寫過一本書《如何用最快速度把房子賣到最高價》為例，他教客戶這樣講：「如果你聽到有人在談賣房子，打給我或傳訊息給我，我會給你一本書，你可以拿去送給他。」這麼一來，引薦夥伴手上多了一份有價值、好分享的材料，送出去時自己看起來是個很貼心、很用心的人——這等於是在幫對方加分、提高他在自己族群裡的地位。Spencer聽完直接說：「就這樣，你也提高了自己在族群裡的地位。」Dean回：「正是如此。」聽到這段我特別有感——在分會裡，我們常把GAINS表填完就以為交接完成，但真正能讓夥伴願意持續引薦的，是給他們一份好拿、好轉手的東西，比如一張清楚寫著我們服務項目跟適合對象的名片或說明卡，讓他聽到機會時有東西可以順手遞出去，而不是空口白話。診所端也一樣——與其拜託客人「幫我們多介紹」，不如先教她們「聽到朋友有什麼困擾時，來跟我說」，再準備好一份她能大方轉交的資料，讓她在朋友面前看起來像個很懂的人。