EP497｜你的自我介紹裡塞滿了形容詞——而那可能正是別人記不住你的原因

BNI PODCAST ‧ EP 497

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的題目連 Misner 自己都說怪：「知道你的動詞，跟拿到更多生意有什麼關係？」而它最後變成了一個我認為非常適合直接搬到分會的練習。

而這個練習的來源

而 Misner 是在一場轉化型領導委員會的活動上聽到的，講者是 Alex Mandossian，題目叫《發現你的動詞》。

而 Misner 自己的反應是：「我覺得聽起來有點怪，但他的內容總是很好，所以我一定要去。而我真的很慶幸我去了。」

而講者的核心主張是：

「我這些年學到最大的一課是——讓一個人成為傑出的商業人士和領導者的，是『移動』，是採取行動。」

而他給了理由：「因為沒有移動，改變就不可能發生。」

（節目中把「沒有東西移動之前，什麼都不會發生」這句話歸給愛因斯坦。而這句話並沒有可靠的出處證明出自愛因斯坦，屬於常見的誤植，我在這裡標註一下。）

而那個關於形容詞的故事

而講者引了芝加哥傳奇廣告人 Leo Burnett 的一個故事。

而據說 Burnett 讓團隊去分析 62 則賣不動商品的廣告，想知道它們為什麼失敗。

而他們的發現是：

「他們認為那些廣告有太多形容詞，像是『極度』或『非常』——因為形容詞不會推動人。」

而更糟的是：「相反地，它們如果有什麼作用，就是會在人的腦中引發懷疑。」

而那個數字是：「在那 62 則廣告的 12,758 個字裡，有 24.1% 是形容詞。」

而拿來對照的是兩篇著名的演說：林肯的蓋茲堡演說只有約 13% 是形容詞；邱吉爾那場著名的演說約 12%。

（我要標註兩件事：一、這個 Leo Burnett 的分析是節目中經由第三人轉述的軼事，我沒有查到可以直接對應的原始出處，各位當成一個說明性的故事看待就好。二、邱吉爾那場演說一般稱為「blood, toil, tears and sweat」——血、辛勞、眼淚與汗水，節目中的簡稱略有出入。）

而解方是動詞

而講者的問題是：如果形容詞是問題，那解方是什麼？

而他的答案不是名詞，是動詞——行動的字。

而他舉了幾位歷史上的人物，說他們都活成了一個動詞：

笛卡兒——他的動詞是「思考」。我思故我在。

愛因斯坦——他相信如果你停止學習，你就開始死去。他的動詞是「學習」。

蒙特梭利——她的動詞是「教」。

華特·迪士尼——他的動詞是「夢想」。

而講者的說法是：「那是一種能推動人、造成永久而正向改變的一個字的語言。」

而 Misner 自己挑錯了，是他太太改的

而這一段是這一集最有意思的部分。

現場的作業是把自己的動詞寫在便利貼上。而 Misner 原本選了「協作」：

「因為我認為那就是 BNI 的全部——協作。」

而他太太 Beth 看了一眼說：「那不是你的動詞。」

而 Misner 的反應是：「什麼？你什麼意思那不是我的動詞？我的事業就是關於協作啊。」

而 Beth 的回答，我認為是這一集最精準的一刀：

「對，那是你運作的方式，但那不是你在做的事情的大局。」

而她給的答案是：「我覺得你是在『啟發』。」

而她把兩者接起來：「她覺得我的角色是——啟發人們去協作。而我認為她是對的。」

而 Misner 還做了一個很重要的區分：

「我把『啟發』看成跟『激勵』不一樣，因為我老實說並不相信我可以激勵別人。我認為只有個人可以激勵他自己。」

而他講了自己能做的部分：「但我也許可以透過我的教學、我的演講，給出某種啟發，而那會促使人們去行動。」

機制拆解：為什麼「方式」不是「動詞」

而 Beth 那句「那是你運作的方式，不是你做的事情的大局」，是這個練習最容易做錯的地方。

而我想把這個區分講清楚：

①「方式」是你怎麼做事——協作、溝通、分析、執行。

②「動詞」是你對別人造成了什麼——啟發、保護、連結、修復、簡化。

而差別在於受詞是誰：方式的受詞是你自己，動詞的受詞是別人。

而這也解釋了為什麼多數人第一次都會挑錯——因為我們比較清楚自己在做什麼，比較不清楚自己對別人造成了什麼。

而這正是為什麼 Beth 看得出來，而 Misner 看不出來。

而《與成功有約》裡那句「先構思而後行動，適用範圍極廣」（P182），講的是同一種順序——先想清楚你要在別人身上造成什麼，行為才會對齊。

而形容詞為什麼沒用，我認為也可以用同一個框架解釋：「我們很專業、很用心、非常有經驗」——這些全部在講自己，而聽的人腦中不會產生任何畫面，也不知道你會對他做什麼。

而他給了一個可以直接在分會做的練習

而 Misner 的建議相當具體：

「我甚至會建議你的分會找一週來做這件事——但你要提前準備，不要突襲分會。提前一週通知。」

而流程是：

「請每個人先聽這一集，然後來開會。那一週，分享你的行動詞、你的動詞。它必須是一個字。」

而後半段是重點：「用你剩下的時間解釋為什麼。」

而他認為這會是一場很有力量的週報：「特別是如果每個人都做、都分享了自己的動詞，然後跟大家解釋原因。」

而他也示範了自己的版本：

「我的工作是——用我學到的和我教的，去啟發人們走出去，成為他們可能成為的最成功的商業人士，特別是透過引薦與人脈經營。」

放回台灣：這個練習解決了一個我們的老問題

而我認為這個練習對台灣的分會特別有價值，因為它繞過了一個我們一直卡住的地方。

而那個地方是：我們的自我介紹，形容詞比例可能比那 62 則失敗廣告還高。

「用心」、「專業」、「細心」、「值得信賴」、「服務至上」、「以客為尊」——這些字在台灣的名片和簡介上密度極高，而它們全部不會在別人腦中產生任何畫面。

而更麻煩的是，每一位同業都在用同一組形容詞。所以它們連辨識度都沒有。

而一個動詞的好處是：它會逼你回答「我對別人做了什麼」，而那件事各行各業都不一樣。

而我自己想了一下我的動詞。

而我第一個想到的是「變美」——但那不是動詞，那是結果，而且以我的行業來說，那樣講也會踩到療效宣稱的線。

而我後來想到的是「安心」：因為以我在診所的經驗，客人真正需要的往往不是一個決定，而是有人把選項、風險和限制講清楚，讓她可以不焦慮地做選擇。

而這個動詞的好處是：它完全在法規的安全範圍內，而且它剛好是我真正在做的事。

而我要提醒同樣是特許行業的朋友：挑動詞的時候，避開會構成療效、功效或收益承諾的字——依《醫療法》第八十六條及相關廣告規範，那類字眼即使包在一個很文青的句子裡，仍然是受限的。

而最後我想講 Beth 那個角色。

因為我認為這個練習最好的做法，不是自己想，而是想完之後拿去問一個很了解你的人。

而在分會裡，那個人可能是你的一對一夥伴。而如果他給的答案跟你自己想的不一樣，那個落差本身就是最有價值的資訊。

收束

而這一集的作業只有一題，而且只能填一個字。

而它之所以有用，是因為一個字的空間裡，塞不下任何形容詞。

而當你只能留一個字的時候，你會被迫回答那個平常不會問自己的問題：我到底對別人做了什麼？