EP7｜「課綱」——六十秒不是每週一次的表演，是一門有進度的課

BNI PODCAST ‧ EP 007

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談「把你的故事講簡單」。而米斯納開場就丟了一個責任歸屬，而它比表面上重得多。

他說：這是「你」的責任

「關鍵是要記得：身為會員，你要為『把這些資訊傳達出去』負責。

而且很重要的是——你要用一種他們真的聽得懂的方式傳達。」

而這句話看起來理所當然，實務上幾乎沒有人這樣執行

因為多數人在抱怨「他們都搞不清楚我在做什麼」的時候，語氣裡的責任是在對方身上的。

而只要責任在對方——

你就不會改任何東西。

所以這句話真正的功能，不是道德要求

是：

把一個「無法改善的抱怨」，變成一個「可以改善的工作」。

而這個動作可以推廣到任何事情上

任何時候你發現自己在抱怨一件事，試著把責任移到自己這一邊，然後看看有沒有「多出可以做的事」。

多出來了——那就是你的事。

什麼都沒多出來——那才是真的別人的問題。

而這個檢查，通常會讓九成的抱怨變成工作。

而他點名的那個陷阱，非常反直覺：越有名的職業越危險

他說：

「這在一些相當廣為人知的行業上特別明顯——像是本地的花店、銀行員、律師。

這些行業裡，有很多是會員不知道的。而你講得越具體越好。」

而背後的邏輯，值得說清楚

因為大家「以為」自己知道，所以不會問。

而不會問，就永遠停在那個粗略的印象上。

所以會出現一個很奇怪的現象

一個廣為人知的職業，它的「辨識度」很高，而它的「可引薦度」反而很低。

因為引薦需要的不是「知道你是做什麼的」。

是「知道什麼時候該想到你」。

而這兩者的距離，在越熟悉的行業裡越大

我的行業就是最好的例子。

每個人都知道醫美診所在做什麼。

而正因為如此，沒有人會問我們實際上處理哪些狀況——所以他們永遠只會在那一兩個最明顯的情境想到我們。

所以有一個很具體的修正

越是「大家都懂」的行業，六十秒越不能講「我是做什麼的」。

要講：「上週有人來找我，是因為……」

因為前者他已經有答案了，而後者他沒有。

而「個人價值宣言」這件事，米斯納自己示範了一次，而那個示範值得逐句拆

他先介紹了這個概念的來源——他的朋友 Lou Cassara 在《From Selling to Serving》裡提出的 PVS（personal value statement）。

而 Frank 直接問他：那你的是什麼？

而他的回答是這樣

「我告訴人們，我在幫忙改變這個世界做生意的方式。

我們有一個『付出者收穫』的哲學，而它跟多數的商業哲學不同。

BNI 和我，還有全世界的督導，是在試著教人們一種不同的做生意方式——一種建立在關係經營、以及『農耕』而不是『打獵』的方式。」

而這段話有三層，而且順序是刻意的

第一層：我在做什麼（改變世界做生意的方式）——這是使命，不是職業。

第二層：我跟別人哪裡不同（付出者收穫，不同於多數商業哲學）——這是定位。

第三層：一個具體的對比（農耕，不是打獵）——這是可以被複述的那一句。

而多數人的自我介紹，只有第一層，或者只有第三層

只有第一層——聽起來很大，但別人不知道你到底在幹嘛。

只有第三層——很好記，但別人不知道為什麼重要。

而三層一起，才會既記得住、又說得出為什麼。

所以給一個可以今天做的練習

寫三句話。

第一句：我在改變什麼。
第二句：我跟同業哪裡不一樣。
第三句：一個對比或比喻。

而第三句，是唯一會被別人轉述的那一句——所以它必須最短。

（《創投心法》裡有一句相關的提醒：「合夥人定位一開始就要清楚。」（P343）——對外的定位如此，對內的更是。）

而「不要對所有人做所有事」，他講了當顧問時的觀察

「很多專業人士和公司，試著對所有人做所有事。我看了很多年。

我當管理顧問的時候，經常看到公司這樣做。」

而值得追問一句：為什麼公司會忍不住？

我認為原因不是貪心。是：

拒絕的成本是立即的，而聚焦的收益是延後的。

請看這個時間差

每一次你說「這個我們不做」，你當場少一筆錢。

而聚焦帶來的好處，要一兩年後才會以「別人主動找上門」的形式出現。

而人類對這種時間差的處理能力，非常差。

所以有一個結論，可能會讓人不舒服

「聚焦」不是一個決心問題，是一個現金流問題。

一個現金吃緊的生意，幾乎不可能聚焦。

所以正確的順序是：先把現金流做穩，再談定位。反過來做，那個定位撐不過三個月。

而如果現在還撐不住，有一個退而求其次的版本

不要拒絕案子。但只對外講一件事。

做的可以雜，講的必須純。

而這個做法不完美，但它至少讓你在有本錢聚焦的那一天，已經累積了一個清楚的形象。

而本集最好的一個字，出現在最後

Frank 說：把 PVS 濃縮進六十秒或四十五秒，是一個很好的紀律。

而米斯納的回應更狠：

「我建議大家坐下來，實際做出一份『課綱』——你要怎麼教育你的夥伴會員。」

「課綱」這個字，值得單獨拿出來

因為它意味著：

六十秒不是每週一次的表演。是一門有進度的課。

而多數人每週上台前才在想「今天講什麼」——那叫即興，不叫教學。

而課綱的好處，是它強迫你面對一個算術

一年五十二週。

你要教會他們五十二件事嗎？

不可能。沒有人記得住五十二件事。

所以真正的課綱，長這樣

四到六個主題。每個主題重複八到十次，每次換不同的例子。

而「重複」正是多數人不敢做的事。

因為他們怕聽眾覺得無聊

而聽眾不會覺得無聊。

理由很直接：聽眾根本沒有在專心聽。

你以為的第八次，對他來說可能是第二次。

而那個落差，正是所有教學的基本前提——講的人在複習，聽的人在初學。

法規邊界：講差異可以，講什麼要看行業

這一集要人講清楚自己的獨特之處。而在台灣，有些行業「能講什麼」是被特別法管住的。以下為原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

特別法優先。《公平交易法》第 46 條規定，事業關於競爭之行為，優先適用本法之規定；但其他法律另有規定且不牴觸本法立法意旨者，不在此限。所以「一般廣告可以這樣講」不代表醫療、金融、法律這些行業也可以。

而金融業的界線在名稱之外。《銀行法》第 29 條規定，除法律另有規定者外，非銀行不得經營收受存款、受託經理信託資金、公眾財產或辦理國內外匯兌業務。「大家都知道銀行在做什麼」——而真正該講清楚的，正是那些大家不知道的部分。

而法律專業有其倫理限制。《律師法》第 39 條規定，律師不得挑唆訴訟，或以誇大不實、不當比較之方式推展業務。「不當比較」四個字，正好是本集主題的反面提醒：講差異可以，比較同業要小心。

而藥物廣告有身分限制。《藥事法》第 65 條規定，非藥商不得為藥物廣告。幫朋友轉發一則產品介紹，聽起來只是舉手之勞——而在這一條下不是。