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EP575｜你以為那通改變人生的電話是運氣——但他為了讓那通電話打來，事先鋪了一整年的路

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BNI PODCAST ‧ EP 575

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是那種「他的履歷本身就是一堂課」的人。而他分享的不是他多成功，而是他當年怎麼刻意設計，讓別人非找他不可。

來賓：《創業鯊魚幫》的初代投資人

來賓是 Kevin Harrington。他是美國熱門節目《Shark Tank（創業鯊魚幫）》的初代「鯊魚」之一，也是電視購物長片（infomercial）這個形式的創造者、「As Seen on TV」品牌的先驅，以及 Entrepreneurs Organization 的共同創始董事。

而 Misner 給的數字是：他推出過超過 500 項產品，全球銷售額累計超過 50 億美元，旗下有 20 家公司年營收突破 1 億美元。

而 Misner 開場就講出了他為什麼要談這個題目：

「怎麼成為一個產業裡的『首選人物』——我認為這太重要了，而那正是我創辦 BNI 時想做的事。我想成為那個首選人物。那是我創辦 BNI 的原因之一。」

他從大學時代就在做同一件事

而 Kevin 從很早以前講起：

「在《創業鯊魚幫》之前，我當了四十年的創業者。而我會在一個市場裡建一個生意，然後永遠試著——如果我做得到的話——成為那個生意裡的第一名。」

而他舉了自己最早的例子：「如果我在做暖氣的生意，我希望人們需要暖爐或空調系統的時候，想到的是我。而那是我還在念大學的時候的事。」

而進到電視購物產業之後，他的目標更明確了：

「當有人做出一個新的小玩意兒，我希望接到那通電話——我希望他們在找任何其他人之前先來找我。」

而為了做到這件事，他發展出一套方法：「所以我開始做的，是一套成為 KPI 的系統——關鍵影響力人物（key person of influence）。」

那套系統：一步一步把自己「產品化」

而 Kevin 把那套流程講得很具體：

「這是一套一步一步的系統，而它的起點是建立你的個人品牌、建立你的事業品牌。那意味著你必須把自己拿出去。你必須開始去參加商展。你必須開始演講。你必須開始發布新聞稿——講你談成的案子、講你在跟哪些人做生意——把你的能見度拉高。」

而他說那個真正的突破點是什麼：

「而這是那個突破——我做的其中一件事，是我出了一本書。我的第一本書叫《Act Now: How to Turn Ideas into Million Dollar Products》。」

而書本身不是重點，書帶來的東西才是：

「為了宣傳這本書，我上廣播談話節目、接受報紙專訪、上電視受訪。所以這全部都是一個事先安排好的計畫的一部分：建立品牌、拉高能見度、寫書、出版、把自己送出去、演講、產出內容——這一整套成為 KPI 的系統。幾乎可以說是在把我自己產品化。」

而他還講了一個很細但很聰明的操作：「我上廣播的時候會免費送出書裡的某些章節。所以我在宣傳這本書、送出一個免費章節——那就是在把我自己跟我的系統產品化。」

而那通電話

而故事的轉折，是 Kevin 自己也沒有預料到的：

「我當時完全不知道——那一年，正好是 Mark Burnett 在替他的新節目找鯊魚的那一年。」

而他描述了那通電話：「所以當我第一次跟 Mark 見面時，他打給我說：『Kevin，我需要跟你談談我正在做的這個新節目。』」

而 Kevin 問了一個我認為所有人都該問的問題：

「我說：『Mark，你是怎麼找到我的？我很好奇。』」

而對方的回答，就是這一集的全部答案：

「他說：『我看到你了。我聽到你的廣播段落。我看到你的內容、你放出來的影片。你上了電視。你在新聞稿裡。我不管在網路上還是在哪裡轉頭，都會撞到你在做產品這一行、在幫人做出百萬美元以上的生意。所以我非得見你不可，看看這件事適不適合我。』」

而 Kevin 的結論是：「所以我相信，我那個成為 KPI 的計畫，讓我進入了那個會接到電話的位置。」

而 Misner 加了一個關鍵的補充

而 Misner 認同了 Kevin 的整套邏輯，然後加上了他自己的那一味：

「而我加上的那一件事，是『當一個連結者』。」

而他把那個畫面講得很清楚：

「當有人需要什麼東西的時候，你要當那個大家會跑去問的人：『嘿，我哪裡可以找到這個？你認識這附近好一點的律師嗎？你認識旅行社嗎？』如果你是那個大家會去找的人，你就成了一個連結者——而那差不多就是後來建起 BNI 的東西。」

而我認為這個補充很重要，因為它給了一條大部分人走得起的路。

因為「成為產業第一名」需要資源，但「成為那個大家會問的人」只需要記性跟熱心。

而他也講了失敗的那一半

而 Misner 問了他在節目上最好與最糟的案子。

最好的那個很荒謬：一位女士帶來一個貓咪產品——一套教貓不用貓砂盆、改用人類馬桶的訓練系統。而 Kevin 說他看中的是「這東西可以做成病毒影片」，結果非常成功。

而最糟的那個，他講得更誠實：

「有一位女士有一整條果醬類的產品線，20 個品項。我實際上投了五十萬美元進去換取相當比例的股權。但其中一個難題是，我們缺少那種『英雄產品』。我們有很多很好的產品，但沒有一兩個英雄。」

而結果是：「所以那筆五十萬美元的投資，到今天都還沒回本。」

而他對失敗的態度，是這一集最值得記住的一段：

「我不會被失敗打擊。……我想要『失敗得快、失敗得便宜』。然後成功就會來，對吧？我會失敗兩三次，知道那些已經從我的系統裡排掉了，然後當我擊出全壘打的時候，那是好幾億。」

而他引用了一句常被歸給邱吉爾的話：「成功就是能夠從一次失敗走到下一次失敗，而不失去熱情。」（這句話的出處長年有爭議，這裡保留他的引用方式。）

他認為創業者最該做的一件事

而 Misner 問了最後一個大問題：一個創業者可以做的哪一件事，最能替生意加速？

而 Kevin 的答案完全出乎意料——他講的是他自己的錯誤：

「我相信，在我當創業者的那些年裡，早期我什麼都想自己做。我非常固執。我想全部自己來，也不靠任何人。」

而轉折點是：「直到我開始引進專家——我引進了一位銀行融資的高手，他幫我募到了很多錢。而那把我們公司從 6,000 萬帶到了 5 億。沒有資本我做不到那件事。」

而他把它整理成一個他稱之為「夢幻團隊」的做法：

「找專家、找顧問、找諮詢者、找導師。不管要花什麼代價，在你身邊擺一些聰明人——因為不管你多聰明，你都不會什麼都懂。」

而他舉了自己的例子：「我是老派的電視行銷、報紙行銷的人。而我有數位領域的高手，他們做出了驚人的成果，我們現在用得很成功。所以我必須替我沒有技能的部分引進專家。」

而他補了一句很重要的：「順帶一提，我不是說他們都必須是員工。有些是顧問、是顧問委員會的成員。」

而 Misner 立刻把它接回了分會：

「你的 BNI 分會就是那個夢幻團隊的一部分。……你應該把 BNI 視為那個夢幻團隊的一部分，因為這些人可以在非常多不同的題目上給你建議。」

機制拆解：KPI 到底在解決什麼問題

而我想把 Kevin 那套系統的底層邏輯講清楚，因為它其實不是「行銷」。

①機會不會找不到你的人，它會找它「找得到」的人。——Mark Burnett 不是在找最強的產品專家，他是在找他看得見的產品專家。

②而「看得見」是可以製造的。書、演講、新聞稿、影片、內容——這些全都是在不同的地方留下同一個名字。

③而關鍵在於「同一個」。Mark 的原話是「我不管在哪裡轉頭都會撞到你在做產品這一行」——他撞到的是同一個定位，不是很多個。

④所以 KPI 的核心不是曝光量，是一致性。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句話，正好是這件事的行銷學版本：「『一致性』是建立品牌感官的關鍵。」（P066）——而作者還有一句：「保持你的品牌經驗持續一致，並且完美出眾。」（P097）

而柯維在《與成功有約》裡有一句話，我認為是對 KPI 這個概念最好的修正：

「創造影響而非名聲。」（P432）

而這兩者的差別在於：名聲是別人知道你；影響是別人因為你而改變決定。——而 Kevin 那通電話之所以會來，是因為他做到的是後者。

而關於失敗，《執行長日記》裡那句「失敗率越高，成功的機會也越高」（P204），跟 Kevin 的「失敗得快、失敗得便宜」是同一個算式；而柯維那句「成功就在失敗的另一端」（P164）則是同一件事的態度版本。

而關於夢幻團隊，《創投心法》裡那句「創業最可能的第一個失敗在於團隊」（P129）是反面的證明；而《好好退休》裡那句「三方專家能攜手合作」（P305）則講出了組隊的關鍵——專家要能彼此合作，不是各自為政。

放回台灣：中小企業主可以做的三個版本

而我認為 Kevin 那套系統，台灣的中小企業主不用照抄，但可以縮小尺寸來做。

①「出書」的小型版本，是「持續產出內容」。——你不需要出書，但你可以每週寫一篇、每月拍一支。而重點是同一個主題、同一個定位、連續兩年。

②「上媒體」的小型版本，是「去講課」。——公會、社團、學校、同業聚會。而每一次演講都會產生新的介紹人。

③「當連結者」是完全不用成本的那一個。——認真記住每個人在做什麼，然後在別人問的時候給出名字。

而第三點在台灣特別有效，因為我們的商業社會高度依賴介紹。而一個「什麼都認識人」的人，本身就是一種稀缺資源。

而我必須在這裡加一段對同業的重要提醒。醫療與醫美從業人員在做個人品牌時，受到的限制比一般行業嚴格得多。

因為《醫療法》對醫療廣告的內容有明確規範，療效保證、前後對比、名人推薦、病人見證等形式，多數是被禁止或高度限制的。

所以醫療端的 KPI 路線，實務上比較可行的是衛教內容、專業著作、學會發表、公開演講這一類——建立的是「這個人懂」，而不是「這家診所效果好」。

而最後那句「夢幻團隊」，我自己是很有感的。因為診所經營要碰的東西實在太多：法規、稅務、勞資、行銷、數位、設備採購。

而《孫運璿傳》裡那句「我不能怕失敗就不去」（P137），我想留給那些還在猶豫要不要把自己推出去的人。

我不管在網路上還是在哪裡轉頭，都會撞到你——所以我非得見你不可。

收束

而這一集最值得帶走的，不是「你也可以上電視」，而是那個順序。

因為 Kevin 不是先有名，然後接到電話。他是先決定要成為某一件事的首選人物，然後花了一整年把那件事鋪滿所有他能鋪的地方——然後電話才來。

而那通電話看起來像運氣，但它其實是一個機率被提高之後的必然。

而如果你這週要做一件事，就先回答一個問題：你希望別人在遇到什麼問題的時候，第一個想到你？

本週行動

①寫下一句話：「當別人遇到＿＿＿＿的問題時，我希望他第一個想到我。」——然後檢查你過去三個月產出的所有內容，是不是都指向這一句。②挑一個你能持續兩年的產出形式（每週一篇短文、每月一支影片、每季一場講課），排進行事曆。③盤點你的夢幻團隊缺口：法規、稅務、數位、財務——哪一格是空的？這週去問分會裡有沒有人可以補。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 575《How to Become a Key Person of Influence》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Kevin Harrington），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之銷售額、投資金額與產品成敗案例，均為受訪者於 2018 年錄製時之自述與個別案例，非普遍結果，也非任何收益或投資報酬之保證。節目中推薦之 zigsecrets.com 優惠已於 2021 年終止，該網址不再有效。文中「成功就是從失敗走到失敗而不失去熱情」一句常被歸於邱吉爾，惟其出處長年有爭議，本文僅保留受訪者的引用方式，不對出處作認定。醫療與醫美從業人員經營個人品牌時，其廣告內容受《醫療法》及主管機關函釋規範，療效保證、前後比較圖、病人見證等多有限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、史蒂芬·柯維《與成功有約》、Steven Bartlett《執行長日記》、程萬里與張明義《創投心法》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》、楊艾俐《孫運璿傳》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP574｜你以為那個鈴聲是在叫你停下來——其實它是在叫聽眾不要再聽了

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BNI PODCAST ‧ EP 574

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集給的是一個可以直接照抄的簡報結構。而它最狠的一句話，是關於那個大家都聽過、但從來沒想清楚意思的鈴聲。

先講那些襪子

來賓是 Tiffanie Kellog。而她的新書叫《Knock the Socks Off Your Audience》——而這個書名對她有特殊意義。

她講了那個由來：

「我一開始並不是想收集襪子。2015 年秋天，我跟我先生覺得這應該滿好玩、也是個不錯的行銷點子——看看我要花多久才能把衣櫃裡每一雙襪子都穿過一次。規則很簡單：襪子必須是有趣的或有顏色的，不能是素面的。而且我只能穿一次，然後就要換下一雙。」

而她說：「這從 2015 年 10 月開始，而我到現在還在穿全新的襪子。我實際上有超過 250 雙不同的襪子。」

而我想先指出一件事：這件事本身就是這一集的內容。——她讓別人記住她的方式，不是講她多會演講，而是一個具體到荒謬、而且可以被看見的細節。

而她原本是怕上台的那種人

而 Tiffanie 講了一段我認為對很多會員很有用的自白：

「如果你在十一年前告訴我，我會把自己歸類成一個職業講者——而那就是我今天對自己的定位，我是全國演講者協會的成員——我會不敢相信。」

而她講了原因：

「因為如果當初邀請我去 BNI 的那個人說『嘿 Tiffanie，你要對這 50 個人講 30 秒』，我根本不會去。我當時非常害怕公開演講。」

而她說她是怎麼跨過去的：「而現在，透過我在 BNI 的會籍，我接了幹部、當了組織的講師——我算是克服了那個恐懼。」

而這一段值得所有「我不會講話」的會員記住：她不是先變得不怕才上台，她是一直上台之後才不怕的。

3、3、3 格式

而這一集的核心，是她最喜歡的一個簡報格式：

「當我以一個 BNI 會員的身分談引薦產生時，我最喜歡的格式之一，我們叫它 3、3、3。基本上，我們把你的簡報切成三等分。」

第一個三分之一：你為什麼做這一行

「你要花簡報的第一個三分之一，告訴我們『你為什麼做你做的事』。有些人把它叫做你的故事。在我們公司，我們把它叫做『情感連結點』（emotionally charged connection）。這是驅動你的東西。」

而她說明了這一段的目的：「我認為你要花第一個三分之一講這個。它實際上會促使聽眾喜歡你。」

而 Misner 補充說這個概念他在自己的書《Avoiding the Networking Disconnect》裡有詳細談過。

而我想強調的是「喜歡」這個詞。因為這一段不是在建立專業，是在建立好感——而好感是引薦的前置條件，不是加分項。

第二個三分之一：成功故事

「然後在第二個三分之一，你要分享幾個成功故事。」

而她給了一個很直接的理由：

「我非常相信——你可以給我們所有的細節、所有的事實，而大家可能記得、也可能不記得。但如果你能把你的生意包裝成一個故事、一個你怎麼幫助你的客戶的成功故事，那會有影響力得多、也好記得多。」

而她給了一個很重要的數量限制：

「這真的不是要給我們一大堆理念。這是要給我們兩個、最多三個，關於你怎麼幫助你的客戶的成功案例。」

而她說明了那些故事在做什麼：「那真的能幫助你的分會夥伴引薦你——透過分享你替別人創造了什麼。」

第三個三分之一：行動呼籲

而第三段是最多人省略的一段：

「簡報的最後三分之一，是你要給我們一個行動呼籲。我看過好幾場 BNI 簡報，講者告訴我們他生意的一切，但沒有告訴我們該做什麼。這一段非常重要，不能省略。」

而她列出了各種可能的行動呼籲，範圍比大多數人想的寬：

「這可以簡單而明顯到就是『嘿，幫我一則引薦』，並且給出你想合作的對象的具體引薦需求。它也可以包括介紹一段人脈接觸圈的關係——不競爭但目標市場相同的行業。它也可以簡單到『在社群媒體上追蹤我』『請給我一則評價』『幫我接一場演講』『邀我跟你一起去參加人脈活動』。」

而她接下來這個設計思路，是整段最精緻的部分：

「我很喜歡給幾個選項當作行動呼籲。因為對 BNI 會員來說，房間裡可能有幾個人跟你在能見度階段、有些在可信度階段、有些在獲利性階段。所以如果你給我們幾個行動呼籲的選項，你比較有可能把整個聽眾都動員起來。」

而 Misner 對這一點的評語是：「我很喜歡『選項』這個想法，而不是只有一個——因為你說得對，你跟分會裡不同的人處在不同的階段。」

而我認為這一點對台灣的新會員特別重要。因為新會員最常犯的錯，就是每週都在要求一件全場只有兩三個人做得到的事——然後其他四十個人整場沒有任何事可做。

兩個「不要」

而節目最後，Tiffanie 給了兩個不要、兩個要。

不要之一：「你不會想在你的特色簡報裡，賣東西『給』會員。你要的是透過會員賣出去。」

而 Misner 把它講得更白：「他們是你的引薦團隊。你不是要賣給他們，你是要訓練他們。」

而不要之二，就是這一集最好的一句話：

「有些分會會用鈴聲來確保我們的特色簡報跟每週簡報不會超時。而我學到的是——那個鈴聲不是在告訴講者停止說話，它是在告訴聽眾停止聆聽。」

而她的結論是：「所以在你 30 秒或一分鐘結束的時候，尊重那個時間、不要超時，是至關重要的——因為聽眾已經不在聽了。」

而這句話值得所有超時的人想一想：你超時講的那 20 秒，不是「多爭取到的 20 秒」，是「講給空氣聽的 20 秒」——而且還會讓前面的印象打折。

兩個「要」

要之一：「用你的成功故事，去激勵你的分會夥伴幫你引薦。」

要之二：「Be specific to be terrific——要具體才會出色。準確地告訴我們，你要找的到底是誰。」

而 Misner 加了兩個字：「雷射般的具體。」

機制拆解：為什麼是這個順序

而我想指出 3、3、3 這個結構的順序為什麼重要，因為多數人的簡報順序剛好是反的。

①多數人的順序是：我是誰 → 我提供什麼服務 → 有需要找我。——這是一段自我介紹。

②而 3、3、3 的順序是：我為什麼在乎 → 我做過什麼 → 你可以做什麼。——這是一段委託。

③而差別在於，前者的結尾是句號，後者的結尾是一個動作。

④而只有後者能產生引薦。

而《執行長日記》裡那句「故事是領導者最強大的武器」（P007），跟 Tiffanie 那段「事實會被忘記、故事不會」是同一件事。

而《一出手就成交》裡那句「我不是賣產品，而是賣產品之後的故事」（P178），正好解釋了為什麼成功故事比服務清單有效。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話，我認為是對第二段最實用的技術提醒：「將真人推薦轉化為一個人的『故事』。」（P273）——不是講「我服務過很多客戶」，是講「有一位客戶，他當時的問題是……」。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「人類的記憶很不可靠」（P111），是這整套設計的前提；而杜拉克那句「紀錄遠比記憶可靠多了」（P074）則給了一個實務上的補充——你的行動呼籲最好同時留下書面，不要只講一次就消失。

放回台灣：我們最不會講的是第一段

而我認為 3、3、3 這個結構，台灣的會員最容易做的是第二段，最不會做的是第一段。

因為「我為什麼做這一行」在我們的文化裡不容易說出口。講得太深怕肉麻，講得太淺又變成「因為家裡就是做這個的」。

而我的建議是：不要講理念，講一個讓你決定留下來的具體時刻。

而以我自己為例，我不會說「我想讓每個人變美」——我會講某一位客人做完療程之後，第一次願意在婚禮上拍正面照的那一天。

而這裡我必須加一個給同業的重要提醒。成功故事在一般行業是行銷，在醫療與醫美則受《醫療法》的醫療廣告規範限制。

病人見證、療效保證、前後對比影像等，在對外宣傳上多屬禁止或高度限制。所以醫療端的「第二段」比較安全的做法，是講流程、判斷邏輯與服務設計，而不是講療效成果。

而第三段的「具體」，我認為是台灣分會最該補的一課。

因為我們最常聽到的引薦需求是：「有需要的都可以介紹給我」。——而這句話的實際效果等於零，因為它沒有給任何人一個可以搜尋的關鍵字。

而具體的版本應該長這樣：「我想找的是台南市區、五十人以下、最近正在做健檢方案的公司行政主管。」——而聽的人腦中會立刻跑出兩三個名字。

而最後那個鈴聲的觀點，我想留給所有幹部：那個鈴不是紀律工具，是在保護每一位講者的效果。

鈴聲不是在告訴講者停止說話，它是在告訴聽眾停止聆聽。

收束

而 3、3、3 的價值不在它有多聰明，在它把一件模糊的事變成了一個可以檢查的清單。

而你下一次上台前，只要問三個問題：我有講為什麼嗎？我有講一個真實的故事嗎？我有給一個具體的動作嗎？

而如果三個都有，你已經贏過分會裡大多數人了。

本週行動

①把你下一次的簡報稿切成三段，並且用碼表確認每一段真的各佔三分之一。②寫下一個「讓你決定留在這一行」的具體時刻，取代你原本的自我介紹。③把「有需要都可以介紹」換成一句可以搜尋的話：地區＋規模＋職位＋此刻的狀態——並且再給兩個門檻更低的選項（追蹤、評價、引見）。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 574《Knock the Socks off Your Audience（經典重播）》（原始集數 Ep 489，2017 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之簡報時間長度與鈴聲規則為各分會作法，實際請以所屬分會現行議程為準。醫療與醫美從業人員於對外宣傳時，病人見證、療效保證、前後對比影像等受《醫療法》醫療廣告規範限制，本文所述之「成功故事」用法於醫療端應調整為流程與服務設計之說明，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、谷厚志《客訴應對的100條法則》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP573｜四個輪子被拆走了——他只打了一通電話，一毛錢都沒付

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BNI PODCAST ‧ EP 573

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

四個輪子被拆走了，車子架在水泥磚上。而同事說：「冷靜，你們回店裡等。讓我打通電話。」——一個小時後，四個輪子裝回去了，一毛錢都沒付。

1975 年，南艾爾蒙地

Misner 說這個故事是他太太 Beth 逼他講的——他們開車經過他長大的洛杉磯地區，他隨口講了這段往事，而 Beth 說：「你一定要在節目上講這個。」

當時是 1975 年，他一邊念大學，一邊在南艾爾蒙地的一家五金行打工。

「你要理解，南艾爾蒙地是一個相當粗獷的社區，當時有不少幫派在那一帶活動。」

那天他們晚上七點關店，結完帳大約要三十分鐘。

「而在那三十分鐘裡，很多事情都可能發生——特別是在那個社區。

所以大約七點半，我們走出店門，發現停車場上一位同事的車，整台被架在磚頭上。

有人把四個很棒的輪子全拆走了，只留下四塊水泥磚，就這樣停在停車場——基本上就是在等我們下班走出來看到。」

（車主的反應可想而知：「他整個人氣炸了。他完全抓狂。」）

而那通電話

「而讓我驚訝的是，另一位住在本地的同事對那位車主說：

『冷靜。放輕鬆。讓我打通電話。給我幾分鐘，我看看能做什麼。你們回店裡等，我會告訴你們什麼時候可以出來。』」

「我沒有唬你。一個小時之內，他走進店裡說：『好了，沒事了。你們可以出來了。』

我們回到停車場，然後你猜怎麼著——那台車，四個輪子、連同閃亮的鋼圈，全部裝回去了，跟新的一樣。」

而關鍵在這一句

「原來那位本地的同事，在一個以偷車輪出名的幫派裡有朋友。而他只是打給其中一位他很熟的成員。

你要理解——他不是幫派成員。但他認識幫派裡的人。

而要把輪子拿回來，需要的就只是打給那一個他真的很熟的人的一通電話。」

而 Priscilla 追問了那個大家都會問的問題：他有沒有塞錢？

「沒有。他一毛錢都不用付。」

那通電話的內容 Misner 也轉述了：

「我猜是你們拿走的吧。」
「喔對，我們拿的。」
「那還回來吧。他是我很好的朋友，我跟他一起工作。」

「然後他們就把輪子送回來了，沒有任何問題。沒有任何金錢易手，這實在太不可思議了。」

機制拆解：這個故事把那句老話修正了

大家都聽過那句話：「重要的不是你懂什麼，是你認識誰。」

而 Misner 的版本是：

「真的不是你懂什麼，也不是你認識誰。是你們彼此有多熟——不管在什麼情況下都一樣。」

而這個故事把這件事證明得非常乾淨。請看那位本地同事的條件：

①他不是幫派成員——所以「你認識誰」如果指的是「屬於哪個圈子」，那不成立。
②他沒有任何籌碼——沒有錢、沒有威脅、沒有交換。
③他只是「跟其中一個人夠熟」。

所以起作用的變數不是門路，是關係的深度。（這正是 Ep382 那整集在講的東西。）

而值得注意的是：那個要求並不小

很多人聽這個故事會覺得「只是打通電話而已」。但站在另一邊看：

那些輪子是有價值的。歸還它們等於放棄一次已經完成的行竊。

而且不只是還——他們還把輪子「裝回去」了。那是額外的工。

所以這裡的匯率其實非常驚人：

一段關係，沒有金錢、沒有籌碼——換來對方放棄贓物，還附帶施工。

而支撐這一切的，就只有那一句：「他是我很好的朋友，我跟他一起工作。」

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「互賴，是一種相當成熟進步的觀念」　P103

柯維把人的成長分成三段：依賴 → 獨立 → 互賴。而他的主張是——互賴不是退回依賴，它是比獨立「更高」的階段。

而這個停車場的故事，是一次純粹的互賴事件。

那台車的主人，不管多有能力、多獨立、多憤怒，他自己絕對拿不回那些輪子。報警不會有結果，發脾氣不會有結果，出錢也未必有結果。

而那位同事做得到——而且他做得到的方式，完全不是靠他個人的能力，是靠一段關係。

這就是柯維說「更成熟」的意思：有些事情，無論你把自己練到多強，都只能靠別人替你完成。

而這個故事被講成「人脈故事」，也是別人告訴他的

Misner 自己說：

「我跟她講的時候說：這怎麼會是人脈故事？我以為這是一個『Ivan 在街頭』的故事。」

而 Beth 說：「不對，這就是關於你認識誰、以及你們有多熟。」

這件事本身也有一個小啟示：他帶著這個故事四十幾年，一直把它當成一則有趣的往事。

直到有一個思考方式跟他不同的人聽到它，替它命了名。

你自己經歷裡的模式，經常要靠別人才看得見。（這也是一對一該做的事。）

而他在結尾說了一段關於自己出身的話

「我覺得這個故事還有一個好處：人們會假設，因為我經營一家全球公司、因為我有好幾個學位，我大概來自某種背景。對我是誰、我從哪裡來，有很多既定的想像。

而那其實不是真的。我來自一個非常勞工階級的社區——而那個社區的邊緣地帶，確實非常粗糙。」

而他補的那一句，我認為值得原樣留著：

「順帶一提，我認為這是一個很好的例子，說明教育是世界上一個很好的均衡器——人可以從那樣的社區出來，而只要有對的教育、對的支持（尤其是來自家人的支持），你可以把自己從那樣的處境裡拉起來。」

（他說那樣的處境，他經歷過不只一次。）

本週行動

①把那句話改對：不是「你認識誰」，是「你們有多熟」。認識一千個人，不如有三個人願意替你打那通電話。②盤點你的「打得動」名單：如果你今天需要一個麻煩的忙，有幾個人是你開口他就會去做的？那個數字，就是你人脈的真實規模。③不要只看「高處」的關係：Priscilla 說得好——認識高位或低位的人都有用。那位本地同事不是誰的長官。④把你的故事講給想法不同的人聽：他自己帶著這個故事四十年，沒看出它是什麼。⑤該求助的時候求助：有些事情無論你多強都做不到，只能靠關係完成。那不是軟弱。

收束

那年 Misner 十八歲，而他說這是他人生中「第一批真正有力的一課」。

而這一課的內容其實很簡單：

停車場上，四個人束手無策。而其中一個人只是認識另一個人，而且認識得夠深。

於是輪子回來了。

他不在那個圈子裡，也沒有任何籌碼——他只是跟其中一個人夠熟。所以真正起作用的變數不是門路，是關係的深度。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 573《Dude, Where Are My Wheels?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本，錄於 2018 年。1975 年五金行停車場的經過、那通電話的內容、以及 Misner 關於自身出身與教育的說明，均為節目原文所述。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。「歸還與裝回是額外成本」「模式要靠別人才看得見」的分析為改寫者所加，非節目原文。本文轉述節目所述之往事，不涉及對其中任何行為的評價。

EP572｜你問他「這個月要邀誰來聽你講」，他說「所有需要刷卡機的人」——而那就是邀約一直失敗的原因

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BNI PODCAST ‧ EP 572

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一套完整的、可以直接照抄的分會操作。而它最有價值的地方，是它把「邀訪客」這件所有人都覺得很煩的事，變成了一件「大家一起替某一個人做」的事。

來賓與那個成果

來賓是 Charlie Teixeira，夏威夷的 BNI 會員，經營一家刺繡公司，當時已入會七年、擔任 Director Consultant 四年。

而 Misner 給的數字是：2017 年 6 月到 2018 年 5 月，她的分會用這個方法拿到了 25% 的會員淨成長，而成交感謝金額成長了 35%。

而他還加了一句：「而你們用這些方法，一年之內從灰色走到了綠色。」

（先提醒一句：這是 2018 年單一分會的個別結果，不是普遍結果，也不是任何保證。）

「聚焦邀約日」到底是什麼

而 Charlie 的定義很清楚：

「你在一個月裡設定一個時間——以我們北岸分會來說，是每個月的第三個星期四——在那一天，會員邀請的是『特定的人』來聽那位特色簡報講者，而那些人是在講者的『人脈接觸圈』裡的。」

而這個設計最漂亮的地方，是它把資源集中了：每一位會員都會輪到一天，而那一天全分會的火力都在替他找最可能的引薦夥伴。

而她也說明了前置作業：「在這些聚焦邀約日之前，你要對分會會員做教育——什麼是人脈接觸圈、會員應該用哪些方式邀訪客。」

關鍵一：領導層的支持

而 Charlie 把成功要素整理成五點，第一點是支持：

「第一點是要有來自領導層的強力支持。這來自執行總監——她替夏威夷所有分會辦了很多場訓練網路研討會，而且錄了下來給之後上任的成長協調人看。」

而分會層級的支持也很重要：「我們的會長跟幹部團隊都身體力行，而且他們願意要求會員負責、去問會員：『我們可以怎麼幫你邀訪客？』」

而 Misner 追問了一個很實際的問題：如果你的區域總監沒有在做這件事，怎麼辦？

而 Charlie 的答案很務實：「就跟總監開誠布公地談一談，說：『這件事在另一個區域是有效的。』」

而 Misner 補了一句：「來聽這一集，然後在你的區域做做看。」

關鍵二：先讓每個人寫下自己的「為什麼」

而第二點是 Charlie 自己認為最重要的一點：

「我認為這其實是最重要的事情之一——讓會員真正替自己想清楚：為什麼成長很重要？或者說，為什麼邀訪客對我是有好處的？」

而她的做法非常具體：「我請會員把這件事寫在一張紙上交上來，我整理起來，然後用電子郵件寄回給整個團體。」

而她說結果讓她意外：「我真的很驚訝，那些答案的多樣性跟深度。」

而她引用了自己教書時代學到的一句話，我覺得很值得記下來：

「要激起一場好的討論，就是去問那些你自己不知道全部答案的問題。」

而她點出了這一步真正的功能：「它建立了一個基礎，讓他們之後可以回頭去找。」

關鍵三：持續而溫和的提醒

而第三點是節奏，Charlie 的流程排得很細：

「在聚焦邀約日之前，我們會請會員帶 4 到 6 個他們要邀請的人名到會議上。我們的會議在星期四，通常會議一結束，我就會發一封信給所有會員，表揚那些已經邀了訪客的人——而『表揚』本身就是核心價值之一。然後接下來的星期一，我會再發一封提醒信，讓他們知道應該邀請哪些人。」

而她特別強調了語氣：

「我覺得那個語氣真的很重要。因為大家都知道我們很忙，所以我發的提醒有時候會比較溫和、或比較好笑一點，就是輕輕推他們一下。而在『溫和』跟『強勢』之間，我會站在溫和那一邊。」

而她講了她的理由，這句話把第二點跟第三點串起來了：

「因為希望他們去邀人的動機，是從內在回到他們已經想過的那些『為什麼』。」

而她講了一個讓她自己也意外的故事

而在這個系列進行大約四個月的時候，發生了一件事：

「我們替一位會員邀了一位室內設計師來聽她講，而那天我們有 7 位訪客。」

而後續是這樣的：「那位會員跟她先生說了這件事，她先生又轉告給執行總監——說這件事對她意義非常重大，大家願意花時間去邀這些人，讓她非常受到鼓舞。」

而 Charlie 說：「而那真的打到我了。這是一種你假裝不來的『付出者收穫』的感覺。我自己也很驚訝，我在那一刻變得更投入了。」

而 Misner 的回應點出了關鍵：「而那正是你跟我說的『語氣很重要』。把這件事當成是在幫助彼此、支持彼此，好讓團隊變得更好——全部都跟那個語氣有關。」

關鍵四：那塊白板

而第四點是課責，而 Charlie 的做法很聰明——她先要授權：

「我們需要做的不只是請會員去邀訪客。是要在一開始就問他們：『我可以得到你的許可，來要求你為這件事負責嗎？』」

而具體的工具是一塊白板：

「聚焦邀約日的兩週前，我們會跟會員說：『你會被要求寫下你要邀請的六個人名。』就真的寫在白板上。然後下一週，把已經回覆會來的名字圈起來。」

而她強調了執行時的分寸：「我們的目標是 100% 參與，所以前一天我會發個訊息說：『我現在正在填那塊板子，溫馨提醒一下。』——你不會想讓任何人難堪、或是點名任何人。」

而她說那個效果是：「但它真的有效，因為每個人都看得到板子上的東西。看到整個分會把這些名字都寫上去，真的很讓人興奮。」

而 Misner 補了一句我認為很關鍵的：

「而這個流程不只是維持了課責，它也帶來了投入。而我相信，那個投入才會帶來更有效的課責。」

而 Charlie 用了一個很夏威夷的比喻：「它有一種滾雪球、或者說熔岩流動的效果。」——而她說那個流動來自「大家看到自己的努力有回報、也看到那怎麼幫到了夥伴」。

關鍵五：而這其實是在做留任

而第五點，是這一集最出乎意料的一點。

Charlie 引用了年會上的一句話：「最重要的不是成長，是留任。」

而她的算術很直白：「你可以讓分會成長 10 個人，但如果你掉了 20 個，你顯然是淨損失。」

而聚焦邀約日之所以能幫到留任，是因為它強迫大家重新去想「接觸圈」——而這一段的兩個例子，是整集最值得記住的。

第一個例子：「有一個分會裡有一位做刷卡機收單的會員，我們問他：『你希望分會的會員去邀誰？』而他立刻的回答是：『任何會用到刷卡機的人。』」

而 Charlie 的評語是：「而那當然不是他接觸圈裡的人。」

而她們給的修正是：「也許你可以邀保全公司的人——他們本來就會跑餐廳，跟你有類似的目標市場。」

第二個例子一樣典型：「我們分會有一位健康產品的代表，她立刻的回答是：『我希望所有想改變自己健康狀況的人都來聽我的簡報。』——那當然太廣了。」

而修正版是：「我們讓她收窄，變成我們要邀營養師，因為他們的目標市場一樣。營養師會跟客戶談健康。」

而她給了一個數字作為理由：「因為我們讀到的資料是，你在 BNI 裡 60~70% 的生意來自你的人脈接觸圈。」

而她的結論是：「而我們看到，留任會帶來持續的成長。」

而 Misner 再一次釐清了兩個名詞

「人脈接觸圈是一群有共生關係的商業專業人士。而動力團隊，是你已經有關係的那些專業人士。」

而他把這一集的操作邏輯講得非常清楚：

「所以概念是——去你的接觸圈裡找人，把他們帶進 BNI，讓他們變成你的動力團隊，因為他們是共生的行業。而如果你的邀約是聚焦在接觸圈裡的人身上，你的引薦會以很大的幅度增加。」

機制拆解：為什麼這套會有效

而我想把這套設計拆開來看，因為它其實解決了「邀訪客」的四個心理障礙。

①它解決了「我不知道要邀誰」。——因為每個月的目標對象是別人的接觸圈，而那是一個清楚的職業清單。

②它解決了「我開口很尷尬」。——因為你不是在推銷 BNI，你是在說「有一場給你這一行的分享」。

③它解決了「反正沒人在管」。——白板讓每個人的承諾變成公開的。

④它解決了「這關我什麼事」。——因為下個月輪到你，而你會希望別人那時候也一樣認真。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有兩句話，正好解釋了那塊白板為什麼有效：

「這個承諾是自願的、主動的。」（P121）——「就會受到激勵去信守剛做出的承諾。」（P120）

而請注意 Charlie 做對的順序：她先取得許可（「我可以要求你負責嗎」），才使用白板。——而這正好符合「自願、主動」這個條件。如果是被規定寫上去的，效果會反過來。

而杜拉克那句「自我控制意味著更強烈的動機」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P180），講的是同一件事的管理學版本。

而那位刷卡機會員的答案，劉潤有一句話可以直接評註：

「不要用戰術的勤奮掩蓋戰略的懶惰。」（《底層邏輯2》P129）——「邀所有需要刷卡機的人」聽起來很積極，但它其實是把選擇的工作丟給了別人。

放回台灣：這套可以照抄，但有三件事要調整

而我認為這套流程在台灣完全可行，而且比一般的「訪客日」有效得多。但有三個地方要調整。

①白板上的名字要處理個資問題。——在台灣，把準訪客的姓名與服務單位公開寫在白板上、甚至拍照上傳群組，會涉及個人資料的蒐集與利用。

而比較安全的做法是：白板上只寫「職業＋數量」（例如「營養師 ×2」），姓名留在自己的筆記本裡；已回覆的用記號標示，不要寫全名。

②「溫和提醒」在台灣要更小心。——因為我們的群組文化很容易把公開提醒變成公開比較，而那會讓沒邀到人的會員直接安靜下來。

而 Charlie 的做法值得抄：公開的信只表揚已經做到的人，私訊才提醒還沒做的人。

③「接觸圈」的教育要重講。——因為台灣的會員被問「你要邀誰」的時候，答案幾乎一定是那個刷卡機版本。

而我自己的答案如果不思考，也會是「想變美的人」——而正確的答案應該是：新娘祕書、婚顧、髮型設計師、健身教練、服飾業者。

而這個轉換的關鍵問題只有一句：「誰的客戶，剛好就是我的客戶？」

投入會帶來更有效的課責——而不是反過來。

收束

而 Charlie 最後的提醒，是這套東西唯一的門檻：

「它需要一點時間跟動能才會建立起來。而就像 BNI 一樣，它回到的是結構，以及每個月都做。」

而 Misner 用一句話收尾：「這件事的重點是——有一個計畫，然後執行那個計畫。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個視角的轉換：邀訪客不是「我要幫分會找人」，是「這個月大家一起幫某一個人找他的引薦夥伴」。

而那個差別，就是為什麼那位會員的先生會特別去跟總監說一聲。

本週行動

①先回答一個問題：「誰的客戶，剛好就是我的客戶？」——寫出五個職業，那就是你的邀約名單。②如果你是幹部：在下次幹部會議上提案固定一個「聚焦邀約日」，並且先做兩件前置作業——請每個人寫下自己的「為什麼」，以及教一次接觸圈。③取得許可再課責：先問「我可以提醒你嗎」，再開始用板子；公開表揚做到的，私訊提醒還沒做的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 572《Focused Invite Days》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Charlie Teixeira），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中 25% 會員淨成長、35% 成交感謝成長，以及「60~70% 生意來自接觸圈」等數據，均為 2018 年錄製當時之個別分會結果或當時引用之說法，非普遍結果，也非任何收益保證。文中所述之白板作法涉及第三人姓名，於台灣屬個人資料，蒐集、處理與利用請遵守《個人資料保護法》，並避免於公開場域或社群群組揭露具體姓名與服務單位。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP571｜你以為做公益跟做生意是兩件事——直到有位訪客說「這很簡單啊，你教過我女兒」

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BNI PODCAST ‧ EP 571

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很容易被當成「宣導」的題目。而它之所以值得認真讀，是因為來賓一開始就承認：他有很多年完全不敢提這件事。

來賓：一位在德國的英國口音總監

來賓是 Kevin Barber，當時已擔任 BNI 總監十三年，管理 41 個分會、1,260 位以上的會員。

而 Misner 給了一組數字：他的區域前一年產生了 1 億美元的成交感謝，而從他十三年前開始到當時，累積超過 5 億美元。（這是 2018 年單一區域的數字，屬個別結果。）

而他也是「BNI Connect Five」那系列影片的發起人，當時擔任 BNI 基金會的全球主席。

而他一開始是反對的

而 Kevin 開場那段自白，是我認為這一集最有價值的部分：

「我 2005 年初開始做 BNI 的時候，很快就到了一個階段——有人會來問我：『我可以為你做什麼？』而我其實很想跟他們說，去為我心中在意的那些公益團體做點什麼。那是我個人真正關心的事。」

但他沒有說出口，而理由很清楚：

「我就是覺得不太自在，因為 BNI 不是在做慈善的。對我來說，BNI 是你加入來拿到更多生意的地方，不是來請人捐錢給某個組織的。」

而他說他忍了很久：「所以有非常多年，我極度謹慎，一個字都沒提過——因為我不覺得那對 BNI 是重要的。BNI 應該是產生引薦的地方，別無其他。」

而我認為這一段必須完整保留，因為它讓後面所有的論點都不是說教，而是一個原本抱持懷疑的人改變想法的過程。

而讓他改變的是什麼

而 Kevin 說他開始投入的原因，是他看到了實際的效果：

「我開始投入，是因為我意識到這對會員跟總監來說是一個巨大的好處。」

而他描述了德國與歐洲當時的市場狀況：「商業活動的水準非常高。大家並沒有在抱怨沒工作做。」——換句話說，他們並不缺生意。

而在那種情況下，投入社區帶來的是別的東西：

「但投入社區，會給這個生意、這個分會、這位會員一個非常好的位置——而那不只顯現在引薦上，我們談的是你自己事業的長期聲譽、你分會的聲譽、BNI 這個組織的聲譽。」

而他的觀察是：「我們確實發現，那些投入在地社區的分會與會員，享有高得多的聲譽。人們會回頭找他們做更多生意。」

而他後來又補了更具體的一段：

「當他們在做那些工作、投入在地社區的時候，他們在建立新的人脈。他們把一些人帶進了分會——那些人原本永遠不會來 BNI。」

而 Misner 補了一個世代的角度

而 Misner 提到一本影響他很深的書《Conscious Capitalism（品格經濟／自覺資本主義）》，然後講了一個很實際的理由：

「如果我們想吸引年輕世代的商業專業人士進到 BNI——而我們確實想——那麼社會意識對他們來說是極度重要的。」

而他也給了那個原則性的理由：

「當然，最大的那一個是——你不可能有一個以『付出者收穫』為哲學的組織，卻不想支持社會公益。」

而 Kevin 完全同意：「我認為我們是全世界最注定要參與這類活動的組織，這一點毫無疑問。」

而他也講了一句很誠實的話：「我討厭『慈善』這個詞，但我現在找不到更好的。」——而他接著說：「你會意識到，是『做好事』本身讓人感覺好。你的心裡必須先覺得好。」

基金會與 Business Voices 的差別

而 Misner 問了他最常被問的問題：BNI 基金會跟 Business Voices 有什麼不同？

而 Kevin 給了一個從會員角度出發的分法，我認為講得很清楚：

「基金會牽涉到的是捐款與補助。它需要一套非常標準的、慈善性質的流程。」

而另一邊：

「而 Business Voices 這個倡議，讓 BNI 會員與分會可以投入他們的在地社區——不需要基金會、不牽涉金錢，用他們的時間與才能去支持學校與教育機構，好讓年輕人未來的人生容易一些。」

而請注意這個設計的重點：「不牽涉金錢，用時間與才能。」——而這一點在台灣特別重要，我後面會談。

而他指出了那個共通的社會問題：

「有些國家有教材與文具的問題，有些國家沒有。但大多數國家都有的狀況是——孩子離開學校的時候，沒有接觸過、也不懂基本的商業技能，像是財務、保險，還有人脈經營。」

那個「你教過我女兒」的故事

而 Kevin 舉了德國東部的第一個案例：

「一個 BNI 分會裡的兩個人走進當地一所學校，教了他們好幾個星期。一切都進行得非常順利。孩子們很喜歡。我們對在地社區產生了很好的影響。」

而幾週之後：

「有個人出現在 BNI 的會議上，而執行總監問他：『你是怎麼知道我們的？』他說：『喔，那很簡單啊——你教過我女兒。』」

而 Misner 也回敬了一個他最近聽到的案例：某個分會透過基金會支持了一個在地公益團體，而那個團體對他們做的事印象深刻，最後加入了那個分會；同時另一位參加那場活動的人也加入了。

而那個人給的理由是：「任何一個像這樣支持在地公益的組織，我都想成為它的一部分。」

而他的願景，是一個統計問題

而 Misner 問了他的全球願景，而 Kevin 的答案有點出乎意料——他要的不是更多捐款，是資料。

「當時全球大概有 8,400 個分會。就拿 8,400 這個數字，假設全世界每一個分會都在為他們的在地社區做一些事。如果我們能把那些資訊蒐集起來——那就是我的願景。」

而他算了一筆帳：「就算他們每個月只做 100 美元的事，我們看的就是一年 1,000 萬美元的社會影響力。」

而他講了他為什麼想知道：

「因為我加入 BNI 的時候，從來沒想過 BNI 會在全世界的社區裡做這麼多好事。」

而 Misner 補了一個很實際的觀察：「很多人已經在做事了，但他們不是在基金會的傘下做的。」

機制拆解：為什麼投入社區會帶來生意

而我想把這件事的因果關係講清楚，因為它很容易被講成「做好事會有好報」那種空話。

①你在社區裡出現的場合，跟你在生意場合出現的地方完全不重疊。——所以你會遇到一批本來絕不會遇到的人。

②而在那個場合，你不是以「來賣東西的人」的身分出現。——所以對方的防禦是關著的。

③而別人記住你的方式，是「那個來教我女兒的人」。——那是一個比名片強得多的錨點。

④所以這不是「善有善報」，是「換一個舞台，就換一批觀眾」。

而劉潤在《底層邏輯2》裡對「三次分配」的定義，正好包含了 Business Voices 的模式：

「三次分配就是在自願的原則下，部分人以募集善款、捐贈、資助、義工等慈善與公益方式，把自己擁有的資源和財富分配給需要的人。」（P173）

而請注意那裡面有「義工」——時間也是一種可以分配的資源，而且它是唯一每個人都有的那一種。

而《地球另一端的眼淚》裡那句「不只是物質上的給予」（P076），是這一集的核心；而《執行長日記》裡那句「注意力是人所能給予的最大禮物」（P180），則說明了為什麼「去學校教幾週」比捐一筆錢更有影響力。

而《韌力》裡那句「每天的善舉也能表現出利他行為和愛」（P114），是給那些覺得「我又沒有很多錢」的人的。

而我也要放一句相反方向的提醒。《遠見》裡有一句話很值得記住：「通往地獄之路，往往是由善意鋪成！」（P175）——善意不能取代方法，而做公益一樣需要專業與規劃，否則好意會變成別人的負擔。

放回台灣：時間與才能這條路，比捐錢好走得多

而我認為這一集對台灣分會最有價值的，正是那句「不牽涉金錢，用時間與才能」。

因為在台灣，對外募款是有法律門檻的。《公益勸募條例》規定，勸募活動原則上須向主管機關申請許可，而勸募團體的資格也有限制。

而一般的商會分會如果自行對外募款，很容易踩線。所以「不牽涉金錢」不只是設計上的優雅，在台灣還是一條實務上更安全的路。

而如果要做「進校園分享商業技能」這件事，我建議注意三件事：

①事前跟學校談清楚性質。——校方需要的是課程或講座，不是說明會。而流程要走學校既有的外部講師管道。

②現場不做任何商業宣傳。——不發名片給學生、不留聯絡方式、不提自家品牌與產品。這是台灣校園對外部單位最敏感的一條線，一旦越過，之後所有學校都不會再邀你。

③內容要真的有用。——記帳與現金流、契約要看哪幾行、什麼是保險、怎麼自我介紹、怎麼寫一封請託信。這些學校真的不教，而學生一出社會就要用。

而以我自己的產業來說，可以貢獻的東西其實很具體：基礎的皮膚保養知識、如何辨識誇大的醫美廣告、消費前該問哪些問題。——而這些內容本身就是衛教，不是行銷。

而 Kevin 那個「你教過我女兒」的結果，我認為在台灣會更強烈。因為我們的社會對「有沒有幫過我家小孩」這件事，記得特別久。

而最後那個「把大家已經在做的事收攏起來」的觀點，我覺得每個分會都適用。

因為台灣的分會其實很常做這類事——捐血、淨灘、認養、送物資。而問題是它們通常是零散的、沒有紀錄的、下一屆幹部就不知道的。

而只要有人開始把它記下來，它就會從「善行」變成「傳統」。

你不可能有一個以「付出者收穫」為哲學的組織，卻不想支持社會公益。

收束

而我很喜歡 Kevin 在節目最後那句話：「我們才剛開始刮到表面而已，路還很長。」

而這一集最值得帶走的，不是「你應該做公益」，而是那個順序的翻轉：

他不是因為覺得該做才做，而是先做了，然後才發現它是有用的。

而《更快樂的選擇》裡那個問題，我想留給你：「你是一個給予者嗎？」（P243）

本週行動

①盤點你的分會已經在做的事：捐血、淨灘、送物資、認養——把它寫下來，交給下一屆。②想一個「你會、但學校不教」的主題：記帳、保險、契約、自我介紹——那就是你可以提供的時間與才能。③如果要進校園：走學校既有的外部講師管道，現場不留任何商業資訊；而若涉及募款，請先確認《公益勸募條例》的規定。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 571《The BNI Foundation–What’s in It for Me?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Kevin Barber），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之分會數、會員數、成交感謝金額均為 2018 年錄製當時之數據，屬個別區域結果，非普遍結果或任何收益保證；BNI 基金會與 Business Voices 之組織架構、參與方式與聯絡管道其後可能已調整，實際請以官方現行公告與所屬區域規定為準。在台灣，對外從事勸募活動須遵守《公益勸募條例》相關規定；進入校園辦理活動應依學校規範辦理，並避免任何形式之商業宣傳。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、賴向華等《地球另一端的眼淚》、Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、王力行總策畫《遠見：透視全球變局》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP570｜你一直以為關鍵是一對一的「品質」——但那份米蘭的研究說，數量也一樣要算

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BNI PODCAST ‧ EP 570

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是少數 Misner 拿出研究數據的一集。而它給出的建議簡單到有點好笑：每個月做三到四次一對一。而它同時也給出了一個很值得思考的方法論問題。

先講引薦的本質：你在借出你的名聲

而 Misner 從一個他反覆講過的觀念開始：

「當你給某個人一則引薦的時候，你把你名聲的一小部分送了出去。如果那是一則好的引薦，它會強化你的名聲。如果你給了一則糟糕的引薦，它會傷害你的名聲。」

而這就導出了信任為什麼是關鍵：

「引薦這個流程，在你認識、喜歡、信任某個人的時候，運作得最有效率。而信任特別重要。所以引薦跟信任是手牽著手的。」

而他把問題轉成了一個工程問題：「那你要怎麼在人脈經營的脈絡裡加速這件事？」

而他的答案是：「BNI 可以是這個流程的一個加速器，縮短建立人與人之間信任所需要的時間。而加速信任最好的方法之一，就是固定的一對一。」

那份米蘭的研究

而這一集的資料來源是：

「一份涵蓋歐洲數百位 BNI 會員的研究，由 Beatrice Sparacino 在義大利米蘭作為她論文的一部分完成。」

而 Misner 說他跟她共同寫了一篇文章，這一集講的就是那篇文章的內容。

而那個核心發現是：

「一對一的『品質』很重要，我們都知道。而這份研究有趣的結果是——一對一的『數量』，不只是品質，數量也真的很重要。」

而他描述了那張圖：

「在『進行的一對一次數』與『交出與收到的引薦數量』之間，有一個直接的線性相關。做越多一對一的人，交出去跟收到的引薦就越多。」

而那個關鍵數字是：

「每個月做三到四次一對一的人，交出去與收到的引薦數量，是每個月做一次或更少的人的兩倍。」

而 Misner 把它翻譯成一句銷售話術：

「如果你跟某個人說『我可以告訴你怎麼把你在 BNI 拿到的引薦數量變成兩倍』，任何人都會說：『好啊，快講。』——每個月做三到四次一對一。一週一次。」

而什麼叫「有品質」的一對一

而 Misner 沒有因為強調數量就放過品質。他先給了一個很好的定義：

「進行一場有效的一對一，關鍵在於它必須同時是『有結構的』與『社交的』。」

而他解釋了那個組合：「一場商務討論，加上足夠的個人資訊，讓雙方能更了解彼此。」

而他點出了那個真正的目標：

「如果你持續這個流程，你很快就會發現，這是找到『專業興趣與個人興趣重疊區』的關鍵。而你越能找到那些重疊的區域，這場一對一就會越成功。」

而他也直接說明了什麼不算：

「你必須要有高品質的一對一，而不是坐下來說『呃，再講一次你是做什麼的？你做什麼？然後我是做這個的』——就這樣。那不是一場有品質的一對一。」

而工具是 GAINS 交換

而他推薦的具體工具是 GAINS 交換表：

「它代表 goals（目標）、accomplishments（成就）、interests（興趣）、networks（人脈）、skills（技能）。」

而他說明了它的價值：「這是一個很棒的工具，可以在社交上與專業上更了解一個人。」

而他強調用它的理由：「那正是為什麼我們推薦使用 GAINS 交換——它能幫你確保你真的深入，而且做得正確。」

而那些「社交」的部分，比你想的重要

而 Misner 舉了兩個很小、但很有說服力的例子。

第一個：「我講過那兩個人的故事——他們發現彼此都是足球教練，然後突然之間建立了非常強的連結。雖然他們在同一個分會待了一年、從來沒有互相引薦過，但在發現彼此都是足球教練之後，他們開始互相引薦了。」

第二個是他自己的：「我跟一些人發展出專業關係，是在我發現他們喜歡下西洋棋之後。而我也喜歡下西洋棋。我們因為西洋棋開始有了連結、也保持了聯絡。」

而他自己都覺得有點荒謬：「就因為西洋棋，天啊。你說去哪裡想。但往往就是那個社交上的互動造成了非常大的差別。」

而請注意「一年」這個數字。那兩個人在同一個房間裡坐了五十幾次，什麼都沒發生——直到有一次他們坐下來好好聊了一次。

那個在金融海嘯裡創新高的房仲

而 Misner 提到了第 191 集講過的一個故事：

「有一位 BNI 會員 Allen，在 2008 年那場大衰退之後非常擔心。他是商用不動產的經紀人，而他的產業被那場衰退摧毀了。」

而後續是：「但在他加入 BNI 之後，他就是做了非常大量的一對一——而他實際上在衰退之後、其實是在衰退的正中間，有了他生涯最好的一年。」

而 Misner 很小心地區分了兩種證據：「而米蘭這份研究，清楚地顯示了 Allen 的故事所暗示的東西的硬證據。」——故事是軼事，研究才是證據。

而他用了一個健身房的比喻

而 Misner 的收尾比喻很直接：

「BNI 有點像健身房會員。付一筆會費想要變健康，是不夠的。你必須真的出現、真的練，才會有結果。BNI 的運作方式一模一樣。你投入這個計畫的努力越多，結果就越好。」

機制拆解：而我要對這份研究提一個保留

而我想在這裡做一件我認為對讀者更負責的事：把這份研究的限制講清楚。

因為「線性相關」不等於「因果」。而至少有三種解讀都符合那張圖：

①一對一造成引薦。——這是節目採取的解讀，而且很合理。

②引薦造成一對一。——拿到引薦的人心情好、更投入，所以更願意約人見面。

③兩者都由第三個因素造成。——一個本來就積極、外向、投入的人，一對一多、引薦也多。

而我這樣講不是要否定這個建議，剛好相反：因為就算是第二或第三種解讀，「每個月約三到四個人坐下來聊」這個動作，都仍然是你唯一可以直接控制的那一個。

而這也是我認為這一集最實用的地方——它把一個模糊的目標（「多建立關係」）換成了一個可以打勾的數字（一個月四次）。

而《執行長日記》裡那句「小事累積下來就成了大事」（P201），跟《韌力》裡那句「小小的日常善舉會累積起來」（P120），講的都是同一個結構：頻率會做到單次強度做不到的事。

而關於「找重疊」這件事，《向川普學談判》裡那句「找到雙方的共同點」（P052）是方法；而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「傾向喜歡與自身有關聯的東西」（P309）是原理。

而馬斯洛在《動機與人格》裡那句話，是這件事最讓人安心的一句：「人類其實比他們乍看之下更為相似。」（P084）

而柯維在《與成功有約》裡也說了「人與人之間有很多相似之處」（P047）——換句話說，那個「重疊區」幾乎一定存在，問題只在你有沒有問到。

放回台灣：我們的一對一常常變成吃飯

而我認為這一集對台灣會員最需要調整的，是那個「結構」的部分。

因為在台灣，約一個人「聊一聊」，很自然就會變成吃飯、喝咖啡、聊小孩、聊政治、聊景氣。

而那個社交的部分我們做得很好——我們缺的是另外一半。

而 Misner 的說法是「結構的 + 社交的」，而我認為台灣版的翻譯是：先聊天，但一定要留最後二十分鐘做正事。

而那二十分鐘要做的事很具體：你最想接到什麼案子？你上一個成交的客人是怎麼來的？我要怎麼描述你，別人才聽得懂？

而如果覺得太生硬，GAINS 那五個字母就是最好的擋箭牌——因為「照表操課」在台灣可以讓一段本來會尷尬的對話變得自然。

而還有一個台灣的現實問題：時間。

因為一個月四次一對一，如果每次都要吃一頓飯，那是四個下午。而多數中小企業主排不出來。

而我自己的做法是把它分層：兩次深談（一小時以上，做完整的 GAINS），兩次淺談（開會前二十分鐘、或線上視訊）。

而重點是次數不要為了品質而犧牲——因為這份研究說的就是這件事。

而最後我想講那個西洋棋的例子。因為在台灣，我們的「重疊區」通常出現在更近的地方：小孩念同一所學校、老家在同一個鄉鎮、當兵在同一個單位、都在爬同一座山。

而這些東西你不坐下來聊，永遠不會知道。

付一筆會費想要變健康是不夠的——你必須真的出現、真的練。

收束

而這一集最好的地方，是它把一個大家都同意但都做不到的原則，變成了一個數字。

因為「要多建立關係」是一句沒有人會反對、也沒有人會執行的話。而「這個月我約了幾個人」是一個你今天晚上就可以查的數字。

而那兩個當了一年鄰居才發現彼此都是足球教練的人，是這一集最好的提醒：坐在同一個房間裡不算認識，坐下來聊過才算。

本週行動

①先數一次：你上個月做了幾次一對一？——如果是一次或零次，這一集就是為你錄的。②這週約四個人，把它們排進下個月的行事曆；兩次深談、兩次二十分鐘的淺談。③每一次都留最後二十分鐘做正事：用 GAINS 的五個字母當提綱，並且問那一句「我要怎麼描述你，別人才聽得懂？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 570《More 1-2-1s = More Referrals（經典重播）》（原始集數 Ep 472，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所引之研究由 Beatrice Sparacino 於米蘭完成，樣本為當時歐洲數百位 BNI 會員；該研究呈現的是相關性，並不等同於因果關係，個別會員的成果亦受行業、市場與投入程度影響，本文所述非普遍結果或任何收益保證。文中 Allen 之個案為節目中引述之個別經驗。GAINS 交換表之版本與取得方式請以所屬區域現行提供者為準。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、喬治·羅斯《向川普學談判》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP569｜你以為該練的是「權力姿勢」——但他說那只適合神力女超人，凡人請先把眉毛用對

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BNI PODCAST ‧ EP 569

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是 Misner 把媒體多年來問他的四個肢體語言問題，一次回答完。而其中一個答案，是直接推翻一個很多人還在教的技巧。

前提：人會在幾分鐘內把你看完

而 Misner 開場給的前提很直接：

「肢體語言在建立人脈關係的時候，可以是一個非常強大的吸引力，也可以是一個阻力。人們大致上會在跟你見面的頭幾分鐘內，用視覺評估你。」

問題一：怎麼看起來更有自信、更溫暖？

而他的第一句回答，是把問題本身拆掉：

「我認為大家把這件事想得太複雜了。答案其實很直接——如果你在對話，就『對別人有興趣』勝過『讓自己有趣』。」

而他給的做法非常具體：

「如果你在認識人，就練習當一個有興趣的訪問者、一個主動的聆聽者。去了解他們，而在這個過程中，確保你的表情跟那個興趣是一致的。不要看起來很無聊，要看起來很投入。」

而他列了那些細節：「用一個微笑、對別人的話做出適當的反應、點幾次頭——不是像搖頭娃娃那樣——點幾次頭就好。」

而接下來這一段，是我認為這一集最實用的技巧：

「另外，用你的眉毛來表現你對別人話語的反應。……如果你覺得困惑，眉毛要皺下來；如果你有興趣、或被什麼嚇到了，眉毛要揚起來。我的朋友 Sam Horn 把這叫做『眉毛測試』。」

而他加了一句很重要的限制：「不要不真誠地做這件事。」

而我認為這個提醒是關鍵。因為「眉毛」之所以有效，是因為它是自動的——你如果真的聽懂了、真的驚訝了，眉毛會自己動。

而 Misner 也給了一個很誠實的回報：「如果你對別人展現興趣，你會很驚訝你會聽到的那些故事、遇到的那些人。」

問題二：手勢到底有沒有用？

而 Misner 引用了一組數字：

「一份研究發現，手勢會讓一個人訊息的價值增加 60%。他們分析了數千小時的 TED 演講，發現了一個很明顯的模式：最多人看的 TED 演講，都是那些有效使用手勢的人做的。」

而那組對照數字是：

「最不受歡迎的 TED 演講，在 18 分鐘裡平均使用了 272 個手勢。而最受歡迎的 TED 演講，平均使用了 465 個手勢——幾乎是兩倍。」

（這裡我要註記一下：這組數字在不同出處被歸給不同的研究者，讀者若要引用，建議自行查證原始出處。）

而 Misner 立刻給了一個限制：「但不要把它變成『爵士手』。」——就是那種雙手一直來回亂晃的樣子。

而他還吐槽了一下：「我看過有人在電視上受訪談肢體語言，而這位肢體語言專家用手用到看起來就像爵士手。不要那樣。」

而那個「手勢要反過來」的細節

而接下來這一段，Misner 自己說「這是手勢 401，不是 101」：

「當你做某些手勢的時候，要從『聽者的角度』來做，不是你自己的角度。」

而他舉的例子非常清楚：

「舉例來說，如果你在講生意的成長，你會很自然地把手從你的左下方往右上方揮。那從你的角度看起來像成長——但從聽者的角度看，是相反的。」

而正確的做法是：「所以你要把它反過來。如果你在跟人講話，你要從你的右下方往你的左上方。」

而時間軸也一樣：「對你來說，一個專案的起點在左邊；而對他們來說，起點在右邊。所以對聽者而言，手勢要翻過來。」

而他說這對講者特別重要——「永遠用聽眾會看到的方向的相反方向。」

問題三：權力姿勢還有效嗎？

而第三個問題，是這一集最值得注意的一段。

媒體問他：那個所謂的「權力姿勢」或「超人姿勢」——雙手插腰——是不是沒有研究一開始顯示的那麼有效？

而 Misner 的答案很乾脆：

「簡短的答案是：對。權力姿勢如果你是神力女超人或超人，那很棒；但對凡人來說，就沒那麼有用了。我覺得那只是看起來很戲劇化。」

而他講了那個學術背景：

「權力姿勢是一個已經被推翻的心理學理論，它基於一份 2010 年的研究——而那份論文的其中一位原始作者自己都已經反駁了它。」

（補充一句：這個議題在學界的討論比一句話複雜——後續研究對「姿勢會不會改變荷爾蒙」的支持很弱，但對「姿勢會不會改變自己主觀的感受」則仍有一些支持。而 Misner 這裡的立場，是不要把它當成一個要刻意擺出來的技巧。）

而他給的替代方案，比姿勢樸素得多：

「與其擺一個姿勢，不如就做你自己。不要駝背。不要看起來像壁花。不要雙手抱胸。而最重要的是——維持良好的眼神接觸。」

而他點出了那個最傷人的小動作：

「你在跟人講話的時候，不要一直看房間裡的其他地方。那會讓他們覺得你不在乎他們。」

問題四：該站多近？

而第四題談的是個人空間：

「個人空間會因文化而有很大差異。一般來說，在北美的文化裡，個人空間大約是一個手臂的距離。」

而他給的原則是：「所以不要靠到別人臉上，除非你跟他的關係足以正當化那個距離。」

而他也承認文化差異：「在其他文化裡——像我在印度的時候——個人空間近得多。你必須認知到不同國家、不同文化的差異。」

而他加了一句在今天特別重要的提醒：「在這個時代，這一點對不同性別之間特別重要。」

而 Priscilla 問了一個大家都想問的問題

而主持人 Priscilla 問：如果有人一直逼近你、你已經不舒服了，怎麼辦？

而 Misner 給了兩個很實用、也很不失禮的技巧：

「我通常會往後退。……如果認真地往後退沒有用、他還是一直進到我的空間裡，我通常手上會拿著東西，像是筆記本之類的。我會把它放在我們之間。」

而他描述得很生動：「我會把那本會議手冊拿在我前面，這樣就多了三十公分，而他們也不會走上來把手冊折彎。」

而他也很誠實地說明了心態：「我也會意識到文化的因素。在有些文化裡，靠近你就是很自然的事。我是那個外來者，我需要學著處理它——但它確實讓我不舒服。」

而他最後還多給了一招，關於口氣不好的情況：「如果你有薄荷糖，我會拿一顆、也遞給他一顆。如果那也沒用，我會把臉稍微轉開一點，看起來像是我在專心聽——但其實是我在把鼻子挪開。」

機制拆解：這四題其實只有一個共同答案

而我想指出這四個回答之間的共通點，因為 Misner 沒有明講，但它就在那裡。

①「對別人有興趣勝過讓自己有趣」——重點在對方。

②「手勢要用聽者的方向」——重點在對方。

③「不要擺權力姿勢，要維持眼神接觸」——重點在對方。

④「個人空間看的是對方的文化」——重點在對方。

而這就是為什麼權力姿勢在這個框架裡格格不入：因為它是唯一一個「為了改變自己的感受」而做的動作，而其他三個都是為了對方。

而《更快樂的選擇》裡那句「建立任何深厚關係的基礎，正是傾聽」（P085），是這一整集的底層原理。

而《韌力》裡那句「全神貫注地傾聽對方，至關重要」（P157），跟 Misner 說的「不要一直看房間裡其他地方」是同一件事的兩種說法。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「肢體動作比語言更重要」（P361）是這件事的份量；而作者另一句「忙於應付對方的肢體語言和手勢」（P360）則是提醒——對方的大腦本來就在忙著解讀你的身體，所以你給的訊號如果跟你講的話不一致，他信的是身體。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那句籃球的話，我覺得很適合放在這裡：

「用正確姿勢投丟的球，比用錯誤姿勢投進的球更有價值。」（P233）——而肢體語言也是一樣：靠一個戲劇化的姿勢矇到一次好印象，不如把真正的傾聽練成習慣。

放回台灣：我們的問題不是站太近，是不看人

而我認為這四題裡，台灣讀者最需要注意的其實是第三題的後半段——眼神接觸。

因為台灣的個人空間文化跟北美其實接近，一個手臂的距離大致上是通用的。而我們比較常見的問題，是眼神。

而這有文化因素：在我們的成長過程裡，長時間直視長輩或上位者，曾經被視為不禮貌。——所以很多人會習慣性地看桌面、看名片、看手機。

而在商務場合，那個習慣會被解讀成「心虛」或「沒興趣」。

而我自己的建議是一個很土的做法：把手機收進口袋，而不是放在桌上。——因為手機在桌上，你的眼睛每三十秒就會往下看一次，而對方每一次都會看到。

而第二個要注意的，是那個「眉毛測試」。

因為在我們的文化裡，「面無表情」常常被當成穩重。但在一對一的場合，穩重跟冷淡的外顯訊號幾乎一樣。

而我在診所看得特別清楚。同樣一句「這個療程恢復期大概三天」，一位面無表情的諮詢師講，跟一位聽到客人擔心會皺眉、聽到客人期待會揚眉的諮詢師講——客人的信任程度完全不同。

而第三個，我想特別強調 Misner 那句關於性別的提醒。

在台灣的商會與職場情境裡，肢體距離、拍肩、握手停留過久，都可能造成對方的不適，甚至涉及職場性騷擾的認定。

而最安全也最專業的原則只有一句：保持一個手臂的距離，不主動肢體接觸，讓對方決定要不要靠近。

與其擺一個姿勢，不如就做你自己——而最重要的是維持眼神接觸。

收束

而 Misner 的結尾很樸素：「關鍵是練習、練習、再練習，並且長期觀察別人的反應。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個對「技巧」的降溫。

因為肢體語言的書跟課程，經常把它包裝成一套可以操控別人的密技。而 Misner 給的答案幾乎都是反方向的：把手機收起來、看著對方、讓臉跟著內容動。

而那些不是技巧，那些是「你真的有在聽」的外顯結果。

本週行動

①下一次一對一，把手機收進口袋——不是翻面放桌上，是收起來。②做一次眉毛測試：這一場對話裡，你的表情有沒有跟著對方的內容動過？如果完全沒有，那代表你其實沒在聽。③如果你要上台，把「成長」「時間軸」這類方向性的手勢反過來練一次，用聽眾看到的方向。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 569《Body Language and Networking》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所引之 TED 演講手勢次數（272 對 465）與「手勢使訊息價值增加 60%」等數據，在不同出處被歸於不同研究，本文保留節目中的敘述，讀者若需引用請自行查證原始文獻。關於「權力姿勢」，其 2010 年原始研究之荷爾蒙效果在後續重複實驗中未獲支持，且原始論文之一位共同作者已公開表示不再支持該結論；惟關於「姿勢是否影響主觀感受」的討論仍在進行中，本文不對該學術爭議作最終認定。文中關於肢體距離之敘述為一般社交建議；於台灣職場與社團情境，不受歡迎之肢體接觸可能涉及性騷擾防治相關法規，實務請以尊重當事人意願為最高原則。文中書籍引文出自塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、索斯威克等《韌力》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP568｜你以為「問一下又不會怎樣」——但在那個人面前，那句話會用掉你唯一的一次機會

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BNI PODCAST ‧ EP 568

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是「往上經營人脈」的下集。而 Misner 開場那句話，我認為值得抄在筆記本第一頁：頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

前提：你會變成你所混在一起的那些人

而 Misner 從那句老生常談開始：

「我們都聽過『你會變成你所混在一起的那些人』。那意味著你不只需要讓自己身邊圍繞著成功的人——不管你怎麼定義成功——你還需要持續地往上經營人脈，隨著時間把自己的標準往上拉。」

而他講了那句我很喜歡的話：

「我一直相信，頂端通常還有很多空位，但底部真的很擠。」

一、擁抱不舒服

而第一點，是一個很好用的自我檢測：

「如果你在跟某個人建立連結的時候不覺得不舒服，那代表你的目標不夠高。」

而他也承認自己有一樣的問題：「我也在那個處境待過，我懂那種感覺。但你需要跨過它，然後去跟他們說話。」

而他把那個不舒服重新定義了：

「你的不舒服，可能正是一個訊號——這個人就是你真正該去說話的那一個。」

而在節目最後，主持人提到很多人以為「Ivan 就是可以跟任何人自我介紹」，而 Misner 的回應很誠實：

「你知道嗎，我有一模一樣的問題。我在往上經營人脈的時候，我也不舒服。你就是得撐過去。你如果不站出來自我介紹，你永遠不會有機會認識他們。」

二、不要賣東西給他

而第二點，是這一集的主軸：

「我沒辦法告訴你我第一次見到某個人、然後他們就開始向我推銷的次數有多少。我跟那些比我成功得多的商業人士在一起的時候，也看過同樣的事發生。不要那樣做！」

而他直接反駁了一句大家都聽過的話：

「那句老話——『問一下又不會怎樣，對吧？』——完全是錯的。」

而他解釋了為什麼：

「當你在往上經營人脈，特別是第一次接觸的時候，很多人會這樣做。不要成為那群人的其中之一。不要說『這是我唯一的機會！』——因為如果你試著賣東西給他，那就會是你跟那個人的『最後』一次機會。」

而他在節目最後又講了一次，還給它取了個名字：

「不要賣東西給他們！我把這叫做『銷售妥瑞症』。有些人就是控制不住自己，會突然爆發出想推銷的衝動。而那是往上經營人脈時最大的錯誤。」

三、不要向他抱怨

而第三點，Misner 說連他自己都很驚訝竟然有人會這樣：

「如果你在跟一位更成功的人往上經營人脈，不要向他抱怨。我知道這聽起來很明顯，但我既當過受害者，也看過別人被這樣對待。」

而他舉了一個場面很難看的例子：

「不久前我跟一位極為成功的商業人士在一起，他在人群裡跟大家見面，而一個剛認識他的人開始長篇大論地抱怨他公司的某個問題。這個人非常突兀，最後被安靜地請了出去。」

而 Misner 的結論是：「你不會想因為那件事被記住。」

而他給了一個很公平的但書：「如果對你來說，抱怨比建立一個好的連結更重要，那你想做什麼都可以。但如果你的目標真的是經營人脈、建立關係，就不要那樣做。」

四、可以肯定他的作品，但不要當馬屁精

而第四點是一個分寸問題：

「肯定他們的工作，但不要當一個諂媚的人。已經有一堆人會奉承他們了，不要像小狗一樣把人舔到死。」

而他也講了為什麼「肯定」本身是好的：

「成功的人終究還是人，他們會很感謝知道自己的工作造成了改變。只是不要做過頭。要有自覺。」

五、在當下的情境裡工作

而第五點是我認為最實用、也最少人會的一點：

「如果有可能，找一個方法把當下正在發生的事連結起來——你們討論裡有趣的地方，或是這個場合本身。」

而他舉了自己的例子，這個故事很好：

「我第一次見到一位知名的國際思想領袖，是在一場研討會的講者簽書會上。問題是，聽眾都還在吃晚餐，簽書會現場一個人也沒有。」

而他做的事是講一個對方會有共鳴的故事：

「我跟他分享了我自己辦簽書會的一個故事——那次唯一出現的人是我媽。她表現得像個粉絲，把那場簽書會弄得聲勢浩大，結果大家開始擠到我簽名的桌子旁邊。」

而結果是：「我讓這個人笑得很誇張，而那幫助他記住了我是誰、我在做什麼。然後他邀請我加入他的一個組織——我在那裡有機會跟非常非常多人往上經營人脈。」

而請注意這一段的結構：他沒有介紹自己的事業，他分享了一個跟眼前處境有關的窘境。而那個共同的窘境，比任何名片都有效。

六、查一下他現在在關心什麼

而第六點是功課：

「如果你知道他們會去某個場合，就上網做點研究。如果你在活動現場遇到他們、或看到他們，就拿出手機查一下。看看他們現在在做什麼，這樣你才能就那個題目展開對話。」

而請注意這個建議的門檻有多低：他說的不是「事先準備三個月」，是「現場拿手機查一下」。

七、增加價值——那個 Branson 的故事

而第七點，是這一集最精彩的示範。

Misner 提出了那個關鍵問題：「如果你不能賣東西給他，那你可以做什麼？——給他增加價值。」

而他講了自己在 Necker 島遇到 Richard Branson 的經過：

「我真的很想跟他拍一支影片放在我的網站上。我想說：『嘿 Richard，你願意跟我拍一支影片嗎？』」

而他沒有那樣做：

「我改成問他一件他正在做的事——那是 The B Team，關於企業如何能對在地社區產生影響。而他整個人亮了起來，非常興奮！」

而接下來那兩句話，是整段的技術核心：

「我說：『我可以怎麼幫你做那件事？我能做什麼來幫你？』他說：『嗯，你在一個網絡裡，你能幫忙把消息傳出去嗎？』我說：『可以啊！你想拍一支影片談這件事嗎？』而他說好。」

而 Misner 自己下了註解：「所以就是這樣！我是在給他增加價值，而不是在請他幫忙。而透過增加價值，那個人會真心想做那件事。」

而請注意，他最後拿到的東西，跟他一開始想要的東西一模一樣。——只是路徑完全不同。

八、不要假設他記得你的名字

而第八點是關於第二次見面：

「如果你第二次見到他們，永遠不要假設他們記得你。永遠幫他們一把——給他們一個你們是怎麼認識的、在哪裡見過的脈絡。」

而他解釋了原因：「真正成功的人往往會認識成千上萬的人，所以給他們脈絡可以幫助他們喚起記憶。」

而他分享了自己的做法：「當我用電子郵件往上經營人脈的時候，我常常會附上一張我們兩個在那場活動的合照，然後說：『嘿，我們在這場活動見過。不確定這有沒有喚起你的記憶，但這是我們見面的地方，我只是想重新連上線。』」

而他還講了一個反面教材，非常有畫面：

「幾年前有個人因為我不記得他的名字而非常生氣。而重點來了——他說：『你不記得我了？』而那當下，我人在一場家長會。」

而 Misner 說他當時在腦中拼命搜尋：「我心想：我沒在家長會遇過這個人啊。他是 BNI 的嗎？」

而答案是：「他說：『不是。我二十年前跟你念同一所高中。』」

而 Misner 的評語是關鍵：「如果他一開口就說『嘿，我們以前在 Gladstone 高中同學』——我的腦袋就會直接跑到正確的檔案夾、把它打開。」

機制拆解：這八點其實在解決同一個問題

而我想指出這八點背後的同一件事：那個人的稀缺資源不是錢，是注意力。

①推銷是在跟他要注意力。——所以它是最快被關掉的。

②抱怨是在給他負擔。

③奉承是在給他他已經有太多的東西。

④而「查他在關心什麼」＋「我能怎麼幫你」，是在給他他缺的東西。

而《對應客訴的超共感溝通術》裡那句「敷衍了事的討好，最終只會自食惡果」（P038），正好對應第四點。

而關於第一點，《韌力》裡有一句話講得很直接：「除非你超越舒適圈，成長和改變並不會發生。」（P203）

而作者另一句話，可以拿來回答「可是我真的很緊張」：「沒有恐懼，就不會出現勇氣。」（P111）——而《更快樂的選擇》裡那句「勇氣並不是毫無恐懼」（P263）是同一件事的另一種說法。

而《韌力》還有一句我很喜歡的，可以直接當成分會的行動：「在其他人的陪伴下更容易面對恐懼。」（P098）——而那正是「找一位夥伴一起去參加活動」為什麼有效。

放回台灣：我們的問題不是敢不敢，是開場白

而我認為台灣讀者在這件事上，卡的地方跟美國人不太一樣。

因為我們的文化裡，主動去跟一位地位比自己高的人搭話，會有一種「攀關係」的心理負擔。——我們怕的不是被拒絕，是被覺得「有目的」。

而諷刺的是，正因為怕被看穿有目的，很多人一開口反而更急著把目的講完。

而 Misner 那個「在當下的情境裡工作」的技巧，剛好可以解掉這個結。

因為當你講的是「這場活動的動線好像有點亂」「你剛剛講的那個案例，我們這行也遇到一樣的問題」，那就不是攀關係，那是兩個在同一個場合的人在說話。

而關於「我能怎麼幫你」這句話，我要提醒一個台灣的版本問題。

因為直接問「我可以怎麼幫你」，在我們的語境裡有時候會顯得唐突、甚至像在自抬身價。而比較自然的說法是先講出你手上有什麼：

「這件事我們這邊有一些現成的名單／經驗／管道，如果用得上，我可以整理給你。」——先給具體的東西，再讓對方決定要不要。

而最後那個「不要假設對方記得你」，在台灣其實更重要。

因為我們的社交場合大量依賴介紹人，所以最好的自我提醒公式是三段式：「○○○的朋友、上次在○○活動見過、我是做○○的陳韋翔。」

而那三句話會讓對方的大腦一次打開三個檔案夾。

頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

收束

而這一集最值得帶走的，其實是那個 Branson 故事的順序。

因為 Misner 想要的東西（一支影片）從頭到尾都沒變。而他改變的只有一件事：他先問對方在忙什麼，然後問自己能幫上什麼。

而結果是對方主動提出了他原本要開口要的那件事。

而這不是話術，這是順序。因為在關係還沒建立以前提出請求，你要的東西就是你的成本；而在你給了價值之後，同一件事變成了合作。

本週行動

①寫下一個讓你會緊張的名字——那個「我大概沒資格認識他」的人。而那份不舒服就是他該被寫下來的理由。②下次見到他之前，花三分鐘查他最近在忙什麼，然後準備一句「這件事我這邊有○○，用得上的話我整理給你」。③準備你的三段式提醒：介紹人＋見面場合＋你是誰做什麼——並且在第二次見面時主動說出來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 568《Networking Up, Part 2》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。上集為 Ep 530（來賓：Mike Macedonio）。文中提及之人物、活動與個案為 2018 年錄製當時之敘述，屬個別經驗，非普遍結果。文中「銷售妥瑞症」為受訪者用以形容衝動推銷行為的比喻性說法，非醫學用語，亦無意影射任何神經疾患患者。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP567｜你站起來說「我有三則，都登記在系統裡了」——而現場的訪客完全不知道你在講什麼

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BNI PODCAST ‧ EP 567

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很少被討論的問題：當一件事變得更方便之後，它原本承載的那個東西不見了。而在分會裡，那個不見的東西叫做「哇」。

來賓：一位到處拜訪分會的區域總監

來賓是 Tony Kanak，銷售教練與講師，德拉瓦州的 BNI 區域總監，入會十五年。

而他觀察的方法很特別：

「我這一年因為工作到處跑。而我總是習慣提早一天飛到開會或研討會的城市，這樣我就可以去拜訪當地市場的幾個 BNI 分會，看看那裡的狀況。」

而他說他注意到了一個差別：

「我注意到我十五年前進 BNI 的時候，跟我今天看到的東西，在很多方面都不一樣——但特別是在某一個點上，而我認為那是 BNI 會議裡最重要的一個點：就是當人們站起來交出一則引薦、或是給夥伴一段很棒的見證的時候。」

他的診斷：一個好系統的非預期後果

而 Tony 把原因指得很清楚，但他很小心地沒有把它講成壞事：

「而我唯一能把它連結上的原因是——我們這些年在 BNI Connect 系統上的進步。它太好用了，而大家如此依賴它，以至於他們把我稱之為『BNI 裡的哇』的那個東西給調小了。」

而 Misner 給了這個現象一個很精準的名字：

「BNI Connect 是一個好點子產生非預期後果的絕佳例子。BNI Connect 是個很棒的點子。我們不會想說『喔，那我們不要再用 BNI Connect 了』。我們要做的是確保把那些非預期的後果降到最低。」

他還記得自己第一次看到的那個畫面

而 Tony 講了他入會的緣由，這一段的場景寫得非常好。

他原本是商會的活躍分子，待過四個商會、當過商會大使。而他有一次在商會活動上跟一位理財顧問說，商會是不是可以加一個環節，讓大家互相把生意帶進來。

而那位顧問剛好是想加入 BNI 卻卡在名額已滿的人——於是他替 Tony 做了引薦。

而 Tony 描述了他第一次走進去的樣子：

「讓我震撼的是——在一間小餐廳後面那個大部分是暗的房間裡，你可以想像燈光只打在桌子上——我看到人們站起來，公開地把生意給彼此。我整個人愣住了。」

而他強調了那個關鍵：「而他們是帶著興奮在做這件事的！」

而那個讓他決定加入的具體畫面是：

「我記得坐我旁邊的一位承包商，Mike。他在那場會議上，一則接著一則，拿到了兩件廚房工程的引薦。我完全傻掉了。」

而他當下的推論是：「我心想，如果他們可以在一週內幫這個 Mike 找到兩件廚房工程，那他們也可以幫我找到我這一行的引薦。」

而請注意這個推論的結構：他不是被說服的，他是被「看到」的。

而現在他看到的是什麼

而對照組很殘酷：

「我現在看到的是，很多人會站起來，然後只說一句類似『喔，我放了一則到系統裡』。」

而他點出了那個最大的問題：

「我不認為我們的訪客知道那是什麼意思。系統是什麼？」

而他還講了一個更嚴重的後果：「他們就只是放進去，甚至沒有打電話給那個引薦對象。而我認為我們正在失去 BNI 會議裡的這個環節。」

而他也講了另一種偷懶的版本：

「就算他們不用『我放了一則到系統裡』當預設答案，他們也只會說『我有三則』或『我有兩則』——就這樣！他們不會說『我有一則是給 Ivan 的、一則是給 Tony 的、一則是給 Priscilla 的』。他們完全沒有勾起任何東西！」

而修正的方法非常小

而這一集最好的地方，是它的解法小到誰都做得到。

Misner 的版本是：

「這個流程的興奮感，有一部分來自於說出那些引薦是給誰的。如果你能給一點點細節——『我的一個朋友在找這個』或『一位生意上的夥伴想要那個』——那就是很好的資訊。」

而 Tony 在結尾給了最具體的畫面：

「想像一下，那個人應該要能一口氣念出來：『我有一則是給 Tony 的、一則是給 Janet 的。』——那就是他們有『哇』的證據。」

而他講出了那個心態上的差別，我認為是這一集最深的一句：

「他在想的是：『我今天晚上一定要把那些人的名字說出來，他們做了很辛苦的工作，而我替這個人打開了一筆生意。這真的很令人興奮！』」

而他的結論是：「我認為光是這一件事，只要他們堅持做，就會朝著『哇』這個因素跨一大步回去。」

而 Misner 順便提醒了另一個問題

而 Misner 在這裡插入了一個他常談的議題——「功能蔓延」（feature creep）：

「大家會說：『我有三則引薦，我放進系統了。但是我還做了一次一對一、我還做了這個那個！』——不對！那不是會議的這個環節！」

而他給了正確的做法：「如果你真的想講你做了一對一，就在你的每週簡報裡講。撥時間講那個，但不要從會議的這個部分挖時間。」

而他講了那個理由，非常有份量：

「整場會議裡我們只有一個環節是給引薦的——而 BNI 是一個引薦組織。」

而 Tony 回了一句：「那是 BNI 最有力量的部分。」

而 Misner 特別強調：這不是誰的錯

而我很欣賞 Misner 在這一段的態度：

「重點是，這不是故意的。我不覺得有任何人坐下來說『既然我們有 BNI Connect 了，我們就不需要興奮了』。這只是一個很容易的退路。就像不小心陷進了一個做事的慣性裡。」

而這個判斷很重要，因為它決定了要用什麼方式修正——是教育，不是糾正。

而 Tony 也提到，那些做得好的分會，做對的事情很具體：「他們在內部做了很多教育，講清楚會議的這個環節『應該聽起來像什麼、看起來像什麼』。」

機制拆解：效率吃掉了效用

而我認為這件事最好的一句註解，來自柯維：

「對人講效用，對事講效率。」（《與成功有約》P267）

而這一集的整個問題，就是這句話被搞反了：BNI Connect 解決的是「事」的效率——紀錄、統計、追蹤。而會議上那三十秒，處理的是「人」的效用——被看見、被感謝、被記得。

而當「事」變得非常有效率之後，很多人以為「人」那一塊就自動完成了。但它沒有，因為它們本來就不是同一件事。

而這件事的機制可以拆成四步：

①一則引薦在系統裡是一筆資料，在會議上是一個事件。

②資料的價值只對當事人；事件的價值對全場。

③而訪客決定要不要加入，看的是事件，不是資料。

④所以省掉那三十秒，省的不是時間，是招募。

而杜拉克那句「唯有高績效才能提振士氣」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P213），在這裡有一個很重要的補充條件——高績效要被看見，才能提振士氣。而看不見的高績效，士氣是零。

而劉潤那句「你不需要太多炫目的數位化工具……你需要的是練好基本功」（《底層邏輯2》P096），用在這裡剛剛好：系統再好，還是取代不了「站起來，把名字講出來」這個基本動作。

放回台灣：我們的問題還多一個

而台灣的分會，除了 Tony 講的問題之外，我認為還多了一個：我們不太習慣公開表現興奮。

因為在我們的文化裡，太高調地慶祝自己幫到別人，會有一點「邀功」的味道。所以很多人交引薦的時候，語氣是刻意平淡的。

而 Tony 的說法剛好可以化解這個心結：你講出名字，不是在講你自己做了什麼，是在講「這個人今天有事情發生了」。

而重點放在對方身上，那就不是邀功，那是表揚。

而我也想提出一個台灣的實務注意事項，因為節目裡沒有談到。

把「引薦是給誰的」講出來沒有問題，那是分會夥伴的名字。但「被引薦的那位客戶」的姓名、公司、聯絡方式與需求細節，在台灣屬於個人資料。

而比較安全的做法是：公開講的是「我有一則給王大哥，是一位剛買預售屋、想找系統櫃的朋友」——講得出情境，但不點名第三人。

而細節在私下轉交，或在系統裡完成。這樣既有了「哇」，也守住了那條線。

而以我自己的產業來說，這一點更嚴格。因為醫療與美容的客戶身分本身就敏感，所以我在分會的引薦，永遠只講需求類型，不講任何可以指認到人的資訊。

而最後，我想把 Tony 那個「第一次走進去」的畫面留給所有幹部。

因為每一場會議裡，都可能坐著一個十五年後會變成總監的訪客。而他決定要不要留下來，就看你那三十秒有沒有把名字講出來。

「我放了一則到系統裡」——而在場的訪客，完全不知道那是什麼意思。

收束

而這一集其實不只是在講 BNI。

因為同樣的事情在每一家公司都在發生：我們導入了系統，然後不再開會講；我們有了群組，然後不再當面說謝謝；我們有了報表，然後不再問「你最近還好嗎」。

而工具本身沒有錯。錯的是我們以為工具做完的事，就不用再做一次了。

而有些事情，做兩次才算做完。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「注意力是人所能給予的最大禮物」　P180

系統可以代你登記引薦，但不能代你把注意力給出去。站起來、看著對方、把那件事講給全場聽——那一刻交出去的是注意力，而那正是任何工具都取代不了的部分。

本週行動

①下一次交引薦，把名字念出來：「我有一則給○○○」——不要只說「我有三則」。②加一句情境：「是一位在找○○的朋友」——講得出畫面，但不揭露第三人的姓名與聯絡方式。③如果你是幹部：找一次教育單元，明確示範「引薦環節應該聽起來像什麼」，並提醒大家不要把一對一、訪客邀約塞進這個環節。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 567《Find the Wow in Referral Passing》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tony Kanak），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之 BNI Connect 系統功能與會議流程，為 2018 年錄製當時之狀態，其後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統與議程為準。於台灣，公開揭露被引薦對象之姓名、公司、聯絡方式與需求細節可能涉及《個人資料保護法》之蒐集與利用規範，建議公開場合僅描述需求情境、不揭露可指認特定個人之資訊；涉及醫療、健康等敏感個資者應更為謹慎。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP566｜你的個人檔案沒填完——那就像在報紙上買了一整版廣告，然後把它留白

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 566

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集講的是一個很小、但幾乎每個人都犯的錯。而它最有價值的地方，是它示範了一種大多數人從來沒想過的用法：不是拿來找生意，是拿來找知識。

來賓：一位自稱「文字宅」的寫作顧問

來賓是 Lorrie Nicoles，一家寫作服務公司的創辦人，文字顧問與內容編輯。而她自稱是「word nerd（文字宅）」。

而她的前一份職業很有意思：她做過一份工作，內容是「把工程師的話翻譯給其他人聽」——透過軟體文件。

而 Misner 開玩笑說那聽起來很磨人，而 Lorrie 承認了：「而且沒錯，翻譯工程師可以無聊到讓人腦袋發麻。」

她的專案：一本關於「怎麼靠寫作賺錢」的書

而她的故事從一本書開始：

「我正在完成我的書，書名叫《How To Be A Writer Without Writing A Book》。它談的是各種靠寫作賺錢的方式，而不需要真的寫一個故事、或去煩惱出版的事。」

而她遇到的問題，是所有寫書的人都會遇到的：

「寫作有非常多不同的類型。我知道我擅長什麼，也知道我不擅長什麼。而我想要對那些我知道不是我強項的專業有一些洞察。」

而她做了一個很關鍵的區分：

「我知道我可以自己去查資料，但我也想要有那些真正在做那類寫作的人的引言與評論。」

而這就是這一集的核心：她要的不是資訊，是「人」。而資訊 Google 有，人沒有。

而她描述了她的做法：

「所以我上了 BNI Connect，去看所有做寫作服務的人。而因為寫作跟文化的關聯很深，我把範圍限制在美國——那讓我找到大約 90 個人。」

而接下來就是那個令人洩氣的數字：

「我把每個人的檔案都看過，然後只挑出那些有列出電子郵件的。因為我知道我想透過電子郵件做第一次接觸——而那把 90 個人縮到了大約 40 個。」

而她的反應是：「我簡直不敢相信有那麼多人沒有把自己的檔案填完！」

而 Misner 補了一個更細的觀察：「而且有些人可能填了一部分，但就是沒有填電子郵件。我不太確定他們為什麼不放電子郵件。」

而她寄出信之後發生的事

而她的信寫得很簡單：

「嘿，我也是 BNI 會員，我正在做這個專案。你願意幫我一下嗎？」

而結果是一個很漂亮的漏斗：

「我收到大約 20 個回覆，而從那些回覆裡，我得到了大約 10 位供稿者。」

而她自己笑說：「我驗證了『對半法則』。」——90 → 40 → 20 → 10。

而她說她拿到的東西：「而我得到了關於其他寫作類型的非常好的洞察，那些都不是我的專長。那真的是一次很棒的經驗！我跟全國各地的其他寫作者建立了聯繫。」

而還有一個附帶的收穫：「我甚至跟一位同樣在舊金山灣區的寫作者聊上了——我們到現在還會不時聯絡一下。他是個很棒的人，那也很有趣。」

而她講出了那份挫折：

「能夠向 BNI 裡的其他人伸手求助，感覺非常好——因為那差不多就是 BNI 的全部意義。但有點令人沮喪的是，我沒辦法問更多人，因為他們的檔案沒填完。」

而 Misner 給了這一集最好記的一句話：

「我跟人說，這有點像是你在報紙上買了一整版的廣告，然後把它留白。那實在太蠢了！」

而他也給了那個規模的脈絡（2018 年當時）：「我們現在有將近二十五萬名會員。我們可以透過 BNI Connect 跟全球的會員連結。『在地的生意、全球的網絡』這個概念是真的。」

而他直接反駁了那個最常見的藉口：

「有時候人們會說：『可是我又不打算去別的國家做生意。』——但這不只是關於做生意，這是關於曝光、關於擁有機會。」

而他點出了 Lorrie 這個例子的價值：「這不是關於引薦，但你在引用這些人，而他們會出現在你的書裡。相信我，被寫進一本書裡是非常好的曝光。」

而這裡有一個很重要的概念：知識網絡

而 Lorrie 講了一句我認為是這一集的中心句：

「這不只是關於拿到生意。這是關於『可被找到』。」

而 Misner 立刻重複了一次：「就是關於可被找到！」

而他給了那個概念的名字：

「經營人脈有不同的方式。你可以為了引薦而經營，你也可以用一種叫做『知識網絡』的方式——一個分享想法與資源的網絡。而那正是你使用它的方式。」

而 Lorrie 也提到，她在自己的分會擔任協調人時，會用這個故事當教材：「我常常用這個故事當例子——這不只是關於拿到生意，這是關於可被找到。」

而 Misner 的兩個故事

而 Misner 講了兩個他很喜歡的例子。

第一個是跨國引薦：「一位在馬爾他的 BNI 會員，他媽媽在倫敦，她打給他說：『親愛的，你在那個人脈團體裡，你手上剛好有沒有倫敦做景觀的人？』」

而結果是：「於是一位在馬爾他的會員，聯絡了一位在倫敦的會員，替一個在地的生意找到了景觀工程。而那位做景觀的人，如果沒有填完檔案，永遠不會收到那則『在地』的引薦。」

而 Misner 下的結論非常誠實，我很喜歡這個講法：

「我沒辦法保證任何人把檔案放上 BNI Connect 就會拿到生意或曝光——但我可以保證，如果他們不放，他們一定不會。」

第二個故事更好笑，也更荒謬：

「我永遠不會忘記那則引薦——西雅圖有人需要一位在紐約的攝影師。而有一半的攝影師，沒有放自己的照片。」

而他的反應是：「我又在搔頭了：『你怎麼可能是一個攝影師、然後檔案裡沒有放照片？』」

機制拆解：為什麼大家會不填

而我想認真回答一下那個 Misner 一直在搔頭的問題：為什麼這麼多人不填？

而我認為原因有四個，而且沒有一個是「懶惰」那麼簡單。

①因為填檔案的回報是延遲且不可見的。——你填完之後，不會有任何事發生。而那些「因為你沒填而沒發生的事」，你永遠不會知道。

②因為大家把它當成「內部系統」，不是「對外門面」。——所以標準會不自覺地降低。

③因為「放電子郵件會不會被騷擾」是一個真實的顧慮。——這一點節目裡沒有處理，但它確實存在。

④因為沒有人示範過它可以怎麼用。——而 Lorrie 的故事之所以有價值，就在這裡。

而《你缺的不是努力》裡那句「機會是留給有準備的人的」（P095）用在這裡很直白，但作者另一句更精準：「機會不是平行分布的。」（P081）

而它的意思是：機會不是均勻地灑在每個人身上，它會集中流向那些「被搜尋得到」的人。

而杜拉克那句「著重機會，而不是只看問題」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P152），正好解釋了 Lorrie 跟那 50 個人的差別：她把一個系統看成機會，而他們把它看成一件待辦事項。

而《與成功有約》裡那句「成長與機會便不會降臨」（P146）是這件事的反面；而《好好退休》裡那句「如果你覺得時間不夠，就找人幫忙」（P273）則是 Lorrie 做對的第一件事——她沒有自己硬查，她開口問了。

放回台灣：填之前，有三件事要想清楚

而我完全同意「把檔案填完」這個建議，但我認為台灣讀者在執行時要多想三件事。

①想清楚哪些聯絡方式要公開。——公司的、對外的信箱可以放；個人手機與私人信箱建議謹慎。而放上去的每一項，都要當成「會被不認識的人使用」來評估。

②想清楚檔案的內容要寫給誰看。——多數人的檔案是寫給客戶看的（我提供什麼服務），但它真正的讀者是其他會員（我要怎麼幫你、我可以被怎麼引薦）。而這兩種寫法差很多。

③如果你是特許行業，內容要合規。——以醫療與醫美為例，檔案裡的敘述本質上是對外的宣傳文字，同樣受《醫療法》醫療廣告規範的約束：不能有療效保證、不能用病人見證、不能違反主管機關對廣告內容的限制。

而在這些限制下，我自己的做法是把檔案寫成「我能怎麼幫其他會員」——例如「可以協助解答一般性的皮膚保養問題」「可以分享診所端的客服流程設計經驗」。

而這樣寫有一個額外的好處：它把你從「一個等著被引薦的人」，變成「一個可以被求助的人」。

而 Lorrie 那個做法，我認為在台灣其實更有機會。

因為台灣的商業社群小、關係密，一封「我也是同一個組織的人，我在做一個專案，能不能請教你」的信，回覆率會比冷開發高非常多。

而我自己就用過類似的方法。當初要做診所的客戶追蹤系統，我不是先找廠商，是先問同業裡誰做過——而那省下的不只是錢，是三個月的試錯。

這不只是關於拿到生意，這是關於「可被找到」。

收束

而 Lorrie 最後的三句建議，簡短到可以直接抄走：

「把你的檔案填完、放上你的照片、回你的信。」

而我想加上第四句，也是這一集真正教會我的：去用它一次。

因為那 50 個沒填檔案的人，不會因為聽了這一集就填。但如果他們有一次像 Lorrie 一樣，因為別人沒填而找不到人，他們就會去填了。

而 Misner 那句話值得記住：「我不能保證你填了會有什麼——但我可以保證，你不填就一定沒有。」

本週行動

①今天就去把檔案補完：照片、一個你願意公開的信箱、一段「我能怎麼幫其他會員」的敘述——特許行業請先確認內容合規。②用一次看看：你手上有沒有一個問題，是別的地區、別的分會的某個同行可以回答的？搜尋、寄信、問他。③如果你是幹部：把 Lorrie 的故事講給大家聽，然後現場給十分鐘，讓大家當場補完檔案。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 566《Collaboration Using BNI Connect》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Lorrie Nicoles），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員總數、系統功能與開放地區為 2018 年錄製當時之狀態，其後可能已調整，實際請以所屬區域現行系統與規定為準；文中個案為個別經驗，非普遍結果或任何收益保證。於個人檔案公開聯絡方式屬個人資料之自主揭露，建議評估後選擇對外可公開之管道。特許行業（如醫療、醫美、金融、不動產等）之個人檔案敘述具對外宣傳性質，須符合各該主管機關之廣告規範，醫療端並受《醫療法》醫療廣告相關規定限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自臨公子《你缺的不是努力》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》、史蒂芬·柯維《與成功有約》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》，頁碼為書上印刷頁碼。