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EP805｜一加一，有時候等於十一

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BNI PODCAST ‧ EP 805

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「一群人可以完成比一個人單打獨鬥更多的事」——這個概念存在了幾個世紀，聽起來像廢話。但 Misner 這集把它拆成兩個不同的機制，而第二個機制解釋了一件廢話解釋不了的事：為什麼有些組合能做出誰都想不到的東西。

兩個不同的機制

Misner 說，支撐「協作」這個概念的，至少有兩個關鍵想法。

第一個：整體之和，大於個別部分的加總。當人們一起工作，他們的集體成果會大於各自貢獻的總和。這在團隊運動裡看得最清楚——一群協作良好的運動員，能達到任何一個人單獨都達不到的成就。

第二個，來自他的朋友 Sam Horn（我們在 Ep818 見過她）。她的說法是：

「有時候，一加一等於十一。」

Misner 說他很喜歡這句話。而這兩個機制其實不一樣——第一個講的是加總，第二個講的是質變。

人多，不只是人多

關於第一個機制，Misner 給了一個 BNI 內部觀察到的相關性，值得每個分會記下來：

「一個『高品質』分會的規模——注意，是高品質、成員好的分會——會對引薦量造成很大的差別。你把越多優秀的人聚在一起，這個團體的『人均』引薦數就越高。」

請注意這裡的關鍵是人均。如果人多只是單純加總，那人均引薦數應該不變才對。但實際上人均會上升——這代表每多一個好成員，不只多了他自己的貢獻，還讓其他所有人都變得更有產出。

哈拉瑞在《人類大歷史》裡把這件事放到更大的尺度上：智人能夠勝出，並不是因為個體比尼安德塔人強壯或聰明，而是因為我們能在大量彼此不認識的人之間，進行有彈性的大規模合作。一個人打不過一隻獅子，五十個能協調行動的人可以。而讓協調成為可能的，是共同相信的故事、規則與制度——這正好也是一個分會存在的理由。

1+1=11 是怎麼發生的

第二個機制講的是另一回事。Misner 說，當兩個人一起工作時：

「他們可以互相拋接想法、挑戰彼此的假設、在彼此的強項上往上疊。結果會產生一種創造力與創新的層次——那是一個人獨自工作時，根本不可能達到的。」

關鍵字是「挑戰彼此的假設」。這是加總永遠做不到的事：兩個人各自想，會得到兩個答案；兩個人互相戳，會得到第三個誰都沒想到的答案。

他接著列了協作的幾個實際好處：

①借用每個人的強項——不同的人有不同的強項，一起做事時可以把知識、技能、經驗匯集起來，讓每個人專注在自己最擅長的地方。

②互相學習——分享想法和觀點會帶出新的洞察，而這個過程本身也在建立信任與理解。Misner 特別說：「那份信任是關鍵的，在 BNI 這樣的組織裡尤其如此。」

③提高效率——分工讓大家在更短時間裡完成更多。他舉的例子是分會的領導團隊：當一個分會選出好的領導團隊，他們會非常有效率地把任務和責任分配掉。而這會減輕每個人的負擔，帶來更好的生活平衡和更高的滿意度。

為什麼多數協作，其實停在「二」

這裡值得補一件 Misner 沒有明講、但整集都在暗示的事：協作不會自動發生。

兩個人坐下來一起做事，最常見的結果不是十一，是剛好等於二——各做各的、互相報告進度、客氣地說「你這個想法很好」。要更糟一點的話，還會因為要協調、要開會、要遷就彼此的時間，變成一點五。

差別在哪裡？回到 Misner 那句話的關鍵字：挑戰彼此的假設。

我在診所端對這件事很有感。同業之間的交流，大多停在「你們用什麼機器」「你們定價多少」——那是資訊交換，是加法。真正讓我改掉做法的那幾次對話，全都是有人問了我一句我答不出來的話：「你為什麼假設客人在意的是這個？」「你這個流程是誰決定的，還是它本來就長這樣？」那些對話當下不太舒服，但它們是唯一會產生「第三個答案」的對話。

所以協作的品質，其實可以用一個很簡單的指標來測：上一次有人在你面前，禮貌地告訴你「我覺得你這裡想錯了」，是什麼時候？

疫情那段時間，證明了一次

Misner 舉了一個離我們很近的例子：

「疫情期間我們看得非常清楚——BNI 會員上線、用 Zoom、互相支持、互相幫助，結果其中很多人在一段對商業界極度艱難的時期裡，表現得非常好。」

那段時間裡，沒有任何一個人靠自己想得出全部的答案。而分會提供的，恰恰是一群正在面對同一場風暴、卻站在不同位置的人。

節目最後 Priscilla 說了一段很真的話。她說協作「對你的精神狀態也很好」——有一個人可以來回丟問題、可以幫你驗證想法是不是站得住。她說她年輕時在一家建築公司和一群女性一起工作，那是一個真正的協作團隊，「那是很開心的一段時光」。然後她說：

「我現在做的事沒那麼協作了。我很懷念。」

Misner 的回應是：會員其實可以透過做一對一，重新得到那種感覺。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「全體大於部分的總和」　P388

柯維把統合綜效稱為終極的習慣（P417），而他強調「綜效不會自然發生」（P415）——這正好解釋了那個人均引薦數的謎：如果人多只是加總，人均應該不變；會往上跳，是因為對的人聚在一起產生了質變。一加一等於十一，前提是那兩個一真的在協作。

本週行動

①找一個人，把你手上最卡的那件事講給他聽：不是求助，是求「挑戰」。開場請直接說：「我想聽你戳我的假設。」一加一等於十一，只發生在有人願意戳的時候。②檢查你們領導團隊的分工：是真的分掉了，還是集中在一兩個人身上？Misner 說好的領導團隊會「非常有效率地分配任務與責任」——如果你們的會長什麼都自己扛，那不是負責，那是分工失敗。③把「人均引薦」列進分會的檢視指標：總量會隨人數自然上升，看不出品質。人均引薦上升，才代表你們是在做協作，不只是在做加法。

收束

「整體大於部分之和」這句話講了幾千年，久到它已經變成一句沒有重量的話。

但 Sam Horn 那句「有時候一加一等於十一」比較誠實——它承認了那個「有時候」。

兩個人湊在一起，並不會自動變成十一。多數時候它就是二，甚至因為互相牽制而變成一點五。會變成十一的，是那些願意互相挑戰假設、而不是互相客氣的組合。

所以真正的問題不是「你有沒有加入一個團體」，是——那個團體裡，有沒有人敢戳你。

兩個人各自想，會得到兩個答案；兩個人互相戳，會得到第三個誰都沒想到的答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 805《Why Collaboration Works》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。「一加一等於十一」一語出自 Sam Horn。本集內容與 Misner 當時即將出版的《The Third Paradigm》（競爭→合作→共創）相關。文中書籍引文出自哈拉瑞《人類大歷史》。

EP804｜你沒有說「不」，但他聽到的是「你不想跟我建立關係」

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BNI PODCAST ‧ EP 804

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集錄製時剛好是 BNI Podcast 十六週年，也剛好是來賓 Tiffanie Kellog 參加第一場 BNI 會議的十八週年。Misner 一開場就問她那個標題上的問題——而她的答案，後來被 Misner 自己在別集裡引用了很多次。

這題是個陷阱

Misner 問：什麼時候可以拒絕一對一？

Tiffanie 的回答：

「答案是：永遠不行——如果你還想從那位會員身上產生引薦的話。」

Misner 笑著揭穿她：「你用這個問題騙了大家。」因為那個問句本身預設了「總有一些時候可以」，而答案是沒有。

（我們在 Ep819 看過 Misner 自己講這個主題，並附上「四場 vs 一場 = 兩倍引薦」的數據。這一集是那個說法的原始出處，而 Tiffanie 補上了幾樣 Misner 那集沒有的東西。）

你沒說「不」——但對方聽到了什麼

這是 Tiffanie 講得最好的一段，而且它處理的是一個比「拒絕」更普遍的情況：

「我們可能沒有真的說『不』。但那個人聽到的是——喔，他不想跟我建立關係。」

請注意這個落差。你以為你在傳達的是「我最近很忙」；對方接收到的是「我不夠重要」。而接收到的那一版，才是會影響他下週要不要把引薦給你的那一版。

她接著把 VCP 的邏輯講完：一對一的目的是把關係從能見度推向可信度、再推向獲利度。「而如果我們對一對一說不，我們等於停住了這個過程。」

然後是那句後來被反覆引用的話：

「如果你忙到沒空做一場一對一，那你哪來的時間去處理我想給你的那筆引薦？」

這世界上有兩種人的行事曆

Tiffanie 說，她觀察到人們約一對一時常常是：「要不要做個一對一？今天怎麼樣？明天呢？」

而她的觀察是：

「這世界上有兩種人。一種人的行事曆是『今天和明天』，另一種人的行事曆是『我們兩到四週後再談』。」

Misner 立刻認領：「那就是我。」Tiffanie 說她多數時候也是。

所以她的建議很簡單：把它排上行事曆就好，即使是這個月稍晚也可以。重點是「排定」，不是「排得近」。

她也提到忙季這件事，並且給了一個很漂亮的示範句。她說大部分人都能理解一位會計師這樣回答：

「我很樂意跟你做一對一。我們可以約在報稅截止那一週之後嗎？」

注意這句話的結構——它先給了「我願意」，再給了一個具體的時間點。而「我最近有點忙，之後再說」之所以會被解讀成拒絕，正是因為它兩樣都沒給。

堆疊日：把交通時間一次省掉

Tiffanie 的省時做法叫「堆疊日」：她會挑一個安靜的餐廳角落、或一個合適的商務空間，然後連續排三、四、五、六場一對一，一個接一個。

她說這替她省下大量時間，因為「我不用一個一個跑，不用找停車位，不用塞在車陣裡。就是——我人在這裡，我們把一對一做完。」尤其當對方距離很遠的時候。

Misner 說他自己也做同樣的事，他叫它「創辦人日」——他的生日是 6 月 30 日，他會挑生日前那個星期四，一整天做 14 到 16 場、每場 30 分鐘的一對一。他說他覺得對自己最好的生日禮物，就是盡可能多跟會員說話。

這件事背後的邏輯，其實就是《原子習慣》講的減少摩擦：一個行為做不做得起來，關鍵常常不在動機，在於它有多麻煩。四場分散在四週的一對一，要處理四次交通、四次心情切換、四次行事曆協調；四場堆在同一天同一地點，只需要一次。同樣的產出，摩擦少了四分之三。

她還提到另一個同樣邏輯的做法（出自 Ep683，Misner 與 Tim Roberts 那集）——「我們是拿已經在行事曆上的東西，用它來產生引薦。這不需要額外花掉一天裡很多時間，這是把你本來就要做的行程發揮到極致。」

依對方的行為風格，調整 GAINS 的順序

這是這集最實用、也是 Misner 自己那集沒有的內容。

Tiffanie 說，BNI 的「Room Full of Referrals」把人分成四種行為風格——衝刺型、推廣型、培育型、分析型。而她的主張是：你應該依照對方的風格，調整一對一的做法，甚至調整 GAINS 的順序。

衝刺型——從 G（目標）和 A（成就）開始。他們要先看到方向和戰績。

推廣型——「他們可能根本沒有填 GAINS。如果有填，他們可能想從 I（興趣）開始。」

分析型——她的說法很好笑但很準：「拜託照順序來。跳著來對他們來說會非常怪。」

這件事和我們在 Ep813 談的是同一個原則的兩種應用：那一集是同一個訊息準備多種講法，這一集是同一份工具調整使用順序。（同樣地，行為分類法在學術上的信效度一直有爭議；但「先觀察對方偏好什麼節奏、再決定從哪裡開始」這件事，不需要分類法成立也一樣有用。）

📚 延伸閱讀

《我們時代的精神官能症人格》　卡倫·荷妮

「他心中已經預期會被拒絕」　P157

荷妮描述對拒絕敏感的人：他們會把模糊的訊號直接讀成拒絕，而且預期成真後就悄悄縮回去。這正是 Tiffanie 那段話的心理學底層——你以為你傳達的是「最近很忙」，對方接收的是「我不夠重要」；而接收到的那一版，決定他下週還給不給你引薦。婉拒可以，但要讓對方聽見的是時間問題，不是關係問題。

本週行動

①把「我最近很忙」從你的回覆裡刪掉：換成 Tiffanie 的句型——「我很樂意。我們約在◯◯之後那一週好嗎？」先給意願，再給時間點。這兩句話花的時間一樣，收到的訊息完全不同。②排一個你自己的堆疊日：挑一天、挑一個地點，連排三到四場。你會發現最大的省時不是交通，是你不必再重新「進入狀態」四次。③下次一對一前，先想一下對方是哪種節奏的人：他講話直接、只想知道結論？從目標和成就開始。他喜歡聊、話題跳來跳去？從興趣開始。他做事一板一眼？就照順序，一項都別跳。

收束

這集最值得帶走的，其實不是那些技巧，是 Tiffanie 開頭那個提醒：

你很少真的拒絕別人。你只是一直沒有排出時間。

而這兩件事在你這邊是不同的，在對方那邊是一樣的。

關係的損耗幾乎從來不是被一次拒絕造成的。它是被三次「最近比較忙，之後再約」慢慢磨掉的——而磨掉的那個人，通常連自己什麼時候被劃掉的都不知道。

你以為你在說「我最近很忙」，對方聽到的是「我不夠重要」。而後面那一版，才是決定他下週要不要把引薦給你的那一版。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 804《When to Say No to a One-to-One》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Tiffanie Kellog，2005 年加入 BNI，BNI 西中佛羅里達訓練團隊協調人，與 Jeremy Walsh 並列本節目上節目次數最多的來賓），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄製時適逢 BNI Podcast 十六週年。相關內容另見 Ep 819（含一對一與引薦數量的數據）、Ep 683（Tim Roberts，一個工具帶來數百筆引薦）、Ep 788（Room Full of Referrals 十週年）。文中書籍引文出自詹姆斯・克利爾《原子習慣》。

EP803｜把舌頭伸出來，甩一甩——你感覺想做什麼？

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BNI PODCAST ‧ EP 803

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 教書時，學生最常問他「我應該做哪一行？」而他總是反問同一個問題，並且總是把學生問到愣住。這集他講了一個從 NASA 離職去做身體保養品的物理學家，也講了一個他跟自己小孩在冰淇淋店裡發明的方法。

「不，是你不懂」

學生問：我應該做什麼？

Misner 回：「你喜歡什麼？你真正享受做的是什麼？」

學生說：「不不，你不懂。我問的是我『應該』做什麼。」

Misner 說：「不不，是你不懂。你喜歡做什麼？你真正感興趣的是什麼？」

他說學生會用看外星人的眼神看著他，然後結結巴巴地講一些關於「怎麼判斷哪一行是好行業」的話——而不是他們喜歡什麼樣的事業。

而他給的理由只有一句：

「你無法在不做自己熱愛的事的情況下，取得長期持續的成功。」

他還引了一組數字：根據美國獨立企業聯盟的估計，1990 年代後期創立的所有企業裡，約有 60% 是建立在嗜好或個人興趣之上。

從 NASA 離職，去做身體保養品

Misner 在一場大學募款餐會上聽到了 Steven 的故事。

Steven 2001 年從物理系畢業，之後進入NASA 位於帕沙第納的噴射推進實驗室工作。那是一份很好的工作。

在那期間，一位親近的家人在一場悲劇性的意外中過世。

Steven 和太太——她自己也有一份很成功的職涯——坐下來，重新評估了他們的人生。然後他們決定做一個重大的改變：放棄兩份非常成功的工作，去做一件他們已經當成嗜好做了一段時間的事。

那個嗜好是製作全天然的身體保養品。公司叫 Anti-Body。

而它不只是天然保養品。他們真正在意的部分是：這家公司推廣全球公平貿易——所有原料直接向開發中國家的工人採購，為那些在同樣市場裡可能被剝削的人創造可持續的收入。

好處還包括：他們可以在家工作，而他們正好有一個剛成形的家庭，能陪孩子。

但這個故事最有意思的細節在最後：Steven 其實還是在用他的物理訓練。Misner 說，他基本上等於在管公司的「物理部門」——雖然不是航太，但他能把實驗室的訓練用在研發產品上。

他沒有丟掉他學的東西。他只是把它搬到了一個他真的在乎的地方。

他很誠實：熱愛，不保證成功

這一段是我認為這集最可信的地方，因為 Misner 沒有把它講成一句勵志口號。

「我明白，熱愛你所做的事，並不保證你會成功。這一點很重要。有些人會說：我熱愛我做的事，但我並不成功。」

然後他把命題反過來講——而反過來的那一版，強度完全不同：

「然而我同樣確信：如果你對你正在做的事並不快樂，你永遠無法取得任何長期可持續的成功。」

請注意這兩句話的差別。他主張的不是「熱情 → 成功」，而是「不熱情 → 無法持續」。前者是雞湯，後者是一個關於耐久度的判斷。

而這個分辨很重要，因為「追隨你的熱情」這個建議近年受到不少反駁。卡爾・紐波特在《深度職場力》裡就主張：熱情往往不是起點，而是精通之後的副產品——很多人是先做得很好，才愛上一件事，而不是反過來。

但這兩種說法其實不衝突，而且合在一起才完整：紐波特談的是熱情從哪裡來，Misner 談的是沒有熱情會撐不到哪裡去。Misner 自己把時間點講得很明白：

「你可以撐一段時間。但當時機艱難、經濟出狀況的時候，那才是它真正打到你的時候。」

順風的時候，熱不熱愛看不出差別。逆風的時候，它是唯一的差別。

冰淇淋店裡發明的方法

最後 Misner 給了他的實用工具，來自他小孩很小的時候。

他們去冰淇淋店，孩子決定不了要吃什麼。

「你想吃什麼感覺的？」——「我不知道。」

「那你把舌頭伸出來，甩一甩。它感覺像什麼？」

孩子們大笑，伸出舌頭甩了甩，然後說：「感覺像巧克力脆片。」

「好，那就選巧克力脆片。」

而他說，他現在對商業人士、對大學生講的也是同一句話：「把舌頭伸出來，甩一甩。你感覺想做什麼？挑一件你真的想要、真的想做的事，你的人生會快樂得多。」

然後他補了一句：「我講的可不只是挑冰淇淋。」

這個方法之所以有效，是因為它繞過了「應該」。孩子答不出「你想吃什麼」，是因為那題會啟動比較、算計、怕選錯。而「伸出舌頭甩一甩」荒謬到足以讓那套機制當機——剩下的就只有你本來就知道的那個答案。

📚 延伸閱讀

《打開無路之路》　保羅·米勒

「辭職後的這趟旅程，其實折射出了另一種野心」　P188

米勒離開麥肯錫後發現，做自己熱愛的事不是放棄野心，是換一種野心——那位從 NASA 離職做保養品的物理學家，走的是同一條路。Misner 對學生的反問也是這個意思：「應該做什麼」問的是市場，「喜歡做什麼」問的才是你；而長期撐得住的事業，只能蓋在後者上。

本週行動

①把「我應該做什麼」改寫成「我喜歡做什麼」，寫三個答案：不准評估可行性、不准算收入。這一題你可能十年沒認真答過了。②找出你工作裡最像 Steven 的那一塊：他沒有丟掉物理，他把物理搬到了新的地方。你現在的專業裡，有哪一部分是你就算換了行業也會想帶著走的？那一塊才是你真正的資產。③用逆風測試檢查一次：不要問「我喜歡這份工作嗎」——順風時大家都喜歡。問：上一次生意最難的那三個月，是什麼讓你留下來的？答案如果只有「因為要養家」，那不是不對，但 Misner 說的那個問題已經在門口了。

收束

這集錄於 2009 年，金融海嘯剛把很多人的職涯打散的那一年。十四年後，2023 年重播——那時世界剛走過一波大規模的離職與轉職潮，無數人重新問了一次同樣的問題。

而 Steven 做出決定的契機，並不是他找到了熱情。是一場意外，讓他和太太坐下來重新算了一次帳。

多數人不會等到那種事發生才問這個問題。但多數人也不會主動問。

所以也許可以先從簡單的版本開始：把舌頭伸出來，甩一甩。

熱愛不保證你成功——但不熱愛，保證你撐不到成功。順風時它看不出差別，逆風時它是唯一的差別。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 803《Do What You Love and You’ll Love What You Do》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 93 的經典重播，原始版本發布於 2009 年——金融海嘯之後；2023 年重播時，各地正經歷一波大規模的轉職與職涯重估。60% 之數據引自美國獨立企業聯盟；Steven 的故事出自 Azusa Pacific University 一場 BNI 基金會支持的募款活動。文中書籍引文出自卡爾・紐波特《深度職場力》。

EP802｜在名片背面寫字，在西方是專業，在亞洲是失禮

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BNI PODCAST ‧ EP 802

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的內容來自 Misner 發表在 Entrepreneur 的一篇文章，七個技巧。其中幾項我們在 Ep806 的幽默版看過了，所以這篇我只挑那一版沒有的東西講——一個比喻、一套系統，以及一個台灣讀者非知道不可的文化地雷。

人脈經營比較像務農，不像打獵

Misner 談第一項「建立真實的關係」時，給了一個我認為是他所有比喻裡最精準的一個：

「人脈經營比較像務農，不像打獵。它關乎關係，不是交易。」

這個比喻厲害在它同時說明了三件事。打獵是找到目標、瞄準、擊發，一次結束；務農是整地、播種、澆水、等待，而且中間有很長一段時間看起來什麼都沒發生。更重要的是——獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行，農夫的收成完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。

他說：與其專注在快速成交，創業者該做的是建立長期關係；花時間真正認識你遇到的人，你才更可能建立一段持久的連結。

24／7／30：跟進不能靠記性

第三項是「跟進」。Misner 說這一項「大部分人都認得，但大部分人都做不好」。

而他給的不是提醒，是一套有數字的系統——24／7／30 跟進法：

24 小時內——寄一封短信或 email 給對方。

7 天內——在社群媒體上與他建立連結。

30 天內——約一次見面。

這套系統的價值不在三個動作本身，在於它把「跟進」從一件需要記得的事，變成一件被日期觸發的事。

查爾斯・杜希格在《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》裡把習慣拆成「提示 → 慣性行為 → 獎賞」的迴路，而多數人跟進失敗的原因，正是整個迴路缺了第一環——沒有任何東西在提醒你該動了。你不是不想跟進，你是沒有被提示。24／7／30 補上的就是那個提示。

Priscilla 在節目裡追問了一個很實際的問題：那你會把這些記在行事曆上嗎？Misner 的回答是：會。——這一點值得注意，因為連他都不靠記性。

名片上不要寫字：這一段是為我們寫的

接著 Misner 分享了他記住每個人的方法：

「我會在名片背面做筆記。跟人講話的時候，我會在他名片背面寫幾個字，提醒我這段對話。不然的話，如果我一次見了二、三十個人，之後我看著那張名片會想——這是誰啊？」

然後——這是整集最重要的一句話——他立刻自己補了但書：

「聽好，我接下來要說的在西方文化行得通，但在亞洲行不通。」

「在亞洲文化裡，在名片上寫字是不專業的。所以如果你在亞洲，請帶一本筆記本，寫下對方的名字和你要記的東西——但不要寫在他的名片上。那是非常、非常糟糕的失禮。」

台灣的商務禮儀在這件事上更嚴格一些：名片遞來時要雙手接、要看過、不要立刻收進口袋；坐下開會時通常會把名片排在桌上對應座位——而在對方面前把他的名片翻過來寫字，等同於當著他的面在他的身分上塗改。

艾琳・梅爾在《文化地圖》裡提醒過同一類陷阱：跨文化衝突極少來自惡意，幾乎都來自「一個在我這裡是效率、在你那裡是無禮」的動作。而這些動作的殺傷力特別大，正因為做的人完全不知道自己做錯了。

實務上的替代做法很簡單：把名片收好，另外用手機備忘錄或一本小筆記本，寫下名字＋三個關鍵字（他要找誰／他剛提到的一件事／下一步）。回到車上或會後再寫，不必當場。

反過來說，如果你去歐美出差，看到對方在你的名片背面寫字——那不是不尊重，那代表他打算跟進你。這件事知道了，兩邊都不會誤會。

其餘四項

另外四項 Misner 講得比較快，而它們的展開版我們在 Ep806 談過了：真誠、參加人脈活動、善用社群媒體、加入協會與產業團體。

關於「真誠」，他在這一版補了一個定義我覺得比 Ep806 那版更有內容：真誠不是「做自己」這種模糊的說法，而是「活出你的價值觀」。當你真誠，你會吸引到那些認同你的價值觀、認同你做生意方式的人——這正是他在《Who’s In Your Room?》裡談的主題。

他的總結是一句他常講、但在這集講得特別完整的話：

「關鍵是持續，並且長期維護你建立起來的關係。關係型人脈經營是一場馬拉松。BNI 是馬拉松，不是短跑。」

📚 延伸閱讀

《底層邏輯2》　劉潤

「所以，獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友。」　P187

劉潤談指數增長時說，關鍵是耐心——這正是「務農不打獵」的數學版。農夫的收成取決於持續照顧同一塊地，人脈也一樣：24／7／30 那套系統，本質上就是把「澆水」排進行事曆，不靠記性、不靠心情。獵人換林子，農夫等複利。

本週行動

①今天就把 24／7／30 排進行事曆：不是記住它，是設三個提醒。連 Misner 都靠行事曆，你不需要靠意志力。②準備你的「名片替代方案」：手機備忘錄開一個「新認識的人」，格式固定為「姓名｜他在找誰｜他提過的一件事｜我要做的下一步」。會後五分鐘內寫完，比事後回想準十倍。③如果你有海外往來，把這條文化差異告訴你的同事：出去的人要知道別人在你名片上寫字是好意，接待的人要知道自己不能這樣做。這種事只要被提醒過一次，就不會出錯。

收束

這集的七項技巧，單看每一項都不新鮮。但那個「務農不是打獵」的比喻，其實解釋了為什麼它們看起來不新鮮卻還是很少人做到。

打獵的技巧會立刻給你回饋——中了或沒中，當天就知道。務農的技巧要好幾個月之後才看得出差別，而且看不出差別的那幾個月，正是最容易放棄的時候。

24 小時、7 天、30 天——這三個數字之所以要被寫下來，就是因為它們涵蓋的那段時間裡，你不會收到任何回饋。

獵人可以換一片林子繼續打，農夫不行。農夫的收成，完全取決於他這幾個月有沒有持續照顧同一塊地。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 802《7 Techniques to Be a Better Networker》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集內容出自 Misner 發表於 Entrepreneur 的專文；幽默版的十項清單見 Ep 806，24／7／30 跟進法的完整說明見 Ep 623。文中書籍引文出自查爾斯・杜希格《為什麼我們這樣生活，那樣工作？》、艾琳・梅爾《文化地圖》、Ivan Misner《Who’s In Your Room?》。台灣名片禮儀的補充為改寫者所加，非節目原文。

EP801｜教育時間開場的第一句話，決定了後面五分鐘有沒有人抬頭

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BNI PODCAST ‧ EP 801

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

教育時間是分會裡最容易被浪費的五分鐘——講的人準備了，聽的人在滑手機。Jennie Edwards 這集給了三個 E：參與、情緒、娛樂。而她講的每一項，都可以在下一次的教育環節直接套用。

第一個 E：從一個會讓人舉手的問題開始

Jennie 說，我們要的是人們真的在聽你講話。「我們不要有人在上面隨口亂講，沒人在聽，大家都在看手機。」

她的第一個工具叫「登記式提問」——一個能讓人說「是」的問題。她的示範是：

「請問有多少人希望自己的 BNI 會籍帶來更多成功？請舉手。」

讓他們真的把手舉起來。她說這會讓人們把注意力更深地聚焦在你和你的訊息上。

這一招的機制其實很簡單但很有效：舉手是一個微小的行動承諾。一個剛剛舉過手表示「我想要更多成功」的人，接下來五分鐘會比較難把自己當成旁觀者——因為他已經公開站進了這個題目裡。

別忘了「會後」：給他們一個挑戰

這是我認為 Jennie 講得最有價值、也最常被漏掉的一段。她說，除了現場的參與，還要問自己一個問題：

「你希望他們在會議結束之後，怎麼跟你的訊息互動？」

因為現實是——「他們有時候會忘記你到底講了什麼。他們神遊了，離開會場之後就完全丟掉了，可能再也不會想起那些資訊。」

所以她的做法是：在結束前，挑戰他們在接下來這一週做一件具體的事。

她給的例子：挑戰他們這週做三場一對一；或者挑戰他們去聽某一集特定的 podcast。（Misner 對第二個特別有反應：「喔，我喜歡這個。」）

而她點出這樣做的附加價值：那些挑戰本身就在累積「Power of One」的各項組成——他們一邊回應你的挑戰，一邊在做讓自己會籍更有價值的事。

Misner 補了他多年的觀察：「在 BNI 的各個層面上有參與的人，成功的機率高得多。」

第二個 E：不要照著紙念

Jennie 描述的畫面，每個分會都見過：

「我們都看過那種教育時間——有人站在那裡照著一張紙念，像機器人一樣，喇喇喇喇喇。」

然後聽眾呢？Misner 補了兩個字：「神遊。」

Jennie 點出關鍵：「那個人甚至沒有在看他們。他一直低頭看著那張紙。」

她的解方是加入情緒和故事。而她給的具體句型很好用，有兩種方向：

從你的興奮出發：「我超興奮的，因為我在最新一集 podcast 裡學到一個很棒的技巧。」

從他們的痛出發：「如果你最近有這種感覺——這裡有一個洞察、一個做法，可以讓你多一點成果、多一點喜悅。」

後面這一種特別重要，因為它做的事情是先命名對方的處境，再給方法。人不會為了一個好方法而專心，但會為了「有人講中我現在的狀況」而抬頭。

Misner 對「說故事」下的定義

接著 Misner 給了一個定義，我認為是他這些年關於說故事講得最完整的一次：

「好的說故事，是給出事實、給出資訊，然後把它包在一種情緒裡。可能是好笑的，可能是打動心弦的，可能就是某種讓人有感覺的東西。而那個被包在情緒裡的事實，會促使人採取行動——並因此以某種方式被轉變。這在我看來就是好的說故事。」

請注意這個定義的結構：事實 →（包上情緒）→ 行動 → 轉變。情緒不是替代事實，是事實的載具。純事實不會讓人動起來，純情緒讓人動了卻不知道往哪走。

卡曼・蓋洛在《跟 TED 學表達，讓世界記住你》裡分析了數百場 TED 演講，得到一個很嚇人的比例：最受歡迎的那些演講，把大約三分之二的時間花在故事上，只有三分之一在講數據與論證。而多數人準備分享時，比例剛好是顛倒的。

Jennie 補上了最後一塊：「故事是最令人難忘的。而且他們會把那個故事，講給家人或朋友聽。」

這一點對教育環節尤其關鍵——一個好的教育時間，效果不是在會議室裡發生的，是在它被轉述出去的時候發生的。（我們在 Ep826 談過同一件事的另一面：你的訊息要能被複製。）

第三個 E：加一點戲

第三個 E 是娛樂——Jennie 用的字是 edutainment（教育＋娛樂）。

做法是在教育時間裡加入戲劇性或趣味感：角色扮演、道具。（這個主題在 Ep620 有更完整的展開。）

道具的威力其實被嚴重低估。一個實體的東西被拿出來的瞬間，全場的視線會自動集中——那是語言做不到的。而角色扮演更狠：它把「聽一個概念」變成「看見那個概念發生」。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的說服術》　諾亞·葛斯坦、史帝夫·馬汀、羅伯特·席爾迪尼

「主動做出的承諾比被動做出的承諾更持久」　P123

Jennie 那招「登記式提問」有紮實的實驗根據：這本書證明，主動、公開做出的小承諾，會持續影響後面的行為。舉手就是一次微型承諾——剛公開表示「我想要更多成功」的人，很難在接下來五分鐘把自己當旁觀者。教育環節的勝負，在第一句話就決定了。

本週行動

①下次教育時間，把第一句話換成一個要舉手的問題：只改這一句，什麼都不用重寫。你會立刻看到抬頭率的差別。②結束前留十五秒下挑戰：具體、可完成、可回報。「這週做三場一對一」「這週去聽第 826 集」都可以。下一次開場時追問一句「有誰做了？」——那會讓下一次的挑戰更有份量。③把手上的講稿改成三個關鍵字：照紙念是所有問題的根源。如果你怕忘詞，就寫三個詞在手心大小的紙上，其餘的用你自己的話講。講得不完美，遠好過講得很完整但沒人在聽。

收束

三個 E 其實對應了教育時間的三個失敗方式：

沒有參與——你在講，他們在滑手機。沒有情緒——他們有在聽，但十分鐘後就忘了。沒有娛樂——他們記得了，但不會想再聽你講第二次。

而這三件事有一個共同點：它們全都不是「內容不夠好」的問題。

分會的教育時間通常內容都是對的——那些觀念本來就是 BNI 驗證過的東西。真正的落差在於，對的內容被用一種讓人聽不進去的方式講了出來。

而修正它，可能只需要換掉開場的第一句話。

一個好的教育時間，效果不是在會議室裡發生的——是在它被轉述出去的時候發生的。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 801《Captivating Educational Moments》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Jennie Edwards，攝影與錄影師，教人如何自信地面對鏡頭，著有暢銷書《Empowered You》），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。道具與角色扮演的更多做法見 Ep 620。文中書籍引文出自卡曼・蓋洛《跟 TED 學表達，讓世界記住你》。

EP800｜她把第二個人擋在第一個人前面——然後全場都想不起第一個人是誰

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 800

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這是 BNI Podcast 的第 800 集。來賓 Christine Bond 是二十年資歷的會員、分會主席，一位從來沒有在 BNI 之外打過廣告的按摩治療師。而她帶來的，是一個我看過最好的教育環節示範——用三個人的身體，證明了一件關於見證的事。

那個把人擋住的示範

Christine 擔任教育協調員時，在一場實體會議上做了這件事。

她請三位會員到台前站好。

她先給第一位一則非常精彩的見證。講完之後——

她立刻把第二位會員安排到第一位的正前方，把她整個擋住、看不見了。

然後她給第二位一則同樣精彩的見證。接著把第三位擺到第二位前面，也給了一則見證。

然後她轉頭問全場：

「我剛剛說了前面那兩位什麼？」

沒有人記得。

這個示範的高明之處在於，它讓一件抽象的事變成了物理現象：在聽眾的腦子裡，後來的那個人真的會把前面的人擋住。

「你有一則見證！你也有一則見證！」

Christine 說，問題出在引薦與見證那個環節的時間有限，而有些會員在熱情之下，會連續丟出好幾則見證。

她的比喻讓 Misner 當場笑出來——這就像歐普拉在節目裡送車那一集，BNI 版本是：

「你有一則見證！你也有一則見證！全分會都有一則見證！」

但她說，很不幸地——因為人類記憶的容量有限，當多則見證被連續給出，前面兩則會完全被浪費掉。

Misner 給了結論，這句話值得抄下來：

「被記住的，是你最後講的那個人。所以做見證的時候，要專注在一個人身上。」

心理學上這叫新近效應——在一串連續訊息裡，最後出現的那個項目最容易被回憶起來，而中間的部分掉得最兇。所以你一次講三個人，實際效果不是「三個人各得三分之一」，而是「最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零」。

換句話說：你以為你在慷慨，其實你在浪費。

一則見證，可以抵十則引薦

Christine 接著講了為什麼這件事值得認真做：

「有時候，一則很棒的見證比一則引薦更好——因為你是在對一群可能有 25 到 50 人的聽眾講一個故事。而我講的這個故事會變成他們的故事，他們可以拿去替那位會員吹捧。」

Misner 把數字說得更直白：「一則精彩的見證，可以等於 2、3、4、5、甚至 10 則引薦。見證跟引薦一樣重要。」

「具體才出色」——她當場示範了一次

Misner 請 Christine 示範，而她給的版本值得每個人拆開來看：

「我們分會有一位會員，他是會計師。他對稅務策略和規劃非常在行，是我見過最專業的會計師之一，總是主動替客戶的最佳利益著想。他用了六個月的規劃，替一家有多位合夥人的公司客戶，每個人省下大約四萬到四萬五千美元的稅。所以你會很喜歡跟他合作。」

請注意這則見證的結構：身分 → 特質 → 一個帶數字的具體事件 → 一句推薦。整段不到三十秒，但那個「六個月」和「四萬到四萬五千美元」讓它變得可以被複述。

Misner 說，他一直強調週報要「具體才出色」，而見證同樣如此。然後他點出這個原則的源頭——

肯・布蘭查在《一分鐘經理》裡談的「一分鐘讚美」：簡短、具體、注重細節，才是讓人記得住的關鍵。那本書談的是主管怎麼稱讚下屬，但機制完全相同：模糊的稱讚讓人開心一秒，具體的稱讚會被對方記一輩子——而且會被轉述。

別忘了書面見證

Christine 說，她分會的一位會員替她開了 Yelp 檔案並貼上見證。她最早的八則評價，全部來自曾經當過她客戶的 BNI 會員。

而其中一個人把同一則見證，同時貼到了 Yelp、LinkedIn、Google、Facebook 和 BNI Connect——她說那個觸及範圍「非常驚人」。

她補了一個很敏銳的觀察：這些評價「都是用不同的聲音說出來的，所以能夠觸及到不同類型的潛在客戶。」

而 Misner 給了一個所有人都該養成的習慣：

「如果有人給了你一則口頭見證，你可以跟他說：非常謝謝你剛才的見證。可以麻煩你也把它貼到網路上嗎？這樣它就被記錄下來了。」

口頭見證在會議室裡活五分鐘，書面見證在網路上活五年。而它們花的力氣，其實是同一份。

📚 延伸閱讀

《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「一旦複雜過頭，就不會有人想去讀它」　P135

杜利的實驗說明了那場「人牆示範」背後的機制：訊息超載時，大腦不是照單全收，是整批放掉。三則見證連發，每一則都在把前一則擋住——最後全場一則都不記得。見證是稀缺資源，一次一則、留出空間，它才進得了記憶。

本週行動

①下次見證只講一個人：就算你這週想感謝三個人，也只講一個，其他兩個留到下週和下下週。三週講三個人，遠勝過一次講三個人然後三個都沒被記住。②見證裡塞進一個數字：省了多少、多久完成、幾次回訪。沒有數字的見證聽起來都像客套，有數字的見證會被複述。③建立一個「口頭轉書面」的習慣：每次有人替你做了見證，會後傳一則訊息——「今天很謝謝你。可以請你把剛才說的貼到 Google 評論嗎？我把連結附上。」附連結是關鍵，沒附連結的請求成功率減半。

收束

Christine 那個示範最厲害的地方，是它處理了一個很難用講的說服的問題。

如果她只是站在台上說「一次講太多人，大家會記不住」——所有人都會點頭，然後下週繼續一次講三個人。因為每個人都覺得自己講的那三則都很精彩，值得被記住。

但當第二個人真的走上去、把第一個人的身體擋住的那一秒，那件事就不用解釋了。

這也是 Ep801 講的第三個 E——道具和角色扮演的威力。她沒有用任何道具，她用的是三個活人。

你一次講三個人，實際效果不是三個人各得三分之一，而是最後一個人拿走大部分，前兩個接近歸零。你以為你在慷慨，其實你在浪費。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 800《Are You Wasting a Fantastic Testimonial?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Christine Bond，BNI Referral Solutions 分會主席，20 年會員，按摩治療師），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 BNI Podcast 第 800 集。關於好見證的更多討論見 Ep 176。文中書籍引文出自肯・布蘭查《一分鐘經理》；「新近效應」為記憶研究中序列位置效應之一。文中示範見證的金額為節目原文所述之美元。

EP799｜他從名單第一個找到第七個，前六個人的檔案都是空的

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BNI PODCAST ‧ EP 799

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 說這個題目「會讓他抓狂」。而來賓 James Wilson 帶來的不是道理，是一次完整的實戰紀錄——一通從堪薩斯打到德州的求助電話，以及一份他一個一個點開、卻一連六個都是空白的名單。

像在報紙上買了半版廣告，然後留白

James 的開場很直接：「如果你沒有把 BNI 檔案填好，那麼其他 BNI 會員就找不到你，也沒辦法為你提供的服務引薦你。」

Misner 接著講了他自己的經驗。他從洛杉磯搬到奧斯汀時，想找當地的 BNI 會員，於是上 BNI Connect 搜尋。結果——他要找的那些人，檔案都沒填完。

他給了一個很狠的比喻：

「對我來說，那就像你在報紙上買了半版廣告，然後把它留白。」

而故事有後續。他最後找到的房仲 Kristi Kraus——是八年前唯一一位把檔案完整填好的住宅房仲。

「那就是我雇用她的原因。而結果是，我跟她至少做了 14 筆交易。」

請把這件事放進去想一遍：其他房仲失去的不是一筆生意，是十四筆。而他們到今天可能都不知道有這件事。

那趟橫越美國的旅行

James 的故事更完整。

他的修車廠有一塊利基市場是露營車與休旅車。有一對年輕的軍人夫妻剛買了露營車，一個月內就撞壞了，送到他這裡修好。

修車過程中他得知：先生即將外派海外六個月，而這段期間，太太要帶著一位女性朋友和兩個年幼的孩子，開這台露營車橫越美國，旅行大約兩個月。

為了讓她安心，James 跟她說：旅途中車子如果有任何問題，直接聯絡我。因為我有一個專業業主的人脈網，不管出什麼狀況我都能找到人。

兩週後，她真的打來了：車內漏水。

「你們現在在哪？」——「我們在達拉斯，但週日要前往奧斯汀。」

「太好了。讓我聯絡我在奧斯汀的人脈，我找一個我信得過的人給你。」

掛掉電話之後，James 說他的第一個反應是——他慌了。

「我在那邊其實一個人都不認識。我總不能打電話給 Ivan 吧。但是——去 BNI Connect 啊。那就是工具，那就是我們身為 BNI 會員的資源。」

幸運的第七個

他先搜尋露營車維修，一家都沒有。退而求其次，改找汽車技師。

然後他從名單最上面開始，一個一個點：

第 1 個——檔案沒填。第 2 個——沒填。第 3 個、第 4 個、第 5 個。第 6 個——沒填完整。

「然後，幸運的第七個——他的檔案是填好的。」

於是 James 打了電話，留了一段簡短的語音留言。十分鐘後對方回電：

「當然可以，這種問題我們處理得了。她會在奧斯汀哪一區？我有三個據點。」

James 給了地址。對方說：「這個離我其中一家店只要五分鐘。請她週一早上八點到這裡。」

一個水管束環，和那張沒開出去的支票

James 還多做了一件事。他跟那位技師交代：「如果問題跟我們修過的那一側有關，不要跟我的客戶收錢，直接跟我請款。」

四十八小時後沒有消息，他打給客戶。她說：「他超棒的，很快就處理好讓我上路了。」

「他沒跟你收錢吧？」——「沒有。」

於是他打給那位店主，說我的客戶說你沒開帳單給她，請把維修費寄給我。

對方說：「喔，這個不用錢啦。就只是一個水管束環鬆掉而已。」

而 James 講出了整集的重點——

「說到底，如果第一到第六位 BNI 會員有把檔案填好，我會非常樂意引薦給他們其中任何一位。而且我會非常樂意，為了『鎖緊一個束環』這件事，開一張支票給他們。」

看得見的十五分鐘，看不見的那通電話

十九世紀的經濟學家巴斯夏寫過一篇著名的文章，主旨是：好的判斷，必須同時看見「看得見的」和「看不見的」那一部分。

填檔案的成本是看得見的——十五分鐘、找一張照片、想一段自我介紹，而且很煩。

不填的成本是看不見的——一通從堪薩斯打來、你永遠不知道曾經差點響起的電話；一位帶著兩個孩子、正在路上的客戶；十四筆房地產交易。

而人類天生只會為看得見的東西做決定。所以這件事不會靠「意識到重要」而被解決，只會靠「現在就去做」而被解決。

台灣的版本其實一模一樣，只是換了平台。Google 商家沒有照片、營業時間沒更新、電話是舊的——顧客不會打給你抱怨，他只會點下一家。而你會以為那個月只是「比較淡」。

James 最後那句話，我覺得是對所有平台都成立的判準：

「如果你沒有填檔案、沒有照片、沒有基本聯絡資訊——那看起來就像你並不認真看待你的會籍。」

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「容易做的事也很容易不做」　P189

Bartlett 這句話就是空白檔案的完整解釋：填檔案沒有任何門檻，所以永遠可以「改天再填」——直到有人搜尋你、看到半版留白的廣告，然後默默選了八年前唯一填完整的那個人。十四筆交易的差距，輸在一件誰都做得到、只是沒做的小事上。

本週行動

①聽完這篇就去把 BNI Connect 檔案填完：Misner 在節目裡的原話就是「現在就去」。照片、聯絡方式、你做什麼、你要什麼樣的引薦——四樣，十五分鐘。②順手檢查你的 Google 商家：照片是幾年前的？營業時間對嗎？電話是現在這一支嗎？這三題答不出來，就是這篇文章在講的那六個人。③幫一位分會夥伴檢查：打開 BNI Connect，看看你們分會有幾個人的檔案是空的。不要公開講，私訊他一句「你的檔案好像還沒填，我剛好要找人時發現的」——他會謝謝你。

收束

這個故事裡最安靜的角色，是那六個人。

他們什麼都沒做錯。他們每週準時開會、給引薦、繳會費。他們只是沒有花那十五分鐘。

而在某個他們毫無所覺的下午，一位堪薩斯的修車廠老闆，帶著一筆現成的生意、和一份「不管多小我都願意付錢」的誠意，一個一個點開了他們的名字，然後一個一個關掉。

他們到今天都不知道這件事發生過。

填檔案的成本看得見：十五分鐘。不填的成本看不見：一通你永遠不知道曾經差點響起的電話。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 799《But I Don’t Have a Personal Mechanic》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：James Wilson，堪薩斯州 Derby 的 BNI Dream Team 分會會員，經營車體修復事業），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「看得見與看不見的」概念出自經濟學家巴斯夏。Google 商家的類比為改寫者補充，非節目原文。

EP798｜他給了對方六筆引薦，一筆都沒回來——而 Misner 教他的第一句話不是抱怨

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BNI PODCAST ‧ EP 798

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「Givers Gain」最常被誤讀成兩件事：一是給了就該馬上有回報，二是無論對方怎麼樣都要一直給。這集 Misner 兩個都反駁了，然後給了一套可以逐字照用的對話腳本——處理那個所有人都遇過、卻幾乎沒人處理好的狀況。

Givers Gain 不是這個意思

Misner 先把兩件事講清楚。

第一，它不代表你該期待立即的財務回報。它的意思是：只要投入足夠的努力與時間，你的慷慨會透過你的人脈網絡，以許多倍回到你身上——注意，是透過網絡，不一定是透過你給的那個人。

第二，他講了兩遍的那一句：

「Givers Gain 不代表你應該當索取者的受害者。」

他說世界上充滿了付出者和索取者，所以你需要判斷力——「對那些重視付出的人，慷慨地給；對那些不重視的人，用你的判斷力。」

「做不到的人」和「不願做的人」

Misner 把不回饋的人分成兩類，而這個分類是整集所有做法的基礎：

「做不到的人」——他們只是不知道怎麼做，或者不理解這件事為什麼重要。Misner 說：「對這些人，我學到只要有對的引導，他們可能會願意轉變。」

「不願做的人」——他們只想要對自己最有利的，完全沒有付出的意圖。「要盡快辨認出這種人，因為他們會濫用一段關係，而不是滋養它。」

而 Misner 特別點出一件很多人會忽略的事：有時候人只是生活太忙，根本沒想到互惠這件事。不知道怎麼做、和不在乎，需要完全不同的回應方式——「不在乎的那個是索取者；不知道怎麼做的，你該做的是教他。」

亞當・格蘭特在《給予》裡的研究支持同一個結論：付出者之所以會落到成就排行榜的最底層，通常不是因為他們給得太多，而是因為他們沒有分辨對象。而站上頂端的那些付出者，全都保留了一項能力——看清楚眼前這個人是哪一種。

那場對話該怎麼開：完整腳本

Misner 講了一個他實際輔導過的案例。

有位會員在十八個月裡給了同分會某人六筆引薦，對方一次都沒有回饋。他來找 Misner 求助。

Misner 給的建議是這樣的：

第一步：約一場一對一，並且事前把那六筆引薦的細節盡可能整理出來。

第二步——這是最關鍵的：不要一坐下就說「我給了你六筆引薦，你一筆都沒給我」。Misner 明確說，那是大多數人會做的事，而那正是錯的做法。

第三步：從你給過的引薦開始談，而且從最舊的那一筆開始。對每一筆問這些開放式問題：

「那筆後來怎麼樣了？」「有變成生意嗎？」「如果有，金額有到你原本期待的嗎？」「你們的關係後來發展得好嗎？」

每一筆花幾分鐘，然後換下一筆，直到六筆全部談完。

請注意這個設計的高明之處：整場對話的前半段，你都在關心「你給他的東西對他有沒有用」——這是一個純粹利他的姿態。而在這個過程中，那六筆引薦會被一筆一筆、具體地攤在桌面上，不需要你指控任何事。

分岔點：如果那些引薦其實都失敗了呢？

這是我認為 Misner 給得最好的一段，因為它保留了一個多數人不會想到的可能性：問題也許出在你身上。

情況 A：如果那六筆引薦都沒有成功——

「那你要問的是：我以後可以怎麼給你更好的引薦？」

Misner 說得很直接：「因為問題不在他，問題在你給的引薦品質。在你開口要引薦之前，你可能得先提升你給的引薦品質。」

情況 B：如果其中有些成功了、變成了生意——

先說：「我真的很高興我給你的那些引薦有幫上忙。」

然後停頓一下（Misner 特別強調這個停頓），再說：

「既然其中有些對你來說是有用的，如果你也能為我做類似的事，我會非常感激。也許我們可以聊一下，我可以怎麼幫你做到這件事。」

接著就進入具體討論：什麼樣的引薦對你算是好引薦、他可以怎麼引薦你、甚至深入談他手上有哪些具體客戶會是你的好對象。

注意最後那句話的措辭——「我可以怎麼幫你做到這件事」。它把「你欠我」翻譯成了「我來讓你更容易」。同一個要求，一個是討債，一個是協助。

幾週後他回來了

那位會員照做了。幾週後他回來跟 Misner 說，他非常慶幸自己這樣做，而不是直接結束這段關係、或是生著悶氣從此不再給他引薦。

他說對方在那場對話裡「不斷地道歉」，並且承認這本來就該是一段雙向的關係。他們詳細談了他可以怎麼回饋。

而就在那之後的幾週內，對方已經做到了——

「他給我的那筆引薦非常大，最後變成一個很棒的客戶。」

十八個月的沉默，被一場問對問題的對話解開了。而如果那位會員照著直覺行事，他會失去的不只是那筆大引薦，還有一段本來可以救回來的關係。

📚 延伸閱讀

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「你愈讓步，他愈困惑」　P225

羅斯談難搞對象時的忠告，正是 Misner 那句「別當索取者的受害者」的談判版：對不願付出的人持續退讓，換不到感激，只會讓對方認定你可以一直被拿。判斷力的意思是——對「做不到的人」給引導，對「不願做的人」收手。慷慨要有邊界，Givers Gain 才撐得久。

本週行動

①先分類，再行動：那個沒回饋你的人，是「不知道怎麼做」還是「不在乎」？答不出來，就是你還沒收集到足夠資訊——而那正是這場一對一要做的事。②把六筆引薦寫下來再去談：日期、對象、你當時怎麼介紹的。沒有細節的對話會滑成情緒，有細節的對話才能一筆一筆走完。③準備好接受情況 A：真的有可能你給的引薦品質不好，只是從來沒人告訴你。如果對話走到那裡，那不是壞消息——那是你這幾年最有價值的一次回饋。

收束

Misner 用他一個老比喻收尾：

「Givers Gain 是關於脫掉圍兜，穿上圍裙。」

圍兜是等著被餵的人戴的，圍裙是負責上菜的人穿的。

但這集真正補上的是那個一直被略過的問題：如果你穿了十八個月的圍裙，而對面那個人一直戴著圍兜，你該怎麼辦？

Misner 的答案既不是繼續忍，也不是翻桌。是先坐下來，問他這些菜好不好吃。

因為在你確定他是哪一種人之前，你所有的反應都可能是錯的。

在你繼續盲目地演變成一個「給予的受害者」之前，先觀察他的行為。不知道怎麼做和不在乎，需要完全不同的回應。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 798《Givers & Takers》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集為 Ep 661 的經典重播，原始版本發布於 2020 年。文中書籍引文出自亞當・格蘭特《給予》。

EP797｜「世界上最富有的地方是墓園」——因為那裡埋著所有沒被寫下來的東西

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BNI PODCAST ‧ EP 797

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是《心靈雞湯》系列的共同作者 Mark Victor Hansen。他確實有在推廣自己的出版事業（這點我們待會兒誠實處理），但他丟出的三個故事，本身就足夠讓任何一個「有專業卻從沒寫下來」的人坐立難安。

「世界上最富有的地方是墓園」

Misner 問他：你真的認為每個人心裡都有一本書嗎？

Mark 的回答是：「每個人心裡都有一個故事。」

他列了四種選擇：自費出版、投大型出版社、找像他那樣的出版服務——以及第三種，「什麼都不做」。他說那個選項會讓他心碎，然後講了這集最重的一句話：

「我認為世界上最富有的地方是墓園。因為那裡有所有人的夢想、所有人的希望、所有人的書、所有人的歌、所有人的發明。」

Misner 的回應把命題收得更準：「每個人都有故事。關鍵是把它講得引人入勝。」

「那不是紐約時報暢銷書，但它是『我的』暢銷書」

Mark 講了自己的起點，而這一段對任何猶豫要不要開始的人都有用。

1974 年，他破產，在紐約過著顛倒的日子。他開始演講，然後有人跟他說：「老兄，你是我聽過最會說故事的人。你可以把這些寫成一本書嗎？」

於是他寫了第一本書。那一年他一天講四場，全年講了一千場。

而那本書賣了兩萬本，每本十美元。

他自己的評語是這集最好的一段：

「這不是暢銷書，不是紐約時報暢銷書，不是全國暢銷書——但它是『我的』暢銷書。」

兩萬本乘十美元是二十萬美元。他補了一句：「那在五十年後的今天，大概相當於兩百萬。我以為我死了上天堂了。我玩得非常開心。」

「而且那時候也是艱難的年代——石油禁運剛打下來。就像現在，世界上某些地方又進入了那種瘋狂而刺人的時期。」

那個抖得像片葉子的 14 歲孩子

Mark 和太太在休士頓對七百人演講。結束後，一個十四歲、臉上長著青春痘的男孩走上前來，抖得像一片葉子。

Mark 問他：你在發抖啊？

男孩說：「你是金氏世界紀錄認證的世界最暢銷作家。你讓我很緊張。」

Mark 說：「我沒辦法讓任何人緊張——尤其是像你這樣聰明、有智慧又帥氣的人。孩子，你的故事是什麼？」

男孩說：

「我十四歲。我的身家是八十四萬三千美元。我是鷹級童軍。我正在考合氣道黑帶。」

Mark 的反應是：「孩子，我們得幫你寫一本書。沒有人做過這件事，而且這很重要。」

那本書後來連續九週排在第一名。而細節是這樣的：那個孩子八歲就通過了房地產考試，然後在俄亥俄州買進所謂「賣方融資」的房子。

Mark 說他覺得這件事重要的理由是：「創業者找到一個問題、解決它、把它規模化、賺到可觀的利潤。這孩子做的就是這件事。而我認為孩子們需要知道這是可能的——我小時候根本不知道自己可以買房地產。」

賣老鼠藥、送來福槍的億萬富翁

第三個故事更妙。Mark 住的斯科茨代爾最大的建商 Mike Ingram，現在是億萬富翁。而他起家的方式是——

賣老鼠藥。

他向農夫推銷，買六箱老鼠藥就送一把來福槍。那把槍他花十美元買進，市價大約三十美元。

而農夫們拿到槍之後，笑著跟他說：

「如果那個老鼠藥沒用，我就用你送的這把槍來對付你。」

Mark 說，這在行銷上叫做「贈品」。而他的重點是：「沒有人知道他的故事。他現在是億萬富翁——但沒有人知道他是怎麼開始的。」

為什麼這件事跟你有關

先誠實說明一件事：Mark 在這集裡確實在推廣他自己的出版公司，四種選項裡有一種就是「來找我」。這一點聽的人要知道。

但把商業成分扣掉之後，剩下的那句話仍然成立，而且對 BNI 會員特別成立：

「我們讀越多成功故事、自助的行動故事、自我啟動的行動故事，我們就變得越成功。」

奧斯汀・克隆在《點子就要秀出來》裡提出過一個對「還沒準備好」的人非常友善的主張：你不需要成為專家才能分享。你正在學習的過程本身就有價值，而且它比你學成之後的結論更有人想看。因為讀者不是要一個答案，他要的是一個「有人也走過這條路」的證據。

這件事在我們這種一人或小團隊的事業上特別實際。你的專業裡有大量從來沒被寫下來的判斷——為什麼你會拒絕某一種案子、你怎麼跟客人解釋一件很難解釋的事、你當年犯過的那個貴到不行的錯。這些東西在你腦子裡是常識，在別人眼裡是內行話。

而且它不必是一本書。「你有一本書在心裡」這句話真正的意思，是「你有一批沒被說出來的東西」。寫成一篇文章、一次教育環節分享、一則貼文，機制都一樣——你只是把已經存在的東西，從腦子裡搬到外面。

📚 延伸閱讀

《花錢的藝術》　摩根·豪瑟

「選對人生基準有多重要」　P106

豪瑟說，人的滿足感取決於拿什麼當基準——Mark 那句「它是『我的』暢銷書」正是把基準從紐約時報榜換回自己身上。兩萬本、二十萬美元、一個事業的起點，用外在基準看不起眼，用內在基準看是全壘打。想寫的人先想清楚這題，才不會把一本有用的書，寫成一場跟排行榜的比賽。

本週行動

①寫下三個你以為「這誰不知道」的東西：那些你覺得是常識、但同行外的人會驚訝的判斷。這三條就是你的素材，而且你原本打算把它們帶進墓園。②從最小的形式開始：不要規劃一本書。這週寫五百字，講一件你處理過的具體案例——用 Ep829 那個 47.5／5／47.5 的比例，鋪陳和後續各佔一半，你做了什麼壓到最短。③去問一位你敬重的前輩「你是怎麼開始的？」：像 Mark 對那個孩子做的一樣。你會拿到一個沒人知道的故事——而且十次有九次，那個人會很高興終於有人問。

收束

這集裡的三個人有一個共同點：在有人問他們之前，他們的故事都不存在。

那個十四歲的孩子，如果那天沒有鼓起勇氣走上前，他就只是一個很會理財的高中生。那位建商如果沒有人問，他就只是「斯科茨代爾最大的建商」——一個頭銜，沒有故事。

而 Mark 自己那本兩萬本的書，在任何排行榜上都不算數。但它是他的。

墓園之所以是最富有的地方，不是因為那些人不夠好。是因為沒有人問，而他們也就沒有說。

你的專業裡有大量從來沒被寫下來的判斷。那些東西在你腦子裡是常識，在別人眼裡是內行話。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 797《You Have a Book in You》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Mark Victor Hansen，《心靈雞湯》系列共同作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。**說明**：本集來賓於節目中推廣其自營之出版服務，本文已標示該商業成分，並僅萃取其中可獨立成立的觀點。文中金額為節目原文所述之美元。文中書籍引文出自奧斯汀・克隆《點子就要秀出來》。

EP796｜我們天生都很會開口——然後被一句「你問太多問題了」關掉

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 796

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的來賓是 Crystal Dwyer Hansen 與 Mark Victor Hansen 夫婦。他們花了很長時間找一個問題的答案：既然那麼多聰明、有才華、很棒的人，仍然在關係、財務和健康上掙扎——那到底缺了什麼？他們的結論只有一件事：開口的能力。

他們找到的那一件事

Crystal 說，寫書之前他們先問自己：我們能幫人們的那一件事是什麼？

「因為聰明、有才華、很棒的人，還是會在關係、財務、健康和身心狀態上掙扎。我們自己也各自地、以及一起地，經歷過人生中很多困難。所以——那個東西是什麼？那個讓我們能夠重塑自己、繼續前進、超越自己的問題與掙扎的東西，是什麼？」

他們的答案是：

「在對的時間、用對的方式，問對的問題——那會帶來一個新的解法、一個新的理解、一個突破、一個新的想法或不同的計畫，最終帶來一個新的開始。」

12,000 人的調查：男性與女性怎麼不敢開口

Misner 拿出了他自己的研究。他為一本談商務人脈與性別的書調查了 12,000 人，其中一個發現是：

男性在人脈互動中傾向於「太直接」；而女性則比較不會開口要求成交。

Crystal 同意，但她補的那一段比原始發現更有意思：

「男性在某些方面確實很敢開口。但當他們覺得自己會顯得很蠢的時候，就不敢了——他們不喜歡問路，他們比較不會要求餐廳換一張更好的桌子。」

她的解釋是：那些情境會觸及他們的自尊，會讓他們感覺自己比較沒有力量。

而她的結論拉回到所有人身上：「男性和女性用不同的方式開口。但一般來說，我們都有點害怕開口。」

我們是怎麼被關掉的

接下來這段是整集最好的部分。

Crystal 說：我們每一個人，一開始都是完美的、未受汙染的提問者。

「我們字面意義上地對每一件事都在問。我們什麼都想要，而且我們想知道所有的事——誰、什麼、何時、何地、為什麼、怎麼做。」

然後，看你是怎麼被養大的：

「你的父母有沒有說過『安靜點，你問太多問題了』？在學校，你是不是被關掉了——『不要問，等被叫到才准發言』？」

她的總結是：「太多時候，生活關掉了我們的好奇心，以及那份想要擁有、想要知道的渴望。」

結果就是——

「我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有的答案而感到羞恥。這很悲哀——因為我們沒有任何一個人，可能在這一生裡擁有所有的答案。」

華倫・伯格在《大哉問時代》裡提出過同一件事的量化版本：四歲孩子平均一天會問數百個問題，而到了中學階段，這個數字幾乎歸零。他的結論很不客氣——不是孩子變懶了，是整套教育與職場系統，都在獎勵「有答案的人」，懲罰「有問題的人」。

這件事在台灣的商業場合又更重一層。我們的文化裡，「不好意思開口」幾乎是一種美德——怕造成別人的麻煩、怕顯得自己有所求、怕欠人情。結果是很多關係停在很客氣、也很淺的地方：兩個人都願意幫對方，但兩個人都沒有開口，於是什麼都沒發生。

開口的十二個路障

Mark 列出了前面幾個：不配得感、天真、懷疑與「藉口學」、恐懼、模式癱瘓，以及失連。

而他對最後一項「失連」的展開，是這集最有畫面的一句話。他說很多人會反駁：「我有手機啊，我隨時都是連線的。」

「不不——連結是兩個人在一起。在銷售裡，那是眼球對眼球、肚臍對肚臍、腳趾甲對腳趾甲。」

問自己的三個階段

Crystal 說開口有三個管道：問自己、問別人、問你所信仰的那個更大的存在。而「問自己」這一段最少人做，也最具體：

第一階段：我現在在哪裡？——「你不可能知道自己要去哪裡，除非你先知道自己在哪裡。」

第二階段：我想要在哪裡？那看起來像什麼？——她強調這裡必須動用想像力，因為「當我們陷在掙扎或動盪裡的時候，我們只看得見周遭的東西。」

而她把「想像」拆成了非常具體的提問，這幾題可以直接拿來用：

「如果我在職涯上表現得完美，那看起來像什麼？我每天在跟誰見面？我的同事是誰？我每個月產出什麼？我的客戶怎麼回應我？」——甚至去想像，當你坐在那裡慶祝一次事業成功時，那些關係看起來、感覺起來是什麼樣子。

第三階段：她說，如果你先問問題、再想像完美的結果，「你可以字面意義上地，反向工程出你完美的人生。」——而且這對職涯、財務目標、人際關係、甚至健康都適用。

Misner 最後把它接回分會現場：BNI 會員每週都有機會站起來說自己是誰、做什麼。而他的要求是——「每一週，至少要對你所做的事情裡的『一個元素』講得非常清楚。一年下來，你就給出了大量資訊。但清晰是關鍵。而開口要求你想要的東西——如果你想從別人那裡拿到引薦，那絕對是關鍵。」

📚 延伸閱讀

《剛剛好的完美主義》

「安全行為」　P043

這本書把「怕顯得蠢就不開口」歸類為安全行為：短期保護了自尊，長期讓你錯過所有需要開口才拿得到的東西——不問路、不換桌、不要求成交，全是同一個機制。Hansen 夫婦的解方也一樣：開口是可以練的，而練習的第一步，是承認那個「怕蠢」的聲音在替你做決定。

本週行動

①寫下你這個月「想開口但沒開口」的三件事：一個引薦、一個合作、一次漲價、一次拒絕都算。寫完問自己：擋住我的是哪一個路障——不配得感、恐懼、還是怕顯得有所求？②本週開一次口，挑最小的那件：不必從最難的開始。餐廳換位子、跟會員說「我想認識◯◯公司的人，你認識嗎」——重點是重新啟動那個被關掉的動作。③做一次「三階段自問」：我現在在哪裡／我想在哪裡／那看起來像什麼。第二題要寫到具體——每天見誰、每月產出什麼、客戶怎麼回應你。寫不出細節，代表你其實還沒真的想過。

收束

這集裡最扎人的一句話，是那個「為自己沒有所有答案而感到羞恥」。

因為那正好解釋了我們為什麼不開口——開口這個動作本身，等於公開承認你缺了什麼。而我們花了二三十年學習如何看起來什麼都不缺。

但分會這個場合，本來就是為了「有所缺」而存在的。每個人坐在那裡的理由，都是因為自己一個人做不到。

四歲的時候我們一天問幾百個問題，沒有人覺得丟臉。

我們常常以完全長大的成年人站在這裡，卻害怕問任何事，並且為自己沒有所有答案而感到羞恥——而我們沒有任何一個人，可能在這一生擁有所有答案。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 796《The Art and Science of Asking》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士；來賓：Crystal Dwyer Hansen，暢銷作家、認證生命教練；Mark Victor Hansen，《心靈雞湯》系列共同作者），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。**說明**：本集為來賓新書之發表訪談，本文僅萃取其中可獨立成立的觀點。Misner 的性別與人脈調查涵蓋 12,000 位受訪者。文中書籍引文出自華倫・伯格《大哉問時代》。關於台灣「不好意思開口」的觀察為改寫者所加，非節目原文。