EP728｜「如果會籍一年要花你十萬美金，你會怎麼做？」
BNI PODCAST ‧ EP 728
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「如果你的分會會籍一年要花你十萬美金，你會有什麼不一樣的做法？」
——大家答得又快又具體。而下一句才是致命的那一句：「那你現在為什麼沒有在做？」
這一篇要放大兩樣東西：那個十萬美金的問題，以及那些表揚機制的設計。
來賓的身分本身就是重點
來賓是 Mark Breves——BNI 創始分會的主席。
Misner 的介紹方式很有份量：
「當我說創始分會，我的意思是——第。一。個。分。會。我想那是一萬零三百六十三個分會以前的事了；那是 BNI 最最早的那一個分會。」
而它的狀況是：
「在我們談的時候，你們大概有二十位會員。現在是三十五位。」
（Mark 自己的背景也很好：在泰國住了七年，十四歲回加州；讀 Cal Poly Pomona 電機，很快發現自己不喜歡物理，於是跳出來在 Pomona 的商場開了一家客製 T 恤小店。他說他當時「不知道怎麼經營一家公司」。而三十五年後，那家公司還在。）
而那個問題
第二個動作是逐一訪談每一位會員。Mark 問了幾個標準題：最喜歡分會哪裡、最不喜歡哪裡、希望半年後、一年後分會變成什麼樣子。
而答案都差不多：會員不夠、引薦不夠、想要更多成交感謝。
然後他說：
「而我偷了 Christine Bond 的招牌問題，那就是：
『如果你的分會會籍一年要花你十萬美金，你會有什麼不一樣的做法？』
而他們會說出像是：『我會做更多一對一。』或是『我會把我的簡報準備得更好一點。』
然後我就會說：『那，你現在為什麼沒有在做？』」
而 Misner 的反應是：
「那真是個好問題，我以前不知道她會這樣問。⋯⋯它會讓你想「對耶，我會做得更拚」。那我們現在為什麼不？」
機制拆解：這個問題證明了「不是知識問題」
請注意這個問題最厲害的地方：大家都答得出來，而且答得又快又具體。
沒有人說「我不知道該做什麼」。他們立刻就說出了一對一、簡報準備。
所以這個問題在三十秒內證明了一件事：
這個分會的問題，從來不是「大家不知道該怎麼做」。
而這件事非常重要，因為它把一整類的解方刪掉了——再辦一場教育訓練、再講一次流程、再發一份手冊，都不會有用。那些都是在解決一個不存在的問題。
而真正在運作的是另一件事：
行為不是由「什麼有效」決定的，是由「我覺得這件事的賭注有多大」決定的。
而那個假設的十萬美金，沒有改變任何事實——一對一還是一樣有效、簡報還是一樣重要。
它只改變了賭注。而行為立刻就跟著變了。
📚 延伸閱讀
《通往財富自由之路》 李笑來
「明白了道理，但就是做不到」 P158
這句話，就是那個十萬美金問題揭開的東西。
而我們處理這種落差的時候，通常會往「意志力不夠」的方向想——然後開始責備自己或責備別人。
而這一集提供了一個更有用的解釋：
不是意志力不夠，是那件事在你心裡的標價太低。
因為人不會為了一件標價很低的東西，去做那些麻煩的事——那在感覺上不划算，而那個感覺是自動的、不需要你同意的。
所以要改行為，未必要加強紀律。
有時候只要把價錢改對就好。
而這裡有一個誠實的轉折：那個十萬並不是假設
這個問題聽起來像是一個思考練習——「假設它很貴」。
而我認為更準確的說法是：那個假設，比帳單更接近真相。
因為會籍的真正成本，從來不是會費。
算一下：每週九十分鐘的例會、加上通勤、加上一對一、加上準備簡報、加上跟進引薦——一年下來很輕易就超過一百五十個小時。
而對一個經營者來說，一百五十個小時值多少錢？
所以那個問題真正在做的事，不是要你想像一個誇張的數字。
是要你看見你已經在付的那個數字——只是你不是用現金付的，所以帳單不會寄到你桌上。
而這也是為什麼「反正我有繳會費」這種心態特別貴：會費是你付的最小的那一筆。
而那些表揚機制，設計得比它們看起來好
Mark 的第三個動作是聚焦在兩項核心價值：會員肯定與當責。而他們做的三樣東西都值得抄。
① 每週最佳講者獎盃
「我們做了一個每週的最佳講者獎盃，頒給那週做出最好每週簡報的會員。他把獎盃帶回去一個星期，下週帶回來，再交給下一位講者。」
請注意這是一座會移動的獎盃——得主必須把它交出去。
而這個設計解決了一般獎項的最大問題：固定的獎會產生固定的贏家，而固定的贏家會讓其他人放棄。而每週要交出去的獎，讓「下一次」永遠存在。
② 傑出人脈家的「文憑」
「我們做了一個幾乎像證書的東西，像大學文憑那樣——用一個簡單的相框裱起來，名字用古英文字體印上去，讓它看起來很正式。
然後我們把他們請到台前，問他們：『你是怎麼做到那麼多一對一、那麼多成交感謝的？』給他們一個發光的機會。」
而這一步是三樣裡最聰明的。
因為多數的表揚，是單向的——念名字、鼓掌、坐下。內容是零。
而 Mark 把它變成了一場訪問。
所以同一個環節同時做了三件事：那個人被看見了；其他人學到了做法；而那個做法是由「做到的人」講出來的，比幹部講有說服力得多。
而 Mark 講出了他這樣做的理由，我認為是全集最動人的一句：
「因為從來沒有人會表揚創業者。」
這句話是真的。上班的人有考績、有升遷、有年終、有主管說一聲做得好。
而一個自己開店的人，做得再好也不會有人發獎狀給他。
（這剛好也解釋了 Ep650 為什麼有效：一個公開肯定的環節，在一群經營者中間的稀有度，遠比在一般公司裡高。）
③ 放在來賓桌前面的長青獎牌
「我們還做了一個長青的獎牌，放在來賓桌前面。所以任何人一進來，就會看到這個漂亮的胡桃木框獎牌，上面有每個月每個人的名字——成交感謝、引薦、CEU 等等。」
注意它擺放的位置：不是放在講台上，是放在來賓面前。
所以它同時是給會員的肯定，也是給來賓的證據——它不用說任何話，就展示了「這裡的人在做事，而且有人在記錄」。
而 Misner 補了一段小歷史
「你知道嗎，「傑出人脈家」這個獎，就是從你們分會開始的。
而在非常早期，我們有一個小小的、會流動的獎——它會放在那個月得獎的會員面前一整個月。
而久了之後，它們就自己長腳跑掉了。所以我們才改成證書。
但「傑出人脈家」這個概念是從你們分會開始的，還有很多很多其他的東西也是。」
而第一個動作，其實是最難的
Mark 對第一個動作的描述很直白：
「其中一個策略是認清我們並不是什麼都懂，而去跟那些在 BNI 有成功經驗的人談、問出他們的策略，會好得多。」
所以他和即將上任的副主席去問了其他分會的領導人、執行董事、以及區裡的資深顧問。
問題是三個：我們該做哪些事？怎麼做？怎麼讓大家買單？
而這一步之所以難，不是因為技術上難，是因為：
剛接下一個位置的人，最不想做的事就是承認自己不知道怎麼做。
（而請記得——他接的是 BNI 的第一號分會。如果有誰有理由覺得「我們應該自己就會」，那就是他們。）
本週行動
①問自己那個問題：如果這件事一年要花你十萬美金，你會有什麼不一樣的做法？——然後回答「那我現在為什麼沒做」。②算一下真正的成本：會費是你付的最小的那一筆。一年一百五十個小時值多少錢？③把獎做成會移動的：固定的贏家會讓其他人放棄。要交出去的獎，讓「下一次」永遠存在。④把表揚變成訪問：問「你是怎麼做到的」——那個環節就同時完成了肯定和教學。⑤把紀錄放在來賓看得到的地方：它不用說話，就證明了這裡有人在做事。
收束
從二十人到三十五人，Mark 和他的團隊做的四件事沒有一件是新的：問人、訪談、表揚、用現有的教材。
而這正是這一集值得看的原因。
因為那間分會缺的從來不是方法——它是 BNI 的第一號分會，所有方法都是從那裡長出來的。
它缺的是有人問一句：
「如果這件事真的很貴，你會怎麼做？」
而每個人都立刻答得出來。
