EP691｜1985 年，「先付出」是一個異端
BNI PODCAST ‧ EP 691
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「我們有時候會忘記——這在 1985 年是一個完全不同的策略。」
一個贏得太徹底的想法，最後會變成常識。而常識，是沒有人有辦法替它辯護的東西。
這一篇談的是同一集裡另一件事：「轉化」這個詞，原本指的是什麼。
而 1985 年，這句話是一個異端
Misner 講了一段很容易被讀過去的話：
「付出者收穫已經深深整合進 BNI 的 DNA 裡了，我想我們有時候會忘記——這在 1985 年是一個完全不同的策略。
我的意思是，對大多數人來說，人脈經營就是打獵——就是找到某個人、然後把生意成交掉。
而付出者收穫這個想法，當時真的是一個具有轉化性的想法。」
我認為這一段，才是這一集標題真正的意思。
「付出具有轉化性」不只是說它會改變付出的人——
它改變的是「預設值」。
而這裡有一件事值得想一下，因為它有實際的後果：
一個贏得太徹底的想法，會變成隱形的。
當所有人都接受它之後，它就不再看起來像一個「選擇」，而開始看起來像「本來就是這樣」。
而那正是危險的地方：新加入的人繼承了這個結論，卻從來沒有看過那場辯論。
📚 延伸閱讀
《執行長日記》 史蒂芬·巴列特
「慎防『習以為常』」 P106
巴列特這句提醒，通常是拿來講「不要對問題麻木」。
而它在這裡有另一個用法：我們也會對「答案」習以為常。
而後者更難察覺，因為它沒有任何不舒服的感覺——一個變成常識的好觀念，摸起來就跟真理一樣。
而代價是很具體的：
你沒辦法替一個你從來沒被挑戰過的立場辯護。
這就是為什麼很多會員在面對一位懷疑的來賓時會卡住——
不是因為他們不相信付出者收穫，而是因為他們從來沒有被逼著把「為什麼」講出來過。
而這件事有一個很實際的補救方式
如果你今天遇到一位 1985 年心態的來賓，他說：
「我來這裡是要拿生意的。先付出？那要等多久？」
請注意——這是一個合理的問題，不是一個態度問題。
而能回答它的，不是「我們的核心價值是付出者收穫」（那是重述立場），是這幾件事：
① 引薦需要引薦人拿信譽出來背書，所以他必須先夠了解你（Ep596）。
② 而讓他了解你最快的方式，就是你先幫他一次（Ep614）。
③ 這裡是同一群人每週見面，所以佔便宜的策略撐不久——這不是道德，是結構。
而如果你答不出來，那不代表這件事是錯的。
只代表它對你來說已經變成常識太久了。
而他引的那些研究
（完整討論在 Ep880，這裡列重點。）
「2010 年《Greater Good》雜誌報導，美國國家衛生研究院發現：當人們付出給他人時，會活化大腦中與愉悅、社會連結和信任相關的區域，產生他們所稱的「溫暖光暈」效應。
科學家也相信，利他行為會在大腦中釋放腦內啡，產生一種被稱為「助人者的高潮」的正面感受。
加州大學柏克萊分校的研究者發現，參與多個組織志工服務的人，在五年期間內死亡的機率比非志工低 44%。那讓我大吃一驚。」
他也引了《Loneliness: Human Nature and the Need for Social Connection》的作者：
「由社會連結所產生的互惠利他愈廣泛，在健康、財富與幸福上的進展就愈大。」
（一句簡短的誠實提醒：那個 44% 是觀察性研究——本來就比較健康的人，也比較有餘力去當志工。方向可信，但不能讀成「去當志工可以降低死亡率 44%」。）
而全集最好的一個意象：那不是一條直線
「這個哲學的結果，在人生中沒有辦法被觀察成一條直線。
它是一連串相互連結的關係所形成的、複雜的鋸齒狀路徑，最後通往一個知足與圓滿的地方。而它從正確的心態開始。」
「鋸齒狀」這個詞比「回報」精準太多，而且它解釋了一件實務上常被抱怨的事：
為什麼付出者收穫的投資報酬率算不出來。
因為一條鋸齒線，沒有辦法歸因。
你今天接到的這筆生意，是三年前那次幫忙的結果嗎？中間隔了四個人、兩場飯局和一次轉職。你沒有辦法把它接回去。
（Ep654 那條從商業教練一路走到內克島的鏈條，就是一條被完整還原出來的鋸齒線——而 Misner 也是回頭才畫得出來的。）
所以這裡有一個很實際的結論：
如果你需要看到「這一筆帶來了那一筆」才願意繼續，那你會在看到之前就先放棄。
因為那條線不會給你那種畫面。
而這一集反覆出現的一個詞：有意識地
請注意 Misner 在這一集用了幾次「conscious」：
「有意識地實踐一種給予的哲學，會產生一種深遠的漣漪效應。」
「用一種非常有意識的方式去服務和幫助別人。」
「不是用一種忽略「世上有索取者」這個事實的方式，而是用一種有意識地選擇去找到「同為付出者」的人的方式。」
而這個用詞是有意義的。因為它區分了兩種看起來一樣的人：
一種是「人很好」——他隨手幫忙，因為他就是那樣的人。
另一種是「有策略」——他知道自己在做什麼、給了誰、為什麼給。
而兩者的差別，會在第三年顯現出來。
因為「人很好」的那位，會在被佔了幾次便宜之後變得疲憊，然後慢慢縮回去。
而「有意識」的那位，會調整對象、調整份量，然後繼續。
（這正是 Ep676 七條原則裡，有三條在保護付出者的原因。）
而他引了一句我們熟悉的話
Misner 說這是一句中國的諺語：
「想要一小時的快樂，去睡個午覺。
想要一天的快樂，去釣魚。
想要一年的快樂，去繼承一筆財產。
想要一輩子的快樂，去幫助別人。」
而他的評論是：「幾個世紀以來，最偉大的思想家們大致都提出了同一件事：快樂，是在給予和幫助他人之中找到的。」
而診所版：你的「1985 年」是什麼
這一集對診所最有用的問題，其實是那個歷史問題的翻譯版：
你診所裡有哪些做法，是「大家都知道要這樣」，但已經沒有人說得出為什麼？
那些做法有兩種命運：
如果理由還在、只是沒人說——那你需要把它講出來，否則新人會用敷衍的方式執行它（Ep663）。
如果理由已經不存在了——那它只是留下來的習慣，而它正在花你的錢。
而分辨的方法只有一個：去問「為什麼」，然後看有沒有人答得出來。
本週行動
①練習替付出者收穫辯護一次：假設對方是 1985 年的心態，而且他的質疑是合理的。你答得出來嗎？②不要期待直線：那是一條鋸齒線，沒辦法歸因。需要看到因果才肯繼續的人，會在看到之前先放棄。③把「人很好」升級成「有意識」：知道自己給了誰、為什麼給、給多少。差別會在第三年顯現。④找出你的「習以為常」：診所裡哪些做法沒有人說得出為什麼？理由還在的要講出來，理由不在的要停掉。⑤從小的開始，但今天就開始——這是 Misner 的原話。
收束
Misner 在這一集有一句話，我認為是整段的核心：
「我認為給予是一個宣告：我們可以成為比自己更大的東西。
它是一次重新確認——我們的生命具有重大的意義，而透過社群，我們可以成為最好的自己。」
然後他說了一句我覺得很誠實的：
「而我們在 BNI 的工作，就是幫助人們「懂」這件事。更重要的是，我們可以有意識地去幫助他們懂。」
注意他沒有說「讓大家都同意」。
他說的是幫助人們懂——而那意味著，這件事到今天都還是需要被解釋的。
1985 年是這樣，現在也是。
