EP506｜「他們不是我的潛在客戶，他們是我的引薦來源」
BNI PODCAST ‧ EP 506
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
那位網頁設計師把影片包進了自己的方案裡。所以他每次介紹客戶給那位影片行銷者時，是這樣的：「這是引薦，而錢我已經替你收好了。」
一個沒有人在談的引薦類型
來賓仍是 Tiffanie Kellog（Misner 說她是史上上過這個節目最多次的來賓）。而 Misner 說這個主題他從來沒有在節目上、也沒有在演講中談過。
問題是：引薦一定要引薦給「潛在客戶」嗎？
Tiffanie：
「我們在 BNI 已經很習慣『這是我在找的客戶、這是我在找的潛在買主』。那很有力量——但我們錯過了一個機會。
因為對大多數人來說，我們的人脈網裡有「行業別的缺口」——如果我們能多認識某一個行業的人，他們就能持續不斷地引薦我們。
所以引薦給一個引薦來源——特別是一段接觸圈的關係——可以非常有力。我確實把它算成一張引薦。」
機制拆解：這是在改變「引薦」的單位
這個想法之所以重要，是因為它換掉了計價單位。
標準版本：一張引薦 ＝ 一位潛在客戶。價值 ＝ 一次可能的成交。
Tiffanie 的版本：一張引薦 ＝ 一個引薦來源。價值 ＝ 一條持續產生潛在客戶的水流。
而她自己用了那個大家都聽過的比喻：
「給人一條魚，他今天吃得飽；教人釣魚，他一輩子吃得飽。我覺得這裡也適用——如果你引薦我一位潛在客戶，很好，我今天有生意。如果你引薦我一段接觸圈關係，我們是在創造一輩子的引薦。」
📚 延伸閱讀
《富爸爸，窮爸爸》 羅勃特·T·清崎
「資產就是能把錢放進你口袋裡的東西。」 P099
清崎這個定義的重點在「持續」——資產不是一次性的收入，是會一直產生收入的那個東西本身。
而這正是這一集的分類法：
一位潛在客戶 ＝ 收入。成交一次，結束。
一段接觸圈關係 ＝ 資產。只要雙方都還在營業，它就會一直產出。
而這也解釋了為什麼它被嚴重低估：清崎整本書都在講同一件事——人們會本能地選擇看得見的收入，而忽略看不見的資產，因為前者今天就入袋，後者要等。
拿到一位客戶像收到禮物；拿到一位可能的合作夥伴，感覺像收到作業。
而那對網頁與影片的搭檔，示範了三個階段
Tiffanie 舉的例子：一位做影片行銷的女士，和一家網頁設計公司成為夥伴——因為搜尋引擎很喜歡影片，而一個剛做新網站的人，大概也該有新的影片。
而故事的重點在後面：
「現在他們把它推到了下一個層次。那位網頁設計師把她的影片包進了他自己的方案裡。所以當他收到網頁設計的款項時，裡面已經含了她要做的影片。
所以基本上，當他有一個引薦要給她的時候，那是：『這是引薦，而錢已經替你收好了。』」
把這段拆成三階，會發現它們是性質不同的：
第一階｜偶爾引薦——「你也可以找她聊聊影片」。
第二階｜系統性引薦——每一個網頁客戶都會被提到影片。
第三階｜包進產品裡——影片是方案的一部分，款項一起收。
而第三階跟前兩階的差別是質變：
在第一、二階，她依賴他「記得」。而在第三階，她完全不依賴他的記憶了——因為引薦已經變成結構的一部分，不再是一個行為。
這其實是整個系列建議的最深版本：
最強的引薦關係，是「引薦你」這件事已經不再是一個需要被做出的決定。
（而這跟 Ep217 那面名片板是同一個原理——改結構，不要改人；只是這次改的是一段商業關係的結構。）
而 Misner 舉的例子，把邏輯講得最白
他說他多年前遇過一位做電信工程的會員。而那位會員要的引薦是：新落成大樓的「大樓管理者」。
為什麼？
「他說：『我不想賣任何東西給他們。他們不是我的潛在客戶。他們是我的引薦來源。』
他們管理大樓，而每次有新的租戶搬進來，他們就會引薦他去裝電話設備。他從他們那裡拿到了大量的生意。
我覺得那是一個很聰明、而且被嚴重低度利用的做法。」
請注意他那句「他們不是我的潛在客戶」——那是一個很違反直覺的引薦請求，因為你要的那個人永遠不會付你錢。
而他要的是那個人所站的位置：一個每次有新租戶時都會被問到的位置。
而 Tiffanie 很誠實地講了它的代價
Misner 問：要怎樣才能讓這種引薦真的替會員帶來收益？
「潛在客戶通常你會在幾週或幾個月內成交、然後填感謝成交生意。但引薦來源的引薦，通常要花比較久，才會開始看到引薦流進來。
那是因為你必須走過 VCP 的流程。就算我能把你引薦給一個可以給你引薦的人，那不代表引薦今天就會發生。
就像你對分會裡任何成員做的一樣，你必須先認識他們、喜歡他們，才創造得出那段引薦關係。」
所以誠實的分類是：這是一種期望值比較高、但週期長很多、變異也大很多的資產。
一張給潛在客戶的引薦，幾週內就見真章。
而一段接觸圈關係是一顆種子——它需要好幾個月的一對一，可能長不起來，而且一開始什麼都不會產生。
而這也解釋了為什麼它常被輕看：報酬在後面，功夫在前面。（Ep68 的結構又出現了一次。）
而她最後那個例子，說明了回報可以來得多遠
「我們這裡有一位總承包商，正在投標一位職業美式足球員的案子。這可能是一筆五十萬美元的生意。
而它是從那個流程來的。最原始的那張引薦，其實是「介紹了一位接觸圈關係——一位室內設計師」，然後才導向了這個案子。」
請注意這條鏈：某位會員介紹了一位室內設計師 → 設計師帶來了這個案子。
而那位當初做介紹的人，多半到今天都不知道自己促成了什麼。（Ep206。）
而 Tiffanie 特別提醒了一件事：「一旦你發展出那段關係、看到引薦流進來，記得回去謝謝那位替你做介紹的夥伴。」
而醫療端，這一集只能用到第二階
前兩階完全適用，而且很好用：找出那些「站在客人會經過的位置上」的人——婚顧、新娘秘書、婚紗攝影、髮型沙龍、健身教練、瑜伽老師。他們不是我們的客人，他們是位置。
但第三階（包進方案、代收款項）在醫療端不能做。
台灣《醫療法》第 61 條明定醫療機構不得以不正當方法招攬病人，醫療機構及其人員也不得利用業務上機會獲取不正當利益。把醫療服務包進他人的商品方案、或由第三方代收醫療費用，都會踩到這條線。
所以我們的版本停在第二階：系統性的、對等的互相引薦，而且沒有任何金流安排。
本週行動
①換一種引薦請求：這週的六十秒，不要只講「我要什麼客戶」，講一次「我想認識哪一個行業的人」——那個人可能永遠不會付你錢，但他站在對的位置上。②找出你的「大樓管理者」：誰會在客人有需求的那一刻剛好在場？③把它當資產記帳，不要當收入：它幾週內不會有成果，那是正常的。用一年的窗口看它。④往第二階推：從「偶爾想到」變成「每一次都會提到」。⑤回頭謝謝介紹人：他可能永遠不知道自己促成了什麼，除非你告訴他。
收束
這一集最值錢的一句，是那位電信工程師說的：
「我不想賣任何東西給他們。他們不是我的潛在客戶。他們是我的引薦來源。」
而多數人的引薦請求，從來沒有離開過「誰會買我的東西」這個框。
而那個框，剛好把最有價值的那些人排除在外了。
