EP138｜頂尖人脈經營者的第一名特質不是「會給引薦」——給引薦連前五名都沒進

BNI PODCAST ‧ EP 138

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

近兩千位商業專業人士被問：頂尖的人脈經營者，最重要的特質是什麼？第一名不是「會給引薦」——事實上，給引薦連前五名都沒進去。

那份調查

Misner 這集人在波多黎各，參加 Jack Canfield 的轉化型領導者委員會年會。

而他要講的是多年前為了《Masters of Networking》一書所做的一項調查——他和太太一起訪問了將近兩千位、來自數個國家的商業專業人士，問他們認為頂尖人脈經營者最重要的特質是什麼。

第一名是：

「頂尖的人脈經營者，會把別人給他的引薦跟進到底。」

而 Misner 特別強調了那個對照：

「給引薦——給引薦連前五名都沒有出現。」

機制拆解：為什麼「給」會輸給「接」？

在一個以「付出者收穫」為信條的組織裡，這個結果乍看很奇怪。而想通它需要注意一件事：這份調查問的是「你眼中的頂尖人脈經營者」——也就是從外面看進去的判斷。

而從外面，你看得到什麼？

你看不到他給了多少引薦給別人。那些事發生在你不在場的地方，你只會偶爾聽說。

你看得到的，只有一件事：你給他的那一個，他怎麼處理。

所以這個排名並不是說「給引薦不重要」，而是說——在別人的資料庫裡，關於你的紀錄幾乎只由一件事構成。

而 Misner 給的理由更現實：

「如果你把機會給了一個一再無法好好跟進的人——不管那是一則簡單的資訊、一個特別的人脈、還是一個合格的商業引薦——你最後一定會停止在那個人身上浪費時間。他讓你難堪。因為當你給出一個引薦，你就把自己的一部分名聲交了出去。」

而那個名聲會怎麼樣：

「如果事情順利，它提升你的名聲。如果不順利，它傷害你的名聲。」

他後來把這個不對稱講得更狠：

「如果你給了我一個引薦而我沒有跟進，那讓你很難看。當然我也很難看，但對方根本不認識我。所以難看的是你。」

這一句值得停一下。搞砸的人是你，付出代價的卻主要是引薦人——因為在那位客戶眼中，唯一有名有姓、值得記住的人是介紹你的那一位。

而「好的跟進」不等於「做到你答應的事」

Misner 引了自己在《The 29% Solution》第 20 週（第 114 頁）〈今天就跟進〉那一章的說法：

「好的跟進不只是做到被要求的、或你答應要做的事，它還包含超出被期待的範圍。」

這個標準比它聽起來高。因為「做到答應的事」已經足以讓你不被討厭，但它不會讓任何人主動提起你——準時交件不會變成故事，早三天交件而且多附一頁說明才會。

那個問題：最有效的跟進系統是什麼？

Misner 說他常被問這個問題，於是他先問了 Priscilla。她的猜測是：手寫的私人短箋。

而 Misner 的答案是：

「最好、最有效的跟進與保持聯絡的系統，就是你真的會去用的那一個。」

而讓這個答案有說服力的，是他接著拿自己開刀：

「如果要排名，最有效的大概就是手寫短箋沒錯。但問題是——我很不擅長寫私人手寫短箋。我就是不會去寫。那如果你根本不做，它還算是最好的技巧嗎？」

然後是那句結論：

「如果你有一套很棒的系統而你不用它，那你等於根本沒有系統。」

把它寫成算式

這句話值得寫成一條公式，因為它解釋了一個我們常犯的錯：

系統的實際價值 ＝ 單次效果 × 執行率

而我們幾乎只優化第一項。

一套效果 95 分、但你一年只用兩次的系統，實際價值接近零。
一套效果 60 分、但你每一次都做的系統，實際價值就是 60。

更麻煩的是：挑選「最好的系統」這件事本身，感覺很像在進步。研究工具、比較方案、設計流程——這些動作有成就感、有進度感，而且今天不用付出任何代價。

所以它其實是一種看起來很勤奮的拖延。（這跟 Ep64「簡單但不容易」講的是同一件事：卡住的從來不是知識，是重複。）

Misner 也提供了一份最陽春的工具——《The 29% Solution》裡的「人脈跟進成績單」，欄位簡單到不可能不會用：

聯絡人姓名／第一次接觸是什麼時候／需要什麼樣的跟進／跟進在什麼時候完成／三個月、六個月、九個月之後有沒有再跟進。

他自己的小技巧——以及一個他主動提出的文化提醒

Misner 說他遇到人的時候，常常會提到某篇自己寫的或別人寫的文章。而為了不忘記，他的做法是：

「嘿，可以給我一張你的名片嗎？」接著問：「你介不介意我在你名片背面寫一個備註，提醒我把那篇文章寄給你？」

對方幾乎都會說當然可以。回到辦公室後，名片背面就寫著「寄某某文章連結」，他就會做。

而這裡他自己加了一個很重要的但書，我特別想留下來：

「順帶一提，這在有些文化裡行不通。世界上有很多文化認為在別人的名片上寫字是不恰當的，那你就不要那樣做。」

台灣就在這一類裡面。當面在對方名片上寫字——尤其是接過名片沒幾秒就動筆——在我們的商業禮節裡是失禮的。

所以在地版本我會這樣做：當著對方的面，在自己的手機備忘錄或行事曆裡輸入。「我現在馬上記下來，不然我會忘記」——這句話跟他的做法達成同一個效果（讓對方知道你當真了、也替自己留下觸發點），而且沒有踩到禮節。

而 Misner 對自己的執行率是有數字的：「我說要寄的文章，我 99.999% 都會寄出去。」

最後一層：跟進不是為了成交

Priscilla 問：跟進之後過一段時間，是不是還要再跟進一次？

Misner 的回答把整集拉高了一層：

「是的，你真的應該。而定期保持聯絡的一個方式，就是去找方法幫助那個人。持續的引薦是建立在關係之上的，所以你要做的是——為了建立關係而跟進，不是為了成交而跟進。」

這個區分在實務上很好辨認：如果你的跟進在對方明確表示「暫時不需要」之後就停止了，那你做的是成交型跟進。而關係型的跟進，在那句話之後仍然會繼續——因為它本來就不是在等那個答案。

他也提到最基本的那一種跟進：「你有多少次遇到一個人，對方說『這個我再回覆你』『我寄些資料給你』——然後就沒有下文了？」

收束

這份調查最誠實的地方，是它沒有給出一個好聽的答案。

如果第一名是「慷慨」或「樂於助人」，那會是一個溫暖的結論。而實際的第一名是一件很不浪漫的事：你有沒有把別人交給你的那件事辦完。

但這其實是個好消息。因為慷慨需要資源、眼光和運氣，而跟進只需要你打開那張紙、打那通電話。

前者不是每個人都做得到。後者是。