EP410｜「你最好的引薦來源是你的客戶」——而這句話對不對，取決於一件很少人問的事

BNI PODCAST ‧ EP 410

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 在這一集點名了三個他認為是錯覺的說法。而我對前兩個沒有意見，第三個我想補一個判準。

而錯覺一：你要在引薦人面前，才拿得到引薦

而他的說法是：

「如果你的引薦策略需要你在場才能拿到引薦，那你就是在替自己的生意設一個很嚴重的上限。」

而他點出了那個差別：

「你是在訓練那個引薦團隊，而不是在成交一筆生意——教他們怎麼出去聽出引薦的機會，然後帶回來給你。」

而我想把這個上限講得更具體一點。

而如果引薦必須靠你在場，那你一年能拿到的引薦數量，會被你的行事曆綁死。

而如果引薦是別人在你不在場的時候發生的，那它的上限就變成「有多少人記得你在做什麼」。

而這兩個上限的差距，是好幾個數量級。

而錯覺二：要一直換社團，才拿得到最多引薦

而他給這種行為取了一個名字：「焦土式人脈經營。」

而他用了一個柑橘樹的比喻。

而你種下一棵樹，照顧它一年、施肥澆水。一年後你能收到多少果子？

而 Priscilla 說：「不多。」

而他接著描述那個荒謬的動作：

「你說：『這裡好像不太行，我要把它連根拔起，種到那邊去。因為它在這裡長不好、結不出果子，它在那邊一定會結比較多。』」

而第二年呢？「也不多。」

而他的評語是：「這聽起來很荒謬，但那正是人們在社團裡做的事。一模一樣。」

而我要特別把他的但書留下來，因為它常常被省略：

「除非你在那個團體裡真的遇到了嚴重的問題，否則到處換是一個壞主意。」

而這句話很重要：這個比喻假設了土壤是好的。

而如果一個團體真的有結構性的問題，那「再等一年」就不是耐心，是拖延。

而錯覺三：你最好的引薦來源是你的客戶

而他的說法很謹慎，我想完整引用：

「不要誤會我的意思，我不是說他們不是一個好的來源，但他們可能不是最好的來源。」

而他也很坦白地說明了自己的動機：

「而那正是我創辦 BNI 的原因之一，因為我知道我的客戶是很好的引薦來源，但我也知道，如果我能跟其他很多生意建立關係，他們會是很好的來源。」

而我要指出：這是一個有立場的主張——講這句話的人，正好經營著那個替代方案。

而他自己把這件事講出來了，而這一點我認為值得肯定。

機制拆解：而我想給一個判斷「客戶好不好用」的標準

而我認為這個問題沒有普遍的答案，而它取決於一件很少被問的事：

「你的客戶談論你，需要付出什麼代價？」

而請看兩種完全不同的情況。

①談論你，對客戶沒有成本，甚至有好處。

而例如：好吃的餐廳、剪得好的髮型、很棒的裝潢、好用的健身教練。

而在這些行業裡，客戶不只願意講，他講出來還會讓自己看起來很有品味。

而這類生意，客戶確實就是最好的引薦來源。

②談論你，會暴露客戶自己的處境。

而例如：離婚訴訟、債務協商、生前契約、心理諮商——還有我這一行的很多項目。

而在這些行業裡，客戶就算非常滿意，他也不會主動講——因為講出來等於在講自己。

而這一類生意，客戶是一個結構性受限的引薦來源，而 Misner 的說法在這裡是完全正確的。

而我自己的體會很直接：我有非常滿意的客人，她們什麼都好，就是不會在朋友面前提起我。

而那不是不滿意，那是隱私。

而所以對我來說，一個「不是我的客人、但每天接觸很多人」的第三方，價值遠高於一位很滿意的客人。

而《底層邏輯1》裡那句話正好可以放在這裡：「記住每個理論的前提」（P042）。

而這一集最實用的東西，藏在 Priscilla 的追問裡

而她問了一個很實際的問題：「六十秒到底能講什麼？」

而 Misner 先指出了最常見的錯誤：

「在表現比較差的分會裡，會員平均是臨場發揮的。他們完全沒有準備。或者，他們是在旁邊那個人講的時候，才在準備自己的六十秒。」

而他給的解法，我認為是這一集最值錢的一段：

「我建議你做一份課程大綱。坐下來，為接下來一年、至少接下來兩個月，做出你的『產品 101』。」

而他強調的原則是：「與其說我是全方位的什麼什麼、你要什麼我都能做，不如講你所做的其中一個小面向。」

而他解釋了為什麼：「因為那給了人們一個可以記住的東西。」

而他算了一筆帳：「如果你一年這樣做，你等於給了將近一小時的內容。」

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句話講的是同一件事：「具體的影像可能比抽象的更有效」（P224）。

而《偏見的本質》裡那句話則說明了為什麼「臨場發揮」沒有用：「沒有具體目標的善意接觸是徒勞無功的」（P308）。

放回台灣：而我把自己的課程大綱寫出來給大家看

而我這一行有一個特殊的限制：依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療廣告不得以保證療效、案例見證等方式宣傳。

而這代表我的六十秒不能講「我做了什麼、效果多好」。

而我一開始覺得這是限制，後來發現它逼我做出了一份更好的大綱。

而我的原則是：不講成果，講情境——讓聽的人知道「什麼時候該想到我」。

而我實際用過的幾週長這樣：

第一週：「如果你身邊有人剛生完小孩，正在煩惱作息與皮膚狀況，可以叫她來跟我聊聊。」

第二週：「如果有人要出席重要場合，而她不知道該從什麼時候開始準備——時間比預算重要，越早問越好。」

第三週：「如果有人在網路上看到便宜到不合理的價格，在下訂之前，可以先問我三個該確認的問題。」

第四週：「如果有人正在幫爸媽找長期的照顧方式，我可以幫忙判斷哪些屬於醫療、哪些不是。」

而請注意這四句話的共同點：它們都在描述一個生活裡的場景，而不是在描述我的服務。

而這樣做的效果，比我以前講療程名稱好非常多——因為別人記不住療程的名字，但他們記得住「剛生完小孩的朋友」。

而我建議每一位台灣的會員都做這件事，而做法比想像中簡單：

把你過去一年最好的十個客戶列出來，然後回答一句話——「他在來找我之前，正在為什麼事情煩惱？」

而那十個答案，就是你接下來十週的稿子。

收束

而這三個錯覺，我認為背後其實是同一件事：把引薦當成一個當下的動作，而不是一個持續運作的系統。

而我想補上那個判準：你的客戶好不好用，取決於他談論你要付出什麼代價。

而如果答案是「他會暴露自己」，那你就必須把力氣放在第三方身上——而那正是這件事存在的理由。