EP415｜「不要承諾，做到就好」——而這個聽起來最帥的做法，其實有一個代價

BNI PODCAST ‧ EP 415

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而來賓 Brennan Scanlon 把給引薦的人分成三種。而他自己說，四十個人裡面只有兩三個屬於第三種。

而那三種人

第一種：說得多、做得少。

而他用了一句德州的說法：「全是帽子，沒有牛。」（All hat and no cattle）——意思是講得很漂亮，但拿不出東西。

而他對這種人的分析很寬厚：

「我相信這些人大多數是急著想幫忙，但實際上他們沒有幫到，因為他們沒有跟進——而別人就是這樣評價他們的。」

而他說這類人大約占一成。

第二種：少承諾、多交付。

而他說大多數人（約八成）屬於這一類，包括他自己。

而他描述的做法是：

「『嘿，我大概了解你在找什麼。不過我需要多一點資訊。讓我看看能做什麼，我打幾通電話，我心裡有一個人選。』——而我會一路讓你知道進度。」

而他特別說明了為什麼要一路報告：

「因為我想要你的指導、你的提點。我的夥伴會說：『Brennan，你要這樣介紹我，我希望你用這個說法。』而我很樂意照做。」

第三種：不承諾，只交付。

而這是他最推崇的一種：

「最頂尖的那些人——他們做非常好的筆記。他們不需要談他們要做什麼，因為他們正忙著記下他們要做什麼。」

而他形容那個效果：

「他們在幕後安靜地做，然後彷彿從天而降地帶著高品質的引薦出現。……『有一個人在等你聯絡，而原因是這樣。』」

機制拆解：而第三種的代價，是協作

而我很欣賞第三種人，但我要指出一件我認為節目裡沒有處理的事。

而那件事就藏在他自己對第二種的描述裡。

而他說第二種的價值是：「我一路讓你知道，因為我想要你的指導。」

而如果你不說，你就同時失去了那個指導。

而具體會發生什麼事？我列三個實際的狀況：

①那位客戶其實已經是他的客戶了。——而你花了兩週去牽線，結果是尷尬。

②他這個月已經滿檔了。——而你送過去的人被慢待，反而扣分。

③你用了錯的說法。——而在受規範的行業裡，這一點可能不只是效果差，是出事。

而所以我認為這三種不是一個「境界」的排序，而是一個「你手上有多少資訊」的函數。

而正確的讀法應該是：

當你還不夠了解對方時，第二種是對的——因為你需要那些回饋。

而當你已經熟到不需要問了，第三種才會變成可行的選項。

而 Brennan 自己其實已經把這個條件講出來了：「這來自於跟你的團隊非常熟悉。」

而我認為這個條件應該被放到最前面，否則一個新會員聽完這一集之後決定「我要安靜地做」，結果會是他做了三個月、什麼都沒做對。

而還有一個相反方向的理由

而我想補一個支持「說出來」的證據。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡提到一個很穩定的機制：「就會受到激勵去信守剛做出的承諾」（P120），而書中也指出，「這個承諾是自願的、主動的」（P121）時效果最強。

而白話說：公開說出來，會提高你真的去做的機率。

而這正是第三種做法的風險所在：安靜地做，也代表沒有任何東西在推著你做。

而第一種人之所以糟糕，不是因為他說了，而是因為他說了卻沒做。

而如果一個人因為怕自己變成第一種，就乾脆什麼都不說，那他很可能會變成一個更安靜的第一種——而且沒有人會發現。

而所以我的結論是：問題從來不在「說不說」，而在「說的內容是不是可以被檢驗的」。

而那個真正可以照抄的技術：筆記

而 Misner 問他有沒有具體的方法，而他的答案有兩點。

①在會議裡做非常好的筆記。

②規律的一對一與小組會議，讓自己浸泡在對方的語言裡。

而他特別強調了「聽懂對方的行話」這件事：

「當你在替別人打電話的時候，你要能夠講得夠流暢，讓你不必再回頭問。」

而《客訴管理》裡有一句話，把筆記的功能講得比「記得住」更深：「只要做筆記，就能區分事實和意見」（P141）。

而我把它變成一個很簡單的表格，每位夥伴一列，四個欄位：

①他要找的人（具體到可以判斷）

②他不要的人（這一欄最少人記，但最有用）

③他希望我怎麼開口（原話照抄）

④他這一行不能講的話

而第四欄是我自己加的，而它在台灣特別重要，我下一段會講。

放回台灣：而我們的第一種人，長得不太一樣

而在台灣，「全是帽子沒有牛」很少是吹牛，它多半是客氣。

而我們有一整套善意的句型：「我幫你問問看」「我來安排」「我認識一個朋友，改天約」。

而說的人心裡是「我有這個意思」，而聽的人心裡記下的是一個承諾。

而落差就是這樣產生的——而它累積三次之後，你的信用就開始漏了。

而我的解法很簡單：把模糊的善意，換成一句有期限、而且允許失敗的話。

而我現在的說法是：「我這週三之前給你回覆，而答案有可能是沒有。」

而這句話同時做到三件事：它給了期限、它保留了失敗的空間、而它讓我真的會去做。

而《一出手就成交》裡那句「貫徹承諾是另一個層次」（P102），講的正是這個差別。

而關於前面那個第四欄，我想用我自己的行業說明。

而依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療廣告不得以保證治癒或類似誇大之詞宣傳，也不得以案例見證的方式宣傳療效。

而這代表：如果一位熱心的夥伴用「他一定可以幫你弄好」這種說法介紹我，那不只幫不上忙，還可能替我製造麻煩。

而所以我一定會主動告訴夥伴：「請你這樣講——她可以先幫你看看狀況、給你建議。」

而我發現，這件事其實正好把我推向第三種：我這一行本來就不能承諾，所以只能靠做到。

而其他受規範的行業也是一樣：保險、投資、法律、稅務——這些行業的夥伴都應該主動提供一句「安全的介紹說法」給大家。

而這件事幹部可以直接排進行程：請每一位會員寫下自己的「一句話介紹範本」，收成一份清單。

收束

而 Brennan 最後說了一段我很喜歡的話：

「有些人講很多，但沒有說出什麼。而另一方面，有些人每次一開口，所有人的頭就會轉過去、坐直了聽。」

而我同意那是值得追求的樣子。

而我想留下的修正是：安靜不是目標，可被驗證才是。而在你還不夠了解對方之前，開口問，比默默做更有價值。