EP524｜你以為說一句謝謝就夠了——但 BNI 為什麼堅持要你寫成一張單子、還填上金額

BNI PODCAST ‧ EP 524

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是那張很多會員填得心不甘情不願的單子：感謝成交（Thank You for Closed Business，TYFCB）。而來賓一開場就說：「這是一個對我來說非常親近、非常重要的題目。」

而這位來賓管的分會數量值得先說

來賓是 John Meyer，錄音當時是 BNI 美國全國總監，同時是 BNI 俄亥俄州的執行董事。

而 Misner 介紹他的規模：「他管理著俄亥俄州境內 150 個 BNI 分會。」

而他也是《紐約時報》暢銷書《Masters of Networking》的共同作者之一，當時投入 BNI 已經將近二十年。

而這套制度到底是什麼

而 John 的定義很簡潔：

「感謝成交就是我們在 BNI 裡用來追蹤會員之間成交生意的一個機制。……這是我們追蹤會員在傳遞引薦上有多成功的方式。」

而 Misner 給了那個管理學上的理由：

「衡量是重要的。在商業上，你基本上會達成你所衡量的東西。這就是為什麼做這件事很重要。」

而 John 接了下去：「如果它被衡量，它就會被做到。而那就是我們在分會裡設定標準和期待時發現的事。」

而《底層邏輯2》裡那句「差異性必須量化，量化是比較的基礎」（P195），講的正是這件事——沒有數字的時候，你只能說「大家都很努力」。

而「為什麼要報」有三個理由

而 John 把它拆成三層，而第一層很多人沒想過：

「首先也是最重要的，我們想感謝那些給我們引薦、而那些引薦變成了生意的人。很多時候，人們其實沒有一個正式的方式去感謝他們。」

而請注意這一句的意思：這張單子存在的第一個理由，是因為口頭的謝謝太容易被省略掉。

而第二層是表揚：

「我們也想提供他們在分會裡會得到的那種肯定。整個付出者收穫的心態——人們會看到他們正在給出高品質、能變成生意的引薦，所以人們會想開始跟他們做生意。」

而第三層是當責，而這一層最尖銳：

「我們想確保會員傳遞的是合格的引薦。那不只是傳遞資訊、不只是傳遞名單。這些是真正的引薦，而感謝成交把來回流動的成交生意顯示並回報出來。」

而這一段值得停下來看：一張填了金額的單子，會讓「傳了很多引薦但都沒成交」這件事無所遁形。而那正是它有時候不受歡迎的原因。

而「該報什麼金額」是所有人都會問的問題

而 John 對這一題的形容很誠實：

「那是每個人都會問的百萬美元問題。它確實有點灰色地帶，但它取決於你做的是什麼類型的生意。」

而他給了幾個大類的原則：

「如果你是佣金制的行業，你填你的佣金總額。服務提供者，你填你收取的總金額。產品提供者——例如贈品、印刷這類產業——你填產品銷售總額。」

而他點出了最難處理的一類：「有挑戰性的是銀行業。銀行從業人員是相當特殊的一群，所以我們有規定他們應該回報什麼。」

而他講了整件事真正的目的：「這裡的關鍵在於，我們要在組織裡產生一致性。」

而 Misner 把「一致性」這件事講得很透徹：

「就算有人不同意這個定義的方式，關鍵在於我們要一致。」

而他引了自己博士論文的經驗：

「當時教授說的其中一件事是：每個人永遠都會不同意你怎麼定義『引薦』。關鍵是你要有一致的應用方式，讓它在全世界都用同樣的方法被執行。」

而那條「不要灌水」的原則

而 Misner 給了一個簡短的判準：「你真正要看的，是進到那個生意裡的收入總額。」

而他舉了幾個例子：「如果你開了一個銀行帳戶，那不是銀行的收入。如果你辦了房貸，那是他們從中賺到的錢。如果你是房仲，那是你拿到的佣金。」

而 John 給了一個我覺得非常好的理由，而且是從訪客的角度出發的：

「如果你也從訪客的角度來看，一位訪客走進分會，他們想看的是這裡對他們有什麼。他們不在乎那位房仲的仲介公司老闆賺了多少。他們想知道的是進到那位房仲口袋裡的是多少。」

而他把原則講死：「我們不想灌大數字。我們想要有我們撐得住的、真實的數字。」

而 Misner 舉了一個很有畫面的例子：

「例如買房子，如果那間房子賣了 75 萬美元，那真的不是那筆引薦的價值。……但那不是某個人從中賺到多少。」

而他也承認了這件事的難度：「對正在聽的各位，我們試著把它講簡單，但它真的很複雜，而且人們會有不同意見。」

而「怎麼報」在當時有兩條路

而 John 的說明是：分會裡有綠色的感謝成交單，會員填上他要感謝的人、以及相關資訊，而那張單子非常好填。

而當時的另一條路是線上系統：

「我們甚至在 BNI Connect 裡建了線上的單據系統，讓你可以開始用電子的方式感謝別人。你也可以開始追蹤你自己成交生意的投資報酬率。」

（重要提醒：這一段是 2012 到 2013 年前後的狀態。當時 BNI Connect 的「會員模組」還在分區開啟中，Misner 在節目裡還在請大家打電話給執行董事問什麼時候會開通。這些系統與介面在此後已經多次改版，實際的填報方式、欄位與各行業的認定原則，請一律以你所屬區域現行的規定與系統為準。）

機制拆解：為什麼「感謝」需要被制度化

而我想談一下這件事最違反直覺的地方：感謝明明是一種情感，為什麼要做成表格？

而我認為原因有三個：

①口頭的感謝只有兩個人知道。而寫成單子、在會議上唸出來，那位引薦人的信譽才會被整個房間看見。而那才是對他真正的回報。

②口頭的感謝會延遲到消失。成交往往發生在引薦的兩個月後，而兩個月足夠讓一句謝謝被永遠忘記。

③沒有數字的時候，努力和成果會被混為一談。一個人給了三十個引薦、成交零筆，跟一個人給了三個引薦、成交三筆——在沒有這張單子的世界裡，前者看起來比較認真。

而 John 那句「我們想確保會員傳遞的是合格的引薦」，處理的正是第三點。

而我也想放一句對照。《花錢的藝術》裡談的是「一個只在乎快樂的內在衡量標準」（P122）——

而它提醒的是另一面：當一個團體開始用數字排名的時候，很容易只剩數字。而這套制度真正的第一個理由是「感謝」，不是「排名」。而順序不能顛倒。

放回台灣：我們填不出來的通常不是金額，是心理關卡

而我觀察台灣分會在這件事上的卡點，跟美國不太一樣。

最大的一個是：我們不習慣把自己賺多少講出來。

而那個不習慣是很深的文化——談錢傷感情、財不露白、被知道賺很多會被眼紅。

而我認為破解的方式，是回到 John 講的第一個理由：那張單子上的主角不是你，是那位引薦你的人。

而你填的金額，是他的成績單，不是你的。

而第二個卡點是「這樣算不算」的猶豫，而這個我看到很多人因此乾脆不填。

而 Misner 的答案在這裡最有用：不要追求正確，追求一致。你自己每次都用同樣的算法，比你花三個星期想清楚哪一種算法最公平重要得多。

而第三個是專屬於我這一行的問題，我想講清楚。

在醫療與醫美相關的行業，填報成交金額時要特別注意不要連帶揭露病人的可辨識資訊——姓名、療程項目、就診日期的組合，都可能構成《個人資料保護法》中的病歷或健康檢查資料。

而實務上的做法很簡單：只填金額和引薦人，不要在單據或口頭補充裡描述「那位客人做了什麼」。

而同樣受保密義務約束的行業——會計師、律師、保險、金融——在填報時也建議用同樣的保守原則。

收束

而這一集最值得帶走的，是那個被放在第一位的理由。

John 說得很清楚：「很多時候，人們其實沒有一個正式的方式去感謝他們。」

而這套制度存在的意義，是把一件很容易被良心忘記的事，變成一件流程會記得的事。