EP558｜你每次講到分會都在推銷入會——但對方要的，可能只是「你認識水電師傅嗎」

BNI PODCAST ‧ EP 558

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集提出了一個我從來沒想過、但一聽就覺得對的角度：你的分會不只是一個「可以加入」的組織，它同時是一份「可以使用」的名單。而多數會員只講了前面那一半。

來賓：那位歌劇女高音總監

來賓是 Vickie Wacek，佛蒙特區的執行總監，24 歲加入 BNI，也是專業歌劇演唱家。（她的另一集是 Ep 576，談第一年為什麼最難。）

而 Misner 這次花了一整段講她在美國年會上唱國歌的事：「我聽到他們念你的名字、你上台開始唱……我起了雞皮疙瘩。我轉頭跟旁邊的人說：『那是 Vickie 嗎？Vickie Wacek？認真的嗎，那是她？』」

她二十幾歲時的那個念頭

而 Vickie 的洞察來自一個她當年不同意的說法：

「我記得有一位 BNI 的夥伴跟我說：『BNI 是給每個人的。每個人都可以有一個會籍。』而我記得我當時想：不，那不對。」

而多年之後，她把那個直覺整理成了一個很清楚的判斷：

「用同一種方式對待每一個問到 BNI 的人，其實是在傷害這個組織——因為不是每個人都會用『會籍』的方式來使用它。」

而她給了自己一個新的習慣：

「當有人問我 BNI 的時候，我學會了先分辨：這個人是對『入會』有興趣，還是對『這個團體能提供的人脈連結』有興趣。」

而她的比喻：關係版的評價網站

而 Vickie 用了美國人很熟悉的比喻：

「這讓我想到很多人知道的 Angie’s List 或 Home Advisor。我們想到各種工班師傅，就上網用那些演算法找到對的人來修屋頂、粉刷房子。」

而她的論點是：

「但你不需要演算法，因為 BNI 已經替你做了。我們知道 BNI 會替你審核申請者。我們年復一年地要求他們對自己的專業負責。我們用核心價值要求他們——那超出了『把房子漆好』，那是關於做一個好的專業人士、並且對它有熱情。」

而她把結論講得很有畫面：

「所以這是在教大家不要一直只談入會機會，而是讓大家可以說：『嘿，我們是社區裡一群經過審核、你可以信賴的人。你上我們網站看一下就好。』」

而 Misner 對這個比喻做了一個很重要的修正：

「我很喜歡你說的『這不只是關於演算法』。這真的是關於關係，而那正是線上引薦服務跟 BNI 之間最大的差別——很諷刺的是，那其實不算引薦，那某種程度上是一種廣告形式。」

而 Misner 講了他 1985 年做過的事

而 Misner 分享了一段我覺得很珍貴的往事：

「我 1985 年創辦 BNI 的時候，其實還沒真的想過它會是一個全球組織、甚至沒想過會有很多個分會。而我當時做的其中一件事，是真的寄了一封信出去。」

而那封信的內容是：

「我真心相信以引薦為基礎的生意。如果你在找附件那一頁上列的任何一種專業，請打電話給我，我會替你牽線。」

而這裡有一個設計上的巧思，是整段最值得學的地方：

「而我只列了所有會員的『職業』。就這樣。我沒有列每個人的名字跟電話。我只列了職業——這樣他們就必須打給我，而我就是那個連結者。」

而他講了那個結果：

「我最後替大家產生了非常多引薦——不是因為我認識很多人。我只是很了解少數幾個人，然後我跟非常多人講了這幾個人。」

而這句話值得停下來讀兩次：「我只是很了解少數幾個人，然後我跟非常多人講了這幾個人。」

而這個做法解決了一個會員的抱怨

而 Vickie 提到了一個很多幹部都聽過的抱怨：

「會員會說：『BNI 就是一直要我們邀更多訪客、讓更多人加入。』」

而她的解法是給會員第二條路：

「教我們的會員：不要總是為了『入會』而邀請，因為不是每個人都適合。教我們的會員在腦中準備兩套對話。」

而那兩套是：

①「一種邀請是為了會籍。」

②「另一種邀請是說：『我有一群名聲很好、經過審核的專業人士。我們在網站上，你什麼時候需要都可以找我們。』」

而她講出了那個解放：「你不必每次談到 BNI 都要推銷會籍了。」

而她舉了一個很生動的例子：「如果你在跟警察局長講話，你可以說：『如果你背不舒服，我們有按摩治療師。』」

而她說明了這個做法對她自己的價值：

「我常要在很多不同的團體面前講話，而不是每一個都適合 BNI。所以這個角度讓我不會顯得很推銷，同時又能對我在佛蒙特州各地演講的那些團體提供價值。」

而那位馬爾他會員的家人

而 Misner 舉了一個他很喜歡的例子：

「我認識一位在馬爾他的 BNI 會員，她就是對她的家人這樣做。她跟家人說：『不管你什麼時候需要引薦、需要什麼服務，就上 BNI Connect 查，或是打給我。』」

而後續是：「有一天她媽媽打給她說：『你一直在講這個 BNI。我需要一位景觀設計師來弄我的院子。你可以推薦人嗎？』」

而她上系統，替媽媽引薦了一位在倫敦的會員。「那個人做得非常好，三個星期之後她媽媽又打來說：『我需要一個修繕師傅。BNI 裡面有那種修繕的人嗎？』」

而 Misner 點出了那個結構：「一位在馬爾他的會員，把引薦交給了在倫敦的 BNI 會員。而那之所以會發生，是因為她告訴身邊的人：把 BNI 當成一個替你的生意找到合格引薦的方法。」

機制拆解：為什麼這個轉念這麼有價值

而我想把這件事的邏輯拆開，因為它其實一次解決了三個問題。

①它解決了「我不敢開口」。——因為「我認識一群不錯的人，你需要的時候找我」，比「你要不要來看看我們的組織」好講一百倍。

②它解決了「這個人不適合入會」的浪費。——一位公務員、一位退休長輩、一位大公司的員工，他們都不會入會——但他們全都會裝潢、會修車、會需要保險。

③它把你變成了連結者。——而連結者這個身分，本身就會帶來機會。

而劉潤在《底層邏輯2》裡對「篩選」的價值有一段很好的說明。他講天使投資人的做法時說：

「天使投資人設置了『能組建團隊、做出產品』這樣的條件，把 10 萬名創業者篩選到只有 1 萬名，增加下一輪選中『時代寵兒』的可能性。」（P249）

而 Vickie 講的正是同一件事：一個分會的價值，有很大一部分來自「誰進不來」。

而劉潤那句「提高品質只有一個辦法，那就是持續改進」（P211），則對應到 Vickie 說的「我們年復一年地要求他們負責」——而那個「年復一年」才是重點，一次性的審核不值錢。

而他還有一句很適合放在這裡：「商業世界裡的優秀演算法，大都是乘法。」（P061）——而人的推薦之所以贏過演算法，是因為它同時帶著「篩選」與「擔保」兩件事，那是乘法不是加法。

放回台灣：這個做法很好用，但有兩條線

而我認為這個角度在台灣特別適用，因為我們的社會本來就高度依賴「你認識人嗎」這個問句。

而在台灣，一個「什麼都認識人」的朋友，是非常受歡迎的存在。而你其實不需要真的認識很多人——你只需要認識分會裡的四十個人。

而 Misner 那個「只列職業、不列電話」的設計，我認為在今天更好用。

因為你可以把它做成一張很簡單的東西：一張只有四十個職業名稱、加上你自己聯絡方式的圖，放在你的手機裡。——而有人問你的時候，你把它拿出來。

而這裡有兩條線要注意。

①「經過審核」這四個字要小心用。——在台灣，如果你對外宣稱某個名單「都是審核過的、有品質保證的」，那本身就是一種廣告陳述。而如果實際的審核強度沒有到那個程度，就可能構成引人錯誤的表示。

而我建議的說法是誠實而具體的版本：「這些是我每週見面、認識好幾年的人。我可以告訴你我跟他們合作的實際經驗。」——那是你真的能背書的東西。

②涉及醫療的部分要另外處理。——把名單中的醫療院所當成「推薦名單」對外散發，可能觸及《醫療法》對招攬病人與醫療廣告的規範。所以醫療類別在這種名單上，最安全的做法是不列、或只列一般性的資訊，不做效果或品質的宣稱。

而以我自己為例，我在對外提到分會的時候，會很清楚地區分兩種說法：非醫療的部分我會很願意推薦；而講到自己這一行，我只講「歡迎來問，我可以告訴你怎麼判斷」。

而在這兩條線之內，這個做法幾乎沒有成本、而且很難不受歡迎。

收束

而 Vickie 這一集真正在做的事，是把「邀請」這個動作從一條路變成了兩條路。

而那個改變的好處，遠不只是多了一個選項——它讓你不必再判斷「這個人值不值得我開口」。

因為在新的版本裡，每一個人都值得你開口，只是開口的內容不一樣。

而 Vickie 最後那句話，是她做這件事的真正動機：「這個角度讓我不會顯得很推銷，同時又能對那些團體提供價值。」