EP570｜你一直以為關鍵是一對一的「品質」——但那份米蘭的研究說，數量也一樣要算

BNI PODCAST ‧ EP 570

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是少數 Misner 拿出研究數據的一集。而它給出的建議簡單到有點好笑：每個月做三到四次一對一。而它同時也給出了一個很值得思考的方法論問題。

先講引薦的本質：你在借出你的名聲

而 Misner 從一個他反覆講過的觀念開始：

「當你給某個人一則引薦的時候，你把你名聲的一小部分送了出去。如果那是一則好的引薦，它會強化你的名聲。如果你給了一則糟糕的引薦，它會傷害你的名聲。」

而這就導出了信任為什麼是關鍵：

「引薦這個流程，在你認識、喜歡、信任某個人的時候，運作得最有效率。而信任特別重要。所以引薦跟信任是手牽著手的。」

而他把問題轉成了一個工程問題：「那你要怎麼在人脈經營的脈絡裡加速這件事？」

而他的答案是：「BNI 可以是這個流程的一個加速器，縮短建立人與人之間信任所需要的時間。而加速信任最好的方法之一，就是固定的一對一。」

那份米蘭的研究

而這一集的資料來源是：

「一份涵蓋歐洲數百位 BNI 會員的研究，由 Beatrice Sparacino 在義大利米蘭作為她論文的一部分完成。」

而 Misner 說他跟她共同寫了一篇文章，這一集講的就是那篇文章的內容。

而那個核心發現是：

「一對一的『品質』很重要，我們都知道。而這份研究有趣的結果是——一對一的『數量』，不只是品質，數量也真的很重要。」

而他描述了那張圖：

「在『進行的一對一次數』與『交出與收到的引薦數量』之間，有一個直接的線性相關。做越多一對一的人，交出去跟收到的引薦就越多。」

而那個關鍵數字是：

「每個月做三到四次一對一的人，交出去與收到的引薦數量，是每個月做一次或更少的人的兩倍。」

而 Misner 把它翻譯成一句銷售話術：

「如果你跟某個人說『我可以告訴你怎麼把你在 BNI 拿到的引薦數量變成兩倍』，任何人都會說：『好啊，快講。』——每個月做三到四次一對一。一週一次。」

而什麼叫「有品質」的一對一

而 Misner 沒有因為強調數量就放過品質。他先給了一個很好的定義：

「進行一場有效的一對一，關鍵在於它必須同時是『有結構的』與『社交的』。」

而他解釋了那個組合：「一場商務討論，加上足夠的個人資訊，讓雙方能更了解彼此。」

而他點出了那個真正的目標：

「如果你持續這個流程，你很快就會發現，這是找到『專業興趣與個人興趣重疊區』的關鍵。而你越能找到那些重疊的區域，這場一對一就會越成功。」

而他也直接說明了什麼不算：

「你必須要有高品質的一對一，而不是坐下來說『呃，再講一次你是做什麼的？你做什麼？然後我是做這個的』——就這樣。那不是一場有品質的一對一。」

而工具是 GAINS 交換

而他推薦的具體工具是 GAINS 交換表：

「它代表 goals（目標）、accomplishments（成就）、interests（興趣）、networks（人脈）、skills（技能）。」

而他說明了它的價值：「這是一個很棒的工具，可以在社交上與專業上更了解一個人。」

而他強調用它的理由：「那正是為什麼我們推薦使用 GAINS 交換——它能幫你確保你真的深入，而且做得正確。」

而那些「社交」的部分，比你想的重要

而 Misner 舉了兩個很小、但很有說服力的例子。

第一個：「我講過那兩個人的故事——他們發現彼此都是足球教練，然後突然之間建立了非常強的連結。雖然他們在同一個分會待了一年、從來沒有互相引薦過，但在發現彼此都是足球教練之後，他們開始互相引薦了。」

第二個是他自己的：「我跟一些人發展出專業關係，是在我發現他們喜歡下西洋棋之後。而我也喜歡下西洋棋。我們因為西洋棋開始有了連結、也保持了聯絡。」

而他自己都覺得有點荒謬：「就因為西洋棋，天啊。你說去哪裡想。但往往就是那個社交上的互動造成了非常大的差別。」

而請注意「一年」這個數字。那兩個人在同一個房間裡坐了五十幾次，什麼都沒發生——直到有一次他們坐下來好好聊了一次。

那個在金融海嘯裡創新高的房仲

而 Misner 提到了第 191 集講過的一個故事：

「有一位 BNI 會員 Allen，在 2008 年那場大衰退之後非常擔心。他是商用不動產的經紀人，而他的產業被那場衰退摧毀了。」

而後續是：「但在他加入 BNI 之後，他就是做了非常大量的一對一——而他實際上在衰退之後、其實是在衰退的正中間，有了他生涯最好的一年。」

而 Misner 很小心地區分了兩種證據：「而米蘭這份研究，清楚地顯示了 Allen 的故事所暗示的東西的硬證據。」——故事是軼事，研究才是證據。

而他用了一個健身房的比喻

而 Misner 的收尾比喻很直接：

「BNI 有點像健身房會員。付一筆會費想要變健康，是不夠的。你必須真的出現、真的練，才會有結果。BNI 的運作方式一模一樣。你投入這個計畫的努力越多，結果就越好。」

機制拆解：而我要對這份研究提一個保留

而我想在這裡做一件我認為對讀者更負責的事：把這份研究的限制講清楚。

因為「線性相關」不等於「因果」。而至少有三種解讀都符合那張圖：

①一對一造成引薦。——這是節目採取的解讀，而且很合理。

②引薦造成一對一。——拿到引薦的人心情好、更投入，所以更願意約人見面。

③兩者都由第三個因素造成。——一個本來就積極、外向、投入的人，一對一多、引薦也多。

而我這樣講不是要否定這個建議，剛好相反：因為就算是第二或第三種解讀，「每個月約三到四個人坐下來聊」這個動作，都仍然是你唯一可以直接控制的那一個。

而這也是我認為這一集最實用的地方——它把一個模糊的目標（「多建立關係」）換成了一個可以打勾的數字（一個月四次）。

而《執行長日記》裡那句「小事累積下來就成了大事」（P201），跟《韌力》裡那句「小小的日常善舉會累積起來」（P120），講的都是同一個結構：頻率會做到單次強度做不到的事。

而關於「找重疊」這件事，《向川普學談判》裡那句「找到雙方的共同點」（P052）是方法；而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「傾向喜歡與自身有關聯的東西」（P309）是原理。

而馬斯洛在《動機與人格》裡那句話，是這件事最讓人安心的一句：「人類其實比他們乍看之下更為相似。」（P084）

而柯維在《與成功有約》裡也說了「人與人之間有很多相似之處」（P047）——換句話說，那個「重疊區」幾乎一定存在，問題只在你有沒有問到。

放回台灣：我們的一對一常常變成吃飯

而我認為這一集對台灣會員最需要調整的，是那個「結構」的部分。

因為在台灣，約一個人「聊一聊」，很自然就會變成吃飯、喝咖啡、聊小孩、聊政治、聊景氣。

而那個社交的部分我們做得很好——我們缺的是另外一半。

而 Misner 的說法是「結構的 + 社交的」，而我認為台灣版的翻譯是：先聊天，但一定要留最後二十分鐘做正事。

而那二十分鐘要做的事很具體：你最想接到什麼案子？你上一個成交的客人是怎麼來的？我要怎麼描述你，別人才聽得懂？

而如果覺得太生硬，GAINS 那五個字母就是最好的擋箭牌——因為「照表操課」在台灣可以讓一段本來會尷尬的對話變得自然。

而還有一個台灣的現實問題：時間。

因為一個月四次一對一，如果每次都要吃一頓飯，那是四個下午。而多數中小企業主排不出來。

而我自己的做法是把它分層：兩次深談（一小時以上，做完整的 GAINS），兩次淺談（開會前二十分鐘、或線上視訊）。

而重點是次數不要為了品質而犧牲——因為這份研究說的就是這件事。

而最後我想講那個西洋棋的例子。因為在台灣，我們的「重疊區」通常出現在更近的地方：小孩念同一所學校、老家在同一個鄉鎮、當兵在同一個單位、都在爬同一座山。

而這些東西你不坐下來聊，永遠不會知道。

收束

而這一集最好的地方，是它把一個大家都同意但都做不到的原則，變成了一個數字。

因為「要多建立關係」是一句沒有人會反對、也沒有人會執行的話。而「這個月我約了幾個人」是一個你今天晚上就可以查的數字。

而那兩個當了一年鄰居才發現彼此都是足球教練的人，是這一集最好的提醒：坐在同一個房間裡不算認識，坐下來聊過才算。