EP736｜你不是沒有國際人脈，你只是還沒跳出那個圈子

BNI PODCAST ‧ EP 736

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

如果我說「這一集在談國際人脈」，我猜多數人會直接跳過——那是大公司的事，跟一間在台南的診所、一家在地的事務所沒關係。但這集的來賓，是一位紐西蘭奧克蘭的會計師。他入會那年零客戶、上台會緊張，而他真正想跟我們說的，其實不是怎麼做國際生意，是他發現了一件多數會員一直沒把線連起來的事。

2014 年，他零客戶、怕上台

來賓 Jay Changlani 是 BNI 奧克蘭的會員，專攻加盟體系的會計與策略顧問。Misner 介紹他的時候，把他的起點講得毫不修飾：2014 年入會，是一個「緊張的公開演講者」，而且手上一個客戶都沒有。

2015 年，他離開了大型會計師事務所，自己開業。他說那個決定是分會夥伴給他的信心與支持撐起來的。而錄這集的時候，他的事務所有三個辦公室、22 位員工，他自己則是輔導兩個分會的董事顧問。

這段履歷值得先擺在前面，因為它決定了後面那些話該怎麼聽。講「國際連結」的不是一位跨國企業的高階主管，是一位七年前連客戶都沒有、靠著每週出席慢慢長出來的小事務所老闆。

他從一場線上年會帶走的三樣東西

2021 年的 BNI 全球年會是 Jay 第一次參加，因為疫情改成線上舉辦。他的評語很實際：對一間小公司來說，用這麼小的一筆投入，就能跟全球的領導者連上線。而他把自己的收穫，直接對應到 BNI 的三個核心價值。

付出者收穫——他說年會給了他「在國際上連結、並且給出引薦」的機會。他手上有想往外走的客戶、有供應商，現在他知道該把他們接到誰身上。建立關係——他強調的是「人對人」的連結，而不是名單。終身學習——他在會中認識了大量各國的會計同業，聽他們怎麼做，然後把可用的做法帶回紐西蘭。

而他從年會回來後做的第一件事，最值得抄：他開始跟加拿大、菲律賓、新加坡的 BNI 夥伴，一場一場地約一對一。年會不是終點，是他拿到的一份名單。

Misner 插話點破的那件事：大家沒把線連起來

Jay 講到一半，Misner 打斷他，講了整集最關鍵的一段觀察。他說，多數人會把國際年會認成一個「終身學習」的機會，卻很少人認出它同時是一個「建立關係」的機會——他們沒有把線連起來。

他形容那個矛盾：很多會員說「我想做國際生意」「我希望有國外來的引薦」，但他們沒有意識到，實際去參加一場國際年會，正是達成這件事的路。而他舉的例子刻意挑了最不像會做國際生意的行業——他看過牙醫拿到國際引薦，也看過景觀設計師靠著在當地建立的國際連結接到生意。

換句話說，這不是行業的問題。想要什麼樣的機會，就要出現在會產生那種機會的房間裡。這件事聽起來理所當然，卻是絕大多數人從來沒有真的執行過的一步。

為什麼「跳出圈子」比「更努力」有效

臨公子在《你缺的不是努力，是缺乏變現的能力》裡，把這件事講得比誰都白。她說「機會不是平行分布的」（P081）——機會從來不是平均地散在每個人身邊，它們成群結隊地待在某些圈子裡，而不在另一些圈子裡。

所以她給的解方不是加倍努力，而是換位置：「想要破局，只有跳出圈子」（P188）。她還補了一句同樣重要的話：「只有做參與者，才有機會解鎖新世界」（P127）——旁觀者看得再多，也不會被算進那個圈子裡。

把這三句擺在一起，Jay 的做法就完全解釋得通了：他沒有更努力地在奧克蘭找客戶，他是走進了一個他原本不在的房間，然後在裡面當一個參與者——不只報名，還一場一場約一對一。

放回台灣：你身邊其實有好幾個「國際圈子」

Jay 還做了一件更進階的事：他擔任「印度—紐西蘭商業委員會」的理事與財務長。他說在那個位置上，他能替 BNI 的國際夥伴做的事變得非常具體——想進紐西蘭市場的人，他可以協助理解法規、設立公司、對接經銷商，甚至協助投資與合資。

這一點台灣完全複製得過來。我們身邊本來就有一堆這種組織：各縣市的進出口商業同業公會、外貿協會的產業拓銷團、台商總會、各國在台的商務辦事處與商會，以及各種產業公協會。你不必自己會做外貿，你只要成為那個「懂得怎麼把人接進來」的人。

以醫美這一行來說更直接。這幾年來自星馬、港澳的醫療觀光客不少，客人要的從來不只是療程——住宿、接送、術後照護、甚至翻譯與行程，全都是分會夥伴的專業。你在一個對的圈子裡多一個位置，你的夥伴就多一條線。這正是 Jay 說的那句：我能怎麼「服務我的 BNI 家人」。

為什麼多數人做不到：人脈是一項接觸型運動

Misner 在這集用了他講了幾十年的一句話：人脈經營是一項接觸型運動（networking is a contact sport），你必須走出去，而且必須讓自己所屬的網絡「多樣化」。想做國際生意，就去參加國際的年會、加入做國際貿易的組織。

這句話真正難的地方不在道理，在於它要求你付出一段看不到回報的時間。參加一場年會、加入一個公會，當下不會有任何一筆生意進帳；它給你的是名單、是臉孔、是幾句話的交情，而那些東西要再經過好幾場一對一，才會慢慢變成引薦。多數人卡住的不是意願，是熬不過那段「投入了但還沒有回報」的空窗。

Jay 的做法之所以有效，正是因為他把那段空窗變成了具體動作——年會結束的那一週，他就在約加拿大、菲律賓、新加坡的一對一。他不是等著國際生意找上門，他是先去認識人。他自己的總結只有一句：人跟人做生意，一旦那個連結對了，其他的自然就跟上來。

收束

回到開頭那個念頭：國際人脈跟我沒關係。Jay 的故事真正的重點，其實跟「國際」兩個字沒有太大關係——他做的事，是辨認出自己想要的機會集中在哪個圈子，然後走進去、當一個給得出東西的人。

那個圈子可以是全球年會，也可以是隔壁鄉鎮的另一個分會、一個你一直沒去參加的公會、一場你覺得「跟我無關」的產業論壇。距離從來不是問題，圈子才是。