EP768｜「絕望不可被引薦，也賣不出去」——同學會上該做和不該做的事

BNI PODCAST ‧ EP 768

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這集的形式很特別：Misner 把他最近一場電台訪問的問答完整重播了一次。主題是「同學會上怎麼經營人脈」——而他說，其中有一題是所有主持人問過他最瘋狂的問題。

「你最近在忙什麼？」該怎麼答

第一個問題是關於電梯簡報。而 Misner 的第一句回答就很好笑：

「首先——不要在真的電梯裡做電梯簡報。那不是這個詞的意思。」

他的原則是：要緊湊、要簡單，不要試圖把你做的所有事都塞進去，不要用行話。

而最關鍵的那一條，我認為適用於任何場合：

「你要非常清楚地講出——在你做完你做的事之後，情況會變成什麼樣子。」

「不要只是說『我是會計師』『我是律師』。而是：你做完之後，事情看起來會是什麼樣子？」

這一點在同學會上特別重要，因為那個場合沒有人在找服務。職稱只會換來一句「喔，不錯啊」；而一個具體的畫面，會讓對方繼續問下去。

怎麼站，才會有人走過來

主持人問了一個很聰明的問題：有沒有一種站姿，會在潛意識裡邀請別人過來跟你講話？

Misner 的答案是他寫過很多年的「開放式二人組」與「開放式三人組」：從上往下看，如果你和對方是面對面垂直站的，中間沒有任何空隙——那就是一個封閉的圈，沒有人插得進來。而開放式的站法會留下一個缺口，那個缺口本身就是邀請。

他還補了幾項：

①全程保持良好的眼神接觸。而他舉的例子是布蘭森：「他的眼神接觸極好。他不會在房間裡搜尋下一個他想講話的人——他是真的專注在跟你說話。」（我們在 Ep778 看過反例：那位一知道對方是大學生就開始掃視房間的候選人。）

②要有手部動作——但他特別提醒「不要爵士手」，也就是雙手不停地亂動。

③臉部表情很重要——要讓對方看得出你有興趣。

喬・納瓦羅在《FBI 教你讀心術》裡把這件事講得更精確：人在判斷「這個人願不願意讓我加入」時，讀的不是表情，是身體的朝向與腳尖的方向。而那是完全不受意識控制的訊號——所以站姿騙不了人，只能真的調整。

「你應該喝多醉？」

Misner 說這是那場訪問裡最瘋狂的一題。而他的答案很短：

「不要在任何場合喝醉。作為一個通則，那很蠢。」

「我看過有人這樣做——而他們離開時，沒有讓任何人留下好印象。」

他也承認同學會確實比商務場合輕鬆，但結論不變：在任何形式的人脈場合喝到醉，永遠是個壞主意。

如果你光是想到要去就緊張

Misner 說這是很好的一題，而且很多人都會有這個感覺。

他的建議非常實際：事先聯絡一兩位還有在聯絡的老同學，問他們去不去。如果去，一到現場就先跟他們碰面。

「因為如果你在走進會場之前就已經見到一個老朋友，你走進去的時候會自在得多。」

這一招之所以有效，是因為它處理的不是勇氣，是那個最尷尬的十分鐘——你一個人站在門口、還沒找到任何熟人的那段時間。跨過那十分鐘，後面就順了。

「絕望不可被引薦，也賣不出去」

兩個問題連著問：怎麼在同學會上變成「機會磁鐵」？以及該不該推銷你的產品或服務？

第一題他的回答很短：「不要向他們推銷。同學會不是發作『銷售癲癇』的時候。」

而他順帶點出了一個更大的毛病：「太多人把人脈經營當成一場面對面的陌生開發。」

第二題他答得更絕對：「不。絕對不要。」然後給了這集最好的一句話：

「絕望不可被引薦，也賣不出去。」

而他用自己的經驗說明了正確的版本：他在一場大學同學會上和某人重新聯絡，後來兩人真的合作了生意。但——

「那一晚我沒有向他推銷，他也沒有向我推銷。那只是重新連結、重建關係——而那後來導向了合作。在我看來，那是完美的做法。」

去之前，和回來之後

最後兩題很實務。

去之前該不該更新社群？——「是，絕對要。」他的理由很現實：任何真的想在同學會上跟成功的人建立連結的人，都會先搜尋你，看看你現在過得怎麼樣、在做什麼。

會後怎麼跟進？——跟對方要名片，或問他的社群帳號，然後在會後透過社群或 email 連結上。

而他講了一段很有感的話：今天科技最大的好處之一，是他能夠和高中、大學的同學保持連結——那是二、三十年前完全不可能的事。

收束

這集裡最值得帶走的，是那句「絕望不可被引薦」。

因為它解釋了一件很反直覺的事：越需要生意的人，越不該表現得需要生意。

這聽起來不公平，但機制很單純——引薦一個人，等於押上自己的名譽；而沒有人願意把名譽押在一個看起來急了的人身上。

所以同學會上真正該做的事，跟你有多需要生意完全無關。就是好好敘舊，然後讓對方知道你現在在做什麼、做得如何。

Misner 那筆生意，是在那一晚之後才發生的。