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肯定與讚揚

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EP342｜有一個分會不再公開傳引薦——一個月後，引薦數少了一半

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BNI PODCAST ‧ EP 342

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是那個線上系列（平台的部分我已經處理過了）。而 Misner 在最後順口講了一件事，我認為它是整集最有價值的。

而那件事是這樣的

而他說：

「幾年前，我有一個分會不在會議上傳引薦。他們說那樣會讓人有壓力，他們不想這樣做。」

而結果是：

「他們一個月之後傳的引薦數量，只剩下原本的一半——而原因就只是他們不再公開做這件事。」

而他的結論是：「公開做這件事，對人們會不會想到彼此，真的有影響。」

（必要的但書：這是單一分會的前後比較，是主講人的回憶，沒有控制其他變因。）

機制拆解：而公開這件事，做了三件不同的工作

而我想把它拆開，因為多數人以為公開報告只是為了「慶祝」。

而它其實同時在做三件事。

①它讓「大家都在給」變成一個看得見的事實。

而這一點是最強的。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有一句話講得很直接：「他人的行為對我們自身行為的驚人影響力」（P042）。

而當你每週聽到十幾個人站起來說他們給了什麼，「給」就變成了這個房間的常態。

而當那件事移到線上、變成安靜的動作，那個常態就消失了——而你不會知道別人有沒有在做。

②它是一個每週的提醒。

而在聽別人報的那十分鐘裡，你會想到自己這一週有沒有給。

而那個提醒是被動的、不需要任何人催的。

③而它讓給出去的人被看見。

而這一項最容易被當成「面子問題」而被輕視，而它其實是最實際的回報。

而一個人給引薦，短期內拿不到任何東西（見 Ep419）。而公開的認可，是他唯一即時拿到的東西。

而把它拿掉，等於把這件事的即時回報歸零。

而那個分會的引薦數會掉一半，我一點都不意外。

而那個分會的顧慮，其實也是真的

而我要替他們講一句話。

而他們停掉的理由是：「那樣會讓人有壓力。」

而那個顧慮不是空穴來風，而它在台灣尤其真實。

而在我們的文化裡，當眾報一個很低的數字，是很難受的。

而後果不是他會更努力，而是他那一天會找理由不出席。

而所以問題不是「要不要公開」，而是「公開什麼」。

而我的建議是一個很小的調整：

把重點放在「我給出去的」，而不是「我收到的」。

而理由很簡單：

「我收到多少」不完全由你控制——它取決於別人給不給你。

而「我給了多少」百分之百由你控制。

而當一個人本月成交是零，公開報「收到」會讓他覺得自己失敗；而公開報「給出」則讓他仍然有東西可以站起來講。

而這也接上了 Tom Fleming 在節目裡講的一個很好的說法：

「每個人都知道自己想從 BNI 得到什麼。但你的『給予計畫』是什麼？」

而我很喜歡「給予計畫」這四個字，因為它把「給」從一種美德，變成了一件要規劃的事。

而那個匿名的設計，在台灣特別重要

而 Misner 問了一個問題：為什麼成交金額的登記是匿名的？

而 Jeremy 的回答是：

「有些行業覺得，一筆交易產生了多少金額，是屬於私人的事。」

而 Misner 補了一句更關鍵的：

「而在某些專業裡，你真的不能談你拿到的生意。是那些專業的倫理理由。」

而我要把這一點展開，因為它在台灣是一個很多分會沒有意識到的界線。

而以下這些行業，公開講「誰介紹的、成交多少」是有問題的：

①醫療。

而醫事人員對於因業務知悉之病人祕密負有保密義務，相關規定見於《醫療法》《醫師法》，而洩漏因業務知悉之他人祕密亦可能涉及《刑法》上的責任。

而這代表：我不能在台上說「謝謝某某介紹的那位客人，成交多少」——因為那句話同時揭露了「這個人是我的病人」。

②律師與法律相關。

而律師對於受任事件負有保密義務，而委任關係本身往往就是不能揭露的資訊。

③會計、記帳、財務與金融。

而客戶的財務資訊本身就是敏感的。

而我的實務作法是：只講金額，不講是誰；或者連金額都不講，只說「有成交，謝謝某某」。

而我建議幹部把這件事制度化：讓受規範行業的夥伴，事先講好他可以怎麼報。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；實際請依各該專業之法令與倫理規範辦理。）

而這一集後來被自己更正了，我覺得值得一提

而在這一集的逐字稿裡，有一段後來補上的說明：

「節目後澄清：成交感謝不應該在會議的『引薦』時段報告。那個時段只用於傳遞引薦或給予推薦。……造成困擾我們深感抱歉。」

而我特別把它寫出來，不是為了指出他們講錯了。

而是因為：一個組織願意回頭在自己的舊內容上補一段更正，這件事本身就值得學。

而這跟我在 Ep354 提過的那件事是同一種：Misner 在節目中途自己更正了使命與願景的混用。

而在分會的層面，這件事的意義很直接：

如果幹部上個月講錯了一個規定，最好的處理方式是下個月講一次「上次我講的那個不對，正確的是這樣」。

而那件事的代價很小，而它換到的是大家願意相信你講的其他事。

放回台灣：而關於「什麼被量測就會被做到」，我想加一句

而 Tom 在節目裡引了那句很有名的話：「什麼被量測，什麼就會被做到。」

而這句話是對的，而我在 Ep413 也講過它的另一半：

當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而在成交金額這一項上，那個風險很具體：灌水。

而我建議的防範不是查核，而是把重點放在那些不容易灌水的數字上：

一對一場次、給出的引薦、邀請的訪客——因為這三項都有第二個人知道。

而成交金額仍然要登記，但它適合看趨勢，不適合拿來排名。

他們停止公開做這件事，一個月後引薦數只剩下一半。

收束

而公開報告看起來像是儀式，而它其實是產出的一部分。

而如果你的分會擔心那樣會給人壓力，解法不是取消它，而是換掉報的內容：

報你給出去的，而不是只報你收到的。

本週行動

①把重點放在「我給了什麼」：那是完全由你控制的，而且沒有人會因此難堪。②寫一份你的「給予計畫」：這個月我打算給誰、給幾個。③幹部請先問受規範行業的夥伴：醫療、法律、財務——他們可以怎麼報？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 342《Thank a Referral Source》（Get Connected–Stay Connected 系列；來賓：Jeremy Walsh、Tom Fleming；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 413、Ep 419、Ep 355、Ep 354，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中所述之系統功能與操作方式均已變更；原逐字稿中另附有節目後之更正說明，本文已一併引述。文中所引之「引薦數減半」為主講人回憶之單一分會前後比較，非受控研究。文中關於報告內容之調整建議，以及各專業保密義務之提醒，均為改寫者之觀點與原則性提醒，非法律意見；醫事人員、律師、會計師等專業之保密義務，請依《醫療法》《醫師法》《刑法》及各該專業法規與倫理規範辦理。會議流程與登記方式各區域不同，實際請以所屬區域現行規範為準。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP328｜女兒八歲時用紅鐵絲扭了一個小人給他，十幾年後那個小人去過的地方比多數人都多

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BNI PODCAST ‧ EP 328

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 的女兒 Cassie 八歲那年，用紅色的絨毛鐵絲扭了一個小人給爸爸。她替它取名叫 Bob。

他說：「寶貝，我會帶著 Bob 去每一個地方。」

幾個星期後，他因為出差，趕不上 Cassie 的童軍活動。他覺得很過意不去，於是在飯店房間的鏡子前，拍了一張自己和 Bob 的合照，傳給女兒，告訴她「Bob 和我都在想你，恭喜你」。

Cassie 很喜歡那張照片。

於是他開始拍。香港最高的飯店餐廳、雙子星塔、艾菲爾鐵塔、日本、非洲——這件事持續到 Cassie 二十幾歲、上了大學，還在繼續。Bob 現在住在他的公事包裡，跟著他跑了幾十個國家。

他自己說，Bob 現在被拍照的次數跟他一樣多，而且「Bob 看起來有點舊了，我想我也是」。

這件事真正的發明，是把「缺席」變成了「在場的證據」

先看最初那一張照片是在什麼情境下拍的。

他人不在。他錯過了。這是一個父親的失敗——不是嚴重的失敗，但每一位需要出差、需要應酬、需要在別人放假時上班的經營者，都非常熟悉這種感覺。

而他做的事情不是道歉，也不是承諾下次一定到。他把「我不在那裡」轉換成了一個訊息：我不在那裡，但這是我在哪裡，而我帶著你給我的東西。

這個轉換非常聰明，而 Misner 自己沒有點破。他把一件關於「缺席」的事，重新框成一件關於「連結」的事。

缺席是一個減法——你少了一次陪伴。但那張照片是一個加法——女兒多了一張別的孩子沒有的東西。減法沒有被抵銷（他還是錯過了那場活動），但旁邊多了一個加法。

我認為這個區分很重要，因為它避免了一個常見的自我欺騙：用禮物來抵債。出差回來買個玩具、忙完一季帶去吃大餐——那是在買贖罪券，孩子通常也感覺得出來。

Bob 不是禮物。Bob 是她自己做的東西，回到她面前。這裡面沒有一分錢，卻有一個她能立刻看懂的訊息：你送我的那個東西，我真的一直帶著。

為什麼一個五塊錢的鐵絲人，比一通電話有效

Misner 在節目裡把 Bob 歸類為「最小的舉動可以建立最強的連結」。這句話是對的，但它太籠統了，籠統到沒辦法複製。

我認為 Bob 之所以有效，有三個可以拆出來、也可以用在別的地方的原因：

第一，它昂貴——但不是花錢的那種昂貴。

把一個絨毛鐵絲小人塞進公事包，經過幾十次機場安檢，記得在每一個城市拿出來、找人幫忙拍、再傳出去——這件事的成本不在錢，在持續的麻煩。

而正因為它麻煩，它才有意義。一個不需要成本的訊號，傳不出任何訊息。這就是為什麼制式的節日罐頭訊息完全無效——不是因為它不真誠，是因為它太便宜了。收到的人知道那則訊息同時發給了三百個人，所以它在他心裡的分量剛好等於它的成本：零。

第二，它可以重複。

這一點我認為是整件事的關鍵，而 Misner 完全沒有提。

盛大的舉動有一個致命的問題：它不能重複。你可以為女兒辦一場超級生日派對，但你不能每個月辦一次。所以它是一個事件，不是一段關係。

而 Bob 小到可以做一輩子。小到即使那一週你很累、很忙、時差很亂，你還是做得到。一個小動作的價值不在於它小，在於它小到可以被重複幾百次。而關係的骨架就是由重複的小動作構成的，不是由高潮構成的。

《執行長日記》裡 Steven Bartlett 那句「小事累積下來就成了大事」（P201）常被講成雞湯，但放在這裡有很精確的意思：累積需要可累積性，而可累積性的前提就是單次成本夠低。

第三，它有連續性，所以它會產生歷史。

一張 Bob 的照片是可愛。三百張 Bob 的照片，橫跨十五年、五大洲、從八歲到二十幾歲——那是一部紀錄片。

而 Misner 說 Bob「看起來有點舊了」，這件事我覺得最動人。那個磨損本身就是訊息。一個嶄新的 Bob 什麼都證明不了；一個褪色、變形、被翻過幾十次公事包的 Bob，證明的是時間。

Priscilla 提議把這些照片做成一本實體相簿，Misner 說這是個好主意。我完全同意，而且理由不只是紀念——當這些照片被裝訂成一本，它就從三百個片刻變成了一件完整的東西。那是一份沒有任何錢買得到的禮物。

第二課：他每一次都要重新解釋一遍

這一集的第二個重點，Misner 講得很有畫面。

他走向一個陌生人，說「可以幫我拍張照嗎，背景是雙子星塔」。對方說好。然後他從口袋裡拿出一個紅色的絨毛鐵絲小人。

對方的表情是：「呃……那是什麼？」

他自己的形容很好笑——他確定有些人在心裡覺得他應該住進有軟墊白牆的房間裡。

但只要他一解釋，反應就會完全翻轉。「一旦我說明 Bob 的來歷和它的作用，大家完全能理解。它的價值無可否認，而且人們會想幫我，會為我做這件事鼓掌。」

然後他把這件事接到商業上：如果你能說清楚你和你的事業帶來什麼價值，你就不會把錢留在桌上。

這個類比很好，但我想把它推得更遠一點，因為裡面有一個更不舒服的事實：

他必須每一次都重新解釋。

拍了十五年、幾百張照片，沒有任何一次是不用解釋的。因為每一次幫他拍照的都是一個新的陌生人，而對那個人來說，這永遠是第一次。

這件事對做生意的人來說極其重要，因為我們最常犯的錯就是：講到自己都膩了，就以為別人都聽過了。

你的六十秒簡報，你講了兩百次。但今天坐在那裡的來賓是第一次聽。你的服務說明，你講到會背了。但今天走進來的客人是第一次問。

你的疲勞，不是對方的資訊。

而且注意 Misner 描述的那個反應順序：陌生人的預設不是善意，也不是惡意，是「不知道」。那個「呃……那是什麼」的表情，不是拒絕，是資訊缺口。而人在資訊缺口面前，會用自己現有的框架去填補——所以他們填出了「這人怪怪的」。

這正是很多好生意被誤解的方式。對方不是不認同你，他只是用他手上僅有的線索拼出了一個錯的圖像。而你唯一能做的事，就是在他拼完之前先說明。

《創投心法》裡有一句話把這件事講得很省：「就是持續地創造自己被認識的理由。」（P120）持續，而且是創造理由——不是等別人來認識你。

放回台灣：我們的缺席長什麼樣子

台灣的中小企業主，缺席的形式跟 Misner 不太一樣。我們比較少長途出差，但我們有另外一種：人在，但不在。

孩子的運動會你到了，但整場在回訊息。晚餐你回家吃了，但吃完立刻進書房。週末你在家，但一整天在處理店裡的狀況。

這種缺席比出差更難處理，因為它連「我不在」這個明確的事實都沒有——所以你不會覺得自己需要補什麼，孩子也講不出哪裡不對。

我在自己的診所經營裡對這件事有很切身的體會。門診、員工、廠商、帳務，這些東西的特性是它們永遠有下一件，而家人是唯一不會來催你的那一方。所以被犧牲的永遠是同一邊。

《花錢的藝術》裡摩根·豪瑟寫過一句很短的話——「沒有花時間陪伴孩子」（P187）——他是在講人們回顧一生時最常後悔的事。這種後悔的特性是：它在發生的當下完全不痛。

而哈佛那項追蹤了八十多年的研究，在《美好人生》裡給了一個具體的門檻：「身邊持續有至少一名關愛他們的大人。」（P239）注意那個「持續」。不是完美，不是全勤，是持續。

所以我認為 Bob 這件事給台灣經營者的啟示不是「你要想一個很有創意的儀式」，而是：

找一件小到你在最忙的那一週也做得到的事，然後不要中斷。

大到你只有在有空的時候才做得到的事，是沒有用的——因為你有空的時候，本來就會陪他們。

機制拆解：找出你自己的 Bob

這一集很容易讀完覺得溫馨然後什麼都沒發生。所以我把它變成一個可以照做的東西。

一個「Bob」需要具備四個條件：

  1. 對方參與過它的誕生。Bob 是女兒親手做的。這一點不能省——一個你自己買來的東西沒有這個效果，因為訊息會變成「我想到你」，而不是「你給我的東西我一直帶著」。
  2. 單次執行成本要低到你在最糟的一天也做得到。三分鐘以內、不需要準備、不需要花錢。
  3. 它要有可變的部分。Bob 每次的背景都不同。如果每次都一模一樣，它會退化成罐頭訊息。可變的那一塊，就是你今天真實生活的證據。
  4. 不要宣布。不要跟對方說「我以後每次都會這樣做喔」。宣布會把它變成承諾，而承諾一旦有一次沒做到，整件事就變成負債。讓它自己長成習慣。

幾個台灣版本的例子：

  • 孩子畫的一張圖，護貝之後夾在你的行事曆裡。每次去到新的地方，拍一張它和當地的合照。
  • 孩子小時候的一個玩偶放在車上，每次接送以外的出門都拍一次。
  • 對長輩：每次吃到什麼，拍一張傳給媽媽說「這個沒有你煮的好吃」。三秒鐘的事，做十年就是一件大事。

而商業關係的版本，要換一個形式。不要用私人的儀式去經營客戶，那會很奇怪。商業版的 Bob 應該是：一件只有你會做、成本很低、而且對方會注意到的固定動作。

例如：每次成交後手寫一張卡片（不是印的）；每年對方生日前一天而不是當天發訊息（當天他會收到八十則，前一天他只會收到你的）；每次介紹兩個人認識之後，一週後主動問一次「後來有聯絡上嗎」。

最後這一項我認為是所有商業版本裡最有效的，因為幾乎沒有人做。大部分人把兩個人牽上線就結束了，而那通追蹤電話的成本是兩分鐘。

要提醒的一件事：如果你的儀式牽涉到拍照並公開分享，特別是孩子的照片，請多想一層。《兒童及少年福利與權益保障法》第 69 條規範了不得報導或記載足以識別兒少身分之資訊的情形；《個人資料保護法》對於他人肖像與個資的公開利用亦有規範。Misner 的相簿放在公開的粉絲頁上，那是他自己的選擇；而在台灣，孩子隨著年紀增長會有自己的意願，公開之前問一句是值得的。這不是法律問題而已，是尊重的問題。

最後

Misner 說他決定在 Podcast 上分享這件很私人的事，是因為它跟人脈有關。

我讀完的感覺是：這一集講的其實不是人脈技巧，是一個很忙的人怎麼在很忙的情況下，不把重要的關係弄丟。

他沒有變得比較不忙。他還是錯過了那場童軍活動，還是持續在全世界跑。他只是找到了一個小到不會被忙碌擠掉的動作，然後做了十幾年。

而那個動作最後產生的東西，比他任何一場演講、任何一本書都更持久：一個二十幾歲的女兒，手機裡有幾百張照片，可以證明爸爸每到一個地方都想起她。

你的那個東西是什麼？

「就是持續地創造自己被認識的理由。」
——《創投心法》程萬里、張明義，P120

本週行動

1. 想一個「小到你在最忙的那一週也做得到」的動作，對象是你最容易犧牲掉的那個人。今天就做第一次，不要宣布。

2. 檢查你發出去的節日訊息：如果它可以原封不動發給三百個人，它的效果就是零。改掉一則。

3. 你的六十秒／服務說明，你講到膩了，但今天在場的人是第一次聽。這週用「第一次聽的人」的角度重寫一遍。

4. 上一次你介紹兩個人認識，是什麼時候？打一通兩分鐘的電話問「後來有聯絡上嗎」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 328《Let Me Introduce You to “Bob”》（2013-10-16；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 332、Ep 335、Ep 338、Ep 341、Ep 434，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中把 Bob 視為「將缺席轉換為在場證據」之解讀、以成本訊號與可重複性解釋小動作為何有效、「你的疲勞不是對方的資訊」之推論，以及「自己的 Bob」四項條件與商業版本之設計，均為改寫者之觀點，非原講者所述。文中關於《兒童及少年福利與權益保障法》第 69 條、《個人資料保護法》之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自程萬里、張明義《創投心法》、Steven Bartlett《執行長日記》、羅伯特·沃丁格與馬克·修茲《美好人生》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP323｜二十四個人只有一個來，他以為自己失敗了——結果那一個人讓十二個人當場拿起筆

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BNI PODCAST ‧ EP 323

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一九八五年，BNI 只有一個分會。當時的議程裡沒有「感謝見證」這件事。

流程是這樣：輪到你的時候，有引薦就給，沒有就說「pass」，換下一個。

Misner 自己的評語是：「我設計的流程是有效率的，但不是有效的。」

而讓他發現這件事的，是一位脊骨神經醫師、一個免費的提議、二十四位會員裡唯一的那一個人。

那位醫師的問題不是沒有引薦

分會開了大概兩個月，這位脊骨神經醫師來找 Misner，說他一個引薦都還沒拿到。

但他接下來說的話，才是真正的診斷：

「我知道這需要時間。但我擔心的是這個——根本沒有人來跟我聊過脊骨神經。他們連談都沒談過，要怎麼引薦我？」

這句話值得每一個覺得「我在分會裡拿不到引薦」的人抄下來。

他點出的不是引薦數量的問題，是整條鏈最前端根本沒有啟動。沒有人問過、沒有人好奇、沒有人談論——在這種狀態下，引薦數字是零完全是合理的結果，而且再等三年也不會改變。

要補充一個時代背景：一九八五年的美國，脊骨神經醫學的接受度遠不如現在。所以那些會員不是不友善，是不知道那是什麼、也不好意思問。

Misner 的建議很直接：你得先讓他們用過你，他們才引薦得了你。於是他建議這位醫師在下次會議上，提供全體會員免費的初次診療——照個 X 光、做一次調整，讓大家知道這到底是怎麼回事。

二十四個人裡，來了一個

醫師照做了。二十四位會員，Misner 在節目裡問 Priscilla 猜猜有幾個人接受。

Priscilla 猜：全部。

答案是：一個。

醫師會後走過來，看著 Misner 說：「好棒的主意啊 Ivan。他們可真是蜂擁而至呢，對吧。」

Misner 說他當下覺得很不好意思，只能講「你至少試了，我們看看後續」。

而我認為這一段是整集最重要的地方，也是最多人讀過就忘的地方。

因為如果你是那位醫師，這時候最理性的判斷是什麼？

成本：一次公開的提議、面子上的難堪、一整套免費的診療。
產出：一個人。

轉換率百分之四。任何一個看報表的人都會說這個活動失敗了，應該停掉，換別的方法。

而如果他真的在這裡停下來——後面的一切都不會發生。

下一週，那一個人站起來了

隔週會議進行到引薦環節，輪到那位去看過診的先生。他站起來說：

「Ivan，我今天沒有引薦，但我不想 pass。」

Misner 說：好啊，那你想做什麼？

「我想講幾句話。」

然後他講了。我把他講的內容照原意列一遍，因為內容本身就是這篇文章的核心論證：

  • 我去看了 Reuben 醫師。哇，太驚人了。
  • 他幫我照了 X 光。
  • 他帶我參觀了整個診所。
  • 他解釋了他做的每一件事。
  • 你們知道他還做運動醫學嗎？我完全不知道他做運動醫學。
  • 他做了深層組織按摩來輔助調整。
  • 我下背痛了七年——不是嚴重到不能動，就是站久了會隱隱作痛那種。
  • 他幫我調整了一次，過兩天我再去，又調整了一次。
  • 七年來第一次，我的下背不痛了。

然後他轉頭對全場說：「你們如果不接受他這個提議，你們就是瘋了。」

Misner 說，他環顧會場，看到大約十二個人拿起筆，開始填引薦單。

更精彩的在一週後：其中一位剛去看過診的人，帶來了這位醫師的第一個外部引薦。而從那之後，他的引薦大多來自分會外部。

為什麼一個人的證詞，抵得過二十四個人的禮貌

先講一件很多人會誤解的事：那段話之所以有效，不是因為它是讚美。

你回頭看那個清單。裡面只有開頭一句「太驚人了」算讚美，其他全部都是資訊：他做 X 光、他做運動醫學、他做深層按摩、他的診所長這樣、療程是兩次、處理的是站久了會痛的那種下背痛。

而其中殺傷力最大的那一句，是「我完全不知道他做運動醫學」。

這句話同時做了三件事：它揭露了一個新資訊；它證明了在場其他人也不知道；它暗示了「你以為你認識他，其實你不認識」。

所以正確的理解是：一段好的感謝見證，等於是由客戶代替你上了一次六十秒簡報——而且可信度高出十倍。

你自己講「我們也做運動醫學」，那是廣告。別人驚訝地說「他居然做運動醫學」，那是發現。

這也是為什麼 Misner 說了一句聽起來很誇張、但在這個案例裡完全成立的話：「有時候一個真正好的感謝見證，比一個引薦更有價值。」

一個引薦是一筆生意。而那段兩分鐘的話，換來了十二張引薦單，加上一週後的第一個外部客戶。

回到那個「效率」的問題

Misner 對自己原始設計的檢討，我認為是這一集最值得管理者記住的一句：

「我設計原始議程的時候，把流程設計得有效率，但沒有設計得有效。」

「有引薦就給、沒有就 pass」——這確實是最有效率的設計。它把所有零產出的時間都剪掉了，一分鐘都不浪費。

而問題正好就出在這裡：他把「沒有引薦」判定為沒有價值的狀態，於是把它優化掉了。

但那個狀態裡面藏著別的東西——一個人上週用了另一個人的服務、一個人聽說了誰把事情做得很好、一個人心裡有話但沒有機會講。那些東西不是引薦，但它們是引薦的原料。

這件事的一般化版本，我認為適用於任何在優化流程的人：

你剪掉的那個「沒有產出」的環節，很可能不是浪費，只是它的產出你還沒學會怎麼看見。

我在自己的診所裡想到最直接的對應是「沒有成交的諮詢」。從效率的角度看，那是一段被浪費的時間——占了醫師和諮詢師的時間、沒有收入。而如果你照這個邏輯去優化，你會開始壓縮諮詢時間、快速篩選、把時間留給高意願客戶。

但那些沒有當場成交的人，有一部分半年後會回來，有更大一部分會在朋友問起時說一句「我去問過那家，他們沒有一直推銷我」。那句話的價值不會出現在任何一張報表上。

柯維在《與成功有約》裡有一句話把這個區分講得極精準：「對人講效用，對事講效率。」（P267）

流程可以講效率，人不行。而分會裡發生的所有事情，都是人的事。

Misner 的三個規則，加上他引用的那本書

他給了三個很清楚的原則：

一、只講一個人。不要列清單，不要「我要謝謝 A、B、C、D」。一段見證只講一位會員，然後深入講。

二、要具體。講籠統的話幾乎沒有作用。要講對方做對了什麼、具體好在哪裡。他的口號是「specific is terrific」——具體才精彩。

而他特別提到這一點的出處：《一分鐘經理》裡講的，有效的讚美必須是具體的。這一點我很認同，而且值得把它推遠一點——「你很棒」對接收者幾乎沒有作用，因為他無法從中知道要重複哪個行為。而「你昨天在客人抱怨的時候先讓他講完才說話，那個處理很好」是可以被複製的。

讚美的功能不是讓人開心，是告訴人下次要做什麼。籠統的讚美兩者都做不到。

三、盡可能用第一人稱。「我用過他的服務，結果如何」比「聽說他不錯」強太多。

而他有一個很聰明的補充：就算是外部引薦，也可以轉成第一人稱。做法是——你把引薦給出去之後，回頭去問那位外部的客戶：「我介紹的那位，做得怎麼樣？」

當對方說「他做得很好，他做了這個那個」，你下次就可以站起來說：「我的客戶告訴我，他做了這些事，而且做得很好。他的原話是這樣說的……」

Misner 還講了一個很值得引用的觀念：當你給出一個引薦，你等於把自己的一部分名聲借了出去。所以當對方做得好，你可以說「他讓我在我的客戶面前更有面子」。

這句話同時做了兩件事：它稱讚了對方，也提醒了全場——接下引薦的人，手上握著別人的名聲。

要不要規定書面？我的看法跟直覺相反

Misner 提到有些國家養成了習慣：只接受書面的感謝見證。他明確澄清這不是組織的規定，書面是「建議」而非「必要」。

而我想把這個取捨講清楚，因為台灣的組織很容易往「規定書面」的方向走。

要求書面的好處：品質整齊、有紀錄、可以事後使用、避免有人臨時湊數胡亂講。

要求書面的代價，比多數人以為的大：

回頭看那位先生站起來的那一刻。他說「我今天沒有引薦，但我不想 pass」——那是臨時起意的。他沒有準備，沒有寫稿，甚至一開始還在問可不可以。

而正是那個未經準備的狀態，讓那段話有了力量：他講得零散、跳來跳去、中間插了一句「你們知道他還做運動醫學嗎」，最後用一句「你們不去看他就是瘋了」收尾。

沒有一份書面見證會長這樣。寫下來的東西會變得整齊、客氣、平淡——而那十二個人拿起筆，靠的不是整齊，是那股情緒。

所以我的建議是：鼓勵書面，但絕對不要規定書面。因為規定書面等於規定「只有事先想好的人可以講」，而分會裡最有價值的那些話，通常是當場才決定要講的。

放回台灣：見證這件事有一條法律的線

這一段我必須寫，因為它牽涉到我自己的行業，而且我看過同業踩線。

關鍵的區分是：在會議室裡講給會員聽，跟把它拍下來放到網路上，法律評價完全不同。

前者是成員之間的資訊交流。後者是廣告。

如果被見證的是醫療院所：《醫療法》第 85 條明定醫療廣告可刊登的內容範圍，第 86 條列舉不得採行的方式，其中包括「假借他人名義為宣傳」；主管機關函釋亦明確禁止以患者或他人之名義、體驗、感謝作為醫療廣告內容。所以一段「我做了什麼療程、效果很好」的感謝見證，一旦被拍成影片上傳粉專，就可能構成違法醫療廣告。第 87 條並規定，廣告內容暗示或影射醫療業務者，視為醫療廣告——不是你說「這只是分享」就不算。

如果被見證的是食品或保健產品：《食品安全衛生管理法》第 28 條規定其標示、宣傳或廣告不得不實、誇張、易生誤解，亦不得涉及醫療效能。

而不分行業都適用的一條：公平交易委員會對於薦證廣告之規範說明要求，薦證者必須是真實使用經驗，且薦證者與廣告主之間如有經濟上利益關係，必須充分揭露。

最後這一條在分會的情境裡特別值得想一下。分會成員之間存在引薦互惠的關係——這在法律上很可能就是一種「經濟上的利益關係」。所以如果要把分會裡的感謝見證拿到對外的廣告使用，這層關係應該要揭露。

還有一件事我要對自己這行誠實：那位脊骨神經醫師提供全體會員免費初診，這個做法在台灣要謹慎。《醫療法》第 61 條規定，醫療機構不得以中傷、詐欺或其他不正當方法招攬病人。免費醫療服務作為招攬手段是否構成「不正當方法」，實務上有討論空間，各縣市衛生局的認定也未必一致。要做之前先問，比做完再說划算。

這些不是要嚇人不要做感謝見證。恰恰相反——分會裡的口頭見證是這整套系統最有價值的機制之一，它應該被大力鼓勵。要小心的只有一件事：當它離開那個房間、被放上網路的那一刻，它就換了一套規則。

機制拆解：一段兩分鐘的見證怎麼講

把那位先生無意間示範的結構整理成可以照做的四段：

第一段（15 秒）：我用了誰的什麼服務。直接講事實，不要鋪陳。

第二段（45 秒）：他實際做了哪些事。這是全場最有價值的部分，也是最多人跳過的部分。列出過程——他問了什麼、看了什麼、花了多久、分成幾次。過程比結果更能讓人想像自己去的樣子。

第三段（30 秒）：我原本不知道的那件事。「我完全不知道他還做運動醫學。」——這一句是整段的引爆點。每次見證都要有一個這樣的資訊，因為它同時教育了全場。

第四段（30 秒）：結果，以及我為什麼願意介紹他。結果要具體（七年來第一次不痛了），理由要是你自己的（不是「他人很好」，而是「他讓我在客戶面前更有面子」）。

而給分會幹部的一個建議：在引薦環節之前，教育協調人可以固定用十五秒提醒一次這個結構。不用每週講完整版，只要說「記得講他實際做了什麼，還有你原本不知道的那件事」就夠了。

因為多數人講不好見證，不是不誠懇，是沒有人告訴過他該講什麼。

最後：回到那個只有一個人的下午

我想用一句話收這篇。

那位脊骨神經醫師，站在二十四個人面前提出一個免費的邀請，得到一個人。他當場的反應是苦笑著挖苦自己。

而那一個人，在一週後把他的生意整個打開了。

當你的機制是「一個人的證詞」時，你需要的不是多數，是一個。這跟一般行銷的邏輯完全相反——行銷需要規模，證詞需要的是深度。

所以下一次，當你試了一件事、只有一個人回應的時候，先不要急著判定它失敗。

先看看那一個人接下來會說什麼。

「對人講效用，對事講效率。」
——《與成功有約》史蒂芬·柯維，P267

本週行動

1. 下次講感謝見證，照四段式來：我用了什麼／他實際做了哪些事／我原本不知道的那件事／結果與理由。

2. 找出你的引薦鏈最前端有沒有斷掉：這三個月，有沒有任何人主動問過你在做什麼？沒有的話，問題不在引薦數量。

3. 檢查你的組織有沒有「為了效率而剪掉」的環節。那個沒有產出的時段，真的沒有產出嗎？

4. 要把任何見證放上網路之前，先確認所屬行業的廣告法規，並揭露彼此的利益關係。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 323《What Makes a Good BNI Testimonial?》（Classic Podcast，2013-09-11；本集為 Ep 176 重播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 325、Ep 327、Ep 329、Ep 338、Ep 355，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中「好的見證是資訊而非讚美」「當機制是一個人的證詞時你只需要一個」「被剪掉的低產出環節可能只是產出尚未被看見」等分析、對規定書面見證之利弊評估、以及四段式見證結構之設計，均為改寫者之觀點，非原講者所述。文中關於《醫療法》第 61、85、86、87 條及主管機關函釋、《食品安全衛生管理法》第 28 條、公平交易委員會薦證廣告規範說明之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，個案請洽專業人士或所在地衛生主管機關。文中所述脊骨神經醫療案例發生於 1985 年之美國，其診療內容與招攬方式不代表我國現行法規下之可行做法。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼；文中提及之《一分鐘經理》為原節目引述。原始集數連結：bnipodcast.com

EP316｜網路沒有殺死口碑引薦——但理由不是他拿出來的那條成長曲線

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 316

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一個里程碑：會員數突破十五萬。第十五萬位會員是印度班加羅爾的 Sumeet Pareek，做線上行銷。

而 Misner 順著這個數字，回答了兩個他說記者最常問的問題：

「這種人脈經營是不是只是一時流行？」
「網路的出現有沒有衝擊到你們？」

他的回答方式是拿出一張逐年會員數的圖。而我認為他的結論是對的，但那張圖證明不了他想證明的事。值得花點時間把它拆清楚，因為這是一個我們每天都在犯的推論錯誤。

那條曲線說了什麼，又沒說什麼

他描述的數字大致是這樣：

  • 1985 到 1996，前十一年：累積約五千人。
  • 1996 到大約 2007，第二個十一年：從五千人成長到十萬人以上。
  • 之後不到六年：從十萬到十五萬。

他的論證是：全球資訊網大約在 1996、97 年開始普及，而那正是成長最猛的時期，所以網路顯然沒有取代面對面的人脈經營。他還補了一句：連金融海嘯期間也持續成長，因為「人們發現自己比任何時候都更需要生意」。

問題出在哪裡？

這張圖畫的是一家公司的成長，不是一種需求的成長。

一個從 1996 年開始大規模向海外授權的組織，會在接下來十幾年裡快速成長——而這件事完全不需要「每個既有市場的需求上升」作為前提。它只需要有新的國家可以開。

換句話說，同一條曲線可以由兩種完全不同的原因產生：

  • 解釋一：面對面引薦的需求上升了，所以會員變多。
  • 解釋二：組織開始向五十幾個國家擴張，新市場的空白被填滿了。

而這張圖沒有辦法區分這兩者。要區分，你需要看的是成熟市場（例如美國）的滲透率有沒有上升——如果美國的會員數在網路普及之後仍然持續成長，那才是證據。

我指出這件事，不是為了唱反調。恰恰相反——我認為他的結論是對的，只是他挑錯了證據。而正確的證據，其實比那張圖更有說服力。

網路沒有殺死引薦，真正的理由是成本結構

要回答「網路會不會取代口碑引薦」，我認為該問的是：網路降低了什麼成本？

答案很清楚：它把「找到誰在做這件事」的成本，降到接近於零。

三十年前，你要找一位台南做防水工程的師傅，得問人、翻電話簿、看電線桿。今天你打三個字，跑出兩百家。

但請注意：它完全沒有降低另一項成本——「判斷該不該相信他」。

你有兩百個選項，然後呢？評價可以刷、照片可以借、案例可以抄、網站可以外包。你面對的不是資訊不足，是資訊過多而且無法驗證。

所以這件事的結構其實是：

搜尋成本趨近於零之後，判斷成本就變成了唯一的瓶頸。

而引薦處理的，剛好就是判斷成本。當一個你信任的人說「我用過他，他做得很好」，你省下的不是找到他的時間，是判斷他的風險。

所以正確的推論不是「網路沒有影響引薦」，而是更強的一句：網路讓引薦變得更值錢了。因為它把引薦不擅長的那一半（搜尋）拿走了，只留下引薦最擅長的那一半（信任）。

劉潤在《底層邏輯2》裡有一句很短的話：「建立信任，特別不容易。」（P324）正因為不容易，所以它不會被自動化掉。

而在台灣，這件事還要更明顯一層——因為我們對線上資訊的不信任程度比多數國家高。業配文、假評論、詐騙廣告的密度，讓「網路上查到的」這件事本身的說服力持續下降。谷厚志在《客訴應對的100條法則》裡寫的那句「現在的消費者對企業愈來愈不信任」（P317），在台灣的網路環境裡感受特別深。

當公開資訊的可信度下降，私人推薦的相對價值就上升。這是一個此消彼長的關係，而不是零和的競爭。

那個在英國冷掉的笑話

這一集後半在講各國的文化差異，而 Misner 講了一個他自己的糗事，我覺得很有教育意義。

他在英國上一個現場電視節目，表演了一個涉及火的魔術（他說他差點把攝影棚燒了），整段鋪陳到最後，主持人講出那句設計好的哏：「請幫她拿一條新的 pants。」

在美國，這句話通常會引爆全場。

那天現場一片安靜。只有幾聲乾笑。

他後來才知道：在英國，pants 指的是內褲。而「幫這位女士拿一條新內褲」——他自己的評語是「就沒那麼好笑了。一點都不好笑。」

他去過英國十幾次，還是不知道這件事。

而他在同一集裡講了另一個觀察，我認為要跟這個故事放在一起讀才有意思：

「我在每個國家都會做『問創辦人』的場次，而我必須說，我去的每一個國家，百分之九十九的問題是一模一樣的。」

他的解釋是：因為創業者在全世界面對的困擾是一樣的。

把這兩件事並排看，就得到一個很有用的判準：

內容可以通用，載體不行。

問題是通用的：怎麼拿到引薦、怎麼講清楚自己在做什麼、怎麼處理不積極的成員、怎麼維持出席率。這些在台南和班加羅爾是同一件事。

但傳遞的方式極度在地：笑話、比喻、禮節、稱謂、什麼算尊重、什麼算失禮。

所以每次我們要照搬一個國外的做法時，該問的第一個問題是：這一項是內容，還是載體？

是內容（例如「感謝見證要具體」「自我介紹只講一件事」）就直接搬。是載體（例如敲鈴的方式、口號、握手的禮節、當面在名片上做記號）就一定要改。

而分辨的方法也很簡單：問一句「這個做法背後想達成什麼？」如果換一個做法也能達成，那它就是載體。

名片這一段，順便印證了我之前寫過的事

Misner 講到亞洲的名片禮儀：雙手捏住上方兩角、微微欠身遞出；接的人要用下方兩角接，而且要對名片說一句評論。

他的原話是：在有些國家，收到名片時對它的某個部分做一點評論，是一種常見的禮貌回應。

這一點我覺得很值得學，而且理由不只是禮貌：那句評論的功能不是稱讚設計，是證明你真的看了。

「喔，你們公司在永康」「這個職稱是負責哪一塊的？」——這種話花不到三秒，但它傳遞的訊息是「我讀了這張紙上的字」，而不是「我把它收進口袋準備等一下丟掉」。

然後 Priscilla 問了一句：「你是不是說過不能在名片背面寫字？」

Misner 確認了：在許多亞洲國家，在名片上寫字是不敬。而他補的那句我覺得非常準：

「就算你開口問，他們也會說可以——但那只是因為他們有禮貌。」

他的建議是：隨身帶一本小筆記本。

我在寫 Ep325 的時候，針對他在那一集提到的「在名片背面寫字、沒筆就折角」的習慣，說過那個做法在台灣要改成事後才記。這一集等於是他自己確認了這件事——而且他確認的理由比我講的更深一層：對方的「可以啊」不是同意，是體貼。

這一點值得所有做生意的人記住，而且用途遠不只名片：當你問一個人「這樣可以嗎」，而你們之間有任何權力或人情的落差，你得到的答案幾乎一定是「可以」。所以不要用問的來測試界線，要用觀察的。

握手那一段，我想提出一個更安全的做法

Misner 談到某些國家因為宗教因素，男性不應主動與女性握手。他的建議是：到當地先問一位在地的人，請對方告訴你哪些女性不要伸手。他說判斷的線索通常是「戴頭巾、衣著較為包覆」。

他的核心建議「不要用猜的，去問一個在地的人」非常對，而且我認為這個原則比任何一份文化守則清單都可靠——因為清單一定會過時，也一定會過度概括。

但我想對他給的那個線索提出一個更安全的版本。

用衣著來判斷，是一個很粗的經驗法則，會出錯的機率不低——同樣的衣著在不同國家、不同世代、不同個人身上，代表的意思可能完全不同。而一旦判斷錯了，尷尬的是對方。

更安全的做法是：不要主動伸手，等對方先示意。

這個做法有幾個好處：它不需要你先判斷任何事；它讓決定權在對方手上；而且它在任何文化裡都不失禮——沒有人會因為你「沒有搶先伸手」而覺得被冒犯，但反過來的情況會。

你可以用一個微微點頭、或者手放在胸口的示意來取代，然後看對方怎麼回應。這個做法在台灣、在日本、在中東、在歐美都行得通。

Misner 自己講的目的其實就是這個：「你不會想讓別人感到不舒服。」而讓決定權留在對方那裡，是達成這件事最省力的方式。

三個關鍵，以及它們不一樣的失敗方式

Misner 給了一個很簡潔的總結：讓分會運作起來的關鍵是三件事——照著系統走、有問責、有樂趣。

而他描述的失敗方式，我覺得值得分開來看：

不照系統走 → 分會會「變成一個 coffee klatch」（喝咖啡閒聊會）。

沒有問責 → 來不來都可以、沒有引薦的期待、沒有帶來賓的期待 → 分會會變弱。

沒有樂趣 → 他的用詞是 groups end——分會會結束。

注意這三個結果的性質不一樣：

前兩者是慢性衰竭，第三者是猝死。

一個流程鬆散、問責不足的分會，可以拖很多年——大家還是會來，只是效益越來越低。但一個讓人覺得痛苦的分會，會在一個續約季裡直接崩掉。

而我觀察到的是：多數幹部把全部注意力放在前兩項，因為它們有指標可以看。出席率、一對一次數、引薦數——這些都可以列表。

而「有沒有樂趣」沒有欄位，所以沒有人管它。直到有一天，好幾個人同時說不續約了，而每個人給的理由都是「今年比較忙」。

所以我認為幹部會議應該有一個固定的問題，即使它沒有數字：「這個月，我們的會議有哪一刻是讓人真心笑出來的？」如果連續三個月答不出來，那就是一個訊號，而且比出席率下滑更早出現。

另外我注意到一件事：Misner 在講「照著系統走」的時候，加了一句但書——「只要你執行的時候不要像法西斯那樣。」

他在 Ep320 講社區管委會的時候，也講過幾乎一樣的話。同一位講者，在兩個不同的主題上，一講到制度執行就必定補上這個但書——我認為這不是口頭禪，是他看過太多把制度執行成壓迫的分會。這個但書值得每個接下幹部的人放在心上。

放回台灣：一個值得注意的事實

這一集裡有一個數字我覺得台灣的讀者應該知道：

當時全世界平均分會規模最大的國家，是印度——平均每個分會約四十一人。

不是美國，不是英國。

老實說，我不知道確切的原因，也不打算亂猜。但這個事實本身有兩層意義：

第一，最好的做法不一定來自發源地。我們習慣把美國的做法當成標準版，把其他地方的做法當成變體。但如果規模與密度最高的實踐在亞洲，那麼亞洲的分會之間互相學習，可能比一味參考美國更有用。

第二，這件事對台灣是個提醒。我在寫 Ep334 的時候討論過，台灣受限於場地、通勤半徑和職類密度，四十到五十人是一個比較務實的目標帶。而印度的數字說明，四十人以上的規模在亞洲的商業環境裡是做得到的——限制沒有我們以為的那麼死。

最後

Misner 在這一集講了一句我認為是他整個事業的核心觀察：

「我們之間的相似之處，遠遠超過我們之間的差異。」

他是從一個很具體的地方得出這個結論的——他在每個國家的問答場次上，聽到的是同樣的問題。而那些問題全部關於一件事：怎麼讓別人願意把生意交給我。

握手的方式不同、名片的遞法不同、笑話能不能懂也不同。

但「我需要有人替我說一句話」這件事，在哪裡都一樣。

「建立信任，特別不容易。」
——《底層邏輯2》劉潤，P324

本週行動

1. 想一次你的生意：客戶真正卡住的是「找不到你」還是「不知道能不能信你」？兩者需要的投入完全不同。

2. 下次要照搬一個外來做法時，先問：這一項是內容，還是載體？載體一定要在地化。

3. 收名片時，花三秒對它說一句話。那句話證明你真的看了。

4. 在幹部會議上加一個沒有數字的問題：這個月，有哪一刻是讓人真心笑出來的？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 316《150,000 and Growing》（2013-07-24；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 320、Ep 325、Ep 334、Ep 324、Ep 317，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2013 年，其中所述之會員人數、國家數、各國平均分會規模均為當時數據，現已變更。文中指出成長曲線無法區分「需求成長」與「市場擴張」之方法論檢討、以搜尋成本與判斷成本解釋網路為何未取代引薦、「內容可通用／載體須在地化」之判準、以「不主動伸手、等待對方示意」取代依衣著判斷之建議，以及三個關鍵各自失敗方式之區分，均為改寫者之觀點，非原講者所述。文中涉及各國文化禮節之描述為一般性通則，個別國家、族群與個人差異甚大，實際往來請以在地人士之說明為準。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、谷厚志《客訴應對的100條法則》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP301｜幫對方先寫好草稿再請他改——這招很有效，而且在某些行業是違法的

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BNI PODCAST ‧ EP 301

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這一集開場講了一件我們都經歷過的事：

「我們很多人小時候被教導：不要吹噓自己的成功。但這條規則有一個但書，而我們的父母通常沒有教。」

然後他給了四個做法，加上節目中臨時想出來的第五個。

其中四個我認為非常好用，而且台灣人特別需要。但第一個必須先畫一條線，因為它離不實廣告只有一步之遙。

先講那個爭議最大的：幫對方寫好草稿

Misner 的建議是這樣：

「如果你想拿到一位非常成功的人的推薦——那會是你的推薦清單裡的冠上明珠——我建議你問他，可不可以由你先寫兩份範例，讓他參考、修改，然後用他自己的版本。」

他知道這聽起來怪，所以他立刻補了理由，而且是用自己的經驗：

「我常被邀請替書寫推薦。我一向樂意，但去年我們大概寫了六十篇推薦語。那幾乎可以是一份全職工作……而其中很多人給了我草稿，讓我在上面加進自己的味道，這真的加快了整個流程。」

他的論證是：那些很成功、很忙的人，如果他們對你的服務滿意，他們是願意寫的。問題只是他們沒有時間。給一個起點，會幫上大忙。

這個論證有它的道理。而我認為在正確的條件下，這個做法是可以接受的——但那些條件必須同時成立，而且要講清楚。

三個必須同時成立的條件

條件一：對方真的使用過你的服務。

這是最基本、也最不能妥協的一條。草稿可以代寫，經驗不能代擁有。

條件二：你必須明確地說「請隨意改，或者完全重寫」，而且要真心的。

差別在於：如果你的草稿寫得很滿、很漂亮、而且暗示「照這樣就好」——那個修改的自由就是假的。人在收到一份完整的東西時，天生傾向不動它。

所以正確的做法是把草稿寫得不完美、留白、甚至列兩三個不同角度讓他挑。你要的是啟動他的思考，不是取代它。

條件三：他有真正說不的自由。

這一條在台灣特別要注意，因為我們的關係裡常常有權力落差。當你是供應商、對方是客戶，或者你是老闆、對方是員工，或者你是資深、對方是新人——「可以幫我寫個推薦嗎」這句話在對方耳裡不是請求，是要求。

而一份不能拒絕的推薦，不管內容多真，它都不是推薦。

但在有些行業，就算三條都成立，這件事仍然違法

這一段我必須寫得很直接，因為它牽涉到我自己這一行。

《醫療法》第 86 條列舉了醫療廣告不得採行的方式，其中包括「假借他人名義為宣傳」；主管機關的相關函釋亦明確禁止醫療廣告以病人或其他人之名義、體驗、感謝作為內容。

所以在醫美與醫療，這件事是雙重的問題：

  • 第一層：以病人名義做見證，本身就不行。不管是不是真的、不管有沒有付錢。
  • 第二層：由業者代擬內容，更直接落入「假借他人名義為宣傳」的文義。

其他行業則要看公平交易委員會對於薦證廣告之規範說明。它的核心要求是兩件事：

  • 薦證內容必須反映薦證者真實的意見、信賴、發現或親身經驗，不得以未經實際體驗之內容為之。
  • 薦證者與廣告主之間如有非一般大眾可合理預期的利益關係，必須充分揭露。

而《公平交易法》第 21 條則是那條總則：不得為虛偽不實或引人錯誤之表示或表徵。

把這些放在一起，代擬草稿這件事的合法邊界其實很清楚：

你可以幫他整理他說過的話，不能幫他想出他沒說過的話。

前者是編輯，後者是代言。而這條線，你自己心裡最清楚踩在哪一邊。

另外還有一件在分會情境裡很容易被忽略的事：成員之間存在引薦互惠的關係，這在法律評價上很可能就是一種「經濟上的利益關係」。所以如果要把同會成員的推薦拿到對外的廣告上使用，這層關係應該要揭露。

第五個做法，是節目中臨時想出來的，而且它最好

Priscilla 在中間插了一句話，我認為是整集最有價值的貢獻。她說：

「BNI 有個真正的好處是——你其實不必自己說那些話。你可以讓一個用過你服務的人，在會議上站起來替你講。」

Misner 聽完之後，當場想出了第五個做法，而且他自己說：「你剛給了我一個很棒的點子。我從來沒有想過要在聽的時候就把它寫下來。」

做法是這樣：

  1. 當有人在會議上口頭給你一段感謝見證，當場把它記下來。抓住他講的重點。
  2. 回去打成文字。
  3. 寄回去給他，並且說：「今天非常謝謝你的推薦，我很珍惜你說的話。這是我聽到的重點——你要不要改一下，或者做任何你想做的修改？另外，我可以把它放進我的推薦資料夾裡使用嗎？」

我認為這個做法之所以是五個裡最好的，有三個理由：

第一，它解決了口頭見證最大的浪費——它發生了，然後就消失了。

我在 Ep323 寫過那位站起來說「七年來我的下背第一次不痛」的先生，那段話讓十二個人當場拿起筆。而那段話今天在哪裡？沒有人記得原文。

每個分會每週都在產生這種東西，然後每週都讓它蒸發掉。

第二，它給了對方修正的機會，所以最終版本是他真正認可的。

這一點解決了前面那個代擬草稿的倫理問題——因為內容原本就是他講的，你只是整理。他改不改都無所謂，因為底稿本來就出自他口中。

第三，也是台灣最需要注意的：它取得了明確的使用同意。

「我可以用嗎？」這一句是關鍵。而在台灣，我建議一定要用文字問、留下紀錄——LINE 訊息、電子郵件都可以，重點是要有一個他說「可以」的證據。

因為當你把某個人的姓名、公司、話語放到公開的地方，那涉及他的個人資料與姓名使用。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集處理利用應尊重當事人權益、依誠實信用方法為之；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。有一句白紙黑字的「可以」，比任何默契都可靠。

而且這件事還有一個附帶效果：當你把整理好的文字寄回去，對方會感覺到你很重視他說的話。那本身就是一次很好的關係加溫，成本是十分鐘。

《客訴管理》裡有一句話講的是處理客訴，但用在這裡剛好：「把顧客說的話原原本本地記錄下來。」（P197）

第三個做法，我認為是最被低估的

Misner 的第三項是：寫一段「個人介紹」，給你的網絡拿去用。

他的理由講得很直白：「你不會希望你的引薦業務團隊自己編故事。這能簡化他們的任務，也確保正確性。」

而我想把這件事講得更精確一點，因為多數人做錯的地方很具體：

多數人給別人的是「我是誰」，而應該給的是「你可以怎麼講我」。

這兩者的差別是：前者是名詞，後者是台詞。

  • 名詞版本：「陳先生是美之耀的負責人，從事醫學美容經營多年。」——這段話正確、完整、而且沒有人能拿它做任何事。
  • 台詞版本：「如果你朋友在猶豫要不要做什麼療程、或者被一堆廣告搞得很亂，我認識一個人，他會先告訴你哪些不用做。」

後者是一句可以被原話講出去的話。而那才是別人需要的東西——因為在真實的對話裡，你的朋友沒有時間即興發揮，他需要一句現成的。

所以這段介紹的規格應該是：

  • 三十秒以內，能一口氣講完。
  • 用第三人稱，因為那是別人要講的。
  • 包含「什麼時候該想到我」——這是最關鍵的一項，也是最多人漏掉的。
  • 用對方會用的詞，不要用你的行業術語（這一點我在 Ep326 寫過）。

而 Misner 給的執行時機很好：如果你有十分鐘的專題報告機會，那就是給他們一份帶得走的東西的最佳時刻。

「自我推銷」的解法，是把它外包給格式

第四項是「toot your own horn」——替自己吹號角、講出你的事業做得好的地方。

Misner 說得很小心：「這不是在炫耀你的高爾夫差點，也不是在承認自己品味很好。這是關於凸顯你的事業強項，以及你在社區裡真正做過的好事。」

然後他給了一個我認為非常聰明的技巧：

「舉例來說，如果你是那位十分鐘的講者，你的『介紹稿』裡就可以包含一部分那些內容——這樣講你的成就的是別人，不是你自己。」

這個做法的本質是：把自誇外包給格式。

因為「主持人唸講者介紹」是一個大家都接受的儀式。同樣的一句話，從主持人口中講出來是介紹，從你自己口中講出來是炫耀。

內容一樣，位置不同，社會評價完全相反。

而我認為這一點對台灣人是解方，因為我們的文化對自誇的容忍度低得多。

所以台灣版的建議是：準備一份自己的簡介，主動給主持人。

不管是餐會、演講、頒獎、還是分會的專題報告——多數人不準備，然後主持人就隨便唸名片上的頭銜，或者臨時問「你要怎麼介紹」，於是那三十秒就浪費掉了。

而一份準備好的簡介，可以正大光明地寫進那些你自己講會很尷尬的事：你做了幾年、處理過幾個案子、拿過什麼認證、做過什麼公益。

你什麼都沒說，但全場都聽到了。

放回台灣：我們的問題不是不會講，是覺得不該講

Misner 開頭那句「父母教我們不要吹噓，但沒教那條但書」，在台灣的力道更強。

我們的文化裡，謙虛不只是禮貌，它是一種德性。而主動講自己的成績，會被歸類到「愛現」——那是一個很重的評價。

所以我認為台灣的解法，不是把自己訓練成會自誇的人。那既不會成功，也不符合我們自己的性格。

解法是：把敘述的權力交給第三方。

整理成一句話就是——你不要說，你要讓別人有東西可以說。

而這一集的五個做法，本質上全部都是在做這件事：

  • 書面推薦——別人寫的。
  • 成功故事——用案例講，不是用形容詞講。
  • 個人介紹稿——別人唸的。
  • 講者介紹——主持人唸的。
  • 把口頭見證整理成文字——別人說的話，你只是保存。

五個都不是「你在講自己」。而這正是它們在台灣行得通的原因。

機制拆解：一個「成功故事資料夾」

把這一集變成一個可以維護的東西。而重點是它必須是持續累積的，不是需要的時候才生產。

建立一個資料夾（實體或雲端都可以），裡面固定四類：

第一類｜別人說的話。包括書面推薦、以及你整理過並取得同意的口頭見證。每一則旁邊註明：日期、對方是誰、以及「已取得書面同意」的紀錄。沒有同意紀錄的，不能用。

第二類｜兩個代表性案例。Misner 建議寫兩個——一個代表你最想要的客戶類型，一個代表你最強的工作。

寫的時候不要寫成廣告，寫成過程：對方原本的狀況、他當初擔心什麼、你們實際做了什麼、花了多久、結果如何。過程比結果更能讓人想像自己在裡面（這一點我在 Ep323 拆解見證結構時談過）。

受管制行業要特別注意：案例的寫法不能涉及療效宣稱或個案成效的暗示。比較安全的方向是寫「我們怎麼判斷、怎麼溝通、怎麼處理」，而不是「做完之後多好」。

第三類｜給別人用的介紹台詞。三十秒、第三人稱、含「什麼時候該想到我」。每年更新一次。

第四類｜給主持人的簡介。兩個版本：三十秒的，和九十秒的。隨身帶著，或存在手機裡隨時可以傳出去。

而維護的節奏很重要：每個月的最後一個工作日，花十五分鐘更新。因為這種資料夾如果不排時間，永遠會在「需要用的前一天晚上」才手忙腳亂地生產——而那時候你已經來不及去要同意了。

最後

這一集裡最好的東西，其實是它誕生的方式。

第五個做法不在 Misner 的講稿上。它是 Priscilla 順口講了一句「你其實不必自己說，可以讓別人替你講」，然後 Misner 說「你剛給了我一個很棒的點子」，當場想出來的。

而他還很誠實地補了一句：「這是一個全新的想法，我從來沒有測試過，很想聽聽它實際上有沒有用。」

我覺得這件事本身就示範了這一集的主題。

那個點子不是他一個人想出來的，是兩個人在一段沒有預設劇本的對話裡撞出來的。

而如果他當時只是照著自己的四點講完——那第五點就不存在了。

「把顧客說的話原原本本地記錄下來。」
——《客訴管理》，P197

本週行動

1. 下次有人在會議上口頭稱讚你，當場記下來、打成文字寄回去，並用文字問一句：「我可以使用嗎？」

2. 寫一段三十秒、第三人稱、可以被原話講出去的介紹台詞，重點是「什麼時候該想到我」。

3. 準備一份給主持人的簡介（三十秒與九十秒各一版），存在手機裡。把自誇外包給格式。

4. 代擬草稿之前先確認三件事：他真的用過、他能自由改寫、他能自由拒絕。而醫療與受管制行業，不要做。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 301《Capture Your Success Stories》（Classic Podcast，2013-04-10；本集為 Ep 88 重播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 302、Ep 303、Ep 322、Ep 323、Ep 326，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中為代擬推薦草稿設定的三項條件、把「名詞」與「台詞」區分、把自我推銷理解為「外包給格式」、以及成功故事資料夾的四類與維護節奏，均為改寫者之觀點，非原講者所述。文中關於《醫療法》第 86 條及主管機關函釋、《公平交易法》第 21 條、公平交易委員會薦證廣告規範說明、《個人資料保護法》第 5、20 條之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，個案請洽專業人士；原節目所述之代擬推薦作法係美國情境，在我國部分行業並不可行，引用前請先確認所屬法規。文中書籍引文出自《客訴管理》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP292｜他們為了幾則評價，多開了一段不好走的路——見證買到的不是「被選中」

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BNI PODCAST ‧ EP 292

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 講了一個很日常的場景。

他和太太在一個不熟的城市，想找一家好一點的餐廳。太太翻當地雜誌的餐廳評鑑，他上網查評價高的店。

最後他們挑了一家牛排館。

而那家店相當偏僻，而且不太好到。

他自己也知道別人會問：為什麼？而他給的理由是：因為那家店的評價實在太好了——網路上和雜誌上都是。

見證真正買到的東西，不是「被選中」

這個故事通常被講成「評價很重要」。而我認為它其實說了一件更精確、也更值錢的事。

注意他們的處境：他們不是在兩家同樣方便的店之間挑一家。

他們是為了那些評價，多開了一段不好走的路。

所以評價的作用，不是讓你在候選名單裡贏過別人。

是讓人願意為你付出額外的成本。

而那個「額外的成本」可以是很多形式：

  • 多開二十分鐘的車。
  • 多等三個星期的預約。
  • 多付百分之三十的價錢。
  • 從別的縣市特地過來。

這件事對台灣的中小企業有一個很實際的含意：

口碑可以抵銷位置的劣勢。

這解釋了為什麼有些店開在巷子裡還要排隊，而有些開在大馬路上卻沒人。

而這是一個很划算的交換——好位置很貴，而口碑主要需要的是時間。一個資本不多的經營者，唯一能跟連鎖體系競爭的路徑，通常就是這一條。

劉潤在《底層邏輯1》裡有一句很短的話，剛好描述客人在做這件事時的處境：「從不確定性中找到確定性。」（P129）

那對夫妻不知道那家店好不好。而那些評價，是他們手上唯一能把不確定變小的東西。

而這一集最有價值的建議，藏在第三點

Misner 給了三個使用見證的方法。前兩個很直覺（放在網站上、在接待區放一本冊子），而第三個我認為是多數人沒有在做、但效果最大的：

把見證放進你的提案或報價裡——而且要挑跟這個對象有關的那幾則。

他講得很具體：如果你手上有很多見證，就從裡面找出跟這位客戶有連結的——可能是同一個產業，也可能是針對他特別在意的那個疑慮。

他舉的例子很清楚：如果這位客戶最擔心的是你交不交得出來、售後服不服務，那你就附上幾則專門講你的服務品質的見證。

而他的結論是：「讓它們針對這個特定的對象。這真的、真的很有力量。」

我想把這件事的原理講清楚，因為它值得。

通用的見證只證明一件事：你不是騙子

多數人的見證長什麼樣子？

「服務很好」「很專業」「態度親切」「一定會再來」。

這些話沒有錯，而且它們確實有一個功能——它們證明你是一家真實存在、而且不會坑人的公司。

但那只是及格線。它讓你進入候選名單，不會讓你被選中。

而針對性的見證在做完全不同的事：

它在回答一個具體的疑慮。

而那個疑慮，通常就是這筆生意真正卡住的地方。

想一下實際的情況。一位客戶在猶豫，他心裡的問題可能是：

  • 「這個價格會不會後面又追加？」
  • 「他們同時接這麼多案子，會不會排不到我？」
  • 「做完之後有問題，還找得到人嗎？」
  • 「我們公司比較小，他們會不會不重視？」

而一則寫著「服務很好」的見證，一個都回答不了。

但一則寫著「原本擔心我們規模小會被排在後面，結果是他們的負責人自己來看的」——這一則正中紅心。

所以這件事真正的操作重點是：

你必須先知道對方在擔心什麼，才知道要拿哪一則出來。

而這意味著見證的使用時機，不是在提案的開頭（那時候你還不知道他在意什麼），是在你已經聽出他的疑慮之後。

所以你需要的不是一份見證，是一個分類過的見證庫

這是我認為這一集可以延伸出來、最實用的一件事。

多數人的見證是按時間排列的——最新的放最上面，網站上放五則，其他的躺在信箱裡。

而正確的整理方式是按疑慮分類：

  • 價格類：擔心貴、擔心追加、擔心不透明。
  • 時效類：擔心拖、擔心排不到、擔心趕件品質差。
  • 品質類：擔心做壞、擔心不如預期。
  • 售後類：擔心出問題找不到人。
  • 規模類：擔心自己是小案子被忽略，或者擔心你接不了大案子。
  • 產業類：擔心你不懂他們這一行。

然後在每一格裡，放兩三則最有力的。

這件事做起來大概要一個下午。而做完之後，你在提案的時候就從「附上我們的客戶好評」變成「附上正好回答你那個問題的三則」。

差別非常大，因為前者是宣傳，後者是答辯。

「大家覺得一般人是沒有偏見的」——而 Misner 自己補了一句

他在解釋見證為什麼可信時說：消費者對其他人的見證，普遍比對企業自己的行銷訊息更信任。他們相信一般人是沒有偏見的，尤其如果那個人是朋友。

然後他自己加了一個修正，我覺得很值得注意：

「而給推薦的人其實確實有東西可以失去——如果你給了一個糟糕的推薦，你會損失一部分自己的名聲。」

這一點我在 Ep306 拆解過那份信任度調查時談過，這裡可以再推一步：

正因為推薦人有東西可以損失，那份推薦才可信。

而這個原則反過來也成立，而且很重要：

沒有東西可以損失的人，他的推薦沒有訊號價值。

這剛好解釋了一個現象——匿名評價的可信度，本質上就低於實名的推薦。

因為一個匿名帳號給了錯的評價，什麼後果都沒有。而你朋友介紹錯了，下次見面要面對你。

而在台灣，這件事的影響正在放大。當網路上大量的評價來自沒有身分、沒有代價的帳號，整個系統的訊號就變弱了——而實名的、面對面的推薦，相對價值就上升。

這不是懷舊，是訊號經濟學。

那本放在接待區的冊子，原理比形式重要

Misner 的第二個建議是：如果你的生意有很多客人上門，就把書面見證放進資料夾、套上護套，標上「客戶怎麼說我們」，放在接待區的桌上，讓客人在等的時候翻。

這個做法很有年代感（他還提到業務員應該隨身帶一本），但原理是不會過時的：

在等待的時間裡，放置說服材料。

而等待時間是一個被嚴重浪費的資源。因為那段時間裡，客人：

  • 無聊。
  • 不能離開。
  • 而且正在決定要不要相信你。

沒有任何廣告能買到這種注意力。

而台灣的現代版本可以是：候診／等候區的一本冊子、桌上的一張說明、牆上的板子、或者螢幕上的循環內容。

不過我必須誠實指出我這一行的限制，而且它很嚴格：

醫療機構的候診區，不能放病人的見證。

《醫療法》第 86 條列舉了醫療廣告不得採行的方式，其中包括「假借他人名義為宣傳」；主管機關函釋並明確禁止以病人或其他人之名義、體驗、感謝作為醫療廣告內容。而同法第 87 條規定，內容暗示或影射醫療業務者，視為醫療廣告。

所以那本冊子在醫美診所，必須換成完全不同的內容。

而我認為這反而是好事，理由很實際：

能放的東西是——衛教說明、怎麼判斷的指南、常見問題、術前該問醫師的五件事。

而這些東西的說服力，其實比「別人說我們好」更強。因為「教你怎麼判斷」把選擇權交還給對方，而「別人說我們好」是在要求他相信。

這一點我在 Ep327 寫過：當你不能講自己多好的時候，就講怎麼分辨好壞。

關於網路評價：經營它，但不要引用它

節目裡 Priscilla 提到 Yelp，而 Misner 說總部當時正在跟他們接觸。那是二〇一〇年前後的事，台灣的對應版本現在是 Google 商家評論。

而我想提出一個我認為很多台灣的醫療業者沒有搞清楚的區分：

你不能拿它去做廣告，不代表它不重要。

  • 不能做的：把病人的評價截圖放上粉專、放進網站、放進 DM、放在候診區。這些都是把它拿來當廣告內容。
  • 應該做的：認真經營它。因為那仍然是客人查核你的第一站——他會自己去看。

換句話說：經營它，但不要引用它。

而經營的方式只有一種是安全的，也是唯一有效的：把服務做好，然後讓願意寫的人自己寫。

要特別提醒的是，買評價、找人刷五星、以優惠換好評，在台灣是明確違法的行為。《公平交易法》第 21 條禁止虛偽不實或引人錯誤之表示或表徵；公平交易委員會對於薦證廣告之規範說明並要求薦證內容須為真實使用經驗，且利益關係須充分揭露。用折扣換評價，正是典型的未揭露利益關係。

機制拆解：一個下午建好見證庫

把這一集變成可以執行的：

第一步（30 分鐘）：把散落各處的好評收集起來。信箱、LINE 訊息、Google 評論、感謝卡、訂單備註。全部複製到同一份文件。

第二步（30 分鐘）：按疑慮分類，不要按時間。用前面那六格：價格／時效／品質／售後／規模／產業。

第三步（20 分鐘）：找出空格。

這一步是重點。哪一格是空的？而那一格，很可能正好是你成交率最低的那個環節——因為沒有人替你回答過那個疑慮。

找到之後，下次有客人在那一點上滿意時，主動開口請他寫幾句。

第四步：確認每一則都有使用同意，而且留下紀錄。用文字問、留下對方說「可以」的訊息（這一點我在 Ep301 寫過，這裡不重複）。

第五步：受管制行業改做另一件事。如果你在醫療、食品、金融保險，把力氣從「蒐集見證」轉到「製作判斷指南」——同樣是放在等待區、同樣是回答疑慮，但合法而且更有說服力。

最後

回到那家偏僻的牛排館。

那對夫妻不認識老闆、沒有人介紹、也沒有折扣。他們手上只有幾則陌生人寫的字。

而那幾行字，讓他們在一個陌生的城市裡，選擇了一條比較難走的路。

你的客人今天也在做同樣的事——他在用手上僅有的線索，決定要不要為你多走一段。

而你能給他的線索有多少，是你自己決定的。

「從不確定性中找到確定性。」
——《底層邏輯1》劉潤，P129

本週行動

1. 把所有好評收集到一份文件，然後按疑慮分類（價格／時效／品質／售後／規模／產業），不要按時間排。

2. 找出空的那一格。那很可能就是你成交率最低的環節。

3. 下次提案時，不要附「我們的客戶好評」，附「正好回答你那個疑慮的三則」。

4. 如果你在受管制行業：經營評價，但不要引用它。把等待區的內容換成「怎麼判斷」的指南。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 292《Ask for Written Testimonials》（Classic Podcast，2013-02-06；本集為 Ep 110 重播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 301、Ep 303、Ep 306、Ep 323、Ep 327，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄製時間較早，其中所提之網站與合作關係均已時過境遷。文中「見證買到的是讓人願意付出額外成本」之重新界定、「通用見證只證明你不是騙子」與應按疑慮分類建立見證庫之主張、「沒有東西可以損失的人其推薦無訊號價值」之推論、以及「經營評價但不要引用它」之區分，均為改寫者之觀點，非原講者所述。文中關於《醫療法》第 86、87 條及主管機關函釋、《公平交易法》第 21 條、公平交易委員會薦證廣告規範說明之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP264｜如果放進房間的人再也趕不出去，你會不會多想一下——這一集最好用的不是書單，是那個房間

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BNI PODCAST ‧ EP 264

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 的臉書專頁貼了一個問題：誰影響了你？回應很踴躍，於是米斯納博士決定自己也答一次。他點名三個人：麥可·蓋伯（《E 型創業迷思》作者），教會他系統、系統、系統，還有「在事業上面工作，而不只是在事業裡面工作」；傑克·坎菲爾（《心靈雞湯》系列作者），書賣得極好卻幾乎沒有我執，去聽研討會時坐在前排猛抄筆記；史都華·艾莫瑞（著有 Success Built to Last、Do You Matter? 等書），提供了兩個進入 BNI 語彙的概念——「文化把策略當早餐吃」和「誰在你的房間裡」。加碼第四位是理查·布蘭森，他請大家去聽第 192 集。

節目最後他出了一份作業：寫下三到四位影響你的人和原因，而且如果可以，去告訴那個人。他說他每一則留言都會讀。

這種「感謝與書單」的集數很容易聽過就算了。我想從裡面挑出三樣真的能用的東西，並且對其中一句名言做一點必要的釐清。

那個房間，是一個把可逆決策改寫成不可逆的裝置

艾莫瑞的第二個概念是這樣的：假設你有一個隱喻中的房間，你可以決定讓誰進來，但一旦進來，你永遠不能請他出去。在這個前提下，你會不會對放誰進來多想一下？

米斯納立刻把它接到 BNI：你邀進來的人，你會跟他相處很久，而且如果我讓他進來就再也擺脫不了他——這樣一想，審查的標準自然會不一樣。

我認為這是整集最有價值的東西，而它的力量來自一個很具體的心理機制：人在面對不可逆的決策時，判斷品質會明顯提高。可逆的決策我們傾向快速通過，因為「不行再說」；不可逆的決策我們會叫出更慢、更謹慎的那套思考。房間比喻做的事，就是把一個看似可逆的決定（反正他做不好一年後就會離開）強制改寫成不可逆的，藉此把慎重借過來。

但也正因為它是一個思想實驗，用的時候要小心兩件事。

第一，現實中的分會其實有出口。續會、席次、參與度都是機制。如果把「永遠趕不走」當成事實而非想像練習，結果會是過度篩選——每個候選人都被用完人的標準檢視，然後分會一年招不到人。這個比喻的正確用途是提高審查的認真程度，不是提高審查的門檻。

第二，房間真正的約束不是「趕不出去」，是容量。分會的席次有限，每一個被填掉的位子，都是一個不能再給別人的位子。所以更精準的問法不是「他會不會很難相處」，而是「如果這個專業別未來三年只能有他一個人，我願意嗎？」這個問法比原版更貼近實際的取捨，因為它問的是機會成本，而機會成本才是真正在計算的東西。

「文化把策略當早餐吃」——出處與內容都值得校正

米斯納把這句話歸給史都華·艾莫瑞。順帶一提，這句話在管理圈最常被歸給彼得·杜拉克，但在杜拉克的著作中始終找不到明確出處，屬於流傳極廣的疑似誤植。誰先說的其實不重要，重要的是這句話該怎麼用。

米斯納把它展開成一個二乘二：文化差＋策略好，做不起來；文化好＋策略差，大概還過得去；文化好＋策略好，天天輾壓對手。

我對中間那格有保留。商業史上文化糟糕但策略精準因而大勝的公司並不少見，「文化好就會贏」這個經驗宣稱其實不太站得住。這句名言是一個對比修辭，不是一個因果命題，把它當因果命題用，會導出「我們只要把氣氛做好就行」這種很危險的結論。

比較能站住腳、也比較好用的版本是：文化是策略的執行層。策略決定要往哪裡走，文化決定這個決定在傳到第三層的時候還剩下多少。好策略配壞文化，會在執行階段一路流失；壞策略配好文化，通常會比較快被發現並修正，因為壞消息傳得上去。

劉潤在《底層邏輯2》裡有一組很好的說法：「如果把前面的抽象過程叫『升維思考』，那下面的還原過程就可以叫『降維執行』——降到每一個單一維度上，討論如何執行」（P119）。策略是升維，文化決定降維的損耗率。這樣講，分會幹部就知道要看哪裡了：不是看我們氣氛好不好，是看上個月訂的三件事，這個月還剩幾件在動。

在事業上面工作，而不只是在事業裡面工作

蓋伯的核心主張米斯納轉述得很清楚：E-Myth 指的是創業迷思——人人都能創業，但很多人創了業卻還是用員工的方式在做事，他們擁有的不是事業，是一份自己買下來的工作。兩個關鍵動作：建立可複製的系統，以及在事業上面工作而不只是在事業裡面工作。

這句話對分會的對應非常直接，而且幾乎每個分會都中招：幹部群把全部時間花在「裡面」——把這週的會開好——沒有人在「上面」。誰負責問「我們的訪客流程為什麼三年沒改過」「這個環節還有存在的必要嗎」「新人前四週的體驗是誰設計的」？通常沒有人，因為每週的會議把行事曆填滿了。

杜拉克在《管理聖經》裡問過一個一樣尖銳的問題：「執行長每天在忙些什麼」（P234）。答案往往是——忙著做本來應該交出去的事。

可以直接抄的做法：每季一次「不開會」的幹部會，議程只有一題——今年我們可以刪掉哪一個流程。注意是刪掉，不是新增。多數分會的問題不是流程太少，是三年來每任幹部都加了一點東西，而沒有人刪過。

最強的訊號是：那個最資深的人在抄筆記

米斯納講坎菲爾時，用了一個很小的細節：他去參加研討會時坐在前面，聽每一位講者，抄大量的筆記。米斯納還加了一句——他這方面比我強。

我認為這個細節比整份書單都重要，理由是：地位愈高的人愈難學習。學習需要在公開場合暫時承認自己不會，而這跟高地位者發出的訊號是衝突的。所以「一位資深者仍在做筆記」不是勤奮的表現，而是他願意付出地位成本去換知識——而地位成本是真的成本。

這給了分會一支很好用的溫度計：教育時間的時候，分會裡最資深的三位成員在做什麼？在抄筆記，還是在滑手機、在跟旁邊的人講話？這個觀察不需要問卷、不需要匿名調查，看一眼就知道這個分會的學習文化是真的還是掛在牆上的。

順帶一提，節目裡說《心靈雞湯》系列賣了「二十五萬冊」。以該系列的實際規模判斷，這幾乎確定是口誤——這類數字在口述節目中很常出錯，引用前值得自己查一次。

去告訴那個人：你以為他知道，他幾乎從來不知道

米斯納在作業裡加了一句：如果可以，去告訴那個人他影響了你。這句話聽起來像客套的結尾，但它處理的是一個真實的不對稱。

表達感謝的相關研究有一個相當一致的發現：表達的人會系統性低估對方收到時的正面感受，同時高估對方會覺得尷尬的程度。也就是說，我們沒說出口的感謝，多半不是因為不想說，是因為對成本效益的估計是錯的。

塔爾·班夏哈在《更快樂的選擇》裡把話說得更重：「最有效的幸福干預方式之一，就是表達感謝」（P214）。《韌力》的作者群也寫過「感恩是提升健康和建立關係的強力形式」（P245）。這件事對說的人和聽的人都有效，而它的成本是一則訊息。

放回台灣：把肉麻換成具體

台灣人普遍不擅長講這種話。「你改變了我的人生」這種句子，多數人打完字會刪掉，因為太重、太像場面話，說了雙方都尷尬。

解法不是逼自己肉麻，是換成具體。不要說「你影響了我」，說「你哪一年、在哪裡、講過哪一句話，我到現在還記得，後來我怎麼用它」。具體的事件比抽象的讚美容易說出口，因為它是一則陳述而不是一份告白；而且它的份量反而更重，因為對方會發現你真的記得。

我自己試過一次。我寫訊息給一位十年前教過我的前輩，只寫了他當年講過的一句關於價格的話，以及我後來怎麼用在診所定價上。他回了很長一段——他早就忘了自己說過那句話。你以為對方知道，他真的不知道。

分會也可以把它制度化：把「感謝」這件事從口頭的一句「謝謝某某」，改成一個具體的句型——「某某某在什麼時候替我做了什麼，結果是什麼」。前者是禮貌，後者是見證，而見證是可以被別人拿去用的資訊。

法規邊界：引用名人與書籍，有幾條線

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

與名人合影不等於名人背書。《公平交易法》第 21 條禁止對商品或服務為虛偽不實或引人錯誤的表示；公平會薦證廣告規範說明要求薦證須為薦證者的真實意見，且與廠商間有經濟利益關係時應揭露。把與講者、作者的合照放在文宣上，使人誤以為對方推薦你的產品或與你有合作關係，風險是真實的——這在台灣是相當常見的做法，也是相當常見的踩線。

在分會教育時引用書籍內容要留意合理使用。《著作權法》第 52 條允許為報導、評論、教學、研究或其他正當目的，在合理範圍內引用已公開發表的著作，第 64 條要求明示出處，第 65 條規定合理使用的判斷基準。整章翻印、整本掃描分享，超出合理範圍。

公開提及他人姓名與事蹟，仍有個資與名譽的邊界。《個人資料保護法》第 5 條、第 19 條、第 20 條規範個資的蒐集與利用；若內容涉及貶損，另有《民法》第 195 條與《刑法》第 310 條的名譽權議題。感謝文通常沒有問題，但把他人的私事一併寫出來就未必。

醫療領域不得以名人見證為廣告。《醫療法》第 85 條至第 87 條規範醫療廣告的內容與形式，主管機關函釋限制以個人見證方式為醫療廣告；《醫師法》第 27 條、《醫療法》第 61 條另有招攬病人的禁止規定。名人來過、名人推薦，這類素材在醫療業不能當廣告用。

「最有效的幸福干預方式之一，就是表達感謝。」——塔爾·班夏哈，《更快樂的選擇》P214

我們沒說出口的感謝，多半不是因為不想說，是因為我們高估了尷尬、低估了對方的感受。

本週行動

1. 入會審查時加問一句：如果這個專業別未來三年只能有他一個人，我願意嗎？

2. 排一次「不開會」的幹部會，議程只有一題：今年我們可以刪掉哪一個流程。

3. 下次教育時間，觀察最資深的三位成員在做什麼——那是你們學習文化的溫度計。

4. 挑一個人，寫下他哪一年講過的哪一句話、你後來怎麼用它，然後傳出去。具體比肉麻好講，也更有份量。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 264《Who Has Inspired You?》（2012-07-11；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 192、Ep 267，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目內容為當年時空背景下的討論，制度與作法可能已有調整；節目中提及的銷售數字與名言出處，本文已另作說明；文中的分析、批評與延伸推論為改寫者觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《底層邏輯2》（劉潤）、《彼得·杜拉克的管理聖經》（彼得·杜拉克）、《更快樂的選擇》（塔爾·班夏哈）、《韌力》（索斯威克等），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP240｜邀請一位「明說不是要他加入」的客人——這個例外，才是整套設計的重點

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BNI PODCAST ‧ EP 240

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

米斯納博士提前兩週預告 2012 年的國際人脈週（2 月 6 日至 10 日）。這是 BNI 發起、但開放給所有人的活動，全球會有數千場大大小小的聚會。

但他花最多時間講的不是大型活動，而是一個小動作——他建議所有分會在那一週使用第 41 號會議刺激活動：把你最好的客戶帶到例會來。

而其中有一句話是整集的關鍵，米斯納特別強調了它：「他不必是準會員。這一點很重要。一般來說，訪客應該是潛在的會員；但這一次不是。」

他也補充說：你不需要辦大型活動才算參與，照常開會、那一週做一件特別的事就好。

這一集在時效上早就過去了，但那個「例外」的設計值得拆開來看，因為它可以在任何一週使用，而且我認為多數分會從來沒有用過。

拿掉「準會員」這個身分，整場互動的性質就變了

先想想一般的訪客邀請是什麼處境。你邀請一個人來看看，雙方心裡都清楚這場邀約帶著一個提案——來看看，看完之後可能要決定要不要加入、要不要付會費。這個提案不必說出口，它一直在房間裡。

於是訪客會進入某種評估與防衛的狀態：他在看有沒有人要賣他東西，也在準備怎麼婉拒。

而當你明說「我不是要你加入，我只是想讓你看看我平常在做什麼，順便公開謝謝你」，那個提案就被移走了。移走之後，同一場會議在客戶眼中變成了完全不同的東西——它不再是招募活動，而是一場由第三方主持、關於你的信任強化儀式。

這是一個很划算的交換：你放棄了一次招募機會，換到的是一個防衛心歸零的客戶，坐在那裡看你被二十個人當成信得過的同事對待一小時。

客戶真正學到的，是一件你自己講不出口的事

那麼客戶在那一個小時裡究竟接收到了什麼？我認為是一件你永遠沒辦法自己說的事。

對小公司的客戶來說，一個最常見、但幾乎不會說出口的隱憂是：「這家好像就他一個人在撐，出事怎麼辦？」你沒辦法回應這個疑慮，因為對方沒有問；而你如果主動辯解，反而會把它變大。

但當他走進一個房間，看到二十位各行各業的專業人士叫得出你的名字、知道你在做什麼、其中幾個人公開講出你替他們做過什麼——這個疑慮不需要任何人回答，它自己消失了。他看到的是你的後援，而後援是沒有辦法在簡報裡偽造的。

而且這份訊息的來源是第三人，不是你。前面幾集談過，第三方驗證之所以有力，正是因為說話的人沒有直接利益。這一次不只有第三方，還有二十個。

柯維在《與成功有約》裡說人「希望被了解、被肯定、被賞識」（P357）。這個活動的巧妙之處在於——被肯定的是客戶，而順便被驗證的是你。兩件事在同一個小時裡完成，而且沒有任何一方覺得自己在被推銷。

但有一個風險，這一集完全沒提

這個做法有一個真實的下檔風險：你把客戶帶進來，等於讓分會裡的每一個人，在你的客戶面前表演。

如果那天會議遲到二十分鐘、流程亂七八糟、有人在開放交流時間衝過去跟你的客戶要名片推銷保單——這些損失全部會記在你頭上，因為人是你邀的。你借用了分會的可信度，同時也承擔了分會的表現。

所以這個動作有一個前提：你的分會品質要夠穩定。如果你自己都不確定這週的會議會不會準時結束，那就先不要帶客戶來——先把會議修好。

而即使分會很穩，有一個防護動作幾乎是必要的，而節目裡完全沒有提到：

事先在分會群組公告：「今天某某帶來的是他的客戶，不是準會員。請不要索取名片、不要介紹自己的服務。」

這一句話非常重要，因為現場坐著十五位都想開發客戶的人，而一張新面孔出現時，他們的預設反應就是上前認識。他們沒有惡意，但只要有一位這樣做，你的客戶就會得到一個結論：「原來他找我來是這個目的。」整件事的價值瞬間變成負的。

公開道謝，比私下道謝多做了三件事

米斯納建議的介紹方式很具體：「這位是我的客戶，我很喜歡跟他們合作，他們是做什麼的」，然後給對方一個發言的機會，就像一般訪客一樣。

這個小動作值得單獨拆開，因為它跟私下說一句「謝謝你這幾年的支持」差別很大。

一、它把私下的關係變成公開的。本來只有你們兩人知道的合作，現在有二十個人知道了。公開的關係比私下的關係穩固，因為雙方都多了一份不想隨便結束它的理由。

二、你替他做了一次真實的曝光。他站起來講三十秒，面對二十位不同產業的專業人士——這是一個實實在在的禮物，而且你不花一毛錢。這也是「貢獻者愈多，獲益愈多」最乾淨的一種實踐：你給出去的東西，是你的場合。

三、它讓「感謝」變得具體。前面幾集談過，抽象的感謝很難被相信，具體的行動才會。把人請到自己的場子裡公開介紹，是一種不需要言語的感謝。

門檻設得低，參與率才會高

米斯納反覆強調「你不需要辦大型活動」，這一點看起來只是體貼，其實是一個重要的活動設計原則。

當一個紀念性活動被設計成「要辦得夠大才算數」，多數單位的反應會是什麼都不做。因為辦大活動需要場地、預算、人力、時間，而這四樣通常都缺。於是只有少數資源充足的地區參與，其餘的人連想都不會想。

把門檻降到「照常開會＋做一件小事」，參與的單位會多出好幾倍，而總效果——因為基數變大——通常勝過幾場大型活動。這個原則適用於任何內部推行的活動：設計時要問的不是「最好的版本長什麼樣」，而是「最低的版本要多低，才會有八成的人願意做」。

順帶一提：那個在 2012 年很新奇的視訊

節目裡有一段小玩笑：普里希拉說「米斯納博士，你是我最好的客戶，那天可以來我的分會嗎？」他回答：我跟你視訊。她的反應是「真的嗎？那太酷了」。

在 2012 年，遠距露臉是一件值得驚喜的事；今天它的成本是零。而有趣的是——成本降到零之後，反而幾乎沒有人在用。

請一位外地的客戶、一位在國外的合作夥伴、一位曾經幫過分會的前輩，在例會裡連線露臉三分鐘，講一句「某某跟我合作五年了」——這件事現在任何一支手機都做得到，而我幾乎沒看過有分會做。這大概是這一集在今天最容易被撿起來的一個機會。

放回台灣：邀請的措辭決定一切，還有一個我不能做的限制

在台灣做這件事，最大的風險在邀請的那一句話。因為我們對「被朋友約去一個場合」有相當程度的警戒——前面談過的假生日派對、老同學突然約吃飯，大家都經歷過。所以如果你只說「下週四早上七點有個聚會，你要不要來？」，你的客戶心裡浮現的第一個念頭多半是：他要推銷什麼。

所以邀請要把三件事一次講完：「這是我每週固定參加的商務聚會。我想邀你來，不是要你加入，也不會有人跟你推銷——我事先跟大家講好了。我只是想在那個場合公開謝謝你這幾年的合作，順便讓你認識幾位可能用得上的專業人士。七點到八點半，吃個早餐。」

最後補一個我自己行業的限制，因為它對同業很重要：我不能帶「病人」去做這件事。醫療廣告不得以個案見證的方式為之，而且病歷與醫療資料屬於特種個資（見下節）。所以醫療院所的成員如果想用這個做法，帶的應該是合作廠商、異業夥伴、供應商，而不是客人。這個限制看起來麻煩，但它也提醒了一件事——你的「最好的客戶」不一定是消費者，也可以是長期跟你配合的上下游。而後者常常被忽略。

法規邊界

以下是原則性提醒，實際個案請詢問專業人士。

公開介紹某人是你的客戶，先取得同意。「某某是我的客戶」這句話揭露了該人與你的往來關係，屬於個人資料的利用。《個人資料保護法》第 5 條、第 19 條、第 20 條規範蒐集與特定目的外利用。事前問一句「我可以在場合裡介紹你是我們的合作客戶嗎」，成本是三秒。

特定專業有保密義務，不是同意就沒事。《刑法》第 316 條規定醫師、藥師、心理師、律師、會計師等及其業務上佐理人，無故洩漏因業務知悉的他人祕密者，處刑罰。這類行業對「誰是我的客戶」本身就負有保密義務，需格外謹慎。

醫療不得以個案見證為廣告。《醫療法》第 85 條至第 87 條規範醫療廣告的內容與形式，主管機關函釋限制以個人見證、實例作為醫療廣告；第 61 條禁止以不正當方法招攬病人。醫療院所帶病人到商務場合公開陳述療程經驗，風險甚高。

客戶的公開發言可能構成薦證。《公平交易法》第 21 條禁止虛偽不實或引人錯誤的表示；薦證廣告規範說明要求薦證內容與事實相符，且與被薦證者有經濟利益關係時應揭露。若該場合被錄影、上傳，性質就從內部活動變成了廣告素材。

「希望被了解、被肯定、被賞識。」——史蒂芬·柯維，《與成功有約》P357

這個活動的巧妙之處在於：被肯定的是客戶，而順便被驗證的是你——兩件事在同一個小時裡完成。

本週行動

1. 挑一位長期合作的客戶或夥伴，邀他來一次例會——並且明說不是要他加入。

2. 事先在分會群組公告：這位是客戶不是準會員，請勿索取名片或推銷。沒有這一句，整件事可能變成負的。

3. 介紹時講具體的事：他是誰、合作多久、他替你解決過什麼，然後給他三十秒發言。

4. 試一次三分鐘的遠距連線來賓——成本已經是零，而幾乎沒有分會在用。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 240《International Networking Week 2012》（2012-01-25；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 246、Ep 245，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。節目內容為當年時空背景下的討論，活動日期、網站與素材編號可能已有變動；文中的分析、批評與延伸推論為改寫者觀點，不代表 BNI 官方立場；所引法規僅為原則性提醒，個案請洽專業人士。文中書籍引文出自《與成功有約》（史蒂芬·柯維），頁碼為書上印刷頁碼。原始集數連結：bnipodcast.com

EP176｜免費初診，24 個人只去了 1 個——而隔週那個人講了三分鐘，12 個人當場動筆

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 176

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一位脊椎按摩師對二十四位會員提供免費初診——只有一個人去。而隔週那個人站起來講了三分鐘，當場有十二個人開始填單子。這一集講的是 BNI 見證環節怎麼被發明出來的。

先講規格：一個好的見證有三個要素

①只講一個人。Misner 說：「不要列出一串你最近用過誰的清單。講一位會員，然後詳細地講他在提供產品或服務上有多好。」

②要具體。「講籠統的話幾乎沒有用。要具體地講出是什麼讓這位會員的服務很好、他做對了什麼。你越具體，我們越容易記住。」

他給了那句口號：「Specific is terrific in BNI（具體最棒）。」並且點出出處：「這其實直接來自《一分鐘經理》，他們談到有效的稱讚必須是具體的。」

③盡可能用第一人稱。「告訴大家你對他做的事有多滿意。」

而第③點他給了一個很實用的技巧——連外部引薦也可以轉成第一人稱：

「當你把一個外部的客戶引薦給某位會員之後，回頭去問那個人：那次合作結果如何？我們的會員做得好嗎？當對方說他做得真的很好、而且講出他做了什麼——你就可以把它轉成第一人稱：『我的客戶告訴我，這位做了這些工作，而且做得非常好，他是這樣說的……』」

而理由是那句老話的另一面：「當你給出一個引薦，你就交出了一小塊名聲——而他剛剛在我的客戶面前，提升了我的名聲，因為他做得太好了。」

而見證這個環節，原本不在議程裡

Misner 說：「你會以為這是從第一天就精心設計的策略，但它的起源其實比較像是碰巧。我們是誤打誤撞掉進去的。」

1985 年，BNI 只有一個分會的時候，議程是：六十秒簡報 → 介紹來賓 → 主講者 → 傳引薦。

而最後那一段是這樣運作的：輪到你，有引薦就說「我有一個引薦，是給某某某的」；沒有引薦，就說「pass（過）」。

開了大約兩個月之後，分會裡一位脊椎按摩師來找 Misner：

「我一個引薦都還沒拿到。一個都沒有。」

而他的診斷，比抱怨精準得多

Misner 特別說明：這位醫師知道這需要時間，他真正在意的是另一件事——

「我的擔心在這裡：根本沒有人來找我聊過脊椎按摩這件事。如果他們從來沒有跟我談過脊椎按摩，他們要怎麼引薦我？」

這句話值得停下來。

他沒有停在「我沒拿到引薦」這個結果上，他往上追了一層，指出了上游的斷點：沒有人談論過他的專業。

而這是一個很好的自我診斷方式。當引薦沒有發生時，先不要問「為什麼沒人介紹我」，先問：過去一個月，有幾個人跟我談過我這一行的事？如果答案是零，那引薦不可能發生——不是因為大家不熱心，是因為那個話題從來沒有被打開過。

Misner 同意他的判斷：「你完全說對了。你必須讓他們用過你，他們才會引薦你。」

而 Misner 的第一個建議，失敗了

Misner 提議：那就在下次會議上，提供所有會員一次免費初診——照 X 光、做一次調整，讓他們知道脊椎按摩是怎麼回事。

（他也補了時代背景：「那是 1985 年，二十五年前，脊椎按摩當時不像現在這麼廣為人知、也不像現在這麼被尊重。所以大家其實是很猶豫的。」）

醫師照做了。現場大約有二十四位會員。

Priscilla 猜：全部的人都去了？

Misner：「只有一個。」

而那位醫師事後看著他說：

「好棒的主意啊，Ivan。他們可真是蜂擁而至呢。」

而隔週發生的事，改變了整個組織

下一週的會議進行到傳引薦，輪到那位去看過診的會員。他站起來說：

「Ivan，我今天沒有引薦，但我不想 pass。」

Misner：好，那你想做什麼？

「我想說幾句話。」

而他說的是：

「我去看了 Reuben 醫師。哇，太驚人了。我照了 X 光，他帶我看了整個診間、解釋了他做的每一件事，然後幫我做了調整。我的下背痛困擾了我好幾年——不是不能動的那種，就是站久了會隱隱作痛。他帶我看他的設備——你們知道他還做運動醫學嗎？我完全不知道他做運動醫學。他還做了深層按摩來配合調整。」

然後他繼續講了醫師做的每一件事，最後說：

「他幫我做了調整，隔兩天我又回去做了一次。七年來第一次，我的下背不痛了。」

而他轉向全場：

「你們不去用他的話就是瘋了！——我只是想講這個，Ivan，希望你不介意。」

Misner 說：

「我環顧那個房間——我看到大約十二個人開始拿起筆，填寫給這位脊椎按摩師的引薦單。」

「有效率，但沒有效果」

Misner 當下的反應，是這一集最重要的一句話：

「我心想：哇，我的議程——我自己寫的那個——行不通。它有效率：有引薦就給，沒有就 pass。但它沒有效果。你不能只是叫人家 pass。你必須給他們一個機會，去談談他們跟其他會員之間發生過的生意。」

而他描述自己怎麼改的，畫面感十足：

「這真的很洩漏我的年紀——我拿出立可白，把議程上那一段塗掉，然後用我的 IBM 電動打字機打上去：如果你沒有引薦，就針對你與另一位會員之間做過的生意，給一段簡短的見證。」

他的總結是：「這是一個我們意外發現的、立即見效的引薦倍增器。當我設計原始議程時，我把流程設計得有效率，但沒有效果。」

機制拆解：1/24 對 12/23

這個故事裡藏著一組很銳利的對照，值得單獨算一次：

免費初診的轉換率：24 人裡有 1 人。約 4%。

一次見證的轉換率：剩下的 23 人裡，當場有約 12 人填單。超過 50%。

同一位醫師、同一群人、隔一週。而效果差了十倍以上。

為什麼？

免費的提議，要對方付出的是時間與不確定感——我要花半個下午，去一個我不確定有沒有用、甚至不太理解的地方。「免費」解決的是價格問題，而他們的障礙從來不是價格。

而那段見證解決的正是不確定感：它描述了整個流程（照 X 光、看診間、解釋、調整）、揭露了大家不知道的資訊（他還做運動醫學），並且給了一個具體的結果（七年來第一次不痛）。

所以真正的教訓是：當人們不上門，先確認你解決的是不是他們真正的障礙。降價和免費永遠是最直覺的手段，而它們只對「價格是障礙」的情況有用。

而故事還有一段，那才是真正的模型

Misner 說：「一個人站起來給了一段見證，就讓十個人去用他。而更驚人的是——一週之後，他拿到了第一個來自外部的引薦：其中一位剛去看過診的人，替他帶來了一個 BNI 以外的客戶。從那之後，這位醫師大部分的引薦都來自 BNI 以外。」

這一段把整個模型講清楚了。

那二十四位會員不是他的客戶來源。他們是播種區：

1 人試用 → 1 段見證 → 10 人使用 → 這 10 個人各自帶著親身經驗回到他們自己的生活圈 → 外部引薦開始流進來。

所以分會真正的產出，不是房間裡那三十九個人的生意，是那三十九個人背後的那幾百個人。而要啟動那條線，房間裡的人必須先親身用過——因為只有用過的人，講得出那段有畫面的話。

Priscilla 的補充也點到了為什麼有效：「因為我們信任團體裡的其他會員。我們認識他們、跟他們有紮實的關係。如果他們覺得這個人很棒，那對我來說就夠了。」

給同業的提醒：這個故事在台灣不能照做

這一段我必須寫清楚。

故事裡有兩個動作，在台灣的醫療業都是受限制的：①對特定群體提供免費診療作為招攬（《醫療法》第 61 條禁止以不正當方法招攬病人）；②由病人公開陳述療效經驗（醫療廣告不得以個人見證、實例為之）。

所以醫療同業要抄的不是那兩個動作，是它們底下的原理：人們不上門，往往不是因為貴，是因為不知道那是什麼。

而在合規的範圍內，解決「不知道」的方法很多：衛教講座、把流程講清楚的說明、讓夥伴實際來看看診間環境與動線、或者單純地在一對一時把「我到底在做什麼、什麼樣的人適合來」講一次。

那位醫師的問題從頭到尾都是「沒有人跟我談過脊椎按摩」——而那個問題，有很多種不涉及療效宣稱的解法。

📚 延伸閱讀

《納瓦爾寶典》　艾瑞克·喬根森

「具體地稱讚，籠統地批評」　P133

納瓦爾這句話原本是給管理者的建議，而前半正是這一集的規格書。籠統的稱讚沒有資訊量——「他很專業、很用心、很值得推薦」這種話，換到任何一位會員身上都成立，所以它等於沒有講任何人。而那位會員的見證之所以造成十二個人當場動筆，是因為它裡面有可驗證的細節：照了 X 光、帶看診間、七年來第一次不痛、還有那句「你們知道他還做運動醫學嗎」。細節做的事情不是讓話變好聽，是讓聽的人相信這件事真的發生過。而只有相信真的發生過，才會有人動筆。

本週行動

①換一個自我診斷的問題：不要問「為什麼沒人介紹我」，問「這個月有幾個人跟我談過我這一行的事」。答案是零的話，引薦不可能發生。②下次沒有引薦時，不要 pass：講一位會員、講具體的細節、盡量用第一人稱。這個環節本來就是為了這個而發明的。③把外部引薦轉成第一人稱：引薦出去之後回頭問客戶「後來還好嗎」，然後把他的話帶回會場。順便你也查了品質。④先確認障礙是什麼再降價：免費解決的是價格問題。如果對方的障礙是「不知道那是什麼」，免費一點用都沒有——那位醫師的 24 分之 1 就是證據。

收束

Misner 說了一句多數人不太相信的話：

「有時候，一段真正好的見證，比一個引薦還有價值。」

而這個故事就是證據：一個引薦帶來一位客戶；那一段三分鐘的話帶來了十位客戶，以及後面所有從外面流進來的生意。

而我最喜歡的還是那個立可白。

一個組織的創辦人，在看到自己設計的流程失效之後，當週就把它塗掉重打。沒有委員會、沒有評估期、沒有捍衛自己原本的設計。

而今天全世界每一場 BNI 例會裡的那個環節，就是那瓶立可白塗出來的。

免費初診：24 人裡去了 1 人。一段見證：剩下的 23 人裡有 12 人當場填單。同一位醫師、同一群人、隔一週——因為他們的障礙從來不是價格，是不知道那是什麼。
🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 176《What Makes a Good BNI Testimonial?》（主持人：Priscilla Rice；主講：BNI 創辦人 Ivan Misner 博士），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。1985 年脊椎按摩師的故事、見證環節的由來與三項要素均為節目原文所述；「有效的稱讚必須具體」引自《一分鐘經理》，為節目原文所引。文中書籍引文出自艾瑞克·喬根森《納瓦爾寶典》，頁碼為書上印刷頁碼。轉換率的對照計算、以及台灣醫療法規的提醒為改寫者所加，非節目原文。