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肯定與讚揚

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EP552｜你給出去的幾千塊生意，對方一直沒有登記——而你的續會可能就卡在那個數字上

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BNI PODCAST ‧ EP 552

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集處理的是一個很尷尬、但幾乎每個分會都存在的問題。而 Misner 說：這個問題從來沒有人問過他。

那個問題

而提問的是一位美國的會員 Charles。他的處境是這樣的：

「我的分會相當強健，大約 45 位會員，而且成立很久了。正因為如此，我們的會員委員會不是每一位到期的人都會續會。」

而 Misner 對這件事本身給了肯定：「那很好。用對的理由這樣做真的很好。你會想確保你有一群好的、投入的人。」

而問題來了：

「他們用來做決定的指標之一，是我們交給其他會員的成交感謝。而我很確定我交給其他會員好幾千美元的成交生意，但他們從來沒有登記過。我要怎麼禮貌地請夥伴把我給他們的成交生意登記上去？」

而 Misner 的短答案只有兩個字

而他先給了最短的版本：

「禮貌地問。」

而他自己也笑了：「我沒辦法用兩個字錄一集十分鐘的節目，所以我會展開一點。但那就是起點。」

而他重申了那個他講了三十幾年的原則：

「清楚、開放、誠實、直接的溝通，永遠是處理任何人際挑戰最好的方式。」

而長答案的核心：先講「為什麼」

而他給的方法論很值得記住：

「當你在跟人講話的時候，在你要求他們『怎麼做』之前，先跟他們談『為什麼』。在你要求他們做一件事之前，先談為什麼。當人們理解了為什麼，他們遵循的可能性會高得多。」

而他給了三個可以拿去用的「為什麼」。

為什麼之一：這對分會有好處

而他從一句資料界的老話開始：「垃圾進，垃圾出。」

而他把它翻譯成分會的版本：

「如果你拿到爛資料，你就會得到爛結果。如果你沒有資料，你就沒有結果。」

而他說明了那個實際的用途：

「重要的是分會要知道產生了多少生意，這樣他們才能判斷自己做得如何。它讓分會有機會比較——現在跟一個月前比、現在跟一年前或更久以前比。」

而他舉了一個很有畫面的例子：「我看過有分會說：『從我們成立到現在，我們交出了兩千萬美元的生意。』那太驚人了——但你能喊出那些數字的唯一方法，就是它們有被回報。」

而他下了一句結論：「你追蹤指標，才會達成目標。」

為什麼之二：那是慶祝的材料

而第二個理由，是把它接到了核心價值上：

「BNI 的核心價值之一是『肯定與表揚』。知道分會產生了多少生意，可以是一個慶祝的時刻。」

而他點出了反面：「如果數字沒有被追蹤，就沒有辦法知道你們做得多好。」

而他強調了那個價值：「我認為那種對自己成功的認可，是有真正的力量、真正的好處的。」

為什麼之三：而這一個最個人

而第三個理由，直接回應了 Charles 的處境。而 Misner 的建議是把它講成個人請託：

「如果你跟那個人關係不錯，就直接請他把資訊交上去。告訴他這對你很重要，因為你想證明自己是這個團體的貢獻者，而他可以透過回報這個數字幫你做到——同時也幫到分會。」

而他給了那句可以直接用的話：

「當我們要續會的時候，分會會看：這個人有沒有在貢獻？」

而他總結了他建議的順序：「用好的方式把它變成個人的事，我認為大概是我會用的做法。但我也會談為什麼這對分會這麼重要。禮貌地問。解釋為什麼。但最重要的是——問。」

而他太太給了一個完全不同的建議

而節目裡有一段很可愛的插曲。Misner 說他問了他太太 Beth 的意見，而她的答案是：

「賄賂。給他們一張五美元的咖啡禮物卡。」

而 Misner 的補充很關鍵：「如果有些人一直沒做——當成一個感謝。『嘿，我真的很感謝這件事。這是一點謝意。』我可能會事先跟他們說，但我更可能是事後才給。」

而請注意那個「事後」。因為事前給是交易，事後給是感謝——而這兩件事在人際上的意義完全不同。

而我想在這裡多加一句提醒：如果那個回報數字會影響續會與排名，那麼用任何形式的對價去換取「登記」，都可能讓資料失真。——而一份被扭曲的資料，比沒有資料更糟。

而 Misner 順帶談了「想太多」這件事

而主持人 Priscilla 說她會直接走過去講，而 Misner 完全同意：

「對，就是這麼簡單。我認為就是這麼簡單。我覺得我們有時候會把事情想得太複雜。」

而他順便給了另一個「想太多」的例子，而這個小技巧本身就值回票價：

「一直有人問我：要怎麼結束一場對話？我要說『我需要去認識其他人』嗎？——喔，不要那樣做。要說『不好意思，我想去跟別人聊聊』嗎？——不，不要那樣做。」

而他給的正確版本非常乾淨：

「你不需要道歉。你不需要把它搞成一件大事。就說：『嘿，很高興認識你。可以跟你要張名片嗎？這是我的名片。』」

而那個舊金山分會的故事

而 Misner 講了一個他幾個月前遇到的例子，作為「為什麼要記錄」最好的證明：

「有一個分會，他們那年的目標是一千兩百萬美元的成交感謝。我問：『你們進度如何？』他們說：『嗯，我們達不到了。』我說：『喔，那太可惜了。』」

而轉折在這裡：

「他們說：『我們已經達到了。現在才十月。我們把目標改成一千四百萬了。』」

而 Misner 的重點是：「那你怎麼會知道？只有在每個人都輸入資料的時候你才會知道。」

（提醒一句：這些金額是 2018 年美國個別分會的數字，屬個別結果，不是普遍狀況。）

而他還給了一句我很喜歡的話：「你打不中你沒有在瞄準的靶。」

機制拆解：為什麼「沒登記」這件事這麼常見

而我想替那些沒有登記的人講幾句話，因為多數人不是故意的。

①登記成交感謝，是一個「利他」的動作。——好處全部給引薦人，登記的人一點都沒有。

②而它發生的時間點很尷尬。——成交的那一刻你在忙客戶，等到有空的時候你已經忘了。

③而它沒有任何提醒機制。——沒有人會來催你。

④所以它不是態度問題，是流程問題。

而這也意味著最有效的解法不是勸說，是把它綁到一個你本來就會做的動作上——例如「開發票的時候順手登記」。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「明確告知為什麼要這麼做的『背後原因』」（P147），正好是 Misner 那套「先講 why」的方法論在客服領域的版本。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那句話，解釋了為什麼講 why 有效：

「當你知道你所學的數學公式有用時，自然就會把它們應用於真實世界中，甚至過目不忘。」（P044）

而杜拉克那句「資訊必須靠人來處理」（《杜拉克談高效能的5個習慣》P126），則是這整件事的前提——再好的系統，還是要有人按下那個按鈕。

放回台灣：「不好意思開口」才是真正的障礙

而我認為在台灣，這一集的難點完全不在方法，在開口。

因為在我們的文化裡，去跟人說「我給了你生意，請你登記一下」，很容易被聽成「我在跟你討人情」。

而正因為怕被誤會，多數人選擇不講——然後在心裡默默記一筆，而那筆帳會慢慢變成疏遠。

而我認為 Misner 那個「先講 why」的順序，在台灣特別重要，而且我會再加一個台灣版的技巧：把主詞從「我」換成「我們」。

而具體的說法可以是：「我們分會今年的目標還差一點，而我發現有幾筆成交好像還沒登記到。要不要我們一起把上個月的補一補？」

而這句話做到了三件事：它是「我們」的事、它不是針對你、而且它給了一個具體的時間範圍。

而如果你是幹部，我認為更根本的解法是把它變成流程，而不是靠個別會員去催：

①每月固定一次全體提醒——讓補登記變成例行公事，不是針對某個人。

②公布的是分會總額，不是個人排名——因為排名會讓數字失真。

③續會評估看的指標要事先公開——如果成交感謝會影響續會，那每一位會員都有權在期初就知道。

而第三點我認為最重要。因為 Charles 真正的焦慮，其實不是那筆數字，是「有一個會影響我去留的指標，而它不完全掌握在我手上」。

而一個好的制度，應該讓每個人都知道自己被怎麼評估——而不是等到續會的時候才發現。

你打不中你沒有在瞄準的靶。

收束

而這一集其實在講一件比記帳大得多的事：當一件事對你重要、而別人不知道的時候，你有沒有開口的能力。

而 Misner 的答案簡單到有點讓人不好意思：禮貌地問、先講為什麼、然後真的問出口。

而多數人卡住的地方，是第三步。

本週行動

①把「登記」綁到一個你本來就會做的動作上——例如開發票或請款完成時順手登記，不要靠記憶。②如果你要請夥伴補登記：先講為什麼（分會目標、慶祝、續會評估），主詞用「我們」，並給一個具體的時間範圍。③如果你是幹部：把續會評估用到的指標在期初就公開，並且每月固定提醒一次補登記——讓它是流程，不是催討。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 552《Not Reporting “Thank You For Closed Business”》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），屬「問 Ivan」系列，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之會員數、成交感謝金額與續會評估作法，為 2018 年錄製當時之個別分會情況，非普遍結果；續會評估之標準與流程各區域不同，實際請以所屬區域現行規定與分會章程為準。文中提及之「小禮物」作法，若相關數字會影響續會、排名或其他權益，以對價換取回報行為可能造成資料失真，建議改以流程化的定期提醒處理。文中書籍引文出自谷厚志《客訴應對的100條法則》、劉潤《底層邏輯2》、彼得·杜拉克《杜拉克談高效能的5個習慣》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP524｜你以為說一句謝謝就夠了——但 BNI 為什麼堅持要你寫成一張單子、還填上金額

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BNI PODCAST ‧ EP 524

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是那張很多會員填得心不甘情不願的單子：感謝成交（Thank You for Closed Business，TYFCB）。而來賓一開場就說：「這是一個對我來說非常親近、非常重要的題目。」

而這位來賓管的分會數量值得先說

來賓是 John Meyer，錄音當時是 BNI 美國全國總監，同時是 BNI 俄亥俄州的執行董事。

而 Misner 介紹他的規模：「他管理著俄亥俄州境內 150 個 BNI 分會。」

而他也是《紐約時報》暢銷書《Masters of Networking》的共同作者之一，當時投入 BNI 已經將近二十年。

而這套制度到底是什麼

而 John 的定義很簡潔：

「感謝成交就是我們在 BNI 裡用來追蹤會員之間成交生意的一個機制。……這是我們追蹤會員在傳遞引薦上有多成功的方式。」

而 Misner 給了那個管理學上的理由：

「衡量是重要的。在商業上，你基本上會達成你所衡量的東西。這就是為什麼做這件事很重要。」

而 John 接了下去：「如果它被衡量，它就會被做到。而那就是我們在分會裡設定標準和期待時發現的事。」

而《底層邏輯2》裡那句「差異性必須量化，量化是比較的基礎」（P195），講的正是這件事——沒有數字的時候，你只能說「大家都很努力」。

而「為什麼要報」有三個理由

而 John 把它拆成三層，而第一層很多人沒想過：

「首先也是最重要的，我們想感謝那些給我們引薦、而那些引薦變成了生意的人。很多時候，人們其實沒有一個正式的方式去感謝他們。」

而請注意這一句的意思：這張單子存在的第一個理由，是因為口頭的謝謝太容易被省略掉。

而第二層是表揚：

「我們也想提供他們在分會裡會得到的那種肯定。整個付出者收穫的心態——人們會看到他們正在給出高品質、能變成生意的引薦，所以人們會想開始跟他們做生意。」

而第三層是當責，而這一層最尖銳：

「我們想確保會員傳遞的是合格的引薦。那不只是傳遞資訊、不只是傳遞名單。這些是真正的引薦，而感謝成交把來回流動的成交生意顯示並回報出來。」

而這一段值得停下來看：一張填了金額的單子，會讓「傳了很多引薦但都沒成交」這件事無所遁形。而那正是它有時候不受歡迎的原因。

而「該報什麼金額」是所有人都會問的問題

而 John 對這一題的形容很誠實：

「那是每個人都會問的百萬美元問題。它確實有點灰色地帶，但它取決於你做的是什麼類型的生意。」

而他給了幾個大類的原則：

「如果你是佣金制的行業，你填你的佣金總額。服務提供者，你填你收取的總金額。產品提供者——例如贈品、印刷這類產業——你填產品銷售總額。」

而他點出了最難處理的一類：「有挑戰性的是銀行業。銀行從業人員是相當特殊的一群，所以我們有規定他們應該回報什麼。」

而他講了整件事真正的目的：「這裡的關鍵在於，我們要在組織裡產生一致性。」

而 Misner 把「一致性」這件事講得很透徹：

「就算有人不同意這個定義的方式，關鍵在於我們要一致。」

而他引了自己博士論文的經驗：

「當時教授說的其中一件事是：每個人永遠都會不同意你怎麼定義『引薦』。關鍵是你要有一致的應用方式，讓它在全世界都用同樣的方法被執行。」

而那條「不要灌水」的原則

而 Misner 給了一個簡短的判準：「你真正要看的，是進到那個生意裡的收入總額。」

而他舉了幾個例子：「如果你開了一個銀行帳戶，那不是銀行的收入。如果你辦了房貸，那是他們從中賺到的錢。如果你是房仲，那是你拿到的佣金。」

而 John 給了一個我覺得非常好的理由，而且是從訪客的角度出發的：

「如果你也從訪客的角度來看，一位訪客走進分會，他們想看的是這裡對他們有什麼。他們不在乎那位房仲的仲介公司老闆賺了多少。他們想知道的是進到那位房仲口袋裡的是多少。」

而他把原則講死：「我們不想灌大數字。我們想要有我們撐得住的、真實的數字。」

而 Misner 舉了一個很有畫面的例子：

「例如買房子，如果那間房子賣了 75 萬美元，那真的不是那筆引薦的價值。……但那不是某個人從中賺到多少。」

而他也承認了這件事的難度：「對正在聽的各位，我們試著把它講簡單，但它真的很複雜，而且人們會有不同意見。」

而「怎麼報」在當時有兩條路

而 John 的說明是：分會裡有綠色的感謝成交單，會員填上他要感謝的人、以及相關資訊，而那張單子非常好填。

而當時的另一條路是線上系統：

「我們甚至在 BNI Connect 裡建了線上的單據系統，讓你可以開始用電子的方式感謝別人。你也可以開始追蹤你自己成交生意的投資報酬率。」

（重要提醒：這一段是 2012 到 2013 年前後的狀態。當時 BNI Connect 的「會員模組」還在分區開啟中，Misner 在節目裡還在請大家打電話給執行董事問什麼時候會開通。這些系統與介面在此後已經多次改版，實際的填報方式、欄位與各行業的認定原則，請一律以你所屬區域現行的規定與系統為準。）

機制拆解：為什麼「感謝」需要被制度化

而我想談一下這件事最違反直覺的地方：感謝明明是一種情感，為什麼要做成表格？

而我認為原因有三個：

①口頭的感謝只有兩個人知道。而寫成單子、在會議上唸出來，那位引薦人的信譽才會被整個房間看見。而那才是對他真正的回報。

②口頭的感謝會延遲到消失。成交往往發生在引薦的兩個月後，而兩個月足夠讓一句謝謝被永遠忘記。

③沒有數字的時候，努力和成果會被混為一談。一個人給了三十個引薦、成交零筆，跟一個人給了三個引薦、成交三筆——在沒有這張單子的世界裡，前者看起來比較認真。

而 John 那句「我們想確保會員傳遞的是合格的引薦」，處理的正是第三點。

而我也想放一句對照。《花錢的藝術》裡談的是「一個只在乎快樂的內在衡量標準」（P122）——

而它提醒的是另一面：當一個團體開始用數字排名的時候，很容易只剩數字。而這套制度真正的第一個理由是「感謝」，不是「排名」。而順序不能顛倒。

放回台灣：我們填不出來的通常不是金額，是心理關卡

而我觀察台灣分會在這件事上的卡點，跟美國不太一樣。

最大的一個是：我們不習慣把自己賺多少講出來。

而那個不習慣是很深的文化——談錢傷感情、財不露白、被知道賺很多會被眼紅。

而我認為破解的方式，是回到 John 講的第一個理由：那張單子上的主角不是你，是那位引薦你的人。

而你填的金額，是他的成績單，不是你的。

而第二個卡點是「這樣算不算」的猶豫，而這個我看到很多人因此乾脆不填。

而 Misner 的答案在這裡最有用：不要追求正確，追求一致。你自己每次都用同樣的算法，比你花三個星期想清楚哪一種算法最公平重要得多。

而第三個是專屬於我這一行的問題，我想講清楚。

在醫療與醫美相關的行業，填報成交金額時要特別注意不要連帶揭露病人的可辨識資訊——姓名、療程項目、就診日期的組合，都可能構成《個人資料保護法》中的病歷或健康檢查資料。

而實務上的做法很簡單：只填金額和引薦人，不要在單據或口頭補充裡描述「那位客人做了什麼」。

而同樣受保密義務約束的行業——會計師、律師、保險、金融——在填報時也建議用同樣的保守原則。

就算有人不同意這個定義的方式，關鍵在於我們要一致。

收束

而這一集最值得帶走的，是那個被放在第一位的理由。

John 說得很清楚：「很多時候，人們其實沒有一個正式的方式去感謝他們。」

而這套制度存在的意義，是把一件很容易被良心忘記的事，變成一件流程會記得的事。

本週行動

①回頭補：想一想過去三個月有沒有已經成交、但你還沒填單的引薦——補上去，那是別人的成績。②訂一個你自己的算法：不管對錯，先固定下來，然後每次都一樣。③如果你有保密義務：檢查一下你的填報習慣有沒有連帶揭露到客戶或病人的可辨識資訊。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 524《Thank You for Closed Business（經典重播）》（原始集數 Ep 289；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：John Meyer），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之單據流程、BNI Connect 會員模組開通狀態及各行業填報原則，為原始節目錄製當時（2012–2013 年前後）之狀態，相關系統與規定此後已多次調整，實際請以所屬區域現行規定與系統為準。文中關於個人資料與保密義務之提醒涉及《個人資料保護法》及各專業之保密規範，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、摩根·豪瑟《花錢的藝術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP508｜你以為客戶不寫推薦是因為不夠滿意——其實只是因為你讓它太難寫了

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BNI PODCAST ‧ EP 508

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談書面推薦（testimonial）的三個關鍵：把握每個機會去請、引導它的內容、以及定期更新它。而在寫這篇之前，我必須先講一件台灣的事。

先講台灣的法規邊界：這一集的做法在多數行業都適用，但在台灣，醫療與醫美相關的廣告不能使用見證式的內容。依《醫療法》第八十六條及主管機關之醫療廣告解釋，不得以民眾、患者之名義或形象所為之見證、案例或推薦來宣傳療效。此外，藥品、食品保健、化粧品也各有其宣稱限制；而依《公平交易法》，任何行業使用不實或引人錯誤的推薦，也可能構成違法。所以在往下讀之前，請先確認你的行業能不能用、以及能用到什麼程度。以下我會照原節目整理，並在最後一節專門處理台灣的做法。

關鍵一：把握每一個機會去請——但不要太早

而 Misner 給了一個很好記的原則：

「一般來說：時候未到，不要請推薦。」

而他給了那個判準：

「你要確定你跟這個人之間已經到了『信譽』的階段，才去請求背書或推薦。」

而他描述了那個最佳時機，而這一段非常實用：

「在專案結束前，你要打電話問你的客戶進行得怎麼樣。如果客戶告訴你他們對結果非常滿意、他們的生意因為這個產品或服務變得更好——那就是你的推薦偵測器應該大聲響起的時候。」

而他甚至給了句型：

「『如果其他人能知道我做的事，那會是很棒的一件事。等我把這個專案完成之後，你願不願意在專案結束前，用貴公司的信紙寫一份背書或推薦？』」

而他點出了那個時機的關鍵：「如果他們是開心的，他們絕對會說願意。」

而請注意這個設計的巧妙：他不是在結束後才問，而是在對方剛剛親口說出「我很滿意」的那一刻問。

關鍵二：引導內容——而這一段是全集精華

而 Misner 的立場很明確：不要幫他寫，但要引導方向。

而他列出了可以請對方回答的問題：

「請他或她說明：為什麼選擇你來做這件事、他們從你的產品或服務中得到了什麼好處、你怎麼替他們解決了問題、其他人應該知道你這門生意的什麼、以及大多數人在使用你這類生意時最擔心什麼。」

而最後那一項我認為最厲害：請對方直接回應「大家最擔心的事」——那等於是讓推薦去處理你未來每一位客戶的疑慮。

而他鼓勵大家不要不好意思：

「不要害怕提供建議。這真的很重要。……這會讓他們更容易寫出一份合適的推薦，而結果對你來說也會更有價值。」

而他用自己被請求的經驗做了示範

而這一段非常有說服力，因為他講的是自己站在「被請託」那一邊的感受。

他說他每年被請求寫幾十份書籍推薦：「我想去年大概有三、四十份推薦和序。」

而他說哪一種請求最讓他輕鬆：

「當有人來找我說『這是我的書、這是我的資料。這裡有一兩份、三份推薦範例』的時候，事情就容易太多了。」

而他描述了那些「做對的人」怎麼說：

「『這裡有兩三份，它們涵蓋的是我其他推薦裡比較缺的一些主題。如果你對其中兩三份覺得還可以，你可以照用、或用你自己的話改寫、或完全寫一個你自己的。』」

而他點出了那句話真正的意思：「他們基本上是在跟我說：『你不必用我的字，但這裡有東西可以讓你開始。』」

而他問了一個反問：「你知道那對一個很忙的人來說有多幫忙嗎？」

而他說明了自己實際會怎麼做：「我會挑一個符合我風格、符合我會說的話的推薦，然後我會調整它、修改它，我可能會完全重寫，或部分重寫。它給了我一個起點。」

而 Priscilla 問了那個大家都會有的尷尬

她問：「你覺得對那個提出請求的人來說，寫一段誇自己的話再拿給你，會不會很尷尬？」

而 Misner 完全承認：

「會，會的，尤其如果你沒有做過很多次。它感覺不舒服，感覺好像有點自我服務。」

而他給了解法，而這個解法很聰明：

「所以你會想在你跟他們說的話裡，放很多『逃生條款』。」

而那個逃生條款長這樣：

「『如果你不喜歡這個、或這個不完全符合你的感受，請、請儘管寫一個完全不同的，或寫你覺得自在的內容。』」

而他解釋了整件事的立場：

「你必須記得，這是為了你，不是為了你的客戶。你是在請你的客戶為你做一件事。而他們通常非常願意，但他們可能很忙——所以你越能讓它變簡單，就越好。」

關鍵三：更新——而這一段最容易被忽略

而 Misner 建議：「你會想至少每兩到三年檢視一次你的推薦檔案或資料夾，找出那些不再有效、不再可信、或已經過時的推薦。」

而他列了幾個該淘汰的類型：

①「來自一家已經不存在的公司的推薦。」

而他舉了一個很尖銳的例子：「一份來自安隆副總裁的背書，對你一點幫助都沒有。」

②「代表一項你已經不提供的產品或服務的推薦。」

③「內容本身有時效性的推薦」——談的是一個只在當時才成立的情境或經驗。

而他對「寫推薦的人已經離職」這一項，給了比較寬鬆的判斷：「那不一定是大問題。只因為他們離開了那家公司，不代表你要把它從檔案裡拿掉。它可能仍然完全有效。」

而他給了一個很輕鬆的更新做法：

「你回去找客戶說：『這是你之前寫的推薦。你介不介意把這些數字換成這些？然後幫我簽名確認一下？』一般來說，他們會非常樂意這樣做。」

而他最後補了一個關鍵

而在結尾，他加了一句：

「記得互惠法則，它在這裡也管用。如果你想讓某個人替你寫一份推薦，先替他或她寫一份。」

而 Priscilla 提到她的分會打算在會議裡撥時間互相寫推薦，而 Misner 很支持：

「我認為在會議上花十分鐘討論『我們要怎麼寫出好的書面推薦』，是一個很棒的主意。」

而他也提到一個他看過的做法：「我看過很多分會有一本分會的推薦資料夾，裡面是會員為其他會員的工作寫的背書。而他們把那本準備給來參訪的訪客看。」

機制拆解：為什麼「給範例」不是作弊

而有些人會覺得提供範例有點取巧，所以我想把這件事拆清楚。

①一份推薦要能寫出來，需要三個東西：意願、素材、和時間。

②而客戶通常有意願，但沒有素材（他不知道該講什麼），也沒有時間。

③而「給範例」補的是後面兩個，不是第一個。

而這就是為什麼那句「逃生條款」這麼重要——它確保「意願」這一項始終是對方的，而你只補了素材和時間。

而一旦你越過那條線、要求對方照抄，那份推薦就不再是他的意見了，而那在很多國家和很多行業裡都是有問題的。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「將真人推薦轉化為一個人的『故事』」（P273），講的是好推薦的形態——有名字、有情境、有具體的問題被解決，比十句「服務很好」有用得多。

放回台灣：先確認你能不能用，再談怎麼用

而我要把這一節寫得清楚一點，因為這一集的內容如果照搬，有些行業會出事。

①醫療與醫美：不能用。依《醫療法》第八十六條及相關解釋，醫療廣告不得以患者之名義、形象或經驗所為之見證、案例、心得來宣傳療效，也不得使用治療前後的對比影像。而這個限制不只適用於廣告版面，也涵蓋官網、社群貼文與宣傳品。

而以我自己的診所來說，這代表我不能請客人寫「做完之後效果很好」的推薦，也不能把那樣的內容放上任何對外管道。

②藥品、食品、保健食品、化粧品：高度受限。相關法規對療效與功效宣稱有明確限制，見證式的敘述很容易踩線。

③一般行業：可以用，但不能不實。依《公平交易法》，不實或引人錯誤的推薦、或未揭露的利益關係（例如付費請人寫推薦卻假裝是真實客戶），都可能構成違法。

④所有行業：不要外洩他人資料。推薦裡如果出現第三人的姓名、公司或個資，要先取得同意，這涉及《個人資料保護法》。

而在這些限制下，我自己實際採用的替代做法是這樣：

把「見證」換成「同業或合作方的專業推薦」。例如一位長期配合的廠商、或一位同業，談的是我的作業流程、應對態度、或處理問題的方式——而不是療效。

而在分會的情境裡，這件事其實更自然：會員之間互相寫的推薦，講的本來就是「這個人做事怎麼樣」，而不是「他的產品效果多好」。

而那正好是合規的那一種。

而 Misner 那句「先替他寫一份」，我認為是台灣分會最值得執行的一句——因為在人情社會裡，先給出去的東西，回收率高得驚人。

你不必用我的字，但這裡有東西可以讓你開始。

收束

而這一集真正的洞見，是那句「這是為了你，不是為了你的客戶」。

而一旦你接受這個定位，「盡量幫對方省力」就不是取巧，而是基本的體貼。

本週行動

①先查你的行業能不能用：醫療、醫美、藥品、保健食品請先確認法規，再談做法。②先寫一份給別人：這週替一位會員寫一份具體的書面推薦，附上情境和你觀察到的細節。③清一次你的舊推薦：兩三年以上、或提到你已經不做的服務的，該退休了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 508《3 Keys to Using Written Testimonials（經典重播）》（原始集數 Ep 111；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之見證／推薦做法係依美國情境所談，在台灣並非所有行業均可適用：醫療與醫美廣告依《醫療法》第八十六條及主管機關解釋不得使用見證式內容或療效宣稱，藥品、食品、保健食品與化粧品另有宣稱限制，一般行業則受《公平交易法》關於不實廣告之規範，涉及他人資料者另受《個人資料保護法》拘束。以上僅為原則性提醒而非法律意見，實際請依主管機關現行規定與專業意見辦理。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP499｜你以為那個一週破百萬美金的分會是接到一筆大案——但拆開來看，完全不是

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BNI PODCAST ‧ EP 499

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的數字很誇張，所以我要先把話講在前面：這是一個極端的個案，不是任何人可以預期的結果。而它真正值得看的，是 Priscilla 追問出來的那個答案。

而那個數字是這樣的

Misner 引述了休士頓西區顧問總監 Louis Sokol 發布的訊息：

「經分會副主席查核的確切數字是——在單一一週內，1,132,087 美元的感謝成交。」

而那是一個當時大約六年的分會。

而 Misner 自己的反應是：「也許我們有過比這個更大的，但如果有，我不知道。這是我看過分會最大的一週之一。」

（必要的提醒：這是單一分會、單一週的極端案例，屬個案而非典型結果，也不是任何形式的收益保證。金額為會員自行回報之成交數字，且該分會有相當比例的商業工程類會員，客單價本來就遠高於一般行業。任何分會或個人都不應以此作為預期。）

而 Priscilla 問了那個所有人都想問的問題

她直接問：

「他們是不是賣掉了一個很大的物件？到底要怎麼在一週裡產生 110 萬美元？這才是我想知道的。」

而 Misner 的回答，才是這一集真正的內容：

「我真的認為那比較像是一段旅程，而不是一個目的地。」

而他把結構講清楚了：

「所以那不是只有一個大案子成交。那是一整串的事情。」

而他描述了實際發生的事：「我認為那是一段很長時間裡的持續努力，而很多案子大概在差不多同一個時間點一起收成了。」

而這個答案讓整個故事的意義完全不同：那一週不是奇蹟，那一週是兩年前那個決定的到期日。

而兩年前他們做的那個練習，非常簡單

而 Louis 分享，這個分會幾年前規模相當小，而他們的成長是從一個很簡單的練習開始的。

而那個問題是：

「這個團體裡少了哪一兩個人——而如果他們在這裡、而且知道可以引薦我，會讓我變得極為成功？」

而 Misner 把它換成第一人稱再講了一次：

「所以你問你自己：『誰不在這裡、而他能引薦我、會讓我更成功？』」

而重點在後面：「而最關鍵的是，他們回答了那個問題，然後真的去把那些人找來。」

而 2013 年新的領導團隊接手時，他們又問了一次類似的問題：

「你需要把誰加進這個分會，才能從它身上得到最大的價值？」

而接下來那個要求，是這一集最實際的一句：

「然後他們鼓勵每一個人，至少要有兩到三位主要的引薦夥伴，或者說一個小組。」

而他們的關鍵字是「小而強的引薦小組」

而 Misner 特別強調了這個概念：

「我認為理解這一點非常重要——擁有真正強的引薦小組的分會，真的有機會創造大量的生意。」

而他給了一個更務實的期待：「也許不是一週一百萬，但他們真的可以把力氣聚焦起來。」

而請注意「小」這個字：他們要求的不是每個人都跟三十個人熟，而是每個人有兩到三位固定的夥伴。

而讓小組真的運作起來的，是三件很平凡的事

而 Louis 提到的第一件事是：

「持續不斷的溝通，他認為是關鍵。使用電子郵件、簡訊，盡可能頻繁地彼此聯繫。」

而那個溝通的內容不是寒暄，是資訊：

「而那樣做的原因，是要確保每個人都知道你手上在做什麼案子、他們手上在做什麼案子。」

而第二件是實際碰面：「然後是持續的溝通，以及彼此的會面。」

而第三件是把缺口補起來：

「努力把現有的引薦小組填滿，確保裡面所有的專業別，只要有可能，都有人可以支援他們。」

機制拆解：為什麼「知道對方手上在做什麼」這麼重要

而我想把那句「確保每個人都知道你手上在做什麼案子」拆開，因為它是這整套的引擎。

而一般的分會運作方式是：我遇到一個機會 → 我想起某位會員 → 我把機會給他。

而這個流程有一個瓶頸：它完全依賴「我剛好遇到機會」。

而引薦小組的做法把流程反過來：他手上有一個正在進行的案子 → 我知道那個案子 → 我在那個案子裡找到我可以進場的位置。

而這在工程、裝修、商業空間這類產業裡尤其明顯——一個案子本來就會依序需要好幾種專業，而如果那幾種專業彼此知道進度，後面的人根本不需要等機會，他只要等排程。

而這也解釋了為什麼會出現「一週集中收成」的現象：因為那些案子本來就是連在一起的，所以它們會一起結案。

而《底層邏輯2》裡那個乘法的比喻很貼切：「太好了。我只需要讓團隊分別專注於這三個指標就好了。乘法會自動地幫助他們協作，彼此加持。」（P086）

而引薦小組就是在做同一件事：它讓協作變成結構的副產品，而不是靠每個人記得要互相幫忙。

而 Misner 藉這件事講了追蹤的價值

而他把話題帶到了感謝成交制度上：

「這也是為什麼追蹤感謝成交這麼重要——因為你可以看到自己每個月的狀況。」

而他也很誠實地提醒了季節性：

「順帶一提，那個數字真的會因為季節而變化，看是一年裡的什麼時候。在某些行業，數字可能上升；在另一些，可能下降。」

而他給了正確的看法：「你可以逐年來看，看出一個趨勢。而如果那個趨勢是往上的，那你就走在對的方向上。」

而這一句我認為比那個百萬數字有用得多：單週的數字沒有意義，年度的趨勢才有。

放回台灣：那個練習，我們今天就可以做

而我不建議台灣的分會去追那個數字，因為它跟產業結構高度相關，而且它是回報值不是實收。

而我認為真正可以直接搬過來的，是那個兩年前的練習。

而它只有一句話：「誰不在這個房間裡，而如果他在，他能引薦我、會讓我明顯更成功？」

而這個問法比一般的「大家去邀訪客吧」高明太多，原因有三個：

①它把「找訪客」從義務變成自利。你是在替自己找一位引薦夥伴，不是在替分會補人頭。

②它會產生具體的職業名稱，而不是「有沒有認識的老闆」這種找不到的目標。

③而它一次問三十個人，會直接畫出分會目前的類別缺口地圖。

而以台灣的產業結構來說，這個練習最容易看出成效的，是建築與裝修相關的鏈條：建設、代銷、房仲、設計、統包、木作、水電、系統櫃、清潔、家具、窗簾、家電、保全。

而這一整條在台灣是完整存在的，而且它跟休士頓那個分會的結構幾乎一樣。

而以我自己的行業來說，醫美的接觸圈是另一條：婚顧、婚紗、攝影、造型、健身、營養、服飾、精品。

而這一條有一個重要的限制我必須說清楚：依《醫療法》第八十六條及醫療廣告相關規範，醫療機構不得以不正當方式招攬病人，也不得對介紹者給付報酬——所以醫療端的「引薦」只能是單純的資訊分享，不能有任何形式的介紹費或抽成。

而這一點在跨行業合作時特別容易被誤觸，因為在其他行業裡，給介紹費是很正常的商業安排。

而最後那句「持續溝通、讓彼此知道手上在做什麼」，我認為是台灣分會最容易忽略、也最容易補上的一件事。

而做法可以很簡單：三到五個人的群組，每週講一次「我這週在忙什麼案子」。不需要開會、不需要表格。

而它的價值在於：當你的夥伴知道你手上有一個案子在跑，他才有辦法在那個案子裡看到自己的位置。

那不是只有一個大案子成交。那是一整串的事情。

收束

而這一集最容易被誤讀的地方，是把它當成一個成功故事。

而它其實是一個時間差的故事：兩年前的一個練習、一年前補進來的四位會員、還有一路上持續的溝通——而那些全部在同一週被結算了。

而值得抄的是前面那兩年，不是最後那一週。

本週行動

①做那個練習：寫下一到兩個「不在分會裡、但能引薦我」的具體職業別，並在下次會議上交出來。②組一個三到五人的小群組：每週講一次「我手上在跑什麼案子」。③看趨勢不要看單週：把你自己逐年的引薦數字整理出來，那比任何一週的數字都有用。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 499《$1.1m in Closed Business in One Week（經典重播）》（原始集數 Ep 374；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；資料來源：顧問總監 Louis Sokol），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中金額為該分會會員自行回報之單週成交數字，屬單一極端個案，非典型結果，亦非任何形式之收益保證或預期；該分會之產業組合以商業工程類為主，客單價與一般行業差異甚大。文中關於醫療機構不得不正當招攬病人、不得對介紹者給付報酬之提醒，涉及《醫療法》相關規定，僅為原則性提醒而非法律意見。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP441｜他說他這輩子拿過最好的一個引薦，是他太太

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 441

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集錄的時候，Misner 正在跟太太度結婚二十週年的假期。而他講了一句話：「她當時是 BNI 的會員。那是我拿過最好的一個引薦。」

而這一集的主題只有一個問題

而那個問題是：「你的 BNI 故事是什麼？」

而整集的內容，是他從世界各地會員的來信裡挑出來的一批故事。

而那些故事的類型很多樣：有人說分會把他瀕臨崩潰的生意在七個月內拉了回來；有人說她在某一季有超過一半的新生意來自引薦；有人說他因為把那套心態帶進辦公室，避免了裁員；有人說他在分會裡待了三年，最大的收穫是領導和公開表達的能力；還有人替它寫了一首歌。

（必要的提醒：這些是 2009 年前後個別會員自行提供的經驗分享，包含各種營收與成長的數字。它們是個案，不是典型結果，也不構成任何形式的收益保證或預期。本文因此不逐一引述那些金額與百分比。）

而我想談的是：為什麼要收集這些故事

而 Ep469 裡，Misner 把「說故事」列為那個「三加一」裡的加一——也就是讓前面三件事真的發生的方法。

而他當時給了一個好故事的定義：

「一個故事，是一個被情緒包裹著的事實，它促使人們採取行動，並以某種方式改變了他們。」

而這一集就是那個定義的實作：他沒有講道理，他把三十個人的經驗排在一起，然後讓聽的人自己得出結論。

而這種做法在分會裡的功能很明確：

①對新會員：它把「這件事需要時間」變得可以忍受。

②對老會員：它提醒他們，自己曾經也在那個位置。

③對訪客：它比任何一份簡報都有說服力。

而那個最好的故事，剛好是最不商業的一個

而 Misner 自己最愛講的那個故事，跟生意完全無關。

而他的說法是：「我二十年前跟我美麗的新娘結婚。……她是 BNI 的會員。那是我拿過最好的一個引薦。」

而我覺得這一點很值得注意：在一整集的成功故事裡，他自己選的那一個，沒有任何數字。

而那其實正好證明了故事的運作方式——讓人記住的從來不是金額，是那個轉折。

機制拆解：一個能用的故事該長什麼樣子

而我想給一個很實用的結構，因為多數人在分會裡講的「故事」，其實只是報告。

而一份報告長這樣：「我這個月成交了三筆，感謝某某某。」

而一個故事長這樣：

①原本的狀態（我當時遇到什麼問題／處在什麼位置）

②某個人做了一件具體的事（他做了什麼，講得越具體越好）

③而那件事改變了什麼（不一定是錢，可以是想法、可以是一個習慣）

而這三段的差別在於：報告的主角是你的成果，而故事的主角是那個幫你的人。

而這一點對台灣特別重要，理由我在 Ep469 講過：當主角是別人的時候，講的人不會覺得自己在自誇。

而更難的其實是「收集」，不是「講」

而我認為多數分會缺的不是會講故事的人，而是一個讓故事被記下來的機制。

而理由很簡單：故事發生的時候，當事人正在忙著處理那件事，他不會意識到那是一個故事。

而等到幾個月後有人請他分享的時候，他通常已經想不起細節了——而細節正是故事唯一有價值的部分。

而我建議兩個很低成本的做法。

①在感謝成交的時候順手問一句。

而當有人上台感謝某位會員時，主持人可以追問一句：「他當時是怎麼幫到你的？」

而那一句話會把一個數字，變成一個三十秒的故事——而它不需要任何額外的時間。

②建一個放故事的地方。

而它可以只是一份共用的文件、或群組裡一個置頂的貼文。

而它的價值會在兩個時刻出現：訪客日的時候、以及有人動搖想退出的時候。

而 Ep469 那句話在這裡就成立了：你沒辦法命令別人更投入，但你可以講一個讓他自己想投入的故事。

放回台灣：說故事有一條線要注意

而我要把這件事講清楚，因為這一集的形式在台灣有一個現實的限制。

而那條線是：當一個「成功故事」的內容涉及具體的營收或成效，並且被用在對外招募或宣傳上，它的性質就會改變。

而具體來說：

①一般行業：依《公平交易法》，對外宣傳不得為不實或引人錯誤的表示——而「個案的成果」如果被呈現得像是普遍可期待的結果，就有風險。

②醫療與醫美：依《醫療法》第八十六條及相關規範，不得以見證、案例的方式宣傳療效——所以我這一行的「故事」，不能是療程的成果。

③金融、保險、投資：關於收益的陳述另有更嚴格的規範。

而幸好，這個限制並沒有讓故事變得不能講，它只是把故事的重心從「結果」移到了「過程」。

而以我自己為例，我在分會裡可以講的故事是：

「我剛入會的時候，完全不知道怎麼在不能講療效的前提下介紹自己。而某位會員跟我做了一次一對一，他問了我一個問題：『那你希望大家在什麼情況下想到你？』而那個問題改變了我後來所有的週報。」

而這個故事完全符合前面那三段的結構，而它一個數字都沒有、也一個療效都沒提。

而它的說服力，我認為並不比一個金額低——因為聽的人會在心裡問：「那我呢？」

而這也回到了 Misner 自己的示範：他有幾千個可以講的商業故事，而他選的是那個關於他太太的。

她當時是會員。那是我拿過最好的一個引薦。

收束

而這一集本身沒有什麼方法論，它就是一批故事。

而它值得寫下來的理由，是它提醒了一件事：一個分會真正的資產，不是它的數字，是它累積下來的那些故事。

而那些故事如果沒有人講，它們就會跟著當事人一起離開。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「故事是領導者最強大的武器」　P007

「我最好的引薦是我太太」之所以動人，是因為它是故事而不是廣告——有人物、有轉折、沒有推銷。人會轉述故事，沒有人會轉述廣告。

本週行動

①寫下你的一個故事：原本的狀態＋某個人做了什麼＋改變了什麼。三段就好。②把主角換成別人：那樣你就不會覺得自己在自誇。③檢查合規：如果你是受規範的行業，把重心放在過程，不要放在成果的數字上。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 441《What’s Your Story?（經典重播）》（原始集數 Ep 106；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 469，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。原節目中所引述之會員經驗與各項營收、成長數字，均為 2009 年前後個別會員之自述，屬個案而非典型結果，亦不構成任何收益保證或預期；本文因此未逐一引用該等數字。文中關於成果陳述之提醒，涉及《公平交易法》關於不實廣告、《醫療法》關於見證式醫療廣告，以及金融、保險業之收益陳述規範，僅為原則性提醒而非法律意見。

EP428｜他把一百美元的介紹費換成一瓶十美元的酒——而結果你猜得到，原因你大概猜不到

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BNI PODCAST ‧ EP 428

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 的立場很明確：「我認為給引薦獎勵是個好主意。而我認為現金不是一個好的獎勵。」而支持這個結論的，是一個關於葡萄酒的故事。

而那個故事發生在九〇年代初

而一位北加州的房仲告訴 Misner：他提供一百美元的介紹費，給任何幫他帶來成交的人。

而 Misner 特別提醒了幣值：「那是九〇年代，一百美元是真的有價值的。我們在講二十五年前。」

而結果呢？

「他說在他提供這個方案的整段時間裡，他最多只給出過大概十二筆介紹費。而他已經做這一行很多年了。」

而他決定換一個做法。

而他剛好住在酒鄉的一塊大地上，開始種葡萄。而他自己不是釀酒師，但那是他的地、他的葡萄。

而他找了專業釀酒師處理，並且請平面設計師做了一張漂亮的酒標。

而他訂了一個規則：

「他告訴朋友他不會賣這個酒。他會把它當禮物，送給任何提供他一個真實引薦的人。」

而結果是：「在最初的幾年裡，他送出了好幾十箱酒。在遠比之前短的時間內，他送出的酒遠遠多過他曾經給出的一百美元介紹費。」

而 Misner 問他成本：「一瓶酒的生產成本不到十美元。」

而最關鍵的細節，是那通陌生的電話

而那位房仲講了一個他自己也覺得神奇的經驗：

有一天一位他完全不認識的女士打電話來，「我有兩個引薦要給你。」

而他把資料抄下來之後才問：「請問你是怎麼知道我的？」

而她的回答是：

「『喔，天啊，抱歉。我昨天晚上在一個朋友家吃飯，他倒了這個酒。我喝了一口跟他說，這酒真的很好，你在哪裡買的？我朋友說你買不到，你得給這位房仲一個引薦，如果你給他一個好的引薦，他就會給你一瓶酒。我有兩個引薦要給你。我可以拿兩瓶酒嗎？』」

而 Misner 問 Priscilla 為什麼十分之一的價格能有十倍的效果，而她答對了：「因為別的地方拿不到，對吧？」

而房仲當時的答案也是這個：「因為你在別的地方拿不到，那讓它變得特別。」

而 Misner 的結論是：「真正成功的生意人不會被兩百美元打動，但他們會被不一樣的、不尋常的、特別的東西打動。」

機制拆解：而我認為「稀有」只是答案的一半

而「拿不到才特別」是對的，而《大腦拒絕不了的說服術》裡也寫過：「稀有獨特的物品對我們來說更具有價值」（P206）。

而我想指出那個故事裡另一半、而且更厲害的機制——而它就藏在那通電話裡。

而請注意那位女士是怎麼知道這件事的：她是在別人家的餐桌上喝到的。

而這代表：那個獎品本身，會自己走到下一個人面前。

而現金完全沒有這個性質。

而你可以想像一下：沒有人會在晚餐時把一百美元鈔票拿出來給客人看，然後說「這是我幫某位房仲介紹客戶拿到的」。

而一瓶有設計酒標的酒可以——因為分享它是一件愉快的事，而且它自帶一個故事。

而所以我認為這個案子真正的設計要點有三個，而稀有只是其中之一：

①它拿不到（稀有性）。

②它會被分享出去（傳播性）。——而這是現金完全做不到的。

③它是禮物，不是報酬（性質）。

而第三點是最微妙的一點，而我認為它才是現金失敗的真正原因。

而現金會把一件事重新定性：當你開價一百美元，你等於是在說「你替我介紹客戶這件事，值一百美元」。

而對一個把你當朋友的人來說，那個標價會讓他覺得他的心意被估價了——而通常估得比他自己認為的低。

而更麻煩的是，一旦標了價，他下次就會用「值不值一百美元」來衡量要不要幫你——而在那之前，他用的標準是「我想不想幫你」。

而那是一個對你非常不利的換算。

而《創投心法》裡那句話講得很簡潔：「獎勵不一定是獎金，也可能是一種福利」（P327）。

而如果你沒有一座葡萄園

而 Priscilla 問了一個很實際的問題：「我沒有酒莊、也做不出很棒的酒。那巧克力豆餅乾可以嗎？」

而 Misner 說可以，並且給了一個原則：「如果你能做出某種連結，那就更好。」

而他也很誠實地補了一句：那位房仲送酒，跟房仲業其實沒什麼關係——所以連結不是必要條件。

而我把它整理成一個可以自己檢查的三題清單：

①別的地方買得到嗎？買得到就沒有故事。

②它會被拿出來跟第三個人分享嗎？會的話，它就自己在幫你做行銷。

③收到的人會覺得這是心意，還是佣金？

而 Misner 還講了一句我很同意的話：「我認為寄一張感謝卡，都比寄現金好。」

放回台灣：而這一集有幾件事在台灣是不能照做的

而我必須把這一段寫得很清楚，因為「給引薦獎勵」這件事在台灣有些行業是明文禁止的。

①醫療與醫美：不能給。

而依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人；醫事人員亦不得利用業務上機會獲取不正當利益。

而這代表：我這一行不能對「幫我介紹客人」提供任何形式的獎勵，不論是現金、禮券還是療程折扣。

而我在分會裡也一定會把這件事講在前面——因為熱心的夥伴常常會問「那我幫你介紹有沒有好處」，而我必須說沒有，而且不能有。

②保險、不動產、金融：有法定限制。

而依《保險法》及保險業務員相關規範，招攬時不得提供保險契約約定以外的利益；而佣金也不得給付給未登錄的人。

而不動產仲介的報酬則受《不動產經紀業管理條例》相關規定規範，而未取得資格從事仲介行為本身就有問題。

③而不論哪一行，都要注意稅。

而給付介紹費給個人，性質上通常屬於所得，而給付者可能有扣繳與開立憑單的義務。

而這一點常常被忽略，而它是「用禮物代替現金」在實務上更省事的另一個理由。

④而如果對方是公務人員或公營事業的採購相關人員，那連禮物都要非常小心。

而以上都不是法律意見，而我的建議很簡單：在設計任何答謝方案之前，先確認你這一行能不能做。

而好消息是，這一集真正有價值的東西，剛好完全不受這些限制影響：那位女士打電話來，不是因為她算得出那瓶酒值多少錢，而是因為那件事有意思。

而《執行長日記》裡那句話，我認為是這一集最安全也最有效的答謝方式：「注意力是人所能給予的最大禮物」（P180）。

而具體來說：在會議上公開講一個關於他的具體故事，比任何禮物都貴，而且它不用錢，也不違反任何規定。

你買不到。你得給他一個引薦。

收束

而這一集的結論是：用創意，不要用現金。

而我要補的是：那瓶酒厲害的不只是買不到，而是它會被端上別人的餐桌。

而在你設計答謝方式的時候，多問一個問題：這個東西，會不會自己走到下一個人面前？

本週行動

①先確認合規：你這一行能不能給引薦獎勵？醫療、保險、不動產請先查清楚。②設計一個買不到的東西：三題檢查——買得到嗎？會被分享嗎？像心意還是像佣金？③而最保險也最有效的一項是免費的：這一週在會議上，公開講一個關於某位夥伴的具體故事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 428《Incentives for Referrals》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），故事亦收錄於 Misner 所著《The World’s Best Known Marketing Secret》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中金額為 1990 年代美國之情況，屬個案而非典型結果。文中關於招攬病人（《醫療法》第六十一條）、保險招攬與佣金給付（《保險法》及保險業務員相關規範）、不動產仲介報酬與資格（《不動產經紀業管理條例》）、給付報酬之扣繳義務及公務人員受贈規範之提醒，僅為原則性提醒而非法律或稅務意見；設計任何答謝方案前，請先諮詢專業意見或洽詢主管機關。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、程萬里與張明義《創投心法》、Steven Bartlett《執行長日記》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP381｜見到新客戶的第一件事，是先稱讚介紹你的那個人——而幾乎所有人都跳過了這一步

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BNI PODCAST ‧ EP 381

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而 Misner 轉述了 Mike Macedonio 的三個條件：一個人要具備什麼，才值得他把引薦交出去。而第三個，我認為是這整集的價值所在。

而那三個條件

①他是這一行的專家——而且持續在投資。

而 Misner 的說明是：「他訓練人們去找那些投資過學習自己這一行、而且最重要的是持續投資去精通它的人。」

而他用的比喻是：「他們持續在磨自己的鋸子、磨自己的斧頭。」

②他對自己做的事有熱情。

而他的理由是：「如果你對自己做的事沒有熱情，你怎麼能期待別人為你的事興奮、為你介紹人？」

③他理解並尊重引薦的流程。

而這一項的定義很具體，而它不是大家以為的那個意思。

而第三項的意思，在節目裡被誤解了一次——而那次誤解很有價值

而 Priscilla 的理解是：「你把事情做得非常好，讓介紹你的那個人看起來很有眼光。」

而 Misner 說他同意這句話，但那不是原意：

「他真正在講的是——從一開始就推崇那個人。」

而他舉了一個很具體的例子：

「如果 Mike 把我介紹給某個單位去演講，我去跟那個單位談的時候，我做的第一件事之一，會是向他們推崇 Mike——『你看，既然是 Mike 介紹的，我會很認真看待，因為 Mike 是我這輩子見過最好的引薦訓練師之一。』」

而他解釋了效果：

「這會建立連結。因為如果他們接受了 Mike 的推薦，那他們一定是喜歡他的。而我做的第一件事就是講他有多好，這支持了他們當初的判斷。」

而他也補了一句很實用的：「這是一個很好的破冰方式，因為你是用一個雙方都認識的、正面的話題開始這場對話。」

而 Misner 自己也承認：「我打賭我們在 BNI 裡做這件事，沒有像我們可以做的那麼常。」

機制拆解：而這個動作為什麼這麼有效

而我想把它拆成四層，因為我認為它比看起來重要得多。

①它肯定的是對方的判斷，不是你自己。

而一個剛接受別人推薦的人，心裡多少有一點不確定：「我這樣答應見面，會不會踩雷？」

而你開口稱讚介紹人，等於是在說：「你的判斷是對的。」

而人對「自己的判斷被證實」的反應，比對「對方很優秀」的反應強得多。

②它給了兩個陌生人一個共同話題。

而在見面的前三分鐘，你們唯一確定共有的東西，就是那個介紹人。

③它回答了對方沒有問出口的疑慮。

而那個疑慮是：「這個人會不會為了成交，把介紹我們的那位朋友給拖下水？」

而你一開口就把介紹人放在很高的位置，那個疑慮就被關掉了。

④而第四層，是這件事真正變成系統的地方。

而那個被你稱讚的人，通常會知道。

而理由是：對方回頭見到介紹人的時候，很自然會說一句「他把你講得很好」。

而那一句話的效果，比你事後傳十則感謝訊息都強——而它會直接提高那個人下一次再引薦你的意願。

而所以這不只是禮貌，它是一個會自己回流的循環。

而《大腦拒絕不了的行銷》裡有一個重要的但書：「建立在事實上的讚美的確較容易加分」（P198）。

而這代表：要講具體的事，不要講空泛的好話。

而不要說「王大哥人很好」，要說「王大哥去年幫我處理過一個很麻煩的案子，他從頭到尾沒有讓我操心過」。

而第二項「熱情」，我認為在台灣會誤判很多人

而我要對這一項提出保留。

而「熱情」是三項裡面最主觀、也最容易被表演出來的一項。

而更麻煩的是文化差異。

而台灣有大量非常優秀的專業人士，他們的表達方式是安靜的、務實的、甚至有點冷淡的。

而一位做了三十年的老師傅，你問他喜不喜歡這一行，他很可能只會說「做習慣了」。

而如果你用「看起來有沒有熱情」來篩選，你會系統性地漏掉他，而選到那個很會講的。

而我建議把這一項換成一個可以觀察的東西：

問他一個他這一行裡很細的問題，然後看他會不會停不下來。

而真正在意自己專業的人，在講到細節的時候，語速會變、眼神會變——而那件事裝不出來。

而《底層邏輯2》裡那句話，講的正是這種人：「做一個匠人，一輩子只做一件事，並且把這件事做精。」（P125）

而《地球另一端的眼淚》裡那句話也提醒了熱情的限度：「不只是熱情，還要有方法」（P280）。

而我要公平地說：熱情確實有它的作用——《向川普學談判》裡那句「熱情是有感染力的」（P084）也是真的。

而我的意見只是：不要把「表達得熱烈」當成「在意這件事」的唯一證據。

放回台灣：而我把那句推崇的話寫成中文

而我用的版本很短，而它在台灣的場合聽起來不會奇怪：

「陳小姐您好，是王大哥介紹我來的。我先講一下，王大哥在我們那邊是出了名的實在——他去年幫我處理過一件很麻煩的事，全程沒讓我操心過。所以他開口，我一定很認真對待。」

而這段話大約十五秒，而它做完了前面講的四件事。

而我要特別講一件跟我這一行有關的事。

而依《醫療法》相關規範，我不能用案例見證來宣傳自己的成效。

而有趣的是：稱讚介紹人，完全不受這個限制。

而這代表對受規範行業的人來說，這個動作特別划算——它是我少數可以完整使用的信任工具之一。

而最後，關於第一項「持續投資」，我想給一個很簡單的檢查問題。

而在一對一的時候問對方：「你今年學了什麼新的東西？」

而這個問題的好處是：答得出來的人會很開心地講，而答不出來的人會愣一下。

而那個停頓本身，就是你要的資訊。

既然是他介紹的，我會很認真看待。

收束

而這三個條件裡，第三個是最少人做、而且最便宜的一個。

而它只要十五秒，不需要花錢，也不受任何行業規範限制。

而它做的事情是：讓那個把名聲借給你的人，知道他借對了。

本週行動

①下一次見引薦來的客戶，前十五秒先講介紹人：而且要講具體的事，不要講空話。②換掉「看熱情」這個判準：問一個很細的問題，看他停不停得下來。③在一對一時問一句：「你今年學了什麼新的東西？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 381《What Makes Someone Referable?》（內容引自 Referral Institute 的 Mike Macedonio；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中對推崇引薦人之四層機制、對「熱情」此一判準之保留與替代方案，以及中文版話術，均為改寫者之觀點與寫法。文中關於醫療廣告不得以案例見證宣傳（《醫療法》相關規範）之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見。節目中提及之機構與人員職務為 2014 年錄製當時之情況。文中書籍引文出自羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、劉潤《底層邏輯2》、賴向華等《地球另一端的眼淚》、喬治·羅斯《向川普學談判》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP373｜他們送了每位貴賓一台 iPad——而其中一位貴賓，是微軟的創辦人

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BNI PODCAST ‧ EP 373

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集的故事來自巴黎的一場閒聊——而它的重點，不是那台 iPad。

而那個故事

而 Misner 的朋友剛從日內瓦的一場私人飛機展回來。

而主辦的飛機公司做了一件他認為很聰明的事：

「他們送給現場每一個人一台全新的 iPad，而那台 iPad 裡面裝好了他們各款飛機的所有規格，包括讓潛在客戶挑選機型、自訂內裝的應用程式——用什麼木頭、什麼皮革、什麼地毯。」

而 Misner 說：「我覺得這很聰明，是一個給潛在客戶的好工具。」

而問題出在其中一位收到的人：

「每個人都對這個高科技的行銷工具印象極為深刻——直到它被交到我朋友一眼就認出來的一個人手上。那是微軟的創辦人比爾·蓋茲。」

而據他朋友的描述，對方的反應是：「謝了，不用。」

（先說明：這是節目中轉述的第三手故事，我沒有辦法查證它是否確實發生。而我認為它的教訓不依賴於它是不是真的。）

機制拆解：而問題不是「不了解對方」

而 Misner 給的結論是「你必須了解你的聽眾」。

而我想把它講得更精確一點，因為「了解你的聽眾」是一句口號，它沒有告訴你要改什麼。

而真正發生的事，我認為是兩件：

①他們用一個大量的方案，去做一件需要客製的事。

而請注意這個矛盾：他們賣的是一架可以挑木頭、挑皮革的飛機，而他們送的是一份給所有人的同一份禮物。

而《底層邏輯1》裡那句話正好戳在這裡：「個性化是產品銷售中最高級的賣法」（P290）。

②而更根本的那一個是：他們拿自己當範本。

而做這個決定的人，自己覺得 iPad 是個好東西，所以他假設收到的人也會這樣覺得。

而這一點在後面兩個故事裡更清楚。

而那兩個關於禮物的故事，說明了同一件事

而 Misner 講了一位女士收到的答謝禮：一條很貴、很漂亮的藍色絲巾。

而問題是：「她討厭絲巾。她從來不戴，而且她不喜歡藍色。」

而她自己的觀察，是這整段的關鍵：

「送我禮物的那個人自己常常戴絲巾，而且她穿藍色很好看。」

而 Priscilla 也講了自己的一次：她為了感謝一位很慷慨分享經驗的錄音室老闆，送了一瓶很貴的香檳——而對方不喝酒。

而 Misner 的回應很誠實：「我討厭這種事。我也做過。我們都犯過這個錯，而且以後大概還會再犯。」

而這三個故事的共同點只有一個：

送的人都很用心，而且都用自己的偏好當作對方的偏好。

而這正是我在 Ep422 寫過的白金法則在講的事——而這一集是它的失敗現場。

而那本關於希臘的書，才是這一集的答案

而同一位女士在差不多的時間，收到了另一份禮物：一本關於希臘的攝影集。

而 Misner 說：「那對她非常有意義，因為她其中一個很大的目標，就是去希臘度假。」

而他點出了價格的對比：「這本書的價格可能遠低於那條很貴的絲巾，但它對她更有意義。」

而我想指出一件他沒有明講的事：

送書的那個人，不是因為做了研究，而是因為他之前有在聽。

而「想去希臘」這種事，不會出現在任何資料裡。它只會出現在某一次閒聊的中間。

而這給了一個很實際的結論：

你沒有辦法在要送禮的那一天才開始了解一個人。

而做得到的人，靠的是平常有把聽到的事記下來（做法見 Ep415 的四欄筆記、Ep404 的六句）。

而如果你真的不知道，我建議三種不會出錯的選項：

①可以分享出去的東西。——例如可以帶回辦公室給同事吃的。就算他不愛，也不會浪費。

②以他的名義做一件小小的捐助。——這個幾乎不會踩雷。

③直接問。——「想謝謝你，你最近有什麼想吃或想試的嗎？」

而第三項聽起來不夠貼心，但它比送錯東西貼心一百倍。

放回台灣：而我們的禁忌比較多，而且有幾條線是法律

而在台灣送禮，有一些具體的忌諱值得列出來，因為它們踩到的時候，對方通常不會告訴你。

①不要送的東西：時鐘（諧音）、傘與扇（諧音「散」）、鞋（有讓人走的意思）、刀剪、以及綠色的帽子。

②包裝與顏色：喜慶場合避開白色與黑色；而金額或數量，一般習慣避開「四」。

③而長輩與傳統產業的朋友，對這些通常比較在意。

而我要特別講幾條不只是禮俗、而是規範的線。

①如果對方是公務人員。

而依《公務員廉政倫理規範》，公務員原則上不得收受與其職務有利害關係者所贈之財物；而屬於偶發而無影響特定權利義務之虞的正常社交禮俗，也訂有金額上限與程序。

而具體的建議是：如果你不確定，那就不要送——而改成一封手寫的感謝信。

②如果送禮的目的是答謝引薦。

而這一點我在 Ep428 寫過完整的討論：依《醫療法》第六十一條，醫療機構不得以中介、獎勵或其他不正當方法招攬病人；而保險、不動產等行業的招攬與報酬也各有規範。

③而給付一定金額以上的報酬給個人，可能涉及扣繳與憑單的義務。

（以上僅為原則性提醒，非法律或稅務意見；實際請諮詢專業意見或洽詢主管機關。）

而我自己在診所的做法，是把禮物換成一件不會有爭議的事：

寫一封手寫的卡片，而且裡面一定寫一件具體的事。

而不是「謝謝你的照顧」，而是「謝謝你那天特地打電話提醒我那個時段有活動」。

而具體的細節會證明一件事：我有在聽。

而那正好就是這一集真正在講的東西。

送我禮物的那個人自己常常戴絲巾，而且她穿藍色很好看。

收束

而這一集的口號是「了解你的聽眾」。

而我想換成一句比較可以執行的：

不要拿自己當範本。

而如果你不知道對方喜歡什麼，那不是送禮的時候，那是該去聽的時候。

本週行動

①在你的筆記裡加一欄：這個人提過想去哪裡、想吃什麼、在意什麼。②不確定就選不會錯的：可分享的、以他名義的捐助、或者直接問。③先確認合規：對方是公務人員嗎？你的行業能不能送？不確定就寫一張具體的手寫卡。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 373《You Gotta Know Your Audience》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 422、Ep 428、Ep 404、Ep 415，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於飛機展之情節為節目中所述之第三手轉述，本文未能查證，僅作為說明用之軼事；本文對其機制之分析為改寫者之觀點。文中關於公務員受贈財物（《公務員廉政倫理規範》）、招攬病人（《醫療法》第六十一條）、各行業招攬與報酬規範，以及給付報酬之扣繳義務等提醒，僅為原則性提醒而非法律或稅務意見；實際請諮詢專業意見或洽詢主管機關。文中所列之禮俗忌諱為一般習慣，各地與各家看法不同。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP364｜她把十支手機一支一支拿過來拍——而她的主管當時大概正在想她怎麼還沒回來

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BNI PODCAST ‧ EP 364

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這是一個很短的故事，而 Misner 在中間丟出了一個問題，然後就跳過去了。而我想把那個問題撿回來。

而故事是這樣的

而他在納許維爾開會，住在飯店裡，而客房服務多半是由一位叫 Leslie 的員工送上來。

而有一天，他的房間裡有大約十位董事，正要合照。

而 Leslie 說：「要不要我幫你們拍？」

而 Misner 說這一句不稀奇：「飯店和餐廳的員工已經很習慣幫客人拍照了。」

而不尋常的是下一句：

「好，大家把手機都給我。我每一支都幫你們拍一張。」

而他描述了接下來的過程：

「她一台一台接過來，一張一張拍，確保每個人都拿到自己的照片。……她一點都沒有不耐煩的樣子，她很開心、很有耐心、很專業地拍，而且一邊拍一邊聊天，就好像在幫自己家人拍照一樣。」

而接下來這一句，是這一集最有價值的地方

而 Misner 自己說了：

「我當時忍不住想，一定有某個主管在某個地方，納悶她到底在搞什麼、怎麼這麼久還沒回來。她送的是一份餐，不是十份。」

而他講完這句，就接回「她給了客人很好的體驗」，然後往下走了。

而我認為那個問題值得停下來。

而它是這樣的：

Leslie 做的那件事，在她自己的績效指標上，幾乎一定是扣分的。

而她送一份餐花了正常時間的好幾倍。

而在多數飯店的管理系統裡，那個數字看起來就是「效率低」。

而這給了一個對所有老闆很尖銳的問題：

你公司裡最讓客人記得的那些行為，你的制度容不容得下？

機制拆解：而好服務通常是被制度懲罰的

而我在 Ep413 寫過一條原則：當一個指標變成目標，它就不再是一個好指標。

而這一集是它在第一線的具體樣子。

而請看服務業常見的指標：送餐時間、翻桌率、每小時接單量、通話時長。

而這些指標有一個共同點：它們全部都在獎勵「快點結束跟客人的互動」。

而 Leslie 做的事，剛好是相反的。

而她之所以還是做了，我猜有兩個可能：

①她的個性就是那樣，而她願意自己承擔那個代價。

②或者，那家飯店的文化裡有一個空間，允許她那樣做。

而如果是第一種，那她很了不起——但那不能被複製，而且她可能撐不久。

而如果是第二種，那才是真正值得學的東西。

而杜拉克那句話說得很好：「第一線主管是組織的基因」（P204）。

而我想給老闆一個很具體的做法：

給第一線一個明確的「自由額度」。

而例如：「每個人每天可以自己決定，花最多十分鐘做一件對客人好的事，不必請示，事後也不必解釋。」

而這一句話的作用不是那十分鐘，而是它明白地告訴同仁：這樣做不會被罵。

而我在診所的版本是三件事：櫃檯可以在不請示的情況下，替客人重新安排時段、送她一杯熱飲、以及打電話關心術後狀況。

而這三件事都不涉及金額，但它們是我們最常被客人提起的三件事。

而第二件事：好服務是看不見的

而 Misner 有一句話也很值得注意：

「我大概是太忙於處理會議的事，我想我一直到快結束的時候，才真的注意到她有多好。」

而請注意這件事的意思：

她每一次送餐都很好——而那些都沒有被記住。

而被記住的，是那個超出腳本的時刻。

而這對「靠口碑做生意」的人有一個很實際的意義：

穩定的好，不會被講出去。只有超出預期的那一次會。

而所以如果你希望客人主動提起你，光是把每一次都做好，在統計上是不夠的——你需要設計一個會被講出來的時刻。

而我要立刻加上兩個很重要的但書。

①地基不能省。

而《底層邏輯2》裡那句話講得很直接：「產品的穩定性比客戶的表揚信更重要，服務確定性比各種新花樣更重要。」（P214）

而換句話說：那個超出腳本的時刻是屋頂，而穩定是地基。沒有地基的屋頂會塌。

②而超出期待本身，也有風險。

而《對應客訴的超共感溝通術》裡有一句提醒：「超出顧客服務常理的應對是一把雙面刃」（P037）。

而理由是：今天的例外，會變成明天的標準。

而如果你每次都超出期待，那個期待就會被推高，直到你做不到為止。

而她真正厲害的那一步，其實不是拍照

而我想指出 Leslie 做的那件事裡，技術含量最高的部分。

而不是「她願意幫忙拍」。

而是那一句「大家把手機都給我」。

而請想一下那個場景：十個人合照，正常情況下只有一支手機會拍到，而其他九個人要等別人事後傳給他。

而那是一個所有人都遇過、但沒有人會開口講的小麻煩。

而她做的事是：解決了一個沒有人說出口的問題。

而這正好就是我在 Ep404 寫的那件事的高階版本——而她不只是聽出了需求，她是在沒有人講的情況下看出了需求。

而這件事在任何行業都可以練：

問自己一句——我的客人在我這裡，有沒有什麼小麻煩是他不好意思講的？

而以我的診所為例，我們後來發現的一個是：很多客人不好意思問「我今天這樣可以直接回去上班嗎」。

而我們現在會主動講。而那件事被提起的次數，比任何療程都多。

放回台灣：而最後一段，是 Misner 做的事

而他在故事最後做了一件我認為值得學的事：

他跟飯店的經理說，他認為 Leslie 應該去教客服訓練。

而他還寫了一篇公開的文章稱讚她。

而我想提醒台灣的讀者一件很實際的事：

在台灣，我們遇到很好的第一線服務時，最常做的事是「跟朋友講」——而最少做的事，是「跟他的主管講」。

而後者的成本一樣低，而它對那個人的意義大得多。

而具體的做法：當場問一句「請問怎麼稱呼？」然後在離開前跟現場主管講一句，或者在評價裡寫出他的名字。

而《與成功有約》裡那句話，我覺得放在這裡剛好：「服務是我們付出的租金」（P433）。

好，大家把手機都給我。

收束

而這個故事通常被讀成「要有服務熱忱」。

而我想留下的是那個沒有被問完的問題：

如果 Leslie 在你的公司裡，她會被表揚，還是會被問「你怎麼這麼慢」？

本週行動

①給第一線一個自由額度：每天十分鐘、不必請示、事後不必解釋。②找出那個沒有人講的小麻煩：你的客人有什麼不好意思問？主動講。③下次遇到好服務，跟他的主管講：成本一樣低，意義大很多。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 364《May I Take Your Photo?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 413、Ep 404、Ep 428，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中關於績效指標與第一線行為之討論、「自由額度」之建議，以及關於穩定性與超出期待之取捨，均為改寫者之觀點。文中所述之飯店服務為節目主講人所分享之個案。另提醒：以贈品、折扣或其他利益招攬顧客，於醫療、保險等受規範行業另有限制（見 Ep428），本文所談之「自由額度」係指服務作為，不涉及財物給予。文中書籍引文出自彼得·杜拉克《彼得‧杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》、《對應客訴的超共感溝通術》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP355｜「謝謝你」和「推薦他」是兩件事——而多數人一輩子只做了前面那一件

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BNI PODCAST ‧ EP 355

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

而這一集又是那個線上系列（平台的部分我已經處理過了）。而它開頭那個區分，我認為值得單獨寫一篇。

而那個區分

而來賓 John Meyer 說他想先把一件事講清楚：

「我覺得可能還是有一些混淆。人們理解『感謝』的重要性，但他們不理解『推薦』的定義。」

而他的定義是：

「一個推薦，真正來說是一段說明或推廣——說明為什麼某個人應該跟另一個人做生意。而那不同於『謝謝你給我一個引薦』。」

而我想把這個區分再削尖一點，因為它比看起來重要。

機制拆解：而它們的差別在三個地方

①時間不同。

而感謝講的是過去：你給了我什麼。

而推薦講的是未來：以後誰應該找他。

②主角不同。

而感謝的主角是你：我收到了、我很感激。

而推薦的主角是他：他做了什麼、他適合什麼樣的人。

③而最關鍵的是：聽眾不同。

而感謝是講給當事人聽的。

而推薦是講給一個不在現場的人聽的。

而第三點推出了一個很實際的結論：

推薦如果只用講的，它就到不了它真正的聽眾。

而在會議上講完，那段話就在那個房間裡結束了。

而寫下來的推薦不一樣：它會在你睡覺的時候繼續工作，而且它是別人搜尋這個人時會看到的東西（見 Ep356）。

而 Misner 講的正是這個補充：「除了在會議上做之外，把它寫下來。」

而他還特別強調了「額外做，而不是取代」。

而多數人寫的推薦是沒有用的，所以我給一個範本

而典型的推薦長這樣：「王大哥很認真、很負責，推薦給大家。」

而這種內容的問題是：它可以套在任何人身上，所以它不提供任何資訊。

而一個有用的推薦，我認為要有四段：

①我當時遇到什麼情況。

而例如：「去年我們診所的招牌在颱風後歪掉，而那個位置很難施工。」

②他做了什麼具體的事。

而例如：「他當天先來看過，跟我說要等風停，而且主動幫我拍照留存給保險用。」

③結果。

④而第四段最重要：什麼樣的人適合找他。

而例如：「如果你是店家、而且遇到需要跟保險或房東協調的工程，他會幫你想到那一層。」

而第四段是絕大多數人會漏掉的一段，而它是唯一會產生引薦的那一段。

而理由很簡單：前面三段讓人覺得他不錯，而第四段讓人想起某個具體的朋友。

而他們給的那個操作方法，我認為很聰明

而 Misner 提了一個做法：

「這一週，每一位會員都要為另一位會員寫至少一則推薦。」

而 John 補的那一段更好：

「每一次有會員站起來在分會裡給推薦，就把『誰講的』和『講誰』記下來，然後去請他把那則放到線上。」

而我認為這個做法解決了一個我在 Ep441 提過的問題：

故事發生的時候，當事人正在忙著講，而沒有人把它記下來——而過幾個月就沒有細節了。

而這個做法的價值在於：它不需要任何人多想一則推薦，它只是把已經發生的那一則保存下來。

而在台灣的執行方式可以更簡單：

會議結束後，秘書把當天口頭推薦的配對用一則訊息發出來——「今天 A 推薦了 B、C 推薦了 D，麻煩三天內把它寫成文字。」

放回台灣：而這裡有一條法規上的線，很多人不知道

而我要講一件在台灣做推薦時必須注意的事。

①推薦如果被用在對外的廣告上，它就受《公平交易法》相關規範。

而公平交易委員會就薦證廣告訂有相關的規範說明，其中的原則包括：薦證內容應為薦證者真實的經驗，而薦證者與廣告主之間如有利益關係，應予揭露。

而這代表兩件很具體的事：

（a）不要幫你沒有實際使用過的人寫推薦。

而這在分會裡是很常見的人情——「幫我寫一則啦」——而那樣做除了不誠實，也可能有法遵問題。

（b）如果雙方有利益關係，要說清楚。

②而醫療相關的推薦，限制更嚴。

而依《醫療法》第八十六條與相關規範，醫療廣告不得以案例、見證的方式宣傳療效。

而這代表：就算是夥伴自願寫的、真心的，只要內容是講療程的效果，那對我這一行就是有風險的。

而我在分會裡的做法是主動講清楚：

「如果你要幫我寫，請不要寫效果。可以寫我怎麼說明、怎麼安排時間、或者我拒絕過什麼。」

而說真的，「她曾經跟我說我現在不適合做」這種推薦，比任何效果的描述都有說服力。

③而保險、投資、法律等行業，也各有其招攬與廣告的規範。

而我建議幹部做一件很簡單的事：請每一位受規範行業的夥伴，寫下「我可以被怎麼推薦」的一句話，收成一份清單（作法見 Ep415）。

（以上僅為原則性提醒，非法律意見；實際請諮詢專業意見或洽詢主管機關。）

推薦，是說明為什麼某個人應該跟另一個人做生意。

收束

而感謝和推薦都要做，而它們的功能完全不同：

感謝維持關係，而推薦產生新的生意。

而寫推薦的時候，記得那第四段——什麼樣的人適合找他。

而那一段，才是讓讀的人想起某個朋友的那一段。

📚 延伸閱讀

《底層邏輯1》　劉潤

「不是說服對方，而是說服觀眾」　P059

劉潤這句話原本談的是談判與辯論的場合，但它把這一集最關鍵的那個區分講得非常乾淨。感謝是說給當事人聽的，所以它的終點就停在他身上；推薦是說給還沒出現的第三個人聽的，所以它必須包含「為什麼該找他」。這也解釋了為什麼推薦只用嘴巴講效果有限——觀眾不在現場，你得把話留在一個他日後看得到的地方。當你意識到自己真正的聽眾是「不在場的那個人」，寫出來的東西自然就會不一樣。

本週行動

①這週寫一則四段式的推薦：情況、他做了什麼、結果、以及什麼樣的人適合找他。②秘書把口頭推薦記下來：會後發訊息請當事人在三天內寫成文字。③只推薦你真的用過的人：這不只是誠信問題，也是法遵問題。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 355《Promote a Fellow Member》（Get Connected–Stay Connected 系列；來賓：John Meyer；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），相關主題另見 Ep 441、Ep 356、Ep 415、Ep 381，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。本集錄於 2014 年，其中提及之平台功能與數字均已變更或不再適用，實際請以所屬區域現行系統為準。文中之四段式範本與操作建議為改寫者所寫。文中關於薦證廣告（《公平交易法》及公平交易委員會相關規範說明）、醫療廣告不得以案例見證宣傳療效（《醫療法》第八十六條及相關規範），以及保險、投資等行業招攬規範之提醒，僅為原則性提醒而非法律意見；實際請諮詢專業意見或洽詢主管機關。文中未引用書籍。