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EP599｜你說「我想要更多錢」，那我給你一塊錢——你的請求算是被滿足了

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BNI PODCAST ‧ EP 599

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集要處理一個每週都在發生的浪費：你站起來要了一個東西，而房間裡沒有人知道要怎麼幫你。而問題不在他們，在那個請求。

那個標題的意思

來賓是 Mark Applebaum，當時已是 BNI 會員 14 年、董事 4 年。

而他先解釋了這個標題：

「之所以叫『你在要零錢嗎』，是因為講到賺更多錢——那是很多人加入 BNI 的一大原因——人們一般會說：『我想要更多錢。』」

而他的示範很銳利：

「如果你說出那句話，我可以給你一分錢，而我就完成了你的請求。那一分錢是你想要的嗎？大概不是。但那是你要求的。你要求更多錢，我給了你更多錢——只是那大概不是你真正想要的。」

而他用了一個很好的比喻來描述分會：

「BNI 很棒的一件事是，每一週，我們會員都可以要求『確切是誰、確切是什麼』。它有點像每週一次的神燈精靈，而我們的分會夥伴就是那個實現願望的精靈。」

而結論是：「我們的請求越具體，我們就讓那個精靈越容易給我們想要的東西。」

第一個例子：驗屋師

而他舉的第一個例子非常清楚。

「大多數驗屋師想被介紹給頂尖的房仲。但如果他們每週走進來說『對我來說好的轉介是一位頂尖房仲』——那多半不會產生他們想要的結果。」

而他的解法是：

「但如果他們只是去 Google 一位頂尖房仲，然後每一週帶著一個具體的名字走進來——當然，可能沒有人認識那個人，但可能有人認識那家房仲公司裡的某個人。」

（而 Misner 在這裡插話確認了一件重要的事：那不是要你把「Google 到的資料」當成轉介給出去。而 Mark 澄清：Google 是給那位驗屋師自己用的——用來想出一個具體的目標對象。）

而 Mark 描述了那個差別：「如果那位會員每週都帶著那個確切的人——那位頂尖房仲——走出去，那會把他的事業帶到完全不同的層次。」

而他也很誠實地補充：「當然，他們還是要自己去做功課、跟房仲們建立關係。但透過一個溫的轉介把腳踏進門，會造成非常大的差別。」

第二個例子：商業保險

而第二個例子談的是怎麼找到具體的名單。

Mark 說，多數商業保險業務的理想客戶是比較大的公司（例如 50 人或 500 人以上），而不是一兩個人的小公司。

而他提到當地有一本商業雜誌會出版各類別的排行名冊——從飯店、行銷到法律，涵蓋各州或各城市的頂尖公司。

而那些名冊通常會包含：營收多少、有多少員工、以及那家公司的聯絡人是誰。

而他的建議是：「如果他們每週只做一件事——從那些公司裡挑一家出來說『那就是我要的，那會是一筆夢幻轉介』——而不是只走進來說『我在找 50 人以上的公司』。後者對我們沒有幫助。」

而他引用了 Misner 常說的一句話：「Specific is terrific（具體才厲害）。」

而 Misner 講的兩個故事，證明了這一點

而 Misner 先指出了這件事違反直覺的地方：

「首先，對大多數會員來說，『瘋狂地具體』是違反直覺的。他們反而會試著講得很廣：『我什麼都做，我可以做這些所有的事。』」

而他講了第一個故事：

他在一個分會裡做這個練習，請每個人講出一個他們想認識的具體人名。而其中一位講出了他要找的人。

而好笑的地方是：「那個人的太太就在同一個房間裡。而她站起來說：『我認識那個人啊。你怎麼從來沒問過我？』」

而第二個故事更誇張。

另一個分會裡，一位會員說出了她想接觸的人與公司，非常具體——而她之前一直聯絡不上，過不了櫃檯、過不了助理那一關。

而引薦她入會的那位會員說：「Sallie，那是我的嫂子。我有她的手機號碼。」

而那位會員問她：「你怎麼沒跟我說過？」

而 Sallie 的回答，是這一集的重點：「你從來沒問過。」

而 Misner 的結論是：「如果我沒有在那個分會做那個練習，她可能永遠不會問。所以——你就是得開口。」

而如果你做的是一般消費者的生意呢？

而 Misner 問了一個很實際的問題：那些面對一般大眾的行業怎麼辦？因為你不可能 Google 到「某位需要按摩的張先生」。

而 Mark 給的答案，是這一集最有價值的工具。而他把那句話講了兩次：

「誰是那些『正在跟你想接觸的人講話』的人？」

而他用屋頂工程當例子，把整個推導過程走了一遍：

他會問屋頂師傅：「你想做 15 萬美元的房子，還是 100 萬美元的房子？」

而答案通常是後者。理由有兩個：「第一，大房子的利潤通常比較高。第二，那位百萬豪宅的屋主，認識其他百萬豪宅的屋主。」

而接著他往下推：「好，那擁有那種房子的人有什麼特徵？」

而答案是：「通常他們是企業主、開比較好的車、去比較好的地方度假、穿比較好的衣服。」

而於是目標名單就出來了：「旅行社、訂製服飾業者、高級車的業務。」

而具體的做法是：「所以現在，如果他們每週挑一個類別——這週一位當地的旅行社、下週一位當地的高級車業務——然後走進來說：『我想被介紹認識那位車商業務，因為當我跟他建立起關係之後，他就會把我介紹給我想接觸的那些人。』」

而他也把這個邏輯套到健康產業：「對脊骨神經醫師、按摩治療師、任何做健康與保健的人來說——物理治療師、醫師、另類療法的醫師，那些就是『正在跟他們想接觸的人講話』的人。」

而 Misner 的補充很到位：「請求引介是關鍵。你不能含糊。『我需要一位飯店經理』太模糊了。哪一家飯店？那個人叫什麼名字？」

為什麼「講得廣」反而拿不到東西

而這一集背後的機制，其實是記憶的運作方式。

當你說「我要頂尖房仲」時，聽的人必須做一件很費力的事：在腦中掃描所有認識的人，判斷誰符合「頂尖房仲」這個抽象條件。

而人在早上七點、聽了二十個人講話之後，是不會做這種事的。

而當你說出一個具體的名字時，那個運算就變成了一次簡單的比對：我認不認識這個人？

而《一出手就成交》裡那句「請拆成更小的數字」（P205），講的是同一個原理——降低對方處理的難度。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡那句「越是直接簡單的方法，往往越具有說服力」（P075），也指向同一件事。

而那兩個故事——太太就在現場、嫂子就是那個人——證明了一件很殘酷的事：

那些連結一直都在，只是因為你沒有講得夠具體，所以沒有被觸發。

而「誰在跟你想接觸的人講話」這個問句，則是把問題往上推了一層——從「誰是我的客戶」變成「誰的客戶就是我的客戶」。

而《創投心法》裡那句「一定要有一個數字根據」（P108），在這裡的版本是：一定要有一個名字。

放回台灣：名單在哪裡？

而美國那本「商業雜誌排行名冊」在台灣有現成的對應，而且更多：

經濟部商工登記公示資料、公開資訊觀測站、各縣市的工業區廠商名錄、公會與同業公會的會員名冊、天下與商周的排行、政府採購網的得標廠商、以及各種展覽的參展廠商名單。

而這些資料都是公開的，而且幾乎沒有人拿它們來準備自己的每週簡報。

而我要提醒一件重要的事：找出「目標公司與聯絡窗口的職稱」是研究，但取得與使用個人資料要合規。

而正確的做法是 Mark 說的那個：你研究出「我想認識這家公司的採購主管」，然後在分會裡問「有沒有人認識這家公司的人」——由認識的人來引介。

而不是自己去買名單、然後打陌生電話。前者是轉介，後者在台灣不但效果差，還可能涉及個資與騷擾的問題。

而「誰在跟你想接觸的人講話」這一招，在台灣可以推導得很細。而我用自己這一行舉例：

醫美診所想接觸的是三十到五十歲、有可支配所得、在意外表的女性。

而誰每天在跟她們講話？美髮設計師、美甲師、婚紗業者、瑜伽與皮拉提斯教練、精品服飾店的店長、月子中心、以及她們孩子的才藝班老師。

而這份名單，比「幫我介紹想變漂亮的人」有用一百倍。因為前者可以行動，後者只是一個願望。

而那個「太太就在現場」的故事，在台灣也天天在發生。因為我們不好意思麻煩別人，所以我們不問。

而 Sallie 那句「你從來沒問過」，值得每一位覺得「分會沒幫到我」的夥伴想一想。

機制拆解：把「我要更多客戶」變成一個可執行的請求

①先定義你要的客戶長什麼樣子。年齡、規模、產業、所在地。

②往上推一層：誰每天在跟他們講話？列出五個行業。

③每週只要一個具體的目標。一家公司、一個名字、一個行業裡的一個人。

④用公開資料做功課。而研究是你的責任，不是分會的。

⑤把請求講成一個問句：「有沒有人認識＿＿？」——而不是「有需要的都可以介紹給我」。

「你怎麼沒跟我說過？」——「你從來沒問過。」

收束

而這一集的價值，在於它把一個常見的抱怨翻了過來。

「我在分會裡拿不到好的轉介」——而真正的問題可能是：你每週都在要一塊錢。

而下次站起來之前，值得先問自己一句：如果現場真的有一位精靈，他聽得懂我剛剛講的話嗎？

本週行動

①列出「誰在跟我的客戶講話」：寫下五個行業，這五個行業就是你接下來五週的目標。②下週帶一個名字進場：一家公司、一個人名。用公開資料做功課，然後問「有沒有人認識？」③問一次你身邊的人：把你最想認識的那個人，告訴你的另一半、你的員工、你最熟的那位夥伴。你可能會很意外。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 599《Are you Asking for Pennies?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Mark Applebaum），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。研究目標客戶時，蒐集、處理與利用個人資料請遵守個人資料保護法及相關規定，並避免未經同意的行銷接觸。文中書籍引文出自萊恩·塞爾漢《一出手就成交》、諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、程萬里與張明義《創投心法》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP578｜你一直在幫夥伴找客戶——但你其實可以送他一個「會一直生出客戶的人」

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BNI PODCAST ‧ EP 578

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

Misner 在這一集開頭說了一句很少見的話：「這個題目我們從來沒在 podcast 上談過，我在我的簡報裡也從來沒講過。」——而他最後把它定位成「人脈經營 401」，也就是進階班的內容。

上這個節目次數最多的來賓

來賓是 Tiffanie Kellog，佛州坦帕的講師與作家。Misner 說她是史上上這個 podcast 次數最多的來賓。

她寫過兩本書：《The Four and a Half Networking Mistakes》（四個半人脈經營的錯誤）與《Knock the Socks Off Your Audience》。而後者的書名有典故——她以收集各種顏色的怪襪子聞名。

而節目裡有一段很好笑的插曲：Misner 說他有一次拍了自己襪子抽屜的照片傳給她，「你要理解，那全部都是黑襪子，只有一隻白的」——然後傳完才覺得「這樣好像有點怪」。

那個核心問題：引薦一定要是「一個準客戶」嗎？

而 Misner 的第一個問題是：除了「引薦某個特定準客戶」之外，還有別的東西可以當成引薦嗎？

而 Tiffanie 的回答，點出了大多數會員的盲點：

「我們在 BNI 太習慣講『我在找這種客戶』『我在找這種準客戶』。我認為那很有力量，但我們錯過了一個機會——因為對多數人來說，我們的人脈網裡對某些專業是有缺口的。而如果我們能多認識某個專業的人，他們就能持續地把生意引薦給我們。」

而她的結論是：「所以我認為，引薦『一個引薦來源』——特別是一段人脈接觸圈的關係——會非常有力量。而我絕對把它算成一則引薦。」

先把「人脈接觸圈」的定義釘清楚

而 Misner 在這裡給了一個很完整的定義，值得抄下來：

「人脈接觸圈（contact sphere）是一群有共生關係的商業專業人士。他們是相容、而且不競爭的行業。而那一群人會變成一支『動力團隊』（power team）。」

而他把兩個詞的差別講得很細：「人脈接觸圈是所有『不競爭行業』的潛在對象；而動力團隊，是那些你實際上已經有關係的人。」

而 Tiffanie 補上了那個判準：「人脈接觸圈的關係，是那些跟你有『同一個目標市場』、而且不跟你競爭的人。你的理想客戶，也是他的理想客戶——所以你們可以整天、每天互相交引薦。」

而她指出這種關係的價值在哪裡：

「我在 BNI 常看到的是——你從這位會員那裡拿到一則、從那位會員那裡拿到兩則，這裡一點那裡一點。而人脈接觸圈關係的價值是：你要怎麼創造出那個引薦的『流』？」

而「流」這個字用得很好。因為零星的引薦是點，而接觸圈關係是一條管線。

案例一：影片行銷 × 網頁設計

而 Tiffanie 給的第一個例子，是我認為整集最值得學的一個：

「我們有一位女性在做影片行銷。她其實是跟一家網頁設計公司搭檔——因為搜尋引擎很喜歡影片這個東西。她想：一個正在做新網站的人，大概也應該有一些新影片搭配。」

而重點是他們後來把這件事又往前推了一步：

「現在他們把它帶到下一個層次。那位網頁設計師實際上把她的影片包進了他自己的方案裡。所以當他收到網頁設計的款項時，那筆錢已經包含了她要做的影片。」

而 Tiffanie 用一句話總結了那個結果：

「所以本質上，當他有一則引薦要給她的時候，那是『這裡有一則引薦，而且款項已經幫你收好了』。」

而這已經不只是引薦了，那是把兩個服務綁成了一個商品。

案例二：不賣東西給他，只請他當引薦來源

而 Misner 舉了另一個他多年前遇到的例子，這個例子的思路更漂亮：

「有一位會員做電信設備的工程。而他需要認識的是那些新大樓的物業經理——因為他們可以引薦他去做電話設備。」

而那位會員說的那句話，是整段的關鍵：

「你看，我不想賣任何東西給他們。他們不是我的準客戶。他們是我的引薦來源。」

而結果是：「他拿到了一大堆『引薦來源』的引薦。他們管理大樓，每次有新的人搬進來，他們就會引薦他。他從他們身上拿到了大量的生意。」

而 Misner 的評語是：「我當時就覺得，這是一個很聰明、而且非常被低估的點子。」

而這個例子最值得學的，是那個提問方式的轉換：從「誰會買我的東西」，換成「誰的客戶剛好在需要我的東西」。

那個魚的比喻

而 Tiffanie 用了一個大家都聽過的比喻，但她套得非常準：

「我們都聽過：給一個人一條魚，他今天有飯吃；但教他釣魚，他一輩子有飯吃。而我覺得這個比喻很合適。」

「如果你給我一則『準客戶』的引薦，很好，我今天有生意。但如果你給我一則『人脈接觸圈關係』的引薦——我們是在創造一輩子的引薦。」

而這種引薦的代價：它慢

而 Misner 問了最實際的問題：要怎麼樣才能讓這種引薦真的替會員賺到錢？

而 Tiffanie 很誠實地講了它的缺點：

「準客戶通常你可以在幾週或幾個月內成交、然後交出成交感謝。而從一個引薦來源開始看到引薦流進來，通常要花更久的時間。」

而她講了原因：

「因為你必須跑一次 VCP 流程。就算我能把你引薦給一個能給你引薦的人，那也不代表引薦今天就會發生。就像你對分會裡任何一位會員一樣——你必須先認識他們、喜歡他們，才能建立那段引薦關係。」

而她也給了那個回報的樣子：「但期待是，一旦你發展出那段關係，你應該會看到來自那個人的一道引薦流——而那時你要回頭謝謝那位把你介紹給這段接觸圈關係的夥伴。」

而她舉了一個實際的例子作為佐證：他們那裡有一位總承包商，正在投一位職業美式足球員的案子，可能是五十萬美元的生意。「而最初那一則引薦，其實只是介紹他認識一位人脈接觸圈的關係——一位室內設計師——然後才走到這裡。」

而請注意這個案例的結構：不是「引薦 → 成交」，是「引薦 → 關係 → 一段時間 → 成交」。——而這裡也要提醒，這是個別案例，不是一般結果。

機制拆解：這是本金與複利的差別

而我認為這一集的邏輯，用理財的語言講最清楚。

①引薦一個準客戶，是一次性的本金。——它今天就有現金流，而且金額看得見。

②引薦一個引薦來源，是在幫對方開一個帳戶。——它今天沒有現金流，但它之後每個月都會產生。

③而多數人只做第一種，因為第一種可以被記錄、被表揚、被算進紅綠燈。

④而第二種在紀錄上長得跟第一種一樣，但它的價值可能大十倍。

而劉潤在《底層邏輯1》裡那句話，正好是這件事的一句話版本：

「早期靠本金，後期靠複利。」（P116）

而他另一句提醒也很重要：「複利效應不是暴富效應。」（P110）——這正好對應 Tiffanie 說的「它會比較慢」。

而《好好退休》裡那句「複利實為奇蹟，千萬不要無故中斷」（P153），套到接觸圈關係上就是：那段關係如果你半年不聯絡，管線就會鏽掉。

而劉潤在《底層邏輯2》裡那個「交易結構」的定義，我覺得很適合拿來理解人脈接觸圈：

「所謂交易結構，是指這些利益相關者之間的聯結關係，是商業價值從一個利益相關者流向另一個利益相關者的通路。」（P131）

而那位網頁設計師把影片包進方案裡，做的就是把一條臨時的關係，固化成了一個交易結構。

放回台灣：你的動力團隊到底該有誰？

而我認為這一集在台灣最實用的用法，是拿它來重新設計你自己的引薦提問。

因為我們在分會裡最常講的一句話是：「我需要有結婚需求的客人」「我需要要蓋房子的客人」。

而換成 Tiffanie 的問法，會變成：「我需要認識更多婚顧」「我需要認識更多室內設計師」。

而第二種問法有一個很實際的好處：它比較好幫。

因為要幫你找一個「正在準備結婚的人」，需要運氣；但要幫你找一位婚顧，只要動用通訊錄。

而以我自己的產業為例，醫美診所的人脈接觸圈相當清楚：髮型設計師、彩妝師、婚顧、健身教練、營養師、攝影師、服飾業者。——因為我們的客人幾乎完全重疊，而且沒有一項互相競爭。

而《你缺的不是努力》裡那句「讓合作夥伴越來越多，路越走越寬」（P119），是這件事最樸素的說法。

而這裡我必須加一段很重要的台灣法規提醒，因為節目裡那個「把款項一起收、事後分帳」的做法，在不同產業的合法性差很多。

在醫療與醫美領域，以抽成、回饋金或類似方式招攬病人是被明文禁止的。《醫療法》對招攬病人的方式有明確規範，主管機關也多次函釋不得以佣金、仲介費等方式為之。

所以醫療端的接觸圈合作，只能是互相介紹、各自收費、不涉及任何金錢對價；而衛教內容的合作也要注意廣告用語的限制。而非醫療產業之間的包裹式合作，也請務必先處理清楚合約、發票與稅務歸屬。

而撇開法規，這一集真正要你改的其實只有一個習慣：下一次輪到你講「我需要什麼引薦」的時候，講一個職業，而不是講一個客人。

給我一個準客戶，我今天有生意；給我一個引薦來源，我們在創造一輩子的引薦。

收束

而 Misner 在最後把這一集定位得很準：

「你今天在這個 podcast 學到的，算是人脈經營 401。這不是基礎的東西，這比較進階一點。」

而他給的行動也很清楚：「想一想哪些引薦能幫你成為一個引薦來源，然後去問你的夥伴——有沒有哪些潛在的引薦，是可以成為『他的引薦來源』、而不只是他的準客戶？」

而我認為這件事最好的地方在於：你不需要運氣就能做到。——你只需要換一個問法。

本週行動

①列出你的人脈接觸圈：哪些行業跟你共用同一群客人、而且完全不競爭？寫出五個職業名稱。②下一次的引薦需求，講職業不講客人：「我想認識更多○○○」。③找一位夥伴，反過來幫他做這件事：問他「誰會是你的引薦來源？」——然後從你的通訊錄裡找一個給他。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 578《The Referral That Keeps on Giving（經典重播）》（原始集數 Ep 506，2017 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Tiffanie Kellog），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之個案（含五十萬美元專案）為 2017 年錄製當時之個別案例，非普遍結果，也非任何收益保證。節目中提及之「包裹式方案、代收款項」為美國之商業作法，台灣讀者採用前請先確認合約、發票與稅務歸屬；於醫療與醫美領域，以佣金、抽成或仲介費等方式招攬病人為《醫療法》及主管機關函釋所禁止，跨業合作請以「互相介紹、各自收費、不涉金錢對價」為原則，並就個案諮詢專業人員。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯1》《底層邏輯2》、克莉絲汀·賓斯《好好退休》、臨公子《你缺的不是努力》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP572｜你問他「這個月要邀誰來聽你講」，他說「所有需要刷卡機的人」——而那就是邀約一直失敗的原因

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BNI PODCAST ‧ EP 572

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是一套完整的、可以直接照抄的分會操作。而它最有價值的地方，是它把「邀訪客」這件所有人都覺得很煩的事，變成了一件「大家一起替某一個人做」的事。

來賓與那個成果

來賓是 Charlie Teixeira，夏威夷的 BNI 會員，經營一家刺繡公司，當時已入會七年、擔任 Director Consultant 四年。

而 Misner 給的數字是：2017 年 6 月到 2018 年 5 月，她的分會用這個方法拿到了 25% 的會員淨成長，而成交感謝金額成長了 35%。

而他還加了一句：「而你們用這些方法，一年之內從灰色走到了綠色。」

（先提醒一句：這是 2018 年單一分會的個別結果，不是普遍結果，也不是任何保證。）

「聚焦邀約日」到底是什麼

而 Charlie 的定義很清楚：

「你在一個月裡設定一個時間——以我們北岸分會來說，是每個月的第三個星期四——在那一天，會員邀請的是『特定的人』來聽那位特色簡報講者，而那些人是在講者的『人脈接觸圈』裡的。」

而這個設計最漂亮的地方，是它把資源集中了：每一位會員都會輪到一天，而那一天全分會的火力都在替他找最可能的引薦夥伴。

而她也說明了前置作業：「在這些聚焦邀約日之前，你要對分會會員做教育——什麼是人脈接觸圈、會員應該用哪些方式邀訪客。」

關鍵一：領導層的支持

而 Charlie 把成功要素整理成五點，第一點是支持：

「第一點是要有來自領導層的強力支持。這來自執行總監——她替夏威夷所有分會辦了很多場訓練網路研討會，而且錄了下來給之後上任的成長協調人看。」

而分會層級的支持也很重要：「我們的會長跟幹部團隊都身體力行，而且他們願意要求會員負責、去問會員：『我們可以怎麼幫你邀訪客？』」

而 Misner 追問了一個很實際的問題：如果你的區域總監沒有在做這件事，怎麼辦？

而 Charlie 的答案很務實：「就跟總監開誠布公地談一談，說：『這件事在另一個區域是有效的。』」

而 Misner 補了一句：「來聽這一集，然後在你的區域做做看。」

關鍵二：先讓每個人寫下自己的「為什麼」

而第二點是 Charlie 自己認為最重要的一點：

「我認為這其實是最重要的事情之一——讓會員真正替自己想清楚：為什麼成長很重要？或者說，為什麼邀訪客對我是有好處的？」

而她的做法非常具體：「我請會員把這件事寫在一張紙上交上來，我整理起來，然後用電子郵件寄回給整個團體。」

而她說結果讓她意外：「我真的很驚訝，那些答案的多樣性跟深度。」

而她引用了自己教書時代學到的一句話，我覺得很值得記下來：

「要激起一場好的討論，就是去問那些你自己不知道全部答案的問題。」

而她點出了這一步真正的功能：「它建立了一個基礎，讓他們之後可以回頭去找。」

關鍵三：持續而溫和的提醒

而第三點是節奏，Charlie 的流程排得很細：

「在聚焦邀約日之前，我們會請會員帶 4 到 6 個他們要邀請的人名到會議上。我們的會議在星期四，通常會議一結束，我就會發一封信給所有會員，表揚那些已經邀了訪客的人——而『表揚』本身就是核心價值之一。然後接下來的星期一，我會再發一封提醒信，讓他們知道應該邀請哪些人。」

而她特別強調了語氣：

「我覺得那個語氣真的很重要。因為大家都知道我們很忙，所以我發的提醒有時候會比較溫和、或比較好笑一點，就是輕輕推他們一下。而在『溫和』跟『強勢』之間，我會站在溫和那一邊。」

而她講了她的理由，這句話把第二點跟第三點串起來了：

「因為希望他們去邀人的動機，是從內在回到他們已經想過的那些『為什麼』。」

而她講了一個讓她自己也意外的故事

而在這個系列進行大約四個月的時候，發生了一件事：

「我們替一位會員邀了一位室內設計師來聽她講，而那天我們有 7 位訪客。」

而後續是這樣的：「那位會員跟她先生說了這件事，她先生又轉告給執行總監——說這件事對她意義非常重大，大家願意花時間去邀這些人，讓她非常受到鼓舞。」

而 Charlie 說：「而那真的打到我了。這是一種你假裝不來的『付出者收穫』的感覺。我自己也很驚訝，我在那一刻變得更投入了。」

而 Misner 的回應點出了關鍵：「而那正是你跟我說的『語氣很重要』。把這件事當成是在幫助彼此、支持彼此，好讓團隊變得更好——全部都跟那個語氣有關。」

關鍵四：那塊白板

而第四點是課責，而 Charlie 的做法很聰明——她先要授權：

「我們需要做的不只是請會員去邀訪客。是要在一開始就問他們：『我可以得到你的許可，來要求你為這件事負責嗎？』」

而具體的工具是一塊白板：

「聚焦邀約日的兩週前，我們會跟會員說：『你會被要求寫下你要邀請的六個人名。』就真的寫在白板上。然後下一週，把已經回覆會來的名字圈起來。」

而她強調了執行時的分寸：「我們的目標是 100% 參與，所以前一天我會發個訊息說：『我現在正在填那塊板子，溫馨提醒一下。』——你不會想讓任何人難堪、或是點名任何人。」

而她說那個效果是：「但它真的有效，因為每個人都看得到板子上的東西。看到整個分會把這些名字都寫上去，真的很讓人興奮。」

而 Misner 補了一句我認為很關鍵的：

「而這個流程不只是維持了課責，它也帶來了投入。而我相信，那個投入才會帶來更有效的課責。」

而 Charlie 用了一個很夏威夷的比喻：「它有一種滾雪球、或者說熔岩流動的效果。」——而她說那個流動來自「大家看到自己的努力有回報、也看到那怎麼幫到了夥伴」。

關鍵五：而這其實是在做留任

而第五點，是這一集最出乎意料的一點。

Charlie 引用了年會上的一句話：「最重要的不是成長，是留任。」

而她的算術很直白：「你可以讓分會成長 10 個人，但如果你掉了 20 個，你顯然是淨損失。」

而聚焦邀約日之所以能幫到留任，是因為它強迫大家重新去想「接觸圈」——而這一段的兩個例子，是整集最值得記住的。

第一個例子：「有一個分會裡有一位做刷卡機收單的會員，我們問他：『你希望分會的會員去邀誰？』而他立刻的回答是：『任何會用到刷卡機的人。』」

而 Charlie 的評語是：「而那當然不是他接觸圈裡的人。」

而她們給的修正是：「也許你可以邀保全公司的人——他們本來就會跑餐廳，跟你有類似的目標市場。」

第二個例子一樣典型：「我們分會有一位健康產品的代表，她立刻的回答是：『我希望所有想改變自己健康狀況的人都來聽我的簡報。』——那當然太廣了。」

而修正版是：「我們讓她收窄，變成我們要邀營養師，因為他們的目標市場一樣。營養師會跟客戶談健康。」

而她給了一個數字作為理由：「因為我們讀到的資料是，你在 BNI 裡 60~70% 的生意來自你的人脈接觸圈。」

而她的結論是：「而我們看到，留任會帶來持續的成長。」

而 Misner 再一次釐清了兩個名詞

「人脈接觸圈是一群有共生關係的商業專業人士。而動力團隊，是你已經有關係的那些專業人士。」

而他把這一集的操作邏輯講得非常清楚：

「所以概念是——去你的接觸圈裡找人，把他們帶進 BNI，讓他們變成你的動力團隊，因為他們是共生的行業。而如果你的邀約是聚焦在接觸圈裡的人身上，你的引薦會以很大的幅度增加。」

機制拆解：為什麼這套會有效

而我想把這套設計拆開來看，因為它其實解決了「邀訪客」的四個心理障礙。

①它解決了「我不知道要邀誰」。——因為每個月的目標對象是別人的接觸圈，而那是一個清楚的職業清單。

②它解決了「我開口很尷尬」。——因為你不是在推銷 BNI，你是在說「有一場給你這一行的分享」。

③它解決了「反正沒人在管」。——白板讓每個人的承諾變成公開的。

④它解決了「這關我什麼事」。——因為下個月輪到你，而你會希望別人那時候也一樣認真。

而《大腦拒絕不了的說服術》裡有兩句話，正好解釋了那塊白板為什麼有效：

「這個承諾是自願的、主動的。」（P121）——「就會受到激勵去信守剛做出的承諾。」（P120）

而請注意 Charlie 做對的順序：她先取得許可（「我可以要求你負責嗎」），才使用白板。——而這正好符合「自願、主動」這個條件。如果是被規定寫上去的，效果會反過來。

而杜拉克那句「自我控制意味著更強烈的動機」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P180），講的是同一件事的管理學版本。

而那位刷卡機會員的答案，劉潤有一句話可以直接評註：

「不要用戰術的勤奮掩蓋戰略的懶惰。」（《底層邏輯2》P129）——「邀所有需要刷卡機的人」聽起來很積極，但它其實是把選擇的工作丟給了別人。

放回台灣：這套可以照抄，但有三件事要調整

而我認為這套流程在台灣完全可行，而且比一般的「訪客日」有效得多。但有三個地方要調整。

①白板上的名字要處理個資問題。——在台灣，把準訪客的姓名與服務單位公開寫在白板上、甚至拍照上傳群組，會涉及個人資料的蒐集與利用。

而比較安全的做法是：白板上只寫「職業＋數量」（例如「營養師 ×2」），姓名留在自己的筆記本裡；已回覆的用記號標示，不要寫全名。

②「溫和提醒」在台灣要更小心。——因為我們的群組文化很容易把公開提醒變成公開比較，而那會讓沒邀到人的會員直接安靜下來。

而 Charlie 的做法值得抄：公開的信只表揚已經做到的人，私訊才提醒還沒做的人。

③「接觸圈」的教育要重講。——因為台灣的會員被問「你要邀誰」的時候，答案幾乎一定是那個刷卡機版本。

而我自己的答案如果不思考，也會是「想變美的人」——而正確的答案應該是：新娘祕書、婚顧、髮型設計師、健身教練、服飾業者。

而這個轉換的關鍵問題只有一句：「誰的客戶，剛好就是我的客戶？」

投入會帶來更有效的課責——而不是反過來。

收束

而 Charlie 最後的提醒，是這套東西唯一的門檻：

「它需要一點時間跟動能才會建立起來。而就像 BNI 一樣，它回到的是結構，以及每個月都做。」

而 Misner 用一句話收尾：「這件事的重點是——有一個計畫，然後執行那個計畫。」

而我認為這一集最值得帶走的，是那個視角的轉換：邀訪客不是「我要幫分會找人」，是「這個月大家一起幫某一個人找他的引薦夥伴」。

而那個差別，就是為什麼那位會員的先生會特別去跟總監說一聲。

本週行動

①先回答一個問題：「誰的客戶，剛好就是我的客戶？」——寫出五個職業，那就是你的邀約名單。②如果你是幹部：在下次幹部會議上提案固定一個「聚焦邀約日」，並且先做兩件前置作業——請每個人寫下自己的「為什麼」，以及教一次接觸圈。③取得許可再課責：先問「我可以提醒你嗎」，再開始用板子；公開表揚做到的，私訊提醒還沒做的。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 572《Focused Invite Days》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Charlie Teixeira），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中 25% 會員淨成長、35% 成交感謝成長，以及「60~70% 生意來自接觸圈」等數據，均為 2018 年錄製當時之個別分會結果或當時引用之說法，非普遍結果，也非任何收益保證。文中所述之白板作法涉及第三人姓名，於台灣屬個人資料，蒐集、處理與利用請遵守《個人資料保護法》，並避免於公開場域或社群群組揭露具體姓名與服務單位。文中書籍引文出自諾亞·葛斯坦等《大腦拒絕不了的說服術》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》、劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP571｜你以為做公益跟做生意是兩件事——直到有位訪客說「這很簡單啊，你教過我女兒」

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BNI PODCAST ‧ EP 571

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集談的是一個很容易被當成「宣導」的題目。而它之所以值得認真讀，是因為來賓一開始就承認：他有很多年完全不敢提這件事。

來賓：一位在德國的英國口音總監

來賓是 Kevin Barber，當時已擔任 BNI 總監十三年，管理 41 個分會、1,260 位以上的會員。

而 Misner 給了一組數字：他的區域前一年產生了 1 億美元的成交感謝，而從他十三年前開始到當時，累積超過 5 億美元。（這是 2018 年單一區域的數字，屬個別結果。）

而他也是「BNI Connect Five」那系列影片的發起人，當時擔任 BNI 基金會的全球主席。

而他一開始是反對的

而 Kevin 開場那段自白，是我認為這一集最有價值的部分：

「我 2005 年初開始做 BNI 的時候，很快就到了一個階段——有人會來問我：『我可以為你做什麼？』而我其實很想跟他們說，去為我心中在意的那些公益團體做點什麼。那是我個人真正關心的事。」

但他沒有說出口，而理由很清楚：

「我就是覺得不太自在，因為 BNI 不是在做慈善的。對我來說，BNI 是你加入來拿到更多生意的地方，不是來請人捐錢給某個組織的。」

而他說他忍了很久：「所以有非常多年，我極度謹慎，一個字都沒提過——因為我不覺得那對 BNI 是重要的。BNI 應該是產生引薦的地方，別無其他。」

而我認為這一段必須完整保留，因為它讓後面所有的論點都不是說教，而是一個原本抱持懷疑的人改變想法的過程。

而讓他改變的是什麼

而 Kevin 說他開始投入的原因，是他看到了實際的效果：

「我開始投入，是因為我意識到這對會員跟總監來說是一個巨大的好處。」

而他描述了德國與歐洲當時的市場狀況：「商業活動的水準非常高。大家並沒有在抱怨沒工作做。」——換句話說，他們並不缺生意。

而在那種情況下，投入社區帶來的是別的東西：

「但投入社區，會給這個生意、這個分會、這位會員一個非常好的位置——而那不只顯現在引薦上，我們談的是你自己事業的長期聲譽、你分會的聲譽、BNI 這個組織的聲譽。」

而他的觀察是：「我們確實發現，那些投入在地社區的分會與會員，享有高得多的聲譽。人們會回頭找他們做更多生意。」

而他後來又補了更具體的一段：

「當他們在做那些工作、投入在地社區的時候，他們在建立新的人脈。他們把一些人帶進了分會——那些人原本永遠不會來 BNI。」

而 Misner 補了一個世代的角度

而 Misner 提到一本影響他很深的書《Conscious Capitalism（品格經濟／自覺資本主義）》，然後講了一個很實際的理由：

「如果我們想吸引年輕世代的商業專業人士進到 BNI——而我們確實想——那麼社會意識對他們來說是極度重要的。」

而他也給了那個原則性的理由：

「當然，最大的那一個是——你不可能有一個以『付出者收穫』為哲學的組織，卻不想支持社會公益。」

而 Kevin 完全同意：「我認為我們是全世界最注定要參與這類活動的組織，這一點毫無疑問。」

而他也講了一句很誠實的話：「我討厭『慈善』這個詞，但我現在找不到更好的。」——而他接著說：「你會意識到，是『做好事』本身讓人感覺好。你的心裡必須先覺得好。」

基金會與 Business Voices 的差別

而 Misner 問了他最常被問的問題：BNI 基金會跟 Business Voices 有什麼不同？

而 Kevin 給了一個從會員角度出發的分法，我認為講得很清楚：

「基金會牽涉到的是捐款與補助。它需要一套非常標準的、慈善性質的流程。」

而另一邊：

「而 Business Voices 這個倡議，讓 BNI 會員與分會可以投入他們的在地社區——不需要基金會、不牽涉金錢，用他們的時間與才能去支持學校與教育機構，好讓年輕人未來的人生容易一些。」

而請注意這個設計的重點：「不牽涉金錢，用時間與才能。」——而這一點在台灣特別重要，我後面會談。

而他指出了那個共通的社會問題：

「有些國家有教材與文具的問題，有些國家沒有。但大多數國家都有的狀況是——孩子離開學校的時候，沒有接觸過、也不懂基本的商業技能，像是財務、保險，還有人脈經營。」

那個「你教過我女兒」的故事

而 Kevin 舉了德國東部的第一個案例：

「一個 BNI 分會裡的兩個人走進當地一所學校，教了他們好幾個星期。一切都進行得非常順利。孩子們很喜歡。我們對在地社區產生了很好的影響。」

而幾週之後：

「有個人出現在 BNI 的會議上，而執行總監問他：『你是怎麼知道我們的？』他說：『喔，那很簡單啊——你教過我女兒。』」

而 Misner 也回敬了一個他最近聽到的案例：某個分會透過基金會支持了一個在地公益團體，而那個團體對他們做的事印象深刻，最後加入了那個分會；同時另一位參加那場活動的人也加入了。

而那個人給的理由是：「任何一個像這樣支持在地公益的組織，我都想成為它的一部分。」

而他的願景，是一個統計問題

而 Misner 問了他的全球願景，而 Kevin 的答案有點出乎意料——他要的不是更多捐款，是資料。

「當時全球大概有 8,400 個分會。就拿 8,400 這個數字，假設全世界每一個分會都在為他們的在地社區做一些事。如果我們能把那些資訊蒐集起來——那就是我的願景。」

而他算了一筆帳：「就算他們每個月只做 100 美元的事，我們看的就是一年 1,000 萬美元的社會影響力。」

而他講了他為什麼想知道：

「因為我加入 BNI 的時候，從來沒想過 BNI 會在全世界的社區裡做這麼多好事。」

而 Misner 補了一個很實際的觀察：「很多人已經在做事了，但他們不是在基金會的傘下做的。」

機制拆解：為什麼投入社區會帶來生意

而我想把這件事的因果關係講清楚，因為它很容易被講成「做好事會有好報」那種空話。

①你在社區裡出現的場合，跟你在生意場合出現的地方完全不重疊。——所以你會遇到一批本來絕不會遇到的人。

②而在那個場合，你不是以「來賣東西的人」的身分出現。——所以對方的防禦是關著的。

③而別人記住你的方式，是「那個來教我女兒的人」。——那是一個比名片強得多的錨點。

④所以這不是「善有善報」，是「換一個舞台，就換一批觀眾」。

而劉潤在《底層邏輯2》裡對「三次分配」的定義，正好包含了 Business Voices 的模式：

「三次分配就是在自願的原則下，部分人以募集善款、捐贈、資助、義工等慈善與公益方式，把自己擁有的資源和財富分配給需要的人。」（P173）

而請注意那裡面有「義工」——時間也是一種可以分配的資源，而且它是唯一每個人都有的那一種。

而《地球另一端的眼淚》裡那句「不只是物質上的給予」（P076），是這一集的核心；而《執行長日記》裡那句「注意力是人所能給予的最大禮物」（P180），則說明了為什麼「去學校教幾週」比捐一筆錢更有影響力。

而《韌力》裡那句「每天的善舉也能表現出利他行為和愛」（P114），是給那些覺得「我又沒有很多錢」的人的。

而我也要放一句相反方向的提醒。《遠見》裡有一句話很值得記住：「通往地獄之路，往往是由善意鋪成！」（P175）——善意不能取代方法，而做公益一樣需要專業與規劃，否則好意會變成別人的負擔。

放回台灣：時間與才能這條路，比捐錢好走得多

而我認為這一集對台灣分會最有價值的，正是那句「不牽涉金錢，用時間與才能」。

因為在台灣，對外募款是有法律門檻的。《公益勸募條例》規定，勸募活動原則上須向主管機關申請許可，而勸募團體的資格也有限制。

而一般的商會分會如果自行對外募款，很容易踩線。所以「不牽涉金錢」不只是設計上的優雅，在台灣還是一條實務上更安全的路。

而如果要做「進校園分享商業技能」這件事，我建議注意三件事：

①事前跟學校談清楚性質。——校方需要的是課程或講座，不是說明會。而流程要走學校既有的外部講師管道。

②現場不做任何商業宣傳。——不發名片給學生、不留聯絡方式、不提自家品牌與產品。這是台灣校園對外部單位最敏感的一條線，一旦越過，之後所有學校都不會再邀你。

③內容要真的有用。——記帳與現金流、契約要看哪幾行、什麼是保險、怎麼自我介紹、怎麼寫一封請託信。這些學校真的不教，而學生一出社會就要用。

而以我自己的產業來說，可以貢獻的東西其實很具體：基礎的皮膚保養知識、如何辨識誇大的醫美廣告、消費前該問哪些問題。——而這些內容本身就是衛教，不是行銷。

而 Kevin 那個「你教過我女兒」的結果，我認為在台灣會更強烈。因為我們的社會對「有沒有幫過我家小孩」這件事，記得特別久。

而最後那個「把大家已經在做的事收攏起來」的觀點，我覺得每個分會都適用。

因為台灣的分會其實很常做這類事——捐血、淨灘、認養、送物資。而問題是它們通常是零散的、沒有紀錄的、下一屆幹部就不知道的。

而只要有人開始把它記下來，它就會從「善行」變成「傳統」。

你不可能有一個以「付出者收穫」為哲學的組織，卻不想支持社會公益。

收束

而我很喜歡 Kevin 在節目最後那句話：「我們才剛開始刮到表面而已，路還很長。」

而這一集最值得帶走的，不是「你應該做公益」，而是那個順序的翻轉：

他不是因為覺得該做才做，而是先做了，然後才發現它是有用的。

而《更快樂的選擇》裡那個問題，我想留給你：「你是一個給予者嗎？」（P243）

本週行動

①盤點你的分會已經在做的事：捐血、淨灘、送物資、認養——把它寫下來，交給下一屆。②想一個「你會、但學校不教」的主題：記帳、保險、契約、自我介紹——那就是你可以提供的時間與才能。③如果要進校園：走學校既有的外部講師管道，現場不留任何商業資訊；而若涉及募款，請先確認《公益勸募條例》的規定。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 571《The BNI Foundation–What’s in It for Me?》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Kevin Barber），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之分會數、會員數、成交感謝金額均為 2018 年錄製當時之數據，屬個別區域結果，非普遍結果或任何收益保證；BNI 基金會與 Business Voices 之組織架構、參與方式與聯絡管道其後可能已調整，實際請以官方現行公告與所屬區域規定為準。在台灣，對外從事勸募活動須遵守《公益勸募條例》相關規定；進入校園辦理活動應依學校規範辦理，並避免任何形式之商業宣傳。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》、賴向華等《地球另一端的眼淚》、Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、王力行總策畫《遠見：透視全球變局》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP570｜你一直以為關鍵是一對一的「品質」——但那份米蘭的研究說，數量也一樣要算

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BNI PODCAST ‧ EP 570

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是少數 Misner 拿出研究數據的一集。而它給出的建議簡單到有點好笑：每個月做三到四次一對一。而它同時也給出了一個很值得思考的方法論問題。

先講引薦的本質：你在借出你的名聲

而 Misner 從一個他反覆講過的觀念開始：

「當你給某個人一則引薦的時候，你把你名聲的一小部分送了出去。如果那是一則好的引薦，它會強化你的名聲。如果你給了一則糟糕的引薦，它會傷害你的名聲。」

而這就導出了信任為什麼是關鍵：

「引薦這個流程，在你認識、喜歡、信任某個人的時候，運作得最有效率。而信任特別重要。所以引薦跟信任是手牽著手的。」

而他把問題轉成了一個工程問題：「那你要怎麼在人脈經營的脈絡裡加速這件事？」

而他的答案是：「BNI 可以是這個流程的一個加速器，縮短建立人與人之間信任所需要的時間。而加速信任最好的方法之一，就是固定的一對一。」

那份米蘭的研究

而這一集的資料來源是：

「一份涵蓋歐洲數百位 BNI 會員的研究，由 Beatrice Sparacino 在義大利米蘭作為她論文的一部分完成。」

而 Misner 說他跟她共同寫了一篇文章，這一集講的就是那篇文章的內容。

而那個核心發現是：

「一對一的『品質』很重要，我們都知道。而這份研究有趣的結果是——一對一的『數量』，不只是品質，數量也真的很重要。」

而他描述了那張圖：

「在『進行的一對一次數』與『交出與收到的引薦數量』之間，有一個直接的線性相關。做越多一對一的人，交出去跟收到的引薦就越多。」

而那個關鍵數字是：

「每個月做三到四次一對一的人，交出去與收到的引薦數量，是每個月做一次或更少的人的兩倍。」

而 Misner 把它翻譯成一句銷售話術：

「如果你跟某個人說『我可以告訴你怎麼把你在 BNI 拿到的引薦數量變成兩倍』，任何人都會說：『好啊，快講。』——每個月做三到四次一對一。一週一次。」

而什麼叫「有品質」的一對一

而 Misner 沒有因為強調數量就放過品質。他先給了一個很好的定義：

「進行一場有效的一對一，關鍵在於它必須同時是『有結構的』與『社交的』。」

而他解釋了那個組合：「一場商務討論，加上足夠的個人資訊，讓雙方能更了解彼此。」

而他點出了那個真正的目標：

「如果你持續這個流程，你很快就會發現，這是找到『專業興趣與個人興趣重疊區』的關鍵。而你越能找到那些重疊的區域，這場一對一就會越成功。」

而他也直接說明了什麼不算：

「你必須要有高品質的一對一，而不是坐下來說『呃，再講一次你是做什麼的？你做什麼？然後我是做這個的』——就這樣。那不是一場有品質的一對一。」

而工具是 GAINS 交換

而他推薦的具體工具是 GAINS 交換表：

「它代表 goals（目標）、accomplishments（成就）、interests（興趣）、networks（人脈）、skills（技能）。」

而他說明了它的價值：「這是一個很棒的工具，可以在社交上與專業上更了解一個人。」

而他強調用它的理由：「那正是為什麼我們推薦使用 GAINS 交換——它能幫你確保你真的深入，而且做得正確。」

而那些「社交」的部分，比你想的重要

而 Misner 舉了兩個很小、但很有說服力的例子。

第一個：「我講過那兩個人的故事——他們發現彼此都是足球教練，然後突然之間建立了非常強的連結。雖然他們在同一個分會待了一年、從來沒有互相引薦過，但在發現彼此都是足球教練之後，他們開始互相引薦了。」

第二個是他自己的：「我跟一些人發展出專業關係，是在我發現他們喜歡下西洋棋之後。而我也喜歡下西洋棋。我們因為西洋棋開始有了連結、也保持了聯絡。」

而他自己都覺得有點荒謬：「就因為西洋棋，天啊。你說去哪裡想。但往往就是那個社交上的互動造成了非常大的差別。」

而請注意「一年」這個數字。那兩個人在同一個房間裡坐了五十幾次，什麼都沒發生——直到有一次他們坐下來好好聊了一次。

那個在金融海嘯裡創新高的房仲

而 Misner 提到了第 191 集講過的一個故事：

「有一位 BNI 會員 Allen，在 2008 年那場大衰退之後非常擔心。他是商用不動產的經紀人，而他的產業被那場衰退摧毀了。」

而後續是：「但在他加入 BNI 之後，他就是做了非常大量的一對一——而他實際上在衰退之後、其實是在衰退的正中間，有了他生涯最好的一年。」

而 Misner 很小心地區分了兩種證據：「而米蘭這份研究，清楚地顯示了 Allen 的故事所暗示的東西的硬證據。」——故事是軼事，研究才是證據。

而他用了一個健身房的比喻

而 Misner 的收尾比喻很直接：

「BNI 有點像健身房會員。付一筆會費想要變健康，是不夠的。你必須真的出現、真的練，才會有結果。BNI 的運作方式一模一樣。你投入這個計畫的努力越多，結果就越好。」

機制拆解：而我要對這份研究提一個保留

而我想在這裡做一件我認為對讀者更負責的事：把這份研究的限制講清楚。

因為「線性相關」不等於「因果」。而至少有三種解讀都符合那張圖：

①一對一造成引薦。——這是節目採取的解讀，而且很合理。

②引薦造成一對一。——拿到引薦的人心情好、更投入，所以更願意約人見面。

③兩者都由第三個因素造成。——一個本來就積極、外向、投入的人，一對一多、引薦也多。

而我這樣講不是要否定這個建議，剛好相反：因為就算是第二或第三種解讀，「每個月約三到四個人坐下來聊」這個動作，都仍然是你唯一可以直接控制的那一個。

而這也是我認為這一集最實用的地方——它把一個模糊的目標（「多建立關係」）換成了一個可以打勾的數字（一個月四次）。

而《執行長日記》裡那句「小事累積下來就成了大事」（P201），跟《韌力》裡那句「小小的日常善舉會累積起來」（P120），講的都是同一個結構：頻率會做到單次強度做不到的事。

而關於「找重疊」這件事，《向川普學談判》裡那句「找到雙方的共同點」（P052）是方法；而《大腦拒絕不了的行銷》裡那句「傾向喜歡與自身有關聯的東西」（P309）是原理。

而馬斯洛在《動機與人格》裡那句話，是這件事最讓人安心的一句：「人類其實比他們乍看之下更為相似。」（P084）

而柯維在《與成功有約》裡也說了「人與人之間有很多相似之處」（P047）——換句話說，那個「重疊區」幾乎一定存在，問題只在你有沒有問到。

放回台灣：我們的一對一常常變成吃飯

而我認為這一集對台灣會員最需要調整的，是那個「結構」的部分。

因為在台灣，約一個人「聊一聊」，很自然就會變成吃飯、喝咖啡、聊小孩、聊政治、聊景氣。

而那個社交的部分我們做得很好——我們缺的是另外一半。

而 Misner 的說法是「結構的 + 社交的」，而我認為台灣版的翻譯是：先聊天，但一定要留最後二十分鐘做正事。

而那二十分鐘要做的事很具體：你最想接到什麼案子？你上一個成交的客人是怎麼來的？我要怎麼描述你，別人才聽得懂？

而如果覺得太生硬，GAINS 那五個字母就是最好的擋箭牌——因為「照表操課」在台灣可以讓一段本來會尷尬的對話變得自然。

而還有一個台灣的現實問題：時間。

因為一個月四次一對一，如果每次都要吃一頓飯，那是四個下午。而多數中小企業主排不出來。

而我自己的做法是把它分層：兩次深談（一小時以上，做完整的 GAINS），兩次淺談（開會前二十分鐘、或線上視訊）。

而重點是次數不要為了品質而犧牲——因為這份研究說的就是這件事。

而最後我想講那個西洋棋的例子。因為在台灣，我們的「重疊區」通常出現在更近的地方：小孩念同一所學校、老家在同一個鄉鎮、當兵在同一個單位、都在爬同一座山。

而這些東西你不坐下來聊，永遠不會知道。

付一筆會費想要變健康是不夠的——你必須真的出現、真的練。

收束

而這一集最好的地方，是它把一個大家都同意但都做不到的原則，變成了一個數字。

因為「要多建立關係」是一句沒有人會反對、也沒有人會執行的話。而「這個月我約了幾個人」是一個你今天晚上就可以查的數字。

而那兩個當了一年鄰居才發現彼此都是足球教練的人，是這一集最好的提醒：坐在同一個房間裡不算認識，坐下來聊過才算。

本週行動

①先數一次：你上個月做了幾次一對一？——如果是一次或零次，這一集就是為你錄的。②這週約四個人，把它們排進下個月的行事曆；兩次深談、兩次二十分鐘的淺談。③每一次都留最後二十分鐘做正事：用 GAINS 的五個字母當提綱，並且問那一句「我要怎麼描述你，別人才聽得懂？」

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 570《More 1-2-1s = More Referrals（經典重播）》（原始集數 Ep 472，2016 年首播；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所引之研究由 Beatrice Sparacino 於米蘭完成，樣本為當時歐洲數百位 BNI 會員；該研究呈現的是相關性，並不等同於因果關係，個別會員的成果亦受行業、市場與投入程度影響，本文所述非普遍結果或任何收益保證。文中 Allen 之個案為節目中引述之個別經驗。GAINS 交換表之版本與取得方式請以所屬區域現行提供者為準。文中書籍引文出自 Steven Bartlett《執行長日記》、索斯威克等《韌力》、喬治·羅斯《向川普學談判》、羅傑·杜利《大腦拒絕不了的行銷》、亞伯拉罕·馬斯洛《動機與人格》、史蒂芬·柯維《與成功有約》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP568｜你以為「問一下又不會怎樣」——但在那個人面前，那句話會用掉你唯一的一次機會

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BNI PODCAST ‧ EP 568

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是「往上經營人脈」的下集。而 Misner 開場那句話，我認為值得抄在筆記本第一頁：頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

前提：你會變成你所混在一起的那些人

而 Misner 從那句老生常談開始：

「我們都聽過『你會變成你所混在一起的那些人』。那意味著你不只需要讓自己身邊圍繞著成功的人——不管你怎麼定義成功——你還需要持續地往上經營人脈，隨著時間把自己的標準往上拉。」

而他講了那句我很喜歡的話：

「我一直相信，頂端通常還有很多空位，但底部真的很擠。」

一、擁抱不舒服

而第一點，是一個很好用的自我檢測：

「如果你在跟某個人建立連結的時候不覺得不舒服，那代表你的目標不夠高。」

而他也承認自己有一樣的問題：「我也在那個處境待過，我懂那種感覺。但你需要跨過它，然後去跟他們說話。」

而他把那個不舒服重新定義了：

「你的不舒服，可能正是一個訊號——這個人就是你真正該去說話的那一個。」

而在節目最後，主持人提到很多人以為「Ivan 就是可以跟任何人自我介紹」，而 Misner 的回應很誠實：

「你知道嗎，我有一模一樣的問題。我在往上經營人脈的時候，我也不舒服。你就是得撐過去。你如果不站出來自我介紹，你永遠不會有機會認識他們。」

二、不要賣東西給他

而第二點，是這一集的主軸：

「我沒辦法告訴你我第一次見到某個人、然後他們就開始向我推銷的次數有多少。我跟那些比我成功得多的商業人士在一起的時候，也看過同樣的事發生。不要那樣做！」

而他直接反駁了一句大家都聽過的話：

「那句老話——『問一下又不會怎樣，對吧？』——完全是錯的。」

而他解釋了為什麼：

「當你在往上經營人脈，特別是第一次接觸的時候，很多人會這樣做。不要成為那群人的其中之一。不要說『這是我唯一的機會！』——因為如果你試著賣東西給他，那就會是你跟那個人的『最後』一次機會。」

而他在節目最後又講了一次，還給它取了個名字：

「不要賣東西給他們！我把這叫做『銷售妥瑞症』。有些人就是控制不住自己，會突然爆發出想推銷的衝動。而那是往上經營人脈時最大的錯誤。」

三、不要向他抱怨

而第三點，Misner 說連他自己都很驚訝竟然有人會這樣：

「如果你在跟一位更成功的人往上經營人脈，不要向他抱怨。我知道這聽起來很明顯，但我既當過受害者，也看過別人被這樣對待。」

而他舉了一個場面很難看的例子：

「不久前我跟一位極為成功的商業人士在一起，他在人群裡跟大家見面，而一個剛認識他的人開始長篇大論地抱怨他公司的某個問題。這個人非常突兀，最後被安靜地請了出去。」

而 Misner 的結論是：「你不會想因為那件事被記住。」

而他給了一個很公平的但書：「如果對你來說，抱怨比建立一個好的連結更重要，那你想做什麼都可以。但如果你的目標真的是經營人脈、建立關係，就不要那樣做。」

四、可以肯定他的作品，但不要當馬屁精

而第四點是一個分寸問題：

「肯定他們的工作，但不要當一個諂媚的人。已經有一堆人會奉承他們了，不要像小狗一樣把人舔到死。」

而他也講了為什麼「肯定」本身是好的：

「成功的人終究還是人，他們會很感謝知道自己的工作造成了改變。只是不要做過頭。要有自覺。」

五、在當下的情境裡工作

而第五點是我認為最實用、也最少人會的一點：

「如果有可能，找一個方法把當下正在發生的事連結起來——你們討論裡有趣的地方，或是這個場合本身。」

而他舉了自己的例子，這個故事很好：

「我第一次見到一位知名的國際思想領袖，是在一場研討會的講者簽書會上。問題是，聽眾都還在吃晚餐，簽書會現場一個人也沒有。」

而他做的事是講一個對方會有共鳴的故事：

「我跟他分享了我自己辦簽書會的一個故事——那次唯一出現的人是我媽。她表現得像個粉絲，把那場簽書會弄得聲勢浩大，結果大家開始擠到我簽名的桌子旁邊。」

而結果是：「我讓這個人笑得很誇張，而那幫助他記住了我是誰、我在做什麼。然後他邀請我加入他的一個組織——我在那裡有機會跟非常非常多人往上經營人脈。」

而請注意這一段的結構：他沒有介紹自己的事業，他分享了一個跟眼前處境有關的窘境。而那個共同的窘境，比任何名片都有效。

六、查一下他現在在關心什麼

而第六點是功課：

「如果你知道他們會去某個場合，就上網做點研究。如果你在活動現場遇到他們、或看到他們，就拿出手機查一下。看看他們現在在做什麼，這樣你才能就那個題目展開對話。」

而請注意這個建議的門檻有多低：他說的不是「事先準備三個月」，是「現場拿手機查一下」。

七、增加價值——那個 Branson 的故事

而第七點，是這一集最精彩的示範。

Misner 提出了那個關鍵問題：「如果你不能賣東西給他，那你可以做什麼？——給他增加價值。」

而他講了自己在 Necker 島遇到 Richard Branson 的經過：

「我真的很想跟他拍一支影片放在我的網站上。我想說：『嘿 Richard，你願意跟我拍一支影片嗎？』」

而他沒有那樣做：

「我改成問他一件他正在做的事——那是 The B Team，關於企業如何能對在地社區產生影響。而他整個人亮了起來，非常興奮！」

而接下來那兩句話，是整段的技術核心：

「我說：『我可以怎麼幫你做那件事？我能做什麼來幫你？』他說：『嗯，你在一個網絡裡，你能幫忙把消息傳出去嗎？』我說：『可以啊！你想拍一支影片談這件事嗎？』而他說好。」

而 Misner 自己下了註解：「所以就是這樣！我是在給他增加價值，而不是在請他幫忙。而透過增加價值，那個人會真心想做那件事。」

而請注意，他最後拿到的東西，跟他一開始想要的東西一模一樣。——只是路徑完全不同。

八、不要假設他記得你的名字

而第八點是關於第二次見面：

「如果你第二次見到他們，永遠不要假設他們記得你。永遠幫他們一把——給他們一個你們是怎麼認識的、在哪裡見過的脈絡。」

而他解釋了原因：「真正成功的人往往會認識成千上萬的人，所以給他們脈絡可以幫助他們喚起記憶。」

而他分享了自己的做法：「當我用電子郵件往上經營人脈的時候，我常常會附上一張我們兩個在那場活動的合照，然後說：『嘿，我們在這場活動見過。不確定這有沒有喚起你的記憶，但這是我們見面的地方，我只是想重新連上線。』」

而他還講了一個反面教材，非常有畫面：

「幾年前有個人因為我不記得他的名字而非常生氣。而重點來了——他說：『你不記得我了？』而那當下，我人在一場家長會。」

而 Misner 說他當時在腦中拼命搜尋：「我心想：我沒在家長會遇過這個人啊。他是 BNI 的嗎？」

而答案是：「他說：『不是。我二十年前跟你念同一所高中。』」

而 Misner 的評語是關鍵：「如果他一開口就說『嘿，我們以前在 Gladstone 高中同學』——我的腦袋就會直接跑到正確的檔案夾、把它打開。」

機制拆解：這八點其實在解決同一個問題

而我想指出這八點背後的同一件事：那個人的稀缺資源不是錢，是注意力。

①推銷是在跟他要注意力。——所以它是最快被關掉的。

②抱怨是在給他負擔。

③奉承是在給他他已經有太多的東西。

④而「查他在關心什麼」＋「我能怎麼幫你」，是在給他他缺的東西。

而《對應客訴的超共感溝通術》裡那句「敷衍了事的討好，最終只會自食惡果」（P038），正好對應第四點。

而關於第一點，《韌力》裡有一句話講得很直接：「除非你超越舒適圈，成長和改變並不會發生。」（P203）

而作者另一句話，可以拿來回答「可是我真的很緊張」：「沒有恐懼，就不會出現勇氣。」（P111）——而《更快樂的選擇》裡那句「勇氣並不是毫無恐懼」（P263）是同一件事的另一種說法。

而《韌力》還有一句我很喜歡的，可以直接當成分會的行動：「在其他人的陪伴下更容易面對恐懼。」（P098）——而那正是「找一位夥伴一起去參加活動」為什麼有效。

放回台灣：我們的問題不是敢不敢，是開場白

而我認為台灣讀者在這件事上，卡的地方跟美國人不太一樣。

因為我們的文化裡，主動去跟一位地位比自己高的人搭話，會有一種「攀關係」的心理負擔。——我們怕的不是被拒絕，是被覺得「有目的」。

而諷刺的是，正因為怕被看穿有目的，很多人一開口反而更急著把目的講完。

而 Misner 那個「在當下的情境裡工作」的技巧，剛好可以解掉這個結。

因為當你講的是「這場活動的動線好像有點亂」「你剛剛講的那個案例，我們這行也遇到一樣的問題」，那就不是攀關係，那是兩個在同一個場合的人在說話。

而關於「我能怎麼幫你」這句話，我要提醒一個台灣的版本問題。

因為直接問「我可以怎麼幫你」，在我們的語境裡有時候會顯得唐突、甚至像在自抬身價。而比較自然的說法是先講出你手上有什麼：

「這件事我們這邊有一些現成的名單／經驗／管道，如果用得上，我可以整理給你。」——先給具體的東西，再讓對方決定要不要。

而最後那個「不要假設對方記得你」，在台灣其實更重要。

因為我們的社交場合大量依賴介紹人，所以最好的自我提醒公式是三段式：「○○○的朋友、上次在○○活動見過、我是做○○的陳韋翔。」

而那三句話會讓對方的大腦一次打開三個檔案夾。

頂端通常還有很多空位，真正擠的是底部。

收束

而這一集最值得帶走的，其實是那個 Branson 故事的順序。

因為 Misner 想要的東西（一支影片）從頭到尾都沒變。而他改變的只有一件事：他先問對方在忙什麼，然後問自己能幫上什麼。

而結果是對方主動提出了他原本要開口要的那件事。

而這不是話術，這是順序。因為在關係還沒建立以前提出請求，你要的東西就是你的成本；而在你給了價值之後，同一件事變成了合作。

本週行動

①寫下一個讓你會緊張的名字——那個「我大概沒資格認識他」的人。而那份不舒服就是他該被寫下來的理由。②下次見到他之前，花三分鐘查他最近在忙什麼，然後準備一句「這件事我這邊有○○，用得上的話我整理給你」。③準備你的三段式提醒：介紹人＋見面場合＋你是誰做什麼——並且在第二次見面時主動說出來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 568《Networking Up, Part 2》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。上集為 Ep 530（來賓：Mike Macedonio）。文中提及之人物、活動與個案為 2018 年錄製當時之敘述，屬個別經驗，非普遍結果。文中「銷售妥瑞症」為受訪者用以形容衝動推銷行為的比喻性說法，非醫學用語，亦無意影射任何神經疾患患者。文中書籍引文出自索斯威克等《韌力》、塔爾·班夏哈《更快樂的選擇》、《對應客訴的超共感溝通術》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP558｜你每次講到分會都在推銷入會——但對方要的，可能只是「你認識水電師傅嗎」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 558

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集提出了一個我從來沒想過、但一聽就覺得對的角度：你的分會不只是一個「可以加入」的組織，它同時是一份「可以使用」的名單。而多數會員只講了前面那一半。

來賓：那位歌劇女高音總監

來賓是 Vickie Wacek，佛蒙特區的執行總監，24 歲加入 BNI，也是專業歌劇演唱家。（她的另一集是 Ep 576，談第一年為什麼最難。）

而 Misner 這次花了一整段講她在美國年會上唱國歌的事：「我聽到他們念你的名字、你上台開始唱……我起了雞皮疙瘩。我轉頭跟旁邊的人說：『那是 Vickie 嗎？Vickie Wacek？認真的嗎，那是她？』」

她二十幾歲時的那個念頭

而 Vickie 的洞察來自一個她當年不同意的說法：

「我記得有一位 BNI 的夥伴跟我說：『BNI 是給每個人的。每個人都可以有一個會籍。』而我記得我當時想：不，那不對。」

而多年之後，她把那個直覺整理成了一個很清楚的判斷：

「用同一種方式對待每一個問到 BNI 的人，其實是在傷害這個組織——因為不是每個人都會用『會籍』的方式來使用它。」

而她給了自己一個新的習慣：

「當有人問我 BNI 的時候，我學會了先分辨：這個人是對『入會』有興趣，還是對『這個團體能提供的人脈連結』有興趣。」

而她的比喻：關係版的評價網站

而 Vickie 用了美國人很熟悉的比喻：

「這讓我想到很多人知道的 Angie’s List 或 Home Advisor。我們想到各種工班師傅，就上網用那些演算法找到對的人來修屋頂、粉刷房子。」

而她的論點是：

「但你不需要演算法，因為 BNI 已經替你做了。我們知道 BNI 會替你審核申請者。我們年復一年地要求他們對自己的專業負責。我們用核心價值要求他們——那超出了『把房子漆好』，那是關於做一個好的專業人士、並且對它有熱情。」

而她把結論講得很有畫面：

「所以這是在教大家不要一直只談入會機會，而是讓大家可以說：『嘿，我們是社區裡一群經過審核、你可以信賴的人。你上我們網站看一下就好。』」

而 Misner 對這個比喻做了一個很重要的修正：

「我很喜歡你說的『這不只是關於演算法』。這真的是關於關係，而那正是線上引薦服務跟 BNI 之間最大的差別——很諷刺的是，那其實不算引薦，那某種程度上是一種廣告形式。」

而 Misner 講了他 1985 年做過的事

而 Misner 分享了一段我覺得很珍貴的往事：

「我 1985 年創辦 BNI 的時候，其實還沒真的想過它會是一個全球組織、甚至沒想過會有很多個分會。而我當時做的其中一件事，是真的寄了一封信出去。」

而那封信的內容是：

「我真心相信以引薦為基礎的生意。如果你在找附件那一頁上列的任何一種專業，請打電話給我，我會替你牽線。」

而這裡有一個設計上的巧思，是整段最值得學的地方：

「而我只列了所有會員的『職業』。就這樣。我沒有列每個人的名字跟電話。我只列了職業——這樣他們就必須打給我，而我就是那個連結者。」

而他講了那個結果：

「我最後替大家產生了非常多引薦——不是因為我認識很多人。我只是很了解少數幾個人，然後我跟非常多人講了這幾個人。」

而這句話值得停下來讀兩次：「我只是很了解少數幾個人，然後我跟非常多人講了這幾個人。」

而這個做法解決了一個會員的抱怨

而 Vickie 提到了一個很多幹部都聽過的抱怨：

「會員會說：『BNI 就是一直要我們邀更多訪客、讓更多人加入。』」

而她的解法是給會員第二條路：

「教我們的會員：不要總是為了『入會』而邀請，因為不是每個人都適合。教我們的會員在腦中準備兩套對話。」

而那兩套是：

①「一種邀請是為了會籍。」

②「另一種邀請是說：『我有一群名聲很好、經過審核的專業人士。我們在網站上，你什麼時候需要都可以找我們。』」

而她講出了那個解放：「你不必每次談到 BNI 都要推銷會籍了。」

而她舉了一個很生動的例子：「如果你在跟警察局長講話，你可以說：『如果你背不舒服，我們有按摩治療師。』」

而她說明了這個做法對她自己的價值：

「我常要在很多不同的團體面前講話，而不是每一個都適合 BNI。所以這個角度讓我不會顯得很推銷，同時又能對我在佛蒙特州各地演講的那些團體提供價值。」

而那位馬爾他會員的家人

而 Misner 舉了一個他很喜歡的例子：

「我認識一位在馬爾他的 BNI 會員，她就是對她的家人這樣做。她跟家人說：『不管你什麼時候需要引薦、需要什麼服務，就上 BNI Connect 查，或是打給我。』」

而後續是：「有一天她媽媽打給她說：『你一直在講這個 BNI。我需要一位景觀設計師來弄我的院子。你可以推薦人嗎？』」

而她上系統，替媽媽引薦了一位在倫敦的會員。「那個人做得非常好，三個星期之後她媽媽又打來說：『我需要一個修繕師傅。BNI 裡面有那種修繕的人嗎？』」

而 Misner 點出了那個結構：「一位在馬爾他的會員，把引薦交給了在倫敦的 BNI 會員。而那之所以會發生，是因為她告訴身邊的人：把 BNI 當成一個替你的生意找到合格引薦的方法。」

機制拆解：為什麼這個轉念這麼有價值

而我想把這件事的邏輯拆開，因為它其實一次解決了三個問題。

①它解決了「我不敢開口」。——因為「我認識一群不錯的人，你需要的時候找我」，比「你要不要來看看我們的組織」好講一百倍。

②它解決了「這個人不適合入會」的浪費。——一位公務員、一位退休長輩、一位大公司的員工，他們都不會入會——但他們全都會裝潢、會修車、會需要保險。

③它把你變成了連結者。——而連結者這個身分，本身就會帶來機會。

而劉潤在《底層邏輯2》裡對「篩選」的價值有一段很好的說明。他講天使投資人的做法時說：

「天使投資人設置了『能組建團隊、做出產品』這樣的條件，把 10 萬名創業者篩選到只有 1 萬名，增加下一輪選中『時代寵兒』的可能性。」（P249）

而 Vickie 講的正是同一件事：一個分會的價值，有很大一部分來自「誰進不來」。

而劉潤那句「提高品質只有一個辦法，那就是持續改進」（P211），則對應到 Vickie 說的「我們年復一年地要求他們負責」——而那個「年復一年」才是重點，一次性的審核不值錢。

而他還有一句很適合放在這裡：「商業世界裡的優秀演算法，大都是乘法。」（P061）——而人的推薦之所以贏過演算法，是因為它同時帶著「篩選」與「擔保」兩件事，那是乘法不是加法。

放回台灣：這個做法很好用，但有兩條線

而我認為這個角度在台灣特別適用，因為我們的社會本來就高度依賴「你認識人嗎」這個問句。

而在台灣，一個「什麼都認識人」的朋友，是非常受歡迎的存在。而你其實不需要真的認識很多人——你只需要認識分會裡的四十個人。

而 Misner 那個「只列職業、不列電話」的設計，我認為在今天更好用。

因為你可以把它做成一張很簡單的東西：一張只有四十個職業名稱、加上你自己聯絡方式的圖，放在你的手機裡。——而有人問你的時候，你把它拿出來。

而這裡有兩條線要注意。

①「經過審核」這四個字要小心用。——在台灣，如果你對外宣稱某個名單「都是審核過的、有品質保證的」，那本身就是一種廣告陳述。而如果實際的審核強度沒有到那個程度，就可能構成引人錯誤的表示。

而我建議的說法是誠實而具體的版本：「這些是我每週見面、認識好幾年的人。我可以告訴你我跟他們合作的實際經驗。」——那是你真的能背書的東西。

②涉及醫療的部分要另外處理。——把名單中的醫療院所當成「推薦名單」對外散發，可能觸及《醫療法》對招攬病人與醫療廣告的規範。所以醫療類別在這種名單上，最安全的做法是不列、或只列一般性的資訊，不做效果或品質的宣稱。

而以我自己為例，我在對外提到分會的時候，會很清楚地區分兩種說法：非醫療的部分我會很願意推薦；而講到自己這一行，我只講「歡迎來問，我可以告訴你怎麼判斷」。

而在這兩條線之內，這個做法幾乎沒有成本、而且很難不受歡迎。

我只是很了解少數幾個人，然後我跟非常多人講了這幾個人。

收束

而 Vickie 這一集真正在做的事，是把「邀請」這個動作從一條路變成了兩條路。

而那個改變的好處，遠不只是多了一個選項——它讓你不必再判斷「這個人值不值得我開口」。

因為在新的版本裡，每一個人都值得你開口，只是開口的內容不一樣。

而 Vickie 最後那句話，是她做這件事的真正動機：「這個角度讓我不會顯得很推銷，同時又能對那些團體提供價值。」

本週行動

①做一張「職業清單」：把分會裡所有人的職業列出來（只列職業、不列電話），存進手機相簿。②準備第二套說法：「我有一群每週見面的專業人士，你需要什麼的時候可以問我。」——並且練習到不用想。③跟家人講一次：像那位馬爾他的會員一樣，讓你的家人知道「有需要先問我」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 558《BNI—The Ultimate Referral Source》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Vickie Wacek），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中每席位平均產值等數據為 2018 年錄製當時佛蒙特區之個別結果，非普遍結果；節目中提及之 Angie’s List 與 Home Advisor 兩服務其後已整併更名，相關比喻請以當時語境理解。BNI 之會員審核方式、區域網站與 BNI Connect 之功能與開放地區，請以所屬區域現行規定為準。於台灣，對外宣稱名單「經過審核、具品質保證」屬廣告陳述，若與實際情形不符可能構成引人錯誤之表示；涉及醫療院所之推薦另受《醫療法》對招攬病人與醫療廣告之規範限制。本文非法律意見，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自劉潤《底層邏輯2》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP557｜你的分會有五個核心價值——而創辦人在第 400 集說，他當年漏掉了最該寫進去的那兩個

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BNI PODCAST ‧ EP 557

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是這個節目的第 400 集，而 Misner 選了一個大題目來紀念它。而最有意思的部分，是他當場承認有兩個核心價值當初漏掉了。

前提：獲利不該是唯一的驅動力

而 Misner 從一個很誠實的位置開始：

「我們所有人做生意都是為了獲利。那就是我們做生意的目的，那就是創業精神的意義。」

但他馬上加上了那個條件：

「但如果那是一個事業裡最主要的驅動力，我認為我們就變成了那個過程的傭兵。而我相信，作為一個商業專業人士，我應該服務一個比單純獲利更大的需求。」

而他給了那個主張：

「我認為生意可以是可敬的。我認為生意可以是高尚的。它可以在個別的生命裡、也在社區裡造成改變。」

而他解釋了為什麼中小企業需要彼此：

「小型企業沒有大公司的資源。然而，當小型企業彼此串連起來，我認為整體的總和會大於那些個別的部分。」

而他認為真正的地基是文化

而他把這一集的核心論點講了出來：

「最終的分析裡，成功真正的地基在於一個組織的文化——不管你講的是一家個別的小企業，還是像 BNI 這樣的組織。」

而他引用了那句名言：「文化把策略當早餐吃掉。」（這句話常被歸給彼得·杜拉克，惟其出處長年有爭議。）

而他做了一個很精確的區分：

「一個組織需要一套健全的策略才能成功，但它需要一個很棒的文化才能卓越。」

而他鼓勵每一位聽眾去想這件事，而且兩邊都堵住了：

「在生意或人生裡思考你的核心價值，永遠不嫌太晚，也永遠不嫌太早。」

而他把兩種人都講到了：「如果你聽我講這個，心想『我從來沒想過，我做生意很久了』——去想核心價值真的永遠不嫌晚。而另一方面，你可能剛創業，心想『這跟我沒關係』——它有關係。你越早去想，等你長大的時候，就越容易把它傳下去。」

那五個既有的核心價值

①付出者收穫（Givers Gain）。——「這從 BNI 幾乎一開始就有了：善有善報，而如果我幫你，你就會幫我。我們都會做得更好。」

②建立有意義的關係。——「BNI 是一個關係的組織。……這真的是關於信任。人們會跟他們認識、也信任的人做生意。」

③終身學習。——而他講了這個名稱的演變：「我們以前叫它『教育與訓練』，但它不只是教育與訓練。那算是機制。而價值是『終身學習』。」

而他對這一項有一段很不客氣的觀察：

「我常常覺得，商業人士對教育是嘴上說說的。他們說教育很重要，但他們不花什麼時間在上面。而我發現，那些不斷在磨自己斧頭、每天都在改善自己所做的事的企業，才是最成功的。」

④傳統＋創新。——而他自己也承認這一項聽起來很怪：「它們聽起來幾乎是互斥的。而我不認為它們是。」

而他把兩邊的理由都給了：「如果你想要一個成功的組織，傳統是關鍵。你的傳統告訴你『你是誰』、以及什麼對你重要。但如果你整個組織的存在都建立在過去，你會失敗——因為事情會改變，所以你必須要有創新。」

⑤正面積極的態度。——而他的說法很直接：「人們討厭跟脾氣壞的人做生意。順帶一提，那是一個專業術語，Priscilla。脾氣壞的人。」

而他講了一個很生動的例子：「有一個分會裡，有位女士說：『這傢伙做過最好的事就是請病假——因為他不在的時候，我們的會議超棒。他是一個「樂趣吸取器」，他把房間裡的樂趣整個吸走。』」

而他的結論是：「所以如果你的團體裡有那種態度真的很負面的人，那你選錯人了。」

而那兩個他說「很震驚當初沒放進去」的

而這一集最有意思的部分，是他對自己當年的檢討：

「還有另外兩個，我相當確定我們會加進去。」

⑥當責（Accountability）。

而他對這一項的說明，我認為是整集最鋒利的一段：

「關於 BNI 或任何人脈網絡，它的一個強項是——所有會員都是朋友。而它的一個弱點是——所有會員都是朋友。它同時是強項，也是弱點。」

而他把界線劃了出來：「但像 BNI 這樣的團體不是友誼團體，它們是引薦團體。如果你想要一個有力量的個人網絡，你必須要有當責。否則它會變成一個喝咖啡聊天的社交團體。」

⑦肯定與表揚（Recognition）。

而他說：「而第六、第七個當初從來沒被放進我們原始的核心價值，這件事讓我相當震驚。」

而他回顧了自己的初衷：「我創辦 BNI 的時候，最重要的事情之一，就是表揚那些對這個團體有貢獻的人。」

而他列了那些具體的設計：「我們在會議結束時有給帶最多訪客或最多引薦的人的獎品。那就是為什麼我們有『卓越人脈家』的徽章與證書、每個月的表揚。」

機制拆解：為什麼漏掉的剛好是那兩個

而我覺得最值得思考的，是為什麼被漏掉的剛好是「當責」跟「表揚」。

而我的看法是：因為那五個是「想要什麼」，而這兩個是「怎麼維持」。

①付出者收穫、關係、學習、傳統創新、正面態度——這五個都是價值取向。它們告訴你要往哪裡走。

②而當責與表揚是機制。它們決定那五個會不會真的發生。

③而寫價值觀的時候，人很自然會寫理想，不會寫維護方式。

④所以幾乎每一個組織的價值觀清單，都缺這兩個。

而柯維在《與成功有約》裡有一句話，我認為是這一集最好的註腳：

「價值觀是地圖，原則才是地點本身。」（P082）

而他另一句更狠：「組織的使命宣言不只是牆上文字。」（P235）——而讓它不只是牆上文字的東西，正好就是那兩個被漏掉的。

而關於「賺錢與價值」的關係，劉潤在《底層邏輯2》裡有一句話，我覺得可以直接當這一集的副標：

「誰說要賺錢，就要犧牲原則？」（P109）

而杜拉克講得更冷靜。他一方面說「利潤是企業績效的最終檢驗」（《彼得·杜拉克的管理聖經》P129），一方面又說「利潤不是意外的收穫」（P109）——意思是：利潤是檢驗，不是目的；而它也不會自己出現。

而這兩句合起來，正好支撐了 Misner 那個「可以賺錢、同時服務更大的好」的主張。

放回台灣：核心價值最怕變成貼在牆上的字

而我認為這一集對台灣的中小企業主最實用的地方，不是背那七個字，是那個檢查方法。

因為在台灣，公司牆上貼「誠信、專業、創新、服務」的比例非常高，而能講出「我們上個月因為這四個字做了什麼決定」的比例非常低。

而我自己的檢查方法只有一個問題：「這個價值，有沒有讓我們拒絕過一筆生意？」

因為一個從來沒讓你付出代價的價值，它其實不是價值，是形容詞。

而以我自己的診所為例，最能驗證我們價值觀的時刻，不是成交的時候，是我們告訴一位客人「你這個狀況我們建議先不要做」的時候。

而那一句話會直接損失一筆收入。而它有沒有被說出口，比牆上貼了什麼字誠實得多。

而關於「當責」這一項，我認為在台灣的社團裡特別需要。

因為 Misner 那句「所有會員都是朋友，是強項，也是弱點」，講的就是我們的日常。

而在台灣，我們的人情濃度更高——所以「不好意思講」的門檻也更高，而制度鬆掉的速度也更快。

而我覺得比較可行的做法，是把當責從「人對人」改成「人對制度」：不是我來要求你，是我們一起同意了一個標準，而我只是負責唸出那個標準。

而關於「表揚」，台灣其實做得不錯——但我們的表揚常常只給第一名。

而 Misner 那些設計的重點是：表揚的是「貢獻」，不是「名次」。——而這兩者的差別，決定了第二十名的人明年還在不在。

一個組織需要健全的策略才能成功，但它需要很棒的文化才能卓越。

收束

而 Misner 在最後講了他的「BHAG」——big, hairy, audacious goal，一個大而毛茸茸、膽大包天的目標：

「我相信我們可以改變這個世界做生意的方式。而我們可以透過把這些核心價值放進我們的事業裡、支持協作與正向而有意義的關係，來做到那件事。」

而他把這一集收在一句話上，我認為那句話很適合任何一位經營者：

「我認為這個方法是一個很好的『得到生意』的方式。而我認為它是一個更好的『做生意』的方式。」

而那兩件事的差別，就是這一集要講的全部。

本週行動

①寫下你自己事業的三個核心價值——如果你從來沒寫過，今天是最好的一天。②用那個問題檢查它們：「這個價值，有沒有讓我拒絕過一筆生意？」——沒有的話，它還只是形容詞。③補上那兩個機制：你的當責是怎麼運作的？你上一次公開表揚別人是什麼時候？

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 557《Making a Good Living While Serving the Greater Good（經典重播）》（原始集數 Ep 400，錄於 BNI 三十週年前後；主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中所述之核心價值項目與數量，為當時之狀態（五項既有、兩項研議中），其後 BNI 之核心價值表述可能已調整，實際請以官方現行公告與所屬區域資料為準。「文化把策略當早餐吃掉」一句常被歸於彼得·杜拉克，惟其出處長年有爭議，本文僅保留受訪者的引用方式；「BHAG」一詞出自 Jim Collins 與 Jerry Porras 之著作。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、劉潤《底層邏輯2》、彼得·杜拉克《彼得·杜拉克的管理聖經》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP555｜你以為影響力是「推」——但沒有人會說「他對人很有推力」

/在： /通過：

BNI PODCAST ‧ EP 555

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集的來賓，是 Misner 說他「不能去演講時，全世界只會推薦兩三個人」裡的其中一位。而他們談的是一個跟「付出者收穫」幾乎完全對齊的概念。

來賓：Bob Burg

來賓是 Bob Burg，《Endless Referrals》與《The Go-Giver（給予的力量）》的作者。這次談的是他的新書《The Go-Giver Influencer》。

而 Misner 給了一段很少見的推薦：

「全世界大概只有兩三個人，是我在自己無法接一場演講時會推薦的。而 Bob 是其中之一。……更重要的是，我真心相信 Bob 是言行一致的。」

而他對「影響力」的定義：拉，不是推

而 Bob 先給了字面上的定義：

「在非常基本的層次上，影響力就是把一個人或一群人推向某個期望行動的能力，通常是在一個很具體的目標之下。」

但他馬上說那不是它的本質：

「那是定義，但那不是它的實質、也不是它的本質。影響力的本質是『拉』——相對於『推』。」

而他給了一個很好的驗證方式：

「你從來不會聽到有人說：『哇，那個 Dave 或那個 Donna 很有影響力，她對人很有「推力」。』不會，她是很有「拉力」。」

而他把那個機制講完：

「那就是影響力。它是一種吸引。偉大的影響者把人吸引到自己身上、然後吸引到他們的想法上——而他們是透過『專注於帶給別人價值』做到的。」

而 Misner 立刻接上了：「而那正是你在教的『付出者收穫』。」

祕訣一：掌握你的情緒

而 Bob 從一句古老的話開始：

「古代的智者問：誰是有力量的人？而他們的答案是——那個強大到足以控制自己情緒、並且能把一個敵人或潛在敵人變成朋友的人。」

而他解釋了為什麼這是起點：

「因為只有當我們掌控著自己、掌控著自己的情緒的時候，我們才處在一個位置上，能夠把一個可能很負面的情況、或人、或準客戶、或潛在的人脈夥伴，轉變成一個對所有人都有利的結果。」

而他對「理性」這件事有一段很有意思的拆解：

「我們會希望自己是有邏輯的，但我們其實是相當被情緒驅動的。我們根據情緒做出重大決定，然後用邏輯去支撐那些情緒決定——或者說我們在『合理化』（rationalize）。」

而他玩了一個很妙的拆字：「而如果你拆開 rationalize 這個字，它的意思其實是：我們在對自己說『理性的謊』（rational lies）。」

而他強調了重點不是壓抑：

「所以關鍵不是試著否認我們的情緒、或放棄我們的情緒，而是要確保我們是自己情緒的主人。是我們在控制它們，而不是它們在控制我們。」

而他引用了朋友的一句話，這句話我很喜歡：

「無論如何，把你的情緒一起帶上車——但要確定開車的人是你。」

祕訣二：設定框架——那個甜甜圈店的故事

而 Bob 說：「當我們設定了框架，我們其實已經完成了八成。」

而他給的定義是：「框架是一切後續發展的基礎。」

而他講了一個他最喜歡的故事：

「我在一家甜甜圈店喝咖啡看書。有一個大概兩歲半的小男孩在店裡跑來跑去，然後他爸媽叫他回桌子。他開始走回去，然後他跌倒了。他在地板上滑倒、弄痛了自己——但你看得出來他是嚇到了。他沒有預期那件事會發生。」

而接下來那個動作，是整段的關鍵：

「所以他做的第一件事是什麼？他立刻看向他的父母——那兩個他在這世界上最信任的人——為了得到他們的反應、他們對這件事的『詮釋』。」

而 Bob 的判斷是：「我真心相信，如果他們當時驚慌或難過，他就會開始哭。」

而實際發生的是：

「但他們處理得非常漂亮。他們冷靜地走過去。他們微笑。他們開始鼓掌：『哇，跌得真好！那看起來好好玩！』——而他立刻開始笑了。」

而 Bob 的總結是：「那對父母做的事，是設定了一個有生產力的框架，讓他可以在裡面運作。」

而他把它接到了日常：「我們可以對任何一個即將見面的人做這件事。它可以簡單到一個由內而外的微笑。它可以是——在一場會議裡，你看到有新的人進來，你把肢體語言打開，給出一個『歡迎，你是我們的一份子』的框架。」

而更難的是重設別人的框架

而 Bob 接著談了更難的那一半：

「但我們也必須有能力去重設別人的負面框架。因為當他們帶著一個負面的框架來，我們就需要重新框定。」

而他給了一個完整的示範。他說假設你要做一場簡報，而你看得出來對方有點防衛，也許以前被業務傷過：

「在進到簡報之前，我們會說類似這樣的話：『Mary，我們幫過不少人處理這個問題。但這對你來說是不是對的答案，我們在更深入了解、確認它是否符合你的需求之前，實在無法知道。所以請你知道，我們這場對話真的是關於我們兩個一起去發現這件事。如果它適合，太好了。如果不適合，那也沒關係。』」

而他點出了這段話做到的事：

「所以我們現在把兩個對手，變成了兩個盟友——一起在找一個對她（那位準客戶）最好的解法。」

祕訣三：用得體與同理去溝通

而第三個祕訣，Bob 從他父親的一個定義開始：

「我爸一直把『得體（tact）』定義為『力量的語言』。」

而他解釋了為什麼那個定義成立：

「因為得體是一種能力——你能用一種方式跟人溝通，使他們不只不會對我們、對我們的想法產生防衛與抗拒，而且會對我們、對我們的想法打開。」

而他把結果講了出來：「那讓我們可以把情緒拿掉、把自我拿掉，真正讓兩個人可以協作。」

而他做了一個很重要的區分：

「談到『付出型的影響者』，我們追求的不是『妥協』，而是『協作』——那種一加一可以等於三的協作。」

而這個區分我認為很值得記住：妥協是兩邊各退一步，協作是兩邊一起往前一步。

而整套哲學的前提

而 Misner 請他講一下 Go-Giver 哲學本身，而 Bob 的說明很精準：

「Go-Giver 哲學的前提是：把一個人的焦點從『得到』轉向『給予』——而這裡的給予，單純指的是持續而一致地帶給別人價值。」

而他加上了那個關鍵的但書：

「並且理解到，這樣做不只是一個很好的做生意方式、一個很愉快的做生意方式——它剛好也是在財務上最有利的方式。」

而 Misner 回了他自己的版本：「我跟人講 BNI 跟付出者收穫的哲學時會說：它不只是一個很好的『得到生意』的方式，它是一個更好的『做生意』的方式。」

機制拆解：為什麼「拉」比「推」有效

而我想把「推」與「拉」的差別用機制講清楚。

①推需要持續施力。——你一停，對方就停。

②推會引發反作用力。——這是物理，也是心理。

③而拉是對方自己走過來的。——所以他不需要被說服，他已經決定了。

④而「拉」的燃料是價值，不是話術。

而柯維在《與成功有約》裡那句話，是「掌握情緒」最好的一句註解：

「刺激與回應之間始終有段距離。」（P453）——而 Bob 說的「開車的人是你」，講的就是那段距離。

而《隨他們去》裡那句「請先假設對方是出於善意的」（P201），是「設定框架」最省力的版本——因為你的假設，會決定你開口的第一句話。

而《客訴應對的100條法則》裡那句「讓對方的態度從對立轉變成『對話』」（P100），正好就是 Bob 那段「把兩個對手變成兩個盟友」在客服領域的版本。

而《與成功有約》裡那句「統合綜效是終極的習慣」（P417），則對應到他說的「一加一等於三」。

放回台灣：那個「跌得真好」在我們這裡很難做

而我要誠實地說：那個甜甜圈店的故事，在台灣的執行難度比較高。

因為我們的直覺反應通常是衝過去問「有沒有怎樣、有沒有受傷」，而那個關心是真的，但它同時也在告訴小孩：這是一件嚴重的事。

而我不是要說我們的做法不對——我要說的是，那三秒鐘確實在傳遞訊息，而我們通常沒意識到自己在傳什麼。

而這件事在商業場合更明顯。

因為當一位員工犯了錯來報告，你臉上的那三秒鐘，會決定他下一次要不要來報告。

而在我自己的診所裡，這件事的成本非常具體：一個沒有被講出來的小失誤，會變成一個沒有被處理的客訴。

而我後來練的不是話術，是那三秒鐘的表情。

而關於「重設框架」，Bob 那段示範我認為台灣版可以更直接：

「我先說清楚，今天不一定要做決定，也可能我們的東西根本不適合你。我比較希望你走出去的時候，至少知道怎麼判斷。」

而這句話在我這一行特別重要，因為醫療端本來就不該有推銷的成分——而把「不一定適合」講在前面，同時是合規的、也是最有效的。

而關於「得體是力量的語言」這句話，我想給一個台灣的翻譯：會做人，不是軟弱，是知道怎麼在不傷人的情況下把事情辦成。

把你的情緒一起帶上車——但要確定開車的人是你。

收束

而這一集我最喜歡的地方，是那個小男孩抬頭的那個動作。

因為他跌倒的那一刻其實還沒有情緒，他是在等一個「這件事該怎麼感覺」的答案。

而我們每天都在替別人回答這個問題——對員工、對客戶、對新來的訪客、對那位犯錯的夥伴。

而 Bob 那五個祕訣裡，我認為前兩個就夠一輩子練了：先管好自己的情緒，再決定要給對方什麼框架。

本週行動

①練那三秒鐘：下一次有人跟你報告壞消息，先控制表情再開口——那三秒決定他下次還會不會講。②替下一場會面設一個框架：想好你希望對方走進來時是什麼感覺，然後用一句開場白把它做出來。③把「妥協」換成「協作」：下次談判時，不要問「我可以退到哪裡」，改問「有沒有一個對兩邊都更好的第三個選項」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 555《The Go-Giver Influencer》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner；來賓：Bob Burg），由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中提及之《The Go-Giver Influencer》由 Bob Burg 與 John David Mann 合著；節目中提到的免費試讀連結為 2018 年當時之資訊，現況請以出版方公告為準。文中關於小孩跌倒之敘述為受訪者所舉之例子，非兒童照護或醫療建議；孩童跌倒後若有意識、行為或身體狀況異常，仍應立即就醫評估。文中關於諮詢用語之調整為經營者個人作法分享；醫療與醫美之對外說明受《醫療法》醫療廣告規範限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自史蒂芬·柯維《與成功有約》、梅爾·羅賓斯《隨他們去》、谷厚志《客訴應對的100條法則》，頁碼為書上印刷頁碼。

EP544｜你問了「我可以怎麼幫你」，而對方說「我需要引薦」——你要怎麼拒絕而不傷人？

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BNI PODCAST ‧ EP 544

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是為「國際人脈週」錄的，表面上給了五個問題。但它最有價值的部分，是節目最後那段沒有標題的內容——當你問了「我可以怎麼幫你」，而對方要的東西你給不了的時候。

那個弔詭：不講自己，才會被記住

而 Misner 從一個很刺的問題開始：

「被當成一個無聊的人，最容易的方法是什麼？講你自己。」

而他點出了那個矛盾：「那為什麼會有人覺得，成功的人脈經營就是把越多人堵在角落、跟他們講你的生意？那是個很糟的主意。」

而他給了那個目標：

「所以你在人脈活動上的目標，是在不講你自己的情況下，讓自己被記住。」

而他也承認那聽起來很怪：「這聽起來很弔詭，但它真的有效。而如果你知道怎麼做，當人們回想那場活動時，你會從他們腦中浮出來。」

而他給了一句我很喜歡的話：

「一個好的人脈經營者有兩隻耳朵、一張嘴，而且按照那個比例使用它們。」

五個問題

而在給題目之前，他先給了使用說明：「不要照順序，順著對話的流走。順帶一提，不要帶一張題目清單進去、然後開始念給他們聽。」

①「你做的事情裡，你最喜歡的是什麼？」

而他解釋了為什麼不要問「你是做什麼的」：「那不見得是壞事，但當他們告訴你他們做什麼之後，你就沒什麼空間可以周旋了。」

②「你提到你在○○這一行。是什麼讓你走上那個方向的？」

而他說明了這一題的收穫：「它給了對方一個機會去談他個人的渴望、他的目標。而且它很突出——那不是人們平常會問的。」

而他還講了一個附帶的功能：「它讓你稍微看見他們對自己的專業有多投入、可能有多熟練。」

③「你平常還會在哪些地方經營人脈？」

而他點出了這一題的兩個好處：「它幫你打破自我介紹之後那段有時候有點尷尬的空檔，而且那是一個你們兩個都懂一點的話題。」

而第二個好處更實際：「它給了你一個立刻產生連結的機會。」——因為你知道下次可以在哪裡再遇到他。

④「你的生意上最大的挑戰是什麼？」

而他給了一個很重要的限制：「永遠不要用這一題開場。」

而他說明了為什麼它要放後面：「在這四題裡，如果你已經跟他建立了融洽感，這一題通常會引出最長的回答。」

而他點出了那個真正的用途：

「我講的不是賣東西給他們。而是『我認識一個可以幫你處理那個挑戰的人』。這句話我講過非常多次，而我也因此把他們引薦給了我的引薦夥伴。」

⑤「我很喜歡你在做的事。我可以怎麼幫你？」

而他對這一題加了一個非常重要的但書：「這一題只有在你是認真的時候才問。」

而 Priscilla 立刻附和了，而且講得更白：

「因為那句話真的很有力量，但你必須真的能夠跟進。如果你做不到，那它哪裡也去不了，而問那個問題就變得很荒謬。」

而這一集最有價值的部分：怎麼不說「不」地說不

而 Misner 接著處理了一個很多人怕的情況——你問了「我可以怎麼幫你」，而對方直接說：「我需要引薦。」

而他很誠實地承認那是一個尷尬的處境：「如果我對他還不夠了解，那要求引薦大概是太快了。」

而他給的回應方式，我認為是這一集最值得抄下來的技術：

「我完全可以說：『我引薦的，是那些我已經建立起關係、我知道我可以信任的人。』」

而接下來他做了一件很聰明的事——他把 VCP 這個框架搬出來，讓拒絕變成了一個階段說明：

「然後我會談 VCP 流程——能見度、可信度、獲利性。『你跟我現在在能見度這個階段，所以我很希望我們可以往下走到可信度，走到我覺得可以放心引薦你的那個位置。』」

而他給了那個具體的下一步：

「『我們再連絡吧。下個月我們在商會活動上再見一次，或是來參加我的 BNI 會議，我們把彼此再認識得深一點。』」

而他自己下了一句總結：

「所以有一些方法可以在不說『不』的情況下說不。」

機制拆解：為什麼這個拒絕法有效

而我想把這段話拆開，因為它做對的事情不只一件。

①它把拒絕從「對你的評價」變成了「對階段的描述」。——不是「我不信任你」，是「我們還在第一階」。

②它把責任放在制度上，而不是放在人身上。——是這套流程要求我這樣做，不是我對你有意見。

③它給了一個明確的下一步。——所以對方不會覺得被關上門。

④而最重要的是，它同時提高了你的可信度。

而第四點值得展開：一個「什麼人都引薦」的人，他的引薦不值錢。而一個會說「我還不夠了解你」的人，他之後給的引薦份量會重得多。

而《創投心法》裡那句話很短，但很誠實：「『拒絕』才是最難的事情。」（P140）

而《客訴管理》裡那句「不要不容分說地當場拒絕」（P099），講的就是這個技術的核心——拒絕的內容可以一樣，但過程不能省。

而《你缺的不是努力》裡那句「說到底，拒絕，是對決定權的爭奪」（P160），點出了為什麼拒絕這麼難——因為它本質上是在說「這件事由我決定」。

而《遠見》裡那句「只說知道的，不懂的也會坦承說不知道」（P079），是同一種誠實在另一個場合的樣子。

放回台灣：我們最怕的就是這一句

而我認為這一集對台灣讀者最實用的，就是那個拒絕的句型。

因為在我們的文化裡，當面拒絕一個剛認識的人幾乎是不可能的任務。而我們常見的做法是——先答應，然後不做。

而那才是真正傷關係的做法。因為對方會等，而等到最後他得到的結論不是「他做不到」，是「他說話不算話」。

而 Misner 那個句型可以直接翻成台灣版：

「我介紹人出去的時候比較龜毛，通常要合作過或認識比較久才敢介紹，不然萬一出狀況我對兩邊都不好交代。所以我們先多認識一下，下個月○○的活動我也會去，到時候再聊。」

而這句話在台灣特別有效，因為它用的理由是「我怕害到你」，而不是「我不信任你」。

而以我自己的產業來說，這件事更常發生、也更需要守住。

因為經常有人希望我介紹客人、或是希望我們的客人可以順便被推薦給他。而在醫療端，這條線是不能鬆的——不只是信任問題，還涉及客戶個資與《醫療法》對招攬的規範。

而我的說法固定是：「我們不會把客人的資料轉給任何人，這是我們的規矩。但如果你的服務真的好，我會告訴需要的人去哪裡找你。」

而那句話同時做到了拒絕與保留可能性。

而關於第五題「我可以怎麼幫你」，我想給一個台灣版的調整。

因為直接問這句話，在我們的語境裡有時會讓對方不好意思開口。而比較有效的問法是先給選項：

「我這邊有一些○○的資源，或者我認識幾個做○○的，這兩個對你有用嗎？」——先把牌攤開，對方才知道要不要拿。

有一些方法，可以在不說「不」的情況下說不。

收束

而 Misner 的總結只有一句，但我覺得它把這五個問題的目的講完了：

「記住，每個人都有一個故事。而你的工作，就是把那個故事找出來。」

而我想加一句：而如果你找到了那個故事，卻在對方開口要東西的時候含糊帶過，那個故事就白聽了。

而問問題的技術很多人會，而回答「我幫不了你」的技術，才是真正稀缺的。

本週行動

①只有在你真的願意跟進的時候，才問「我可以怎麼幫你」——而如果你不確定，就先給選項而不是開放式地問。②把那個拒絕句型背起來：講你的原則、講現在的階段、給一個具體的下一次見面。③「最大的挑戰是什麼」永遠放後面，而且聽到答案之後，想的是「我認識誰可以幫他」，不是「我可以賣他什麼」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 544《5 Great Questions to Ask at a Networking Event》（主持人：Priscilla Rice；主講：Dr. Ivan Misner），錄於國際人脈週期間，相關主題另見 Ep 83 與 Ep 183，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。文中之問句版本與台灣調整建議為本文作者所擬之示範，非專業建議。文中關於客戶資料之敘述：客戶名單與聯絡方式屬個人資料，其提供予第三人受《個人資料保護法》之目的限制拘束；醫療與醫美領域另受《醫療法》對招攬病人之規範限制，實務請諮詢專業人員。文中書籍引文出自程萬里與張明義《創投心法》、《客訴管理》、臨公子《你缺的不是努力》、王力行總策畫《遠見：透視全球變局》，頁碼為書上印刷頁碼。