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EP906｜想出書之前，先誠實回答自己這三個問題

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BNI PODCAST ‧ EP 906

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

身邊愈來愈多經營者動過「出一本書」的念頭，我自己也想過。這集來賓 Heidi Scott Giusto 給了很務實的提醒：出書之前，先別急著動筆，先想清楚三件事，否則很可能寫到一半就卡死，或寫完了才發現方向不對。

第一問：這本書，替你更大的目標做了什麼？

Giusto 開門見山：寫書鮮少能帶來可觀的版稅收入。所以動筆前要先建立「商業理由」——這本書如何服務你更大的事業目標與使命？是拿來建立專業權威、開啟演講與合作機會，還是沉澱你的方法論？想清楚這本書的角色，它才不會變成一件寫完就束之高閣的作品。

寫書很少賺到可觀收入。動筆前先問：這本書如何服務你更大的事業目標與使命？沒有商業理由，就不容易寫完。

第二問：你到底寫給誰看？

第二個關鍵是「及早鎖定目標讀者」。在動筆之前就要知道這本書是寫給誰的，因為連格式都要配合讀者的需求——他們是想要一本能快速查閱的工具書，還是願意坐下來細讀的深度論述？讀者是誰，決定了你怎麼寫。

第三問：你走哪一條出版路徑？

傳統出版、混合出版、自費出版，各有不同的要求、時程與成本。Giusto 特別提醒一個容易忽略的現實：自費出版之後，極少能再回頭吸引傳統出版社青睞。所以路徑要一開始就想清楚。她用一個比喻收尾——把寫作當成一場馬拉松，別在第 25 哩處放棄。

把寫作當馬拉松：真正的挑戰不是起跑的靈感，而是在第 25 哩、最想放棄的地方，把它完成。

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《你缺的不是努力》　臨公子

「一份時間至少出售兩次」　P107

臨公子這句話正好解釋了「出書不為版稅」是什麼意思：書的價值不在銷售額，而在它把你的專業變成可以重複被使用的資產——權威、演講、合作，都是同一份時間的第二次、第三次出售。所以動筆前先問清楚商業理由，其實是在問：這份時間，你打算賣給誰。

本週行動

若你心裡有一本書：本週先寫下三行字——①這本書為我的事業解決什麼問題；②它寫給哪一種讀者；③我打算走哪條出版路徑。

三行都答得出來，再開始寫第一章也不遲。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 906《You Have a Book Idea. Now What?》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/2025/04/16/episode-906-you-have-a-book-idea-now-what/

EP903｜三個關鍵，讓線上評論成為你最強的業務員

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BNI PODCAST ‧ EP 903

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在醫美這一行做久了，我越來越確定一件事：客人踏進診所之前，多半已經先讀過我們的評論。線上評論早就不只是「參考」，它是你還沒開口，就替你說話（或扣分）的第一個業務員。這集來賓 Rav Mendiratta 分享了三個關鍵，讓我重新檢視自己是怎麼對待每一則評論。

評論，是你沒發薪水的第一位業務員

潛在客戶在決定要不要相信你之前，先看的是別人怎麼說你。有效地蒐集與管理評論，本質上是在替自己累積「信任」與「可信度」這兩樣最難買到的資產。把評論攤在網站首頁、放進簡報裡，等於讓真實客戶替你做見證，比你自己講一百句都有用。

三個最常被忽略的錯誤

Rav 提醒，多數人不是不重視評論，而是踩了三個坑：第一，寄了感謝卻沒附上「直接可點的評論連結」，讓客人想寫也找不到入口；第二，省略了跟進，一句提醒往往就是有評論與沒評論的差別；第三，全靠人工手動邀評與回覆，忙起來就整批漏掉。把這三件事交給自動化流程，最多能讓評論蒐集量提升五成。

別漏給評論連結、別省略跟進、別只靠人工——導入自動化邀評，最多能讓評論蒐集量提升 50%。

回覆，才是把一次交易變成長期關係的地方

很多人只想回覆好評、避開負評，其實真正的功夫在於「兩種都用心回」。正面評論好好道謝，負面評論誠懇處理，都是在向所有還在觀望的人展示：這家企業真的在乎回饋。專業的回應能提升顧客忠誠度，也讓下一位讀到的人更願意託付。

一則負評的回覆，觀眾往往不是寫評論的那個人，而是「正在讀你怎麼回」的下一百位潛在客戶。回得體面，比評論本身更能說服人。

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《客訴管理》

「將負面留言的挑戰，轉變為提升品牌形象」　P168

這本書談社群負評的立場，和這一集完全一致：回覆不是寫給那位客人看的，是寫給還在觀望的所有人看的。它給的第一個動作很簡單，卻最常被跳過——「請以道歉做為應對客訴的第一步」（P120），先接住情緒，再談事實。對醫美診所尤其現實：讀你怎麼回的人，永遠比寫那則評論的人多得多。

《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「沒有客訴，不表示顧客沒有抱怨」　P063

谷厚志這句話放到 Google 評論的時代更刺人：沒有人當面抱怨，往往只代表他選擇回家再寫。所以他主張「必須先認真看待顧客的抱怨」（P027）——把它當成免費的市場調查，而不是意外事故。而且你回覆的對象從來不是那一位客人，是還在觀望的下一百位。

本週行動

本週挑一個對你最重要的評論平台，做兩件事：①把「直接評論連結」設成服務結束後自動寄出的訊息；②回頭把最近一則負評，用真誠、對事不對人的方式補上回覆。

在分會裡，也別忘了主動幫轉介夥伴留下真實好評，這是最實在的付出。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 903《Three Keys to Mastering Online Reviews》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/2025/03/26/episode-903-three-keys-to-mastering-online-reviews/

EP896｜成功者共通的五個基本功，其實不難

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BNI PODCAST ‧ EP 896

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 泰國暨菲律賓全國董事 Y.P. Lai 在這集分享了「成功者的五個基本功」。有趣的是，這五件事不只適用於 BNI，而是所有成功事業共通的原則。

五個基本功

這五項分別是：用心出席、每次都留下好印象；持續學習、不斷精進；主動建立連結與關係；為你的商業夥伴創造價值；以及幫助你的客戶把生意做大。看起來簡單，難的是「每一項都持續做」。

一對一要有備而來

Lai 特別提醒，一對一不是隨便喝杯咖啡聊天。事前先交換彼此的 profile、想好要問的問題，並且隨著時間一次比一次更深入地了解對方。準備得越充分，對方越感覺得到你的用心。

把五大基本功一項一項插進你的每週行動裡，確實執行，成功只是時間問題。
善用 BNI 的紅綠燈追蹤系統（綠、黃、紅、灰）檢視自己的參與度，數字不會說謊，也提醒你哪裡該加把勁。

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《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「高效能是可以學習的」　P263

杜拉克在結語裡把話說死：效能不是天賦，是「可以學會的紀律」——他整本書講的五個習慣，和 Y.P. Lai 的五個基本功一樣，單看每一項都不難，難在每一項都持續做。杜拉克還提醒，管理者的時間往往掌握在別人手上（P052），所以基本功不能等有空才做，要先排進行事曆再說。

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「習慣決定品德，品德決定命運」　P096

柯維整本書的骨架就建立在這句上：習慣不是加分項，是最後決定你是誰的東西。五個基本功之所以「不難」，難的正是它們必須變成習慣——而他也老實提醒，「改變習慣的過程可能很不好受」（P100）。會讓你不舒服的那幾週，正是它開始變成習慣的證據。

本週行動

對照五個基本功，替自己打分數：哪一項做得最少？這週就針對那一項，安排一個具體行動。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 896《The 5 Secrets of Successful People》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-896

EP894｜先把自己的生意想清楚，BNI 才幫得上忙

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BNI PODCAST ‧ EP 894

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人加入 BNI 之後，最常問的問題是「我要怎麼拿到更多轉介？」但 BNI Mid-Hudson Valley 執行董事 Frank De Raffele 在這集提醒：在談工具與技巧之前，你得先把「自己的生意」想清楚。

先寫出一頁式商業計畫

Frank 建議每位會員先坐下來，寫一份一頁的商業計畫：你的營收目標是多少？你的目標市場是誰？你打算用什麼策略觸及他們？當這些答案清楚了，BNI 這套工具才知道要往哪裡使力，否則再多的曝光也只是散彈打鳥。

把 12 週簡報當成一個故事

他特別提到，要為 BNI 工具設計每季策略，尤其是每週的簡報。與其每週亂講一個主題，不如把 12 週當成一個連貫的故事，每週給夥伴清楚的視覺與聽覺線索，讓他們一聽就知道「這種客戶要轉給你」。

為自己的事業成長而加入 BNI 沒有錯，但你的成功，取決於你先幫多少人成功。
Givers Gain（付出者收穫）不是口號——透過建立關係、累積信任、主動送出轉介去成就別人，回報自然會回到你身上。

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《底層邏輯2》　劉潤

「什麼叫盈利模式？有收入不代表會有盈利，你能在一個單點上驗證你的模式最終是賺錢的嗎？」　P251

劉潤談盈利模式時說：有收入不代表會賺錢，你得先在一個單點上把模式跑通。一頁商業計畫要回答的正是這個單點——你的客戶是誰、用什麼方式觸及。這也解釋了 12 週簡報為什麼要當成一個故事講：對著一群人講所有服務，等於哪個單點都沒走通。

本週行動

花 30 分鐘寫下你的一頁商業計畫：營收目標、目標客戶、觸及策略。再回頭檢查你最近四週的簡報，是不是一個連貫的故事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 894《Your Business First》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-894

EP881｜兩個月拿到 69 個轉介，他靠的是一張表

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BNI PODCAST ‧ EP 881

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

兩個月內產生 69 個轉介、平均每次開會 8.6 個——這不是靠口才，而是靠一張表。這一集來賓 Julian Lewis 分享「客戶關懷檢核表」，一套主動找出客戶需求、進而為他們引薦適合服務的轉介工具。

一張檢核表，兩個月換來 69 個轉介

一位 BNI 會員用這套檢核表，兩個月內產生了 69 個轉介，平均每次開會約 8.6 個。背後的邏輯很簡單：大多數人等轉介自己浮現，而檢核表則是主動去問、去挖。當你逐項確認客戶目前的狀況與需求，自然會發現一個又一個可以轉介出去的缺口。轉介不是碰運氣，而是可以被系統性地「問」出來的。

兩個月 69 個轉介、平均每次開會 8.6 個——差別不在口才，而在你有沒有一張主動問出需求的表。

檢核表必須量身打造

Julian 強調，這套表不能直接拿別人的來用。問題必須貼合你的行業，並反映客戶真正在乎的利益，而不是你想賣的東西。以醫美為例，比起直接問「要不要做某項療程」，不如先了解客戶在意的是保濕、防曬還是作息，再從中找出可以協助的地方——包括轉介給其他分會夥伴。

三種用法：回訪、開發、線上素材

這套檢核表不只能用在一個場景。它可以是面對面客戶回訪時的引導工具，讓回訪不再只是閒聊；可以是開發新客時的差異化武器，讓你看起來比同業更用心；也可以重新包裝成線上行銷素材，讓潛在客戶在填答的過程中就意識到自己的需求。一張表，三種場合，區隔出你的專業度。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「聽清楚客戶的需求，就是成交的關鍵」　P054

塞爾漢說銷售最大的誤會，是以為要講得多；其實是要問得準。這張客戶關懷檢核表做的就是這件事——把「隨機聊到」變成「逐項問到」。醫美現場也一樣：先問清楚她在意保濕、防曬還是作息，你才知道哪一格該轉介給夥伴，哪一格是你自己的專業。

本週行動

這週花一小時，針對你的行業草擬五到七個「客戶關懷問題」，每一題都背後連著一個你能幫客戶解決、或可往外轉介的需求；下次回訪時實際拿出來用一次。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 881《The Customer Care Checklist》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-881

EP870｜和競爭對手合作，其實是被低估的成長機會

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BNI PODCAST ‧ EP 870

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在商場上，我們習慣把同業看成「搶客戶的敵人」。但這一集的來賓 Dr. Steve Renz 提出一個被很多創業者忽略的成長機會——「競合」（Co-opetition），也就是競爭者之間的合作。

什麼是「競合」？

「競合」指的是競爭者之間的合作。聽起來矛盾，但 Renz 在這集強調，這正是許多創業者忽略、卻最該追求的成長途徑。關鍵在於「專業分工」——同樣是律師、資訊公司或園藝業者，各自專精的領域不同，就能彼此合作、把餅做大。Misner 一句話點破：「專業化是關鍵。」

競合的四個階段

Renz 提供了一個實用框架：一是啟動，找出你能力上的缺口；二是發展，與對方建立信任；三是評估，衡量這段合作帶來的價值；四是維繫，持續溝通、不斷發掘新的合作機會。這四步和我們在 BNI 經營一段長久夥伴關係的節奏，其實不謀而合。

競合反映的是豐盛心態，而不是匱乏心態。
當你把同業視為「搶客戶的敵人」，看到的是匱乏；當你把同業視為「能互補的夥伴」，看到的是豐盛。對新創與小企業來說，這種心態的轉變，往往就是能不能突破成長瓶頸的分水嶺。

在分會裡練習競合

BNI 一個位置只有一位同業，但這不代表你和外面的同業就只能對立。試著找一位專長和你互補的同行——你做的他不做、他擅長的你外包，把彼此當成策略夥伴。醫美圈也一樣，術式各有專精，與其防著彼此，不如互相轉介合適的客戶，讓客戶得到最好的照顧，也讓彼此都成長。

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《創投心法》　程萬里、張明義

「一部分股權可以換來一群更強的團隊」　P151

創投看創業者最怕的一種人，就是什麼都想自己抓——書裡直接寫「只有一個人的創業團隊不投」（P143）。願意分一部分出去換更強的隊友，才是把餅做大的人。競合就是這件事的縮小版：你外包掉自己不擅長的那一塊，換來的不只是效率，是一個能一起長大的同業。

本週行動

列出一位你原本視為「競爭對手」的同業，想想你們各自的專長缺口在哪，有沒有一個可以互補、互相轉介的合作點。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 870《Co-opetition》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-870

EP869｜商業決策裡，該相信直覺嗎？從經驗長出來的判斷力

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BNI PODCAST ‧ EP 869

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

做生意的人常在兩難：到底該相信手上的數據，還是那股「憑感覺」的直覺？這一集的經典重播裡，Dr. Ivan Misner 給了一個很有意思的答案：直覺在商業裡確實有價值，但它不是你以為的那種神秘本能。

直覺，不等於本能

Misner 特別澄清一個常見的誤解：直覺不是與生俱來的本能。當你覺得「憑感覺就知道該怎麼做」，其實是你的大腦把過去累積的知識與經驗，快速套用到眼前的情境上。換句話說，越有經驗的人，越能一眼辨識出模式——那不是玄學，而是實力的濃縮。

直覺與情緒智商相連

這集提到，直覺往往和情緒智商（EQ）綁在一起。它幫你讀懂一個人、一個情境、一個現場的氛圍，補足冰冷數據看不到的那一面。在諮詢桌前也是——同樣的療程建議，客戶願不願意接受，很多時候不是數據問題，而是你有沒有讀懂她此刻的猶豫與在意。

直覺並非萬無一失，但忽略它，你常常會後悔。
所以答案不是「靠直覺」或「靠數據」二選一，而是兩者結合。用直覺快速讀懂人與情境，再用事實與分析去驗證；隨著你的專業越來越深，你會越來越敢信任自己的判斷。

讓經驗，變成你的直覺

對新進會員來說，這集也是一種提醒：現在覺得 networking 好難、不知道怎麼判斷誰值得深耕，是很正常的，因為你還在累積經驗。多做一對一、多參與例會、多觀察成功夥伴怎麼互動，這些經驗有一天會沉澱成你的直覺，讓你越來越快看懂機會在哪裡。

📚 延伸閱讀

《遠見：透視全球變局》　王力行 總策畫

「好的團隊領導人，許多都是克服難關後成長」　P091

史丹佛前校長漢尼斯在這本書談領導力，說法和這一集一致：判斷力不是天生的本能，是難關長出來的；而基本功「可以透過大量閱讀來養成」（P090）。直覺既然是經驗的濃縮，那經驗就有兩種取得方式——自己一次次踩，或者用別人的書、別人的一對一先借過來用。

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「要放心信任自己的直覺」　P245

羅斯這句話有前提：他講的是資訊都攤開、談到收尾階段的那一下判斷。直覺不是繞過經驗的捷徑，是經驗壓縮之後的快取。你在診間或談判桌上「覺得怪」的那一秒，其實是幾百次相似場景在替你投票——所以能不能信它，取決於你之前累積了什麼。

本週行動

回想最近一次「憑直覺」做對的決定，試著寫下背後其實是哪些經驗在支撐它。你會發現，你的直覺比想像中更有根據。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 869《Is There Room for Intuition in Business? (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-869

EP854｜生意變好就少經營人脈？三十年不變的轉介秘密

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BNI PODCAST ‧ EP 854

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一本談轉介經營的書問世三十年、出到第四版，內容卻幾乎不用大改。為什麼？因為轉介的核心不是技巧，而是人與人之間那段不能跳過的關係。

VCP：一段不能跳過的關係連續體

能見度（Visibility）、可信度（Credibility）、獲利度（Profitability），這三個階段並不是一條算好步驟的數學公式，而是一段連續的關係光譜。別人要先看得到你，才可能逐漸信任你；有了信任，才會把實際的生意與轉介交給你。你不能在還沒人認識你的時候，就期待別人交出信任。

成效會落後於你的付出

BNI 的 Networking Scorecard 記錄的是「付出型」的行動：安排一對一、帶訪客、給出轉介。這些行動的回報並不會馬上出現，就像你上健身房，不可能今天練完明天就有肌肉——得經過一段時間，成效才會陸續顯現。

轉介就像健身：今天付出的汗水，要過一段時間才看得到成果。別因為一時沒回報，就停下來。

最常見的陷阱：生意一好就鬆懈

許多人最大的錯誤，是生意變好了就開始減少經營人脈的活動。但轉介的流量一旦斷了，往往要過幾個月才會發現源頭見底。唯有在忙碌的時候仍然持續投入，才能讓轉介源源不絕。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「銷售是終生事業」　P142

塞爾漢把業務員的時間稱為資產（P144），意思是這份工作沒有淡旺季之分，只有你有沒有在持續投入。生意變好就少跑人脈，等於把資產拿去變現卻不再存入——等到你發現源頭見底，已經是幾個月後的事了。VCP 的每一格，都是用時間換來的。

本週行動

不管這週生意好不好，都確實完成至少一場一對一與一個轉介，把人脈當成每週不間斷的健身課表。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 854《The World’s Best-Known Marketing Secret》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-854

EP851｜共創能放大成果，也可能引爆內耗：關鍵在誰握最後決定權

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BNI PODCAST ‧ EP 851

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一群人一起做決定，可能激盪出更好的成果，也可能吵到散夥。這集談共創（co-creation）的兩面——它能帶動創新，也能引爆內耗。

共創最大的紅利：觀點多元、彼此學習

4,200 份問卷顯示，共創最大的優點是「觀點多元」與「彼此學習」。有一支超市團隊靠著協作，把庫存降低了 48%。不同背景的人一起想事情，往往能看見單一專業看不到的盲點。

最大的地雷：個性衝突與自我意識

最大缺點是個性衝突與自我意識。解方是讓「每個人都參與溝通過程」，並事先釐清「誰擁有最終決定權」。沒有這兩件事，多元反而會變成僵局。

大家朝同一個方向划船，就能主宰任何產業。共創的前提，是對方向先有共識。

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《向川普學談判》　喬治·羅斯

「從中作梗的往往是自尊」　P155

羅斯談僵局時說得很白：讓談判卡住的多半不是條件，是面子。這和這集那個 4,200 份問卷的結論一模一樣——共創最大的地雷是個性衝突與自我意識。所以要事先講好誰握最終決定權，不是為了集權，而是替所有人的自尊先留好退場的台階。

本週行動

分會或團隊下次要共同決定一件事前，先講清楚兩件事：我們想要的共同結果，以及最後由誰拍板。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 851《The Benefits and Drawbacks to Co-Creation》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-851