EP504｜你在找一個能一口氣改變一切的合作對象——而那正是你什麼都拿不到的原因

BNI PODCAST ‧ EP 504

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集很短，但它藏著一個很鋒利的對照組實驗。兩通內容幾乎一樣的電話、兩個一樣的結論——而十八個月後，兩段關係走向了完全相反的地方。

而故事是這樣開始的

Misner 說他跟一位朋友聊天——那位是一家國際顧問與訓練公司的合夥人。

而他們發現彼此有一位共同的熟人：「一位暢銷書作者、也是相當知名的講者。」

而他們在對話中發現了一件事：

「他曾經分別聯絡過我們兩個人，看看有沒有可能跟我們的公司做某種策略聯盟。」

而兩邊的反應是一樣的：

「我們兩個都對那個可能性抱持開放態度，但我們真的看不出在那個當下，我們的公司可以用什麼立即或戲劇性的方式跟這個人在特定專案上連結起來。」

而接下來發生的事，才是重點

而那位第三方的反應是：

「我們大致上就從他的雷達上掉下來了。在那之後，郵件沒有回覆，也沒有任何其他嘗試連結的動作。」

而 Misner 描述了那個微妙的變化：

「那是很細微的事情。我們會寄一封信，然後幾乎要幾個月才會拿到某種回覆。」

而他做了一個判斷：

「我們感覺到，他在找的是一個大聯盟，能讓他的公司直接飛到下一個層級。」

而他用了一個很重的形容：「當這個人看不到任何大的回報，我們就變成了他的『不受歡迎人物』。」

而那個對照組，是同樣的一通電話

而這裡是這一集最精彩的地方。

Misner 說，他跟這位顧問朋友在十八個月前，也有過一模一樣的一通電話：

「我們得到了同樣的結論——在那個當下，我們沒有任何大規模的事情可以一起做。」

而差別在後面：

「但差別是接下來的故事。他和我同意保持聯絡，而我們真的做到了。我們那一年連絡了好幾次。我們也見了好幾次面。」

而結果是：

「在那段時間裡，我們找到了一些真的很簡單的方式可以互相幫忙。我們漸進地強化了這段關係。」

而他點出了那個對比：「這跟我們各自談過的那位第三方，形成了非常鮮明的對比。」

而最後的結局是：「我認為最好的還在前面。……而那位我不會提名字的第三方就是不懂，他還在找那一發大的——而我認為他到今天都還在找。」

而他把那位朋友的名字說了出來

而 Misner 說：「他的名字是 Greg D. Link。」

而 Greg Link 的另一個身分是：他是史蒂芬·M·R·柯維的合夥人——那位剛出版《信任的速度》的作者。

而 Misner 描述了那段關係後來變成什麼樣子：

「我們一直在把很多人引薦給史蒂芬和他那本很棒的書。而他們也確實非常支持 BNI。」

而他下了一句評語：「我認為他們在這種關係上是真的懂的。」

而他把原則濃縮成一句

而這是這一集的核心命題：

「大多數在人脈經營和建立強策略聯盟上成功的人，把這個過程看成——與許多人一起採取的一系列小行動，為你的公司創造長期的正向成長。」

而他用了一個很好的比喻：

「這個過程比較像馬拉松，而不是短跑。在整場比賽裡，你形成這些聯盟，而你們在長期裡互相幫忙。」

而他給了那個明確的告誡：

「不要因為某個人不能立刻為你的生意加上什麼、貢獻什麼，就把他一筆勾銷。」

而 Priscilla 補了一個我很喜歡的觀察

她說：

「我認為那是一連串的小測試。而每一次，如果你通過了那個小測試——也就是那個小行動——你就進到跟對方之間的下一個信任層級。」

而 Misner 完全同意，而且加了一個詞：「絕對是。它必須是有機的。」

而我認為「小測試」這個框架，比「保持聯絡」精確得多。

因為「保持聯絡」聽起來像是在維持一種狀態，而「小測試」點出了每一次互動其實都在產生資訊：他有沒有回、他有沒有做到、他做到之後有沒有邀功。

而他最後把這件事接回了分會

而這一段是我認為對會員最有用的：

「如果你是會員，看看團體裡的成員。他們每一個人都會對你的成功有所貢獻，而他們會為你把一層一層的成功疊上去。」

而他講了那個必須被接受的現實：

「你分會裡不太可能有任何一個人，能夠翻轉你的生意。」

而他接上了另一半：

「但他們加在一起、在很長的一段時間裡，可以造成戲劇性的差別。」

而他的結論是：「是一群人在很長一段時間裡幫你，那才真正打造出一個成功事業極為紮實的基礎。」

機制拆解：為什麼「找那一發大的」一定會落空

而我想替那位第三方講一句話：他的邏輯其實很常見，而且看起來很有效率。

既然時間有限，就把時間投在最有可能有大回報的地方——這在資源配置上是標準答案。

而它在人脈這件事上會失效，我認為有三個原因：

①你無法事先辨識哪一個是大的。Chris 那個三十萬美元的家庭電影院來自一位說「我不會再來」的訪客；而 Misner 跟 Greg Link 的合作，是從一通「現在沒什麼好做的」電話開始的。

②大機會通常不是被找到的，是被養出來的。十八個月前不存在的合作，是在那十八個月的互動裡長出來的，而不是本來就藏在那裡等人發現。

③而「只在有回報時才回應」這件事，本身就是一個訊號。對方會感覺到，而那個感覺會關掉未來所有的可能。

而《底層邏輯2》裡那句「獲得指數增長的關鍵是耐心。要堅持做正確的事情，做時間的朋友」（P187），正是這一集的另一種說法。

而同一本書裡那個水草的問題我覺得更貼切：「水草每天生長一倍，占滿水池需要21天。請問，水草占滿一半水池，需要多久？答案是20天。」（P187）

而這正是為什麼那位第三方會覺得「什麼都沒發生」——因為在第 19 天，水池看起來還是空的。

放回台灣：我們的版本是「這個人有沒有用」

而台灣的商業圈其實非常擅長長期關係——我們的很多生意是幾十年的交情撐起來的。

而我認為要小心的，是另一種傾向：快速判斷「這個人對我有沒有用」。

而這個判斷在台灣常常是用「頭銜、公司規模、認識誰」在做的，而它做得非常快——通常在交換名片的那三秒之內。

而那三秒的判斷，跟那位第三方犯的是同一個錯：它假設關係的價值在當下就看得出來。

而我自己的做法，是把 Priscilla 那個「小測試」的框架反過來用。

與其判斷「他對我有沒有用」，我改成問：「我這一次能不能給他一點什麼？」——一個名字、一則資訊、一句提醒都算。

而那個問題的好處是：它不需要你先預測未來，而且成本很低。

而 Misner 那句「沒有任何一個人能翻轉你的生意」，我認為是台灣新會員最需要聽到的一句。

因為我看過太多人入會時，心裡其實鎖定了一兩位「看起來很有資源」的會員；而當那一兩位沒有給出東西的時候，他的結論就是「這個分會沒有用」。

而正確的算法是：三十位會員各給你一層，比一位會員給你一整棟，可能性高得多，而且穩得多。

而以我自己的診所來說，這個道理在客源上完全一樣。我沒有一個大客戶撐起營收，我有的是很多位持續回來的客人——而那個結構在景氣不好的時候，比前者安全太多。

收束

而這一集其實只講了一件事：那位第三方和 Greg Link 在同一個起點——「現在沒什麼可以合作的」。

而唯一的差別，是其中一個人在那之後還繼續出現。