EP304｜你敢不敢晚上十點打電話給他？——這一題比「你們熟不熟」準得多
BNI PODCAST ‧ EP 304
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
這一集給了一份檢查清單：怎麼判斷你跟一個人的引薦關係到底夠不夠深。
清單有十三項，我後面會整理。但我想先講其中一題，因為它比其他十二題加起來都準：
「如果你真的有急事，你敢不敢在晚上十點打電話給他？」
Misner 對這題的說明很誠實：「當我在晚上十點打給某個人的時候，我會緊張，因為那太晚了。所以我必須夠認識這個人。」
然後他補了一句判準：「如果心裡有任何猶豫，就不要打。」
而 Priscilla 在旁邊加了一句非常務實的話：「你有沒有他的電話號碼？那才是起點。」
為什麼這一題比「你們熟不熟」準
「你跟他熟嗎？」這種問題，每個人的答案都會偏高。因為「熟」沒有定義，而且承認不熟有點難堪。
而十點打電話這一題厲害的地方在於：它問的不是你們多熟，是你敢不敢冒險。
在晚上十點打電話，是一個會消耗關係額度的行為——你打斷了他的私人時間，而且電話這種形式沒有給他不回應的餘地。
所以你敢不敢打，取決於你潛意識裡對一件事的估計：那個帳戶裡還有多少餘額？
而這個估計，你的身體比你的腦袋誠實得多。那一秒的猶豫，就是你真正的答案。
《美好人生》裡有一句話把這個機制講得很好：「情緒就像是關係的深度顯示器。」（P207）你不需要分析，你只需要注意自己拿起電話時的那個感覺。
但這一題在台灣要改一下
直接搬到台灣，這題有兩個地方不太準。
第一，十點在台灣不算晚。很多經營者十一點還在回訊息，工廠的老闆可能十點才剛下班。單純用時間當標準，門檻太低了。
第二，也是更關鍵的：在台灣，「打電話」這個形式本身，已經比在美國更具侵入性。
因為我們的預設溝通方式是訊息。當一個人突然打電話給你，你的第一反應通常是「出什麼事了？」
所以台灣版的測試應該把重點放在形式，而不是時間：
「你敢不敢在晚上十點打電話給他——而不是傳訊息？」
那個「而不是傳訊息」是整個測試的核心。因為：
- 訊息可以不回。對方有台階，你也有台階。所以傳訊息不需要什麼關係。
- 電話不行。他必須當下決定要不要接，而你必須承受他不接的可能。
所以真正的測試是：你願不願意把「他可能不接」這個風險攤開來？
而如果你連傳訊息都會猶豫要不要打擾他——那答案就更清楚了。
哈維·麥凱的筆記本，以及一個很多人不敢問的問題
清單裡有一題，Misner 說「沒有人會想到這一題」：
「你知道他家人的名字嗎？」
然後他講了一個關於哈維·麥凱（Harvey Mackay）的故事。麥凱每次打電話給他，都會問一些非常具體的問題——而 Misner 說：
「我知道他的祕密。那是從他的筆記來的，因為沒有人記得住這個人記得住的所有事情。他總是會問我某件事情後來怎麼樣了，而我每次都很驚訝——他真的做到了他說大家該做的事。」
這段話很有意思，因為它揭露了一件多數人不好意思講的事：那些讓你覺得「他好記得我」的人，很多是靠筆記。
而這就帶出一個我認為值得直接面對的問題：
靠筆記記住別人的家人，算不算真誠？
我的答案是：算，而且它比天生記性好更真誠。
理由是這樣：真誠的判準不是「你有沒有自動記得」，是「你有沒有為此付出努力」。
記筆記本身就是一種付出——它代表你在對話結束、離開現場之後，特地坐下來把它寫下來。一個懶得在乎的人，不會做這件事。
反過來說，一個天生記性好、但從來不主動關心的人，他的記性沒有任何意義。
不過這件事有一條界線，而且必須畫清楚：
筆記記的是「他親口告訴你的事」，不是「你打聽來的事」。
前者是傾聽的證明——他講了，你記住了。後者是調查，而那會讓人毛骨悚然。
在台灣還要多一層考量：他人的家庭成員資訊屬於個人資料。記在自己的備忘錄裡供日後聯繫使用，跟建成公司的客戶資料庫、或者分享給第三人，性質完全不同。《個人資料保護法》第 5 條要求個資之蒐集處理利用應尊重當事人權益、依誠實信用方法為之，不得逾越特定目的必要範圍；第 20 條規定利用應於蒐集之特定目的必要範圍內為之。
而還有一個實務上的提醒，跟我在 Ep325 寫過的名片禮儀是同一件事：不要當著對方的面做筆記。離開之後再寫。當面記錄會把一場對話變成一場訪談。
那個「一年到兩年」的時間軸，有一個殘忍的推論
Misner 提到一組觀察：
「我們發現要六個月、一年——而在兩年之內，會員真的會進入一個驚人的節奏。在做過的調查裡，包括幾個獨立研究，是在第一年之後，平均會員的引薦才會真的跳升。」
他的結論是：「所以要理解，這需要時間。你不能期待加入幾個月就能給出和拿到大量的引薦。」
這個提醒是對的。但我認為它有一個推論，而那個推論比提醒本身重要得多：
如果引薦的躍升發生在第一年之後，那麼第一年的續約決定，是在成果出現之前做的。
把這件事的結構寫清楚：
- 第 1 到 12 個月：投入大量的時間與金錢，成果稀少。
- 第 12 個月：要決定續不續約。
- 第 13 到 24 個月：成果開始出現。
所以那些在第一年結束時退出的人，剛好是在報酬即將出現之前離開的。
而我要強調：這不是因為他們沒耐心。是因為制度的設計，讓他們必須在資訊嚴重不足的時候做決定——而在那個時間點，所有可見的證據都指向「這不划算」。
（我在 Ep321 寫過怎麼實際計算這筆帳，包括很多人漏算的時間成本。）
這件事對兩邊都有實務含意：
對個人：加入之前就先決定「我要給它兩年」，並且把這個決定寫下來。關鍵是在還沒有失望的時候先做好這個決定——因為第十二個月的你，是最沒有能力做這個判斷的那個你。
對分會：第一年的會員最需要的不是要求，是「可見的小勝利」。不是要放寬標準，而是要刻意製造他看得到的進展——第一個引薦、第一次被公開感謝、第一次有人說「我上週去用了你的服務」。因為在成果還沒出現的那一年，能撐住一個人的只有「有在前進」的感覺。
羅傑·杜利在《大腦拒絕不了的行銷》裡有一句話，講的是客戶關係，但用在這裡剛好：「在問題發生之前，就投入時間去耕耘顧客關係。」（P167）
這份清單有一個實務上的問題，而 Misner 只點了一下
先把完整的十三項列出來：
- 你知道他的背景與經歷嗎？
- 你知道他對客戶服務的理念嗎？
- 你能說出他至少三項主要的產品或服務，並且能向別人解釋嗎？
- 你知道他家人的名字嗎？
- 你有沒有問過他「我可以怎麼幫你的生意成長」？
- 你有沒有問過他對你的生意有什麼建議？
- 你知道他未來一年以上的幾個目標嗎？
- 你敢不敢在晚上十點打電話給他？
- 要開口請他幫忙（不論公事私事），你會不會覺得尷尬？
- 你享受跟這個人相處嗎？
- 你有沒有在會議之外跟他定期見面？
- 他離開會議之後，你還會想到他嗎？
- 你們能不能開誠布公地談「我們可以怎麼進一步幫助彼此」？
Misner 建議：把分會所有成員列成一張表，逐一問自己這些問題。
而問題就在這裡。十三個項目 × 四十位成員 = 五百二十個檢查點。
這個練習做不完。而就算做完了，結論也一定是「我跟大部分人都不夠深」——這不會讓任何人採取行動，只會讓人沮喪。
Misner 自己有輕輕帶過這一點（「你不必全部都做到」），但我認為要講得更明確：
這份清單真正的用法，不是拿來評分每一個人，是拿來決定「你要把誰放進那個小圈子」。
因為深度是有配額的。
我在 Ep334 算過這件事：一個每月做兩場一對一的人，要把五十五人的分會見過一輪需要兩年多，而那還只是「見過一次」。要做到上面這十三項，一個人需要多少次接觸？至少五、六次以上，加上會議之外的往來。
所以現實是：你這輩子能維持這種深度的關係，大概就是幾個人。
那麼正確的問題就不是「我跟大家的關係夠不夠深」，而是：
「我要選哪五個人，做到這個深度？」
而既然深度需要兩年，選錯人的成本很高。所以選擇的判準不應該是「他現在能給我多少生意」，而應該是：
「十年後我還想跟這個人往來嗎？」
這一題會篩掉一大批目前業績很好、但你其實不太喜歡的人。而那正是它的用處。
「你享受跟這個人相處嗎」——他自己說這一題比他以為的重要
清單第十項，Misner 講了一段我覺得很值得注意的自我修正：
「你享受跟這個人相處嗎？這一題很重要。比我以前以為的重要得多……我做 BNI 快三十年了，而這個主題對我來說，比最初那幾年重要多了。」
這句話從一個以系統、結構、流程著稱的人口中講出來，我覺得有分量。
因為「喜不喜歡這個人」在商業判斷裡，一直被當成軟性的、次要的、甚至有點不專業的考量。我們被教導要看數據、看能力、看互補性。
而他花了三十年才把它移到前面。
我認為理由很實際：因為前面所有的項目，都需要時間才能達成。而你不會把時間花在一個你不享受相處的人身上。
你可以強迫自己約一次一對一。你沒有辦法強迫自己約十次。
所以「享受相處」不是一個額外的加分項，它是其他十二項能不能發生的前提條件。
放回台灣：最難的是第九題
第九題是：「要開口請他幫忙，你會不會覺得尷尬？」
我認為這一題在台灣，是十三題裡最難達成的。
因為在我們的文化裡，求助 ≠ 中性的請求，求助 ＝ 欠人情。而人情是一個要記帳、要還、而且還的時候可能要加倍的東西。
所以很多台灣人的策略是：盡量不要欠。不麻煩別人，也不要別人麻煩我，大家客客氣氣，各自安好。
而這個策略有一個代價，值得講清楚：
一段完全不欠的關係，其實是沒有關係。
因為關係是靠來回累積的。你幫我一次、我幫你一次、我再幫你一次——這個來回本身就是關係的內容。而一段從來沒有發生過任何互相麻煩的關係，兩年後跟兩年前一樣淺。
所以我認為比較健康的狀態不是「互不相欠」，而是：
「互相都欠一點，而且都不急著算。」
這跟我在 Ep309 寫過的那件事是同一個道理——你以為要一個小忙是在體貼，其實你是在剝奪對方參與這段關係的機會。
而要達到這個狀態，實務上的順序是：先幫，而且要幫到對方會不好意思的程度。然後才有辦法開口。這不是計算，這是台灣的社交現實——在我們這裡，開口的權利是要先賺的。
機制拆解：把十三題壓成一頁，一年做一次
把這份清單變成真的會被使用的東西：
第一步：不要列全部的人。列五個名字。
標準：十年後我還想跟他往來。不是誰業績最好，不是誰職位最高。
第二步：對這五個人，只問四題（我把十三題壓成四個代表題）：
- 我能不能向陌生人解釋他做什麼、以及誰適合找他？（代表第 1、2、3 題——這是「引薦能力」）
- 我知不知道他今年最想完成的一件事？（代表第 5、6、7 題——這是「他的方向」）
- 我敢不敢晚上十點打電話給他？（代表第 8、9 題——這是「信任存量」）
- 他離開會議之後，我這個月有沒有想到他？（代表第 12 題——這是最誠實的一題，因為它不能造假）
第三步：每一個「否」，對應一個具體動作。
- 第 1 題否 → 約一場一對一，主題是「請你教我怎麼介紹你」。
- 第 2 題否 → 下次見面問一句：「你今年最想推進的是什麼？」
- 第 3 題否 → 這一題不能直接補。它是前三題做久了的結果。先做前面的。
- 第 4 題否 → 誠實一點：他可能不該在這五個名字裡。
第四步：一年做一次，固定在同一個月份。
而且每年重新選那五個人。有些人會掉出來，有些人會進來——那是正常的，也是健康的。
最後
Misner 在講完整份清單之後說了一句：
「我想聽眾可能會很震驚，一段真正有深度的引薦關係，需要的個人層面的了解到底有多少。」
我讀完的感覺是，這份清單其實不是在講引薦。
能說出對方三項服務、知道他家人的名字、知道他今年的目標、敢在十點打電話給他、離開之後還會想到他——
那就是朋友的定義。
而這一集真正在說的是：引薦不是一種技巧，它是友誼的副產品。
所以如果你發現自己在這份清單上分數很低，答案不是「我要更努力經營人脈」。
是「我需要少交幾個朋友，但是交深一點。」
「情緒就像是關係的深度顯示器。」
——《美好人生》羅伯特·沃丁格、馬克·修茲，P207
本週行動
1. 列出五個名字，標準是「十年後我還想跟他往來」，不是誰現在能給我生意。
2. 對這五個人問四題：我能不能替他介紹／我知不知道他今年的目標／我敢不敢十點打給他／這個月我有沒有想到他。
3. 開始記筆記——但只記他親口告訴你的事，離開之後再寫，不要當面記。
4. 如果你剛加入某個團體不到一年，現在就先決定「我要給它兩年」。第十二個月的你，是最沒能力做這個判斷的你。
