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EP855｜用「客戶感謝方案」互相轉介：跨行合作十年的黃金默契

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BNI PODCAST ‧ EP 855

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

同一個分會裡，不同行業的會員其實可以聯手經營一套「客戶感謝方案」，同時替彼此創造轉介、也為客戶加值。這不是理論，而是已經實行超過十年的真實合作。

一段十年的跨行合作

一位水電師傅與一位美膚專家，已經合作了超過十年。做法很簡單：水電師傅完成工程後，由美膚專家親自送上一份感謝禮給他的客戶，同時順便替他蒐集客戶的回饋。兩人都從對方的客戶群裡得到新的接觸點。

親自遞送，才有「驚喜感」

重點不是禮物多貴重，而是「親自送」。寄送一份制式禮物很難讓人有感，但有人親手遞上，就製造了驚喜感。而這個面對面的瞬間，正好是做客戶滿意度問卷、爭取好評的最佳時機。

客戶記得的，往往不是你送什麼，而是你願意親自跑一趟。

不知道怎麼轉介對方？把話術直接給他

很多人在一對一時想幫對方，卻不知道從何轉介起。解法是：找出雙方客戶的共同需求，然後「把話術直接給對方」。當你把該怎麼開口、該推薦給誰都準備好，合作夥伴才能有信心地替你轉介。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「心理登月是相對較小的投資」　P132

Bartlett 說的「心理登月」，就是用很小的成本製造一個讓人記一輩子的時刻——因為客戶其實只根據幾個時刻在記你（P133）。親自把一份感謝禮送到對方客戶手上，成本不高，卻正是那個時刻。這也解釋了為什麼寄送制式禮物永遠做不出同樣的效果。

本週行動

找一位客戶群重疊、卻不同行的會員做一對一，共同設計一個小型「客戶感謝」動作，並把轉介話術寫下來交給對方。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 855《Referrals Through Customer Appreciation》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-855

EP854｜生意變好就少經營人脈？三十年不變的轉介秘密

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BNI PODCAST ‧ EP 854

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一本談轉介經營的書問世三十年、出到第四版，內容卻幾乎不用大改。為什麼？因為轉介的核心不是技巧，而是人與人之間那段不能跳過的關係。

VCP：一段不能跳過的關係連續體

能見度（Visibility）、可信度（Credibility）、獲利度（Profitability），這三個階段並不是一條算好步驟的數學公式，而是一段連續的關係光譜。別人要先看得到你，才可能逐漸信任你；有了信任，才會把實際的生意與轉介交給你。你不能在還沒人認識你的時候，就期待別人交出信任。

成效會落後於你的付出

BNI 的 Networking Scorecard 記錄的是「付出型」的行動：安排一對一、帶訪客、給出轉介。這些行動的回報並不會馬上出現，就像你上健身房，不可能今天練完明天就有肌肉——得經過一段時間，成效才會陸續顯現。

轉介就像健身：今天付出的汗水，要過一段時間才看得到成果。別因為一時沒回報，就停下來。

最常見的陷阱：生意一好就鬆懈

許多人最大的錯誤，是生意變好了就開始減少經營人脈的活動。但轉介的流量一旦斷了，往往要過幾個月才會發現源頭見底。唯有在忙碌的時候仍然持續投入，才能讓轉介源源不絕。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「銷售是終生事業」　P142

塞爾漢把業務員的時間稱為資產（P144），意思是這份工作沒有淡旺季之分，只有你有沒有在持續投入。生意變好就少跑人脈，等於把資產拿去變現卻不再存入——等到你發現源頭見底，已經是幾個月後的事了。VCP 的每一格，都是用時間換來的。

本週行動

不管這週生意好不好，都確實完成至少一場一對一與一個轉介，把人脈當成每週不間斷的健身課表。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 854《The World’s Best-Known Marketing Secret》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-854

EP853｜「六度分隔」其實是迷思？真正讓人脈連起來的關鍵

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BNI PODCAST ‧ EP 853

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你一定聽過「六度分隔」：世界上任何兩個陌生人，只要透過六層關係就能連上。這句話聽起來很浪漫，但它其實是一個被誤傳的迷思。而真正值得我們思考的，是在這張網中，誰才是那個關鍵的「連結者」。

六度分隔，其實是被誤傳的迷思

這個概念來自心理學家 Milgram 的著名實驗：他請受試者透過自己認識的人，一棒接一棒地把信件傳給一位素未謀面的目標對象。媒體後來把它講成「任何人只隔六步」的普世真理，但真實數字其實很殘酷：只有大約 29% 的信件成功送達目標，其餘 71% 根本連不上。

換句話說，「只要六步就能找到任何人」這件事，在現實中並不會自動發生。它需要有人願意主動地把一個人介紹給另一個人，這條連結鏈才接得起來。

不是每一個「分隔度」都等值

Milgram 的資料還揭露了一個更重要的細節：在那些成功連上的案例中，有一半是透過極少數幾個人完成的。也就是說，人脈網絡並非均勻分布，而是存在少數「超級連結者」，他們才是讓世界真正連起來的關鍵。

真正的人脈價值，不在你認識多少人，而在你願不願意為別人牽線搭橋。

在分會裡，你可以成為那個「連結者」

這正是 BNI 會員最具優勢的地方。你不需要認識全世界，只要在自己的圈子裡多走一步：帶一位適合的訪客來到分會、推薦一位好新會員、並且主動辨識並肯定那些已經很會牽線的夥伴。每一次引薦，都是在把兩個本來不相識的人，接成一條新的商機。

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《底層邏輯1》　劉潤

「那些能幫到你的人，不是你的人脈」　P205

劉潤這句話很傷人，卻剛好解釋了 Milgram 那 71% 為什麼連不上：真正的人脈是「你能幫到的人」，不是通訊錄裡那些你連不上的名字。連結者做的事，正是主動把自己能幫到的兩個人接起來。他還補了一句可以當註腳：「巨大的事物，總有細小的開頭」（P204）——這週介紹的那兩個人，就是那個開頭。

《美好人生》　羅伯特·沃丁格、馬克·修茲

「弱連結讓我們一整天感覺更好」　P303

哈佛追蹤 85 年後發現，讓生活變好的往往不只是那幾段最親密的關係，還有一整片弱連結。這正好補上六度分隔真正的重點：分會裡那些跟你行業毫無交集的會員，價值不在他們本人會不會轉介你，而在他們各自連著一個你進不去的世界。連結者做的，就是替兩個世界開一道門。

本週行動

本週選兩位你都認識、但彼此不認識的朋友，主動把他們介紹給對方，親自當一次「連結者」。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 853《Six Degrees of Separation》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-853

EP852｜脫下圍兜、穿上圍裙：人脈經營該想的是「我能服務誰」

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BNI PODCAST ‧ EP 852

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人參加商會，心裡想的是「我今天能拿到什麼」。這集用一個生動的比喻翻轉這個心態：脫下圍兜、穿上圍裙。

圍兜 vs 圍裙的差別

戴圍兜的人，等著被餵、想著自己能吃到什麼；穿圍裙的人，忙著服務別人。人脈經營要抱著「服務」而非「索取」的心態——這正是 Givers Gain（付出者收穫）的精神。

12 種具體的助人方式

服務不必抽象。這集提供 12 種具體做法：給轉介、做引薦、替對方背書、擺放對方的文宣、提名對方角逐獎項、確實跟進對方給你的轉介……給出一則優質轉介，等於分享你的信譽，比自我推銷更能建立可信度。

你不是在「要生意」，你是在「借出你的信譽」。當你把好轉介交給值得的人，你的可信度也跟著被放大。

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《底層邏輯1》　劉潤

「學到的就要教人，賺到的就要給人」　P202

劉潤在〈人脈的本質是給予價值、平等交換〉裡的結論，就是圍裙那一段的中文版：人脈不是資源，是你先給出去的價值。他還提醒「人脈不在多，在精」（P201）——這正好對應那 12 種助人方式，重點不在你幫了幾個人，而在你有沒有把自己的信譽，穩穩借給值得的那幾位。

《地球另一端的眼淚》　賴向華等

「幫助別人原來是幫助自己」　P270

這本書是一群台灣醫師到海外義診的紀錄，走完一趟他們得到的結論，和 Givers Gain 幾乎一字不差。書裡另一句正好對上那 12 種助人方式——「幫助別人有很多種做法」（P071），不一定是給錢給資源，有時只是把對的兩個人接起來。穿圍裙不需要先變得很有實力，只需要先動手。

本週行動

這週挑一位分會夥伴，從 12 種方式裡選一種，主動幫他做一件不求回報的事。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 852《Take Off Your Bib (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-852

EP851｜共創能放大成果，也可能引爆內耗：關鍵在誰握最後決定權

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BNI PODCAST ‧ EP 851

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一群人一起做決定，可能激盪出更好的成果，也可能吵到散夥。這集談共創（co-creation）的兩面——它能帶動創新，也能引爆內耗。

共創最大的紅利：觀點多元、彼此學習

4,200 份問卷顯示，共創最大的優點是「觀點多元」與「彼此學習」。有一支超市團隊靠著協作，把庫存降低了 48%。不同背景的人一起想事情，往往能看見單一專業看不到的盲點。

最大的地雷：個性衝突與自我意識

最大缺點是個性衝突與自我意識。解方是讓「每個人都參與溝通過程」，並事先釐清「誰擁有最終決定權」。沒有這兩件事，多元反而會變成僵局。

大家朝同一個方向划船，就能主宰任何產業。共創的前提，是對方向先有共識。

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《向川普學談判》　喬治·羅斯

「從中作梗的往往是自尊」　P155

羅斯談僵局時說得很白：讓談判卡住的多半不是條件，是面子。這和這集那個 4,200 份問卷的結論一模一樣——共創最大的地雷是個性衝突與自我意識。所以要事先講好誰握最終決定權，不是為了集權，而是替所有人的自尊先留好退場的台階。

本週行動

分會或團隊下次要共同決定一件事前，先講清楚兩件事：我們想要的共同結果，以及最後由誰拍板。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 851《The Benefits and Drawbacks to Co-Creation》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-851

EP850｜好領導者盯的是願景，不是障礙：像指揮家一樣帶團隊

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BNI PODCAST ‧ EP 850

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

為什麼有些幹部帶得動整個分會，有些卻越帶越累？這集點出關鍵差別——偉大的領導者「盯著願景，而非障礙」。

領導不是強推，而是捍衛願景

領導的工作是「捍衛願景」：在目標清楚的前提下，廣納團隊意見、建立共識，而不是由上而下強推命令。真正的共識，是帶著大家一起往願景前進，而不是逼迫他人服從。

像交響樂指揮一樣帶人

指揮不必會演奏每種樂器，卻能讓每位成員發揮所長。共創式的協作要辨識成員強項、建立心理安全感、多提問，帶領他人邁向卓越。

Misner 在《The 3rd Paradigm》提醒領導者避開四大陷阱：拖延（該決定的事一直拖）、不透明（資訊不公開、大家猜不透）、完美主義（一直磨而不行動）、缺乏謙遜（聽不進別人意見）。
領導不是讓別人看見你有多強，而是讓每個人都看見自己可以多強。

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《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「以自我控制取代上對下的統治」　P192

杜拉克七十年前就寫下這集要講的事：管理的目的不是控制，是讓每個人清楚共同目標後自己往前——因為「自我控制意味著更強烈的動機」（P180）。指揮家不必會拉小提琴，但必須讓每個人聽得見整首曲子。把願景講清楚，就是幹部最重要的一次演出。

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「激發歧見，而非尋求共識」　P239

杜拉克提醒：好決策不是從共識開始，是從歧見開始——沒有反對意見的會議，通常只是沒有人想講真話。這和「捍衛願景」並不衝突：願景要清楚，路徑要吵過。指揮家不會要求每個聲部發出同一個音，他要的是不同的聲音落在同一首曲子裡。

本週行動

這週開幹部會議前，先問自己：我等下是要「捍衛願景」，還是只想「解決障礙」？把第一個議題留給願景。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 850《How Great Leaders Communicate Their Vision》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-850

EP849｜別只盯著 TYFCB：BNI 真正值錢的，是那些沒被登記的收穫

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BNI PODCAST ‧ EP 849

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

很多人衡量 BNI 值不值得，只看一個數字：TYFCB（感謝生意成交）。但來賓 Dr. Ben Reebs 在這集提醒——你在分會得到最珍貴的東西，往往從來沒被登記成「轉介」。

那些不會出現在轉介單上的價值

Reebs 分享，分會夥伴給他的一則策略建議（員工留任稅額抵免），替他帶來超過 2 萬美元退稅——但這筆錢不會登記成任何一張轉介單。真正讓事業體質變好的，往往是這種看不見的累積。

一對一，挖出你看不見的資源

他也透過一對一交流，認識了一位醫療帳務專員，五年內把診所的核銷率提升了 20%。這不是一次成交，而是一段讓事業體質變好的關係。對醫美診所也一樣：一位懂法規的夥伴、一位可靠的設備供應商，帶來的價值常常遠超單筆轉介。

續會前，把這些無形效益一起算進來。只用 TYFCB 數字評估 BNI，就像只看薪水評估一份工作——你會大大低估它真正的價值。

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《創投心法》　程萬里、張明義

「客戶 = 看得到與看不到的人脈網絡」　P142

創投看一家公司的客戶，從來不只算已經成交的那幾筆，而是把背後看不見的網絡一起估進去。這正是 Reebs 想講的：那筆 2 萬美元退稅、那位帳務專員，都不會出現在轉介單上，卻實實在在改變了事業體質。續會評估時只看 TYFCB，等於用單價在估一張網。

《執行長日記》　Steven Bartlett

「價值取決於情境，而非技能」　P266

Bartlett 用整條法則講一件事：同樣一項本事，換個情境價值就完全不同。一對一裡拿到的那句提醒、那個聯絡人，寫在轉介單上是零，放進你正卡住的那個環節卻可能值好幾個月。BNI 最難計算的價值，幾乎都是這種情境價值——它不會自己變成數字，但它會改變你的下一步。

本週行動

拿出紙筆，寫下這一年 BNI 帶給你、但「沒被登記成轉介」的三件事：一個建議、一個人脈、一個成長。下次續會評估時，把它們一起算進來。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 849《The Intangibles of BNI》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-849

EP848｜別把自我介紹講成催眠曲：用故事讓人記住你、也願意轉介你

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BNI PODCAST ‧ EP 848

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週在分會的 60 秒，你是不是總在報流水帳？講你做什麼、服務項目、專業年資……講完了，夥伴禮貌性點點頭，下週就忘了。來賓 Charlie Lawson 在這集 Podcast 一句話戳中要害：Facts tell, stories sell——陳述事實只是告知，說故事才能成交。

為什麼故事比事實更容易被轉介

人腦記不住規格表，卻記得住情節。當你把服務包裝成一個「有人物、有轉折」的故事，夥伴不只記得你，還能在客戶面前「幫你複述」。而轉介的本質，就是別人替你說故事——你的故事越好複述，被轉介的機會就越高。

用「之前 vs 之後」說出客戶的改變

Lawson 建議別平鋪直敘地介紹自己，改描述客戶在你服務「之前」的困擾，以及「之後」的改變。以美之耀為例：與其說「我們提供雷射、電波療程」，不如說「一位產後媽媽臉上有斑點、連全家福都不敢拍（之前）；調理完一個季度，她主動預約了全家寫真（之後）」。同樣的服務，後者才讓人記得住、想轉介。

從客戶的視角說故事，而不是從你的專業視角。夥伴要的不是你的技術規格，而是「這個人能幫我朋友解決什麼問題」。

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《大腦拒絕不了的行銷》　羅傑·杜利

「將你的產品或品牌寫進一篇生動故事裡」　P270

杜利在〈大腦喜歡聽故事〉這節給了 Facts tell, stories sell 的腦科學版本，而下一節更貼近 BNI：「『別人的故事』是一個滿具說服力的銷售方法」（P271）——把真人推薦轉化成一個人的故事（P273）。轉介的本質正是如此：夥伴不會複述你的服務項目，只會複述那位產後媽媽終於敢拍全家福的故事。

《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「我不是賣產品，而是賣產品之後的故事」　P178

塞爾漢賣的是紐約豪宅，但他從不講坪數和建材——他講買下之後那家人會過的生活，「要賣的可不只是屋子，還得附上來龍去脈」（P180）。六十秒是同一件事：夥伴記不住你的服務項目，只記得住那個「之後」。把「我做什麼」換成「客戶因此變成什麼樣子」，故事就出來了。

本週行動

這週的 60 秒，挑一位真實客戶，用三句話講完他的「之前—轉折—之後」，句末再明確說出你想要的轉介對象。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 848《Want Referrals? Don’t Bore Me to Tears (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-848

EP847｜合作常卡在哪？四大支柱——焦點、流程、溝通、執行站穩了嗎

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BNI PODCAST ‧ EP 847

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

共創聽起來很美，但在跟別人一起創造之前，這一集提醒我們必須先把四大支柱站穩：焦點、流程、溝通、執行。

先有四個“知道”，共創才不會散掉

Misner 把成功的基礎歸納為四大支柱。第一是焦點：團隊要有共同想要的結果，也要有共同的 WHY。沒有共同目標，再多的合作都只是各做各的。

第二是流程與當責：要有清楚的框架、角色、責任與當責機制，避免混亂與空轉。很多合作一開始很熱鬧，最後却因為“以為對方會做”而卡住，問題就出在沒有把責任講清楚。

溝通要“飽和”，不是“夠了”

第三支柱是溝通，而且 Misner 強調的是“飽和式”的溝通。他說得很直白：

“你跟共事者的溝通愈好，過程與公司就愈成功。”

在分會也一樣。很多引薦沒成，不是因為不够用心，而是溝通不夠——接到引薦後沒回報進度、做完一對一就斷了線。把溝通從“夠了”拉到“飽和”，引薦的成交率自然不同。

盯著想要的結果，而不是障礙

第四支柱是執行，但 Misner 的提醒很特別：願景要凌駕於障礙。領導者要盯著“想要的結果”，而不是執著於途中出現的問題。問題一定會有，但你目光放在哪裡，團隊就往哪裡走。

把四支柱當成一張檢查清單：下一次你要跟夥伴展開合作前，先問自己——焦點（共同目標）有沒有？流程與責任講清楚了嗎？溝通夠不夠飽和？四項都勾了，再下去執行。

📚 延伸閱讀

《杜拉克談高效能的5個習慣》　彼得·杜拉克

「我們為甚麼要開這個會？」　P130

杜拉克說，會議一旦沒人問得出這句話，組織就開始空轉。這正是四大支柱裡最常塌掉的兩根——焦點與流程。他也提醒管理者要小心「導向內看的誘惑」（P131）：合作卡住通常不是能力問題，是大家都在忙自己那一段，沒人負責整件事的結果。

本週行動

選一件你正在進行的合作或引薦，用四支柱自檢一遍：找出最弱的那一支（通常是溝通），這週先把它補起來——例如主動回報一則引薦進度。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 847《The Four Knows to Success》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-847

EP846｜同行那麼多，為什麼人家記得你？搞懂你的主導 WHY，就脫穎而出

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BNI PODCAST ‧ EP 846

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

主持人與來賓 Dr. Gary Sanchez 提出：驅動人類行為的，其實只有九種 WHY。了解你的主導 WHY，你就能在生意與人脈中，真正讓人記得你。

九種 WHY：你都有，但一種主導

Sanchez 說，每個人身上都同時具備這九種 WHY：貢獻、信任、理解、更好的方法、正確的方法、挑戰、精通、釐清、簡化；但其中一種會主導你。這個主導 WHY，搭上你的 HOW（怎麼做）與 WHAT（做什麼），就形成你的“WHY 作業系統（WHY.os）”。

這讓我想到分會裡的例子。同樣都是做診所、同樣都是做保險、同樣都是地產，為什麼有人一開口就讓人想轉介？往往不是因為他做得“什麼”不一樣，而是他說得出自己為什麼而做。

“當你說出你為什麼做這件事，你就從所有做同樣事的人中脫穎而出。”

用 WHY.os 做差異化

在 BNI，我們每週都要做一分鐘簡報。很多人花力气在“WHAT”——我有什麼服務、什麼優惠；但真正讓人記住的，是你的 WHY。當你能說出“我做這一行，是因為我相信……”，你就不再只是“又一個同行”。

人脈應用：白金法則

Sanchez 還提到一個很實用的觀念：了解對方的 WHY，然後用“白金法則”——以對方能共鳴的方式去溝通，而不是以你自己喜歡的方式。

黃金法則是“己所不欲、勿施於人”；白金法則更進一步：“用對方想被對待的方式對待他”。在一對一時，先搞懂夥伴的主導WHY，你給的引薦與建議才會真正被接住。

📚 延伸閱讀

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「見聞決定行為」　P065

柯維說每個人心裡都有一張地圖，你看見的世界長什麼樣，就決定你怎麼行動——這正是 WHY.os 想描述的東西。他還有一句更狠的：「怎麼想比怎麼做重要」（P056）。所以一分鐘簡報講服務項目永遠打不動人，講你為什麼做這一行才會，因為那才是你那張地圖上，別人看得懂的地標。

本週行動

這週先把自己的主導 WHY 想清楚，用一句話寫下“我做這一行，是因為……”，並把它放進你下一次的一分鐘簡報開場。再選一位夥伴，試著聽出他的 WHY。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 846《Cracking the WHY Code》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-846