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BNI PODCAST ‧ EP 866

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個分會停滯不前，問題不一定出在新人身上。Tim Roberts 在這集提出一個尖銳的觀察：少數資深、成功的老會員，可能因為抗拒擴張，而在無意間卡住了整個分會的成長，傷到那些還沒拿到足夠引薦的新會員。

決定成員成功的三個要素

Roberts 指出，一個人在 BNI 能不能成功，取決於三個要素：活動量（你做了多少一對一、帶了多少訪客）、行動的有效性（你做的事情到底有沒有效果）、以及參與的人數。其中第三點常被忽略：分會越大、優良的專業別越齊全，人人能拿到的引薦也越多。因此抗拒招新、想讓分會「保持小而美」，其實是在剝奪別人的機會。

領導是「動員與激勵」，而非命令與控制

Roberts 強調，真正的領導是 mobilize and inspire——動員與激勵，而不是 command and control（命令與控制）。一個好的領導者要顧及整個團隊的受益，而不是只看自己的成績單。當幹部只關心自己拿了多少引薦，分會就會慢慢變成少數人的圈子；當領導者真正把新會員的成功當作自己的責任，整個團隊才會一起往上走。

數據會揭露真相

這集最震撼的一個畫面：Tim Roberts 曾問一個十六、十七人的分會：「是不是每個人每週都拿到引薦？」結果只有三隻手舉起來。而巧的是，正是這三個人，一直對外宣稱「我們分會平均每人每週一則引薦」。數據一攤開，真相就浮現了：所謂的「平均」，往往只是少數人的高績效掩蓋了多數人的零引薦。

BNI PODCAST ‧ EP 864

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

引薦不應該是靠運氣。Dawn Lyons 在這集提出一個觀念：把你的客戶有系統、多層次地曝光給你信任的引薦夥伴，讓「給出引薦」這件事變得自動又穩定，你就能打造一台源源不絕的引薦機器。

先問對問題，引薦才有可能發生

很多人想幫夥伴介紹客戶，卻不知道從何開口。Lyons 的做法很具體：在你自己的客戶初談表單裡，加入幾個問題，去探詢他們可能需要、而剛好對應到你夥伴服務的需求。例如醫美客人在談保養時，自然可能提到拍婚紗、搬家、理財規劃——這些都可能對應到分會夥伴的專業。問對了問題，引薦才會自然浮現。

用多管道反覆曝光你的夥伴

Lyons 強調，要讓客戶真正記住你推薦的夥伴，單一次宣傳是不夠的，必須多管道、反覆地曝光：在店內或辦公室放置夥伴的實體展示、在 email 署名的 P.S. 加上一句背書、在網站設一個資源區、搭配文宣、資料夾與電子報等等。每一次曝光都是一次提醒，讓夥伴的名字真正進入客戶的記憶。

貫徹「付出者收穫」，引薦自然回流

這台引薦機器背後的核心，是 BNI 最經典的精神：付出者收穫（Givers Gain）。你越有系統地推廣別人，別人也越會記得你、回報你。這不是一場交易，而是一種良性循環：當你真心把夥伴的事業當作自己的事在經營，你們兩個人的客戶群就互相疊加，形成一台共同的引薦引擎。

對分會來說，這代表一件事：引薦的量，不是要來的，是設計出來的。把文宣、表單、電子報逐一檢視，問自己：這裡面有沒有幫夥伴曝光的位置？

BNI PODCAST ‧ EP 862

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們花很多力氣追業績、追數字，卻很少停下來問：這些真的是我要的成功嗎？這集來賓 Elizabeth Hamilton-Guarino 提出一個溫柔卻有力的觀點——成功遠比帳面上的數字豐富得多，而定義它的標準，應該是「什麼帶給你喜悅」。

成功，要因人而異地重新定義

摘要裡的核心是：成功遠比表面看到的更豐富，應該依「什麼帶給你喜悅」來定義。同樣一筆收入，對某個人是自由，對另一個人只是壓力。與其照搬別人的成功樣板，不如誠實問自己：做哪些事的時候，我是真的感到踏實與快樂的？把那些事放回中心，成功才會是你要的樣子，也才能讓人感受到金錢之外的價值。

生命有限，每個當下都值得認真選擇

這集另一個提醒是：生命短暫，應該有意識地選擇如何度過每個當下，把重心放在有意義的體驗上。這不是要人放棄努力，而是提醒我們別把「以後再說」當成人生的預設值。時間是唯一無法補回的資源，怎麼用它，本身就是一種對成功的定義。

說出你的夢想，別人才接得住

最實用的一句是：你自己都看不見，別人更看不見。很多人心裡有目標，卻從不說出口，然後怪別人不支持自己。但在 BNI 這樣的環境裡，這一點特別關鍵——夥伴不是讀心師，你不把夢想與理想客戶講清楚，他們就無從幫起。把目標說出來，不只是宣示，更是給身邊的人一個支持你的機會。

BNI PODCAST ‧ EP 860

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

BNI 裡有幾個名詞，新會員常常似懂非懂：CEU、見證（Testimonial）、週報簡報、TYFCB。這集「Ask Ivan」由創辦人 Ivan Misner 親自把會員最常問的四個主題一次說清楚。與其道聽塗說，不如聽本人怎麼定義。

CEU 與見證：學習與感謝，都比你想的更彈性

CEU（持續教育學分）適用於所有正在學習的人，而收聽 BNI Podcast 就是最值得認列 CEU 的方式之一。換句話說，你不必等到正式課程，每天通勤聽一集，就是在累積自己的教育學分。

至於見證，Ivan 特別澄清一個常見誤解：見證可以口頭給、也可以在會議上即席給，不一定要寫成書面。只有 60 到 100 人以上的大型分會，才可能因為人多而要求書面。所以別再因為「還沒寫好」而遲遲不給夥伴一個見證——今天站起來說一句真心話就可以了。

週報「不是廣告」，是教別人怎麼轉介你

這是全集最關鍵的一句。很多人把週報一分鐘當成打廣告——拚命講自己多厲害、服務多好。Ivan 直接點破：週報不是廣告，而是教其他成員如何轉介你。你要教的是「遇到誰、聽到哪句話，就該想到我」。這跟 858 集談的「具體請求」是同一個核心：把焦點從「推銷自己」換成「訓練夥伴」。

TYFCB：那個大到超乎想像的數字

TYFCB（Thank You For Closed Business，感謝成交業績）由會員自己在 BNI Connect 回報。Ivan 給了一個震撼的對照：全球有 100 個國家，一整年的 GDP 還低於 BNI 每年會員回報的成交金額。這個數字之所以重要，不只是炫耀規模，而是提醒我們——每一筆你認真回報的 TYFCB，都在證明「口碑經營」是真的能創造龐大實質產值的系統。

BNI PODCAST ‧ EP 858

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

每週例會上，你有一分鐘站起來說出這週想要的轉介。多數人卻把這一分鐘花在「有需要都可以介紹給我」這種話上——結果台下沒有人動筆，也沒有人真的想起誰。這一集來賓 Jim Meadows 談的，就是怎麼把這句「週報請求」重新改造成會員記得住、也真的能行動的內容。

為什麼「大範圍」的請求激不出轉介

「任何會收信用卡的商家都是我的客戶」——聽起來客群很廣，實際上台下腦中一片空白。摘要裡點出關鍵：含糊的請求無法讓成員把你和某個具體的人連在一起。人腦是靠「具體畫面」在運作的：當你說「我想認識岡山文化中心旁邊新開那家手搖飲的老闆」，大家腦中會浮現一張臉；當你說「任何商家」，腦中什麼都沒有。

把 50 週當成一堂課來規劃

Jim Meadows 的建議很反直覺：不要想在一次簡報裡講完你做的所有事。與其塞滿，不如把一年 50 週當成一套課程，每週只教會員「一個」具體請求。這週教他們幫你找 A 類客戶，下週換 B 類。一年下來，分會等於上完了一整門「如何轉介你」的課。

我在美之耀的例子也是這樣。醫美服務項目很多，如果每週都說「臉部保養、身體雕塑、術後修復都可以介紹」，夥伴根本記不住。改成「這週我只想請大家幫我留意：剛生完想改善妊娠紋的媽媽」，反而每隔幾週就真的有人幫我想起身邊的對象。

精確的請求，會讓整場會議活起來

摘要裡有一句很生動：當成員提出獨特而具體的請求時，你會看到大家開始精神一振，並拿起筆做筆記。這就是差別——含糊的請求讓人放空，具體的請求讓人參與。整場例會的能量，往往就從那一句被記下來的請求開始被點燃。