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EP875｜那句「沒付錢請你思考」，反而教會他怎麼當主管

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BNI PODCAST ‧ EP 875

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我們沒付錢請你思考。」這句話，是 Ivan Misner 大學時在雜貨店上夜班、向經理提出改善效率的建議時，得到的回應。這個負面經驗，反而定義了他日後的領導哲學。

領導者應該鼓勵思考

那句「沒付錢請你思考」讓年輕的 Misner 非常不是滋味。多年後當他自己成為領導者，他選擇走完全相反的路：主動重視員工與團隊的建議，鼓勵大家提出想法。他發現，當一個人感受到自己的意見被重視，就會產生投入感與忠誠。在分會裡也一樣，一位願意聽幹部與會員聲音的主席，能凝聚出完全不同的氣氛。

言語有力量，你會是別人故事裡的哪種角色？

Misner 提醒，領導者說出的話影響深遠。幾十年後他仍記得那句負面回應，可見一句話能在人心裡留多久。你今天對團隊夥伴、對新會員、對員工說的話，都正在決定你在他們的故事裡，是正面還是負面的那個角色。

不是每個建議都有價值，但用心聽完本身就是一種尊重；而那些你一開始不以為然的聲音，往往藏著能改善營運與決策的洞見。

聽，本身就有力量

Misner 直言，並非每個建議都值得採納，但願意用心聽，就已經走在正確的路上。對一位分會主席、一家店的老闆而言，願意停下來聽基層的聲音，常常能得到意想不到的好點子，也把人心綁得更緊。

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《客訴應對的100條法則》　谷厚志

「所謂溝通，就是傾聽對方說話」　P039

谷厚志說他從客訴現場學到最重要的一課，就是這句。而且他發現，抱怨最多的往往是老顧客——「其實背後充滿了顧客的愛與支持」（P060）。員工提出的改善建議也是同一種東西：那是還願意在乎的人才會開的口。一句「我們沒付錢請你思考」，關掉的不只是一個建議，是往後所有的建議。

本週行動

本週找一位團隊夥伴、新會員或同仁，認真問他一句「你覺得有什麼可以更好的？」，並完整聽完不打斷。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 875《We Don’t Pay You to Think (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-875

EP874｜一通電話的小事，能讓分會一個月人數翻倍

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BNI PODCAST ‧ EP 874

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「一個月讓分會人數翻倍」聽起來像口號，但 Tim Roberts 在這集把它算給你看：只要每位會員鎖定一個分會需要的職業、親自邀請該職業的 20 位合格人選，這件看似微小的行動，就能滾成巨大的成果。

把「許願清單」變成「個人當責」

很多分會都有一張「需要職業清單」，但那往往只是一張沒人真正扛起來的許願清單。Tim 的建議是：別再只是列需求，而是每位會員親自扛起自己最想補齊的那個職業，用「這件事我負責」的當責感去驅動結果。當一件事有名有姓地落到某一個人身上，它才會真的發生。

花 2～3 小時做功課，鎖定 20 位人選

鎖定職業後，Tim 建議花上 2 到 3 小時，透過 Google、LinkedIn、Facebook、Yelp，在住家或公司周圍約 30 英里（約 50 公里）內，找出 20 位以上的合格人選，並依評價好壞排序。先做功課、再打電話，受邀者的品質才有保障，而不是隨便拉人充數。

議題再大，拆解它的第一步往往就只是一通電話。

親自外撥電話，最有效

比起發訊息或寄電子郵件，Tim 認為親自打電話邀約最有效。以他的經驗估算，邀 20 人大約會有 7 到 8 人答應來看看、4 到 5 人真的出席，通常能為分會帶進 2 位以上合格新會員。想像一下，若分會 30 位會員每人都這樣做一次，一個月內人數翻倍並非天方夜譚。

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《執行長日記》　Steven Bartlett

「做大事最簡單的方法，就是著重小節」　P182

Bartlett 在法則19 提醒一句很戳人的話：「容易做的事也很容易不做」（P189）。打二十通電話沒有任何技術門檻，難的是真的坐下來把名單查完、把電話撥出去。分會人數翻倍聽起來像大工程，拆到最後，就是這件容易做、也容易不做的小事。

本週行動

本週鎖定一個分會最缺的職業，花一個午休的時間上網搜尋，列出至少 10 位合格人選並排序；下週開始逐一打電話邀請。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 874《Small Acts Equal Big Results》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-874

EP873｜分會沒有虧待你，是你還沒為成果動手

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BNI PODCAST ‧ EP 873

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在 BNI 裡，最常聽到的抱怨是「這個分會不夠好」「這一區的產業結構不適合我」。但來賓 Tim Roberts 在這集提醒了一件不太中聽、卻很關鍵的事——你在分會裡拿到的成果，其實一直握在自己手裡，而不是分會的環境決定的。

活動量：那些你完全能掌控的基本功

穩定出席、認真參與開放交流、每週把簡報準備好、主動約一對一、願意接下幹部職務——這些都是沒有任何人能阻止你去做的事。Tim 把這些稱為「活動量」，它不需要天分、也不需要運氣，只需要你願意把位置坐滿、把該做的做齊。很多人抱怨沒成果，但回頭檢視自己這幾項基本功，往往都有缺口。

有效性：別假設自己天生就會 networking

光有活動量還不夠，要讓每一次出席都有效。Tim 提醒，很多人默默假設「我早就會交際了」，卻從來沒有認真磨過自己的簡報、一對一、邀約訪客與做引薦的技巧。這些都是可以受訓、可以變好的能力。把分會的培訓、幹部的歷練當成資源，而不是交差的事，你每一分鐘的產出才會提升。

不要把自己的成果交給環境；你能掌控的部分，遠比你以為的多。

策略性邀訪：最被忽略的一根支柱

三支柱裡最有影響力、卻最常被跨過的，就是策略性邀訪。別只是被動地等分會長大，而是主動看看自己的人脈圈裡、自己的引薦鏈上，還缺了哪些職業，再把那些合格的人邀進來。你缺一位好的地政士、好的會計師嗎？那就是你可以主動補上的人，而這一補，受惠最大的往往正是你自己。

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《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「我們不是受害者，我們是主動行為者」　P168

柯維在習慣一裡把人分成兩種：一種盯著關注圈（景氣、產業結構、這個分會好不好），一種待在影響圈（我這週約了幾場一對一）。Tim 的三支柱其實全部落在影響圈裡。抱怨環境不會讓影響圈變大，但每多做一件你掌控得了的事，它就會往外擴一格。

本週行動

這週選一項你最弱的支柱（活動量、有效性或策略性邀訪），寫下一個你本週就能完成的具體動作；例如：鎖定一個分會缺的職業，列出 3 位名字。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 873《You Own Your Results》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-873

EP872｜TYFCB 憑什麼類比 GDP？順便聊聊 BNI 為何愛開晨會

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BNI PODCAST ‧ EP 872

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

這一集是輕鬆的「問 Ivan」單元，Dr. Ivan Misner 回答兩個會員提問：TYFCB（感謝你帶來的生意）拿來類比 GDP，到底合不合理？以及——BNI 例會為什麼多半都安排在清晨？

TYFCB 和 GDP，結構其實一模一樣

面對一位會員的質疑，Misner 的回應很有意思——他把 IMF 對 GDP 的定義拿出來，只是把名詞代換掉，就會發現兩者在結構上完全相同：都是在衡量某個範圍內、各自領域所產出的貨幣價值。GDP 衡量一個國家，TYFCB 衡量一個分會，本質一致。與其咬文嚼字，不如接受這個概念背後的精神。

TYFCB 之於分會，就像 GDP 之於國家——都是在衡量彼此創造出來的真實價值。

BNI 為什麼那麼愛開晨會？

第二個提問更貼近日常：為什麼 BNI 例會多半安排在清晨？Misner 給的理由很實際——清晨開會最不會和會員與客戶的營業時間衝突。有趣的是，Misner 自己坦承是個夜貓子，得靠三個鬧鐘才爬得起來去開會，但他依然堅持這個時段對 BNI 的成功至關重要。

雖然現在有些分會改到午餐或晚間時段，但清晨仍然是標準做法。原因很單純：那是最不干擾會員工作、也最不影響服務客戶的時間。願意早起，本身就是一種對承諾的展現。

制度背後，都有它的道理

這兩個提問看似瑣碎，卻提醒了我們一件事：BNI 很多看似「規定」的設計，背後都有清楚的邏輯。與其把 TYFCB、晨會當成必須配合的形式，不如去理解它要保護的價值——真實的產值、與不打擾客戶的專業。理解了道理，執行起來才會心甘情願，也才走得長久。

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《底層邏輯2》　劉潤

「試著用數字解釋現象」　P005

劉潤整本書講的就是這件事：別用現象解釋現象（P002），要用數字看清背後的結構。TYFCB 之所以值得認真回報，正是因為它把「口碑到底有沒有用」這個模糊感覺，變成一個可以攤開來看的數字。制度背後如果沒有數字撐著，它就只是規定；有數字，它才是證據。

本週行動

這週試著向一位新會員解釋「我們為什麼要報 TYFCB」或「為什麼堅持晨會」。當你能把道理講清楚，代表你自己也真正認同了。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 872《Ask Ivan about GDP and Morning Meetings》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-872

EP871｜當對話停止，衝突就開始滾大：化解對立的三把鑰匙

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BNI PODCAST ‧ EP 871

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

你有沒有發現，很多關係的裂痕，不是因為問題本身有多嚴重，而是因為我們停止了好好說話？這一集 Dr. Ivan Misner 點出一個殘酷的真相：當理性的對話中斷，衝突就會升級。

多數衝突，都始於小事

Misner 在這集提醒我們，多數衝突其實都起於很小的事——只是因為溝通不良，才越滾越大。無論在分會、在職場還是在家裡，很多對立不是一開始就水火不容，而是一方不再開口、另一方開始臆測，誤會就這樣一層疊一層地疊上去。

積極聆聽，是「聽以理解」

化解衝突的第一把鑰匙，是積極聆聽。Misner 提醒：要「聽以理解」，而不是一邊聽、一邊等著換自己開口反駁。一個很實用的做法，是複述確認：「讓我理解一下你的意思……」用對方的話把他的意思說一遍，不只讓他覺得被聽見，也能避免你會錯意。

只盯著問題，你會變成問題專家；聚焦解決，你才會變成解決專家。
第二把鑰匙，是聚焦解決而非爭對錯。當雙方都急著證明「我才是對的」，對話只會越走越僵。把焦點從「誰錯了」轉到「怎麼一起解決」，氣氛就會完全不同。

用「可行且」把對立變協作

這集還教了一個很好用的技巧——「可行且」。與其問「要 A 還是要 B」讓雙方對立，不如問：「有沒有辦法，既能做到 X，又能達成 Y？」這種協作式的提問，會把兩個人從「立場的對面」拉到「問題的同一邊」，一起想辦法兼顧多方觀點。這在幹部溝通、客戶協調上都非常實用。

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《我們內心的衝突》　卡倫·荷妮

「這些衝突其實可以解決」　P031

荷妮寫這本書時，抱著一個心理學裡少見的樂觀：衝突是可以解決的，而且人「終其一生都可以持續改變」（P032）。她也點出裂痕是怎麼變大的——「形象與現實的落差愈大」（P028），我們就越不敢把話講開，越用臆測代替確認。這正是 Misner 說的：不是問題本身有多嚴重，是對話先停了。

《隨他們去》　梅爾·羅賓斯

「你想迴避的不是正面衝突，而是別人的情緒」　P151

羅賓斯這句話解釋了對話為什麼會停：我們以為自己在避免爭執，其實是在避免面對對方的失望、生氣或難過。但情緒不會因為沒被談就消失，它只會改在背後長大。積極聆聽之所以有效，正是因為它先接住情緒，才開始處理事情。

本週行動

這週如果遇到意見不合，先別急著反駁。試著用「讓我理解一下你的意思……」複述對方一次，再用「有沒有辦法既能……又能……」提出解法。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 871《When Conversation Stops, Conflict Escalates》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-871

EP870｜和競爭對手合作，其實是被低估的成長機會

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BNI PODCAST ‧ EP 870

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在商場上，我們習慣把同業看成「搶客戶的敵人」。但這一集的來賓 Dr. Steve Renz 提出一個被很多創業者忽略的成長機會——「競合」（Co-opetition），也就是競爭者之間的合作。

什麼是「競合」？

「競合」指的是競爭者之間的合作。聽起來矛盾，但 Renz 在這集強調，這正是許多創業者忽略、卻最該追求的成長途徑。關鍵在於「專業分工」——同樣是律師、資訊公司或園藝業者，各自專精的領域不同，就能彼此合作、把餅做大。Misner 一句話點破：「專業化是關鍵。」

競合的四個階段

Renz 提供了一個實用框架：一是啟動，找出你能力上的缺口；二是發展，與對方建立信任；三是評估，衡量這段合作帶來的價值；四是維繫，持續溝通、不斷發掘新的合作機會。這四步和我們在 BNI 經營一段長久夥伴關係的節奏，其實不謀而合。

競合反映的是豐盛心態，而不是匱乏心態。
當你把同業視為「搶客戶的敵人」，看到的是匱乏；當你把同業視為「能互補的夥伴」，看到的是豐盛。對新創與小企業來說，這種心態的轉變，往往就是能不能突破成長瓶頸的分水嶺。

在分會裡練習競合

BNI 一個位置只有一位同業，但這不代表你和外面的同業就只能對立。試著找一位專長和你互補的同行——你做的他不做、他擅長的你外包，把彼此當成策略夥伴。醫美圈也一樣，術式各有專精，與其防著彼此，不如互相轉介合適的客戶，讓客戶得到最好的照顧，也讓彼此都成長。

📚 延伸閱讀

《創投心法》　程萬里、張明義

「一部分股權可以換來一群更強的團隊」　P151

創投看創業者最怕的一種人，就是什麼都想自己抓——書裡直接寫「只有一個人的創業團隊不投」（P143）。願意分一部分出去換更強的隊友，才是把餅做大的人。競合就是這件事的縮小版：你外包掉自己不擅長的那一塊，換來的不只是效率，是一個能一起長大的同業。

本週行動

列出一位你原本視為「競爭對手」的同業，想想你們各自的專長缺口在哪，有沒有一個可以互補、互相轉介的合作點。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 870《Co-opetition》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-870

EP869｜商業決策裡，該相信直覺嗎？從經驗長出來的判斷力

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BNI PODCAST ‧ EP 869

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

做生意的人常在兩難：到底該相信手上的數據，還是那股「憑感覺」的直覺？這一集的經典重播裡，Dr. Ivan Misner 給了一個很有意思的答案：直覺在商業裡確實有價值，但它不是你以為的那種神秘本能。

直覺，不等於本能

Misner 特別澄清一個常見的誤解：直覺不是與生俱來的本能。當你覺得「憑感覺就知道該怎麼做」，其實是你的大腦把過去累積的知識與經驗，快速套用到眼前的情境上。換句話說，越有經驗的人，越能一眼辨識出模式——那不是玄學，而是實力的濃縮。

直覺與情緒智商相連

這集提到，直覺往往和情緒智商（EQ）綁在一起。它幫你讀懂一個人、一個情境、一個現場的氛圍，補足冰冷數據看不到的那一面。在諮詢桌前也是——同樣的療程建議，客戶願不願意接受，很多時候不是數據問題，而是你有沒有讀懂她此刻的猶豫與在意。

直覺並非萬無一失，但忽略它，你常常會後悔。
所以答案不是「靠直覺」或「靠數據」二選一，而是兩者結合。用直覺快速讀懂人與情境，再用事實與分析去驗證；隨著你的專業越來越深，你會越來越敢信任自己的判斷。

讓經驗，變成你的直覺

對新進會員來說，這集也是一種提醒：現在覺得 networking 好難、不知道怎麼判斷誰值得深耕，是很正常的，因為你還在累積經驗。多做一對一、多參與例會、多觀察成功夥伴怎麼互動，這些經驗有一天會沉澱成你的直覺，讓你越來越快看懂機會在哪裡。

📚 延伸閱讀

《遠見：透視全球變局》　王力行 總策畫

「好的團隊領導人，許多都是克服難關後成長」　P091

史丹佛前校長漢尼斯在這本書談領導力，說法和這一集一致：判斷力不是天生的本能，是難關長出來的；而基本功「可以透過大量閱讀來養成」（P090）。直覺既然是經驗的濃縮，那經驗就有兩種取得方式——自己一次次踩，或者用別人的書、別人的一對一先借過來用。

《向川普學談判》　喬治·羅斯

「要放心信任自己的直覺」　P245

羅斯這句話有前提：他講的是資訊都攤開、談到收尾階段的那一下判斷。直覺不是繞過經驗的捷徑，是經驗壓縮之後的快取。你在診間或談判桌上「覺得怪」的那一秒，其實是幾百次相似場景在替你投票——所以能不能信它，取決於你之前累積了什麼。

本週行動

回想最近一次「憑直覺」做對的決定，試著寫下背後其實是哪些經驗在支撐它。你會發現，你的直覺比想像中更有根據。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 869《Is There Room for Intuition in Business? (Classic)》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-869

EP868｜開口要引薦，其實是第五步：讓推薦一輩子源源不絕的關鍵

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BNI PODCAST ‧ EP 868

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

在 BNI 的每週例會裡，最常聽到的一句話就是「我需要引薦」。但你有沒有想過，為什麼有些人一開口就能得到源源不絕的推薦，有些人喊了半年卻毫無回音？這一集 Dr. Ivan Misner 提醒我們：引薦不是用要的，而是用做的。

引薦，是信任度最高的行銷

Nielsen 的調查顯示，84% 的受訪者在評估廣告來源時，最相信的是「認識的人的推薦」。這代表一件事：無論你花多少錢買廣告，都比不上一位信任你的夥伴替你開口。對我們醫美診所來說更是如此——客戶願不願意把家人朋友介紹進來，靠的從來不是折扣，而是那份「我信任這個人」的關係。

把「開口要引薦」放到第五步

Misner 在這集點出一個關鍵順序：很多人把「開口要引薦」當成第一步，一見面就急著要名單，結果往往落空。真正該做的，是先把前面幾步做扎實——展現你的可靠、教育你的人脈懂你在做什麼、提供讓人願意掛保證的卓越服務。當這些基礎到位，引薦是自然發生的結果，而不是勉強擠出來的人情。

一旦你停止 networking，就等於把機會讓給了競爭對手。
引薦不是一次性的交易，而是一輩子的關係。透過每週例會、一次次的接觸與跟進，你要做的是持續留在對方心中的第一位——當他身邊有人需要你的專業時，第一個想到的名字是你。

持續性，才是引薦的複利

這集最打動我的一句話是「持續性」。引薦不像跑一場業績衝刺，而像存錢——每週穩定出席、每次真誠關心、每個承諾都兌現，這些小動作累積起來，才會在某一天以「源源不絕的推薦」回報你。停下來，關係就冷了；持續做，複利就滾動。

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《一出手就成交》　萊恩·塞爾漢

「發誓每天都要認識潛在客戶」　P147

塞爾漢把業務拆成開發者、記帳員、執行者三個身分，而開發者的功課是每天做、不是有空才做。這正是這集講的持續性：引薦不是喊出來的，是你在被需要之前，就已經在對方心裡排好隊。他那句「目標應該激發你的鬥志」（P148）也提醒我們——停下來的那天，位置就換人坐了。

本週行動

本週別急著開口要引薦。挑一位你想深耕的夥伴，主動做一次一對一，先了解「怎樣的客戶對他最有價值」，讓他也更清楚該怎麼把客戶交到你手上。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 868《10 Ways to Create Referrals for Life》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版。
原集連結：bnipodcast.com/episode-868

EP867｜把正向變成習慣：用七大支柱在逆境中保持清醒

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BNI PODCAST ‧ EP 867

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

我們都知道正向很重要，但 Norm Dominguez 在這集提出一個更實際的問題：正向不能只靠心情好的時候自然出現，而要透過結構化的框架，把它養成一種習慣。正向是 networking、事業與人生成功的根基。

七大力量支柱：正向的核心價值

Dominguez 提出一個「七大力量支柱」，作為正向的核心價值：永不放棄、展現關懷、承擔責任、以禮相待、信守承諾、思考非凡，以及——享受一點瘋狂。這些不是口號，而是可以每天拿來自我檢視的清單：面對客戶、面對夥伴，我今天有沒有信守承諾？有沒有真正展現關懷？

正向不是一種天生的性格，而是一套可以被練習、被重複、最後變成本能的習慣。

正向保護傘：六句防身箴言

除了七大支柱，Dominguez 還提出一把「正向保護傘」，由六句兩字箴言組成：做自己、充滿感恩、思考非凡、保持冷靜、現實檢核、強烈信念。他建議把這六句話隨身帶著、反覆默念，就像一把隨時可以撐開的傘，在負面情緒打下來時，幫你擋住那一陣雨。

這些箴言真正的力量，不在於背起來多好聽，而在於你在情緒最低的那一刻，還能不能想起它、用它把自己拉回來。

逆境中保持冷靜，思緒才會清晰

Dominguez 特別強調「保持冷靜」這一點。人在恐懼或慌亂時，判斷力會急速下降；反之，能在逆境中先把情緒穩住、保持冷靜的人，思緒反而更清晰、解決問題也更有效率。對經營一間診所或一間公司的人來說，這就是在客訴、在業績壓力、在團隊摩擦中，能不能先深呼吸、再做決定的差別。

📚 延伸閱讀

《韌力》　索斯威克、查尼、德皮耶羅

「維持樂觀但務實的人生觀」　P028

這本書把韌力拆成十項可以練的關鍵要素，第一項就是「務實的樂觀」——不是相信一切都會好，而是誠實看清處境之後仍選擇往前。書裡另一項是「保持好奇心，督促自己學習新事物」（P029）。和 Dominguez 的七大支柱一樣，這些都不是性格，是清單：能被寫下來、能每天打勾的那種。

《與成功有約》　史蒂芬·柯維

「主動積極與積極思考不同」　P147

柯維特別把兩者分開：積極思考是說服自己感覺良好，主動積極是承認現實之後仍然選擇行動。這正是七大支柱的設計用意——正向不是心情，是可以排進行事曆的動作。他還給了檢查點：「主動積極的人著重於影響圈」（P154），而「正向能量使得影響圈擴大」（P156）。

本週行動

從「正向保護傘」的六句箴言中選一句（例如「保持冷靜」或「充滿感恩」），寫在你每天都會看到的地方，這一週遇到壓力時先默念一遍再回應。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 867《Making Positivity a Habit》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-867

EP866｜少數老鳥，可能正卡住整個團隊的成長

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BNI PODCAST ‧ EP 866

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一個分會停滯不前，問題不一定出在新人身上。Tim Roberts 在這集提出一個尖銳的觀察：少數資深、成功的老會員，可能因為抗拒擴張，而在無意間卡住了整個分會的成長，傷到那些還沒拿到足夠引薦的新會員。

決定成員成功的三個要素

Roberts 指出，一個人在 BNI 能不能成功，取決於三個要素：活動量（你做了多少一對一、帶了多少訪客）、行動的有效性（你做的事情到底有沒有效果）、以及參與的人數。其中第三點常被忽略：分會越大、優良的專業別越齊全，人人能拿到的引薦也越多。因此抗拒招新、想讓分會「保持小而美」，其實是在剝奪別人的機會。

分會不是少數人的俱樂部，而是每一位成員都能拿到引薦的平台。人多，大家才都有機會。

領導是「動員與激勵」，而非命令與控制

Roberts 強調，真正的領導是 mobilize and inspire——動員與激勵，而不是 command and control（命令與控制）。一個好的領導者要顧及整個團隊的受益，而不是只看自己的成績單。當幹部只關心自己拿了多少引薦，分會就會慢慢變成少數人的圈子；當領導者真正把新會員的成功當作自己的責任，整個團隊才會一起往上走。

數據會揭露真相

這集最震撼的一個畫面：Tim Roberts 曾問一個十六、十七人的分會：「是不是每個人每週都拿到引薦？」結果只有三隻手舉起來。而巧的是，正是這三個人，一直對外宣稱「我們分會平均每人每週一則引薦」。數據一攤開，真相就浮現了：所謂的「平均」，往往只是少數人的高績效掩蓋了多數人的零引薦。

下次開幹部會時，不要只看分會的總引薦數，而是去看「有幾位成員這一季一則引薦都沒拿到」。那個數字，才是分會真實的健康狀態。

📚 延伸閱讀

《執行長日記》　Steven Bartlett

「沒人比俱樂部更重要」　P311

Bartlett 在〈打造優秀團隊的三準繩〉裡講得比這集更狠：最重要的是文化，而沒有任何一位成員大過整個組織；他甚至說自己最難學會的一課，就是「採取行動，清除毒瘤」（P316）。這不是要誰走人，而是提醒幹部：當少數人的舒適圈開始擋住多數人的機會，沉默本身就是一種決定。

《彼得杜拉克的管理聖經》　彼得·杜拉克

「員工滿意度仍然不足以激勵」　P395

杜拉克這句話戳破一個常見的錯覺：一群人「都還算滿意」，不等於這個組織在前進。他要的是「負責任的員工」（P397）——對成果負責，而不是對出席負責。一個分會如果老鳥都很滿意、新人卻拿不到引薦，那正是滿意度最高、動能最低的狀態。

本週行動

把分會最近一季的引薦紀錄拉出來，不看平均，而是逐人看——找出還沒拿到引薦的新會員，這週主動約他一場一對一。

🎧 本文整理自 The Official BNI Podcast Ep 866《The Influence of the Minority》，由陳韋翔（美之耀）改寫為分會教育版本。
原集連結：bnipodcast.com/episode-866