BNI PODCAST ‧ EP 884

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

「我已經有固定配合的廠商了。」「這行太多人做，我幫不上忙。」這些話，是不是你在分會裡常聽到？面對飽和的行業、面對早已有固定合作對象的會員，Ivan Misner 博士在這一集給了一個不具威脅性的解法。

用「備援定位」，移除嘗試你的障礙

很多會員不轉介你，不是因為不信任你，而是因為他們「已經有人了」。這時候，正面交鋒只會讓對方更防衛。Misner 建議改用「備援策略」：一位牙醫可以對會員說「我知道你有固定的牙醫，但萬一他臨時排不進來、或你出了緊急狀況，我隨時可以立刻幫你」。

這句話的精妙在於：它不要求對方背叛現有的合作關係，只是在他原本的選項旁邊多放一個「保險」。零壓力、零威脅，反而讓人願意跨出第一步。

一則見證，勝過一百次轉介請求

比起反覆地跟會員說「請幫我轉介」，一則真誠的見證更有力量。當一位曾經懷疑的客戶親口說出你幫他解決了什麼問題，這份信任會自動擴散。Misner 的提醒很直接：一個見證，能帶來多個轉介。

所以比起花力氣去「要」轉介，不如把力氣花在讓現有客戶願意替你說話。一段具體、有畫面的見證，比任何自我介紹都更能讓分會夥伴記住你能解決什麼。

用「免費體驗」把懷疑者變推薦者

面對那些又想試、又不確定的會員，最好的方法是把風險降到零——提供免費初診或免費諮詢。讓懷疑的人先零風險體驗你的品質，一旦他親身感受到價值，往往就從觀望者變成你最熱情的推薦者。

BNI PODCAST ‧ EP 882

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

新會員剛加入分會時，常常不是不夠努力，而是不懂 networking 的遊戲規則。這一集來賓 Kamryn Reynolds 提出一個溫暖而實用的觀念：新會員需要的，往往不是一位正式導師，而是一位真心願意幫忙的「向導」。

向導不同於導師，卻可能更關鍵

Reynolds 用泛舟來比喻：沒有專業帶領，新手很難安全地穿過急流。向導與正式導師不同——他不是分會指派的職位，而是一位非官方的支持者，主動幫助掙扎中的會員理解「付出者收穫」、一步步建立自己的信譽。很多時候，新會員並不是不願意付出，而是沒人告訴他該從哪裡開始。

從「索取者」到帶來六位數回報的轉變

故事中的 Joey Kenrick 一開始只拿到 2,000 美元的轉介，是典型只想索取、不先付出的會員。直到分會主席直白地點出他缺乏信譽、並給予具體指引，他才開始轉變。後來，Joey 成為一位帶來六位數回報的顧問。這個轉折的關鍵，不是他突然變得更努力，而是有人願意誠實地告訴他真相、並拉他一把。

每一位會員，都可以是那個向導

值得高興的是，向導並不需要頭銜。不管你是分會主席、委員，還是負責來賓接待的會員，都能在日常中辨識出那些掙扎中的新人，並主動伸出援手。一個健康的分會，不是靠少數幹部拉著大家走，而是每一位老會員都願意當一盞小小的向導燈。

BNI PODCAST ‧ EP 879

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

一通打錯的電話，竟然接通了幾個月前在 BNI 訓練認識的會員。這一集 Ivan Misner 用一個真實的小故事，提醒我們：機緣總在你意想不到的地方發生，而能不能把它接住，看的是你當下的反應。

把烏龍變成關係的，是當下的主動

故事中的律師 Frank Davis 接到一通打錯的電話，發現電話那頭竟然是幾個月前在 BNI 訓練認識的人。大多數人遇到這種尷尬場面，就是道個歉換掉電話；但 Frank 選擇把握當下，主動邀請對方做一場一對一，把一次意外變成了真實的商業關係。機會從來不是因為場面完美，而是因為有人願意主動跨出那一步。

世界比你以為的還要小

奧斯汀有數百萬人口，一通隨機打錯的電話，卻剛好接通幾個月前見過的人。這印證了一件事：人與人之間的連結遠比想像緊密。對經營者而言，這件事有兩面：你對一個人的好或不好，都可能透過意想不到的連結傳開。在地方經營醫美多年，我深深體會——每一位客戶背後，都連著一張你看不見的人脈網。

專注與傾聽，才能接住緣分

機緣並不會大聲宣告它的到來。如果 Frank 當下心不在焉、只想盡快掛電話，這段緣分就錯過了。保持專注與傾聽，才能在一句「你好像是……」中辨認出熟悉的名字，把一通尷尬的電話轉化為實實在在的連結。這也是一對一的本質：不是背話術，而是真的把人聽進去。

BNI PODCAST ‧ EP 878

BNI 台南大信白金分會　|　陳韋翔（美之耀）

發出一個轉介、交換一張名片、約好一場一對一，這些都不難；真正難的是——事後那句「我會跟進」能不能真的做到。Ivan Misner 在這一集講得很直：不跟進，等於把到手的人脈與轉介白白丟掉，還順便損了自己的信譽。

沒有後續，出席就沒有意義

「如果你不打算跟進，就別費心出現。」Misner 的這句話聽起來重，卻是實話。我們常把 networking 的重點放在「有沒有到場」、「有沒有換到名片」，卻忘了真正產生價值的是會後那一通電話、那一則訊息。沒有後續行動，再熱鬧的交流都只是一場熱鬧的週會而已。

你發出的轉介，會回頭定義你

這一集最值得會員記住的一點：你發出去的轉介，最後都會反映在你身上。當你把一位客戶介紹給分會夥伴，對方如果沒跟進、已讀不回，受傷的不只是那位客戶，還有當初推薦的你；反之，及時而真誠的跟進，則會給你加分。轉介不是一次性的交付，而是一條互相擔保的信譽鏈。

接或拒都要回，一句話勝過已讀不回

許多人誤以為「回絕機會很失禮」，所以乾脆不回。但 Misner 提醒，不管你要接下還是婉拒一個機會，都要即時回應。一句「這個案子目前不適合我」，遠比已讀不回來得專業。在醫美現場也一樣，客戶問完價、談完後兩天都沒回一句話，感受到的不是被拒絕，而是被忽視。