EP672｜人脈是會「結塊」的——而舒適和重複是同一件事
BNI PODCAST ‧ EP 672
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
「人脈網絡天生是結塊的。」——而結塊真正的問題不是道德問題。是你認識的人，大部分也互相認識。
這一集的來源
內容出自 Misner 與 Brian Hilliard（《Networking Like a Pro》共同作者）合寫的一篇文章。
「以現在世界上正在發生的一切，我們覺得是時候退一步，談談多元——更具體地說，是談「讓你的商業人脈更多元」，對我們來說，就是讓你的 BNI 分會更多元。」
而他先把立場講清楚：
「發展一個真正多元的人脈網絡，不只是「對的事」，也是「聰明的事」。
因為老實說，不同的人會帶不同的東西上桌——關於他們是誰，以及他們可能可以怎麼把別人引薦給你的生意。」
而核心概念是一個很妙的詞：結塊
「就像我們在《Networking Like a Pro》裡說的：人脈網絡天生就是「結塊的」（clumpy）。那是專業術語。它是叢集狀的。
人們傾向於聚集、並且把自己包圍在跟自己相似的人身邊——不管是依種族、性別、宗教，還是專業地位。」
而他接著講了機制：
「一個多元的個人網絡，讓你更有可能把「連結者」納進來——那些以某種方式橫跨兩個或更多群體的人。
要增加你網絡裡「可能的連結數」，最好的方式就是刻意去發展一個「與其他叢集有連結」的多元網絡。」
機制拆解：舒適和重複，其實是同一件事
「結塊」這個概念值得認真拆開，因為它是一個結構論證，完全不需要訴諸道德。
請這樣想：
如果你的人脈是一個叢集，那表示你認識的人，大部分也彼此認識。
所以當你在這個叢集裡再多認識一個人——他能帶給你的「新的觸及」其實很少，因為他認識的人，你大多已經認識了。
而一個屬於別的叢集的人，帶進來的是他整個叢集。
所以真正該問的問題不是「這個人夠不夠強」，而是：
「他認識的人，我已經認識了多少？」
而跟你愈像的人，在這一題上分數愈低。
所以這裡有一個不太舒服、但很有用的結論：
在人脈這件事上，「舒適」和「重複」是同一件事的兩個名字。
你跟某個人相處得毫不費力，通常正是因為你們的世界高度重疊——而那個重疊，就是他無法帶你去新地方的原因。
📚 延伸閱讀
《偏見的本質》 高爾頓·奧爾波特
「雙方的平等接觸有助於降低偏見」 P310
這本書是社會心理學的經典，而這句話就是有名的「接觸假說」。
但奧爾波特的重點常被簡化成「多接觸就好了」——而他其實特別強調了條件。
光是把不同的人放在同一個空間裡，效果有限，甚至可能反效果。真正有用的接觸需要：
① 地位平等 ② 共同的目標 ③ 為了那個目標而合作
而現在請看一個 BNI 分會的結構：
每個人一個類別，沒有誰是誰的下屬（地位平等）；
大家都要引薦（共同目標）；
而引薦只有靠彼此才做得到（必須合作）。
三個條件，全中。
所以這一集真正的訊息或許是：你不需要為了多元而另外辦一個活動。你已經有一個結構良好的容器了——你只是還沒有把不同的人放進去。
而那個 35%，我想誠實地補一句
Misner 引的是麥肯錫的《Diversity Matters》報告：
「種族與族裔多元性高的公司，有 35% 更高的機率，表現優於同業的全國中位數報酬。那是一個令人印象深刻的數字。」
而我想說兩件事：
① 這是企業之間的相關性研究，不是因果實驗。它被引用得非常廣，也被質疑過重現性。方向是合理的，但那個數字不該被當成「做了就會多 35%」。
② 更重要的是：那份報告測的機制，跟 Misner 自己的論證其實不是同一個。麥肯錫談的是企業高層的組成與財務報酬，而 Misner 談的是網絡的觸及範圍。
而我之所以要指出這件事，是因為結論剛好相反於「打臉」：
Misner 自己的論證，比他借來的那個統計數字強。
因為「叢集重疊」是一個結構事實——它不需要任何研究來支持。你認識的人如果都互相認識，你的觸及就是會比較小。這件事光用數的就能成立。
而他和 Brian 提的七個做法
① 認清多元是一個「過程」，不是一個「專案」。
「這必須是你每天都想做、也承諾去做的事。它需要成為你核心信念的一部分——你會刻意去認識、去接觸那些跟你長得不一樣的人。低於這個標準的，幾乎保證最後會失敗。」
（這個區分很好用，而且有一個簡單的檢驗法：專案有結束日期，過程有頻率。如果你的多元計畫有結束日期，那它是一個專案，而它結束後一切會回到原樣。）
② 打開你的手機和社群聯絡人，看看他們是不是長得都一樣——在族裔、年齡、教育、性別上。
③ 考慮去某些能讓你接觸到不同人的組織當志工。
「可以簡單到去當地方球隊的教練、安排時間去市中心的學校參加職涯日——那對 Business Voices 會是很棒的專案——或者去擔任社區服務委員會的委員。我自己在奧斯汀男孩女孩俱樂部擔任理事。」
④ 刻意去跟那些長得跟你不一樣的人講話。（這一項來自 Brian。）
Misner 介紹得很具體：Brian 是一位四十多歲的非裔美國人，在北方長大、住在南方，兩年前開始這樣做。
Brian 自己的說法：「我就是刻意在超市擦身而過的時候、走去停車場的時候、去買中式外帶的時候，說一句：『嘿，你好嗎？』
看情況，有時候會延伸出更多對話，有時候不會。但它讓每個人都離開舒適圈一小下下，去接觸新的人。」
（Misner 補了一句：「我可以肯定地告訴你，Brian 是說到做到的，我親眼看過。」）
⑤ 邀請不同族裔的人來你的人脈團體。
⑥ 讓這件事成為由上而下的倡議——不管你在組織的哪個位置。
⑦ 把多元「寫死」進你事業的骨架裡。
而 Misner 特別聲明：「這些不是唯一的做法。如果你是 BNI 會員、而且有正面的建議，請分享出來。我們一直在找正面的點子。」
而第四項為什麼是七項裡最有用的
請注意 Brian 的做法有多小：在停車場說一句「你好嗎」。
沒有活動、沒有預算、沒有計畫。
而它有效的原因，並不是「打個招呼就能建立關係」——顯然不能。
它有效是因為：結塊大部分不是「決定」出來的，是「預設」出來的。
沒有人決定要只跟同溫層來往。是每一次的自動選擇累積成那個結果。
而要打斷一個自動行為，你需要的不是一個大動作，是一個刻意的小動作。
而在台灣的分會，這件事長什麼樣子
如果直接把美國的族裔議題整套搬過來，會失焦。但請注意 Misner 自己列的軸線是：種族、性別、宗教、專業地位、年齡、教育。
所以我們不是換題目，是用他自己的清單來問：台灣的分會，實際上是沿著哪幾條線結塊的？
誠實地說，通常是這幾條：年齡層、性別、公司規模（老闆 vs 一人公司）、產業別（傳產 vs 服務 vs 專業服務）、以及學經歷背景。
而我想加上第七項以外的一項，因為它是台灣分會最高槓桿的地方：
結塊主要是在「邀請」這一步發生的。
因為會員邀的是自己認識的人，而自己認識的人多半來自同一個叢集——所以叢集會透過邀請機制自我複製。
這表示：要改變分會的組成，最有效的介入點不在入會之後，在名單還沒列出來之前。
而具體的做法很簡單：下次列邀請名單的時候，先問一句「這五個人，是不是都來自我同一個圈子？」
本週行動
①打開手機通訊錄捲一遍：年齡、性別、產業、規模——是不是長得都一樣？②換一個評估標準：不要問「這個人夠不夠強」，問「他認識的人我已經認識多少」。③在邀請那一步下手：叢集是透過邀請自我複製的。列名單時先問「這五個人是不是同一個圈子」。④用 Brian 的小動作：不需要活動或預算，只需要打斷一個自動行為。⑤檢查你做的是專案還是過程：有結束日期的，就是專案——而它結束後一切會回到原樣。
收束
這一集有一個很容易被忽略的優點：它給了兩個完全獨立的理由。
一個是「這是對的事」。而那個理由，同意的人本來就同意，不同意的人不會被說服。
另一個是「這是聰明的事」。而這個理由不需要你先同意任何價值觀——它只需要你會數數。
你認識的人如果都互相認識，你的網絡再大，能到的地方也就那麼遠。
而那不是道德問題，那是幾何問題。
