EP144｜第四題不能放在開頭——前面三題的功能，是替它買到權限
BNI PODCAST ‧ EP 144
BNI 台南大信白金分會 | 陳韋翔（美之耀）
五個問題，出自 Misner 的《Networking Like a Pro》。但這五題真正的價值不在題目本身——在順序。而第四題，他明確警告不能放在開頭。
先把五題列出來
①「你的工作裡，你最喜歡的是哪個部分？」
②「你剛剛說你在做某某行業——當初是什麼讓你走進這一行的？」
③「你平常還會去哪些地方經營人脈？有沒有其他你會參加的團體？」
④「你在這一行遇到最大的挑戰是什麼？」
⑤「我可以怎麼幫你？」
第①②題：把一個死問句換掉
Misner 對第①題的定位很清楚：
「這比單純問『所以你是做什麼的？』好得多。或者它也可以是問完『你做什麼』之後很好的追問。因為『你做什麼』在提問上沒有留下什麼可以周旋的空間。」
「你做什麼」的問題在於：它的答案是一個名詞（我是會計師、我做保險），而名詞沒有延伸性。對方講完，對話就停在那裡，接下來只能靠你想辦法接。
而「你最喜歡哪個部分」的答案是一段敘述，敘述自帶下一個問題。
第②題「什麼讓你走進這一行」，Misner 說它多了一層診斷功能：
「它也讓你看見這個人對這個專業有多投入、可能有多熟練——從他講自己那個『起點的故事』時有多興奮，就看得出來。」
這一點很值得注意：他不是在聽答案的內容，是在聽答案的溫度。做了很多年的人講起自己怎麼入行，通常會亮起來；而如果沒有，那本身就是資訊。
第③題：那是一個破冰題，不是一個蒐集題
Misner 說第③題的功能是：「幫忙化解剛介紹完之後那段可能有點尷尬的空檔，並且提供一個雙方都有的共同話題。」
而順帶的收穫是：「他們可能會告訴你某個你沒聽過、或還沒去看過的社團，那可能剛好對你有用。」
第④題：他明確說「不要放在開頭」
這是整集最重要的一段。
「我會建議把這一題放在幾乎最後才提。如果你一開場就說『你最大的挑戰是什麼』，對方會想：你是誰啊，你為什麼問我這個？」
而放在後面的原因，是它要做的事很具體：
「它讓你有機會了解對方遇到的挑戰，也讓你有機會給他一個引薦——我不是說賣你的產品或服務給他，我是說幫他連結到某個可能能解決那個問題的人。」
而它還會製造一個非常順的後續：
「『咦，我讀過一篇文章剛好在談你說的那個問題，你要不要看看？』然後他們就會遞出名片說：『好啊，可以麻煩你寄給我嗎？』」
接著是這一集我最喜歡的一句：
「當有人給你他的名片、並且說『可以請你跟我聯絡嗎』——你就知道你的人脈經營做對了。」
機制拆解：這五題是一道階梯，不是一份清單
如果把這五題當成「五個好用的問句」隨機使用，效果會差很多。因為它們其實是依序解鎖的。
請注意每一題要求對方交出的東西，一題比一題私密：
①偏好（我喜歡什麼）——幾乎零風險。
②來歷（我怎麼走到這裡）——開始講自己的故事。
③行蹤（我平常出沒在哪）——透露一點自己的網絡。
④弱點（我做不好的地方）——這是要交出脆弱。
⑤需求（我需要什麼）——這已經是求助了。
所以 Misner 那句「不要一開場就問第四題」不是禮儀規範，是結構問題：前面三題的功能，就是替第四題買到權限。
一個陌生人問你「你最大的困難是什麼」，你會防備；而一個剛剛聽你講完你怎麼入行、聽了兩分鐘、還聽得很專心的人問同一句話，那是完全不同的事。
中間並沒有發生什麼神奇的事，只是他先付了時間。
而這個結構在很多地方都成立。我自己在診所裡最深的體會是：沒有人會對一個還沒認識的人講出真正在意的事。所以順序錯了，得到的答案就不是真的答案——不是對方隱瞞，是他還沒有理由講。
第⑤題：那五個字，以及一個沒有人問的對象
Misner 說「我可以怎麼幫你」是他最喜歡的五個字。而他點出了一個很有意思的空白：
「尤其是當對方的事業層級比你高的時候。人們總是在向真正成功的人索取東西——要生意、要他們買點什麼、要點什麼。他們很少問成功的人，自己能不能幫上忙。」
這一段的力道在於：那是一個結構性的空白。越成功的人，收到的請託越多、收到的提議越少。所以同樣一句話，對一般人來說是客氣，對他來說是罕見。
而 Priscilla 加了一個必要的警告
她說：
「如果你問人家你可以怎麼幫他，你最好真的做到。如果他告訴你他需要什麼，而你沒有去做，那你這段連結就徹底毀了。」
Misner 完全同意，而且給了誠實的處理方式：
「他們可能會提出你做不到的事，這時候要說：『我會盡力，但我不確定我是不是對的人選。』我自己就這樣做過——我問「我可以怎麼幫你」，對方講了某件事，我會說『我可能不是最適合的人，但我很樂意幫你找找看有沒有人能幫上忙。』」
Priscilla 補的最後一句很重：「沒有做到，就是在告訴對方你不是一個可以信任的人。」
所以第⑤題其實有一個前置條件：只在你打算真的去做的時候問。那句話一旦說出口就是一個承諾，而一個沒有兌現的承諾，比從來沒有開口糟糕得多。
📚 延伸閱讀
《與成功有約》 史蒂芬·柯維
「了解對方，是你的第一要事」 P374
柯維把「知彼解己」列為第五個習慣，而他堅持的正是順序——先求了解，再求被了解。這一集那五題，等於把這句抽象的原則做成了可執行的腳本：前三題全部是「知彼」，而第四、五題之所以能問，是因為前面已經做完了。柯維在同一章還有一句更好用的話：「他不同意，只是了解」（P384）——提醒我們聆聽的目的不是為了找到切入點去說服，而是真的要弄懂對方。這一點在第①②題特別關鍵：如果你問「你最喜歡工作的哪個部分」，心裡卻在等一個可以推銷的縫隙，對方是感覺得出來的。
本週行動
①把「你是做什麼的」換成「你最喜歡工作的哪個部分」：名詞不會延伸，敘述會自帶下一個問題。②按順序走，不要跳題：第四題要放在後面。前面三題的功能，就是替它買到權限。③用那個標準檢查自己：這場對話結束時，是你要到了名片，還是對方請你聯絡他？只有後者才算成功。④第五題只在你打算做的時候問：做不到就當場說清楚「我可能不是對的人，但我幫你找找」。沒兌現的承諾，比沒開口更傷。
收束
這五個問題有一個共同點，很容易被忽略：沒有任何一題是關於你的。
從頭到尾，你只是在問、在聽、在記。而對話結束時，對方會覺得那是一場很好的談話——即使他幾乎不知道你在做什麼。
這聽起來像是吃虧，但它其實是這一集最實際的地方：你不需要在第一次見面就把自己講清楚。你只需要讓對方願意有第二次。
而讓他遞出名片、請你聯絡他——那就是第二次。
